互聯(lián)網+民宿營銷策略

1、如何運營“互聯(lián)網+民宿”民宿經營營銷策略一、當民宿崛起遇上互聯(lián)網時代1.民宿和“互聯(lián)網+ 旅游”雙雙呈井噴式發(fā)展。近年來，區(qū)別于旅館與飯店的民宿發(fā)展勢頭迅猛， 民宿經濟蓬勃 興起。2014年8月，國務院發(fā)布關于促進旅游業(yè)改革發(fā)展的若干 意見，明確提出要“大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游”。這進一步助推了民宿的 發(fā)展。從地域上看，客棧民宿分布在全國著名的景點和旅游目的地城市， 如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的“地利”。同時， 客棧民宿作為特殊的住宿業(yè)態(tài)，和酒店行業(yè)的發(fā)展相差較大。和標準 化的酒店相比，客棧民宿行業(yè)具有更多的個性化經營的特色。 由于其 具備更多的本地特色、豐富的文化和內涵、輕松的社交

2、關系等，客棧 民宿逐漸吸引越來越多的游客。而客棧民宿行業(yè)的這些特點也決定其 將成為旅游資源中的重要環(huán)節(jié)?？蜅Ｃ袼尥ǔＲ劳兄苓吢糜钨Y源提供 具備當?shù)靥厣慕洜I項目，與其他旅游產品具備較強的協(xié)同性和融合 能力。另一方面，進入信息數(shù)字與移動互聯(lián)時代，“互聯(lián)網 +旅游”也 迅速發(fā)展起來。2015年8月11日，國務院辦公廳印發(fā)關于進一步 促進旅游投資和消費的若干意見，意見首次系統(tǒng)提出積極推動“互聯(lián)網+旅游”。旅游作為一個兼具經濟與社會功能的綜合性產業(yè)， 互聯(lián)網元素的 融入讓旅游業(yè)的發(fā)展如虎添翼。以最近的“十一”國慶長假為例，根 據國家旅游局數(shù)據，假日前四天，互聯(lián)網與旅游融合效應顯現(xiàn)，游客 網絡預訂增速迅

3、猛，移動互聯(lián)網預訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂 窩等在線旅游企業(yè)假日訂單增幅在 100%300之間。無論是攜程、去哪兒、同程等 OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平臺，其移動端的表現(xiàn)都在這次黃金周中實現(xiàn)了爆發(fā)，“互聯(lián)網+旅游”初顯威力。無論是行前預訂、行中購買、行后點評，在 手機移動端應用快速發(fā)展的今天，都變得比以往更為容易。游客對移 動端的接受度已經得到了提升，從這次爆發(fā)中，讓人看到了移動端的 趨勢所在。自由行和移動端可以說是互相推動， 二者聯(lián)系極為緊密。伴隨著 移動應用技術的高速發(fā)展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，“邊走邊訂”也成為了現(xiàn)實。淘在路上數(shù)據顯示，其“邊走邊訂”訂 單

4、占到了 一期間總訂單的67%其中景點門票占“邊走邊訂”訂單 總數(shù)的近一半，位居第一，體驗、酒店套餐位居第二、三位。2.民宿經濟剛剛駛上互聯(lián)網高速公路，前景無窮。民宿的迅速崛起，和互聯(lián)網旅游經濟的快速發(fā)展，為民宿經濟的 互聯(lián)網化準備了條件，“互聯(lián)網+民宿”開始逐漸發(fā)展起來。在移動 互聯(lián)網的大趨勢下，自2011年開始，包括民宿在內的非標準住宿領 域內的一些專業(yè)的預訂平臺開始集中出現(xiàn)。 通過互聯(lián)網，游客可以在 出發(fā)前了解各個城市和景區(qū)的民宿情況， 利用網絡支付手段，提前預 訂客棧民宿，并安排好以民宿為中心或節(jié)點的旅游路線和計劃，與原來通過互聯(lián)網來預訂機票、酒店、景點門票等一樣方便。當前，中國在線客棧

5、民宿預訂市場正處于爆發(fā)式增長期，根據易觀國際中國在線客棧民宿預訂市場專題研究報告 （2014年）數(shù)據 顯示，2014年第2季度在線客棧民宿預訂市場規(guī)模達到 1.3億元， 環(huán)比增長58.5%,同比增長333.3%從整個在線住宿預訂交易市場來看，根據易觀數(shù)據監(jiān)測，2014年在線住宿預訂市場交易規(guī)模達到 522.6億元人民幣，較2013年的 412.1億元人民幣增長了 26.8%,在2014年OTA市場整體交易規(guī)模 2798.2億元人民幣中占比達到18.7%。由此可見，在線住宿預訂市場 規(guī)模正在進一步擴大。這其中，作為非標準住宿的重要組成部分的民 宿，占有相當大的比例。不過，整體來看，“互聯(lián)網+民宿

