最新銷售技巧培訓(xùn)（實(shí)用）

1、銷售技巧培訓(xùn) 法寶一：客戶購買行為分類法法寶一：客戶購買行為分類法 法寶二：客戶購買決策過程分析與銷售控制法寶二：客戶購買決策過程分析與銷售控制 法寶三：客戶購買心理分析法寶三：客戶購買心理分析 法寶四：法寶四：“比較法則比較法則”的應(yīng)用的應(yīng)用 法寶五：法寶五：“拉銷拉銷”的心理技巧的心理技巧 法寶六：法寶六：“群體心理群體心理”應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧 22020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 購房客戶屬于哪一類？購房客戶屬于哪一類？ 1、按照客戶購買的介入程度以及品牌間的差異程度分類、按照客戶購買的介入程度以及品牌間的差異程度分類 介 入 差 異 高度介入低度介入 品牌差異較大復(fù)雜的購買行為尋求多樣性的

2、購買行為 品牌差異較小減少失調(diào)感的購買行為習(xí)慣性的購買行為 32020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 挑剔型挑剔型 暴躁型暴躁型 獨(dú)尊型獨(dú)尊型 夜郎型夜郎型 率直型率直型 自私型自私型 沉穩(wěn)型沉穩(wěn)型 多疑型多疑型 猶豫型猶豫型 顧客分類顧客分類 2、動(dòng)態(tài)型分類、動(dòng)態(tài)型分類 42020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 夜郎型夜郎型 特征：特征： 自以為是，盛氣凌人，容不得反對意見，有拒人于千里外之勢。自以為是，盛氣凌人，容不得反對意見，有拒人于千里外之勢。 應(yīng)對：應(yīng)對： 恭敬謙虛、不卑不亢，對其正確的見解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求恭敬謙虛、不卑不亢，對其正確的見解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求 ，但切忌輕

3、易讓步。，但切忌輕易讓步。 52020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 特征：特征： 諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。 應(yīng)對：應(yīng)對： 少說為佳，對于關(guān)鍵性問題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對于挑剔的問題，有理有少說為佳，對于關(guān)鍵性問題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對于挑剔的問題，有理有 據(jù)的耐心解答。據(jù)的耐心解答。 挑剔型挑剔型 62020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 暴躁型暴躁型 特征：特征： 性格比較暴躁，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。性格比較暴躁，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。 應(yīng)對：應(yīng)對： 用溫和、熱情的態(tài)度來創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng)用溫和、熱情

4、的態(tài)度來創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng) 耐心的、合乎情理的給與解釋；即使對方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)耐心的、合乎情理的給與解釋；即使對方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng) 婉言相勸、以柔制剛。婉言相勸、以柔制剛。 72020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 自私型自私型 特征：特征： 私心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭。私心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭。 應(yīng)對：應(yīng)對： 不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來說明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無力要求。不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來說明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無力要求。 82020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 多疑型多疑型 特征：特征： 缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識，或有過吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)

5、，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識，或有過吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度 。 應(yīng)對：應(yīng)對： 誠懇的鼓勵(lì)其說出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說話，多介紹其誠懇的鼓勵(lì)其說出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說話，多介紹其 他用戶的經(jīng)驗(yàn)。他用戶的經(jīng)驗(yàn)。 92020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 特征：特征： 老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識豐富，處事三思而行。老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識豐富，處事三思而行。 應(yīng)對：應(yīng)對： 介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地 ，穩(wěn)扎穩(wěn)打。，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 沉穩(wěn)型沉穩(wěn)型 102020-1

6、2-03銷售技巧培訓(xùn) 獨(dú)尊型獨(dú)尊型 特征：特征： 自以為是，夸夸其談。自以為是，夸夸其談。 應(yīng)對：應(yīng)對： 心平氣和的洗耳恭聽，符合氣氛，進(jìn)而因勢利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充心平氣和的洗耳恭聽，符合氣氛，進(jìn)而因勢利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充 。 112020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 性情急躁，褒貶分明。性情急躁，褒貶分明。 應(yīng)對：應(yīng)對： 以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促 其當(dāng)機(jī)立斷。其當(dāng)機(jī)立斷。 率直型率直型 122020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 特征：特征： 患得患失，優(yōu)柔寡斷?；嫉没际?，

