系列七：LED銷售的過程分析

1、Company LOGO LED銷售的過程分析 LED營銷中心 Company Logo 內(nèi)容提要 第一環(huán)節(jié)：前期溝通第一環(huán)節(jié)：前期溝通 第二環(huán)節(jié)：銷售談判第二環(huán)節(jié)：銷售談判 第三環(huán)節(jié)：銷售實現(xiàn)第三環(huán)節(jié)：銷售實現(xiàn) 第四環(huán)節(jié)：售后服務(wù)第四環(huán)節(jié)：售后服務(wù) 1 2 3 4 Company Logo 第一環(huán)節(jié)：前期溝通第一環(huán)節(jié)：前期溝通 v 挖掘項目機會 v 人脈關(guān)系公關(guān) v 項目初步設(shè)計與溝通 Company Logo 隱隱性機性機會會 客客戶電話詢問戶電話詢問 非非關(guān)鍵關(guān)鍵人物人物傳遞傳遞的信息的信息 年度工程年度工程計劃計劃 客客戶戶要求的初步要求的初步設(shè)計設(shè)計案案 只言片只言片語語的信息的信息

2、 。 不完整的信息不完整的信息 不確定的不確定的關(guān)鍵關(guān)鍵人人 無無資資金的金的計劃計劃 顯顯性機性機會會 招招標標公告公告 業(yè)業(yè)主或主或領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)安排安排 邀邀請請招招標標通知通知書書 原有原有業(yè)務(wù)關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)系中的信息系中的信息 。 時間時間、任、任務(wù)務(wù)、關(guān)鍵關(guān)鍵人人 資資金、方式、批金、方式、批復(fù)書復(fù)書 挖掘項目機會 機機會會或者機遇或者機遇 Company Logo 人脈關(guān)系公關(guān) 關(guān)系人習慣研究業(yè)務(wù)關(guān)系人梳理行動計劃及實施 相互相互關(guān)關(guān)系及角色系及角色喜好、作喜好、作風風、風險風險結(jié)結(jié)果果評評估估 Company Logo 項目初步設(shè)計與溝通 初步初步設(shè)計設(shè)計初案及初案及評審評審 設(shè)計設(shè)計思路

3、思路 客客戶戶需求需求 必要必要參數(shù)參數(shù) 充分充分溝溝通三要素：通三要素： 1、與關(guān)鍵與關(guān)鍵人人員員（業(yè)業(yè)主、上主、上級級、設(shè)計設(shè)計院等院等 ） 2、與與施工施工單單位位 3、討論討論、修正、反、修正、反饋饋、上、上報報 Company Logo 第二環(huán)節(jié)：銷售談判第二環(huán)節(jié)：銷售談判 v 設(shè)計方案確認 v 合同條款溝通 v 投標文件準備與談判 Company Logo 設(shè)計方案確認 確確認認的的設(shè)計設(shè)計方案及方案及預(yù)預(yù)算算 業(yè)主反饋施工方反饋設(shè)計單位反饋關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)反饋 （財政等） Company Logo 財財政部政部門門 合同條款溝通 業(yè)主或項目責任單位 我 們 Company Logo 投標

4、文件準備與談判 資質(zhì)資質(zhì)文件文件 制作投制作投標標文件文件 其他相其他相關(guān)資關(guān)資料料 購買購買招招標標文件文件 設(shè)計圖紙設(shè)計圖紙 保保證證金金 投標談判、定標 1、談判技巧 2、團隊作戰(zhàn) 3、掌控時間和節(jié)奏 談判前的研究談判前的研究 Company Logo 第三環(huán)節(jié)：銷售實現(xiàn)第三環(huán)節(jié)：銷售實現(xiàn) v 簽訂銷售合同 v 催收預(yù)付款 v 工程施工與過程監(jiān)控 v 工程驗收與整改 v 催收后續(xù)工程款 v 人脈關(guān)系梳理 Company Logo 外部外部 合同合同條條款的推敲款的推敲 合同流合同流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及及傳遞傳遞 有效合同成立有效合同成立 。 內(nèi)內(nèi) 部部 下下達內(nèi)達內(nèi)部部訂單訂單 項項目目調(diào)調(diào)度度會議會

5、議 訂單訂單跟蹤跟蹤 。 時間時間、任、任務(wù)務(wù)、交付、交付 技技術(shù)術(shù)支持、施工支持、施工組織組織 簽訂銷售合同 內(nèi)內(nèi)部和外部部和外部 Company Logo 催收預(yù)付款 付款的付款的 啟動啟動 財財政或基建政或基建 部部門門流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 領(lǐng)導(dǎo)簽領(lǐng)導(dǎo)簽批批 相相關(guān)對關(guān)對 外支付外支付 行行為為 支付跟蹤支付跟蹤 到到帳帳確確認認 Company Logo 工程施工與過程監(jiān)控 施工施工組織組織 運輸運輸 貨貨物準物準備備 施施 工工 工程工程簽證單簽證單 安全防安全防護護 施工施工監(jiān)監(jiān)控控 工程技工程技術(shù)術(shù)支持支持 Company Logo 工程驗收與整改 驗驗收收組織組織驗驗收收報報告告整改整改報報告告 業(yè)業(yè)主、主、監(jiān)監(jiān)理、理、財財政、政、 施工、特邀施工、特邀評評委委 簽簽字確字確認認、存、存檔檔反反饋與溝饋與溝通通 Company Logo 催收后續(xù)工程款 到到帳帳財財政部政部門門 業(yè)業(yè)主主 Company Logo 人脈關(guān)系梳理 溝溝通通 人物人物 方式方式 時時機機 研研究究 持持續(xù)銷續(xù)銷售售 Company Logo 持續(xù)銷售 Company Logo