公司營銷策劃書

1、公司營銷策劃書(一)一、研展部分1、項目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅 面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放 面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。2、區(qū)域市場分析。 其內(nèi)容包括地理位置、 交通配套、個案市調(diào)等。3、swot 分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(strength )、弱點(weakness)、機會點(opportunist )及存在的問 題( threats )。4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通 過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。這部分內(nèi)容通?？?以用餅圖來顯示，較直觀。5、產(chǎn)品定位。 包括產(chǎn)

2、品建議、 價格建議及付款建議。 在產(chǎn)品建議 中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中 也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。二、企劃部分包括：1、廣告總精神。2、訴求重點。3、np 稿標題初擬。4、媒體計劃。三、業(yè)務部分 主要包括銷售階段的分析、業(yè)務策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中 銷售階段分析一般分為三階段(引導期、強銷期、持續(xù)期)做詳細闡 述。業(yè)務策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務執(zhí)行等做一一陳述完成了以上研展、企劃、業(yè)務三大部分的報告后，一份提案報告 書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書 里涉及， 那就是與開發(fā)商

3、的 “合作方案”，營銷公司一般可以有三種代 理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告） ；（3）包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的， 可以在報告書中羅列出來， 由發(fā)展商去選擇， 雙方再做進一步的商討。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以 給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當 重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得 開發(fā)商的信任?？傊珜憽疤岚笀蟾鏁钡闹饕康脑谟谀軌虺晒Φ厝〉娩N售 代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬” ?！耙哉?，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會 成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最

4、重要是靠踏 踏實實的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一 些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下 關(guān)鍵要點：一、定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計等） 你的市場定位是否適應市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶 需求，這是項目成敗的關(guān)鍵所在?！敖餢豪園”失敗的定位是一個有力 的反面例證。二、時機（投資開發(fā)的時機）投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。如果對投資 開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失 敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結(jié)果；“爵X大廈、中X時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關(guān) 鍵的要

5、點是你要清楚在什么時候應投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要 清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好 項目的前期分析是策劃的第一步工作。三、位置（項目開發(fā)所在的地理位置） 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的 投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇 位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物 有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價 水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。 “羅湖商業(yè)城” 地 塊是物業(yè)集團在 90 年以 4 億 2 千萬的天價投標所得， 這在當時被認為 是一個失敗的投資項目，

6、但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光 了。在接受代理樓盤時， 發(fā)展商往往會要求其寫出 “營銷策劃書”。根 據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓 盤，所以，“提案報告書” 制作的好壞， 基本上決定了營銷公司生存的 命運。一份好的 “營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、 企劃部 門、業(yè)務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時， 首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍圖，以及 其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人 口統(tǒng)計資料、 交通建設(shè)計劃、 公共工程建設(shè)計劃及其他利多利空資料。 同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調(diào)查

7、資料表，作為“營銷策劃 書”的附表，據(jù)以作為提出“價格建議” 、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。 其實我感覺策劃書并不是最重要的，最重要的還是樓房的設(shè)計和 地位問題，策劃書只不過是一個參考，明眼人都知道策劃書的作用只 不過是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問題是最重要的。做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯的， 不過最近的房地產(chǎn)市場普遍低迷， 我知道這也許是暫時的，不過樓房確實要降價了，現(xiàn)在的房子實在太 貴，超出了一般人的承受范圍。我會在今后的工作中繼續(xù)努力的！公司營銷策劃書（二）一、計劃概要1、年度銷售目標 600 萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點 50 個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)

8、品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市 場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的 不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度， 從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn) 品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷； 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、 別墅群的興建； 3、湖南納入西部開 發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)； 4、長株潭的融城； 5、郴州、岳陽、 常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6、人們對自身生活要求的提高； 綜 上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿?大。營銷方式總體來說，空調(diào)自控

9、產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招 標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn) 團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模 式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部 署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于 進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對 較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制 的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品 在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的 潛力，發(fā)展趨勢

10、普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大 的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較 年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚 我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并 及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務 意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項 服務。三、營銷目標1、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的， 力求扎根湖南。 *年以建 立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為 600萬元；2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商；成為快速

11、成長的成功品牌；3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4、市場銷售近期目標： 在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長， 到 年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分 市場。5、致力于發(fā)展分銷市場，到 * 年底發(fā)展到 50家分銷業(yè)務合作伙伴；6、無論精神，體力都要全力投入工作， 使工作有高效率、 高收益、 高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選 擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快 速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大， 目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中” 總

12、體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn) 品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四 個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場 - 長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工 程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額 的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整 的解決方案并有

13、成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn) 品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價 格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返 點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分 銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空 間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：( 1)分銷合作伙伴分為二類： 一是分銷客戶， 是我們的重點合作 伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式：A、采取

14、逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不 能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分 銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭 心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。 不能以低姿態(tài)進入市場；D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn) 草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市 場；E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌?理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。(3) 市場上有推， 拉的力量。要快速的增長， 就要采用推動力量。 拉需要長時

15、間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上， 另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場， 力爭在三個月內(nèi)完成 45 項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A開放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。 團隊建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 價值=價格+技術(shù)支持 +服務+品牌。 實際銷售的是一個解決方案。（ 4）編制銷售手冊； 其中包括代理的游戲規(guī)則， 技術(shù)支持， 市場 部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做 樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場， 針 對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機