LED工程照明營(yíng)銷方案

1、led工程照明營(yíng)銷方案工程照明營(yíng)銷方案 目錄目錄 1、led市場(chǎng)介紹 2、led市場(chǎng)競(jìng)品 3、目 標(biāo) 市 場(chǎng) 4、目 標(biāo) 商 家 5、合 作 模 式 6、市場(chǎng)開發(fā)策略 ledled市場(chǎng)介紹市場(chǎng)介紹 近十年來led市場(chǎng)一直處于高速增長(zhǎng)階段，年均增長(zhǎng) 率超過20，再加上示范應(yīng)用項(xiàng)目等國(guó)家利好政策的助推， 使我國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在市場(chǎng)與政策的雙輪驅(qū)動(dòng)下 獲得了持續(xù)的動(dòng)力。根據(jù)國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè) 聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，2011年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到1500億，2010年產(chǎn)業(yè)規(guī) 模達(dá)到1200億元，與2009年827億元相比，增長(zhǎng)45%。2011 年有望維持這一高增長(zhǎng)。 推動(dòng)2011年我國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)持續(xù)

2、高速增長(zhǎng)的另一 個(gè)重要原因是，近年來針對(duì)我國(guó)led產(chǎn)業(yè)的投資一直呈現(xiàn) 快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年國(guó)內(nèi)投入半導(dǎo)體照明 產(chǎn)業(yè)的總投資額超過300億元，2011年的投資額有可能超 過這一數(shù)字。大量資金涌入半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)，推高了行業(yè) 發(fā)展的速度，同時(shí)也有可能引發(fā)投資過熱。 ledled市場(chǎng)競(jìng)品市場(chǎng)競(jìng)品 生產(chǎn)銷售led照明產(chǎn)品的企業(yè)有數(shù)千家，其中在行業(yè)有一 定知名度的企業(yè)有飛利浦、銀雨、樂雷、亮美集、品能、 大峽谷、史福特等，主要集中在深圳、中山、福建、大連、 江西等地。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 市政路燈照明，隧道照明； 各級(jí)政府機(jī)關(guān)樓體、事業(yè)單位樓體、商業(yè)中心街道與樓體、 體育場(chǎng)館等景觀照明

3、，江河堤岸、公路橋梁、廣場(chǎng)公園、 景區(qū)等景觀照明； 高檔酒店、高檔生活小區(qū)、高檔寫字樓、高檔百貨商場(chǎng)等 景觀照明； 目目 標(biāo)標(biāo) 商商 家家 當(dāng)?shù)卣彰髟O(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)院； 當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)實(shí)力照明工程公司； 當(dāng)?shù)刂放频慕?jīng)銷商：飛利浦、銀雨、索恩、ge；雷士 大分銷商、三雄、tcl工程商。 合合 作作 模模 式式 區(qū)域代理區(qū)域代理 led照明產(chǎn)品銷售以某品牌為主，有年度簽約任務(wù)要求， 有產(chǎn)品展廳，配合公司推廣；區(qū)域獨(dú)家代理。 項(xiàng)目合作項(xiàng)目合作 與具體工程項(xiàng)目簽約合作。 a類項(xiàng)目合作商家 專業(yè)型客戶：設(shè)計(jì)單位（設(shè)計(jì)師）、照明工程商； b類項(xiàng)目合作商家 關(guān)系型客戶：有與工程項(xiàng)目緊密相關(guān)的業(yè)主關(guān)系（私人關(guān) 系

4、、政府關(guān)系），可以制造工程項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)，但不懂產(chǎn) 品和工程運(yùn)作。這類客戶可以找專業(yè)照明工程商與他對(duì)接。 市場(chǎng)開發(fā)策略市場(chǎng)開發(fā)策略 開發(fā)強(qiáng)勢(shì)工程商開發(fā)強(qiáng)勢(shì)工程商 1、 當(dāng)?shù)卣袠?biāo)網(wǎng)公布中標(biāo)路燈工程或者景觀工程的工程商； 2、 承接當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性建筑、橋梁堤岸、城市道路、cbd街道 樓體、中心廣場(chǎng)等景觀照明的工程商； 3、 高端知名傳統(tǒng)照明品牌在當(dāng)?shù)氐墓こ檀砩蹋热顼w利 浦、ge、庫(kù)伯、索恩、三雄、雷士、tcl照明等。 搜集工程項(xiàng)目信息搜集工程項(xiàng)目信息 通過各種途徑將當(dāng)?shù)厮械墓こ绦畔⑺鸭鰜?，認(rèn)真挑 選重點(diǎn)跟進(jìn)今明兩年內(nèi)施工、有費(fèi)用預(yù)算、有工程商對(duì) 接的工程，在跟進(jìn)過程中除了做好客情關(guān)系外，另外要 強(qiáng)調(diào)公司的各種優(yōu)勢(shì)與支持。 做形象示范工程做形象示范工程 對(duì)于有切入點(diǎn)的工程，實(shí)施重點(diǎn)跟進(jìn)，協(xié)助商家進(jìn)行工程 運(yùn)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目成功。 1、項(xiàng)目土建施工階段切入 攻關(guān)項(xiàng)目拍板人和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，了解燈光設(shè)計(jì)方是誰? 是否需要公司參與燈光設(shè)計(jì)？了解施工方是誰，是否招標(biāo)， 監(jiān)理方是誰，并建立利益共同體。 2、燈光設(shè)計(jì)階段切入 除前面條款要求外，要讓設(shè)計(jì)師將我司產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去。 3、招標(biāo)書制定階段切入 除前面條款要求外，制定有利于我司的產(chǎn)品參數(shù)和商務(wù) 條款。 4、招標(biāo)書定案階段切入 一般來說，這個(gè)階段切入有點(diǎn)晚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作已經(jīng) 理順， 已經(jīng)