系統(tǒng)集成售前流程及管理講義

1、01/13:42 系統(tǒng)售前基礎(chǔ) 系統(tǒng)集成售前流程及管理v1 演講人：吳柏臣 職務(wù)：售前技術(shù)顧問 it售前論壇 01/13:42 議程介紹-售前基礎(chǔ) 售前概況 售前流程的介紹 售前能力與素質(zhì) 售前管理 01/13:42 售前概況 售前是一種技術(shù)服務(wù) 項(xiàng)目 信息 客 戶 銷 售 it服務(wù)公司 售 前 售 前 實(shí)際 項(xiàng)目 需求 01/13:42 售前基本流程-it服務(wù)模式 it服務(wù)模式-從si的角度出發(fā) 最終用戶 si 系統(tǒng) 集成商 廠商 最終用戶 si 系統(tǒng) 集成商 廠商 最終用戶 si 系統(tǒng) 集成商 廠商 a模式模式 b模式模式 c模式模式 01/13:42 a模式售前管理流程 最終用戶 si

2、系統(tǒng) 集成商 廠商 用戶需求用戶需求 需求分析需求分析 產(chǎn)品選型產(chǎn)品選型方案方案1 價(jià)格價(jià)格 廠商廠商廠商廠商 01/13:42 a模式售前工作流程 獲得項(xiàng) 目消息 拜訪 用戶 獲得用戶信息 獲得項(xiàng)目信息 公司分析 用戶信息 項(xiàng)目信息 拜訪 用戶 分析項(xiàng)目信息 獲得項(xiàng)目需求 決策 用戶 交流 不做 做 分析&提升 需求 平臺(tái)或產(chǎn)品 選型 自主 產(chǎn)品/技術(shù) 第三方廠家 支持 否 是 解決方案 建議書 交流采納 否 第三方廠家 支持 是 用戶 交流 方案確認(rèn) 提升更新需求 平臺(tái)或產(chǎn)品 選型 第n次方案 用戶 確認(rèn) 納入招 標(biāo)流程 組織 標(biāo)書編寫 投標(biāo) 中標(biāo) 否 納入公司處理辦法 是 啟動(dòng)項(xiàng)目 管理

3、流程 納入公司處理辦法 01/13:42 si售前工作內(nèi)容 si售前工作內(nèi)容 si售前需求篇：傳遞需求，隨需應(yīng)變 si售前方案篇：產(chǎn)品技術(shù)，業(yè)務(wù)方法 si售前應(yīng)標(biāo)篇：演示講解，解惑答疑 01/13:42 售前能力與素質(zhì)一：溝通 售前溝通的誤區(qū)：售前溝通的誤區(qū)： 多說少聽多說少聽 以自我為中心以自我為中心 售前溝通項(xiàng)目吸收get說服push 需求溝通 60%-80%40%-20% 解決方案溝通 40%-20%60%-80% 沖突溝通 50%50% 需求溝通的價(jià)值： 說服值越大，有利于把項(xiàng)目做大， 獲得提高利潤的機(jī)會(huì)！減少了開發(fā)難度和工程難度！ 01/13:42 售前能力與素質(zhì)一：解決方案溝通 解

4、決方案（建議）溝通 proposals for communication 什么是解決方案溝通： “方案建議書是是用戶需求的確認(rèn)， 是用戶需求的提升，是推薦產(chǎn)品最有 說服力的工具”咨詢大師herman holtz “好的方案建議書體現(xiàn)公司的實(shí)力” 解決方案建議：解決方案建議：proposals 針對(duì)用戶目前的狀況和需求框架，提 出一個(gè)針對(duì)性 的一組實(shí)施方法，包括：“功能、技 術(shù)實(shí)現(xiàn)方法、產(chǎn)品、項(xiàng)目管理與實(shí)施 服務(wù)等”，通過這些建議的方法， 可以把用戶的需求在理論上論證了可 行性，并通過方案去把問題解決。 解決方案溝通要點(diǎn)解決方案溝通要點(diǎn)： 需求的提升與確認(rèn) 產(chǎn)品的說服與確認(rèn) 公司的認(rèn)可與信任

5、售前說服溝通的主要方式 之一是：解決方案溝通 解決方案建議書解決方案建議書proposals作用作用 ： 1）提供一份可行性解決方案，包括產(chǎn) 品、技術(shù)體系、架構(gòu)、實(shí)施等 。 2）體現(xiàn)公司實(shí)力，是一種很有力的溝 通方式。 01/13:42 售前能力與素質(zhì)一：沖突溝通 沖突溝通 包括兩部分：1）是需 求溝通和解決方案溝 通的沖突部分。2）因 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入而導(dǎo)致 新的溝通內(nèi)容。 沖突溝通ease原則： ease:放松原則 antifriction無摩擦原則 self-fulfilment達(dá)成原則 education 教育原則 01/13:42 售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講 演講稿的三個(gè)特點(diǎn)： 第一、

