27 營銷系統(tǒng)手冊直銷團(tuán)隊(duì)操作手冊

1、-122445類客戶/ 直銷團(tuán)隊(duì)操作手冊目錄一、直營概述二、品牌旗艦店介紹三、品牌旗艦店的考核評分標(biāo)準(zhǔn)四、D類店的生動化標(biāo)準(zhǔn)五、直營業(yè)代工作職責(zé)與衡量指標(biāo)六、品牌店管理主要工作流程6.1.品牌店日常拜訪流程62 品牌旗艦店抽查流程63 品牌旗艦店工資發(fā)放流程6.4. D 類店日常拜訪流程6.5. 合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程一、直銷概述為了加強(qiáng)對各個銷售區(qū)域內(nèi)的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設(shè)立XX直屬的直營業(yè)代處隊(duì)伍，對區(qū)域內(nèi)最重點(diǎn)的小店客戶（即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶）進(jìn)行覆蓋，包括：品牌旗艦店：全國前134個城市中最重要的小店客戶建設(shè)為品牌旗艦店，作為健立寶品牌 宣傳的前沿陣地。D類

2、店：類店：所有的封閉渠道終端，作為區(qū)域內(nèi)小店覆蓋工作的模范。（封閉渠道：指 在學(xué)校、運(yùn)動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點(diǎn)、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、 醫(yī)院等地方內(nèi)的售賣軟飲料的零售終端）二、品牌旗艦店介紹目前各主要競爭對手在城市市場對小店的爭奪進(jìn)一步加劇，為了加強(qiáng)集團(tuán)在城市市場的競爭力、提高對城市小店的占有率，集團(tuán)銷售公司在全國的核心城市及一、二、三類城市設(shè)立XX及第營造優(yōu)勢氛圍，樹立XX和第五季品牌在城市市場的領(lǐng)導(dǎo)形象基于完善的售點(diǎn)包裝，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化陳列、拜訪和宣傳，吸弓I、教育和培養(yǎng)消費(fèi)群 通過標(biāo)準(zhǔn)化拜訪程序，經(jīng)濟(jì)、高效控制城市重要小店，緊密聯(lián)系市場； 建立標(biāo)準(zhǔn)化據(jù)點(diǎn)，建立促銷活動的

3、基礎(chǔ)以點(diǎn)帶面，刺激和吸引城市小店積極經(jīng)銷XX和第五季產(chǎn)品五季品牌的旗艦店，主要目的包括：a）b）c）d）e）品牌旗艦店的定義：經(jīng)XX集團(tuán)統(tǒng)一售點(diǎn)包裝，享受集團(tuán)提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷服務(wù)和優(yōu)惠促銷支持， 并履行XX集團(tuán)有關(guān)生動化、人員推銷和市場活動配合要求的城市零售店三、品牌旗艦店的考核評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分共分六項(xiàng)，合計(jì) 100分?？己酥笜?biāo)具體包括銷量、進(jìn)貨品項(xiàng)、生動化指標(biāo)、促銷配合 情況、廣宣品維護(hù)保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標(biāo)。1. 每月全品類進(jìn)貨率（10）分XX罐橙、罐檸、塑瓶 7項(xiàng)。要求最少進(jìn) 3進(jìn)貨品類包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、個品類，每品類最少進(jìn) 5箱。得分如下： 進(jìn)貨品類

4、數(shù) 大于4個品類32少于得分1097532. 每月進(jìn)貨量評分（20分）根據(jù)每家店完成每月累計(jì)進(jìn)貨量計(jì)進(jìn)貨量百分比情況，得分如下：每月進(jìn)貨 100很以 80-99% 6079%4059%2039%19%1（以下-3量（箱） 上得分 201714119633. 生動化執(zhí)行與維護(hù)（ 40 分）f） 貨架陳列面（ 10 分）根據(jù)店內(nèi)貨架上XX公司產(chǎn)品在貨架上陳列面所占比例（只是指占所有飲料類包括碳酸、汽水、 水、茶、果汁、運(yùn)動、功能、奶等飲料陳列面比例），具體得分如下： 評分項(xiàng)目我公司產(chǎn)品的陳列面比例（%）項(xiàng)目分類8060W X&It;4020得分 109753g）冰箱陳列面（ 10分）根據(jù)店內(nèi)所有冰

