陌生拜訪的技巧

1、.直銷技巧陌生拜訪:學(xué)會(huì)鑒別 有一句話說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷里獲得成功一定要講求技巧。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)一樣，任何人在接觸直銷的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。 陌生拜訪技巧對(duì)于許多直銷人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺(jué)得無(wú)從著手。但是你又必須得逾越它。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。 心態(tài)篇 做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。 做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素

2、不相識(shí)的說(shuō)話，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。 你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的

3、心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。 第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。 一個(gè)朋友曾對(duì)記者說(shuō)，在一次打車的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都

4、會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。 “做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。 技巧篇 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。 還是從坐出租車談起，大家都坐過(guò)出租車，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)

5、開(kāi)始做陌生拜訪了。 你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車以外，還在做其他的什么事嗎？ 做陌生莘靡歡譴拍康男緣摹憧梢遠(yuǎn)?礁瞿康模閡弧慌笥眩歡?開(kāi)發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。 有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒(méi)有想要在增加額外

6、收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開(kāi)發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通 做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的一段對(duì)話，大家可以細(xì)心的品味一下。 陌：“這是傳銷?！?友：“你知道的傳銷是什么？” 陌：“傳銷就是騙人?！?友：“那種才是不騙人？” 陌：“開(kāi)店的不騙人?！?友：“開(kāi)店的是不是都不騙人？” 陌：“合法的都

7、不騙人?！?友：“我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？” 陌：“那你也是傳銷?！?友：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。” 陌：“那還可以。” 友：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。 友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！?陌：“我沒(méi)有名片?！?這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。 友

8、：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。(說(shuō)話的同時(shí)遞上空白名片和筆) 陌：“看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你?！?就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺(jué)得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到直銷確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì)開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。 那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無(wú)準(zhǔn)備

9、之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作： 1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)； 2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)； 3.工具的準(zhǔn)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦(針對(duì)有光盤(pán)演示的公司)、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。 人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話： “人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就

10、不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。 當(dāng)面預(yù)約的技巧 當(dāng)面約見(jiàn)的機(jī)會(huì)很多，如路遇或需要再次面談等情況。這種預(yù)約往往是在不期而遇或第三者介紹時(shí)抓緊時(shí)間進(jìn)行的。這種方式在熟人和陌生人中都可使用。而對(duì)于陌生人來(lái)說(shuō)，一回生，二回熟，采用這種當(dāng)面的方式，可以與客戶先有初步和認(rèn)識(shí)，從而消除其對(duì)陌生人的警戒心理，以使正式面談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。 應(yīng)用這種方式預(yù)約客戶，對(duì)于陌生人，推銷員必須 立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸?，以免?duì)方持懷疑的態(tài)度?，F(xiàn)在通常的做法是使用名片。 自我介紹時(shí)一定要注意語(yǔ)言及形象，態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言

11、簡(jiǎn)單明了，從而使客戶覺(jué)得你頭腦清晰、為人忠誠(chéng)、可以信賴。 使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家?；驍⑴f，再言歸正傳。而且預(yù)約時(shí)一定要視情況而定。要看當(dāng)時(shí)的情況見(jiàn)機(jī)行事，不要在客戶不方便時(shí)上前預(yù)約。 但經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，漫無(wú)目的的盲聊，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。因此，也不要閑聊時(shí)間太長(zhǎng)，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入正題。比較明智的做法是：開(kāi)言時(shí)不露出任何請(qǐng)你買的行蹤，而要給對(duì)方以這么好的東西，若不讓我給你們介紹介紹的話，將是一件很遺憾的事的感覺(jué)。用這樣輕松的心情去預(yù)約對(duì)方，效果自然較好。所以，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要說(shuō)的話，尤其是最初的一兩句話。 一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，大部

12、分顧客聽(tīng)銷售員前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)銷售員還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。 專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。所以，最初的言語(yǔ)要抓住顧客的注意力。要做到這一點(diǎn)，就要去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄找到能使顧客關(guān)注的話題。在表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)恰當(dāng)，語(yǔ)速適中。 而提問(wèn)是引起顧客注意的常用手段。在當(dāng)面預(yù)約時(shí)，提問(wèn)的目的只有一個(gè)人，那就是了解顧客的需要。銷售人員在向顧客提問(wèn)時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個(gè)引起注意的好辦法。一位好的銷售員的提問(wèn)是非常慎重的，通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。此外，所提問(wèn)題會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要思考。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量，銷售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到信息，促使顧客做出反應(yīng)。 要引起顧客的好奇心，讓顧客感興趣，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問(wèn)題：究竟是什么因素使我們認(rèn)