非車險(xiǎn)銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)系列——貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

1、1 1 2014年年3 3月月 2 2 姓名：姓名：王榮榮王榮榮 崗位：崗位：山東分公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部承保室主任山東分公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部承保室主任 （部門臨時(shí)負(fù)責(zé)人）（部門臨時(shí)負(fù)責(zé)人） 畢業(yè)院校及學(xué)歷：畢業(yè)院校及學(xué)歷：山東大學(xué)碩士研究生山東大學(xué)碩士研究生 工作經(jīng)歷：工作經(jīng)歷： 2006 2006年年9 9月月今，太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公今，太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公 司山東分公司，一直從事核保工作，具有司山東分公司，一直從事核保工作，具有7 7 年多的水險(xiǎn)核保經(jīng)驗(yàn)?zāi)甓嗟乃U(xiǎn)核保經(jīng)驗(yàn) 講師簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介 3 3 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) 目目 錄錄 案例分享案例分享 4 4

2、貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) 5 5 貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) 6 6 7070的貨損來(lái)自于人為的最終過(guò)錯(cuò)，只有的貨損來(lái)自于人為的最終過(guò)錯(cuò)，只有30%30%來(lái)自于不可抗力來(lái)自于不可抗力 貨物性質(zhì)貨物性質(zhì)運(yùn)輸工具運(yùn)輸工具季節(jié)因素季節(jié)因素 貨物種類船東天氣情況運(yùn)輸里程偷盜情況 敏感程度船籍冷熱情況運(yùn)輸路線估價(jià) 貨物包裝車況、船齡雨水情況直航道德危險(xiǎn) 裝運(yùn)條件班輪/租輪水份含量轉(zhuǎn)運(yùn)政治風(fēng)險(xiǎn) 新舊情況是否超齡倉(cāng)儲(chǔ)情況內(nèi)陸路徑裝卸條件 通常損失船舶種類公路條件追償可能 殘損狀況沿海/遠(yuǎn)洋港口設(shè)施修理?xiàng)l件 危險(xiǎn)性質(zhì)艙儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)管理 估價(jià)情況裝卸政治風(fēng)險(xiǎn)被保險(xiǎn)人 P&I名稱收貨人/代理 人 運(yùn)輸行程運(yùn)輸行程 風(fēng)險(xiǎn)因素風(fēng)險(xiǎn)因素

3、社會(huì)政經(jīng)社會(huì)政經(jīng) 7 7 貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn) 重量超過(guò)極限，裝貨重量超過(guò)極限，裝貨 的集裝箱散架的集裝箱散架 貨車自燃，貨物幾乎全損貨車自燃，貨物幾乎全損托盤組件裝箱不良，傾托盤組件裝箱不良，傾 斜倒塌貨物受損斜倒塌貨物受損 8 8 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 目目 錄錄 案例分享案例分享 9 9 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是以各種貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是以各種被運(yùn)輸貨物及其有關(guān)利益被運(yùn)輸貨物及其有關(guān)利益作作 為保險(xiǎn)標(biāo)的，保險(xiǎn)人依照合同對(duì)于在為保險(xiǎn)標(biāo)的，保險(xiǎn)人依照合同對(duì)于在運(yùn)輸過(guò)程中運(yùn)輸過(guò)程中可能遭可能遭 受的各種受的各種自然災(zāi)害或意外事故自然災(zāi)害或意外事故所造成的損失所造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)

4、承擔(dān)賠償責(zé) 任任的保險(xiǎn)的保險(xiǎn)。 貨運(yùn)險(xiǎn)的概念貨運(yùn)險(xiǎn)的概念 1010 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)標(biāo)的 被運(yùn)輸貨物及其有關(guān)利益被運(yùn)輸貨物及其有關(guān)利益 保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)利益是指投保人或者被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的是指投保人或者被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的 法律上承認(rèn)的利益法律上承認(rèn)的利益； 保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不具有保險(xiǎn)利保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不具有保險(xiǎn)利 益的，不得向保險(xiǎn)人請(qǐng)求賠償保險(xiǎn)金益的，不得向保險(xiǎn)人請(qǐng)求賠償保險(xiǎn)金。 誰(shuí)對(duì)運(yùn)輸貨物具有保險(xiǎn)利益？誰(shuí)對(duì)運(yùn)輸貨物具有保險(xiǎn)利益？ 生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、看管、購(gòu)買生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸、看管、購(gòu)買 1111 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 保

