商務(wù)談判概論精選PPT演示文稿

1、1,第一章 商務(wù)談判概論,公共選修課商務(wù)談判,2,基本內(nèi)容,11 商務(wù)談判的內(nèi)涵 12 談判的類型 13 談判原則,3,11 商務(wù)談判的內(nèi)涵,1商務(wù)談判的概念 2商務(wù)談判的特點,4,1商務(wù)談判的概念,1）談判 （1）談判的概念 所謂談判，就是人們?yōu)闈M足各自的某種需求而由有關(guān)方面參加的對有待解決問題進行的會談、磋商或協(xié)商活動,5,對談判概念的理解 談判是人類的一種社會活動； 談判要符合人們的需求； 談判是由于相關(guān)方面產(chǎn)生問題而引起的； 談判只能由有關(guān)者參加； 談判是合乎現(xiàn)代社會文明的一種解決問題的方式,6,2）談判的動因 追求利益； 謀求合作； 尋求共識,7,3）談判的要素 談判主體 談判議題

2、談判環(huán)境,8,2）商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判亦稱貿(mào)易談判，就是符合一定條件的談判主體，為了追求各自的利益目標(biāo)，針對特定的談判標(biāo)的物，在說服與理解的基礎(chǔ)上，通過相互讓步，最終達(dá)成一致協(xié)議的交易這一不斷協(xié)商的矛盾運動過程,9,對商務(wù)談判概念的理解： 參加者（即談判主體）必須具備一定條件； 利益是談判目的； 協(xié)議是對談判各方的約束和利益保障； 談判的內(nèi)容是標(biāo)的物； 談判的基本過程和方式是說服與理解,10,2商務(wù)談判的特點 1）談判是人際關(guān)系與經(jīng)濟關(guān)系的統(tǒng)一； 2）談判是合作與沖突的統(tǒng)一； 3）談判是平等的，又是不平等的； 4）談判是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一,11,12 談判的類型,1價格談判與成本談判 2口頭

3、談判與書面談判 3主場談判、客場談判與第三場所談判 4立場型談判、關(guān)系型談判和原則型談判 5國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判 6簽約前談判與原有合同的重新談判,12,1價格談判與成本談判,1）價格談判 （1）價格談判的含義 價格談判就是談判各方都以達(dá)成彼此都能接受的價格協(xié)議為核心的商務(wù)談判,13,2）價格是談判的焦點 談判各方的利益最終通過交易價格來反映的,14,3）價格談判中各方目標(biāo) 賣方基本目標(biāo)是保本價格。 保本價格由物化勞動、活勞動、預(yù)期最低利潤和稅金組成的。 在正常情況下，它是賣方愿意接受的最低價格。 派生目標(biāo)：如購買數(shù)量和質(zhì)量、利息、市場變化、市場競爭、貨幣風(fēng)險等,15,買方基本目標(biāo)是底價

4、 底價是買方在過去經(jīng)驗和當(dāng)前市場行情基礎(chǔ)上形成，它是買方愿意接受的最高價格,16,4）買賣雙方目標(biāo)關(guān)系及其對商務(wù)談判的影響 在正常情況下，底價要高于保本價格。 在保本價格，底價區(qū)間內(nèi)的任一點都有可能達(dá)成交易,17,若這一區(qū)間較大，即兩者差距較大時，就容易達(dá)成交易；若這一區(qū)間很小，即兩者差距很小時，就難以達(dá)成交易。 若保本價高于底價，一般情況下是達(dá)不成交易的,18,2）成本談判 （1）成本談判的含義 成本談判是買賣雙方都以賣方成本作為交易品的基本價格的商務(wù)談判。成本價格是由物化勞動、活勞動、行業(yè)平均利潤和稅金所構(gòu)成的,19,2）成本談判的進行 成本談判一般分兩個步驟，即先招標(biāo)，后談判。 這是由于

5、物化勞動和活勞動各賣主有差異，因此一般通過招標(biāo)來選擇消耗最低的賣主,20,3）成本談判中的注意事項 投標(biāo)者聯(lián)合制造壟斷局面 投標(biāo)者在私下里聯(lián)合起來，達(dá)成協(xié)議，共同抬高價格，以操控市場，牟取高額利潤,21,對這一問題的對策： 一是進行市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場行情，以便于對過多地偏離市場行情的投標(biāo)價采取相應(yīng)的手段； 二是邀請和促進盡量多的投標(biāo)者前來投標(biāo),22,反招標(biāo)術(shù) 投標(biāo)者先以過分的低價來獲得交易談判權(quán)，以排斥競爭者，再在談判過程中將價格一點一點地提起來，最后使招標(biāo)單位蒙受重大損失,23,對策： 一是樹立正確的指導(dǎo)思想。建立互惠互利的關(guān)系，追求合理的交易價格。 二是掌握市場行情，把握市場價格的現(xiàn)狀

6、及其發(fā)展趨勢。 三是標(biāo)書論證。要對標(biāo)書進行科學(xué)的論證，這是防止欺詐的最關(guān)鍵的手段,24,2口頭談判與書面談判,1）口頭談判 特點： 面對面直接交鋒 借助于語言和聲波 對談判者素質(zhì)與地位要求高 對往后的業(yè)務(wù)關(guān)系影響較大,25,優(yōu)點 便于陳述意見 了解對方底細(xì) 便于采用談判技巧 缺點 費時費錢費力,26,適用范圍 首次談判 大宗交易談判 技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品交易談判 貴重產(chǎn)品交易,27,2）書面談判 特點 異地談判 利用通訊手段 對談判雙方整體素質(zhì)要求高 談判雙方都有充裕的時間和精力 對往后業(yè)務(wù)關(guān)系影響不大 優(yōu)缺點 與前者正好相反,28,適用范圍 長期生意伙伴之間的交易談判 一次性小額交易談判,29,3主

