商務(wù)談判案例

1、一、談判主題及分工談判主題：技術(shù)合作開發(fā)談判談判議題： 1）開發(fā)費和經(jīng)費預(yù)付額2）軟件版權(quán)3）完成時間談判團隊組成： C&P 電腦公司分公司總經(jīng)理劉某；律師陳某；軟件開發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某；公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某； （有軟件開發(fā)背景的）銷售部門負(fù)責(zé)人李某談判團隊分工：總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)談判；對談判目標(biāo)的確定與分析；試探對方底線軟件開發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某：有關(guān)軟件設(shè)計要求的說明以及就版權(quán)轉(zhuǎn)讓問題和乙方達成一致律師陳某：負(fù)責(zé)合同條款的核對；把握談判現(xiàn)場進度；公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某：負(fù)責(zé)和乙方就預(yù)付款以及總開發(fā)費用的具體數(shù)目達成一致銷售部門負(fù)責(zé)人李某：負(fù)責(zé)就有關(guān)軟件技術(shù)問題和林某合作，盡力促成利于我方的談判結(jié)果

2、二、談判背景資料1，基本資料（1）甲方美國 C&P 電腦公司是一家新近成立，集電腦整機、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技貿(mào)小公司， 其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。其目標(biāo)市場是美國和中國， 剛在中國成立了分公司。 分公司開業(yè)不久后就與廣州日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10 萬元，其啟動費4 萬元已到位，項目完成時間6 個月。出于軟件開發(fā)人員的人數(shù)和對中國市場的認(rèn)識水平限制，當(dāng)前無力較好地完成這一項目。因此，公司總經(jīng)理作出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實力較強， 要價低的軟件開發(fā)商，將此項目轉(zhuǎn)包給對方做， 由此更好地打入中國市場。經(jīng)過中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理

3、選擇了廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對象。（2）乙方廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司是一家已成立多年的計算機軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大學(xué)計算機專業(yè)的人員，具有較強的理論和豐富的軟件開發(fā)實際經(jīng)驗，曾做過多個管理方面的計算機軟件開發(fā)項目，在廣東省內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件尚屬第一次。（3）談判進度：雙方總經(jīng)理就開發(fā)費和經(jīng)費預(yù)付額、軟件版權(quán)、完成時間等3 項主要內(nèi)容進行了 3 次電話談判，但因存在一定分歧而未果， 決定再在近期舉行面對面的小組正式談判，談判地點選擇在乙方公司所在地。（ 4）本次談判的談判主體應(yīng)邀方：美國 C&P 電腦公司發(fā)邀方：廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司2

4、，談判前期資料調(diào)查：（1）行業(yè)分析：（電腦整機、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)）從電腦生產(chǎn)的過程來看， 電腦整機、外設(shè)、零部件以及軟件開發(fā)的價值可以說是依次遞增的。如今各個企業(yè)都離不開電腦， 更離不開管理軟件。 一套甲骨文的辦公室管理軟件常常售價不菲，而在中國， 如今的計算機開發(fā)的管理系統(tǒng)專業(yè)化水平總體上看有待提高，而且多為外國大型企業(yè)壟斷， 如果能夠獲得有關(guān)軟件的版權(quán)，是延伸業(yè)務(wù)的好方法， 如果有價格優(yōu)勢的話，.可以獲得不錯的利潤。（2）產(chǎn)品分析（報社編輯管理系統(tǒng)）：（市場前景：政策支持： ）報刊編輯管理系統(tǒng)可以優(yōu)化報社的新聞生產(chǎn)流程，實現(xiàn)編輯管理的自動化、智能化。 報刊編輯管理系統(tǒng)可以細(xì)分為幾

5、個部分：報刊文稿信息管理系統(tǒng)；報社圖片管理系統(tǒng)； 報社在線投稿系統(tǒng)；全媒體信息服務(wù)平臺。在中國， 傳統(tǒng)傳媒早就紛紛開始了集團化進程，以應(yīng)對新媒體的沖擊。 數(shù)字時代的來臨要求傳統(tǒng)傳媒向全媒體發(fā)展，而報社編輯管理系統(tǒng)作為信息化管理系統(tǒng)的其中一部分，可以為新聞工作者提供更為便捷、快速的有關(guān)服務(wù)。由此集成的數(shù)據(jù)庫也可以利于報刊內(nèi)容的保存以及進行大數(shù)據(jù)分析，開展整合營銷等活動。在我國，新聞屬于事業(yè)單位，有各級的黨報系統(tǒng)組成。在新的時代背景下，新的領(lǐng)導(dǎo)班子希望媒體可以增強國際話語權(quán)，向國外傳播中國的信息，發(fā)出中國的聲音。要實現(xiàn)這一點，不僅需要新聞工作者努力地報道新聞，這是軟實力， 更需要新聞媒體的設(shè)備跟上

