南京中小學(xué)教輔行業(yè)市場分析

1、南京中小學(xué)教輔行業(yè)市場分析 (1)一、對南京市個性化課外輔導(dǎo)行業(yè)認(rèn)識目前南京市場大大小小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不下于數(shù)千家，無論是有資質(zhì)還是無資質(zhì)，無論是在教育部門注冊的還是在工商部門注冊的，還是沒有注冊的，都在想著能夠多分一點(diǎn)這塊蛋糕，所以很多機(jī)構(gòu)都倍感市場競爭壓力巨大。但是同樣有一批機(jī)構(gòu)能在在競爭如此激烈的環(huán)境中，獨(dú)占鰲頭，持續(xù)發(fā)展，我們不得不思考這個問題，我的出路在哪里?于是我們從報紙廣告上可以看到，一些it 培訓(xùn)，英語培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)紛紛在進(jìn)行市場細(xì)分，市場上出現(xiàn)越來越多的培訓(xùn)課程，從培訓(xùn)課程的細(xì)分到客戶的細(xì)分在到市場的細(xì)分，我們明顯感覺到培訓(xùn)行業(yè)同質(zhì)化競爭已經(jīng)到了白熱化階段，差異化競爭需盡快提上日程，誰

2、能在行業(yè)里獨(dú)具慧眼，另辟蹊徑，誰就能引領(lǐng)潮流，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。但是惟獨(dú)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)暫時沒有太大的動作，中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)從2008年開始始終保持著同質(zhì)化擴(kuò)張和同質(zhì)化競爭的良好局面，卻沒有人能夠改變這個局面，行業(yè)的領(lǐng)跑者大都強(qiáng)忍著競爭帶來的傷痛，在競爭激烈的市場中為 自己的一片天地奮斗。統(tǒng)一的宣傳口號，同樣的廣告設(shè)計，個性化教育，名師一對一，科學(xué)測評，陪讀答疑，全程跟蹤，卻從來沒有聽到人和家長說哪個機(jī)構(gòu)真正做到了個性化教育，真正有了測評，只聽到他們說，那里的老師都是騙子，那里的教學(xué)沒有效果等等，最終導(dǎo)致了輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，整體信譽(yù)不良，成績改善幅度不高，退費(fèi)率很高等所有通病。其實教育行業(yè)客戶的要

3、求很低，家長花錢把孩子送到機(jī)構(gòu)里面上課，無非就是一個目的：把成績提高考一個好的學(xué)校，在中高考制度下，不能落后。除此之外，他們沒有什么其他想法，所以能夠讓家長失望的就是錢花了，卻沒有見到效果，一旦退費(fèi)還遲遲不能拿到退回的學(xué)費(fèi)。因此各輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要想長期持續(xù)大量占有市場份額，必須以解決家長孩子的實際問題為主要目標(biāo)，其他任何措施都是為這個主要目標(biāo)服務(wù)，而這個目標(biāo)的實現(xiàn)需要我們做大量的基礎(chǔ)工作，并非僅僅依靠老師來完成。目標(biāo)達(dá)成的必備條件建立以學(xué)生為目標(biāo)的課程體系。個性化教育包括兩個方面：個性化的課程體系和個性化的教師匹配原則目標(biāo)只有一個：提升學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，幫助他們考一所理想的學(xué)校。建立以家長為目標(biāo)的服務(wù)

