2018銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

1、范文最新推薦2018銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)&n bsp;&n bsp;&n bsp ;&n bsp;&n bsp;&n bsp ;&n bsp;轉(zhuǎn)眼2018年就過去了，回顧2018,想總結(jié)的東西有很多很多，以下 是我這一年來的年終工作總結(jié)：一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績。（具 體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進 一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金 門

2、檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的 思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵” 手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績的重 要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用”堅 持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決 未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠， 客戶定位不夠穩(wěn)定，沒 有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急

3、功近利” 狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考慮客 戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未將鋪 底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成 毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不 夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的 品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，

4、觀念、思路、方法和工作執(zhí)行 力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812 月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān) 部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱， 費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng)險降 低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素

5、： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等， 營銷部存在“知情難，無審 批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因 此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除， 營銷團隊的管理加強。2、待待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn) 性增強，標準更科學(xué)合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。&n bsp;&n bsp;&n bsp;&n bsp;&n bsp;&n bsp;&n bsp; 4、提問題不提解決

6、 方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式， 一定程度上可 以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提 高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要求和 心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增 強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼 迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時樹立了銷售 人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的

7、現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解 決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感， 從 而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂?動性和工作實效的提升。2、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了 “放任式”的管理， 從觀念上、心理上和 行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加 強管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理 的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的

8、普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明 度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣， 趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不 能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出 勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本

9、建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工 作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn) 象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行 為，是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提咼和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真 正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：1）銷售回款的管理；2）銷售費 用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶 需要有望遠鏡幫助看靶心一樣

10、。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于 不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。 而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等 于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果， 只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！ 所以我認為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門 提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng) 有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、 幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決

11、 問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！ 例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老 板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維 護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人， 是幫老 板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理， 那就等于是老板在做 事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、 老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！一一正確的前提在于各級管 理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。

12、a管理模式一直強 調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié) 構(gòu)都是呈“ a”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完 全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小 事都是老板處理，相信老板一天 48個小時都不夠用！老板雇用管理 人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，一一老板不是在做生 意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線， 老板就 只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化， 對每一個“部件”的品質(zhì)要求

13、都比較高，我想作為操作員（老板）來 講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！一一因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定， 一方面操作員心理壓力和警惕性會加大， 比較累。第二方面操作員會 時常扮演更換“部件”的“機械維修工”； 第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn) 品”很難達到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要 部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。在配料一 定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的 管理流程直接影響著管理的結(jié)果。 倘若省去中間流程，把配料直接裝 進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水， 并沒有達到預(yù)

14、期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn) 有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些 人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法， 上面注明給誰就 交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè) 和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1 、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達 不到預(yù)期效果，永遠還是原地踏步！2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

15、有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可 以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問 題只能老板自己負責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益 相應(yīng)的負責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富 濟貧”呢！3、做事有始無終的問題：超級成功學(xué)里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不 成功！做事有始無終，如何能成功？&n bsp;&n bsp;&n bsp;經(jīng)過全體同仁的努力工作，今年我們在銷售收入、銷售數(shù)量、技術(shù)創(chuàng)新等方面取得了可喜的成績，但是在質(zhì)量指標方面還有待提高，這將是我們下一年度工作的 重點。下面，我就全年工作做一個簡單的總結(jié)匯報：（一）

16、銷售業(yè)績上新臺階銷售總體情況與去年同期相比有大幅增長，銷售管理流程規(guī)范化水 平得到提高，產(chǎn)品也逐步由超小、超薄向著新型數(shù)字化方向邁進。要 做好銷售工作，必須以了解市場需求為前提，同時能根據(jù)市場變化及 時采取具有前瞻性和針對性的措施。了解的“根”越深，發(fā)揮的“葉”愈茂，收獲的“果”愈豐。為了做好銷售工作，我們在市場調(diào) 研等方面進行了艱苦卓越的工作，從而實現(xiàn)了準確掌握市場需求。（二）技術(shù)工作實現(xiàn)新突破我們的小型化新品比重提高、結(jié)構(gòu)設(shè)計更加貼近生產(chǎn)工藝更加符合 消費者的審美要求。同時積極爭取政府資金支持、優(yōu)惠政策和技術(shù)支 持，使得我們在技術(shù)創(chuàng)新方面如虎添翼，技術(shù)得到快速進步。今后我 們將繼續(xù)根據(jù)市場