5、障范圍及其特點(diǎn)保障范圍及其特點(diǎn) 1212 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 保限責(zé)任起訖保限責(zé)任起訖 自簽發(fā)保險(xiǎn)憑證和保險(xiǎn)貨物自簽發(fā)保險(xiǎn)憑證和保險(xiǎn)貨物運(yùn)運(yùn)離起運(yùn)地發(fā)貨人的最離起運(yùn)地發(fā)貨人的最 后一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)運(yùn)處所時(shí)起后一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)運(yùn)處所時(shí)起，至該保險(xiǎn)憑證上注明，至該保險(xiǎn)憑證上注明 的目的地的的目的地的收貨人在當(dāng)?shù)氐牡谝粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存處所收貨人在當(dāng)?shù)氐牡谝粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)或儲(chǔ)存處所 時(shí)終止時(shí)終止。 倉(cāng)至倉(cāng)倉(cāng)至倉(cāng) 1313 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 貨運(yùn)險(xiǎn)按運(yùn)輸方式分類及條款貨運(yùn)險(xiǎn)按運(yùn)輸方式分類及條款 運(yùn)輸區(qū)域運(yùn)輸區(qū)域 運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式 國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)進(jìn)出口進(jìn)出口 公路公路 國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物

6、運(yùn)輸保險(xiǎn)條款 公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車）陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車） 公路貨物運(yùn)輸定額保險(xiǎn)公路貨物運(yùn)輸定額保險(xiǎn) 陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車）陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車） OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)(TRAIN, TRUCK) 鐵路鐵路 國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款 鐵路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)鐵路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車）

7、陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車、汽車） 水路水路國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款 水路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)水路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn) OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC) INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)等英國(guó)倫敦協(xié)會(huì)條款等英國(guó)倫敦協(xié)會(huì)條款 航空航空 國(guó)內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn) 國(guó)內(nèi)航空旅客行李保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)航空旅客行李保險(xiǎn) 航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)航空運(yùn)輸貨

8、物保險(xiǎn) AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICCAIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICC） INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks) (excluding by post)(excluding by post) 1414 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 貨運(yùn)險(xiǎn)按按保險(xiǎn)期限分類貨運(yùn)險(xiǎn)按按保險(xiǎn)期限分類 o 單次運(yùn)輸業(yè)務(wù)單次運(yùn)輸業(yè)務(wù)單票保單（單票保單（single policysingle

9、 policy） o 全年運(yùn)輸業(yè)務(wù)全年運(yùn)輸業(yè)務(wù)預(yù)約協(xié)議（預(yù)約協(xié)議（open policyopen policy） 1515 貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn) 舉例舉例: 某服裝廠某服裝廠2009年年5月月11 日從上海運(yùn)輸一批衣料樣品日從上海運(yùn)輸一批衣料樣品 至美國(guó)，可在貨物起運(yùn)前購(gòu)至美國(guó)，可在貨物起運(yùn)前購(gòu) 買一張單票保單進(jìn)行保障。買一張單票保單進(jìn)行保障。 某服裝廠根據(jù)某服裝廠根據(jù)2009年的年的 貿(mào)易訂單需要在貿(mào)易訂單需要在2009年全年年全年 多次將成衣從上海運(yùn)至美國(guó)多次將成衣從上海運(yùn)至美國(guó) ，可在貨物起運(yùn)前購(gòu)買一張，可在貨物起運(yùn)前購(gòu)買一張 預(yù)約協(xié)議保單進(jìn)行保障。預(yù)約協(xié)議保單進(jìn)行保障。 1616

10、目目 錄錄 案例分享案例分享 1717 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 客戶那里找？客戶那里找？ 1818 客戶那里找？客戶那里找？ 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 1919 業(yè)務(wù)政策 業(yè)務(wù)政策 重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù) 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù) 嚴(yán)格限制業(yè)務(wù)嚴(yán)格限制業(yè)務(wù) 進(jìn)出口海洋貨運(yùn)險(xiǎn)進(jìn)出口海洋貨運(yùn)險(xiǎn) 航空貨物運(yùn)輸險(xiǎn)航空貨物運(yùn)輸險(xiǎn) 公路貨運(yùn)險(xiǎn)公路貨運(yùn)險(xiǎn) 郵包險(xiǎn)郵包險(xiǎn) 承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn) 鐵路貨物運(yùn)輸險(xiǎn)鐵路貨物運(yùn)輸險(xiǎn) 冷藏貨運(yùn)險(xiǎn)冷藏貨運(yùn)險(xiǎn) 定額定期貨運(yùn)險(xiǎn)定額定期貨運(yùn)險(xiǎn) 集裝箱箱體保險(xiǎn)集裝箱箱體保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 2020 險(xiǎn)別貨物 進(jìn)口輕工品類、紡織品類、普通機(jī)械設(shè)