4、體系。服務(wù)行業(yè)的特性提醒我們客戶在享受高質(zhì)量的服務(wù)同時，還要享受高質(zhì)量的服務(wù)態(tài)度，兩者缺一不可，因為大家都在追求服務(wù)質(zhì)量。建立完善的制度管理體系。公司的運(yùn)作發(fā)展，制度管理是靈魂，是高質(zhì)量服務(wù)得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。組織一批強(qiáng)大的師資力量。教師是服務(wù)質(zhì)量高低的直接決定者，優(yōu)秀的強(qiáng)大的師資力量能夠增加公司的發(fā)展速度，更是提升品牌影響力和擴(kuò)大市場份額的直接保障。建立和完善教師的培訓(xùn)體系，提升教師的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。根據(jù)目前南京市場的師資力量構(gòu)成來看，主要分為校內(nèi)專業(yè)教師，研究生，應(yīng)屆本科生包括師范類 和非師范類 ，幾乎沒有一家機(jī)構(gòu)擁有完善的教師培訓(xùn)體系，直接導(dǎo)致教學(xué)水平低下。提高咨詢師的專業(yè)技能。咨詢師不

5、僅僅是一名銷售員，更是一名優(yōu)秀的教育咨詢師，咨詢師作為服務(wù)窗口，咨詢師的專業(yè)程度直接決定了家長和學(xué)生對機(jī)構(gòu)的第一印象，靠銷售技巧和口才是不能可持續(xù)發(fā)展，我們還需要穩(wěn)扎穩(wěn)打的專業(yè)功底。擁有的完善的監(jiān)督控制體系。當(dāng)前南京市場缺乏的就是家長如何有效監(jiān)督孩子在輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，如何監(jiān)督輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是否在用心教授自己的孩子，我們需要為家長提共這樣一個平臺，讓他門“買的放心，用的舒心”下次還來買。適宜學(xué)習(xí)的校區(qū)，濃厚的文化氛圍等等其他條件。二、南京中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)分布趨勢目前南京市中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)主要分布在南京城墻以內(nèi)，又稱主城區(qū)，包括鼓樓，玄武，白下，建鄴、秦淮、下關(guān)等幾個區(qū)，其中又以教學(xué)質(zhì)量或者是教學(xué)水

6、平來看，鼓樓，玄武和白下三個區(qū)是南京是教學(xué)質(zhì)量排名的前三名，所以分布機(jī)構(gòu)較多。從目前機(jī)構(gòu)的發(fā)展情況來看，些許機(jī)構(gòu)大有往江寧和江北發(fā)展的趨勢。主城區(qū)教育機(jī)構(gòu)集中地以以下幾個地區(qū)為主：湖南路山西路商業(yè)區(qū)。湖南路山西路商業(yè)區(qū)，人流量大，地處鼓樓區(qū)，優(yōu)質(zhì)客戶居多，南京是名校居多，所以市場需求量算是最大。珠江路新街口商業(yè)區(qū)。新街口地區(qū)屬商業(yè)集中地帶，歷來以交通便利著稱，所以部分機(jī)構(gòu)選址在新街口，但是現(xiàn)在看來，新街口高度集中的商業(yè)氛圍不太適合教育，所以越來越不被看好。珠江路商圈是指珠江路路地鐵站和南京大學(xué)一帶，尤指廣州路沿線。交通便利，高校云集，有著良好的交通條件和文化氛圍，向北可以到達(dá)邁皋橋地區(qū)，向西可

7、以到達(dá)河西濱江廣場，向南可以延伸到中山南路中華門一帶，向東可以到達(dá)中山東路孝陵衛(wèi)一帶。解放路瑞金路一帶。地處白下區(qū)，學(xué)校相對集中，地處新城區(qū)和老城區(qū)交界處，人口密集度相當(dāng)大，擁有較大的消費(fèi)能力，遂成為眾多機(jī)構(gòu)的開拓之地。河西濱江廣場。隨著南京河西地區(qū)的開發(fā)，河西新城市廣場地帶業(yè)已初具規(guī)模，眾多的學(xué)校，高端的消費(fèi)人群，覆蓋面積可以達(dá)到整個下關(guān)區(qū)，也已經(jīng)成為了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第四個目標(biāo)。江寧區(qū)。隨著南京市江寧區(qū)城區(qū)規(guī)劃的步步展開，地鐵新線的開通，江寧成為南京市發(fā)展較快的一顆新星。由于看到江寧區(qū)的巨大潛力，部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)提前進(jìn)入江寧市場，搶占市場先機(jī)。河西萬達(dá)廣場。和濱江廣場不同，萬達(dá)廣場覆蓋地區(qū)為河西奧體