17、變化加強技術(shù)創(chuàng)新， 通過技術(shù)進步來降低成本，提 高效益，走“技術(shù)占領(lǐng)市場”的發(fā)展道路。（三）采購管理更加完善通過細化采購計劃，控制采購價格，加大新材料的運用和新供應(yīng)商 的開發(fā)，多渠道多途徑降低成本。同時繼續(xù)加強每月的庫存分析，擬 定材料預(yù)警流程，完善庫存控制。我們在米購管理方面更加規(guī)范，管 理程序更加完善，在降低成本方面發(fā)揮了重要作用。（四）運用pmc加強生產(chǎn)計劃管理我們運用pmc系統(tǒng)對產(chǎn)品生產(chǎn)和原料到貨進行實時跟蹤管理，防止 因缺料造成閑置窩工現(xiàn)象，提高了生產(chǎn)效率，降低了物料損耗和工模 夾具制作成本。開展了多種多樣的質(zhì)量管理活動，杜絕批量性質(zhì)量事 故的發(fā)生。實施固投計劃，改善作業(yè)條件。（五）

18、質(zhì)量管理體系不斷完善質(zhì)量管理體系不斷創(chuàng)新不斷完善，制定實施了質(zhì)量管理獎懲制度。 在管理方面不斷創(chuàng)新，如客戶服務(wù)方面，堅持以顧客為核心，采取多 種形式加強與客戶之間的交流溝通，了解現(xiàn)實和潛在的市場需求，滿 足并力爭超越客戶期望來促進工作質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。并加強了 對原材料質(zhì)量的監(jiān)督管理。（六）財務(wù)管理進一步規(guī)范在財務(wù)管理方面做了以下幾點工作：第一，制定好預(yù)算，做好決算； 第二，深化財務(wù)分析，為公司決策提供財務(wù)信息參考；第三，確保帳 實相符，保障資產(chǎn)安全；第四，加強外協(xié)工作 ，爭取各項優(yōu)惠，合理 安排資金，降低運營成本。&n bsp;（七）人力資源管理機制更加健全一方面加強了對新員工的培訓(xùn)工作

19、，使新員工能更快的熟悉工作； 另一方面今年一月份開始實行新的薪酬方案， 對穩(wěn)定員工、提高員工 積極性起到了積極作用。同時對員工食堂、宿舍進行改進和粉刷并安 裝空調(diào)，提高了員工生活質(zhì)量和生活舒適度，營造了拴心留人環(huán)境。當(dāng)然我們目前還存在著一些不足和問題： 首先是總工程師和資深設(shè) 計師的招聘困難，導(dǎo)致研發(fā)能力薄弱，設(shè)計創(chuàng)新成了公司當(dāng)前發(fā)展最 大的瓶頸。其次是新產(chǎn)品開發(fā)跟不上市場節(jié)奏，部分技術(shù)問題難以有 效解決。再次是市場結(jié)構(gòu)趨于惡化：一是出口業(yè)務(wù)大幅遞減，二是數(shù) 字產(chǎn)品嚴重萎縮，公司所面臨的銷售力量不足、貼片能力欠缺、生產(chǎn) 自動化程度低，這些仍舊是不容忽視的大問題。我們的很多管理工作 還需要加強，

20、還需要同仁們的努力奮斗。成績是屬于過去的，面對日益競爭激烈的市場我們不敢有絲毫馬虎 和大意，我們必須一如既往的緊跟市場，圍繞消費者需求，不斷進行 創(chuàng)新技術(shù)，滿足消費者需要，只有這樣我們才能永遠立于不敗之地。（一）思想重視，提高認識市場、技術(shù)和管理是企業(yè)發(fā)展的三駕馬車，在公司發(fā)展過程中，我 們緊緊抓住這三駕馬車，使企業(yè)得到較快發(fā)展。市場是企業(yè)發(fā)展的生 命線，失去市場就等于自殺，因此我們不僅努力維護已有市場，而且 不斷開拓新市場。技術(shù)是企業(yè)的支柱，沒有自己的核心技術(shù)便無法在 市場立足，我們引進技術(shù)人才，推進技術(shù)創(chuàng)新，在自主知識產(chǎn)權(quán)方面 有了長足進步。管理是企業(yè)發(fā)展的保障，技術(shù)可以提高效率，管理同