香蜜湖1號參觀樣板房客戶總結(jié)

1、香蜜湖1號參觀樣板房客戶分析總結(jié)一、 說明根據(jù)營銷節(jié)點安排，5月13日-15日安排中海會會員（以下簡稱“辦卡客戶”）參觀華府樣板房，展示華皓閣1213樓b單位和華月閣10樓a單位的樣板房。截至5月12日，前期辦卡客戶543個，5月13日-15日3天到訪客戶122批，分別為5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客戶?？蛻羯祥T后由銷售人員跟進后填寫銷售問卷，以下的分析總結(jié)即以此為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。本次客戶分析分為問卷統(tǒng)計及客戶深度訪談兩部分，深度訪談的目的為以定性的描述補充數(shù)據(jù)分析，使客戶的特征更加充分。本次有效統(tǒng)計樣本為106個。二、 問卷分析數(shù)據(jù)分析1、 客戶意向戶型統(tǒng)計統(tǒng)計結(jié)果：四房客

2、戶有71批，占統(tǒng)計總量的67%；三房客戶有20批，占統(tǒng)計總量的18.9%；獨棟復式客戶有6批，占統(tǒng)計總量的5.7%。分析：四房客戶仍然為主流客戶；三房按客戶比例及房號實際供應(yīng)比例來看供小于求。經(jīng)過模型及樣板房展示后，獨棟復式客戶量仍然沒有明顯上升，如果按預定銷售節(jié)點安排，獨棟復式的銷售將面臨相當大的客戶壓力；另外，看過樣板房后，有3批客戶的意向已由獨棟復式轉(zhuǎn)向平面產(chǎn)品（有1批客戶轉(zhuǎn)向買2套4房，上下打通）。五房客戶量不大，與銷售人員引導有關(guān)（說第一批房號不推五房）。2、 客戶價格接受度統(tǒng)計：說明：為進一步摸查客戶對價格的敏感程度，本次結(jié)合樣板房開放，每種戶型均給銷售代表提供了一個均價區(qū)間，均價

3、區(qū)間如下：三房2.4萬/平米以上；四房2.6-2.8萬/平米；五房2.8萬以上；獨棟復式3萬/平米以上；頂層復式未定。統(tǒng)計結(jié)果如下：n 本項統(tǒng)計有效樣本為94份；統(tǒng)計結(jié)果：對于所報均價區(qū)間，86%的客戶表示可以考慮，表示完全接受和完全放棄的客戶各占7%。分析：絕大部分客戶對所報價格區(qū)間表示可以接受，表示完全放棄的客戶持平且所占比例不大。本次樣板房開放時所報均價區(qū)間已經(jīng)高于入會時所報的價格，但從現(xiàn)場客戶反映來看，對價格可以考慮及完全接受的客戶比例并沒有下降，說明本項目客戶對價格接受能力較強，客戶的價格心理預期較高。3、 需求各類戶型客戶對價格接受度分析：說明：由于五房和頂層復式客戶量較少，統(tǒng)計結(jié)

4、果可能失真，故本項僅對三房、四房和獨棟復式統(tǒng)計分析。1） 三房客戶價格接受度統(tǒng)計：統(tǒng)計結(jié)果：三房客戶表示可以考慮的有15批，占統(tǒng)計總量的75%；表示完全接受的有3批，表示完全放棄的有2批；分析：過往并沒有對三房單獨報價，都是以整體均價來試探三房的客戶。而此次對三房報了24000元/平米以上的均價范圍，比過往所報的均價略低，再經(jīng)過樣板房的展示后，需求三房客戶中可以考慮及完全接受價格的客戶所占比例達到90%，三房客戶對24000元/平米的價格接受度較高。2） 四房客戶價格接受度統(tǒng)計：統(tǒng)計結(jié)果：四房客戶表示可以考慮的有63批，占統(tǒng)計總量的88%；表示完全接受和完全放棄的各有4批。分析：本次樣板房展示

