海外銷售管理(整理版

1、第四章 海外銷售管理1. 渠道管理1.1. 渠道（PLACE）包括直銷和經(jīng)銷，海外經(jīng)銷商原則上實(shí)行經(jīng)銷，通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售。1.2. “LAUNCH”商標(biāo)的產(chǎn)品在全球只能通過授權(quán)經(jīng)銷商渠道銷售，沒有元征授權(quán)的經(jīng)銷商一律不能銷售。1.3. 對(duì)于銷售區(qū)域管理，要求如下：a) 經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域管理，海外總部制訂海外區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)，海外經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售。b) 海外經(jīng)銷商可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立辦事處或業(yè)務(wù)部。c) 若存在上述異常情況，海外經(jīng)銷商需要按照“市場異常處理”流程操作。1.4. 對(duì)于經(jīng)銷商管理，要求如下：d) 經(jīng)銷商合作原則是：嚴(yán)格管理、大力支持、區(qū)別對(duì)待。e) 海外經(jīng)銷商應(yīng)該盡量尋找

2、當(dāng)?shù)赜袑?shí)力有規(guī)模的經(jīng)銷商來合作，經(jīng)銷商應(yīng)在當(dāng)?shù)刈?cè)并有固定經(jīng)營場所。發(fā)展的所有海外經(jīng)銷商，都必須簽定經(jīng)銷協(xié)議，并在海外總部備案。f) 海外經(jīng)銷商的所有經(jīng)銷商信息應(yīng)提交海外總部備案，海外總部市場管理部門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商信息的管理和維護(hù)。g) 海外經(jīng)銷商應(yīng)于每年2 月及8 月，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，編制經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告提交總部，對(duì)末位經(jīng)銷商提出處理意見。h) 海外經(jīng)銷商每年1 月配合海外總部評(píng)選“年度十佳經(jīng)銷商”，在區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)上頒發(fā)獎(jiǎng)牌，區(qū)域經(jīng)銷商年會(huì)由海外總部每年組織一次。i) 海外經(jīng)銷商應(yīng)和海外總部產(chǎn)品管理部門每年至少組織二次經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商開展各種營銷活動(dòng)。j) 海外經(jīng)銷商銷售部門每年應(yīng)

3、該至少二次（上半年和下半年）現(xiàn)場拜訪經(jīng)銷商，每季度需要定期召開經(jīng)銷商會(huì)議（現(xiàn)場或電話），每月至少一次電話聯(lián)系經(jīng)銷商。會(huì)議及現(xiàn)場拜訪的目的是：傳達(dá)公司銷售政策；與經(jīng)銷商溝通產(chǎn)品銷售情況；監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售投入的程度；幫助經(jīng)銷商解決銷售環(huán)節(jié)遇到的問題。k) 對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展、評(píng)估、考核等具體細(xì)節(jié)，各海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況編制，但管理精神不能違背于海外總部的指導(dǎo)精神。l) 海外經(jīng)銷商若欲發(fā)展新的經(jīng)銷商、淘汰老的經(jīng)銷商和升降級(jí)經(jīng)銷商，海外機(jī)構(gòu)需要按照“經(jīng)銷商管理”流程操作。1.5. 對(duì)于經(jīng)銷協(xié)議，要求如下：a) 期限一般為1 至2 年，應(yīng)明確：年銷售量目標(biāo)、價(jià)格政策、產(chǎn)品銷售區(qū)域、專業(yè)技術(shù)

4、人員或售后服務(wù)人員要求、售后服務(wù)要求、市場網(wǎng)絡(luò)等。b) 獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議期限不超過3 年，應(yīng)要求支付一定的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)費(fèi)用并保證不銷售對(duì)手產(chǎn)品，應(yīng)有6 個(gè)月試用期。c) 海外經(jīng)銷商應(yīng)監(jiān)督經(jīng)銷協(xié)議執(zhí)行，重點(diǎn)在于應(yīng)收賬款、銷售地域、服務(wù)力量、分銷情況等，并處理違約事項(xiàng)。1.6. 對(duì)于經(jīng)銷商采取有區(qū)別的銷售回款方式，主要采取以下四種方式：a) 現(xiàn)款現(xiàn)貨：先付款再發(fā)貨。主要用于新的經(jīng)銷商和信用情況不是很好的經(jīng)銷商。b) 貨到付款：貨到對(duì)方港口之后再付款，同時(shí)給予提貨單。主要用于已經(jīng)合作一段時(shí)間的經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況比較良好。c) 付款帳期：公司發(fā)出貨物之后給予一定帳期再付款，但也需要有信用額度的控制