7、優(yōu)柔寡斷。 應(yīng)對：應(yīng)對： 捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開，抓住要害，曉之以理，促其下決心，捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開，抓住要害，曉之以理，促其下決心， 最終達(dá)成交易。最終達(dá)成交易。 猶豫型猶豫型 132020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 類型特征應(yīng)對技巧 理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不 輕易被銷售人員說服，對 不明之處詳細(xì)追問 說明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn) 和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實(shí)， 以爭取消費(fèi)者理性認(rèn)同 感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激， 能很快就作出決定 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q 定 猶豫型反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴， 并幫助其決定 借故拖延 型 個(gè)性遲疑，借故

8、拖延，推 三阻四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，并 設(shè)法解決，免得受其“拖累” 沉默寡言 型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外 表嚴(yán)肅 介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài) 度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然 后對癥下藥 3、情感型分類、情感型分類 142020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 類型特征應(yīng)對技巧 神經(jīng)過敏型 總是往壞的地方想，任何 事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作 用 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重 點(diǎn)說服 迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定 權(quán)在于“神意”或風(fēng)水 提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強(qiáng)調(diào) 人的價(jià)值 盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇 唬銷售人員，常拒銷售人 員于千里之外 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)

9、 者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的“弱 點(diǎn)” 喋喋不休型 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋 不休，凡大小事皆在顧慮 之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn) 銷售人員須取得其信任，加強(qiáng)其對產(chǎn) 品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，在適當(dāng) 時(shí) 機(jī)將其導(dǎo)入正題。從交訂金到簽約須 “快刀斬亂麻” 3、情感型分類、情感型分類 152020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 4、實(shí)力型分類、實(shí)力型分類 （1）安置型）安置型 （2）安居型）安居型 （3）小康型）小康型 （4）豪華型）豪華型 （5）創(chuàng)意型）創(chuàng)意型 162020-12-03銷售技巧培訓(xùn) （1）完美型（2）活潑型 （3）力量型（4）平和型 5、性格型分類、性格型分類 172020-12-03銷售技巧培

10、訓(xùn) 性格特征性格特征 內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、 深藏不露、有條有理、要求苛刻深藏不露、有條有理、要求苛刻 性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn) 系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、 貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、 留有余地留有余地 性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn) 性格內(nèi)向、化簡為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、性格內(nèi)向、化簡為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、 讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通 相處方式相處方式 態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、態(tài)度認(rèn)

11、真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、 交待對方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對方、交待對方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對方、 認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美 182020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 性格特征性格特征開朗活潑、樂觀向上、熱誠主動(dòng)、心直口快開朗活潑、樂觀向上、熱誠主動(dòng)、心直口快 性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn) 積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡、積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡、 行動(dòng)迅速、說做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、行動(dòng)迅速、說做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、 容易相識、容易接納容易相識、容易接納 性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn)情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差

12、 相處方式相處方式 同頻共振、興奮熱誠、感性贊美、渲染氣氛、同頻共振、興奮熱誠、感性贊美、渲染氣氛、 把握時(shí)機(jī)、快速成交把握時(shí)機(jī)、快速成交 192020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 性格特征性格特征剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng)剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng) 性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn) 堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、 自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才 性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn) 缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽建議、缺乏柔韌、獨(dú)斷專行、壓制他人、不聽建議、 缺乏關(guān)愛、難以合作缺乏關(guān)愛、難以合作 相處方式相處方式 放下架子、抬舉對方、稱贊才能、

13、深表敬意、放下架子、抬舉對方、稱贊才能、深表敬意、 請求幫助、甘拜下風(fēng)請求幫助、甘拜下風(fēng) 202020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 性格特征性格特征平和低調(diào)、不爭不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒平和低調(diào)、不爭不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒 性格優(yōu)點(diǎn)性格優(yōu)點(diǎn) 平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭風(fēng)頭、平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭風(fēng)頭、 容易滿足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面容易滿足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面 面俱到面俱到 性格弱點(diǎn)性格弱點(diǎn) 一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、 主動(dòng)性弱主動(dòng)性弱 相處方式相處方式 耐心、積極、熱誠、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分耐心、

