保險營銷話術(shù)大全(doc 30頁).doc

1、 保險營銷話術(shù)大全目 錄第一章 開門話術(shù) ( 2 ) 第二章 寒喧話術(shù) ( 5 )第三章 電話約訪話術(shù) ( 6)第四章 自我介紹話術(shù)( 8 )第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù).(9)第六章 贊美話術(shù).(11 )第七章 拒絕話術(shù).(13 )第八章 促成話術(shù).(20 )第九章 促成后話術(shù).(23 )第十章 精典話術(shù)集錦(25)第十一章 如何把保險生活化（26）第十二章 保險營銷，從陌生拜訪開始（26） 第十三章 如何敲開高端客戶的門（27）第十四章 如何面對專家型客戶（28）第十五章 成功銷售的10個絕招 （29）第一章 開 門 話 術(shù) 這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

2、羅伯特龐德（世界形象設(shè)計大師） 良好的開端,就是成功的一半。 原一平(日本壽險推銷之神)開門話術(shù)的技巧 1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。 2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦 ， 3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。 4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。 5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。 6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。 7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。 1、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，本月是我們暢導的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們

3、是來補充服務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？ 2、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？ 3、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？ 4、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，最近我們公司推出了保險

4、先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？ 5、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表，專門替用戶提供投資理財服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強的大型理財公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。 6、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，新近我們公司推出一種五年期的國債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單位很多人也在我公司辦理這種保險，這是我們的宣傳單，請您看一下，不

5、買馬上就要停辦了。 7、您好！我是中國人壽保險公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表，專門為您們作保險售后服務(wù)的，您們的孩子在學校上學辦理了“學生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務(wù)工作的，我希望您的孩子在學校健康平安，假若您的孩子在學?；蛟诩依镌庥鲆馔饣蛏∽≡海夜究梢詾槟鷪箐N住院費和醫(yī)療費，到時您只需打一個服務(wù)電話，我便上門為您提供熱情而周到的服務(wù)。 8、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表，我們公司在做一種客戶保險需求的問卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表”，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們的工作。 9、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表,我們公司在搞一種有獎問卷調(diào)查，這是一張“有獎問卷

6、調(diào)查表”，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司的服務(wù)？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我?guī)ё?，一個月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、報紙會公布中獎號碼，共設(shè)計了五個獎項，其中一等獎是一個29寸的大彩電，希望您們中大獎。 10、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中國任何一個地方出現(xiàn)意外風險和疾病住院，即可打服務(wù)卡上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服

7、務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，麻煩你們填寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下?11、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權(quán)益日”我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。12、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，

8、您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。第一、 不能有病，生病要花錢。一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？第二、 不能碰到天災人禍?！疤煊胁粶y風云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過

9、以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險即“祥和定期保險”它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？ 13、您好！我是人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？ 第二章 寒 喧 話 術(shù) 寒暄是建立人際關(guān)系的

10、基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。 原一平（日本壽險推銷之神） 寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。 袁鳳真（一個小人物）寒暄話術(shù)的技巧 1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。 6、寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。 2、寒暄要純真樸實，自然貼切。 7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。 3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。 8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。 4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。 9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。5、寒暄要單刀直入，直截了當。 10、寒暄要恰到好處，恰如其

11、分。針對個體戶 推銷員： 1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！ 2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。 3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。 4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體?。?5 、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。 6 、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套

12、，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？ 7 、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！ 8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！ 9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？ 10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！ 11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真

13、是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人?。?12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福?。?13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！ 14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！ 15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最

14、有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。 針對公務(wù)員 推銷員： 1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力?。?2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導的科室，年年獲得先進，您工作能力可真強?。?3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領(lǐng)導干部，將來一定大有所為。 4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。 5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福?。?6、您好！某某科長！您分管

15、的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得?。?7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味?。?8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下??！ 第三章 電 話 約 訪 話 術(shù) 電話是你第二重要的推銷工具第一個是你的嘴巴。 湯姆霍普金斯（世界一流銷售訓練大師） 電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。 袁鳳真（一個小人物）電話約訪的話術(shù)技巧一、推銷員要熱情而親切

