促銷導(dǎo)購銷售技巧培訓(xùn)

1、認(rèn)識(shí)銷售,目錄,一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對技巧,顧客決定購買時(shí)的言談舉止,在日常銷售中 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號(hào)的,發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì),通過顧客的表情 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁的時(shí)候 結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候 開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候 閉上眼睛開始思考的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì),通過顧客的對話 再次來確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí) 開始砍價(jià)的時(shí)候 突然開始說“不可能”的時(shí)候 開始和同行的人商量什么的時(shí)候 “實(shí)際上.”，說出自己心中想法的時(shí)候,二、顧客心理分析,1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn),三、顧客類型細(xì)分性別,一、性別劃分,2、不同類型的消費(fèi)者心理

2、,女性心理,女性,女性永遠(yuǎn)是購物的主力軍，尤其是我們家紡床上用品，百分之八十以上是由女性購買的 接待女性顧客的你要知道： 女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶更多的潛在顧客,男性心理,男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購物狀況是： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛 不喜歡羅嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁 買與不買理由簡單，心理變化不會(huì)很大,接待男性顧客的你須注意,男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時(shí)說出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男

3、性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡單,二、年齡劃分,青年 中年 老年,青年消費(fèi)心理特征,追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性 突出個(gè)性,表現(xiàn)自我 注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng),中年消費(fèi)心理,理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小 計(jì)劃性強(qiáng),盲目性小 注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小,老年消費(fèi)心理,商品追求實(shí)用性 消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智 消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后服務(wù),不同消費(fèi)者性格分析,重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系,重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo),分析型顧客 力量型顧客,活潑型顧客 和平型顧客,活潑型,力量型,分析型,和平型,四、銷售溝通技巧,認(rèn)識(shí)

4、銷售溝通,銷售能力的范疇,職業(yè)責(zé)任,產(chǎn)品知識(shí),個(gè)性特征,溝通能力,語言表達(dá),銷售溝通的基礎(chǔ)建立良好的親和力,有哪些方法可以建立親和力呢,銷售溝通技巧,語氣和語調(diào) 音量 語速 語調(diào) 重心 停頓,合適的表情,語調(diào)速度同步法 視覺型（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多） 聽覺型（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩） 感覺型（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手勢多,打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧,1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品,練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品,2）10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞,你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益,3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn),產(chǎn)品的綜合

5、價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等） 價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對應(yīng)（FAB,滿足顧客的需求,美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重,銷售溝通模式與技巧,提問,將問題分,開放式問題（OPEN）以WHY為主的問題,封閉式問題（CLOSE）以YES OR NO為主,傾聽的五個(gè)層次,傾聽,全神貫注地聽,選擇性地聽,假裝在聽,耳膜振動(dòng)完全不聽,利用解釋表明您的傾聽和理解程度,細(xì)節(jié) 精神狀態(tài)、服飾等的 細(xì)微變化，對方的愛好等真誠 語氣一定要真誠,贊美,肢體語言強(qiáng)化法 “歡迎光臨” 與品牌相適宜的行為,同意引導(dǎo)法 概念.同意法是在溝通對象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方

6、法。它是降低沖突的最佳方法之一。 語法.1、“我非常（同意、理解、尊重）你的（觀點(diǎn)、感受、建議），因?yàn)殚L，同時(shí)委婉” 2、“是的（對），因?yàn)?，同時(shí) 練習(xí). “你們的套件價(jià)格怎么這么貴,行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法 生命、健康、愛、成長、虛榮、獨(dú)特- 描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂和痛苦； 描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂和痛苦,人的行為動(dòng)機(jī),追求快樂,逃離痛苦,專家顧問強(qiáng)勢法,專家如此多哪一個(gè)才是我的專家,第五步：說的技巧,充分運(yùn)用商品FAB法,例如：遠(yuǎn)夢XX套件,例：遠(yuǎn)夢XX套件,情景應(yīng)對,情景應(yīng)對,情景應(yīng)對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì),顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！ 應(yīng)對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商

7、品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過商品。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百年品牌的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，您試試好嗎,應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心,顧客： 都在打折，為什么你們不打折,價(jià)格類型異議,可能背后動(dòng)機(jī),購買理由-好在哪里？說服自己

8、接受這個(gè)價(jià)格購買； 習(xí)慣還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再便宜點(diǎn)； 借口不想買這個(gè)價(jià)位的； 懷疑是不是質(zhì)量有問題,價(jià)格異議處理實(shí)例 你們的價(jià)格太貴了!“價(jià)格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說。” 贈(zèng)品對我沒太大意義!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下?！?別人買XX送XX,你們這邊怎么沒優(yōu)惠?“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，我給您詳細(xì)說明一下,等XX節(jié)日你們做活動(dòng),我再買?！斑@款XX在xx,不會(huì)有大幅度的降價(jià),您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!” 價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買!-“其實(shí)家紡屬于耐用消費(fèi)品,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新

9、換代、或者換季的時(shí)候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。,品牌認(rèn)知類型異議,強(qiáng)調(diào)公司在行業(yè)的發(fā)展歷程！公司創(chuàng)立于XX年，行業(yè)最早實(shí)行ISO國際質(zhì)量體系管理，銷售網(wǎng)絡(luò)在全國床上用品的KA連鎖系統(tǒng)穩(wěn)居行業(yè)第一，特別是我司的羊毛被系列產(chǎn)品榮獲了國際羊毛局的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,外觀類型異議,外觀異議處理技巧 如通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī) 顧客對外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定 如顧客對產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn),你們的外觀不好看!“我們款

10、式，花色很多，不妨我們再多選幾款花色給你！” 你們款式好象不怎樣！-“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計(jì)，自然層次更加豐富、更接近自然色，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣得非常好呢。,終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)十二式,一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性,第三式:引導(dǎo)顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品,案例：不僅要點(diǎn)出了這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時(shí)尚，暗示購買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。 為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款產(chǎn)品，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值,第

11、四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品，把另一款產(chǎn)品貶的一無是處。萬一顧客要買另一款怎么辦,該導(dǎo)購可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：XX產(chǎn)品是今年最為流行的款式，而另外一款則是往年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿,一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處,千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象,案例：我們注意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購的小動(dòng)作 她在介紹做工用料的時(shí)候，是先把產(chǎn)品拿到手上，不僅用做工引出內(nèi)膽的用料，也為下

12、一步為顧客介紹用料質(zhì)量優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意用料細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng),先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來,一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn),別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為,案例：假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ 不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解,顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的,她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款產(chǎn)品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！ （當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力,顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由,她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！ 顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