5、。主要用于已經(jīng)合作較長時(shí)間（超過2 年）的經(jīng)銷商，并且對(duì)方歷史信用情況一直很好。d) 信用額度：給予一定信用額度的賒銷，超過該信用額度就需要付款。主要用于有很多年（超過5 年）業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或分公司，并且信用情況一直很好。a) 海外經(jīng)銷商若需要申請(qǐng)經(jīng)銷商的銷售回款方式，海外經(jīng)銷商需要按照經(jīng)銷商的“信用額度管理”的流程操作。1.7. 重點(diǎn)客戶指有重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的客戶，如大型連鎖機(jī)構(gòu)、汽車制造廠家、大規(guī)模的設(shè)備銷售商等。海外經(jīng)銷商應(yīng)確定重點(diǎn)客戶，并隨時(shí)報(bào)告海外總部，海外總部將派專人配合海外經(jīng)銷商負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)，對(duì)于重點(diǎn)客戶的各種管理事務(wù)，海外機(jī)構(gòu)需要按照“重點(diǎn)客戶管理”流程操作。2. 產(chǎn)品管理2.

6、1. 產(chǎn)品（PRODUCT）包括公司自己開發(fā)的產(chǎn)品以及OEM 的產(chǎn)品。海外經(jīng)銷商需要與海外總部詳細(xì)討論在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，不可以私自決定銷售產(chǎn)品的類別及型號(hào)，也不可以消極銷售公司不暢銷、利潤不高、新上市的產(chǎn)品，絕對(duì)不可以銷售競爭對(duì)手的產(chǎn)品。2.2. 海外經(jīng)銷商及海外總部產(chǎn)品管理部門需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)乜蛻舻漠a(chǎn)品需求、發(fā)展趨勢及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的要求，并了解公司產(chǎn)品是否滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?。若公司產(chǎn)品不滿足需求，需要重新定義新產(chǎn)品，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“新產(chǎn)品定義”流程操作。2.3. 海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要定期了解市場對(duì)老產(chǎn)品的改進(jìn)需求，以及競爭對(duì)手的產(chǎn)品情況。若確實(shí)

7、需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，海外經(jīng)銷商或海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“老產(chǎn)品改進(jìn)”流程操作。2.4. 海外總部產(chǎn)品管理部門需要積極配合新產(chǎn)品的上市，確保并做好充分的上市準(zhǔn)備包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣以及產(chǎn)品定價(jià)，若沒有準(zhǔn)備充分之前，不允許上市。新產(chǎn)品上市需要嚴(yán)格按照“新產(chǎn)品上市”流程操作，海外經(jīng)銷商需要全力配合新產(chǎn)品的上市。2.5. 海外經(jīng)銷商和海外產(chǎn)品管理部門需要做好產(chǎn)品的產(chǎn)品培訓(xùn)工作，產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品能否成功上市和產(chǎn)品銷售是否良好的一個(gè)關(guān)鍵因素，要求如下：a) 對(duì)于海外經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門必須每年組織一次集中培訓(xùn)，平時(shí)每月組織一次電話會(huì)議了解產(chǎn)品的需求及通報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)情況。b)