11、備類、普通化工品類 出口 幾乎所有的貨物品種，尤其是紡織纖維、普通化工品、輕工日 用品（俄羅斯除外）、機(jī)械設(shè)備、糧油食品等 國(guó)內(nèi)水路普通化工品類、紡織纖維類、普通機(jī)械設(shè)備 國(guó)內(nèi)鐵路 主要是原材料，包括普通化工品類、五金礦產(chǎn)建材類、普通機(jī) 械類、輕工日用品、糧油食品類等 國(guó)內(nèi)公路普通化工品類、普通設(shè)備/機(jī)械、紡織品纖維、五金礦產(chǎn)建材 國(guó)內(nèi)航空輕工日用品、紡織品纖維、五金礦產(chǎn)建材、普通化工品 按貨物大類選擇按貨物大類選擇 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 公司鼓勵(lì)發(fā)展業(yè)務(wù)公司鼓勵(lì)發(fā)展業(yè)務(wù) 2121 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 按運(yùn)輸工具選擇：班輪、集裝箱運(yùn)輸、集裝箱卡車或全封按運(yùn)輸工具選擇：班輪、集

12、裝箱運(yùn)輸、集裝箱卡車或全封 閉式卡車。閉式卡車。 按航程選擇：進(jìn)出口鼓勵(lì)港澳臺(tái)、日韓、新加坡、美國(guó)、按航程選擇：進(jìn)出口鼓勵(lì)港澳臺(tái)、日韓、新加坡、美國(guó)、 加拿大、歐洲（不含東歐）、大洋洲，國(guó)內(nèi)鼓勵(lì)道路狀況加拿大、歐洲（不含東歐）、大洋洲，國(guó)內(nèi)鼓勵(lì)道路狀況 良好、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。良好、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。 公司鼓勵(lì)發(fā)展業(yè)務(wù)公司鼓勵(lì)發(fā)展業(yè)務(wù) 2222 信息收集信息收集 內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通 流程報(bào)批流程報(bào)批 填制投保資料填制投保資料 出單、送單出單、送單 信息初步收集，可先通過(guò)與業(yè)管或核保人進(jìn)信息初步收集，可先通過(guò)與業(yè)管或核保人進(jìn) 行電話溝通或面談，以初步確定承保思路及大致行電話溝通或面談，以初步確定承保思

13、路及大致 承保條件承保條件 對(duì)于展業(yè)確有困難，有一定保費(fèi)規(guī)模，業(yè)務(wù)對(duì)于展業(yè)確有困難，有一定保費(fèi)規(guī)模，業(yè)務(wù) 掌控能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)，應(yīng)及時(shí)與業(yè)管或核保人進(jìn)行掌控能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)，應(yīng)及時(shí)與業(yè)管或核保人進(jìn)行 溝通，申請(qǐng)協(xié)助參與溝通、談判過(guò)程，以提高業(yè)溝通，申請(qǐng)協(xié)助參與溝通、談判過(guò)程，以提高業(yè) 務(wù)成功率務(wù)成功率 對(duì)于不需要逐筆提供保險(xiǎn)單的客戶，推薦采對(duì)于不需要逐筆提供保險(xiǎn)單的客戶，推薦采 用簽訂年協(xié)議，預(yù)繳一個(gè)月保費(fèi)，逐筆起運(yùn)前申用簽訂年協(xié)議，預(yù)繳一個(gè)月保費(fèi)，逐筆起運(yùn)前申 報(bào)報(bào) ，定期核對(duì)保費(fèi)，提供大保單及發(fā)票的形式進(jìn)，定期核對(duì)保費(fèi)，提供大保單及發(fā)票的形式進(jìn) 行操作行操作 對(duì)于客戶有人力配置，貨物類型、運(yùn)輸線對(duì)