8、新城，也就是向東輻射，隨著萬達(dá)商業(yè)廣場的開業(yè)，河西奧體新城又成為高消費(fèi)人群的聚集地，同樣缺乏優(yōu)質(zhì)的教育教學(xué)條件，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)入住。期待市場的繁榮。邁皋橋地區(qū)。雖然目前我們沒有看到邁皋橋地區(qū)擁有多大的潛力，但是從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生情況來看，不久的將來，邁皋橋或許可以成為較好的市場。以上地區(qū)，尤以珠江路和山西路湖南路最為集中。三、南京大區(qū)組織構(gòu)架公司組織構(gòu)架的建設(shè)與公司運(yùn)作流程是不可分的，所有機(jī)構(gòu)的設(shè)立均是某一個環(huán)節(jié)的發(fā)展需要才能設(shè)立，教育行業(yè)的一般運(yùn)作流程：市場推廣客戶咨詢上門接待咨詢簽約教學(xué)跟蹤后期維護(hù)續(xù)單。因此為配合整個運(yùn)作過程，南京大區(qū)采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制和校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)制的管理模式。分公司當(dāng)做

9、總部運(yùn)營，校區(qū)當(dāng)做分公司運(yùn)營，充分發(fā)揮中層領(lǐng)導(dǎo)的支撐作用。1、南京大區(qū)組織構(gòu)架南京大區(qū)下設(shè)校區(qū)學(xué)習(xí)中心、總經(jīng)理辦、人事部、財務(wù)部、市場部、行政部、教研中心、學(xué)管部。校區(qū)具體負(fù)責(zé)學(xué)員的相關(guān)學(xué)習(xí)安排;總經(jīng)辦負(fù)責(zé)南京地區(qū)公司的發(fā)展方向，制定整體發(fā)展策略;人事部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分公司人事相關(guān)事宜、達(dá)到人力資源的最優(yōu)配置;財務(wù)部負(fù)責(zé)分公司相關(guān)財務(wù)工作;市場部負(fù)責(zé)南京地區(qū)品牌營銷策劃推廣工作;行政部負(fù)責(zé)分公司所有行政后勤工作;教研中心為分公司的教學(xué)研究工作提供依據(jù)和指導(dǎo);學(xué)管部負(fù)責(zé)各學(xué)習(xí)中心學(xué)生管理工作。所有部門主管向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，總經(jīng)理向總部負(fù)責(zé)?？偛扛鞑块T和校區(qū)的溝通總經(jīng)理通過校區(qū)總監(jiān)了解各學(xué)習(xí)中心各項運(yùn)營狀況

10、;人事部通過各校區(qū)部門主管了解人力資源配置;財務(wù)部通過校區(qū)出納進(jìn)行財務(wù)溝通;市場部通過校區(qū)咨詢部了解市場動向及反饋信息;行政部通過校區(qū)行政專員進(jìn)行后勤保障工作;教研中心聯(lián)合校區(qū)教學(xué)部共同負(fù)責(zé)教學(xué)研究工作;學(xué)管部與校區(qū)學(xué)習(xí)管理師進(jìn)行對接!2、校區(qū)組織構(gòu)架各學(xué)習(xí)中心在分公司的領(lǐng)導(dǎo)下獨(dú)立開展工作。校區(qū)學(xué)習(xí)中心下設(shè)：校區(qū)總監(jiān)辦、咨詢部、學(xué)管部、教務(wù)部、教學(xué)部、行政部(行政人事、前臺)、財務(wù)部(出納)。校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)制，校區(qū)總監(jiān)對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，同時負(fù)責(zé)監(jiān)管校區(qū)各項工作。咨詢部負(fù)責(zé)接待客戶咨詢、完成公司相關(guān)業(yè)績指標(biāo);學(xué)管部具體實施學(xué)員學(xué)習(xí)跟蹤管理進(jìn)程;教務(wù)部負(fù)責(zé)相關(guān)教師資源的儲備管理工作;教學(xué)部負(fù)責(zé)校區(qū)教學(xué)過