6、”目前在國內還是一個新興行 業(yè)。與傳統(tǒng)酒店經營較高的互聯(lián)化程度相比，相當多的民宿經營還處在較低程度的互聯(lián)化水平。曾有業(yè)內人士對國內古鎮(zhèn)民宿的近期發(fā)展做過調研，發(fā)現(xiàn)許多古鎮(zhèn)內的民宿信息化管理仍然很弱。一本本子、一支筆成了民宿老板“打 天下”的工具。中國目前大約有4050萬個住宿單位。在這些住宿單 位中，真正的星級酒店只有1萬7千個左右，剩下的大部分則是招待 所、民宿等，而在這一大部隊中，大約有 60注右的民宿老板依然用 傳統(tǒng)模式去營銷。他們不懂得使用互聯(lián)網，還是用朋友推薦、上門推 銷等方式來經營民宿，這大大降低了工作效率。洼地往往孕育著生機。面對這樣的形勢和機遇，旅游業(yè)者看準了 商機，或加大對“

7、互聯(lián)網+民宿”的投入，擴大原有經營規(guī)模，或新加入互聯(lián)網民宿經濟，打造全新的互聯(lián)化民宿平臺，推出互聯(lián)網民宿 產品和服務。二、“互聯(lián)網+民宿”八仙過海，各顯神通1. 主要模式(1) 類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日 租等，這類平臺上的房源以個人房源為主， 通過信息展示而提供一個 給房東與租客交流的平臺。(2) 以途家為例的O2O+B2(的創(chuàng)新模式，平臺會涉及從房屋出租 到交易結束以及售中售后的各項服務、 線下的物業(yè)管理等各條生態(tài)鏈。 這些平臺的房源以開發(fā)商和經營者的空置房源為主。值得一提的是，互聯(lián)網民宿行業(yè)以“愛日租”為鼻祖，但愛日租 最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業(yè)內人

8、士認為，愛日租的失敗證明了 類似Airbnb的C2C模式在國內會因為市場過于分散和復雜，從而無 法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時房東與房客在交易過程中所產生的質量、服務、安全、糾紛等不確定因素導致真正 的C2CB難實現(xiàn)。2. 部分民宿互聯(lián)網平臺和網站(1)Airb nb互聯(lián)網民宿的成功先例非美國 Airbnb網站莫屬。用戶通過網絡 或手機應用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預定程序。 它甚至被時代周刊稱為“住房中的 EBay。Airb nb所提供的點對點 短租模式正在席卷全球，短短幾年的時間已經覆蓋192個國家、超過 35000個城市、更是超過20萬處房源，并幫助逾10

9、00萬人尋得了短 租之所。Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網絡上發(fā)布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更 有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。人們試圖向客戶出租的已不僅僅是房間， 還包括辦公場所以及駕 車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機等閑置資源變成收入來源。 人們還會出售自己的時間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具Airbnb已一路瘋長為全球最大的旅行短租網站，其成功的商業(yè) 模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場上開始陸續(xù)出現(xiàn)在線 短租平臺，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網等。(2)途家網途家網成立于2011年12月，創(chuàng)始人兼CEC羅軍，

10、隸屬于途家在 線信息技術(北京)有限公司。途家網是一個定位于中高端的品質服務 公寓預訂平臺，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務，旨在為旅行者提供優(yōu)質的度假體驗以及靈活的閑置資產托管 增值服務。其度假公寓采用酒店式管理和服務，創(chuàng)造集酒店、家庭為 一體的住宿環(huán)境。途家網強調居家體驗、物超所值、房型多樣、自在 私密的特點，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養(yǎng)老。途家網在中國結合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAwa模式, 打造了行業(yè)內線上和線下結合 02O模式。據公開報道顯示，其線上度 假租賃平臺目前共擁有在線房源15萬套，已經覆蓋了全國184個目 的地，布局歐美、日韓、東南亞等

11、海外 89個目的地。從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿 產品，其中公寓產品占到了 85%而公寓在不同的城市其類型也可細 分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時， 途家也在各大城市發(fā)力布局針對都市白領市場的白領公寓。在特色住宿產品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產品，并在 不斷豐富個性化產品。目前途家主要精力在平臺 APP上，旨在吸引更 多的用戶。除此之外，途家網正與全國130多個城市的政府洽談合作， 結合當?shù)鼐皡^(qū)以產品打包的形式呈現(xiàn)給消費者。在國內信用體系不完善的環(huán)境下，途家通過自營以及加盟的方式 統(tǒng)一標準化管理線下門店，旨在通過線下體驗支