14、于客戶有人力配置，貨物類型、運(yùn)輸線 路、承保條件相對(duì)固定，投保信息批改較少，有路、承保條件相對(duì)固定，投保信息批改較少，有 一定業(yè)務(wù)量的業(yè)務(wù)，可考慮使用一定業(yè)務(wù)量的業(yè)務(wù)，可考慮使用EcargoEcargo 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 2323 o 思考：有業(yè)務(wù)咨詢時(shí)，需要了解哪些信息？思考：有業(yè)務(wù)咨詢時(shí)，需要了解哪些信息？ 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 2424 需要收集哪些信息需要收集哪些信息 投保人、被保險(xiǎn)人、承運(yùn)人情況投保人、被保險(xiǎn)人、承運(yùn)人情況：應(yīng)能夠通過(guò)該信息判斷出三個(gè)關(guān)：應(yīng)能夠通過(guò)該信息判斷出三個(gè)關(guān) 系方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、業(yè)務(wù)規(guī)模、作業(yè)流程等系方的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、業(yè)

15、務(wù)規(guī)模、作業(yè)流程等 運(yùn)輸貨物情況運(yùn)輸貨物情況：包括名稱、用途、特性、單價(jià)、包裝、配載等：包括名稱、用途、特性、單價(jià)、包裝、配載等 運(yùn)輸工具情況運(yùn)輸工具情況：應(yīng)能夠通過(guò)該信息了解到運(yùn)輸方式、運(yùn)輸包裝密閉：應(yīng)能夠通過(guò)該信息了解到運(yùn)輸方式、運(yùn)輸包裝密閉 情況、運(yùn)輸工具所有人情況、運(yùn)輸工具配置情況、運(yùn)輸工具所有人情況、運(yùn)輸工具配置/ /如如GPSGPS等等 運(yùn)輸航線信息運(yùn)輸航線信息 ：運(yùn)輸路線是否相對(duì)固定，是否涉及運(yùn)往限制地區(qū)等：運(yùn)輸路線是否相對(duì)固定，是否涉及運(yùn)往限制地區(qū)等 每次運(yùn)輸工具限額每次運(yùn)輸工具限額：?。喝?0%80%情況下單一車次情況下單一車次/ /航次保額，了解保額航次保額，了解保額/ /

16、 保險(xiǎn)價(jià)值的確定方式等保險(xiǎn)價(jià)值的確定方式等 全年運(yùn)輸量：全年運(yùn)輸量：針對(duì)全年都有運(yùn)輸安排的客戶，了解全年運(yùn)輸規(guī)模針對(duì)全年都有運(yùn)輸安排的客戶，了解全年運(yùn)輸規(guī)模 所要保障的條件需求所要保障的條件需求：客戶最原始購(gòu)買保險(xiǎn)的初衷是什么，有沒(méi)有：客戶最原始購(gòu)買保險(xiǎn)的初衷是什么，有沒(méi)有 逆選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)，是否因?yàn)橐酝鲞^(guò)險(xiǎn)等逆選擇、道德風(fēng)險(xiǎn)，是否因?yàn)橐酝鲞^(guò)險(xiǎn)等 以往的保險(xiǎn)條件和損失記錄以往的保險(xiǎn)條件和損失記錄：上年：上年/ /以往保單，歷往三年的損失時(shí)間以往保單，歷往三年的損失時(shí)間 、原因、金額等、原因、金額等 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 2525 投保出單投保出單 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 生產(chǎn)

17、、貿(mào)易生產(chǎn)、貿(mào)易 型企業(yè)銷售型企業(yè)銷售 話術(shù)話術(shù) 貴司主要進(jìn)行生產(chǎn)貴司主要進(jìn)行生產(chǎn)/ /銷售哪些貨品，是否可以說(shuō)明下？銷售哪些貨品，是否可以說(shuō)明下？ 貴司產(chǎn)品年銷售貴司產(chǎn)品年銷售/ /年貿(mào)易情況怎樣？主要是國(guó)內(nèi)銷售年貿(mào)易情況怎樣？主要是國(guó)內(nèi)銷售/ / 貿(mào)易還是進(jìn)出口銷售貿(mào)易還是進(jìn)出口銷售/ /貿(mào)易？主要銷售貿(mào)易？主要銷售/ /貿(mào)易區(qū)域？貿(mào)易區(qū)域？ 貴司在產(chǎn)品銷售貴司在產(chǎn)品銷售/ /貿(mào)易過(guò)程中，主要采取什么運(yùn)輸方式貿(mào)易過(guò)程中，主要采取什么運(yùn)輸方式 ？運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)是否投保貨運(yùn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁？（貿(mào)易是何種貿(mào)易方？運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)是否投保貨運(yùn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁？（貿(mào)易是何種貿(mào)易方 式？保險(xiǎn)是否需要貴司自己購(gòu)買？）式？保險(xiǎn)是否需要貴司