11、程的監(jiān)管工作;行政部負(fù)責(zé)校區(qū)具體行政事務(wù)的申報工作;財務(wù)負(fù)責(zé)整理校區(qū)財務(wù)工作。校區(qū)所有部門向校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)。另外，各校區(qū)教學(xué)部同時想總部教研中心負(fù)責(zé);各校區(qū)學(xué)習(xí)管理師向總部學(xué)管部負(fù)責(zé);校區(qū)總監(jiān)主要工作中心為校區(qū)咨詢工作。 總部各部門和校區(qū)的溝通總經(jīng)理通過校區(qū)總監(jiān)了解各學(xué)習(xí)中心各項運(yùn)營狀況;人事部通過各校區(qū)部門主管了解人力資源配置;財務(wù)部通過校區(qū)出納進(jìn)行財務(wù)溝通;市場部通過校區(qū)咨詢部了解市場動向及反饋信息;行政部通過校區(qū)行政專員進(jìn)行后勤保障工作;教研中心聯(lián)合校區(qū)教學(xué)部共同負(fù)責(zé)教學(xué)研究工作;學(xué)管部與校區(qū)學(xué)習(xí)管理師進(jìn)行對接!3、人事編制安排分公司總部：總經(jīng)理1名;人事部3人，其中人事部主管一名;行政部

12、2-3名、其中行政經(jīng)理一名;市場部4-5人、其中市場經(jīng)理一名;財務(wù)部2名、其中財務(wù)經(jīng)理和出納各一名;教研中心主任1名;學(xué)管部經(jīng)理一名。校區(qū)學(xué)習(xí)中心：(校區(qū)數(shù)量：3-5個)校區(qū)總監(jiān)一名;咨詢部6-8人，其中咨詢主任一名;行政部(行政專員)2名;出納一名;教學(xué)部教學(xué)主任一名、教師數(shù)量根據(jù)學(xué)員數(shù)量做配比，一般教師與學(xué)生人數(shù)比例為1:8。教務(wù)主任一名。學(xué)習(xí)管理師人數(shù)根據(jù)學(xué)員人數(shù)做配比，一般學(xué)習(xí)管理師與學(xué)生人數(shù)比例為1:30左右。四、南京地區(qū)運(yùn)營思路目前南京地區(qū)的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)同質(zhì)化競爭較為嚴(yán)重，同樣的經(jīng)營模式，同樣的管理方式，同樣的師資力量，同樣的課程設(shè)置，無法為廣大家長提供選擇的依據(jù)。因此開辟一

13、條獨(dú)具特色的課程和服務(wù)體系是快速占領(lǐng)南京市場的決定條件。課程特色可以助力市場品牌推廣，服務(wù)特色有利于保有客戶。從服務(wù)性行業(yè)運(yùn)作的角度考慮，創(chuàng)造客戶依賴于市場開拓，同時保有客戶有利于更好的開拓市場，擴(kuò)大品品牌影響力。因此，個人認(rèn)為南京地區(qū)主要從特色課程研發(fā)、開發(fā)客戶和保有客戶三個角度出發(fā)，迅速打開南京市場。1、課程研發(fā)中小學(xué)生培訓(xùn)課程向綜合化和精細(xì)化方向發(fā)展。綜合化是指盡可能多的覆蓋所有適合中小學(xué)生學(xué)習(xí)的課程設(shè)置;精細(xì)化是指各學(xué)科有自己獨(dú)居特色較為完善和系統(tǒng)的課程體系，比如同樣是開設(shè)畢業(yè)班數(shù)學(xué)和英語一對一課程，如何讓家長和學(xué)生對我們的課程更感興趣，如何讓他們感覺到我們的課程體系對他們更加實用，短

