如何管理SKU的動(dòng)銷率

1、07 近來越來越覺得寫這些東西很枯燥無味，看的人也很枯燥。但卻無奈，這些東西 是實(shí)實(shí)在在的存在，實(shí)在是在的要去做的 , 選擇了這個(gè)專業(yè) , 面對(duì)的都是枯燥的細(xì)節(jié)。所以 派友請(qǐng)你拿出點(diǎn)耐心 .剛看到派友的回帖， 有的覺得深?yuàn)W， 有的覺得太細(xì)了。 所以 007 決定再修改一下。 但 首先這個(gè)帖子是針對(duì)快速消費(fèi)品的中大型電商而言的。如服裝，鞋類，首飾品等等。當(dāng)然 管制SKU動(dòng)銷率也是買手們的必修課程。前段時(shí)間 007 遇到以下兩方面的困惑：1、 客單量并不怎的但覺得商品的存放面積永遠(yuǎn)不夠，貨架有效利用率=(貨架實(shí)際存量/ 貨架最大存量)X 100% 也一直不理想。2、 網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)SK(品項(xiàng)數(shù))已經(jīng)琳

2、瑯滿目了，用戶還是反映買不到商品或缺貨率 缺貨率(= 日缺貨單數(shù) /顧客日訂貨總單數(shù)) X 100%居高不下?，F(xiàn)在 007 把怎樣解決這種問題的實(shí)際操作拿出來給大家拍拍磚。 經(jīng)常我們關(guān)注的都是商品的周轉(zhuǎn)率，對(duì)商品的動(dòng)銷率輕視，導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)率提高了， 但缺貨率也隨之提升了。1. 兩者的區(qū)別：1) 商品周轉(zhuǎn)率 = (月度售出商品的成本 / 月度平均庫存總值) *100%2) 商品動(dòng)銷率 =動(dòng)銷品種數(shù) / 倉庫總品種數(shù) *100%兩者關(guān)注的內(nèi)容不一致。最簡(jiǎn)單的不同就是商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來的利潤(rùn) 就越高。商品的動(dòng)銷率越高，滯銷產(chǎn)品就越少。一個(gè)關(guān)注價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注數(shù)量變化。2. 管制SKU的

3、動(dòng)銷率的目的1 ) 了解倉庫實(shí)際商品項(xiàng)數(shù)的動(dòng)銷情況，找到不動(dòng)銷商品SKU的占比。2 ) 有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略。3 ) 通過SKU的分析與調(diào)整，提高倉庫的坪效、米效、品效。3、管制SKU的動(dòng)銷率步驟1) 按照商品小分類制訂 SKU動(dòng)銷情況分析表。2) 到后臺(tái)系統(tǒng)報(bào)表中找到需要分析的時(shí)間段最后一天的SKU總數(shù)和動(dòng)銷SKU數(shù)分別 填寫在分析表中。3) 進(jìn)行數(shù)據(jù)的的分析：A.動(dòng)銷率的計(jì)算公式：動(dòng)銷率 =動(dòng)銷SKU/實(shí)際SKU X 100%動(dòng)銷SKU在某個(gè)界定期間的有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后立即退貨返回的一種賬面體現(xiàn)的零銷售現(xiàn)象。實(shí)際SKU在某個(gè)界定期間期末的實(shí)際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是

4、零庫存的商品，但是包括負(fù)庫存的商品。B.動(dòng)銷率說明的問題：某個(gè)商品類別在界定的時(shí)間段內(nèi)銷售的單品數(shù)占該商品類 別界定期間期末的庫存 SKU的比例。4. 動(dòng)銷率的理解誤區(qū)：1）動(dòng)銷率越高越好。2）動(dòng)銷率等于100%就是正常，動(dòng)銷率小于 100%就是滯銷商品惹得禍。3）僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實(shí)質(zhì)。5. 動(dòng)銷率會(huì)出現(xiàn)的 4種情況1） 動(dòng)銷率超過100%;A. 說明的情況：動(dòng)銷率超過100%說明了在某個(gè)時(shí)段該商品種類的銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項(xiàng)數(shù)，說明了該商品種類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失現(xiàn)象。B. 造成的原因：a）商品的缺貨；b）商品的停進(jìn)停銷c）虛庫存C. 解決辦法

5、：a）倉庫加強(qiáng)商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點(diǎn)是我們主管必須定期或不定 期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行倉庫管理現(xiàn)場(chǎng)巡視相結(jié)合，絕對(duì)不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn) 行商品的進(jìn)銷存控管。b）平時(shí)的經(jīng)營(yíng)管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對(duì)不要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及推廣力度、商品的價(jià)格有很大的關(guān)系。1號(hào)倉庫不好銷售的商品不等于2號(hào)倉庫或者3號(hào)倉庫不好銷售，1號(hào)倉庫現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原因、商品的 款式不流行、同質(zhì)商品太多等；c）進(jìn)行商品的淘汰，我們?cè)谔蕴唐肥潜仨氁⒁庖韵聨追N情況：動(dòng)銷SKU當(dāng)前庫存 SKU淘汰的品項(xiàng)數(shù)：

