合同談判技巧

1、論合同談判技巧 合同談判最重的就是兩個(gè)字 ,即“理”與“勢(shì)” ,即謂理直才能氣壯 , 勢(shì)則指擅于借勢(shì)、造勢(shì) ,這樣講話才具氣勢(shì) ;借勢(shì) ,指借助于來(lái)自社會(huì)各 方面有利于已方的輿論、政治等壓力 ;造勢(shì) ,則指可借壓力不足的情況 下,通過(guò)已方有組織、有目的的做一些宣傳與準(zhǔn)備工作 ,增強(qiáng)社會(huì)上有 利于已方的這種輿論、政治等壓力 ;上述工作做好了 ,則講話自然底氣 足,就具有氣勢(shì) ,要做到這幾點(diǎn) ,通常需要做好如下工作 : 一、談判前的準(zhǔn)備工作要充分 1 、人員選擇 參與合同談判的人員 ,層次要分明 ,權(quán)力要適當(dāng) ,組 成結(jié)構(gòu)要合理 ;首先要選擇那些對(duì)情況熟悉、 思路敏捷、 口齒伶俐 , 不吃生、不俱

2、生 ,為人沉穩(wěn),敢于發(fā)言 ,具有語(yǔ)言扇動(dòng)能力的更好。 2 、資料準(zhǔn)備 不僅要準(zhǔn)備關(guān)于已方立論的所有證明材料 ,還需要 有關(guān)于對(duì)方立論的資料 ,對(duì)方可能提出的證明資料等等 ,一定要全 部準(zhǔn)備到位 ,不遺漏,存放有序 ,使用方便。 3、熟悉資料 孫子曰:“知已知彼,百戰(zhàn)不殆” ,所有談判人員都 必須要有不怕苦 ,不怕累的精神 ,務(wù)必將已方觀點(diǎn)、證明依據(jù)及來(lái) 源、存放位置與對(duì)方的論點(diǎn)及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心 ,爛熟 于心,必須打有把握的仗。 4 、立論要清晰、要準(zhǔn)確 正方立論要很明白、很清晰地表達(dá)出 已方的目的與要求 ,并準(zhǔn)備充分的證據(jù) ;反方立論要找準(zhǔn)對(duì)方立論 的突破口 ,一針見(jiàn)血 ,然后 ,

3、旗幟鮮明地提出已方論點(diǎn)與論據(jù)。 5、要充分分析各種可能性談判前 ,要與對(duì)方換位思考 ,站在對(duì)方 的立場(chǎng)分析對(duì)方會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)、理由及依據(jù) ,從而準(zhǔn)備出充足 的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù) ,如無(wú)充足的反駁證據(jù)、依據(jù) ,應(yīng)能找出抽 換話題、盡量回避的理由 ;實(shí)在不行 ,就應(yīng)當(dāng)改變上面的立論。 6 、在社會(huì)上創(chuàng)造有利于已方觀點(diǎn)的 輿論,對(duì)外造勢(shì) 。 7、充分打聽(tīng)與談判方有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系與對(duì)我方觀點(diǎn)有影響的單 位,爭(zhēng)取她們的支持 ,即對(duì)外尋可借之勢(shì) 。 8 、最好能了解清楚對(duì)方的談判人員的職別、 權(quán)限、背景及習(xí)慣與 嗜好。 二、談判中的技巧 1、首先觀察對(duì)方談判人員與已方掌握的情況就是否有變化 ,如有 變

4、化 ,盡可能分析一下 ,或托辭了解一下變化的原因。 2、盡量讓對(duì)方先提意見(jiàn) ,如不能 ,已方表述一定要言簡(jiǎn)意概 ,立論明 確 ,依據(jù)充分 ,語(yǔ)言輕重有度 ,不俾不伉。 3 、談判中密切注意對(duì)方的言語(yǔ)、神情動(dòng)態(tài) ,適時(shí)記錄對(duì)方的關(guān)鍵 語(yǔ)言、立論、依據(jù) ,立即加以分析 ,尋找漏洞。盡量不插話 ,讓其詳 盡陳述。 4、針對(duì)對(duì)方的立論、依據(jù) ,盡量利用已方所準(zhǔn)備的材料中已有的 證據(jù)反駁 ;如沒(méi)有已準(zhǔn)備的證據(jù) ,現(xiàn)場(chǎng)新提出的觀點(diǎn)、 證據(jù)一定要嚴(yán) 謹(jǐn) ,語(yǔ)言一定要沉穩(wěn) ,絕不能露出驚慌之色。 5、對(duì)對(duì)方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚 ,不俾不伉 ,對(duì)對(duì)方的過(guò) 激形為可適當(dāng)表現(xiàn)出懊色 ,可怒目相視 ,以勢(shì)壓她

