精選-車位銷售方案.doc

1、威尼斯水城項(xiàng)目車位銷售方案一、周邊項(xiàng)目車位物業(yè)銷售調(diào)查情況項(xiàng)目周邊車位物業(yè)現(xiàn)狀車位個(gè)租賃價(jià)格（含物管費(fèi)）出售價(jià)格目前售出個(gè)數(shù) / 比例配比數(shù)錦藝國(guó)際1246700 元/12-13 萬-1:4華都月正商明鉆1566只售不8-9 萬-1:3.1租九龍城422未使用地下車位未售-1:2.6中原萬達(dá)1002只售不7-9.5 萬96096%1:2.7廣場(chǎng)租中原新城1100300-40010 萬32029%1:3錦藝國(guó)際華都：平均價(jià)格為 12-13 萬元 / 個(gè)，區(qū)域內(nèi)價(jià)格最高，目前等待二期開盤，咨詢中。正商明鉆：平均價(jià)格為8-9 萬，只賣不租，要求一次性付款，無折扣；九龍城：還未開始銷售；中原萬達(dá)廣場(chǎng)：

2、 兩層地下車位， 二層 7-7.5 萬，一層 9-9.5 萬，和住宅同時(shí)銷售，借住宅熱銷，去化非?？?，目前基本售完。中原新城：借 2010 年 7 月交房時(shí)機(jī)強(qiáng)銷車位，售價(jià) 9.8 萬左右，效果不十分明顯，后提升售價(jià)到 14-15 萬，造成滯銷。今年 9 月做活動(dòng)車位降價(jià)到10萬，業(yè)主購買并不積極。二、威尼斯水城項(xiàng)目現(xiàn)有車位情況威尼斯水城項(xiàng)目車位總建筑面積規(guī)劃戶數(shù)車位個(gè)數(shù)目前銷售個(gè)數(shù)車位 / 戶數(shù)比一期3700地上車位173267二期1300 戶33001:1.5平方132 （其中 12 個(gè)地下車位二期0集團(tuán)自留地上車位三期244330180（商業(yè)街）-3208 戶1:3.3地下車位三期平方8

3、672本項(xiàng)目有業(yè)主 4508 戶，可售車位僅 987 個(gè)，從理論上來說， 車位比較緊俏，而且隨著汽車消費(fèi)的門檻降低， 擁有私家車的業(yè)主會(huì)越來越多， 但是我們從對(duì)周邊項(xiàng)目的對(duì)比調(diào)研來看，本區(qū)域內(nèi)車位資源大量閑置，各家銷售率都比較低。根據(jù)以上情況建議車位售價(jià)8-10 萬/ 個(gè)，預(yù)計(jì)總可銷金額在7800 萬到 9800萬之間。三、車位銷售調(diào)查及分析結(jié)論A、從周邊同類項(xiàng)目車位配比率、實(shí)際利用率來看，車位物業(yè)供大于求。從項(xiàng)目車位配比來看， 同類項(xiàng)目來中， 錦藝國(guó)際華都最低， 一般項(xiàng)目平均在1:3 左右，隨著城市發(fā)展，新項(xiàng)目，車位配比逐步走高；過高的配比，車位一段時(shí)間內(nèi)將供大于求。B、從消費(fèi)能力 / 投資

4、心理來看，項(xiàng)目業(yè)主對(duì)車位物業(yè)的需求空間并不明顯。隨機(jī)抽取部分有車業(yè)主，約 70的人表示年內(nèi)不會(huì)考慮購買車位。約 30的人表示將會(huì)考慮購買車位， 購買動(dòng)機(jī)均為節(jié)省使用成本或價(jià)格較低， 先選個(gè)好位置。隨機(jī)抽取部分無車的項(xiàng)目業(yè)主， 基于消費(fèi)能力和投資回報(bào)的考慮， 加上目前房地產(chǎn)市場(chǎng)趨冷且接近年關(guān)，約 80的人表示最近將不考慮購買車位。以上反映出，年內(nèi)銷售車位，效果不明顯。C、市場(chǎng)上車位銷售情況較好的，基本為車位配比較低的成熟社區(qū)。市場(chǎng)上，車位銷售較好的，一是商住項(xiàng)目，擁有大量辦公需求，二是市中心區(qū)成熟小區(qū)，入住率高，停車位較少。如中原萬達(dá)廣場(chǎng)。D、項(xiàng)目車位銷售，基本上前期均不理想。從車位銷售情況來看