14、積極、熱誠、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分 析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主 212020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī)小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動(dòng)機(jī) （1）引發(fā)共鳴的話題）引發(fā)共鳴的話題 （2）啟發(fā)和誘導(dǎo)）啟發(fā)和誘導(dǎo) （3）迎合客戶）迎合客戶 （4）巧妙建議）巧妙建議 （5）“善良的諾言善良的諾言” （6）適度恭維）適度恭維 222020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 認(rèn) 識 需 要 搜 集 信 息 評 估 備 選 商 品 購 買 決 策 購 后 行 為 客戶購買決策過程的客戶購買決策過程的5個(gè)階段個(gè)階段 232020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 引 起 注 意 產(chǎn)

15、生 興 趣 希 望 擁 有 進(jìn) 行 比 較 使 用 聯(lián) 想 最 后 確 認(rèn) 決 定 購 買 客戶購買過程的客戶購買過程的7個(gè)心理階段的操控術(shù)個(gè)心理階段的操控術(shù) 客戶購買過程的客戶購買過程的7個(gè)心理階段：個(gè)心理階段： 242020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購物最原始的階段，如果連引起客戶注意都做不到，就無 從談及銷售了。因此，在銷售的初級階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過語言等表達(dá)工具將客 戶的注意力引導(dǎo)到房子的賣點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶注意的方法很多 ，一般可以通過發(fā)問的方式進(jìn)行。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶主要是什么職業(yè)人群嗎？ 客戶： 不知道，是什么人居多呢？

16、業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高級白領(lǐng)。 （將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上） 業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？ （將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣點(diǎn)上） 第一階段：引起注意第一階段：引起注意 252020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 第二階段：產(chǎn)生興趣第二階段：產(chǎn)生興趣 如果客戶所關(guān)注的某些賣點(diǎn)是符合自身需要的，客戶就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn) 品的興趣。當(dāng)然客戶的興趣也可以由銷售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷售是 在客戶的興趣被真正激活后才進(jìn)行的。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶的有很多是國際大集團(tuán)的高級管 理人員，而且他們好多都是女性！ 客戶： 她們都

17、在哪些大公司任職？ 業(yè)務(wù)員：IBM、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾您看，您跟她們做鄰居 ，將來交個(gè)朋友，是多么愉快的事情啊！ 業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？ 客戶： 是?。∥医?jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運(yùn)動(dòng) 業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是 為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好 嗎？ 客戶：好??！ 262020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 第三階段：使用聯(lián)想第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過生動(dòng)的語言描述，將客戶帶到將來使用的生活空間 里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶一

18、些有價(jià)值的信息，并將其進(jìn) 行聯(lián)想性擴(kuò)展，就產(chǎn)品的每個(gè)利益與客戶的切身利益展開生動(dòng)具體的聯(lián)想。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？ 客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。 業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺就是氣質(zhì)很特別，原來您是從事人力資源 的，您知道嗎？您很有吸引力。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識很多像您一樣的大公司的高級管 理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對自己 的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說，21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對潮流 敏銳的觸覺，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？ 客戶

19、：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。 業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來我們小區(qū)能給您提供這樣一個(gè)更高層次的社交 平臺(tái)，讓您在這里多交朋友 （我們可以就客戶的興趣來展開聯(lián)想，激發(fā)客戶的欲望。） 業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這 一項(xiàng)，就能讓您將來的生活樂趣無窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操 、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福 ??！ 272020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 第四階段：希望擁有第四階段：希望擁有 當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有

20、的欲望。 案例： 客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識一個(gè)朋友，iu好像多了一條發(fā)展的路， 多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往您所描述的那 種生活??！ 業(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢成真，這就是我 們公司全體同仁的共同心愿??！ 客戶：健康和幸福正是我的生活追求。 業(yè)務(wù)員：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小 區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意 282020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 第五階段：進(jìn)行比較第五階段：進(jìn)行比較 現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識水平 越來越高，處理事情更為理性，他們把

21、握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。 因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的 信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場競爭所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，客戶 還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。 此時(shí)，銷售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場信息給客戶參考，充分展示自 己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，看來各方面您都比較滿意，這個(gè)月我們又是促銷期，在促銷 期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是 信用卡呢？ 客戶：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我 的選擇范圍之內(nèi)，

22、所以我還要回去考慮考慮 業(yè)務(wù)員：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己 真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專業(yè)的 指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u房涉及到很多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有 一些問題不是很清楚，如果一旦買錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的遺憾。所以，您是否能 談?wù)勀伎催^哪些房子，您的感覺如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？ 我們一起來比較比一個(gè)人更專業(yè)，更能避免錯(cuò)誤 （到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶內(nèi)心的存疑、問題和相關(guān)的 信息引導(dǎo)出來，再進(jìn)行有針對性的解答。） 292020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 第六階段：最后確認(rèn)第六階段：最