6、時代，向西方各大媒體學(xué)習(xí)。 在西方， 各種新的新聞生產(chǎn)方式已經(jīng)出現(xiàn)，如通過機器人來寫體育報道以及財經(jīng)報道。所以，在中國，各大媒體對編輯管理系統(tǒng)的需求量是巨大的。三、談判目標(biāo)以及可行性分析：（一）預(yù)付費和開發(fā)總費用1、最高目標(biāo)：預(yù)付費為2 萬，開發(fā)總費用為5 萬 52、合理目標(biāo)：預(yù)付費可適當(dāng)增加至2 萬 5，開發(fā)總費用增加至 5 萬 53、底線：預(yù)付費為 3 萬，開方總費用為 6 萬 5最高目標(biāo)適當(dāng)目標(biāo)底線預(yù)付費2 萬2 萬 53 萬開發(fā)總費用5 萬 55 萬 56 萬 5可行性分析：我方先前就與廣州日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10 萬元，其啟動費4 萬元已到位。預(yù)

7、付費占開發(fā)總費用近50%，所以各目標(biāo)都以比例為準(zhǔn)。我方因正在裝修分公司的營業(yè)場所門面，手頭資金較為緊張，希望能盡量壓低預(yù)付額和總經(jīng)費。并且由于擔(dān)心對方的開發(fā)速度和質(zhì)量，希望盡量減少預(yù)付額以控制風(fēng)險。由于乙方公司現(xiàn)在開發(fā)的項目不多，可能急于招徠業(yè)務(wù)，所以利于我方壓低價格。預(yù)付費和開發(fā)總費用的增長幅度會控制，盡量保持小幅度增長。適當(dāng)目標(biāo)和底線都是在最高目標(biāo)的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加得來的，（二）【發(fā)包方承包方受讓方】軟件產(chǎn)品的權(quán)利1、最高目標(biāo)：以承包商身份獲得乙方最終軟件產(chǎn)品的版權(quán)2、合理目標(biāo)：獲得乙方最終軟件產(chǎn)品的專有使用權(quán)3、最低目標(biāo)：獲得乙方最終軟件產(chǎn)品的非專有使用權(quán)可行性分析：乙方公司的之前從未開發(fā)

8、過類似的軟件，需要承擔(dān)開發(fā)失敗的風(fēng)險，就算是成功研發(fā)出來，.也需要經(jīng)歷一個優(yōu)化的過程，同時關(guān)注研發(fā)端和銷售端不利于乙方公司發(fā)展，所以我方可以向乙方提出以承包商的身份來和乙方分擔(dān)風(fēng)險、分享收益， 給乙方研發(fā)的軟件找到買家，并提供產(chǎn)品調(diào)試的機會。 而擁有了該報社編輯管理系統(tǒng)的版權(quán)， 我方可以進一步和其他報業(yè)集團合作，提供產(chǎn)品，以此進入中國市場。不過，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的業(yè)務(wù)， 以及認(rèn)為報社編輯管理系統(tǒng)很有市場前景，那么對方公司不會輕易放過開發(fā)業(yè)務(wù)增長點的機會，更傾向于保留版權(quán)，只是提供專有使用權(quán)，甚至只是非專有使用權(quán)。（三）完成時間和違約責(zé)任1、最高目標(biāo)： 3 個月假如對方能

9、在較短期內(nèi)完成且保證同等質(zhì)量，適當(dāng)提高項目報酬，具體提高數(shù)額按總開發(fā)費用的2%算。2、適合目標(biāo)： 3 個月 7 天3、底線： 3 個半月違約責(zé)任： 假如超過 3 個半月但沒有超過 4 個月，扣除乙方報酬的 0.5% 1%；超過四個月，扣除乙方報酬的 2%可行性分析 :離軟件交付廣州日報社使用 (合同最終完工期限 )的時間現(xiàn)僅有 4 個多月，估計該軟件的開發(fā)時間為 3 個月。（四）質(zhì)量要求1、最高目標(biāo)：按軟件離岸外包的國際慣例，若開發(fā)軟件出現(xiàn)常規(guī)問題，承包方應(yīng)無償進行維護工作； 若出現(xiàn)重大問題， 由發(fā)包方和承包方協(xié)商進行維護， 客戶的損失金額按慣例由發(fā)包方和承包方按 3：7 或 4：6 的比例（

