汽車銷售心得體會(huì)

1、汽車銷售心得體會(huì) 銷售是一個(gè)極富有挑戰(zhàn)性的工作，他需要一個(gè)良好的精 神狀態(tài)，同時(shí)還需要一個(gè)靈活的頭腦，反應(yīng)力，而且這種顧 問式銷售也不同于以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出 去那么簡單，而是要通過自己的言行舉止贏得消費(fèi)者的充分 信任，以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售，現(xiàn) 在我發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，作銷售必須要有一張能夠迎合消費(fèi)者口味的 嘴，俗話也就是說“見什么人說什么話” 。這樣你就會(huì)邁出 成功營銷的第一步，當(dāng)然誠信尤為重要。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準(zhǔn) 確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的 客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及 市場定位，

2、然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工 作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記 錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻某练e才能保證銷量的平 穩(wěn)及足部的上升。 1、實(shí)習(xí)所在 4s 店或銷售公司介紹 江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于 1997 年的民 營股份制企業(yè)， 位于臨海市靖江南路 85 號(hào)（104 國道旁 ） ，是 江鈴汽車集團(tuán)唯一授權(quán)在臺(tái)州區(qū)域的一級(jí)代理商，集整車銷 售 , 配件供應(yīng) , 特約維修 , 信息反饋四位一體的專營公司 , 現(xiàn) 設(shè)有銷售部 , 市場部 , 管理部 ,維修中心 ,配件部 , 財(cái)務(wù)部共六 大部門。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)化汽車展示大廳 , 現(xiàn)代化的汽 車維修

3、車間 , 大型的汽車配件中轉(zhuǎn)庫及一批訓(xùn)練有素的高素 質(zhì)人才。公司實(shí)施以顧客滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，為廣大客 戶提供購車 , 保險(xiǎn) , 上牌 , 信貸消費(fèi) , 維修 , 配件供應(yīng) , 緊急救 援, 預(yù)約投訴 , 三包索賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江 鈴寶典皮卡 , 凱運(yùn)廂貨 , 福特全順 , 陸風(fēng)雙門越野車 , 陸風(fēng)四 門 suv 等幾大車型， 同時(shí)承擔(dān)江鈴所有車型的售后服務(wù)工作。 為了方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有方林汽車城全順專 營店 , 溫嶺金典 , 天臺(tái)新世紀(jì) , 仙居萬達(dá) , 三門分公司 , 臺(tái)州江 鈴全順汽車銷售服務(wù)有限公司共 6 家自有或合作分銷商公司 通過 iso9001 ：

4、 XX 質(zhì)量管理體系認(rèn)證 ,5s 現(xiàn)場管理及福特 serverXX 認(rèn)證，年年被臺(tái)州市公路運(yùn)輸管理處評(píng)為汽車維修 優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè) 稱號(hào)。 2、按照“九步銷售法”詳細(xì)敘述推銷過程 今年 2 月份我進(jìn)入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的 前兩個(gè)月，由于缺少銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，再加上銷售流程也不 是很熟悉，所以公司安排我先以學(xué)習(xí)為主，當(dāng)銷售顧問在接 待客戶時(shí)，我就站在一旁學(xué)習(xí)怎么接待，同時(shí)，也不斷地鞏 固自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，雖然這段時(shí)間有點(diǎn)長，自四月底開始正 式接待客戶開始，下面就以其中一個(gè)為例進(jìn)行說明。 1. 接待 這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表， 工作文件夾，做好銷售的準(zhǔn)備。我的第一個(gè)客

5、戶是開車來展 廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然后致歡迎詞，接 到展廳內(nèi)，相互認(rèn)識(shí)了， 遞交了我的名片， 然后帶到休息區(qū)， 讓客戶先喝杯水，休息一下。 2. 咨詢 在接待的同時(shí)，可以向客戶咨詢購車的用途，對(duì)欲購車 型的需求 （ 配置、性能、動(dòng)力、用途方面 ） ，通過交談進(jìn)一步 理解客戶的需求，然后進(jìn)行需求分析，確定客戶的類型。 3. 車輛介紹 這是銷售過程最認(rèn)真的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的好壞直接 影響著客戶的心理需要。 1） 車前 45兩米 歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，在前臉造型方面 也有所表現(xiàn)，特別是同其他標(biāo)致車型相比，其內(nèi)在的氣質(zhì)更 加令人產(chǎn)生品牌的榮譽(yù)感，而且 307 前風(fēng)擋玻璃面

6、積為，保 證前方良好的視野。 “ follow me home ”伴我回家：關(guān)閉點(diǎn)火開關(guān)后，向上 抬起燈光組合開關(guān)操縱桿，大燈近光自動(dòng)亮起，并于大約 1 分鐘后自動(dòng)熄滅，為夜間停車后提供車外延時(shí)照明。 發(fā)動(dòng)機(jī)蓋： 307 的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采用鋁合金材料，大大減輕 重量，同時(shí)較傳統(tǒng)鋼板材料強(qiáng)度更有所提高。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋采用 了簡單可靠的撐桿予以支撐，主要考慮發(fā)動(dòng)機(jī)蓋開啟角度小 于 90o ，必須保證其可靠性，否則會(huì)影響在發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)進(jìn)行 必要的保養(yǎng)等操作。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋沒有日本車常用的隔音墊，這 部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀態(tài)下發(fā)動(dòng)機(jī)噪音傳 到車外，對(duì)于我們應(yīng)該關(guān)注的車內(nèi)噪音水平完全沒有幫助， 307 的四缸