23、后確認(rèn) 經(jīng)過計(jì)較階段的比較說服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見，客戶就會(huì)確認(rèn)售 樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。 案例： 客戶：對啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)， 我們是無法認(rèn)識到的，謝謝您的幫助。 302020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 第七階段：決定購買第七階段：決定購買 當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問題嗎？ 客戶：沒有了。 業(yè)務(wù)員：那您是交一萬還是交兩萬定金？ 312020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 小結(jié)：掌握客戶小結(jié)：掌握客戶“一貪二怕三希望一貪二怕三希望”的心理特點(diǎn)的心理特點(diǎn) 一貪

24、：一貪： 貪平、貪多、貪方便貪平、貪多、貪方便 二怕：二怕： 怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、怕面積不夠足、怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、怕面積不夠足、 怕買錯(cuò)了東西怕買錯(cuò)了東西 三希望：三希望： 希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切 322020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 有個(gè)女孩，父母供她到國外留學(xué)，并對女兒有著很高期望，但正因此給女兒造 成了極大的心里負(fù)擔(dān)。有一次，這個(gè)女孩考試有三科不及格，她不知道該如何向父 母交代，她不想因此令父母不開心和失望。 有一天，父母接到了女兒的來信，上面寫到：“親愛的爸爸媽媽，你們好！首

25、 先請你們在看這封信的時(shí)候千萬不要激動(dòng)。最近我這里發(fā)生了一些事，我住的宿舍 起火了，在火災(zāi)中我被燒傷了，在這萬分危機(jī)的時(shí)刻，我被逼選擇跳樓逃生，因跳 樓造成了身體的多出骨折。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他 將我及時(shí)送到了醫(yī)院。經(jīng)過一段時(shí)間的治療，我逐步康復(fù)了，但錢也用光了，學(xué)校 的宿舍也還沒有修好，所以我被迫住到了那位“救命恩人”-修理廠小工的倉庫 里。經(jīng)歷了這一次事件，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無所有，小學(xué) 未畢業(yè)，人也長的不怎么樣，但 父母看到這里，心里焦急萬分，他們心里想：我們的女兒怎樣也不能嫁給一個(gè) 沒錢沒文化的粗人?。克麅蓚€(gè)沮喪萬分、幾乎崩潰，但當(dāng)他們硬

26、撐著再往下看時(shí)， 希望的曙光在心中再現(xiàn)。 這時(shí)女兒將筆鋒一轉(zhuǎn)，寫道：親愛的爸爸媽媽，對不起，讓你們受驚了，其實(shí) 以上說的都不是事實(shí)，我想跟你們說的是，我最近考試有三科不及格，希望你們能 原料我。 看完這段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時(shí)父母 情不自禁的脫口而出：沒問題，十科不及格爸爸媽媽都會(huì)原諒你，最重要的是上面 的內(nèi)容全都不是事實(shí)。 332020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 我把我把“比較法則比較法則”叫做叫做“痛苦、快樂、成交三步曲痛苦、快樂、成交三步曲” 第一步：給他痛苦第一步：給他痛苦 1、揭傷疤、揭傷疤 2、給他痛苦、給他痛苦 3、加深痛苦、加深痛苦 第二步：給他

27、快樂第二步：給他快樂 1、產(chǎn)生驚喜、產(chǎn)生驚喜 2、逃離痛苦、逃離痛苦 3、追求快樂、追求快樂 第三步：成交第三步：成交 -擁有快樂擁有快樂 為什么這時(shí)父母看到女兒考試三科不及格卻欣喜若狂呢？是因?yàn)檫@個(gè)聰明的女 兒在父母面前使用了“對比法則”的技巧，成功的轉(zhuǎn)化了父母的心態(tài)。 的確，“對比法則”使用得當(dāng)，在銷售上同樣會(huì)發(fā)揮出神奇的魅力。那究竟“ 對比法則”的原理是什么呢？問什么它能如此任意的操縱人們的意識呢？其實(shí)道理 很簡單，首先，從人們行為的動(dòng)機(jī)的角度來看，支配人類行為的動(dòng)機(jī)可以簡單的歸 結(jié)為兩種：第一是逃離痛苦，第二是追求快樂。人們要購買新房子，首先是因?yàn)樵?舊房子、舊環(huán)境中生活的不滿意，因此