18、自己購(gòu)買？） 貴司的產(chǎn)品主要用途是什么？是如何包裝？運(yùn)輸過(guò)程中貴司的產(chǎn)品主要用途是什么？是如何包裝？運(yùn)輸過(guò)程中 有無(wú)特殊的運(yùn)輸要求有無(wú)特殊的運(yùn)輸要求( (防傾斜、減震等防傾斜、減震等) )？ 我司有快捷簡(jiǎn)便易操作的網(wǎng)上貨運(yùn)險(xiǎn)投保系統(tǒng)，提供我司有快捷簡(jiǎn)便易操作的網(wǎng)上貨運(yùn)險(xiǎn)投保系統(tǒng)，提供 7 7* *2424小時(shí)服務(wù)，省去煩瑣的環(huán)節(jié)。最快捷、方便的提小時(shí)服務(wù)，省去煩瑣的環(huán)節(jié)。最快捷、方便的提 供保障。供保障。 不知能否麻煩您幫我填一下調(diào)查問(wèn)卷，好方便我們根據(jù)不知能否麻煩您幫我填一下調(diào)查問(wèn)卷，好方便我們根據(jù) 問(wèn)卷表為貴司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提供跟加貼合的保險(xiǎn)方案問(wèn)卷表為貴司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提供跟加貼合的保險(xiǎn)

19、方案 2626 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 物流、貨運(yùn)物流、貨運(yùn) 型企業(yè)銷售型企業(yè)銷售 話術(shù)話術(shù) 貴司目前經(jīng)營(yíng)的是何種物流業(yè)務(wù)？貴司目前經(jīng)營(yíng)的是何種物流業(yè)務(wù)？( (專線、三方等專線、三方等) ) 貴司自有車輛有多少？什么類型的車輛？車輛、貴司自有車輛有多少？什么類型的車輛？車輛、 司機(jī)的管理、運(yùn)輸途中的監(jiān)控是如何進(jìn)行的？司機(jī)的管理、運(yùn)輸途中的監(jiān)控是如何進(jìn)行的？ 針對(duì)無(wú)自有車輛的企業(yè)：貴司是否有長(zhǎng)期合作的針對(duì)無(wú)自有車輛的企業(yè)：貴司是否有長(zhǎng)期合作的 運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)承運(yùn)貴司的貨物？有無(wú)掛靠車輛？運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)承運(yùn)貴司的貨物？有無(wú)掛靠車輛？ 貴司主要的委托人有哪些？主要的運(yùn)輸線路是什貴司主要的委托人有哪

20、些？主要的運(yùn)輸線路是什 么？么？ 如過(guò)往投保過(guò)，貴司曾與哪些保險(xiǎn)公司有過(guò)合作如過(guò)往投保過(guò)，貴司曾與哪些保險(xiǎn)公司有過(guò)合作 ？對(duì)其投保理賠流程服務(wù)是否滿意？哪些方面覺(jué)？對(duì)其投保理賠流程服務(wù)是否滿意？哪些方面覺(jué) 得還需改進(jìn)？得還需改進(jìn)？ X X經(jīng)理，對(duì)于物流行業(yè)我肯定是不如您專業(yè)的，經(jīng)理，對(duì)于物流行業(yè)我肯定是不如您專業(yè)的， 在您面前我可以說(shuō)是個(gè)完全的外行。但實(shí)際上為在您面前我可以說(shuō)是個(gè)完全的外行。但實(shí)際上為 您服務(wù)的是包含我、理賠、核保在內(nèi)的一個(gè)強(qiáng)大您服務(wù)的是包含我、理賠、核保在內(nèi)的一個(gè)強(qiáng)大 的服務(wù)體系和平臺(tái)。希望您能提供我一個(gè)向您繼的服務(wù)體系和平臺(tái)。希望您能提供我一個(gè)向您繼 續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，相信我能