7、發(fā)動(dòng)機(jī)怠速非常寧靜。同時(shí)，這個(gè)隔音墊會(huì)影響 到發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的散熱。 隔音：影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動(dòng)機(jī)后方，也叫 做防火墻位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔 音墊，幾乎覆蓋了整個(gè)防火墻表面，另外在內(nèi)部的空腔還有 注蠟和發(fā)泡填充材料，這些材料的使用，使得 307 的車內(nèi)噪 音水平在不同速度范圍都有極佳的表現(xiàn)。 3) 右側(cè)+副駕駛座 307 采用高強(qiáng)度復(fù)合材料制成的前翼子板，在提高強(qiáng)度 的同時(shí)，有效地減輕重量，同時(shí)由于具備非常好的彈性，在 一般強(qiáng)度的沖擊下，翼子板可以自行恢復(fù)變形，高強(qiáng)度沖擊 時(shí)可以脫落以盡可能減少維修成本，并且由于彈性好，對(duì)于 第三方也起到保護(hù)作用。 制動(dòng)： 307采

8、用前通風(fēng)盤 /后盤式制動(dòng)， 配備版本 abs 系 統(tǒng) +電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) +eva 緊急制動(dòng)輔助。 307 手套箱容積達(dá)到升，內(nèi)部設(shè)置用來存放或固定不同 物品的專門位置，手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇接通 或關(guān)閉空調(diào)通風(fēng)，從而實(shí)現(xiàn)冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟 有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。 307 的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不 能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因?yàn)榧訚M油后油箱不蓋好 是極度危險(xiǎn)的。這樣設(shè)計(jì)表明標(biāo)致汽車在安全方面重視程度。 4) 后排座椅 車窗 :307 后窗面積非常大， 處于安全考慮后窗玻璃只能 下降到大約 1/3 處 ; 同時(shí)考慮到后座

9、經(jīng)常會(huì)有兒童，后窗玻 璃在正常情況是不能單獨(dú)控制的，需要駕駛員同意后，按下 駕駛員車門上的集控開關(guān)后才可以通過后門上的車窗控制 開關(guān)自行控制。 兒童鎖 :307 后車門兒童鎖設(shè)計(jì)要求使用鑰匙操作， 避免 發(fā)生象撥片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操作的情況。 座椅折疊 :307 后排座椅可以按照 4/6 比例向前折疊， 從 而進(jìn)一步擴(kuò)展車內(nèi)儲(chǔ)物空間，同時(shí)由于后排頭枕的逗號(hào)式設(shè) 計(jì)，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。 頭枕及安全帶 :307 后排三個(gè)位置均配備安全頭枕和三 點(diǎn)式安全帶，兩側(cè)的安全帶還有限力器，這體現(xiàn)了標(biāo)致汽車 對(duì)車內(nèi)所有乘客同樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。 5) 車輛后方 307 行李箱容積 620l(

10、 水容積法 ) ，在同級(jí)別車中最大， 而這個(gè)級(jí)別車型的主要用戶群體對(duì)行李箱使用要求是最高 的。行李箱內(nèi)部很規(guī)整， 便于各種尺寸的物品盛放， 在地板、 后座椅靠背和頂部，分布 8 個(gè)掛鉤，用行李箱地板網(wǎng)可將行 李分隔或固定。 行李箱蓋： 307 行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)。行李 箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和關(guān)閉都非常輕松，同時(shí)這 種設(shè)計(jì)完全不會(huì)占用行李箱空間 ；由于開啟角度為1130,即 使氣壓撐桿失效，仍然能夠保持開啟狀態(tài)，不會(huì)影響操作。 尾燈： 307 采用火焰造型的整體尾燈， led 式設(shè)計(jì)，功 能包括：示寬燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、 倒車燈（右側(cè)一個(gè) ）、 后霧燈 （ 左側(cè)一個(gè) ） 。

11、后風(fēng)擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行 李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個(gè)塑料活門，用硬幣旋轉(zhuǎn) 上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。 6）駕駛室 主動(dòng)安全擱腳板：國產(chǎn)同級(jí)車率先采用，為駕駛提供舒 適的同時(shí)保證安全，發(fā)生碰撞后主動(dòng)通過變形以保證駕駛員 腳部安全，屬于被動(dòng)安全裝置。 中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對(duì)安全的考慮， 在查閱各種信息的同時(shí)，減少駕駛員視線離開路面的時(shí)間， 提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時(shí) 間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟 狀態(tài)等等。重要以圖形符號(hào)顯示，一目了然。 中控及防盜：超級(jí)嚴(yán)密的防盜系統(tǒng)，在整個(gè)國產(chǎn)車界都 處于領(lǐng)先水平，體現(xiàn)

