互聯(lián)網(wǎng)+民宿營銷策略

1、如何運(yùn)營“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”民宿經(jīng)營營銷策略一、當(dāng)民宿崛起遇上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代1.民宿和“互聯(lián)網(wǎng)+ 旅游”雙雙呈井噴式發(fā)展。近年來，區(qū)別于旅館與飯店的民宿發(fā)展勢頭迅猛， 民宿經(jīng)濟(jì)蓬勃 興起。2014年8月，國務(wù)院發(fā)布關(guān)于促進(jìn)旅游業(yè)改革發(fā)展的若干 意見，明確提出要“大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游”。這進(jìn)一步助推了民宿的 發(fā)展。從地域上看，客棧民宿分布在全國著名的景點(diǎn)和旅游目的地城市， 如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的“地利”。同時(shí)， 客棧民宿作為特殊的住宿業(yè)態(tài)，和酒店行業(yè)的發(fā)展相差較大。和標(biāo)準(zhǔn) 化的酒店相比，客棧民宿行業(yè)具有更多的個(gè)性化經(jīng)營的特色。 由于其 具備更多的本地特色、豐富的文化和內(nèi)涵、輕松的社交

2、關(guān)系等，客棧 民宿逐漸吸引越來越多的游客。而客棧民宿行業(yè)的這些特點(diǎn)也決定其 將成為旅游資源中的重要環(huán)節(jié)。客棧民宿通常依托周邊旅游資源提供 具備當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營項(xiàng)目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強(qiáng)的協(xié)同性和融合 能力。另一方面，進(jìn)入信息數(shù)字與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng) +旅游”也 迅速發(fā)展起來。2015年8月11日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于進(jìn)一步 促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見，意見首次系統(tǒng)提出積極推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”。旅游作為一個(gè)兼具經(jīng)濟(jì)與社會(huì)功能的綜合性產(chǎn)業(yè)， 互聯(lián)網(wǎng)元素的 融入讓旅游業(yè)的發(fā)展如虎添翼。以最近的“十一”國慶長假為例，根 據(jù)國家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)，假日前四天，互聯(lián)網(wǎng)與旅游融合效應(yīng)顯現(xiàn)，游客 網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂增速迅

3、猛，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂 窩等在線旅游企業(yè)假日訂單增幅在 100%300之間。無論是攜程、去哪兒、同程等 OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平臺(tái)，其移動(dòng)端的表現(xiàn)都在這次黃金周中實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”初顯威力。無論是行前預(yù)訂、行中購買、行后點(diǎn)評(píng)，在 手機(jī)移動(dòng)端應(yīng)用快速發(fā)展的今天，都變得比以往更為容易。游客對(duì)移 動(dòng)端的接受度已經(jīng)得到了提升，從這次爆發(fā)中，讓人看到了移動(dòng)端的 趨勢所在。自由行和移動(dòng)端可以說是互相推動(dòng)， 二者聯(lián)系極為緊密。伴隨著 移動(dòng)應(yīng)用技術(shù)的高速發(fā)展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，“邊走邊訂”也成為了現(xiàn)實(shí)。淘在路上數(shù)據(jù)顯示，其“邊走邊訂”訂 單

4、占到了 一期間總訂單的67%其中景點(diǎn)門票占“邊走邊訂”訂單 總數(shù)的近一半，位居第一，體驗(yàn)、酒店套餐位居第二、三位。2.民宿經(jīng)濟(jì)剛剛駛上互聯(lián)網(wǎng)高速公路，前景無窮。民宿的迅速崛起，和互聯(lián)網(wǎng)旅游經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為民宿經(jīng)濟(jì)的 互聯(lián)網(wǎng)化準(zhǔn)備了條件，“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”開始逐漸發(fā)展起來。在移動(dòng) 互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢下，自2011年開始，包括民宿在內(nèi)的非標(biāo)準(zhǔn)住宿領(lǐng) 域內(nèi)的一些專業(yè)的預(yù)訂平臺(tái)開始集中出現(xiàn)。 通過互聯(lián)網(wǎng)，游客可以在 出發(fā)前了解各個(gè)城市和景區(qū)的民宿情況， 利用網(wǎng)絡(luò)支付手段，提前預(yù) 訂客棧民宿，并安排好以民宿為中心或節(jié)點(diǎn)的旅游路線和計(jì)劃，與原來通過互聯(lián)網(wǎng)來預(yù)訂機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票等一樣方便。當(dāng)前，中國在線客棧