10、視具體情況而定）承擔(dān)；也可以由發(fā)包方自己解決或另找新的承包方解決，只有在特定的條件下（非緊急條件下） ，由發(fā)包方承擔(dān)客戶所有的損失，其余情況下，承包方需根據(jù)具體情況適當(dāng)承擔(dān)客戶損失。2、適合目標(biāo)：按軟件離岸外包的國際慣例，若開發(fā)軟件出現(xiàn)常規(guī)問題，承包方應(yīng)無償進行維護工作； 若出現(xiàn)重大問題， 由發(fā)包方和承包方協(xié)商進行維護， 客戶的損失金額按慣例由發(fā)包方和承包方按 3：7 或 4：6 的比例（視具體情況而定）承擔(dān)；也可以由發(fā)包方自己解決或另找新的承包方解決， 只有在某些特定的條件下， 承包方無需承擔(dān)客戶損失， 其余情況都需要按協(xié)商好的比例承擔(dān)。3、底線：按軟件離岸外包的國際慣例，若開發(fā)軟件出現(xiàn)常規(guī)

11、問題，承包方應(yīng)無償進行維護工作； 若出現(xiàn)重大問題， 由發(fā)包方和承包方協(xié)商進行維護， 客戶的損失金額按慣例由發(fā)包方和承包方按 3：7 或 4：6 的比例（視具體情況而定）承擔(dān)；也可以由發(fā)包方自己解決或另找新的承包方解決，但發(fā)包方須承擔(dān)客戶所有的損失?？尚行苑治觯簩τ诔Ｒ?guī)問題的維修，按照軟件離岸外包的國際慣例，所以可行。對于重大問題的維修，雙方共同維修時承擔(dān)損失的比例以承包商為主，基于產(chǎn)品自身設(shè)計缺陷、 漏洞的且我方公司在交付前進行常規(guī)檢測中沒有發(fā)現(xiàn)問題的情況或者是當(dāng)初提出設(shè)計要求時我方?jīng)]有提及有關(guān)特別注意事項，按 4：6 比例承擔(dān)損失；若是因為對方公司在知悉有關(guān)設(shè)計要求后，產(chǎn)品自身設(shè)計依舊存在缺

12、陷、漏洞的，而最終導(dǎo)致重大問題發(fā)生，則按3： 7 比例承擔(dān)損失。當(dāng)我方自己解決或者另尋新的發(fā)包方解決問題時，即視為放棄了和對方公司協(xié)商維修方案，但需要考慮具體情況， 如果我方公司在緊急情況下不得不自己解決或者尋找新的承包方解決，那.對方公司則需要分擔(dān)我方客戶的損失， 如果我方在非緊急情況下擅自解決或者尋找新的承包方案，則不涉及對方辦事效率問題，由我方承擔(dān)客戶所有損失。四、談判可能面臨的風(fēng)險：（一）乙方不受業(yè)務(wù)量減少的影響，需要進一步提高預(yù)付費和開發(fā)總費用（二）乙方臨時決定停止談判不和我方合作，而直接和廣州日報社對接（三）乙方要求提高提前交付的獎勵比例五、談判策略：（一）開局1、坦誠式開局策略由

13、于之前已經(jīng)進行了3 次電話談判， 除了三個問題， 雙方已經(jīng)就基本達成共識， 以開誠布公的方式向談判對手陳述己方的觀點和意愿，可以給對方一個強硬但真誠的印象。此外，由于我方分公司剛剛進入中國市場，和對方相比，我方人才緊缺，所以坦率表明己方存在的弱點比高調(diào)掩飾要好。2、一致式開局策略 雖然之前有過三次談判， 但都是電話談判， 所以在第一次面對面的談判中，也需要給對方一種被尊重的感覺。 盡量以協(xié)商的語氣提出己方要求， 以營造良好的談判氛圍。（二）談判中期策略及分析1、對于預(yù)付費和開發(fā)總費用的問題，由財務(wù)部負(fù)責(zé)人杜某和律師陳某負(fù)責(zé)，其中杜某為主要談判者， 陳某輔助杜某判斷談判的進程以及氣氛，在雙方氣氛