5、。 6、當(dāng)對(duì)對(duì)方論點(diǎn)或論據(jù)沒(méi)有充分反駁理由時(shí) ,或雙方意見(jiàn)分歧較 大,一次談判難以達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)時(shí) ,應(yīng)適時(shí)要求休會(huì)。 三、休會(huì)期間的工作 1 、談判小組成員及時(shí)溝通、交流、討論 ,分析這次會(huì)談的得與失 及可能會(huì)出現(xiàn)的各種可能性 ,形成初步談判結(jié)論。 2、將談判過(guò)程及各方觀點(diǎn)、 依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯 報(bào),征求領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn) ,爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)支持 ,確認(rèn)公司的最大讓步與自已的權(quán) 限。 3、爭(zhēng)取尋找到與對(duì)方談判代表能夠會(huì)后交流的機(jī)會(huì)。 4、進(jìn)一步完善談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的已方準(zhǔn)備不足的資料與論據(jù) ,尤 其對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)與論據(jù)的分析 ,提出已方的進(jìn)一步準(zhǔn)備材料。 5 、形成下一次談判的新論點(diǎn)、論據(jù)及綱要 ,準(zhǔn)備

6、材料 ,準(zhǔn)備進(jìn)行下 一次談判。 四、恢復(fù)談判中應(yīng)適時(shí)讓步 ,力爭(zhēng)共贏,求同存異 ,達(dá)成共識(shí) 1、對(duì)雙方觀點(diǎn)逐條分析 ,逐條過(guò)堂 ,當(dāng)雙方觀點(diǎn)接近時(shí) ,一定要適時(shí) 讓步,做到相互理解、相互支持。 2 、差異過(guò)大的觀點(diǎn)難以達(dá)成一致時(shí) ,可以暫時(shí)擱置 ,以后再尋找恰 當(dāng)?shù)奶幚頇C(jī)會(huì)。 3、共贏才就是硬道理 ,只有共贏 ,雙方才能達(dá)成共識(shí) ,故當(dāng)對(duì)方觀點(diǎn) 接近已方底限或權(quán)限時(shí) ,應(yīng)及時(shí)達(dá)成共識(shí)。 4、會(huì)議紀(jì)要一定要及時(shí)完善 ,及時(shí)簽字。 5、后續(xù)工作不得拖延 ,會(huì)談結(jié)論應(yīng)及時(shí)敦促履約。 與溫總理學(xué)沖突處理 溫總理抱病遠(yuǎn)赴“ 7、2 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場(chǎng),處理 此次事故，僅用寥寥數(shù)語(yǔ)，就化解了當(dāng)

7、事雙方尖銳的爭(zhēng)端與甚囂塵 上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎(chǔ) 上進(jìn)行了初步分析與同行一起學(xué)習(xí)探討如何解決沖突。 溫總理:大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全 理解，我的心情與大家一樣非常沉痛，（點(diǎn)評(píng):緩解策略，以情入手，與 遇難者親屬求同取得一致與認(rèn)同）誰(shuí)都有父母、丈夫、妻子、兒 女，誰(shuí)都有親人，親人遇難，就是多少錢(qián)也換不來(lái)的。（點(diǎn)評(píng):移情處理, 即站在遇難者親屬立場(chǎng)，設(shè)身處地，將她心比我心）讓我借這個(gè)機(jī) 會(huì)向大家表示親切的慰問(wèn)，我給大家鞠個(gè)躬。（點(diǎn)評(píng):以情動(dòng)人，關(guān)懷 以示同情，鞠躬以示誠(chéng)意） 大家剛才反映的問(wèn)題集中起來(lái)就是三個(gè)方面 ：（點(diǎn)評(píng):馬上面對(duì) 主要問(wèn)

8、題） 第一件事就是處置工作。（點(diǎn)評(píng):先處理當(dāng)下問(wèn)題，處置工作就是 當(dāng)前矛盾焦點(diǎn)，也就是輿論沸點(diǎn)）列車(chē)發(fā)生事故以后，處置工作就 是否得當(dāng)。處置工作的最大原則就就是人的生命一一救人！（點(diǎn) 評(píng):強(qiáng)迫策略，在先救人與先通車(chē)問(wèn)題上，總理不容商議，就就是先 救人?？偫砭褪钦_的，可就是得要有關(guān)部門(mén)從命才行啊）我們常 講一句話:只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門(mén)確實(shí)應(yīng) 該認(rèn)真聽(tīng)取、嚴(yán)肅對(duì)待群眾意見(jiàn)，包括各種質(zhì)疑。（點(diǎn)評(píng):強(qiáng)迫策略, 端正有關(guān)部門(mén)的態(tài)度 提出原則要求。有些同行可能覺(jué)得總理的 要求不夠具體，但要知道中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)一般只提原則要求 ）對(duì)于在搶 救人員中就是否做到這一點(diǎn)，要給群眾一個(gè)明白的回答。（