14、期內(nèi)可以見到效果，這就是最優(yōu)化的課程設(shè)置，雖然很多機(jī)構(gòu)一直也在思考這個問題，但是往往受到經(jīng)濟(jì)利益的誘惑而將之放于次要地位，其實這才是我們開發(fā)客戶的首要工作，這項工作是我們成功的先決條件。因此我們要做的第一個工作就是在同質(zhì)化的競爭環(huán)境中，尋找異質(zhì)化的競爭出路。針對目前南京地區(qū)中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)存在的問題及現(xiàn)狀，在此建議課程綜合化和精細(xì)化表現(xiàn)為下表所示：同質(zhì)化環(huán)境異質(zhì)化競爭都做個性化教育我們只做個性化課外輔導(dǎo)，并且真正將我們的個性化測評報告呈送給學(xué)生家長，讓家長認(rèn)同我們科學(xué)分析的結(jié)果，從專業(yè)上震動家長。都做一對一輔導(dǎo)我們強(qiáng)調(diào)多對一，且每一個方面都能給家長以幫助，并非徒有虛名，我們的教師針對性授課表

15、現(xiàn)在我們的每一次課，每一個教案和每一個知識點(diǎn)的熟悉程度、咨詢師科學(xué)分析測評找準(zhǔn)學(xué)習(xí)問題根源、學(xué)管師認(rèn)真負(fù)責(zé)一切為學(xué)生考慮、要讓家長感受到我們一直在位他們的孩子努力付出!都有全程跟蹤全程跟蹤并非簡單的跟蹤監(jiān)督學(xué)習(xí)，我們的全程跟蹤可以做到學(xué)生在其學(xué)校里也可以享受到我們的個性化服務(wù)，例如，學(xué)生每周每個學(xué)科可能只有兩次課，但是其余的時間怎么享受到個性化教育，我們的個性化教師可以根據(jù)估計其學(xué)校的學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)進(jìn)度，在學(xué)生補(bǔ)習(xí)時間之外的時間提供一些學(xué)校同步適合學(xué)生的復(fù)習(xí)學(xué)習(xí)資料，讓學(xué)生和家長感覺到我們確實在實踐全程跟蹤。都做畢業(yè)班沖刺針對不同的學(xué)生，不同的學(xué)習(xí)類型，我們可以出具不同的復(fù)習(xí)方案，例如分專題、分難度

16、、分目標(biāo)、分時間等等。把畢業(yè)班的工作做的越系統(tǒng)、越具體、越有針對性越受家長歡迎!都有中小學(xué)全科全部都有不如全部沒有!我們能夠把每一個學(xué)科做到極致，例如學(xué)科教研中心、年級教研中心、以學(xué)生為中心的學(xué)科指導(dǎo)小組，只要能夠分析透整個學(xué)科，只要對學(xué)生和家長有幫助，這就是我們的目標(biāo)。都有心理輔導(dǎo)老師都宣稱有心理輔導(dǎo)， 卻沒有一個做實事，我們可以把心理輔導(dǎo)做到實質(zhì)。我們的心理輔導(dǎo)不僅僅是針對內(nèi)部學(xué)員，并且可以按照心理訪談的形式從一個側(cè)面反映當(dāng)代中小學(xué)生的家庭教育問題!從而推進(jìn)中小學(xué)生的心理輔導(dǎo)工作。都有學(xué)習(xí)管理師我們的學(xué)習(xí)管理師不僅僅是學(xué)生的學(xué)習(xí)管理監(jiān)督，更是負(fù)責(zé)記錄教師和學(xué)生各種反饋信息，接受家長的監(jiān)督。