5、的重點是四房戶型，通過展示，需求四房的客戶價格預期較無展示時高，可以考慮及完全接受的客戶比例占到90%以上。四房的客戶價格接受能力較強。3） 獨棟復式客戶價格接受度統(tǒng)計：統(tǒng)計結(jié)果：獨棟復式客戶表示可以考慮的有5批，表示完全放棄的有1批，表示完全接受的為0批。此項調(diào)查的數(shù)據(jù)樣本量太少，參考價值不大。綜合分析：三房和四房客戶對價格接受情況基本一樣，客戶對目前所報的價格接受情況較好，客戶的價格預期較高。4、 客戶誠意度判斷n 本次統(tǒng)計有效樣本為93份；統(tǒng)計結(jié)果：表示需要再考慮的客戶有64批，占統(tǒng)計總量的68.8%；表示想買但價格超出接受能力或接受預期的客戶有21批，占統(tǒng)計總量的22.6%；表示一定會

6、買的有6批，占統(tǒng)計總量的6.5%。分析：雖然已經(jīng)給客戶提供了一個均價區(qū)間，但大部分客戶需要對具體樓層算價后與市場可替代產(chǎn)品做對比；此項調(diào)查中顯示，想買但價格已經(jīng)超出其預期或接受程度的客戶比例也占到了五分之一；表示一定會買的客戶對價格并不敏感，但這部分客戶量較少。5、 客戶參觀樣板房后滿意度統(tǒng)計n 本次統(tǒng)計有效樣本為93份；統(tǒng)計結(jié)果：參觀樣板房后，表示非常滿意的有27批，占統(tǒng)計總量的29%；表示感覺一般的有58批，占統(tǒng)計總量的62.3%；表示不滿意的有8批，占統(tǒng)計總量的8.6%。統(tǒng)計分析：樣板房風格客戶基本接受，客戶對于戶型的分析非常在意。樣板房展示的總體效果較好，少數(shù)客戶反應(yīng)樣板房的裝修效果不

7、夠理想。但是從現(xiàn)場客戶的反應(yīng)及銷售代表的觀察來看，樣板房展示效果沒有達到大大超越客戶預期的效果。結(jié)合對客戶價格接受度的調(diào)查結(jié)果來看，本項目要突破客戶更高的價格心理預期，在展示方面將會受到一定的限制?？蛻魧φ故痉矫娴姆从晨偨Y(jié)：樣板房裝修不足之處客戶反應(yīng)修改建議主臥衣帽間小夠我（男主人）的衣服用了，老婆沒地方放縮小洗手間，墻體柜。書房小不夠放書縮小公用洗手間，可以保留洗手盆，馬桶。客房洗手間公用，沖涼去公用洗手間。工人房小我們和工人的關(guān)系很好，有點小，還要給我?guī)Ш⒆幽?，住的地方小了點把洗手間去掉廚房小兩個人轉(zhuǎn)不來身打通使用奇數(shù)層不夠通透入戶花園沒有風建議把玻璃打開陽臺欄桿太密欄桿很高，坐下來感覺全

8、是鐵欄桿，阻擋視線，湖景被遮擋了建議：欄桿密度減小，間距加大，玻璃改為夾膠玻璃，安全。公共空間客戶認同之處客戶反應(yīng)備注大堂漂亮挑不出毛病，很高，值；你們是最好的；都是石頭所有客戶都認同是最好的，有客戶反應(yīng)比香港的還好樓梯間交樓是這樣的嗎，都是石材非交樓標準，待定電梯比較高，開門比較方便臨時使用，以后更好不足之處客戶反應(yīng)大堂較熱感覺不夠涼。電梯智能感覺不足在哪刷卡？這個頂不夠好。有點吵?？礃峭ǖ揽蛻粽J為看樓流程還可以，比較安全衛(wèi)生，施工的影響不明顯。就是有點窄，但是總體認為較好?？蛻魧τ诖靼踩庇X得沒必要，因為現(xiàn)場的工作人員都沒有戴安全帽。6、 客戶對四房奇偶數(shù)層偏好統(tǒng)計n 本次統(tǒng)計有效樣本為8