5、， 前期普遍情況不理想， 基本均為項(xiàng)目入住后， 銷售率才有所提升，且項(xiàng)目交房越久，入住率越高，車位銷售及使用情況越好。值得注意的是，即使是中原新城，專門針對(duì)車位強(qiáng)銷，目前也僅銷售了300 個(gè)左右，僅為 29%左右。E、擁有大量地面停車空間，則地下車位使用率偏低。鄭州市民喜好省事、 方便，有地面停車位， 就不愿下地下車位已成普遍現(xiàn)象，就如我們威尼斯水城項(xiàng)目， 現(xiàn)基本路面全部都停滿車， 且地上停車收費(fèi)較低或不收費(fèi)，這是導(dǎo)致地下車庫使用率偏低的重要原因。四、威尼斯水城項(xiàng)目車位分析水城一二期項(xiàng)目總戶數(shù)1300 戶，現(xiàn)房戶數(shù) 1300 戶，目前辦理交房入住手續(xù)為 1273 戶，入住率為98%。水城一二期

6、地上停車辦卡已達(dá)到560 輛，商業(yè)街辦卡 130 輛，地下車位 132 個(gè)（其中 12 個(gè)為集團(tuán)自留）租金為160 元/ 月，出租率為 100%，目前業(yè)主新購車輛已經(jīng)停止辦理出入卡。由此可得出水城一二期汽車保有量為 810 輛或更多，家庭有車率為64%。水城三期項(xiàng)目總戶數(shù)3208 戶，目前 B2 號(hào)樓 504 戶沒有交房，現(xiàn)房數(shù)為 2704戶，目前辦理入住手續(xù)的約1700 戶左右，其中 400 多戶為 B1 小戶型（家庭汽車保有量較?。┛傮w入住率為62%。三期地下車位數(shù)為867 個(gè)，目前租賃數(shù)為280左右，租金為 160 元/ 月，出租率為 32%。三期商業(yè)街每天停車最大量為180 輛。由此得

7、出水城三期汽車保有量為460 輛左右，家庭有車率為27%。水城項(xiàng)目現(xiàn)有地下車位因裝修問題， 有大量揚(yáng)塵現(xiàn)象， 因此業(yè)主接受程度不高，這是在銷售中要解決的一個(gè)難點(diǎn)。根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，水城地下車位如果要實(shí)現(xiàn)銷售， 可以從水城一二期開始，因?yàn)樵搮^(qū)域內(nèi)業(yè)主入住率已經(jīng)達(dá)到 98%，且家庭汽車保有率已高達(dá) 64%，供小于求狀況十分凸顯，已達(dá)到很好的銷售契機(jī)。水城三期目前入住率較低，僅為 62%，周邊地上停車比較方便，業(yè)主入住時(shí)間較短沒有形成良好的停車習(xí)慣， 且地下車庫因裝修問題， 有大量揚(yáng)塵、 地面開裂等現(xiàn)象，經(jīng)常有業(yè)主投訴，這也是車輛進(jìn)庫的一個(gè)重要阻力。小節(jié)分析具體到本項(xiàng)目而言，可以預(yù)期的銷售難點(diǎn)有如下

8、幾點(diǎn)：1、車位只能對(duì)社區(qū)購房的業(yè)主出售，客源范圍已鎖定，但多數(shù)購房業(yè)主自身并未入住進(jìn)來，讓其購買車位有一定的難度。2、周邊社區(qū)內(nèi)停車位使用率都不高，停車位在區(qū)域范圍內(nèi)并不緊張。3、周邊社區(qū)的停車位銷售的很不理想，并沒有形成搶購車位的風(fēng)潮，加之近期媒體多有報(bào)道車位權(quán)屬糾紛問題，因此業(yè)主購買車位的興趣較低。4、本項(xiàng)目車位租金水平偏低，和售價(jià)的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購買欲望。5、本項(xiàng)目地下車庫硬件設(shè)施太差，管理和日常維護(hù)跟不上， 此為多數(shù)業(yè)主詬病，銷售過程中業(yè)主抗性較大。改善建議：1、 對(duì)購房業(yè)主開展問卷調(diào)查，查明購買意向。2、 加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?nèi)兩條商業(yè)街的停車管理，嚴(yán)格控制進(jìn)車數(shù)量，嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，