17、其他2、課程附加值現(xiàn)在多數(shù)機(jī)構(gòu)都在做優(yōu)惠宣傳，贈送課時等等，都是一些虛無縹緲的對與家長和學(xué)員來說沒有任何實際意義的動作，甚至根本不能為公司帶來任何更多的效益，為何我們不能靜下心來切實為家長和學(xué)員做點(diǎn)實事，做點(diǎn)對他們來說更有幫助的事情。目前尚未有任何機(jī)構(gòu)能將事提上日程，所有相關(guān)的廣告宣傳僅僅是負(fù)于表面，之前，我曾經(jīng)在這方面做了探索家?；悠脚_(教務(wù)公開系統(tǒng))，是我自己設(shè)計，找朋友做的程序，也是目前南京市場第一個真正將教師所教和學(xué)生所學(xué)在網(wǎng)上公開的系統(tǒng)，目的是體現(xiàn)本教育機(jī)構(gòu)的責(zé)任感，此系統(tǒng)已經(jīng)推出，得到家長的一直好評，并且也在被一些機(jī)構(gòu)模仿。非常多的家長根本不了解孩子在機(jī)構(gòu)里面到底學(xué)到了什么。根本

18、不知道教師每次在教什么，學(xué)生課堂表現(xiàn)怎么樣，通過家?；拥男问?，我們把機(jī)構(gòu)本身，徹底拋給了家長，我們勇敢的接受家長的監(jiān)督，監(jiān)督我們的老師，讓家長相信，孩子放在我們這里，他會更安心。現(xiàn)階段報名送課時，送陪讀送答疑對于家長來說 已經(jīng)沒有任何實際意義了，在高昂的學(xué)費(fèi)背后，很多家長考慮的更多的還是教育機(jī)構(gòu)的公益心到底如何。公益心的直接表現(xiàn)形式是責(zé)任心，責(zé)任心又通過優(yōu)秀的授課質(zhì)量，完善的服務(wù)體系，良好的監(jiān)督監(jiān)控體系來表現(xiàn)。因此如果我們想提升自己的品牌優(yōu)勢和服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品附加值是同質(zhì)化競爭中不可或缺的手段。但是同樣，產(chǎn)品附加值一定要讓學(xué)生和家長得到好處。3、固定公益講座優(yōu)秀的師資力量和教學(xué)研究培訓(xùn)體系，是

19、優(yōu)秀服務(wù)質(zhì)量的前提。因此如果教學(xué)質(zhì)量顯著提升，擇校區(qū)內(nèi)必有大量強(qiáng)大的師資，結(jié)合完善的教育教學(xué)培訓(xùn)研究體系，分年級分學(xué)科分主題開設(shè)公益講堂必定能夠給家長和學(xué)員帶來利益。無論是方法還是習(xí)慣還是知識點(diǎn)還是心理輔導(dǎo)還是志愿填報等都可以作為講座的主題。另外校區(qū)可以設(shè)立專門的講座時間，固定學(xué)科，分年級分主題進(jìn)行，這必將成為教育機(jī)構(gòu)的一大特色。4、教學(xué)過程的明細(xì)化公開化導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)退費(fèi)率居高不下的一個很重要的原因成績非但沒有提升，家長也根本不曉得教育機(jī)構(gòu)是如何教育自己孩子的，整個過程缺乏完善的監(jiān)督監(jiān)控機(jī)制，因此除了可以給家長提供教案和作業(yè)之外，我們還能做的就是認(rèn)真負(fù)責(zé)記錄學(xué)員學(xué)習(xí)的每一個環(huán)節(jié)，教師每次課寫評