9、3份；統(tǒng)計結(jié)果：客戶偏好空中合院的有43批，占統(tǒng)計總量的51.8%；客戶偏好湖景露臺的有26批，占統(tǒng)計總量的31.3%；表示無所謂都能接受的有14批，占統(tǒng)計總量的16.9%。統(tǒng)計分析：客戶偏好以空中合院為主，主要是因為客戶認為合院更通透、實用，空間感更強；偏好湖景露臺的客戶主要是認為：合院太吵，湖景露臺景觀更好，戶型的整體感強?？蛻魧粜驮O(shè)計的反映總結(jié)：認同優(yōu)點客戶反應(yīng)備注入戶花園通透一出電梯就感受的有風，很舒服客廳很大和我們家的小點，但是我們目前是和餐廳連在一起的。很氣派餐廳夠用很通透，夠大早餐廳好用很方便設(shè)備平臺好安裝方便，不會看見墻上掛著空調(diào)偶數(shù)層戶型好主臥端頭的露臺很好用偶數(shù)層通風好在

10、客廳內(nèi)不用開空調(diào)，很自然偶數(shù)連廊好覺得和以往的房子不一樣，很通風，光線好偶數(shù)書房和合院這樣感覺不象是高層的住宅了下沉的合院，和餐廳相通奇數(shù)沒有噪音問：那邊是哪？答：香梅路?？蛻粽f：感覺不出來，很好，不會吵。奇數(shù)層客廳很大，餐廳也大本身空間夠，鏡子效果增加。7、 開卡客戶參觀樣板房其他總結(jié)1） 為保證對會員卡客戶“一對一”的服務(wù)，銷售現(xiàn)場對銷售代表每天預約參觀人數(shù)進行了限制，先期預約客戶誠意度相對較高；2） 對比已預約客戶量及已辦理會員卡客戶量，安排剩余會員卡客戶參觀樣板房并排查已流失或失效的客戶量是下階段工作的一個重點；3） 從客戶參觀完樣板房后對均價的反應(yīng)來看，雖然均價范圍仍然在客戶承受范圍

11、以內(nèi)，但樣板房展示效果沒有達到大大超過客戶預期的效果。下階段需要通過系列動作提高客戶對價格的預期，并為客戶最終做出購買決定奠定信心。三、 誠意客戶訪談節(jié)選1、 客戶對項目的反映客戶參觀樣板房過程中普遍關(guān)注的點有價格、產(chǎn)品、大堂、電梯、樣板房，客戶對以上關(guān)注點均有或好或壞的評論?？蛻粽Z錄摘抄：價格：n 完全能接受客戶“價格沒有關(guān)系，主要是能讓我選到房?！?n 可以考慮客戶“紅樹西岸帶裝修才2.8萬，你們不能太貴了?！眓 完全放棄-“水榭不臨街的戶型才賣1.7，你們貴的太離譜了。”產(chǎn)品：n 覺得好的- “你們戶型還不錯，有很多創(chuàng)新的地方?！眓 覺得差的- “合院太吵，主臥室和書房都太小，還有沒地方

12、晾衣服?！贝筇?、電梯：n 覺得好的“大堂和電梯都不錯，很氣派?！眓 覺得差的“電梯外門框太矮了不夠大氣?！睒影宸浚簄 覺得好的“裝修還行吧，站在湖景露臺上景觀很好?！眓 覺得差的“裝修風格太暗?！?“裝修材質(zhì)太差了?！边x房方式：n “能不能讓我先交錢不行呀，那你們先把合同準備好，希望到時候我能選到?！眓 “我們是開了兩張卡啊，都驗資了的?！眓 “你們能不能保證我買到兩套房呢？”2、 客戶對項目不滿意之處n 客戶在參觀樣板房過程中，提及的問題主要有：四房：臨街噪音、主臥偏小、書房偏小、衣櫥不夠用、偶數(shù)層采光不好（裝修太暗）、；獨棟復式：裝修差、墻壁有滲水、格局不好、空調(diào)噪音；其他：高爾夫練習場會

13、影響景觀、價格偏高。客戶語錄摘抄：問題：n “你們能不能把音樂關(guān)一下，我聽聽噪音。噪音還是很大?！眓 “主臥擺張床就沒啥空間了?！眓 “怎么感覺這套房這么暗?！薄斑@個裝修好丑。” （偶數(shù)層）n “戶型不通透，不過湖景露臺感覺還不錯?！保ㄆ鏀?shù)層）n “這個房的裝修怎么這么差。結(jié)構(gòu)還不錯?！保í殫潖褪剑﹏ “這個客廳怎么能用復合地板?！?（獨棟復式）n “你們這種裝修要賣這么高的價格，肯定太貴了?！保í殫潖褪剑﹏ “那個練習場會不會有球網(wǎng)，有多高？你們需要去落實一下。”n “紅樹西岸帶裝修才2.8萬，除去裝修也就2.2萬，你們這有點貴?！?、 典型客戶描述1) 客戶1：由原需求獨棟復式到需求兩套平