21、協(xié)調(diào)好各種資源為您更續(xù)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，相信我能協(xié)調(diào)好各種資源為您更 好的服務(wù)。好的服務(wù)。 2727 業(yè)務(wù)拓展與承保業(yè)務(wù)拓展與承保 eCargo出單系統(tǒng)出單系統(tǒng) 出單便捷出單便捷 不受時(shí)空限制不受時(shí)空限制 免于奔波之苦免于奔波之苦 2828 目目 錄錄 2929 案例分享案例分享 案例一：直接生產(chǎn)型客戶案例一：直接生產(chǎn)型客戶 貨運(yùn)險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn) 初步業(yè)務(wù)信息初步業(yè)務(wù)信息 某公司，主要生產(chǎn)并出口一種食品添加劑，有貨運(yùn)保險(xiǎn)需求：某公司，主要生產(chǎn)并出口一種食品添加劑，有貨運(yùn)保險(xiǎn)需求： 如何去跟客戶談，您準(zhǔn)備好了嗎？如何去跟客戶談，您準(zhǔn)備好了嗎？ 3030 案例分享案例分享 案例一：直接生產(chǎn)型客戶案例一：直接生產(chǎn)

22、型客戶 貨運(yùn)險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn) 投保人、被保險(xiǎn)人、承運(yùn)人情況投保人、被保險(xiǎn)人、承運(yùn)人情況：該單位成立：該單位成立15年，上市公司，一直年，上市公司，一直 從事該食品添加劑生產(chǎn)與出口銷售，直接通過(guò)船代租船訂艙，班輪運(yùn)從事該食品添加劑生產(chǎn)與出口銷售，直接通過(guò)船代租船訂艙，班輪運(yùn) 輸；輸； 運(yùn)輸貨物情況運(yùn)輸貨物情況：檸檬酸，粉狀，袋裝，普通食品添加劑：檸檬酸，粉狀，袋裝，普通食品添加劑 運(yùn)輸工具情況運(yùn)輸工具情況：海運(yùn)，集裝箱運(yùn)輸：海運(yùn)，集裝箱運(yùn)輸 運(yùn)輸航線信息運(yùn)輸航線信息 ：出口到美國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞等，：出口到美國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞等， 每次運(yùn)輸工具限額每次運(yùn)輸工具限額：30萬(wàn)美元萬(wàn)美元 全年運(yùn)輸量：全年運(yùn)輸

23、量：1億美元億美元 所要保障的條件需求所要保障的條件需求：海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)一切險(xiǎn)，信用證條款要求：海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)一切險(xiǎn)，信用證條款要求 以往的保險(xiǎn)條件和損失記錄以往的保險(xiǎn)條件和損失記錄：以往在人保投保，費(fèi)率：以往在人保投保，費(fèi)率0.06%，出現(xiàn)過(guò)，出現(xiàn)過(guò) 包裝破裂導(dǎo)致貨損包裝破裂導(dǎo)致貨損3萬(wàn)人民幣。萬(wàn)人民幣。 承保結(jié)果：鼓勵(lì)承保業(yè)務(wù)，費(fèi)率適當(dāng)降低承保，承保結(jié)果：鼓勵(lì)承保業(yè)務(wù)，費(fèi)率適當(dāng)降低承保， 簽訂預(yù)約協(xié)議，采用簽訂預(yù)約協(xié)議，采用ECARGO出單出單 3131 案例分享案例分享 案例二：物流公司貨運(yùn)險(xiǎn)案例二：物流公司貨運(yùn)險(xiǎn) 業(yè)務(wù)情況介紹業(yè)務(wù)情況介紹 某物流公司，運(yùn)輸線路多、貨物雜，經(jīng)了解在其