5、民宿預(yù)訂市場正處于爆發(fā)式增長期，根據(jù)易觀國際中國在線客棧民宿預(yù)訂市場專題研究報(bào)告 （2014年）數(shù)據(jù) 顯示，2014年第2季度在線客棧民宿預(yù)訂市場規(guī)模達(dá)到 1.3億元， 環(huán)比增長58.5%,同比增長333.3%從整個(gè)在線住宿預(yù)訂交易市場來看，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)監(jiān)測，2014年在線住宿預(yù)訂市場交易規(guī)模達(dá)到 522.6億元人民幣，較2013年的 412.1億元人民幣增長了 26.8%,在2014年OTA市場整體交易規(guī)模 2798.2億元人民幣中占比達(dá)到18.7%。由此可見，在線住宿預(yù)訂市場 規(guī)模正在進(jìn)一步擴(kuò)大。這其中，作為非標(biāo)準(zhǔn)住宿的重要組成部分的民 宿，占有相當(dāng)大的比例。不過，整體來看，“互聯(lián)網(wǎng)+民宿

6、”目前在國內(nèi)還是一個(gè)新興行 業(yè)。與傳統(tǒng)酒店經(jīng)營較高的互聯(lián)化程度相比，相當(dāng)多的民宿經(jīng)營還處在較低程度的互聯(lián)化水平。曾有業(yè)內(nèi)人士對(duì)國內(nèi)古鎮(zhèn)民宿的近期發(fā)展做過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多古鎮(zhèn)內(nèi)的民宿信息化管理仍然很弱。一本本子、一支筆成了民宿老板“打 天下”的工具。中國目前大約有4050萬個(gè)住宿單位。在這些住宿單 位中，真正的星級(jí)酒店只有1萬7千個(gè)左右，剩下的大部分則是招待 所、民宿等，而在這一大部隊(duì)中，大約有 60注右的民宿老板依然用 傳統(tǒng)模式去營銷。他們不懂得使用互聯(lián)網(wǎng)，還是用朋友推薦、上門推 銷等方式來經(jīng)營民宿，這大大降低了工作效率。洼地往往孕育著生機(jī)。面對(duì)這樣的形勢和機(jī)遇，旅游業(yè)者看準(zhǔn)了 商機(jī)，或加大對(duì)“

7、互聯(lián)網(wǎng)+民宿”的投入，擴(kuò)大原有經(jīng)營規(guī)模，或新加入互聯(lián)網(wǎng)民宿經(jīng)濟(jì)，打造全新的互聯(lián)化民宿平臺(tái)，推出互聯(lián)網(wǎng)民宿 產(chǎn)品和服務(wù)。二、“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”八仙過海，各顯神通1. 主要模式(1) 類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日 租等，這類平臺(tái)上的房源以個(gè)人房源為主， 通過信息展示而提供一個(gè) 給房東與租客交流的平臺(tái)。(2) 以途家為例的O2O+B2(的創(chuàng)新模式，平臺(tái)會(huì)涉及從房屋出租 到交易結(jié)束以及售中售后的各項(xiàng)服務(wù)、 線下的物業(yè)管理等各條生態(tài)鏈。 這些平臺(tái)的房源以開發(fā)商和經(jīng)營者的空置房源為主。值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)民宿行業(yè)以“愛日租”為鼻祖，但愛日租 最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業(yè)內(nèi)人

8、士認(rèn)為，愛日租的失敗證明了 類似Airbnb的C2C模式在國內(nèi)會(huì)因?yàn)槭袌鲞^于分散和復(fù)雜，從而無 法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時(shí)房東與房客在交易過程中所產(chǎn)生的質(zhì)量、服務(wù)、安全、糾紛等不確定因素導(dǎo)致真正 的C2CB難實(shí)現(xiàn)。2. 部分民宿互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和網(wǎng)站(1)Airb nb互聯(lián)網(wǎng)民宿的成功先例非美國 Airbnb網(wǎng)站莫屬。用戶通過網(wǎng)絡(luò) 或手機(jī)應(yīng)用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預(yù)定程序。 它甚至被時(shí)代周刊稱為“住房中的 EBay。Airb nb所提供的點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 短租模式正在席卷全球，短短幾年的時(shí)間已經(jīng)覆蓋192個(gè)國家、超過 35000個(gè)城市、更是超過20萬處房源，并幫助逾10