14、面4房打通的客戶n 訪談時間：2006年5月13日下午16：30-15：30n 同來人數(shù)：夫婦2人n 客戶來源：五一期間路過上門客戶n 目前居住區(qū)域：景田天健花園n 中海會會員卡號：553號、554號，為驗資辦卡客戶客戶服飾：夫婦倆著裝較樸素，太太懷著身孕，穿著一件防輻射掛裙，沒有帶任何首飾；先生位身材魁梧，著深藍色t-恤和中筒褲。夫婦倆說話語氣平和，特別是先生很有禮貌，對于他認可的銷售代表所描述的產(chǎn)品亮點均會點頭表示肯定。夫婦倆屬于非常低調(diào)平和的人，在銷售代表拿礦泉水給他們喝時，太太很客氣的說：“一瓶就行，我們倆喝一瓶?！眳⒂^樣板房記錄：這批客戶需求的是獨棟復式，因此銷售代表首先引領(lǐng)他們參觀

15、獨棟復式的樣板房。當來到大堂時，在銷售代表的指引下，夫婦倆對大堂及電梯的豪華裝修及大氣都很認可。在參觀獨棟復式樣板房時，太太比較少話，先生則是對銷售代表介紹的雙層高露臺、客戶、新風系統(tǒng)等特點頻頻點頭，夫婦倆都非常認同獨棟復式的空間結(jié)構(gòu)設(shè)計，對樣板房的設(shè)計也點頭稱道。但夫婦倆看完后表示獨棟復式的房間數(shù)太少，在比劃著怎么增加房間數(shù)。在參觀完四房樣板房時，對奇偶數(shù)層戶型的表述如下：太太說：“我喜歡奇數(shù)層的戶型，因為這個戶型的空間整體性較強（她特別在意客廳的整體性），這樣客廳就是一個很完整的空間，而且客廳顯得很大。湖景大露臺很舒服，非常大氣。”先生說：“13是我的幸運數(shù)字，我會首先考慮買13樓的。但從

16、戶型角度來說，空中合院戶型的空間感較強，而且每個空間都密切結(jié)合，互動性很好?！碧f：“我們買兩套4房吧，這樣就兩種戶型都有了，上下打通，房間也夠用了?！碧@樣說后，先生就拿出手機（摩托羅拉商務(wù)手寫版）來算價錢：“照你們說的，按2.6萬元/平米計算，2套4房就是480平米左右，總價就是1248萬?！保ㄋ阃旰?，先生對這個數(shù)字沒什么反應(yīng)）。太太對這個總價沒有什么反應(yīng)，只是對銷售代表說：“我們買兩套可以嗎？要是能這樣買兩套就好了?！薄拔覀兪情_了兩張卡啊，都驗資了的?！薄澳銈兡懿荒鼙ＷC我買到兩套房呢？”“我們是一次性付款的，按揭不需要考慮?！薄翱赐昴銈兊姆孔雍螅覀儜?yīng)該是不會去看其他的樓盤的了，主要

17、是你們這是深圳最好的房子，設(shè)計各方面都很好，周圍的鄰居應(yīng)該都是較高素質(zhì)的，比較符合我們。” “現(xiàn)在住天健的房子（兩房，萬科城市花園旁邊），當時也是很好的房子，現(xiàn)在不行了（物管不行），想換房，但一直沒找到合適的。當時去看了水榭花都270平米的那種，也很喜歡，就是去晚了，沒選上?！薄皟r格不用考慮了，主要是要買到你們的房子?！薄拔覀兙鸵恢焙芟胭I你們中海的房子，質(zhì)量好，物管也好?！痹诮徽勥^程中，先生總是會先詢問太太的意見。后來詢問如何選房時，對自己所排的中海會會員卡號很后比較擔心，希望我們能讓他們這樣的誠意客戶優(yōu)先選房?？蛻粲∠螅哼@對夫婦經(jīng)濟實力較強，自己開廠的，辦公樓設(shè)在中心區(qū)的高檔寫字樓里。有2輛