20、語，學(xué)習(xí)管理師即使跟蹤通知家長。我們的目的就是要將我們所提供的服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都告知家長，讓家長清楚的知道孩子在我們機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的狀態(tài)，壞則改之，好則加冕。這樣到補(bǔ)習(xí)接近結(jié)束的時候，回透回顧學(xué)生的整個狀態(tài)時，他會想到和看到自己孩子的表現(xiàn)，同時這種做法絕對有利于提升教學(xué)質(zhì)量和影響力。2、保有客戶的保有客戶并非簡單的保住簽單學(xué)員，而是在維護(hù)好現(xiàn)有學(xué)員的基礎(chǔ)上，增加續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的客戶，通過老學(xué)員的認(rèn)知和效果擴(kuò)大影響力，用客戶去推客戶，利用客戶給我們做市場推廣，這才是成功的品牌營銷。要達(dá)到這個目標(biāo)需要時間，而且還需要在整個運(yùn)作的前期、中期和后期分別作出相應(yīng)的努力才能共同達(dá)到這個目標(biāo)。2.1前期除做好出色的

21、市場推廣之外，咨詢師在接待家長上門時，除完成公司交給的銷售業(yè)績之外，每一個客戶的上門，都應(yīng)該認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好接待工作，力爭為每一個客戶留下好的印象，為每一個客戶做最專業(yè)的教育咨詢服務(wù)，讓每一個家長并非白白跑一趟，來了就有收獲，做好給家長的第一印象。不過虛假承諾，全心全意為家長著想，為學(xué)生考慮。2.2后期入學(xué)之后，所有個性化教師都應(yīng)該把學(xué)生的每一次課當(dāng)成第一次課來上，保持永不消退的激情和信心。為每一個學(xué)生組建專家團(tuán)隊，團(tuán)隊的成員有學(xué)員的授課教師、學(xué)習(xí)管理師、咨詢師和教學(xué)主任組成，定期組織討論近期學(xué)生存在的問題，并將結(jié)果告知學(xué)生家長，希望得到家長的配合。把學(xué)員每一個階段的學(xué)習(xí)服務(wù)，都通過實體的形式展

22、現(xiàn)出來，讓家長切實了解我們的責(zé)任心并非只是口號。我們可以比其他機(jī)構(gòu)做的更好。 五、南京地區(qū)市場運(yùn)作思路(如何有效開發(fā)客戶，夏令營素質(zhì)教育)市場推廣包括內(nèi)部和外部兩個方面，這兩個方面不能完全孤立，內(nèi)部推廣是指利用校區(qū)內(nèi)部的資源進(jìn)行有效的客戶信息收集，例如通過內(nèi)部進(jìn)步提升比較大的學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部的轉(zhuǎn)介紹或者續(xù)單，外部推廣是指借助外部的媒介手段進(jìn)行影響力和品牌的營銷策劃活動。外部推廣是公司發(fā)展新客戶的必備手段，內(nèi)部推廣卻是整個教育質(zhì)量服務(wù)體系是否完善的直接表現(xiàn)。1、市場核心目的讓家長知道我們讓家長了解我們讓家長信任我們讓家長選擇我們2、市場預(yù)算執(zhí)行以市場費(fèi)用定銷售業(yè)績3、市場推廣方式報紙(品牌推廣)一直

23、以來傳統(tǒng)媒介報紙都是教育培訓(xùn)行業(yè)的寵兒，品牌知名度較高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都會選擇報紙作為市場推廣的首選渠道。當(dāng)然尤其是新入駐南京的機(jī)構(gòu)更是不應(yīng)該缺少這條渠道。目前南京主流報紙包括金陵晚報、現(xiàn)代快報、揚(yáng)子晚報、晨報、南京日報，東方衛(wèi)報等，從廣告投放情況來看，金陵晚報一直都是中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)的主打陣地，現(xiàn)代快報的廣告投放大多以計算機(jī)、英語等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為主，讀者群偏重于年經(jīng)群體。揚(yáng)子晚報雖貼近百姓生活，但是總體反應(yīng)效果很差。晨報的發(fā)行量在南京地區(qū)最低，但是對中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來說，效果要好過揚(yáng)子晚報。南京日報不用考慮。就發(fā)行量來看，金陵晚報、揚(yáng)子晚報和現(xiàn)代快報總體發(fā)行量均在四十萬分左右，晨報最低，東方衛(wèi)報