28、產(chǎn)生想改變現(xiàn)狀的動(dòng)機(jī)，同時(shí)生成了另一股 牽引的動(dòng)力，看新房子，尋找自己未來夢想中的家園。另外，從落差效應(yīng)的角度講 ，如果人們對以前擁有的不滿越強(qiáng)烈，同時(shí)對向往的東西就越喜歡，在心里上形成 的落差就越大，所創(chuàng)造出來的動(dòng)力就越大，當(dāng)然對促成交易就越有幫助了。 342020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、推銷模式、推銷模式 產(chǎn)品是好的 你當(dāng)然這么說 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 客戶客戶 案例1 業(yè)務(wù)員：“先生關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，您盡管放心，我們小區(qū)的管 理水平是同檔次樓盤中最好的，同樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但我們小區(qū)比其他小區(qū)做 的更好，服務(wù)項(xiàng)目更多，服務(wù)更細(xì)” 352020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 案例2 業(yè)務(wù)員：“

29、先生，關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，我想告訴您一個(gè)故事，聽 完您就可以完全放心了。有一次我遇見了一位一期的老客戶，他非常熱心的 和我打招呼，還主動(dòng)拉著我要說些什么，當(dāng)時(shí)我以為他要反映什么意見，但 一聽，原來是夸獎(jiǎng)我們的物業(yè)公司服務(wù)很好，他說，他有幾位朋友來家里做 客，問起物業(yè)管理的收費(fèi)和服務(wù)情況，他介紹了我們小區(qū)的情況，他們說他 們的小區(qū)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們了，他們還后悔當(dāng)時(shí)沒有到我們小區(qū)來看看這 是一位真實(shí)用戶的感受??！對于我所說的，您可能還會(huì)懷疑，但對于住戶所 說的，您就可以放心了，對不對” 2、拉銷模式、拉銷模式 我的感受和好處 這正是我關(guān)注的 客戶（用戶）客戶（用戶） 客戶（買家）客戶（買家）

30、362020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、從眾心理的引導(dǎo)法則、從眾心理的引導(dǎo)法則 群體心理的消極四面：依賴、依存、從眾、人云亦云 話術(shù)： 已經(jīng)有那么多人入住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)。 如果大家都住上新房子、新社區(qū)，而您沒有，您會(huì) 感受怎樣 這是一種時(shí)尚，不買別人會(huì)認(rèn)為你落后、古板 372020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 2、“與眾不同與眾不同”的引導(dǎo)法則的引導(dǎo)法則 群體心理的積極回應(yīng)：我也要、我要最好的、我要與眾不同。 話術(shù)： 一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套復(fù)式才能顯示您的身份和 地位，給人一種成就感。 這套房子的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢 就能買到的。 您看每座樓頂都有一頂皇

31、冠，皇冠為君主之標(biāo)志，象征著顯貴及 氣勢不凡，這是獨(dú)一無二的 382020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 要贏得客戶，首先要了解客戶。在接觸客戶的初期，銷售人員應(yīng)根據(jù) 客戶購買行為對客戶進(jìn)行分類，然后進(jìn)一步對客戶的購買決策過程進(jìn)行分 析與銷售控制，同時(shí)揣摩客戶的購買心理，在打動(dòng)客戶和說服客戶的過程 中，可以運(yùn)用“比較法則”、“拉銷”的心理以及“群體心理”。 392020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)課件二培訓(xùn)課件二 逼定技巧逼定技巧 402020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 一、逼定意義一、逼定意義 二、逼定時(shí)機(jī)二、逼定時(shí)機(jī) 三、購買信號三、購買信號 四、逼定方式四、逼定方式 五、逼定技巧五、逼定技巧

32、六、逼定話術(shù)六、逼定話術(shù) 412020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 一、逼定定義一、逼定定義 1、逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 2、任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹 優(yōu)劣的標(biāo)志。 422020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴 3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 4、現(xiàn)場氣氛較好 二、逼定時(shí)機(jī)二、逼定時(shí)機(jī) 432020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、語言上的購買信號、語言上的購買信號 2、行為上的購買信號、行為上的購買信號 3、逼定注意事項(xiàng)、逼定注意事項(xiàng) 三、購買信號三、購買信號

