促銷(xiāo)員如何利用近臺(tái)資源

1、促銷(xiāo)員如何利用近臺(tái)資源掌握產(chǎn)品知識(shí)、 公司背景、消費(fèi)者心理及一定的銷(xiāo)售技巧是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，但不少促銷(xiāo)主管和促銷(xiāo)員卻忽略一個(gè)很重要的問(wèn)題，即利用近臺(tái)資源促進(jìn)銷(xiāo)售的能力。幾年前， 本人在擔(dān)任一家外資企業(yè)的地區(qū)銷(xiāo)售主管時(shí)，曾招聘了一個(gè)國(guó)營(yíng)商場(chǎng)的下崗營(yíng)業(yè)員做促銷(xiāo)員，在第一個(gè)月她對(duì)產(chǎn)品并不太了解，但銷(xiāo)售卻意外地好，經(jīng)了解得知，她與該商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的關(guān)系都處理得十分好，大家都幫著她賣(mài)貨，有近一半的銷(xiāo)售都是在別人的幫助下做成的。這就是一個(gè)利用商場(chǎng)人際關(guān)系資源促進(jìn)銷(xiāo)售的很好的例證。近臺(tái)資源可以歸納為以下幾類(lèi)：宣傳資料資源、實(shí)物資源、人際關(guān)系資源和顧客信息資源。一、宣傳資料資源1公司統(tǒng)一

2、印刷的產(chǎn)品宣傳單和POP海報(bào)等包括產(chǎn)品單頁(yè)、折頁(yè)、公司宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳海報(bào)和POP掛旗等。雖然大家都知道它的重要性，但并不是所有的人都能做到位。正確的做法是，每一位到專(zhuān)柜上來(lái)的顧客，臨走之前，手中都要有宣傳資料。如果說(shuō)，促銷(xiāo)員口頭上的產(chǎn)品知識(shí)介紹是從聽(tīng)覺(jué)上給顧客留下印象，那么顧客拿回去的宣傳資料從視覺(jué)上加深了這種印象，從而，顧客購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的可能性又更進(jìn)一步加大了。產(chǎn)品海報(bào)、 POP掛旗和橫幅。只要能貼（掛）的商場(chǎng)，都應(yīng)貼（掛）上，這一點(diǎn)應(yīng)該學(xué)一學(xué)酒類(lèi)企業(yè)，幾乎每一個(gè)小酒店都能夠看到他們的海報(bào)。2榮譽(yù)證書(shū)類(lèi)證書(shū)、獎(jiǎng)牌等是除產(chǎn)品特點(diǎn)外最重要的賣(mài)點(diǎn)，遺憾的是，不少賣(mài)場(chǎng)根本就看不到這些東西；即使

3、有，也擺放在不起眼的角落里；促銷(xiāo)員只是口頭上向顧客講解，卻沒(méi)有在講解過(guò)程中，有意識(shí)地把這些榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)牌作為有力的論據(jù)拿給顧客看。3報(bào)紙、雜志等媒體的有關(guān)新聞報(bào)道、軟文廣告等資源一直一來(lái)，我們都認(rèn)為這些內(nèi)容是與營(yíng)銷(xiāo)、廣告人員有關(guān)的事，實(shí)際上，它給消費(fèi)者的感覺(jué)是真實(shí)性較強(qiáng)、可信度較強(qiáng)，因此，每當(dāng)報(bào)紙上有我們的新聞報(bào)道或軟文廣告時(shí)，我都要求我們的促銷(xiāo)員去購(gòu)買(mǎi)報(bào)紙，夾在我們統(tǒng)一配發(fā)的文件夾中，促銷(xiāo)時(shí)，翻出來(lái)給顧客看。遇到某期報(bào)紙有我們的重要的軟文時(shí)，我會(huì)派人去購(gòu)買(mǎi)許多，放在商場(chǎng)的柜臺(tái)上分發(fā)給顧客。4自制的促銷(xiāo)活動(dòng)資源包括寫(xiě)有促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽、 爆炸特價(jià)標(biāo)貼等。任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)最主要的目

4、的都是為了短期內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)售，而要達(dá)到這個(gè)目的，促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容一定要通過(guò)一定的方式傳達(dá)給消費(fèi)者，因此這里所說(shuō)的有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的海報(bào)、標(biāo)簽在賣(mài)場(chǎng)中就顯得十分重要。但在促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際操作中，很多促銷(xiāo)員不重視這一點(diǎn)，甚至在顧客交過(guò)款提貨時(shí)才告訴顧客：“我們還有贈(zèng)品送給你呢”。需要注意的是， 促銷(xiāo)海報(bào)的內(nèi)容除了寫(xiě)上活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容外，一定要寫(xiě)上為什么開(kāi)展這次促銷(xiāo)活動(dòng)。試想一下，某產(chǎn)品無(wú)緣無(wú)故每臺(tái)降價(jià)300 元，消費(fèi)者敢買(mǎi)嗎？誰(shuí)知道你是偷工減料還是處理淘汰品，如果寫(xiě)上“50周年慶典，每臺(tái)讓利300 元”，效果會(huì)好得多。另外，特價(jià)產(chǎn)品一定要貼出特價(jià)標(biāo)簽，最好是那種很醒目的爆炸特價(jià)標(biāo)貼，并要標(biāo)明原零售價(jià)和現(xiàn)零售