14、緊張的時候適時提出暫時休息的建議。我方采取價格解釋策略：不問不答、有問必答、答其所問、簡短明確。如果對方依然不接受我方的預(yù)付費和開發(fā)總費用，可以采用最后讓步的策略輔助情感投資策略。在談判初期，杜某應(yīng)該堅持我方的最高目標(biāo)，不作動搖。如果對方也一直堅持其目標(biāo)，則由陳某適時提議休會。 再次開會之后， 由杜某最初讓步， 并運用情感投資策略，申明我方可以為對方研發(fā)的產(chǎn)品打開市場，并且提供調(diào)試升級的機會，并且可以在日后開展進一步合作。2、對于軟件產(chǎn)品的版權(quán)歸屬問題，由軟件開發(fā)部門林某、銷售部門負(fù)責(zé)人李某和總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)。 其中劉某為主要談判者，林某從軟件開發(fā)的專業(yè)角度適時提供幫助，劉某則從銷售的角度提供幫

15、助。我方采取的是魚餌報價策略。我方看到了有關(guān)軟件管理系統(tǒng)發(fā)展的前景，所以希望能夠獲得該軟件的版權(quán)。從之前三次電話談判都沒有達成談判的結(jié)果可以看到對方似乎并不想將版權(quán)轉(zhuǎn)讓給我方。對此，采取魚餌報價策略時， 我方打算以幫助對方在中國銷售該軟件為條件， 使對方可以專心開發(fā)不同的軟件，而不會造成自身業(yè)務(wù)分散。同樣配合最后讓步的策略， 在談判開始的時候也堅持我方立場，希望獲得對方軟件的版權(quán)。如果對方還是不接受， 則退一步， 讓對方出讓軟件的專有使用權(quán)。適時可以再次強調(diào)我方的優(yōu)勢如擁有硬件生產(chǎn)優(yōu)勢， 可以和總公司商量在生產(chǎn)的電腦中安裝對方的生產(chǎn)的軟件，或者給對方提供優(yōu)惠價格生產(chǎn)硬件設(shè)備等。 另外，由于我方

16、打算在中國開拓業(yè)務(wù)，我們可以給對方的產(chǎn)品推銷，并且可能會給對方發(fā)包更多的業(yè)務(wù)。3、對于軟件完成時間和違約責(zé)任，有軟件開發(fā)部門林某和銷售部門李某負(fù)責(zé)，其中李某是主要談判者。 由于距我方和廣州日報社簽訂的合同里交付時間還有4 個多月的時間， 我們必須預(yù)留出一部時間對軟件進行測試，看看是否符合廣州日報社提出的要求。有需要的話可能要進行修改或者發(fā)回給承包方修改。我方采取感情投資的策略，在催促對方最好3 個月研發(fā)好產(chǎn)品的時候， 不忘對對方軟件開發(fā)工作表達我方的贊賞。作為銷售部門負(fù)責(zé)人，李某可以.結(jié)合具體的數(shù)據(jù)適當(dāng)介紹我方公司擁有的優(yōu)勢，先透露出一些想和對方進一步合作的意愿。然后在關(guān)于時間的問題上，在最后可以提出事先準(zhǔn)備的激勵 -懲罰方案，促使對方盡快交付產(chǎn)品。4、對于質(zhì)量要求問題，由軟件開發(fā)部門林某和總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)，其中林某為主要談判者，劉某在適當(dāng)?shù)臅r候推進談判進程。由于之前在電話上談判，雙方可能討論的程度比較淺，沒有機會好好談。 這次談判由乙方發(fā)出邀請，說明乙方還是有意和我方談判。我方應(yīng)該利用這個談判的機會適當(dāng)更改在電話談判時提出的有關(guān)要求。主要變動在最后一點，即給“我方承擔(dān)客戶的所有損失”的條款加了前提， 注明我方只在一些特定的條件下需要負(fù)責(zé)客戶的所有損失， 其余情況需要承包方承擔(dān)客戶部分損失。我方的策略就是和對方講道理。如果對方的產(chǎn)品有問題，從而導(dǎo)致了