9、00萬人尋得了短 租之所。Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務(wù)，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更 有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。人們?cè)噲D向客戶出租的已不僅僅是房間， 還包括辦公場所以及駕 車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機(jī)等閑置資源變成收入來源。 人們還會(huì)出售自己的時(shí)間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具Airbnb已一路瘋長為全球最大的旅行短租網(wǎng)站，其成功的商業(yè) 模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場上開始陸續(xù)出現(xiàn)在線 短租平臺(tái)，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網(wǎng)等。(2)途家網(wǎng)途家網(wǎng)成立于2011年12月，創(chuàng)始人兼CEC羅軍，

10、隸屬于途家在 線信息技術(shù)(北京)有限公司。途家網(wǎng)是一個(gè)定位于中高端的品質(zhì)服務(wù) 公寓預(yù)訂平臺(tái)，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務(wù)，旨在為旅行者提供優(yōu)質(zhì)的度假體驗(yàn)以及靈活的閑置資產(chǎn)托管 增值服務(wù)。其度假公寓采用酒店式管理和服務(wù)，創(chuàng)造集酒店、家庭為 一體的住宿環(huán)境。途家網(wǎng)強(qiáng)調(diào)居家體驗(yàn)、物超所值、房型多樣、自在 私密的特點(diǎn)，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養(yǎng)老。途家網(wǎng)在中國結(jié)合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAwa模式, 打造了行業(yè)內(nèi)線上和線下結(jié)合 02O模式。據(jù)公開報(bào)道顯示，其線上度 假租賃平臺(tái)目前共擁有在線房源15萬套，已經(jīng)覆蓋了全國184個(gè)目 的地，布局歐美、日韓、東南亞等

11、海外 89個(gè)目的地。從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿 產(chǎn)品，其中公寓產(chǎn)品占到了 85%而公寓在不同的城市其類型也可細(xì) 分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時(shí)， 途家也在各大城市發(fā)力布局針對(duì)都市白領(lǐng)市場的白領(lǐng)公寓。在特色住宿產(chǎn)品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產(chǎn)品，并在 不斷豐富個(gè)性化產(chǎn)品。目前途家主要精力在平臺(tái) APP上，旨在吸引更 多的用戶。除此之外，途家網(wǎng)正與全國130多個(gè)城市的政府洽談合作， 結(jié)合當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)以產(chǎn)品打包的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者。在國內(nèi)信用體系不完善的環(huán)境下，途家通過自營以及加盟的方式 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理線下門店，旨在通過線下體驗(yàn)支

12、撐線上品牌影響力， 是典型的020模式。其中對(duì)于加盟的門店，途家通過向物業(yè)或者開發(fā) 商收取品牌費(fèi)的形式進(jìn)行盈利，同時(shí)為實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，途家會(huì)親自 派“管家”監(jiān)督管理，對(duì)于不符合的商家會(huì)扣分，多次違反者會(huì)直接 下架。途家網(wǎng)目前在全國擁有120家直營店，近90家加盟店。(3)KE YS同樣是“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”玩家的KEYS則將自己定位為國內(nèi)個(gè)性 化住宿方式的定制者?！?KEYS今晚睡哪兒”系列產(chǎn)品服務(wù)，搜羅設(shè) 計(jì)師的民宿，讓游客能夠在各種風(fēng)格的房間里體驗(yàn)各種不同的設(shè)計(jì)味 道。如在上海，KEYS就有100多套風(fēng)格迥異的民宿：位于永康路樓 頂?shù)男切欠?，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被 改

13、造成現(xiàn)代簡歐風(fēng)，有的沿襲中式古典風(fēng)格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個(gè)城市都有獨(dú)特的民宿提供，通過互聯(lián)網(wǎng)，全國用戶都可以方便預(yù)訂有特色的民宿居住。KEYS提供的民宿價(jià)格不算貴，有自己的品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格。KEYS給客人提供的差異化體驗(yàn)讓稍高的價(jià)格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設(shè)計(jì)感，又支持民宿的社交氛圍；比精品酒店價(jià)格更親民，還比 普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：“今晚睡哪兒？”“今晚 睡哪兒”這樣一句話在傳統(tǒng)一代眼中可能代表著“無家可歸”的憂慮， 但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和 無拘無束。在從業(yè)者看來，住在哪、怎么住，有趣、氣質(zhì)、品味，這 才是9