16、的問候，并自然大方的自我介紹。二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。 三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。 四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。 1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30

17、分有時間？到時我去拜訪您。 2、喂！您好！張科長，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？ 3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合

18、適呢？ 4、喂！您好！王科長，我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？5 、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！ 6、喂！您好！李總，我是

19、中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！ 7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！ 8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國太

20、平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！ 9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！ 10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我知

21、道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！11、喂！您好！我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？??！原來你就是王科長?。∥沂菍ｉT做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？12、喂！您好！我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小姐！請問您們

22、的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團體學生、幼兒平

23、安保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。 16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國太平洋保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。 第四章 自 我 介 紹 話 術(shù) 世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！?喬吉拉德(全球汽車銷售第一名) 跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬吉拉德。 喬吉拉德(全球汽車銷售第一名) 記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)

24、品。 法蘭克*貝德加(美國壽險大師) 自我介紹話術(shù)的技巧 1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。 2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。 3、介紹時要反復強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。 4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。 5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。 1、我是全國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真，我在保險公司是專門作保險營銷工作的，是一名專職的保險營銷員，送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，替客戶排憂解難，解決疑難問題的。總而言之，我是你們大家的服務(wù)員中國人壽保險公司的袁鳳真。 2

25、、我是全國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真。我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各樣的保險；同時我又是一名理財師，專門擔任顧客的投資理財顧問?，F(xiàn)在不是提倡科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問中國人壽保險公司的袁鳳真。 3、我是中國人壽保險公司的袁鳳真。我在保險公司是作保險代理工作的，是一名“保險代理人”，專門替顧客代理各式各樣的保險服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種保險服務(wù)，是一名專職的“保險代理人”，是你們大家的保險代表中國人壽保險公司的袁鳳真。 4、我是中國人壽保險公司銅川分公司的袁鳳真，我在我們公司已服務(wù)了10

26、個年頭，有長期忠實顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對象超過1500多次，是“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險，明天我還您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記住！選擇我沒錯的！ 5、我是中國人壽保險公司銅川分公司營業(yè)部的袁鳳真，從事為顧客提供服務(wù)已有10個年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為95519；我的顧客服務(wù)熱線 6、我是中國人壽保險公司銅川分

27、公司營銷部的袁鳳真，是專門從事保險推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在是銅川分公司的明星業(yè)務(wù)員，而且在團隊經(jīng)營中，做到了一分處主管；同時我還是我們保險公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗、團隊管理上的經(jīng)驗、此外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學習、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復制成功者，成功的方法。”我不算是壽險業(yè)的成功者，但是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保險服務(wù)，我不但可以在保險業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時在業(yè)務(wù)員的訓練和培訓上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您

28、選擇我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務(wù)的機會，明天我回報您一個驚喜！某某經(jīng)理！請您給我一次為您服務(wù)的機會吧！第五章 產(chǎn) 品 介 紹 話 術(shù)推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。 袁鳳真（一個小人物） 推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。袁鳳真（一個小人物） 一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。袁鳳真（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷

29、員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。袁鳳真（一個小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧 1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。 2、推銷員介紹產(chǎn)品時要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。 3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。 4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。 5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。 1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備

30、品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。 2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。 3、推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)療費用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。 4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過

31、燃眉之急，這便是重大疾病保險。 5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。 6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)

32、療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。 8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦

33、出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金， 9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。 10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。 11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你

34、澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！ 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。 莎士比亞（英國著名戲劇家） 你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他 邱吉爾（英國前首相） 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。 卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。 （一個小人物

35、） 贊美話術(shù)的技巧 1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。 4、贊美的語言要真情化，要情真意切。 2、贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。 5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。 3、贊美的對象要準確化，要細致入微。 6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 針對人： 推銷員： 1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)??！ 2、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！ 3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。 4、王經(jīng)理!