8、對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，海外經(jīng)銷商必須每年（上半年和下半年）組織二次集中培訓(xùn)，海外總部產(chǎn)品管理部門需要派人提供支持。平時(shí)海外經(jīng)銷商每月需要定期聯(lián)系經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的需求。c) 對(duì)于產(chǎn)品培訓(xùn)的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)準(zhǔn)備、過程控制、培訓(xùn)考核等管理工作，海外經(jīng)銷商和海外總部產(chǎn)品管理部門需要按照“產(chǎn)品培訓(xùn)管理”流程操作。3. 價(jià)格管理3.1. 產(chǎn)品價(jià)格（PRICE）包括內(nèi)部結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)和終端建議銷售價(jià)，內(nèi)部結(jié)算價(jià)格由海外總部制訂，終端建議銷售價(jià)和經(jīng)銷商價(jià)由海外經(jīng)銷商與經(jīng)銷商談判確定。內(nèi)部結(jié)算價(jià)及經(jīng)銷商價(jià)統(tǒng)一為FOB 國內(nèi)港口的價(jià)格。3.2. 產(chǎn)品價(jià)格是非常嚴(yán)肅的事情，任何單位都不能隨意制訂價(jià)格和調(diào)整價(jià)格。3

9、.3. 海外區(qū)域原則上實(shí)行差別化的價(jià)格政策，新產(chǎn)品價(jià)格由產(chǎn)品線與海外總部產(chǎn)品管理部門統(tǒng)一來制訂，各海外經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行重新調(diào)整。產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格調(diào)整需要按照“產(chǎn)品及零配件定價(jià)”流程操作。3.4. 產(chǎn)品及零部件價(jià)格制訂的原則是：a) 根據(jù)產(chǎn)品市場定位，以成本為依據(jù)，參考競爭對(duì)手價(jià)格來確定。b) 競爭對(duì)手的價(jià)格應(yīng)該提供不少于3家的價(jià)格，價(jià)格制定上應(yīng)該比同等質(zhì)量國外對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格低5 10%。c) 診斷產(chǎn)品的毛利率一般要求在60%以上，但至少不能低于40%。d) 檢測產(chǎn)品的毛利率一般要求在45%以上，但至少不能低于35%。e) 養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的毛利率一般要求在40%以上，但至少不能低于30%。

10、f) 機(jī)械產(chǎn)品的毛利率一般要求在30%以上，但至少不能低于20%。g) 對(duì)于差異化產(chǎn)品，可以采取特別定價(jià)，毛利率可以達(dá)到100 300%。h) 自制配件(包括外購的外協(xié)件)，毛利率不底于50%。i) 外購配件，毛利率應(yīng)該僅是管理費(fèi)用部分，不高于20%。3.5. 產(chǎn)品及零部件價(jià)格管理的原則是：a) 海外經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格控制經(jīng)銷商成交價(jià)格，設(shè)立價(jià)格警戒線，未經(jīng)過批準(zhǔn)的低于價(jià)格警戒線的銷售合同不成立，財(cái)務(wù)部門不給予訂單釋放。b) 海外經(jīng)銷商有責(zé)任控制經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅慕K端銷售價(jià)格與海外總部規(guī)定的終端建議價(jià)格相符合。3.6. 若海外經(jīng)銷商或海外總部為了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次短期的促銷，需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行臨時(shí)調(diào)整，或者

11、針對(duì)有些特殊客戶，需要制訂臨時(shí)價(jià)格，需要提交“產(chǎn)品促銷活動(dòng)”流程操作。4. 營銷管理4.1. 市場營銷（PROMOTION）。市場營銷包括營銷活動(dòng)、品牌建設(shè)、營銷物資管理、市場信息等。營銷活動(dòng)包括展會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、年會(huì)、技術(shù)講座、行業(yè)會(huì)議、促銷活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)等以推動(dòng)銷售為目的的活動(dòng)。4.2. 海外經(jīng)銷商平時(shí)需要通過各種渠道收集和整理市場信息，包括展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、競爭對(duì)手資料等，密切關(guān)注市場發(fā)展趨勢和競爭格局，實(shí)時(shí)調(diào)整銷售政策和策略，并每季度編寫當(dāng)?shù)厥袌龇治鰣?bào)告給海外總部和產(chǎn)品線參考。4.3. 營銷活動(dòng)。a) 海外經(jīng)銷商需要定期對(duì)產(chǎn)品開展一些促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的目的是一是消化庫存，二