5、箱內(nèi) XX公司產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量比例（只是指所有飲料類包括碳酸、 汽水、水、茶、果汁、運(yùn)動、功能、奶等飲料陳列數(shù)量比例），具體得分如下： 評分項(xiàng)目我公司產(chǎn)品的所占比例（ %）項(xiàng)目分類8060W X&It;4020得分 109753h）形象展示氛圍（ 20 分）在店內(nèi)外我公司形象展示品氛圍（包括POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM冰箱貼面、其他形象展示品等）與主要競爭性品牌（包括可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉 等）相比，具體得分如下：評分項(xiàng)目 我公司在店內(nèi)外形象展示氛圍項(xiàng)目分類 全為公司形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氛圍很差得分 201714934. 客戶第一推介度（ 10

6、 分）i）該項(xiàng)主要考察店主對 XX產(chǎn)品的第一推介度水平以及產(chǎn)品介紹情況5. 促銷活動配合情況（ 10 分）根據(jù)該店對XX公司開展的需配合的促銷活動配合情況，得分如下： 評分項(xiàng)目該店對促銷活動配合情況項(xiàng)目分類全力配合積極配合一般配合被動配合借口推脫 得分 1097536. 廣宣用品維護(hù)保養(yǎng)情況（ 10 分）我公司投放廣宣用品明細(xì)及維護(hù)情況合計(jì)得分-7項(xiàng)目分類冰箱（2分）桌椅（貨架（雨蓬（店牌（ 完好干凈 比較干凈 正常工作 稍有破損 已經(jīng)損壞 實(shí)際得分 注：公司沒有投放該廣宣品的店按比較完好對待。四、D類店的生動化標(biāo)準(zhǔn)21.510.50貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)、外正確使用 POP保持XX產(chǎn)品的外觀整潔、

7、完整，剔除不良品維持陳列面積處于最佳地位所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列促銷商品的突出陳列按先進(jìn)先出的原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排 如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列把冰箱蓋上的XX產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)的產(chǎn)品拿到上層 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)先進(jìn)先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層 堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列堆箱陳列要有明顯的價格標(biāo)識，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確 陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外助銷品的使用是否正確堆箱陳列產(chǎn)品是否符合工作計(jì)劃要求。五、直營業(yè)代工作職責(zé)與衡量指標(biāo)職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)品牌旗艦店管協(xié)助開發(fā)品牌旗艦店

8、每日拜訪次數(shù)：平均每日拜訪20a)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.b)1.2.3.4.5.6.個品牌旗艦店、D類店 負(fù)責(zé)管理的品牌旗艦店的平 均達(dá)標(biāo)率為 80%D類店管理向品牌旗艦店店主發(fā)放工資銷量達(dá)標(biāo)率開發(fā)新的各單品在負(fù)責(zé)的類店中的合作伙伴服務(wù)信息管理與反平均分銷率 負(fù)責(zé)的D類店中的生動化水 平銷量達(dá)標(biāo)率 檢查合作伙伴對小店的配送服務(wù)水平每月抽查合作伙伴配送情況的次數(shù) 不斷整理更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線每月能否準(zhǔn)時提交客戶信息及銷量報告六、品牌店管理主要工作流程6.1. 品牌店日常拜訪流程 品牌旗艦店每日拜訪流程步驟內(nèi)容重溫當(dāng)日訪問的路線準(zhǔn)備所需的廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪路線圖、拜

9、訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、 小店訂單）準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況檢查XX產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進(jìn)行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標(biāo)準(zhǔn)對比向店主了解生意情況及需要出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認(rèn)登記屬實(shí) 在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容 雙方在表一和表二都簽名確認(rèn)，表二交還店主保管 向店主提出改進(jìn)店內(nèi)表現(xiàn)的要求盤點(diǎn)店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計(jì)算出期間銷按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量記錄，計(jì)算各單品的建議訂單量，建議

10、店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作現(xiàn)場落實(shí)拜訪完成 拜訪總結(jié)-7整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順卡中表格編號表格名稱D01品牌旗艦店客戶信息登記卡D05直營店客戶拜訪表D02直營店拜訪路線圖 D06直營店拜訪周報表D03直營店拜訪順序表 L04零售小店訂貨裝運(yùn)單D04品牌旗艦店考核表62品牌旗艦店抽查流程品牌旗艦店抽查流程步驟內(nèi)容重溫當(dāng)日訪問的路線準(zhǔn)備所需的廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶 表、小店訂單）準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、

11、小刀、筆等）以顧客身份進(jìn)入小店，向店員提出需要購買的軟飲料，要求或暗示店員推薦檢查店員是否推薦購買 XX產(chǎn)品于店主確認(rèn)剛才的推薦抽查結(jié)果觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況檢查XX產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進(jìn)行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標(biāo)準(zhǔn)對比向店主了解生意情況及需要出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認(rèn)登記屬實(shí) 在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容 雙方在表一和表二都簽名確認(rèn)，表二交還店主保管 向店主提出改進(jìn)店內(nèi)表現(xiàn)的要求盤點(diǎn)店內(nèi)庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上，同時計(jì)算出期間銷量按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量記錄，計(jì)算各單品的建議訂單

