奧美廣告提案技巧【企業(yè)營(yíng)銷策劃經(jīng)典】

1、提案技巧Presentation Skill,Jean Lin September 1998,If an idea isnt bought We have all wasted our time 如果點(diǎn)子沒(méi)賣掉 我們?nèi)及酌σ粓?chǎng),三天中，我們會(huì)練習(xí)到What we will cover in three days,影響溝通效果的因素,You can never bore someone into buying your idea 別人若對(duì)你感到厭煩 絕對(duì)不會(huì)買下你的點(diǎn)子,成功販賣的4大元素Four Key Components of Selling,1.你必須能辨識(shí) idea 2.你必須了解自

2、己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定 3.How 和 What 一樣重要 4.激情、勇敢、和創(chuàng)意,發(fā)展你的風(fēng)格Developing Your Own Style,沒(méi)有所謂 奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣法 各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法 訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格,Now Lets Start,個(gè)人提案五到,眼到 (Eye Contact),1.廣度縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。 2.重點(diǎn)50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。,3.深度看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。 4.角度有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye

3、 contact的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專心傾聽、親切感。,眼到 (Eye Contact),手到 (Gesture),1.位置手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助表達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用 手置於腰下溫和、消極、冷漠 手置肘以上熱情、積極、具企圖心 手勢(shì)過(guò)多緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意,2.力量 力量大、手勢(shì)大具有加乘效果(如希特勒的啟示) 次數(shù)也是一種表達(dá)力量 如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱,3.時(shí)機(jī) 重點(diǎn)提示 大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá) 感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷商大會(huì)),4.自然就是美不要強(qiáng)求、避免做

4、作，充分表現(xiàn)個(gè)人之 人格特質(zhì)(好的一面),手到 (Gesture),口到 (Voice & Tone),1.投射-引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要 -Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，麥克風(fēng)音量 2.語(yǔ)氣-用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇 -避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話。 -可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度,3.閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考 -不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見死不救。 -見好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越

5、黑。,口到 (Voice & Tone),4.談話技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案) -不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。 -重覆重點(diǎn)針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒(méi)法一次了解。 -問(wèn)問(wèn)題可以引起新的注意力，增加參與感,口到 (Voice & Tone),心到 (Love & Care),Client dont care how much you know until they know how much you care. 客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。,當(dāng)

6、你用心講，別人就會(huì)用心聽，用心是裝不出來(lái)的，必須事先充分的準(zhǔn)備,1.首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。 2.了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)(考前猜題) 3.觀察聽眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。 4.整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開啟會(huì)議融洽的第一步。,心到 (Love & Care),耳到 (Listening),懂得傾聽不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的 功夫。 1.懂得聽是聽他的意思，不只是聽他的話 懂得聽弦外之音的人

7、，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心 2.確認(rèn)重點(diǎn)聽完客戶的話(特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶)，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是.,3.整理有利的要點(diǎn)對(duì)於客戶的反對(duì)意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦我了解(同意)您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來(lái)看看.。這個(gè)idea不錯(cuò)，如果.是不是會(huì)更好,耳到 (Listening),4.培養(yǎng)EQ要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面(扮白臉的第三者可適時(shí)跳入)，或中止議程，以時(shí)間換取空間,耳到 (Listening),天才是稀有，就算是天才也是需要R