36、您對顧客的態(tài)度可真好?。∧托闹艿?、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應該向您好好學習! 5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會保養(yǎng)啊! 6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財氣福氣! 7、楊小姐!我看到你想起一個電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了! 8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學生，都學有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊! 9、王經(jīng)理,那

37、天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對、地下一雙?。∧鷤兛烧嫘腋０? 10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點啊!您的兒子將來一定能考取大學,和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學習! 11、李經(jīng)理!聽你講話那樣有學問,你一定是大學畢業(yè)生吧!原來果真如此,不然的話不會講出這樣有水平的語言,你的學問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學到許多東西,人說：“聽君一席話,勝

38、讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。 針對物 推銷員： 1、張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？ 3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西?。?5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光?。∠麓侮P(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教??！ 第七章 拒 絕

39、 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。 戈德曼（世界推銷大師） 未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。 法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。 法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 不要躲避你所厭惡的人。法蘭克*貝德加（美國壽險大師） 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 （一個小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 （一個小人物）拒絕話術(shù)的技巧 保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結(jié)交了朋友，同時又推銷了產(chǎn)品。 1、先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重

40、。 2、然后重復對方的觀點，表示理解贊同 。 3、再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。 4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。 5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 推銷員：您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？ 1、顧 客：我已經(jīng)辦過保險了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？ 顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統(tǒng)籌保險，跟商業(yè)保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業(yè)保險，商業(yè)保險和社會統(tǒng)籌保險兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險有保險責任，而社會統(tǒng)籌

41、保險卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 顧客B：我在保險公司辦得保險。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務(wù)的機會呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。 推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?/p>

42、，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服務(wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。 顧客C：我在平安保險公司辦得保險。 顧客D：我在泰康公司辦得保險。 顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。 推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來?！北ｋU。推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險，您看，我

43、們公司新進推出一種風靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下 注明：（作為專業(yè)的保險推銷員，應該了解同類保險公司的相應情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。） 顧客F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的

44、缺德事。我再也不上當受騙了。 推銷員： 噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，你需要我們做服務(wù)，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應該像你這樣，實實在

45、在，對人誠實，我所辦得險種是。 顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什么保險了，我現(xiàn)在正忙，請您另外再趕一家吧。 推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。不過你不要介意，我們不是搞售后服務(wù)的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是中國人壽保險公司售后服務(wù)部的，專門做售后服務(wù)的，請問您在我們公司辦得什么險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。 顧 客：啊！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，

46、他也不來了。 推銷員：這樣吧，您把您的保險單能否拿給我看一看？業(yè)務(wù)員是誰？工號是多少？ 顧客：噢！我的保險單在家，明天上午我?guī)?，請您幫我看一看。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？ 顧客：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。 顧客H：我已經(jīng)在保險公司辦過保險了，不需要再買保險了。 推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？ 顧客：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，

47、我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。 推銷員：那不要緊，我們公司的保險保費每月元錢，很便宜任何人都能辦理。 顧 客：?。∵€有這樣的保險，你給我介紹一下！ 推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產(chǎn)品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。具體內(nèi)容是。 顧客：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？ 推銷員：分紅保險的具體內(nèi)容和特點是。 顧客：買一份保險還不知道怎么買得來？買這么多份保險有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。 推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風險的保障角度來講，確確實實是多多益善。正如您手上有萬存款跟萬存款相比不一樣。尤其是像

48、您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設(shè)計的一種保險。非常適合您。具體內(nèi)容如下。 2、顧 客： 我沒辦保險。 推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。 顧客A： 我不想買保險。 推銷員：難道這樣好的產(chǎn)品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風光、越老越值錢、越老越瀟灑。難道你不想試一試嗎？ 顧客B：我沒有錢買保險。 推銷員：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一

49、部分費用為您自己購買一份保障嗎？ 推銷員：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？ 3、顧 客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？ 推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。而事實上，保險公司從建國到今，已經(jīng)成立了整整年了，已經(jīng)有年的歷

50、史了，而且全世界各國，全國各地都有保險公司，而且生意異?；鸨聵I(yè)方興未艾，您看保險公司怎么是騙人的呢？ 4、顧 客：保險公司都是講得一套，做得一套。作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險公司交費容易，賠錢難”。我要是您，我寧可不買保險，也不找氣生。那么我想請問您，您怎么知道保險公司賠錢難的呢？ 顧客：我聽別人講得，別人都這樣說。 推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時間鬧“非典”有人造謠說：“