12、量，建議店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作記錄向店主許諾的事情檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道謝清點(diǎn)小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員 整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表每日拜訪準(zhǔn)備店員推薦檢查店內(nèi)檢查客戶溝通庫存檢查建議下單現(xiàn)場落實(shí)拜訪完成拜訪總結(jié)-7如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中表格編號表格名稱D02直營店拜訪路線圖D03直營店拜訪順序表D04品牌旗艦店考核表D05直營店客戶拜訪表L04零售小店訂貨裝運(yùn)單D06直營店拜訪周報表6.3.品牌

13、旗艦店工資發(fā)放流程品牌旗艦店工資發(fā)放流程直營業(yè)代業(yè)代初主任促銷專員分公司經(jīng)理時間要求說明-8每月5 號前完成每月8 號前完成每月12 號前完成根據(jù)品牌旗艦店考核表一、二，計(jì)算應(yīng)發(fā)工資，雙方在表一、 二上簽名確認(rèn)匯總成品牌旗艦店工資發(fā)放表審核品牌旗艦店 工資發(fā)放表 上傳品牌旗艦店 工資發(fā)放表到營 管處促銷專員匯總并審核簽名直營業(yè)代填寫借款憑證查收現(xiàn)金雙方在工資發(fā)放表和品牌旗艦 店考核表一、二上簽名確認(rèn)工 資已經(jīng)正確發(fā)放繼續(xù)日常拜訪考核工作按工資發(fā)放表提 取現(xiàn)金交給直營 業(yè)代保管借款憑證根據(jù)工資發(fā)放表和 品牌旗艦店考核表 一的簽收記錄 , 確認(rèn) 工資歷正確發(fā)放完 成通知財(cái)務(wù)專員撥款到業(yè)代處將簽名審

14、批后的工資 發(fā)放表傳真到業(yè)代處審核簽名D04D07D086.4.DD類店每日拜訪流程直營業(yè)代工作步驟內(nèi)容-9流程使用表格速查表格編號表格名稱 品牌旗艦店考核表 品牌旗艦店榮譽(yù)員工工資計(jì)算表 品牌旗艦店榮譽(yù)員工工資匯總表類店日常拜訪流程筆等)重溫當(dāng)日訪問的路線準(zhǔn)備所需的廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊 ( 拜訪線路圖、拜訪順序表、小 客戶拜訪表、零售小店訂單 )準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具(樣品、雙面膠、小刀、現(xiàn)在先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好觀察XX產(chǎn)品及競品在店內(nèi)的狀況向店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及態(tài)等的庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上檢查助銷及促銷狀況了解產(chǎn)品的銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)、競品動店主信息根據(jù)小店

15、分銷標(biāo)準(zhǔn)、銷量、庫存狀況等，向建議訂單填寫零售小店訂單，交由店主簽名使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品信促銷迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會 有效運(yùn)用助銷材料以達(dá)到助銷要求記錄向店主許諾的事情 檢查是否已經(jīng)將小店客戶拜訪表填寫完整 感謝店主并道謝貨聯(lián)清點(diǎn)手上零售小店訂單，保留業(yè)務(wù)聯(lián)，將送交給合作伙伴指定訂單處理人員填寫每日小店拜訪總結(jié)表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表, 將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中流程使用表格速查 表格編號表格名稱 D09D02D03D05L04類零售店信息記錄卡 直營店拜訪路線圖 直營店拜訪順序表 直營店客戶拜訪表 零售小店訂貨轉(zhuǎn)運(yùn)單每日拜訪準(zhǔn)備商店檢查銷售賣入 助銷拜訪完成拜訪總結(jié)-10D06D10直營店拜訪周報表類店工作抽查表合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程6.5.合作伙伴、重點(diǎn)分銷商向零售小店發(fā)貨流程業(yè)代處內(nèi)勤直營業(yè)代倉管員送貨司機(jī)財(cái)務(wù)人員單對帳聯(lián)送貨聯(lián)零售小店訂出庫裝運(yùn)單裝運(yùn)金額及零售小帳聯(lián),收據(jù)款記錄（客戶打電話下 單）填寫零售小 店訂單拜訪客戶，現(xiàn) 場填寫零售小 店訂單 將訂單送貨聯(lián) 和客戶聯(lián)交給 合作伙伴指定 人員整理保管零售小 店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)匯總零售小店訂單， 安排配送路線，填寫 出庫裝運(yùn)單整理保管零售