24、所承運(yùn)的貨物中，某物流公司，運(yùn)輸線路多、貨物雜，經(jīng)了解在其所承運(yùn)的貨物中， 油漆的運(yùn)輸量占比較高，且運(yùn)量穩(wěn)定，業(yè)務(wù)人員依據(jù)以往客戶投保情油漆的運(yùn)輸量占比較高，且運(yùn)量穩(wěn)定，業(yè)務(wù)人員依據(jù)以往客戶投保情 況進(jìn)行溝通，僅承保了該運(yùn)輸公司承運(yùn)的油漆業(yè)務(wù)。況進(jìn)行溝通，僅承保了該運(yùn)輸公司承運(yùn)的油漆業(yè)務(wù)。 客戶從事運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，理賠經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)理賠的要求也較高。油客戶從事運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，理賠經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)理賠的要求也較高。油 漆桶變形，貨物無(wú)損也要求擴(kuò)展賠付，經(jīng)過(guò)磨合，理賠與客戶溝通確漆桶變形，貨物無(wú)損也要求擴(kuò)展賠付，經(jīng)過(guò)磨合，理賠與客戶溝通確 認(rèn)了各種受損形態(tài)下的定損金額及所提供的資料，理賠相對(duì)順暢。認(rèn)了各種受損形

25、態(tài)下的定損金額及所提供的資料，理賠相對(duì)順暢。 3232 案例分享案例分享 案例二：物流公司貨運(yùn)險(xiǎn)案例二：物流公司貨運(yùn)險(xiǎn) 業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作 簽訂保險(xiǎn)協(xié)議，客戶預(yù)繳簽訂保險(xiǎn)協(xié)議，客戶預(yù)繳1 1個(gè)月以上的保費(fèi)，我司出具對(duì)應(yīng)的保單、發(fā)個(gè)月以上的保費(fèi)，我司出具對(duì)應(yīng)的保單、發(fā) 票；票； 每批次貨物起運(yùn)前，客戶通過(guò)郵件的方式申報(bào)該次運(yùn)輸細(xì)節(jié)，屬于協(xié)每批次貨物起運(yùn)前，客戶通過(guò)郵件的方式申報(bào)該次運(yùn)輸細(xì)節(jié)，屬于協(xié) 議范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，公司郵箱予以自動(dòng)確認(rèn)承保；議范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，公司郵箱予以自動(dòng)確認(rèn)承保； 每月初，雙方核對(duì)上月實(shí)際業(yè)務(wù)量，并依據(jù)此數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中進(jìn)行批改每月初，雙方核對(duì)上月實(shí)際業(yè)務(wù)量，并依據(jù)此數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中進(jìn)行

26、批改 ，追收保費(fèi)，我司相應(yīng)出具批單、發(fā)票；客戶同時(shí)提供以往申報(bào)簽章資，追收保費(fèi)，我司相應(yīng)出具批單、發(fā)票；客戶同時(shí)提供以往申報(bào)簽章資 料供保險(xiǎn)人歸檔；料供保險(xiǎn)人歸檔； 協(xié)議終止前，依據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)量及客戶已繳保費(fèi)情況，協(xié)議終止前，依據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)量及客戶已繳保費(fèi)情況， 調(diào)整保費(fèi)，多退少補(bǔ)，原則上不低于預(yù)計(jì)保費(fèi)的調(diào)整保費(fèi)，多退少補(bǔ)，原則上不低于預(yù)計(jì)保費(fèi)的85%85% 3333 附：貨運(yùn)險(xiǎn)承保之歌附：貨運(yùn)險(xiǎn)承保之歌 開篇開篇 貨運(yùn)險(xiǎn)呀不簡(jiǎn)單，天上地下它都管。貨運(yùn)險(xiǎn)呀不簡(jiǎn)單，天上地下它都管。 并重規(guī)模與效益，年年為司創(chuàng)盈利。并重規(guī)模與效益，年年為司創(chuàng)盈利。 優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)篇優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)篇 心頭最愛(ài)集裝箱，保護(hù)貨物不遭殃。心頭最愛(ài)集裝箱，保護(hù)貨物不遭殃。 北美西歐和東亞，發(fā)達(dá)地區(qū)港口佳。北美西歐和東亞，發(fā)達(dá)地區(qū)港口佳。 普通電子與化工，服裝紡織與輕工。普通電子與化工，服裝紡織與輕工。 貨值雖小風(fēng)險(xiǎn)散，集少成多變大腕貨值雖小風(fēng)險(xiǎn)散，集少成多變大腕。 3434 附：貨運(yùn)險(xiǎn)承保之歌附：貨運(yùn)險(xiǎn)承保之歌 謹(jǐn)慎承保篇謹(jǐn)慎承保篇 大宗散貨高風(fēng)險(xiǎn)，標(biāo)的航程細(xì)挑檢。大宗散貨高風(fēng)險(xiǎn)，標(biāo)的航程細(xì)