33、442020-12-03銷售技巧培訓(xùn) a.客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 b.對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) c.詢問優(yōu)惠程度, 有無贈(zèng)品時(shí) d.一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí) e.討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)。 1、語言上的購買信號、語言上的購買信號 452020-12-03銷售技巧培訓(xùn) f.向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前 g.對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí) h.接過推薦員的介紹提出反問 i.詢問同伴的意見時(shí) j.對目前正在使用的商品表示不滿 k.詢問售后服務(wù)時(shí) 1、語言上的購買信號、語言上的購買信號 462020-12-03銷售技巧培

34、訓(xùn) a.客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 b.眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 c.嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 d.用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí) e.關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí) f.突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 2、行為上的購買信號、行為上的購買信號 472020-12-03銷售技巧培訓(xùn) g.反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí) h.離開又再次返回時(shí) i.實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí) j.客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 k.出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他

35、放松舒展等動(dòng)作 l.轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 m.當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 2、行為上的購買信號、行為上的購買信號 482020-12-03銷售技巧培訓(xùn) a.觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo) b.不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的 優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處 c.讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定 d.切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:你到底買不買? e.注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 f.關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請銷售主管加入 3、逼定注意事項(xiàng)、逼定注意事項(xiàng) 492020-

36、12-03銷售技巧培訓(xùn) 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則 舉例來說： 假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù) 經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？ 四、逼定技巧四、逼定技巧 502020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心： a.搶購方式 b.直接要求下決心 c.引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段 512020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： a.地理位置好 b.產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越 c.產(chǎn)品配套完善 d.開發(fā)商、

37、物業(yè)服務(wù)好等 522020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 3、直接強(qiáng)定：、直接強(qiáng)定： a.客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行 b.客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買 c.客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶 532020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 4、詢問方式：、詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好， 重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 542020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成 是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將利

38、好和壞因素全都列出來，分析得失?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍 微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的 ，您還猶豫什么？” 1、富蘭克林成交法、富蘭克林成交法 五、逼定話術(shù)五、逼定話術(shù) 552020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 2、非此即彼成交法、非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不 容易下決定。可以這樣問：“您是首付30%呢還是首付60%”，“您是交現(xiàn)金還 是刷卡”。 562020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 3、”人質(zhì)人質(zhì)“策略成交法策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交1000

39、0元臨定也行。這樣，客戶反悔的 機(jī)率會(huì)小很多。 572020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 備注：備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 4、單刀直入法、單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情 況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對 等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管 理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們 就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。 582020-12-03銷售技巧培

40、訓(xùn) 房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與 一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決 不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià) 太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。 5、決不退讓一寸成交法、決不退讓一寸成交法 592020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 6、家庭策略成交法、家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧 問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 602020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 7、蜜月成

41、交法、蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶 豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。 612020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 8、退讓成交法、退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地 產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免12年的物 業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3 天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折 ”。客戶在表面上占了上 風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。 622020-12-03銷售技巧培訓(xùn) a.項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要

42、失去這種權(quán)力 b.某一經(jīng)典戶型快銷售完了 c.價(jià)格馬上升或折扣期限已到期 9、恐懼成交法、恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動(dòng)而豫不決的客戶 最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的 問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： 備注：備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一 時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓。時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓。 632020-12-03銷售技巧

43、培訓(xùn) 置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如： 置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒有問題 置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ 10、ABC所有問題解決成交法所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng) 你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 642020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 置業(yè)顧問： 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什

44、么嗎？是*？ 客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄 咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題 也就能夠解決了。 11、”我想考慮一下我想考慮一下“成交法成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它 的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到 自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 652020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 12、次要問題成交法、次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“ 我們選用美國原廠的

45、OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一 檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn) 真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只 是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提 是，此類問題對簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 662020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 13、檔案成交法、檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購， 已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人” 和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！ 67202

46、0-12-03銷售技巧培訓(xùn) 14、產(chǎn)品比較法、產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記 ！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶 心理天平才會(huì)傾向于你。 682020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 15、坦白成交法、坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信” 、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜 ，為你的誠實(shí)而叫好。“不買？沒道理呀！” 692020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 16、感動(dòng)成交法、感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，

47、一份感受情。你在任何時(shí)侯都 應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須 有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳， 又贏得朋友了。 702020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之 日多些自問。日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？