12、是加快新產(chǎn)品的推廣，三是擴(kuò)大銷售收入，打擊競爭對(duì)手。b) 海外經(jīng)銷商應(yīng)定期在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上做公司的產(chǎn)品廣告或公司廣告，或者發(fā)放一些宣傳資料給客戶。宣傳資料和廣告可以使用公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的，也可以自己設(shè)計(jì)，并需要抄送一份給海外總部備案。c) 海外經(jīng)銷商應(yīng)該組織當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者自行組織參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼箷?huì)，需要明確參展產(chǎn)品、參展人員、展臺(tái)設(shè)計(jì)、客戶接待等工作。d) 對(duì)于活動(dòng)金額超過3000 美元的重大市場營銷活動(dòng)，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)制定的營銷活動(dòng)計(jì)劃，活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)編寫營銷活動(dòng)總結(jié)。e) 對(duì)于營銷活動(dòng)的計(jì)劃安排、活動(dòng)方案、費(fèi)用開支、參與人員、活動(dòng)總結(jié)等事務(wù)，海外經(jīng)銷商需要按照“營銷活動(dòng)管理”的流程操作。4.4.

13、 品牌建設(shè)。a) 海外經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貜氖碌娜魏紊虡I(yè)活動(dòng)，必須使用“LAUNCH”商標(biāo)，海外機(jī)構(gòu)對(duì)“LAUNCH”商標(biāo)的應(yīng)用，必須嚴(yán)格執(zhí)行總部VI 標(biāo)準(zhǔn)。其他外部單位基于商業(yè)目的使用“LAUNCH”商標(biāo)，必須經(jīng)過總部批準(zhǔn)。b) 海外經(jīng)銷商的每一次營銷活動(dòng)包括廣告、展會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、年會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等，都必須在顯眼位置上宣傳“LAUNCH”品牌，擴(kuò)大“LAUNCH”品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。c) 海外經(jīng)銷商需要保護(hù)好“LAUNCH”品牌，在當(dāng)?shù)厝粲袖N售，需要對(duì)“LAUNCH” 商標(biāo)的注冊(cè)，海外經(jīng)銷商需要積極配合總部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門對(duì)“LAUNCH” 商標(biāo)的注冊(cè)，同時(shí)對(duì)于任何有損于“LAUNCH”

14、品牌的行為需要禁止，若有外部人員或單位蓄意損害“LAUNCH”品牌，需要聯(lián)系總部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門解決。d) 對(duì)于品牌的使用、注冊(cè)、授權(quán)、訴訟等管理事務(wù)，海外經(jīng)銷商需要按照“品牌建設(shè)管理”流程操作。4.5. 營銷物資。a) 營銷物資包括公司產(chǎn)品物資及外部采購的物資，海外經(jīng)銷商在開展各種營銷活動(dòng)時(shí)，需要準(zhǔn)備好營銷物資用于市場的開拓，營銷物資可以是海外總部統(tǒng)一制作和采購，也可以是海外經(jīng)銷商自行制作和采購，但需要提交一份總部備案。b) 對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)或者需要開拓重要的經(jīng)銷商或者新興市場的開拓，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r為經(jīng)銷商申請(qǐng)一定數(shù)量的免費(fèi)營銷物資用于市場的開拓。c) 對(duì)于新產(chǎn)品推廣，

15、海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r可以申請(qǐng)一臺(tái)贈(zèng)品用于產(chǎn)品的展示和演示，贈(zèng)品不允許直接銷售給客戶。d) 海外經(jīng)銷商及海外總部需要加強(qiáng)營銷物資的管理，杜絕浪費(fèi)和隨意領(lǐng)用，海外總部發(fā)給各海外經(jīng)銷商的營銷物資，需要記入海外經(jīng)銷商的銷售費(fèi)用。e) 海外經(jīng)銷商需要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商營銷物資的發(fā)放，海外經(jīng)銷商可以根據(jù)各區(qū)域的情況制訂相應(yīng)的經(jīng)銷商管理政策控制營銷物資的數(shù)量。f) 對(duì)于營銷物資的申請(qǐng)、制作、發(fā)放、銷售、管理等，海外經(jīng)銷商需要按照“營銷物資管理”流程操作。5. 銷售隊(duì)伍5.1. 銷售隊(duì)伍（PEOPLE）。銷售隊(duì)伍是銷售的力量，海外經(jīng)銷商必須建立起一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的編制根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)的開展