6、說明動(dòng)銷商品被淘汰，而不動(dòng)銷商品沒有被淘汰。動(dòng)銷SKU當(dāng)前庫存 SKU淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該種類商品被淘汰的商品比應(yīng)該淘汰。動(dòng)銷SKU當(dāng)前庫存 SKU淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。d）確保系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。2）動(dòng)銷率低于100%A.說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看， 該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的界定期間存在一定比例的滯銷單品B.造成的原因:a）品項(xiàng)數(shù)過多，特別是同質(zhì)商品過多。b）存在結(jié)構(gòu)商品。c）該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進(jìn)不成比例。d）該類商品的促銷、價(jià)格性價(jià)比等指標(biāo)需要調(diào)整。e）虛庫存過多。C.解決辦法：a）力口強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，

7、謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品（謹(jǐn)慎做到：充 分進(jìn)行市調(diào)，充分分析，根據(jù)消費(fèi)者的需求適度謹(jǐn)慎引進(jìn)新品。）b）更換不動(dòng)銷商品貨架陳列位置；加大不動(dòng)銷商品的促銷力度；改變不動(dòng)銷 商品的營(yíng)銷策略。c）通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品的淘汰力度。d）及時(shí)調(diào)整商品的虛庫存和增加庫存。我們?cè)谔幚韯?dòng)銷率低于 100%的商品時(shí)必須謹(jǐn)慎，應(yīng)注意先找到商品不動(dòng)銷 的原因：一是商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品；二是要檢查商品的性價(jià)格比（價(jià)格 是否高于消費(fèi)者的心理價(jià)位、是否高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否高于同類商品）； 三是該類 商品的同質(zhì)商品是否過多；四是商品的促銷活動(dòng)情況等等因素。只有通過上述因素的排除并進(jìn)行有效的改善后，才能真正判定該類商品

8、是否真正的滯銷，然后進(jìn)行處理。切記：出現(xiàn)一看到商品動(dòng)銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動(dòng)銷大部分并不是商品本身的錯(cuò)，而是我們?nèi)说腻e(cuò)，是我們沒有重視它的存在。3）動(dòng)銷率等于100%A. 說明的情況：動(dòng)銷率等于100%表面上說明該類商品都適合商圈內(nèi)消費(fèi)的需求，從數(shù)據(jù)的背后說明該類商品在品項(xiàng)數(shù)方面還有開發(fā)的空間。B. 造成的原因：動(dòng)銷率等于100%勺情況說明該類商品在商品結(jié)構(gòu)上比較正常，但是還有一些特殊原因也會(huì)造成動(dòng)銷率等于100%a）長(zhǎng)期沒有維護(hù)缺少的品項(xiàng)數(shù)。b）商品的缺貨（一些動(dòng)銷商品長(zhǎng)期缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品的缺貨）。c）虛庫存（實(shí)際有庫存，但是系統(tǒng)庫存已經(jīng)為0）。C. 解決辦法：a）定期與不定期維

9、護(hù)倉庫的品項(xiàng)數(shù)，具體辦法：倉庫根據(jù)商品布局及歷史數(shù)據(jù)確定每個(gè)小分類的計(jì)劃品項(xiàng)數(shù)，然后定期與不定期按照小分類查詢分類庫存明細(xì)SKU報(bào)表了解商品 SKU的變化情況，找到差異的原因及品項(xiàng)。b）加強(qiáng)商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結(jié)構(gòu)性商品 的缺貨控管。c）及時(shí)調(diào)整商品的虛庫存。d）加強(qiáng)該類商品的民意市調(diào)，挖掘內(nèi)在的消費(fèi)力，適度引進(jìn)新品。我們?cè)谔幚韯?dòng)銷率等于 100%的分類時(shí)不能被“百分百”的表面現(xiàn)象迷惑，我們應(yīng)該透過數(shù)據(jù)的表面看到看到內(nèi)在的實(shí)質(zhì)，千萬不要以為該類商品品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)比較合理，在確定是否合理的前提必須要經(jīng)過以上異常原因的排除及改善后方可確 定分類商品單品結(jié)構(gòu)的合理性，同時(shí)還

10、要加強(qiáng)民意市調(diào)，挖掘消費(fèi)潛力，適度引進(jìn)新品。還應(yīng)該加以重視：一是該分類商品的新品引進(jìn)；二是該小分類商品的促銷;三是如何提升新品的銷量，培養(yǎng)更多的A類商品。4）動(dòng)銷率等于0A. 說明的情況：動(dòng)銷率等于0從數(shù)據(jù)的表面上說明倉庫的商品結(jié)構(gòu)不合理，通過數(shù)據(jù)的也表明了以下一些特殊情況：a）商品架構(gòu)存在問題。b）特定原因（季節(jié)和環(huán)境）B. 造成的原因：a）倉庫沒有重視該類商品的銷售，沒有引進(jìn)任何新品。b）商品分類設(shè)置不合理。c）該類商品具有特定原因，如有較強(qiáng)的季節(jié)性和銷售環(huán)境。d）漏統(tǒng)計(jì)。e）長(zhǎng)期缺貨，至少本界定期間沒有進(jìn)銷存業(yè)務(wù)往來，C. 解決辦法：a）倉庫應(yīng)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表定期與不定期進(jìn)行檢查商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)是否完善。b）重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表。c）嚴(yán)控商品的缺貨，特別是長(zhǎng)期缺貨。6. 倉庫SKU動(dòng)銷率分析注意點(diǎn)1）倉庫SKU動(dòng)銷情況