12、技術(shù)領(lǐng)先的同時(shí)更表現(xiàn)出對(duì)用戶的關(guān)注。 中控鎖： 遙控鎖車， 遙控關(guān)閉車窗、 天窗功能， 遠(yuǎn)距離尋車 ; 防盜系統(tǒng)：發(fā)動(dòng)機(jī)防啟動(dòng)、車輛外部報(bào)警、超級(jí)鎖功能、車 內(nèi)氣流報(bào)警 （可通過設(shè)定取消 ） 。 乘客座氣囊關(guān)閉：充分保護(hù)前座兒童，用戶維修上成本 的降低是次要的。操作簡單，關(guān)閉后會(huì)有相應(yīng)提示 （ 儀表板 和中央顯示器 ） 。 4. 試乘試駕 向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動(dòng)了， 但是他并不會(huì)立刻就跟你馬上簽單，所以，適時(shí)的結(jié)合試乘 試駕，就算你在車輛介紹時(shí)已經(jīng)把車介紹得很好了，可是畢 竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進(jìn)一步體 驗(yàn)車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來

13、簽單的 沖動(dòng)（ 促單） ，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個(gè)環(huán) 節(jié)。 5. 報(bào)價(jià)協(xié)商 客戶已經(jīng)基本確定就要這車了， 配置、性能也都了解了， 接下來就坐下來進(jìn)行報(bào)價(jià)協(xié)商了，這是銷售過程最辛苦的一 步，每個(gè) 4s 店都有自己的展廳報(bào)價(jià)，往往客戶并不僅僅滿 足這，有漫天要價(jià)的客戶、也有試探性的客戶，對(duì)于此，我 們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價(jià)位， 只要掌握了就變?nèi)菀琢?。議價(jià)是漫長，又需要耐心的一個(gè)環(huán) 節(jié)，需要自己不斷地積累談判技巧。 6. 簽約 客戶已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià)，接下來就得準(zhǔn)備銷售合同了。 根據(jù)客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等 相關(guān)信息填入合同里，此外還應(yīng)該

14、在合同里寫明所購車型的 具體信息，比如：是手動(dòng)檔還是自動(dòng)擋、是排量還是排量， 是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后讓客戶確認(rèn)合同里 的信息，確認(rèn)無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最后由銷 售經(jīng)理簽名，合同才算生效了。 7. 成交 成交和簽約是同步進(jìn)行的，自合同生效開始，辦理了公 司要求的相關(guān)手續(xù)后，只要客戶把購車的費(fèi)用都交齊了，成 交就結(jié)束了。 8. 交車 這是客戶最高興、最期待的環(huán)節(jié)，但是也是最重要的環(huán) 節(jié)。交車了，該準(zhǔn)備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建 議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、 保養(yǎng)與保修手冊、 天線、鑰匙 （含 備用鑰匙、齒形碼、密碼條 ） 、點(diǎn)煙器等。交車時(shí)，要仔細(xì) 向客戶講解各個(gè)部位

15、的使用，有點(diǎn)像之前的六方位介紹，只 是細(xì)分到了各個(gè)部位上而已，這個(gè)環(huán)節(jié)至少要 30-40 分鐘， 最后贈(zèng)送交車禮物，合照留念，放禮炮。 9. 售后服務(wù) 在交車的同時(shí)，記得向客戶介紹售后部的服務(wù)顧問，這 個(gè)可以為你以后工作帶來不少方便，同時(shí)也給客戶帶來專業(yè) 的售后服務(wù)。交車三天后對(duì)客戶進(jìn)行回訪，贊揚(yáng)客戶擁有了 一部屬于自己的愛車，并提醒客戶進(jìn)來老客戶轉(zhuǎn)介紹，制定 對(duì)客戶的回訪計(jì)劃。 以前從來沒有覺得自己作銷售會(huì)有什么問題，在學(xué)校我 也算是一個(gè)活躍份子，周圍人也都說我報(bào)現(xiàn)在所讀的專業(yè)真 是沒有報(bào)錯(cuò)，我也對(duì)自己沒有什么懷疑的。但是到公司后， 我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自負(fù)，不但專業(yè)知識(shí)懂得不多，而 且一

16、些基本的禮儀自己也不懂，實(shí)習(xí)開始，身上的壓力真的 很大，以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好像一下失去了同 別人的交流能力，面對(duì)客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問 題會(huì)把自己問到，那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑， 但是那種感覺確真實(shí)的存在過，有一段時(shí)間自己只想蝸居在 一個(gè)小角落。我逐漸對(duì)自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的 狀態(tài)，以前那個(gè)富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存，還好，值得慶 幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己，叫自 己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自 己充電，叫自己發(fā)光發(fā)熱，而且，我發(fā)現(xiàn)我也做到了，同時(shí) 我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮 厚一點(diǎn)”。 還有做好汽車銷售，不僅要對(duì)自己的車有充分了解，同 時(shí)還要對(duì)競爭品牌的車有充分認(rèn)識(shí)，以前覺得這都沒必要，