5、價(jià)。二、實(shí)物資源1樣機(jī)樣機(jī)作為促銷(xiāo)最直接、最有效的資源，需要注意以下幾個(gè)方面：A做終端零售一定要注意出樣。要盡可能地多出樣，出齊樣，試想一下，在一個(gè)其他品牌都出樣十幾個(gè)型號(hào)的賣(mài)場(chǎng)，某品牌只出四、五個(gè)樣品，該品牌的促銷(xiāo)員說(shuō)他的產(chǎn)品再好，再有實(shí)力，消費(fèi)者會(huì)信嗎？B注意樣機(jī)的擺放位置和樣機(jī)的裝飾展示。樣機(jī)的擺放是很有學(xué)問(wèn)的，哪些型號(hào)是主推型號(hào)，哪些是特價(jià)機(jī)，促銷(xiāo)員要做到心中有數(shù)，根據(jù)不同的需要進(jìn)行不同的擺放。去年我在擔(dān)任某品牌消毒柜陜西省分公司經(jīng)理時(shí)，有一次我從零售周報(bào)上看到在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的42 升干燥消毒柜銷(xiāo)售很不錯(cuò)，我到賣(mài)場(chǎng)一看，發(fā)現(xiàn)該款與我們的46升微電腦干燥消毒柜差不多，只是

6、擺在面向我們的專(zhuān)柜這面，而且貼著爆炸特價(jià)標(biāo)貼“原價(jià)1280 元，現(xiàn)價(jià) 868 元”，而我們的 36、 46 升的干燥消毒柜全擺在背面，于是我就和促銷(xiāo)員一起將我們的46 升干燥消毒柜調(diào)在了與其對(duì)面的位置上，并貼出“特價(jià)748 元”的爆炸標(biāo)貼，調(diào)整之后，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這個(gè)型號(hào)就沒(méi)有再賣(mài)過(guò)。可見(jiàn)樣機(jī)的擺放位置十分重要。C樣機(jī)要盡可能地通電演示給顧客看。不管你怎樣講你的電腦溫控冰箱如何好，如果不通電，消費(fèi)者只能看到一個(gè)顯示屏和幾個(gè)按鍵，不會(huì)留下很深的印象。如果通電演示給顧客看，會(huì)給顧客留下深刻的印象，這也是某外資品牌要求促銷(xiāo)員在每個(gè)專(zhuān)柜上至少要有一臺(tái)電腦溫控冰箱通電演示的目的所在。值得一提的是，最好能

7、讓顧客自己親自動(dòng)手去操作、感受一下，讓他親自參與產(chǎn)品的演示，這樣不僅調(diào)動(dòng)了顧客的視覺(jué)，也調(diào)動(dòng)了顧客的感覺(jué)，再加上促銷(xiāo)員的口頭介紹，調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)，這樣的促銷(xiāo)顧客能不感受深刻嗎？2有包裝箱的實(shí)體機(jī)器我遇到不少聰明的促銷(xiāo)員在柜臺(tái)上擺上幾臺(tái)有包裝的實(shí)體機(jī)器，這樣做至少有兩個(gè)好處，一是包裝箱上的宣傳文字顧客能看到， 可以起到宣傳作用；二是顧客會(huì)以為：“這是一臺(tái)已試過(guò)機(jī)、別人買(mǎi)過(guò)的機(jī)器，正等著送貨呢”，使顧客有一種這個(gè)品牌十分暢銷(xiāo)的感覺(jué)，從而利用顧客的從眾心理促進(jìn)銷(xiāo)售。3贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)的贈(zèng)品在專(zhuān)柜上一定要展示出來(lái)，并且要貼上贈(zèng)品的字樣，如果可能的話，要盡可能多的展示。并且要在顧客下購(gòu)買(mǎi)決策之前，把這個(gè)信息