24、在地鐵站免費(fèi)發(fā)放，受眾人群不是很復(fù)雜。現(xiàn)在課外輔導(dǎo)行業(yè)的廣告投放形式分為硬廣和軟文兩種形式，硬廣的規(guī)格分為半版、四分之一版、橫通欄、豎通欄、半通欄、變通欄。價格從1500-9000不等。目前比較流行的同方形式為，四分之一和橫通欄。報紙的廣告投放，公司的被動營銷方式，容易受到市場淡旺季的影響，因此應(yīng)該適時調(diào)整報紙投放策略，以適應(yīng)市場需求。第一，報紙廣告的主題設(shè)計是第一時間吸引家長眼球的保障基礎(chǔ)。需要專業(yè)的設(shè)計人員和能夠把公司相關(guān)的辦學(xué)理念融合在一起。第三，報紙廣告品牌宣傳為主導(dǎo)，活動宣傳為主打。硬廣配合軟文，效果更加，一般軟文為廣告公司贈送為主，而且出現(xiàn)類似報社記者寫的文章的口氣越來越影響整個市

25、場。數(shù)據(jù)營銷(短信發(fā)送和電話營銷在2008 至2009年，短信始終是外部電話的主要來源，甚至公司50%以上的業(yè)績來源均為短信營銷。隨著商業(yè)促銷的大力推進(jìn)，所謂的垃圾短信已經(jīng)漫天飛舞。手機(jī)客戶越來越不耐煩這種推廣方式，所以江蘇移動在眾多投訴的強(qiáng)壓之下，不得不開始關(guān)閉一些惡意通道，是的今年短信發(fā)送量日漸下跌，且沒有任何效果。短信發(fā)送的注意事項有第一，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。第二、短信內(nèi)容有沒有吸引力。第三數(shù)據(jù)的到達(dá)率問題。所以現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)將短信發(fā)送轉(zhuǎn)向電話營銷。通過各種途徑收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行電話營銷。電話營銷需注意時間和效率。另外電話營銷管理制度，目前南京地區(qū)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有任何正規(guī)制度，所以一度比較

26、混論。單頁派發(fā)(在學(xué)校，商場或者超市門前人流量集中地帶派發(fā)單頁單頁派發(fā)最好以信息收集為主，一來便于監(jiān)督發(fā)單人員，二來便于搜集客戶信息。單頁派發(fā)應(yīng)注意單頁設(shè)計質(zhì)量，單頁配合問卷調(diào)差或者試聽卡學(xué)習(xí)卡等等利于吸引客戶的資料。另外要注意單頁的設(shè)計更新配合公司最新活動。社區(qū)推廣(在社區(qū)內(nèi)部做公益活動)定期在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場咨詢和進(jìn)行公益活動等，都可以增加公司的知名度和影響力。社區(qū)活動注意客戶信息的收集和活動的物料準(zhǔn)備。另外找一些專門貼海報的公司專門清理社區(qū)海報，爭取每天在社區(qū)里都可以見到我們的海報。這樣和其他幾個方面形成完善的立體推廣思路。學(xué)校推廣：在學(xué)校里面設(shè)置獎學(xué)金制度。目前還沒有機(jī)構(gòu)在做這方面的準(zhǔn)備。品牌營銷的戰(zhàn)略在于發(fā)展?jié)撛诳蛻簟８鶕?jù)各學(xué)校教育教學(xué)的基本情況，在學(xué)校里設(shè)置獎學(xué)金并冠以名目，這樣就可以讓學(xué)校作為我們的宣傳載體，在校