48、 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 總結(jié)總結(jié) 712020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)課件三培訓(xùn)課件三 銷售技巧銷售技巧 722020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作 2、多情形下銷售技巧、多情形下銷售技巧 3、實(shí)戰(zhàn)分析、實(shí)戰(zhàn)分析銷售技巧十四招銷售技巧十四招 目目 錄錄 732020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、規(guī)定動(dòng)作、規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求

49、，即使客戶沒 有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 742020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 二次回訪有二次回訪有 意向意向 但非常理性但非常理性 多次到訪多次到訪 屢不成交屢不成交 來訪多次來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人喜歡聽旁邊人 的意見的意見 首次來訪首次來訪 購房意向購房意向 強(qiáng)烈強(qiáng)烈 2、多情行下的銷售技巧、多情行下的銷售技巧 752020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對這類型客戶，客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對這類型客戶，我

50、們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢 奮狀態(tài)奮狀態(tài) 762020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、現(xiàn)場氣現(xiàn)場氣 氛的烘托氛的烘托 2、決不放決不放 過今天過今天 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪有意、二次回訪有意 向，但非常理性向，但非常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人的喜歡聽旁邊人的 意見意見 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢放大產(chǎn)品優(yōu)勢 趁熱打鐵，短、平、趁熱打鐵，短、平、 快快 772020-12-03銷售技巧

51、培訓(xùn) 逼定技巧逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè) 顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問 前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可 推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 技巧三技

52、巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場冷清。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳?戶身邊走動(dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員讓客戶感覺工作人員 的忙碌。的忙碌。 技巧四技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同 的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、 語言、眼神語言、眼神） 782020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 逼定技巧逼定技巧2、 決不放過今天決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢

53、1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰幫怀霎a(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決， 但切忌勿放大問題。切忌勿放大問題。 2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了明天很有可能沒有了。 技巧二：協(xié)作配合技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭 搶的局面，搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這 套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外 一套差不多的?！?792020-12-03銷售技

54、巧培訓(xùn) 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營銷對象客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營銷對象 是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。 802020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪有意、二次回訪有意 向，但非常理性向，但非常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜

55、歡聽旁邊人的喜歡聽旁邊人的 意見意見 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 1、探清客戶疑慮、探清客戶疑慮 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 2、用其它人正言、用其它人正言 打消疑慮打消疑慮 1、換位思考，以退、換位思考，以退 為進(jìn)為進(jìn) 2、利用專業(yè)，從身邊人、利用專業(yè)，從身邊人 入手入手 812020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白 。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們 所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我 要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎

56、的人 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價(jià)，置業(yè)顧 問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái) ，對其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。 案例如下案例如下 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪有意、二次回訪有意 向，但非常理性向，但非常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人的喜歡聽旁邊人的 意見意見 逼定技巧逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)、換位思考，以退為進(jìn) 822020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 例例1：客戶：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？你們的房子什么都好，就是

57、太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有 品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí)同時(shí)我們 ” 例例2：客戶：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價(jià)還會(huì)再降現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價(jià)還會(huì)再降” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多 預(yù)購房的朋友都在問我這個(gè)問題。其實(shí)很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會(huì)等到商場打 折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價(jià)上 漲的時(shí)候再買嗎” 換位思考，以退為進(jìn)（案例）換位思考，以退為進(jìn)（案

58、例） 1、先認(rèn)同客戶異議、先認(rèn)同客戶異議 2、“我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看看 到到”（以退為進(jìn)句式）（以退為進(jìn)句式） 3、闡述項(xiàng)目優(yōu)勢、闡述項(xiàng)目優(yōu)勢 832020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 逼定技巧逼定技巧2、利用專業(yè)，從身邊人入手、利用專業(yè)，從身邊人入手 1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè) 界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征” 2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例：“

59、之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所 以很快就定了下來” 3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高” 4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次回訪有意、二次回訪有意 向，但非常理性向，但非常理性 3、多次到訪、多次到訪 屢不成交屢不成交 4、來訪多次、來訪多次 無什么主見無什么主見 喜歡聽旁邊人的喜歡聽旁邊人的 意見意見 842020

60、-12-03銷售技巧培訓(xùn) 客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客 戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感 （銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到而是沒找到“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)”。 情景三： 多次到訪，屢不成交 852020-12-03銷售技巧培訓(xùn) 1、首次來訪、首次來訪 購房意向強(qiáng)烈購房意向強(qiáng)烈 2、二次