如何寫方案建議書

1、如何寫方案建議書 產(chǎn)品方案部黃建良產(chǎn)品方案部黃建良 2005 - 11 - 07 2 為什么要方案建議書？為什么要方案建議書？ 提升公司形象提升公司形象 我們是軟件公司，不是硬件公司 尊重客戶尊重客戶 客戶就是我們的上帝 我們要站在客戶的角度考慮問題 客戶的客戶需求 讓我們的客戶有資料去匯報(bào) 讓用戶跟好地了解我們的產(chǎn)品和我們的思路讓用戶跟好地了解我們的產(chǎn)品和我們的思路 3 提交方案建議書的流程提交方案建議書的流程 初次交流，提交產(chǎn)品彩頁初次交流，提交產(chǎn)品彩頁 了解客戶需求、分析企業(yè)環(huán)境了解客戶需求、分析企業(yè)環(huán)境 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備方案建議書準(zhǔn)備方案建議書 解決方案的目的：把客戶的利益和產(chǎn)品

2、特性之間建立一解決方案的目的：把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一 個(gè)邏輯性的橋梁！個(gè)邏輯性的橋梁！ 4 方案建議書的難點(diǎn)方案建議書的難點(diǎn) 對(duì)自己的產(chǎn)品理解上要有體系對(duì)自己的產(chǎn)品理解上要有體系 產(chǎn)品的來龍去脈 功能模塊 適應(yīng)領(lǐng)域 典型客戶實(shí)施情況 競爭對(duì)手知識(shí) 5 方案建議書的難點(diǎn)方案建議書的難點(diǎn) 方案要有思路方案要有思路 要了解企業(yè)的業(yè)務(wù) 了解企業(yè)的業(yè)務(wù)需求 準(zhǔn)備方案建議書之前要進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研 6 方案建議書的難點(diǎn)方案建議書的難點(diǎn) 沒有素材沒有素材 目前有很多項(xiàng)目都屬于投標(biāo)項(xiàng)目 對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn) 對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很 清楚 手上有大量可公用的素材庫

3、 7 方案建議書的難點(diǎn)方案建議書的難點(diǎn) 提交方案建議書的層次不強(qiáng)（內(nèi)容、時(shí)間）提交方案建議書的層次不強(qiáng)（內(nèi)容、時(shí)間） 不要輕易提供方案建議書 項(xiàng)目合作建議書（可行性報(bào)告 ） 產(chǎn)品技術(shù)白皮書 解決方案或者投標(biāo)書 過早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高！過早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高！ 8 容易犯的錯(cuò)誤容易犯的錯(cuò)誤 只有論點(diǎn)，沒有論證只有論點(diǎn)，沒有論證 不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能 羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書。 不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能 夠發(fā)現(xiàn)問題(這個(gè)也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部 分沒有意識(shí)到自己很多問題并不少見，總以為自

4、己 是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有 論證 9 容易犯的錯(cuò)誤容易犯的錯(cuò)誤 業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì) 消失，這和我們普遍是4p銷售人員，還缺少 spin(顧問式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下， 要保證效率就只能提供功能列表方案了。 10 方案建議書的結(jié)構(gòu)方案建議書的結(jié)構(gòu) 概述概述 感謝及表信心！感謝及表信心！ 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 本項(xiàng)目的來源情況本項(xiàng)目的來源情況 用戶需求分析用戶需求分析 信息化情況 硬件環(huán)境 軟件環(huán)境 企業(yè)背景和文化、面臨的業(yè)務(wù)問題、需要解決的問 題 11 方案建議書的結(jié)構(gòu)方案建議書的結(jié)構(gòu) 總體方案設(shè)計(jì)總體方案設(shè)計(jì) 系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖 平臺(tái)功能設(shè)計(jì)及如何解決 解決方案優(yōu)越性