8、傳遞給顧客。有些促銷(xiāo)員害怕贈(zèng)品丟失將其鎖在柜子里，這種做法千萬(wàn)要不得。在贈(zèng)品促銷(xiāo)方面，微波爐企業(yè)做得特別好，有的賣(mài)場(chǎng)贈(zèng)品堆積如山，很值得其他促銷(xiāo)員學(xué)習(xí)。三、商場(chǎng)人際關(guān)系資源任何一個(gè)促銷(xiāo)員都要與商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)員、經(jīng)理處理好關(guān)系。這一點(diǎn)十分重要。如果處理不好這些關(guān)系，即使你談好的生意，營(yíng)業(yè)員一句不好的話，你的生意就有可能“黃”掉。如果大家都一致說(shuō)你這個(gè)品牌好，你的促銷(xiāo)難度會(huì)降低很多，至少一些團(tuán)購(gòu)，商場(chǎng)會(huì)推薦你所促銷(xiāo)的品牌而不推薦其他品牌。另一點(diǎn)是，與商場(chǎng)其他促銷(xiāo)員結(jié)成聯(lián)合促銷(xiāo)體。比如賣(mài)熱水器的促銷(xiāo)員可以與賣(mài)浴霸、抽油煙機(jī)、冰箱和彩電的促銷(xiāo)員結(jié)成聯(lián)合促銷(xiāo)體。因?yàn)楹芏囝櫩投际浅商踪?gòu)買(mǎi)家電的

9、，假如一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)了彩電之后，彩電促銷(xiāo)員順便問(wèn)一句“你還買(mǎi)其他家電嗎？”，當(dāng)顧客說(shuō)：“我還要買(mǎi)一臺(tái)燃?xì)鉄崴鳌保敲催@位彩電促銷(xiāo)員的一句推薦的話“萬(wàn)家樂(lè)不錯(cuò)，是中國(guó)名牌，全國(guó)銷(xiāo)量第一，在我們商場(chǎng)銷(xiāo)售也最好”，可能比萬(wàn)家樂(lè)促銷(xiāo)員10 句推銷(xiāo)的話還有用。為什么呢？這是因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)購(gòu)買(mǎi)了他的彩電，當(dāng)然也就認(rèn)可了他這個(gè)人，這時(shí)他向該顧客推銷(xiāo)萬(wàn)家樂(lè)熱水器，該顧客當(dāng)然容易接受，甚至在心理上可能已經(jīng)把彩電促銷(xiāo)員當(dāng)作朋友了，有可能還會(huì)感激他的推薦呢？而促銷(xiāo)員直接推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，一般消費(fèi)者都有防衛(wèi)心理和逆反心理，總感覺(jué)那是“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，當(dāng)然不容易被顧客接受。四、顧客信息資源從柜臺(tái)銷(xiāo)售中獲得的顧客信息資

10、源也是一種重要的促銷(xiāo)資源。這種資源有以下幾種可利用的方法：1作為促銷(xiāo)員柜臺(tái)促銷(xiāo)的有力論據(jù)促銷(xiāo)員除了每月上繳公司一份顧客信息登記表作為計(jì)算工資的依據(jù)外，自己還要留存一份。當(dāng)促銷(xiāo)員在介紹某個(gè)型號(hào)多么好的時(shí)候，只在口頭上說(shuō)，顧客不一定會(huì)信任，如能適時(shí)翻開(kāi)顧客信息登記表給顧客看，就可以給我們促銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)找到一個(gè)最有力的論據(jù)，促銷(xiāo)成功的機(jī)率就會(huì)提高很多。2作為回訪的資料曾經(jīng)有一個(gè)品牌的洗衣機(jī)廠家做過(guò)一份調(diào)查，結(jié)果顯示，有高達(dá)40%的用戶(hù)是受買(mǎi)過(guò)該品牌的消費(fèi)者的推薦或受其影響而購(gòu)買(mǎi)的，可見(jiàn)口碑宣傳多么重要。但是如何才能形成良好的口碑呢？我認(rèn)為，除了產(chǎn)品要有優(yōu)良質(zhì)量、安裝維修要及時(shí)周到之外，定期或不定期的電話回訪、上門(mén)回訪、保養(yǎng)也至關(guān)重要。而顧客信息正是進(jìn)行這些回訪、保養(yǎng)的必要的資源。不少?lài)?guó)際家電品牌進(jìn)入中國(guó)后為何能夠穩(wěn)步上升，而不會(huì)大起大落，這也是一個(gè)重要的原因。兩年前我購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)史密斯電熱水器，在不到兩年時(shí)間內(nèi)，該熱水器的售后人員電話回訪了3 次，上門(mén)免費(fèi)保養(yǎng)、清洗 2 次，并給我?guī)н^(guò)小禮品，這使我十分感動(dòng)。如果撇開(kāi)我所就職的這家廣東的熱水器廠家的利益不談，假如我有親戚或朋友購(gòu)買(mǎi)電熱水器，我會(huì)毫