14、0后、00后更加在意的問題。因此，KEYS在兒童節(jié)那天推出了模仿動(dòng)畫片多啦 A夢主人 公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所， 甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS!過這些差異化的服務(wù)，比 Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一 個(gè)城市的過客，他們可以在KEYS勺房子里找到溫暖和幸福，找到“家”(4)番茄來了“番茄來了”免費(fèi)客棧管理系統(tǒng)創(chuàng)立于 2013年，創(chuàng)始人陳俊， 曾任騰訊西南大區(qū)總監(jiān)。番茄來了推出了供應(yīng)商開放平臺(tái)，吸引本地 消費(fèi)的各類供應(yīng)商加入平臺(tái)，將供應(yīng)商的產(chǎn)品公開展示出來，實(shí)行透 明返傭政策。同時(shí)，引入客棧民宿經(jīng)營者的實(shí)名制評(píng)價(jià)，讓客棧

15、經(jīng)營 者能找到質(zhì)量可靠、收益可靠的旅游產(chǎn)品，推薦給其客人，或者和其 房間打包做個(gè)性化旅行套餐。通過平臺(tái)的強(qiáng)大議價(jià)能力，客棧經(jīng)營者 和可以獲得比以前更高的收入，對(duì)于供應(yīng)商來說，信息化平臺(tái)大大縮 減其拓展成本，開發(fā)的評(píng)價(jià)系統(tǒng)也將促進(jìn)其產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的不 斷提升。另一方面，“番茄來了”已和國內(nèi)知名的機(jī)票供應(yīng)商合作，引入 了全國機(jī)票資源。通過APP上的代訂機(jī)票功能，即可實(shí)施查詢和購買 全國機(jī)票信息以及對(duì)應(yīng)的返傭金額。 加上客棧的返傭后，其售價(jià)可能 還將低于去哪兒、攜程等機(jī)票價(jià)格。后續(xù)將陸續(xù)引入本地門票、租車、 汽車票、周邊線路、特產(chǎn)、娛樂消費(fèi)等資源。對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)嚴(yán)格把 關(guān)，實(shí)行準(zhǔn)入，將服務(wù)能力低

16、下，存在消費(fèi)陷阱的供應(yīng)商淘汰出去， 保留優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商。“番茄來了”未來將聚力打造聚合平臺(tái)，將房間和周邊產(chǎn)品打包， 通過數(shù)量眾多的客棧小平臺(tái)提供豐富的旅游產(chǎn)品套餐，以吸引更多的客人到店入住?！胺褋砹恕毕乱徊綄㈤_發(fā)面對(duì)廣大游客的旅游預(yù)訂 平臺(tái)。通過抓取各個(gè)客棧平臺(tái)提供的高性價(jià)比產(chǎn)品， 做每天的精品推 薦，以此為休閑度假游客提供“個(gè)性化的客棧住宿 +高品質(zhì)的本地游 玩”的旅游體驗(yàn)。三、民宿經(jīng)營的“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”營銷策略1. 擴(kuò)大民宿的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度?？梢酝ㄟ^在知名網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的旅游版面， 發(fā)布民宿的宣傳信息，或 撰寫圖文并茂的風(fēng)景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當(dāng)介紹民宿的亮 點(diǎn)。民宿經(jīng)營者還可以自行建

17、立微信公眾號(hào)、微博賬號(hào)，通過微信、 微博的傳播，擴(kuò)大宣傳力度，為更多用戶所熟知。2. 擴(kuò)展民宿客棧與潛在客戶之間進(jìn)行溝通的互聯(lián)網(wǎng)交流渠道。民宿經(jīng)營者可以通過網(wǎng)站、微信、微博等方式，利用圖片、文字 和視頻，對(duì)酒店內(nèi)各房間情況如報(bào)價(jià)，提供餐飲情況如特色菜肴、酒 店位置和周邊環(huán)境等進(jìn)行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所 需信息。此外，還可以通過網(wǎng)絡(luò)論壇與Email等離線方式，騰訊QQ 微信群與Skype（主要面向國外游客）等在線方式與客戶進(jìn)行無障礙溝 通。3. 利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商搭建的民宿預(yù)訂平臺(tái)， 或自行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)預(yù) 訂管理平臺(tái)。個(gè)體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限， 但由于預(yù)訂信息較多，而且 預(yù)訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。 民宿經(jīng)營者可以利用已有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或自行開發(fā)建設(shè)具有后臺(tái)數(shù) 據(jù)庫支持的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定管理平臺(tái)，使民宿主人能隨時(shí)了解房間的空余信 息，同時(shí)也可以