12、撐線上品牌影響力， 是典型的020模式。其中對于加盟的門店，途家通過向物業(yè)或者開發(fā) 商收取品牌費的形式進行盈利，同時為實施標準化管理，途家會親自 派“管家”監(jiān)督管理，對于不符合的商家會扣分，多次違反者會直接 下架。途家網目前在全國擁有120家直營店，近90家加盟店。(3)KE YS同樣是“互聯(lián)網+民宿”玩家的KEYS則將自己定位為國內個性 化住宿方式的定制者?！?KEYS今晚睡哪兒”系列產品服務，搜羅設 計師的民宿，讓游客能夠在各種風格的房間里體驗各種不同的設計味 道。如在上海，KEYS就有100多套風格迥異的民宿：位于永康路樓 頂?shù)男切欠?，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被 改

13、造成現(xiàn)代簡歐風，有的沿襲中式古典風格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個城市都有獨特的民宿提供，通過互聯(lián)網，全國用戶都可以方便預訂有特色的民宿居住。KEYS提供的民宿價格不算貴，有自己的品牌設計風格。KEYS給客人提供的差異化體驗讓稍高的價格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設計感，又支持民宿的社交氛圍；比精品酒店價格更親民，還比 普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：“今晚睡哪兒？”“今晚 睡哪兒”這樣一句話在傳統(tǒng)一代眼中可能代表著“無家可歸”的憂慮， 但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和 無拘無束。在從業(yè)者看來，住在哪、怎么住，有趣、氣質、品味，這 才是9

14、0后、00后更加在意的問題。因此，KEYS在兒童節(jié)那天推出了模仿動畫片多啦 A夢主人 公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所， 甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS!過這些差異化的服務，比 Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一 個城市的過客，他們可以在KEYS勺房子里找到溫暖和幸福，找到“家”(4)番茄來了“番茄來了”免費客棧管理系統(tǒng)創(chuàng)立于 2013年，創(chuàng)始人陳俊， 曾任騰訊西南大區(qū)總監(jiān)。番茄來了推出了供應商開放平臺，吸引本地 消費的各類供應商加入平臺，將供應商的產品公開展示出來，實行透 明返傭政策。同時，引入客棧民宿經營者的實名制評價，讓客棧

15、經營 者能找到質量可靠、收益可靠的旅游產品，推薦給其客人，或者和其 房間打包做個性化旅行套餐。通過平臺的強大議價能力，客棧經營者 和可以獲得比以前更高的收入，對于供應商來說，信息化平臺大大縮 減其拓展成本，開發(fā)的評價系統(tǒng)也將促進其產品品質和服務水平的不 斷提升。另一方面，“番茄來了”已和國內知名的機票供應商合作，引入 了全國機票資源。通過APP上的代訂機票功能，即可實施查詢和購買 全國機票信息以及對應的返傭金額。 加上客棧的返傭后，其售價可能 還將低于去哪兒、攜程等機票價格。后續(xù)將陸續(xù)引入本地門票、租車、 汽車票、周邊線路、特產、娛樂消費等資源。對于產品的品質嚴格把 關，實行準入，將服務能力低

16、下，存在消費陷阱的供應商淘汰出去， 保留優(yōu)質的產品供應商?！胺褋砹恕蔽磥韺⒕哿Υ蛟炀酆掀脚_，將房間和周邊產品打包， 通過數(shù)量眾多的客棧小平臺提供豐富的旅游產品套餐，以吸引更多的客人到店入住。“番茄來了”下一步將開發(fā)面對廣大游客的旅游預訂 平臺。通過抓取各個客棧平臺提供的高性價比產品， 做每天的精品推 薦，以此為休閑度假游客提供“個性化的客棧住宿 +高品質的本地游 玩”的旅游體驗。三、民宿經營的“互聯(lián)網+民宿”營銷策略1. 擴大民宿的網絡宣傳力度?？梢酝ㄟ^在知名網絡社區(qū)的旅游版面， 發(fā)布民宿的宣傳信息，或 撰寫圖文并茂的風景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當介紹民宿的亮 點。民宿經營者還可以自行建

17、立微信公眾號、微博賬號，通過微信、 微博的傳播，擴大宣傳力度，為更多用戶所熟知。2. 擴展民宿客棧與潛在客戶之間進行溝通的互聯(lián)網交流渠道。民宿經營者可以通過網站、微信、微博等方式，利用圖片、文字 和視頻，對酒店內各房間情況如報價，提供餐飲情況如特色菜肴、酒 店位置和周邊環(huán)境等進行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所 需信息。此外，還可以通過網絡論壇與Email等離線方式，騰訊QQ 微信群與Skype（主要面向國外游客）等在線方式與客戶進行無障礙溝 通。3. 利用互聯(lián)網運營商搭建的民宿預訂平臺， 或自行建設互聯(lián)網預 訂管理平臺。個體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限， 但由于預訂信息較多，而且 預訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。 民宿經營者可以利用已有的互聯(lián)網平臺，或自行開發(fā)建設具有后臺數(shù) 據庫支持的網絡預定管理平臺，使民宿主人能隨時了解房間的空余信 息，同時也可以