7、場談判、客場談判與第三場所談判,1）客場談判 也稱為客座談判，它是指談判者在談判對所在地進行的商務(wù)談判。 客場談判需要談判人能夠?qū)彆r度勢、揚長避短，才能發(fā)揮優(yōu)勢，以爭取滿意的談判成果,30,2）主場談判 也稱為主座談判，它是指談判者在自己所在地，由自己一方擔(dān)任主人的商務(wù)談判,31,主場談判有多種便利：環(huán)境熟悉、便于準(zhǔn)備、利于磋商等。 商務(wù)談判中的主場優(yōu)勢：談判人的自信心、應(yīng)變能力和應(yīng)變手段等方面,32,3）第三場所談判 也稱為中立場所談判，它是指在談判雙方以外的場所進行的商務(wù)談判。 第三場所談判，能夠平衡主客場談判的利弊，為談判雙方提供平等的談判氣氛和良好的談判環(huán)境,33,4立場型談判、關(guān)系型

8、談判和原則型談判,1）立場型談判 立場型談判即強硬式談判或硬式談判，是指視談判對手為勁敵，在談判中態(tài)度解決、語氣強硬，以顯示實力和意志力、不怕沖突為出發(fā)點,34,其優(yōu)點是節(jié)省時間、明確傳達(dá)信息。缺點是易于傷害各方之間的感情，易于導(dǎo)致談判破裂。 運用時成功的關(guān)鍵是交易條件比較合理,35,2）關(guān)系型談判 關(guān)系型談判亦稱溫和式談判或軟式談判，是指視談判對手為朋友，在談判中態(tài)度溫和、語氣婉轉(zhuǎn)，以尊重對方、強化合作關(guān)系和避免沖突為出發(fā)點,36,其優(yōu)點是靈活性強，容易強化各方關(guān)系，便于達(dá)成協(xié)議。其缺點是易產(chǎn)生誤解，耗費時間，甚至給對方軟弱可欺的印象，從而損害自身利益,37,3）原則型談判 原則型談判也稱為

9、價值型談判或剛?cè)嵯酀秸勁?。它汲取了關(guān)系型談判和立場型談判之所長，強調(diào)公平公正，是一種既富于理性又富人情味的談判態(tài)度和方法。 由于它是由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，故又被稱為哈佛談判術(shù)或哈佛原則談判法,38,原則型談判的特點： （1）談判中對人溫和，對事強硬，把人和事分開； （2）主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價,39,3）談判中開誠布公而不施陰謀詭計，追求利益而不失風(fēng)度； （4）努力尋找共同點，消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果,40,原則型談判的運用要求： （1）談判各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商； （2）處理問題堅持公正的

10、客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案； （3）以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題； （4）求同存異，互諒互讓，爭取雙贏,41,5國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判,兩者差異： （1）重要性。如經(jīng)濟利益、國際形象等、 （2）復(fù)雜性和風(fēng)險性。如法律障礙、政策障礙、語言文化障礙等,42,6簽約前談判與原有合同的重新談判,原有合同的重新談判即合同再談判，一般有期限長、復(fù)雜性強以及初始合同設(shè)有再談判條款等方面的原因,43,7正式談判與非正式談判 8個人談判與小組談判,44,13 談判原則,1利益原則 2自愿原則 3平等原則 4合法原則 5. 公正原則,45,1利益原則,1）利益原則的含義 商務(wù)談判的利益原則即

11、應(yīng)以談判各方都獲取合理的利益為基礎(chǔ)，互惠互利，等價交換,46,2）利益是談判的動機和根本原則 （1）對談判雙方而言，利益是談判的目的； （2）對于談判的一方而言，合理的利益即意味眼前利益（即自身利益）與長遠(yuǎn)利益（即社會利益）的統(tǒng)一,47,3）利益原則的運用 （1）協(xié)調(diào)利益量而不協(xié)調(diào)談判立場 （2）追求合理的談判目標(biāo) （3）長遠(yuǎn)利益與眼前利益兼顧,48,2自愿原則,1）自愿原則的含義 商務(wù)談判的自愿原則，就是談判各方都是出于本方談判目標(biāo)的需要參與談判的，而不是屈服于某種外部的壓力和他人的驅(qū)使,49,2）自愿原則的重要性 自愿是商務(wù)談判的前提。 只有自愿，談判雙方才能進行良好的合作,50,3平等原則,1）平等原則的含義 商務(wù)談判的平等原則，是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟實力強弱和組織規(guī)模大小，它們的地位都是平等的。 它是商務(wù)談判的基礎(chǔ),51,2）平等原則的體現(xiàn) （1）談判人員地位平等 （2）談判企業(yè)地位平等 （3）合同中談判各方的權(quán)利和義務(wù)對等,52,3）理解平等原則中的注意事項 需要強調(diào)的是，談判各方的平等是一種相對平等，它不排斥由于市場供求關(guān)系變化而導(dǎo)致的不平等以及雙方談判實力差距所導(dǎo)致的不平等,53,4合法原則,1）合法原則的含義 商務(wù)談判的合法原則，是指在商務(wù)談判過程中必須遵循有關(guān)法律、