9、點(diǎn)評(píng):強(qiáng) 迫策略，不光有關(guān)部門(mén)要弄明白，還要讓群眾明白） 第二件事就是事故原因的調(diào)查與事故處理。（點(diǎn)評(píng):再追究之前 責(zé)任，事故原因調(diào)查與處理也就是輿論與當(dāng)事方關(guān)注重點(diǎn)）這件事 情正在進(jìn)行當(dāng)中，國(guó)務(wù)院已經(jīng)組成獨(dú)立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安 監(jiān)部門(mén)、監(jiān)察部門(mén)等。她們將認(rèn)真地、科學(xué)地、實(shí)事求就是地對(duì) 事故進(jìn)行調(diào)查，要對(duì)人民負(fù)責(zé)，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗(yàn)。 我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律與規(guī)章處理責(zé)任人。（點(diǎn)評(píng):折中 策略，讓第三方介入進(jìn)行調(diào)查，遇難者親屬與有關(guān)部門(mén)沖突雙方會(huì) 在一定程度上同意）追究責(zé)任、處理責(zé)任人也就是對(duì)在這次事故 中不幸遇難者的一個(gè)交代，同時(shí)也就是警示后人：無(wú)論就是發(fā)展還 就是建設(shè)

10、，都應(yīng)該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作 做得更好 讓那些長(zhǎng)眠在地下的人安息。（點(diǎn)評(píng):解決問(wèn)題策略。問(wèn) 責(zé)到底，讓逝者安息就是給生者安慰。如在此處責(zé)成有關(guān)部門(mén)制 定預(yù)防措施，以防止發(fā)生類(lèi)似事故的話，就更好了） 第三件事就是您們提了一些具體的要求 比如大家都關(guān)心的理 賠問(wèn)題。（點(diǎn)評(píng)再處理善后問(wèn)題，主要就是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的物質(zhì) 方面）我想跟大家說(shuō)句心里話，我剛才聽(tīng)到為理賠款而爭(zhēng)執(zhí)感到非 常難受，因?yàn)槿说纳褪嵌嗌馘X(qián)都買(mǎi)不來(lái)的。遇難者親屬還就 是講道理的。理賠就是對(duì)生者的一種安慰。（點(diǎn)評(píng):緩與策略，解決 死者身后事，生者今后事）其實(shí)，我知道,親屬要的就是公道。我相信 這件事情會(huì)合情合理的

11、解決。（點(diǎn)評(píng):回避策略。只說(shuō)相信，沒(méi)有承 諾）同時(shí)，不就是給完錢(qián)就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困 難，社會(huì)還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好她們，使她們心里能得到 慰藉,使未成年的孩子能好好學(xué)習(xí)，使老人得到照顧。（點(diǎn)評(píng):解決問(wèn) 題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達(dá)到或超出其期望值） 另外,遇難者遺物清理也就是善后工作非常重要的一個(gè)方面。 （點(diǎn)評(píng)進(jìn)一步處理善后問(wèn)題，主要就是當(dāng)事方關(guān)心重點(diǎn)的精神方 面）有人把遇難者的遺物僅僅瞧成就是一件物品，我認(rèn)為不就是 的！遺物清理也就是對(duì)死者的尊重，對(duì)生者的安慰。所以對(duì)于能 夠?qū)ふ页鰜?lái)的遺物，應(yīng)該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動(dòng)讓 人們?nèi)フJ(rèn)領(lǐng)。對(duì)每件遺物，都

12、要十分注意保管。我們的部門(mén)與地 方政府應(yīng)該把人民放在心上，主動(dòng)做好工作。（點(diǎn)評(píng):合作策略。讓 有關(guān)部門(mén)認(rèn)識(shí)到遇難者遺物不僅僅就是一種物品，而就是死者與 生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門(mén)采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺 物） 我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒(méi)有見(jiàn)到，您們可以把 我的話告訴她們。（點(diǎn)評(píng):不光解決現(xiàn)場(chǎng)干系人，還要兼顧全部）您們 失去的親人，也就是我的親人。（點(diǎn)評(píng):第二次將移情升華，幼吾幼以 及人之幼）我再給大家鞠個(gè)躬，對(duì)各位遇難者家屬表示慰問(wèn)，讓死 者安息?。c(diǎn)評(píng):再次以情動(dòng)人，鞠躬安慰生者、尊重死者。） 老樓總評(píng): 本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下 : 洞悉人心，以人為本； 始終動(dòng)情，冷靜理事。 抓住要害，兼顧大局。 策略得當(dāng)，方法多兀。 如果溫總理能夠表達(dá)歉意