16、情況來確定，但需要提交海外總部批準(zhǔn)。5.2. 所有銷售人員必須經(jīng)過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，由海外總部產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)組織，銷售人員只有考試合格并獲得產(chǎn)品培訓(xùn)證書后才能正式開展業(yè)務(wù)和計(jì)算提成。海外機(jī)構(gòu)每月需要定期組織銷售人員的業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。5.3. 海外經(jīng)銷商需要加強(qiáng)銷售人員的管理，做好銷售人員的考核，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r設(shè)計(jì)考核指標(biāo)包括收入、回款、應(yīng)收帳款壞帳率、業(yè)務(wù)規(guī)范度、客戶滿意度等，對(duì)于考核不合格者，海外經(jīng)銷商需要制訂相應(yīng)的處理辦法，考核成績需要報(bào)海外總部備案。5.4. 嚴(yán)禁銷售人員直接接觸現(xiàn)金，收取貨款。嚴(yán)禁銷售人員銷售和從事與本行業(yè)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部員工本人或其親

17、屬的公司與海外經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)聯(lián)交易。嚴(yán)禁海外經(jīng)銷商內(nèi)部人員與經(jīng)銷商發(fā)生合同外的交易及收取任何名義的好處費(fèi)。以上問題發(fā)生后，海外總部將對(duì)當(dāng)事人給予開除處理。6. 銷售政策6.1. 銷售政策（POLICY）包括經(jīng)銷商管理政策、銷售價(jià)格管理政策、銷售人員績效考核管理政策和銷售費(fèi)用管理政策。6.2. 經(jīng)銷商管理政策包括經(jīng)銷商的資格要求、銷售要求、考核管理、支持條件等具體細(xì)節(jié)。6.3. 銷售價(jià)格管理政策包括各地區(qū)和國家詳細(xì)的經(jīng)銷商價(jià)格、終端銷售價(jià)格、價(jià)格折扣、價(jià)格權(quán)限、價(jià)格限制等具體細(xì)節(jié)。6.4. 銷售人員績效考核管理政策包括銷售人員的考核指標(biāo)、考核周期、考核獎(jiǎng)懲、提成核算、發(fā)放時(shí)間等具體細(xì)節(jié)。6.5.

18、銷售費(fèi)用管理政策包括銷售人員在當(dāng)?shù)爻霾?、客戶招待、營銷活動(dòng)、培訓(xùn)、返利等各種銷售費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。6.6. 海外經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制訂上述政策，并報(bào)海外總部批準(zhǔn)和備案。7. 客戶管理7.1. 海外經(jīng)銷商及海外總部需要利用CRM 系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行360 度的管理，包括客戶檔案、銷售情況、訂單情況、回款情況、產(chǎn)品情況等，以便信息共享，提高效率。7.2. 銷售經(jīng)理需要在CRM 系統(tǒng)中建立該客戶的詳細(xì)檔案，若檔案發(fā)生變化，需要及時(shí)更新，海外總部市場管理部門需要核實(shí)客戶檔案。7.3. 銷售經(jīng)理每周需要及時(shí)將客戶的拜訪情況、溝通情況、需求情況、銷售線索及機(jī)會(huì)情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的總結(jié)和會(huì)議也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。7.4. 客戶來總部參觀和考察，海外總部市場管理部門銷需要做好客戶的來訪接待工作，按照“客戶來訪接待”流程操作，銷售經(jīng)理需要全程陪同，并將來訪情況錄入到CRM 系統(tǒng)。7.5. 銷售助理每周需要及時(shí)將客戶的訂單交付情況、銷售回款情況、欠款情況、發(fā)貨情況等錄入到CRM 系統(tǒng)，以便銷售經(jīng)理及時(shí)通知客戶和催收貨款。7.6. 海外產(chǎn)品工程師每周需要及將該客戶的產(chǎn)品需求情況、改進(jìn)落實(shí)情況、問題解決情況錄入到CRM 系統(tǒng)，每月、每季和每年定期對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)情況也需要錄入到CRM 系統(tǒng)。CRM 系統(tǒng)的錄入規(guī)范詳見CRM 系統(tǒng)管理規(guī)定。8. 訂單管