6、圖文并茂 第二、層次有序 第三、輕重有致 演講的三個(gè)特點(diǎn)： 第一、通俗與專業(yè)并進(jìn) 第二、輕緩與堅(jiān)定共舉 第三、犀利與內(nèi)斂共存 01/13:42 售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講 演講前的準(zhǔn)備： 了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等）了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等） 聽眾對(duì)象（決策人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等）聽眾對(duì)象（決策人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、技術(shù)主任、工程師、操作人員等等） 項(xiàng)目膠片位置膠片位置a決策者決策者b技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人c操作人員操作人員 公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力公司介紹 公司與用戶的關(guān)系膠片外 用戶狀況與需求項(xiàng)目概述 解決方

7、案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段技術(shù)部分 價(jià)格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分 提問與答疑技術(shù)部分 以上各點(diǎn)各個(gè)行業(yè)情況不一樣， 可以根據(jù)行業(yè)靈活調(diào)整 01/13:42 膠片外 商務(wù)部分 技術(shù)部分 技術(shù)部分 公司介紹 膠片外 公司介紹 膠片位置膠片位置a決策者決策者 7 提問與答疑 6 價(jià)格與商務(wù)服務(wù) 5 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段 4 解決方案規(guī)劃與構(gòu)想 3 用戶狀況與需求 2 公司與用戶的關(guān)系 1 公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力 c操作人員操作人員b技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目 膠片外 商務(wù)部分 技術(shù)部分 技術(shù)部分 公司介紹 膠片外 公司介紹 膠片位置膠片位置a決策者決策者 7 提問與答疑 6 價(jià)格與商

8、務(wù)服務(wù) 5 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)手段 4 解決方案規(guī)劃與構(gòu)想 3 用戶狀況與需求 2 公司與用戶的關(guān)系 1 公司技術(shù)實(shí)力與實(shí)施能力 c操作人員操作人員b技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人項(xiàng)目 非技術(shù)方面技術(shù)方面 a16/22*100%= 72.7%9/9*100%=100% b17/21*100%=81%10/16*100%=62.5% c13/18*100%=72%8/16*100%=50% 售前能力與素質(zhì)一：呈現(xiàn)-演講 01/13:42 售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn)-答辯 答辯的原則： 答辯不是辯論-狡辯、詭辯與爭(zhēng)辯 是答辯的大敵 輕緩而堅(jiān)定-答辯要把自信告訴對(duì) 方 客戶至上原則-你的一切回答都是 圍繞解決客

9、戶的問題而來的，不要 超過這個(gè)框架。 01/13:42 售前能力與素質(zhì)二：技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù) 售前工程師要具備與 技術(shù)相關(guān)的能力： 技術(shù)原理 平臺(tái)設(shè)計(jì)能力 產(chǎn)品選型能力 業(yè)務(wù)背景 一個(gè)集成項(xiàng)目方案一般過程 經(jīng)過提升和確認(rèn) 的需求 需求功能化、 設(shè)計(jì)一個(gè)平臺(tái) 功能模塊化 平臺(tái)產(chǎn)品化 用戶論證與提升 01/13:42 售前能力與素質(zhì)三：售前個(gè)人素養(yǎng) 售前必須具備的素養(yǎng)： 細(xì)心 耐心 信心 虛心 恒心 勤奮 摘至：摘至：it售前論壇售前論壇year 職業(yè)愛好度職業(yè)愛好度 sales manpresalesr&d 銷售是一個(gè)自我激勵(lì)的職業(yè) 售前是一個(gè)需要激勵(lì)的職業(yè)售前是一個(gè)需要激勵(lì)的職業(yè) 研發(fā)是一個(gè)需要

10、穩(wěn)定的職業(yè) 01/13:42 售前服務(wù)管理v1-簡(jiǎn)要版 si售前運(yùn)營服務(wù)管理3要素 文檔管理 項(xiàng)目管理 渠道管理 人員管理 項(xiàng)目售前工程師售前經(jīng)理 文檔管理 項(xiàng)目管理 渠道管理 人員管理 非技術(shù) 01/13:42 售前管理-文檔管理一 基于流程的售前文檔管理內(nèi)容 用戶需求文檔類用戶交流文檔類方案版本文檔類項(xiàng)目投標(biāo)文檔類 文檔管理原則： 上下文相關(guān)、可評(píng)估、可流轉(zhuǎn)、可借鑒 售前文檔 是公司寶貴財(cái)富 01/13:42 售前管理-渠道管理 一個(gè)完整的si售前需要的渠道 最終 用戶 si 廠商廠商代理代理 最終 用戶 最終 用戶 最終 用戶 渠道建設(shè)原則： 1產(chǎn)品流 2需求信息流 3技術(shù)培訓(xùn)與更新 01/13:42 人員管理（團(tuán)隊(duì)管理） 人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了 事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了 一個(gè)遠(yuǎn)久復(fù)雜的課題一個(gè)遠(yuǎn)久復(fù)雜的課題 就怕兩者都做不好就怕兩者都做不好 01/13:42 售前能力圖 項(xiàng)目售前工程師售前技術(shù)顧問售前經(jīng)理 業(yè)務(wù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 專業(yè)技術(shù) 需求挖掘與分析 方案能力方案能力 招投標(biāo)能力 演講 文檔管理文檔管理 渠道管理 項(xiàng)目管理 其他能力其他能力 01/13:42 人員管理：售前激勵(lì) 生理需求生理需求 安全需求安全