18、車，這次買房可能會接父母來住，對景觀的要求較高，但喜歡13這個數(shù)字。對香蜜湖1號非常認可。先生是北京人，太太是貴州人。2) 客戶2：李生客戶描述現(xiàn)住百仕達花園，山東人，50歲左右，開發(fā)商老板。在山東也是做開發(fā)商，百仕達的房子嫌小了（210平米）想換個更大，環(huán)境更好一點的。李生自己也是做開發(fā)商，對房子有這自己的專業(yè)觀點，在看房過程中接連接了好幾個中介電話約他看房（包括紅樹西岸），他主動說在深圳看了一段時間的二手房了，總是不大滿意，買房主要考慮區(qū)位和小環(huán)境，至于能不能看湖景對他來說不是很重要。覺得奇數(shù)層還不錯，“空中合院結(jié)構(gòu)太吵還招風雨”。兩老口看了大概半個小時，李太太一直不怎么說話，但從表情來看

19、，對戶型結(jié)構(gòu)還是挺滿意。后續(xù)銷售代表跟進情況：李生看了紅樹西岸不太滿意，正在珠海出差，回深圳會再到項目上仔細看看?？蛻粜枨笞詈檬瞧鏀?shù)層四房，看不看湖景沒關(guān)系，主要是要安全、安靜。對價格不是很在意。客戶語錄“我看了黃埔雅苑也看了雅頌居，都不是很滿意，小區(qū)環(huán)境不是很好?！薄拔覀兝蟽煽谥饕獔D個安靜，看不看湖不要緊。你們園林做的不錯?！薄斑€是13層好一點，12層那個露臺很吵，而且容易招風雨?！痹u價：李生主要是想買一套區(qū)位好、環(huán)境好適合養(yǎng)老的房子，在三級市場一直看不到自己喜歡的房才考慮買新房。李先生本身也是開發(fā)商，觀點獨到較為挑剔，價格對其不是問題。后續(xù)跟進其對本項目與紅樹西岸的對比分析，有參考意義。

20、3) 客戶3：陳生客戶描述：陳先生，新加坡人，居住華僑城。以前為摩托羅拉中華區(qū)總裁，現(xiàn)在自有生意。一家四口出來看房（一個老人一個小孩），一家人看的很仔細，也提出了許多問題。陳先生在深圳有好幾處物業(yè)（雅頌居物業(yè)在出租），看的出來是對現(xiàn)在居住環(huán)境不太滿意，想換一個更好一點的環(huán)境。有什么問題主動會跟他夫人提出，然后一起斟酌。主要是覺得主臥太小，還有就是高爾夫練習球道的網(wǎng)可能會導致項目貶值?？蛻粜枨螅合胭I四房，只有一個小孩和一個老人，如果球網(wǎng)問題能落實，價格接受沒有問題?？蛻粽Z錄：“主臥怎么感覺這么小。這個陽臺還不錯?！薄澳銈兘ǚ康臅r候不可能不知道有這個練習場吧，你們要賣房就應(yīng)該先解決這個問題?！痹u價

21、：陳先生主要是想換個環(huán)境更一點的居住環(huán)境，購房經(jīng)驗豐富，對價格不是特別敏感，覺得一分錢應(yīng)該一分貨。4) 客戶4：何小姐夫婦客戶描述：何小姐夫婦都是生意人，從言談舉止來看，對買房一筆這么大的投入非常謹慎。家里有3個小孩，最大的剛讀高中，覺得少了一間房，想在合院搭建房間，并且夫婦倆比畫怎么搭合適。本來覺得奇數(shù)層更大氣，但是從實用角度看偶數(shù)層更實用。曾在御景東方排過號，想買御景東方1棟b戶型235平米，去晚了沒選到自己想要的房號。覺得御景東方選房不公平，炒號的人好多。覺得價格偏高，2萬左右合適（但對2.6-2.8萬的報價沒有明顯不滿）。詢問這么高的價格有沒有附送的東西（比如中央空調(diào)）。覺得本項目還是

22、要比御景東方高檔很多?？蛻粜枨螅合胭I四房又覺得少了間房，買五房壓力比較大?？蛻粽Z錄：“水榭沒有噪音影響才賣1.7萬，你們這有點貴。”“能不能送中央空調(diào)，你們賣這么貴，總該有點附加的吧?！痹u價：何小姐夫婦為雖然自有生意但資金不太富余，有了一定的看房經(jīng)驗。當詢問目前其居住區(qū)域時，不愿回答，很要面子。希望本次置業(yè)能基本一次到位，價格承受能力不強，擔心價格過高，超出其接受能力。5) 客戶5：蔡先生客戶描述：蔡先生，現(xiàn)在在華強北做電子生意，有兩個小孩，為考慮小孩子讀書才考慮在香蜜湖片區(qū)買房。已經(jīng)看過一段時間的房，覺得御景東方太遠，紅樹西岸花園朝小區(qū)里面，戶型太差，翡翠灣環(huán)境很好但太偏了，熙園炒家太多不合

23、適居住。擔心香蜜1號生活不便利，覺得配套少了一點，詢問今后會不會完善配套。表示一定要正南，正南涼快一點?？蛻粜枨螅合胭I五房，但現(xiàn)在看不了房，不知道怎么評價?？蛻粽Z錄：“御景東方235平米的還不錯，但位置太遠了?！薄拔也皇菫榱诵『⒆x書，也不考慮換房的?！薄澳銈兣涮咨倭它c，總不能買包煙也要開車出去吧?！痹u價：蔡先生很健談可能是生意人的緣故，對房產(chǎn)市場價格不是很了解，沒有看到五房對價格沒有做評論。滿意這種一對一的服務(wù)方式，覺得很特別。6) 客戶6：趙女士客戶描述：趙女士，東莞開有景觀工程公司，現(xiàn)在住新天國際，覺得新天國際的房子風水不太好，急于換房?？戳舜蟀肽甑姆?，一直找不到合適的，原來在水榭排了隊，

24、沒有選到房，覺得水榭開發(fā)商舞弊。很相信風水，認為本項目跟她的命很配，而且還主動跟我們講解“西西命”、“東西命”、樓層的“金木水火土”之分，甚至沒銷售人員引導自己看出來了“旭日東升，皓月晴天”以及“步步高升”的寓意，可見功力確實深厚。說熙園圓樓的風水不好，不是什么人都能進去住。如果能有自己的房號，一定會買，由于卡號靠后，擔心買不到房，而且詢問能不能交納定金，被婉拒后說：“我是真的想買，如果買不到就太可惜了?！笨蛻粜枨螅合胭I四房的2b、4b，3b是最后選擇，高樓層不要，如果能在500萬以內(nèi)最好?？蛻粽Z錄：“你不知道我看了多久才找到跟我命配的房子?！薄拔也灰叩模?b簡直是太好了。”“能不能讓我先交

25、錢不行呀，那你們先把合同準備好，希望到時候我能選到?！痹u價：趙女士篤信風水，找到跟自己命匹配的房子對價格已經(jīng)不太敏感，一直擔心選不到房，此類客戶比較特殊。7) 客戶7：周小姐客戶描述：周小姐，30歲左右，目前居住黃埔雅苑，為19#別墅業(yè)主，自己做貿(mào)易。在深圳投資有多處房產(chǎn)，經(jīng)?？捶?，對房產(chǎn)市場有自己的認識。認可香蜜湖1號的位置、區(qū)位、物管、中海品牌和園林設(shè)計，認為中海的房子投資風險小。購買高層主要考慮長線投資，主要是近期深圳市場也無類似產(chǎn)品供應(yīng)?？蛻粜枨螅合胭I四房或者三房?？蛻粽Z錄：“中海的品牌還不錯?！薄皥@林設(shè)計還不錯?！痹u價：周小姐為專業(yè)房產(chǎn)投資者，對價格接受能力強，看好深圳豪宅市場的發(fā)展。已經(jīng)購買了別墅，對項目有自己的認識和理解。8) 客戶8：羅先生客戶描述：羅先生，香港人，渣打銀行深圳行行長。在香港有多處置業(yè)且均為信和地產(chǎn)的房產(chǎn)，非常認可信和。覺得本項目位置好，景觀好，戶型好?？催^紅樹西岸，覺得戶型太差不適合居住。對價格覺得無所謂，關(guān)鍵是能買到房。羅先生很自信，且言語不多，