9、形成項(xiàng)目周邊停車緊張，逼迫小區(qū)車輛進(jìn)地下停車場(chǎng)。3、 擴(kuò)展宣傳途徑，經(jīng)常開展老業(yè)主活動(dòng)， 緩和物業(yè)公司和業(yè)主之間的矛盾沖突，并灌輸車位緊俏，越早買越有優(yōu)勢(shì)的概念，潛移默化中淡化車位權(quán)屬問題。4、 提高地上和地下車位租金，刺激購買欲望。5、 盡快整修地下車位硬件設(shè)施，硬化地面和增加照明，增加人員，加大車庫的管理和日常維護(hù)力度。五、車位銷售策略1、車位銷售時(shí)間安排 ：銷售部從目前起，重點(diǎn)考慮車位銷售的準(zhǔn)備工作，待交房后，安排重點(diǎn)開展車位銷售。12 月份水城三期全部如此考慮，有二方面原因， 一是考慮目前內(nèi)購回款工作是重點(diǎn)， 故目前階段不建議強(qiáng)銷車位；二是年底將近，個(gè)人大筆現(xiàn)金花銷已經(jīng)非常謹(jǐn)慎。 車位

10、的銷售，尤其是開始， 最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)， 集中消化一批， 然后利用提價(jià)等價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早購買。例如會(huì)有超市大賣場(chǎng)的進(jìn)駐以增加銷售噱頭。時(shí)間階段劃分2011 年 11 月前期積蓄2011 年 12 月客戶摸底2012年 2月集中開盤銷售2012年 3 月持續(xù)銷售2、銷售策略經(jīng)我們分析，在銷售過程中，可采用以下銷售方法：2-1 、銷售政策向車位傾斜。由于車位的銷售時(shí)間與住宅相差不多，但金額較小， 提成較少。因此為了增加銷售人員的積極性，建議采取提高銷售人員車位提成標(biāo)準(zhǔn)的方法。2-2 、公開信通知。由銷售部制作關(guān)于車位銷售的公開信， 將市場(chǎng)上車位的銷售價(jià)格及書面形式告知客戶，如目

11、前市面上，車位銷售及租賃價(jià)格普遍提升，部分高端社區(qū)，已是一位難求，租金更是高達(dá) 700 元 / 月等，同時(shí)，結(jié)合促銷措施，以先購先得及前期購買給予一定優(yōu)惠及一段時(shí)間過后將提價(jià)等， 促進(jìn)客戶產(chǎn)生緊迫感， 并提前購買。2-3 、限期限額優(yōu)惠促銷銷售人員電話聯(lián)系客戶， 向客戶告知，在車位集中開盤時(shí)間段內(nèi)購車位將享有 10000 元 5000 元的優(yōu)惠，如“購買車位的，前 30 個(gè)優(yōu)惠 10000 元 / 個(gè)，前 50 個(gè)客戶購買車位優(yōu)惠 6000 元/ 個(gè)，50 100 名優(yōu)惠 3000 元/ 個(gè)”，另外，通知客戶，“車位即將調(diào)價(jià)，開盤期后，價(jià)格一律上調(diào) 10000 元 / 個(gè)”等。購買二個(gè)以上車位

12、，額外優(yōu)惠 2000 元/ 個(gè)。2-4 、實(shí)行銷售控制，減少車位推出量前期車位銷售，建議采用銷售控制，控制車位推出量，減少客戶選擇余地；集中放量銷售，輔以優(yōu)惠政策，以現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，增加緊迫感，促進(jìn)成交。2-5、物業(yè)管理要嚴(yán)格控制地面停車位，小區(qū)實(shí)行嚴(yán)格的人車分流。物業(yè)管理上要求汽車一律入地下車位，嚴(yán)禁地面停車。同時(shí)，地下車位，一律統(tǒng)一加裝車位鎖，防止隨意停放。2-6 、提升成本：提高車位的租金水平。目前市場(chǎng)普遍項(xiàng)目停車位的月租費(fèi)為 160 元 300 元左右，車位使用成本偏低，致使使用者寧租不買的心理成為制約車位銷售的主要抗性。 為此，特建議如下：在物價(jià)局行政指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格幅度內(nèi)， 物業(yè)將車位月

13、租費(fèi)統(tǒng)一上調(diào)， 例如定為350 元/ 月，以提高租金的方式來促使車位的使用成本上漲，借此促進(jìn)車位的銷售。2-7 、制造壓力，逼迫購買銷售員與已購房客戶一對(duì)一聯(lián)系，每戶發(fā)放“車位認(rèn)購確認(rèn)函” ，逼迫客戶確認(rèn)購買還是放棄認(rèn)購權(quán)；請(qǐng)有關(guān)部門配合，加強(qiáng)周邊違章停車查處；2-8 、宣傳上，不宜過多強(qiáng)調(diào)水城項(xiàng)目車位高配比。附：致威尼斯水城項(xiàng)目業(yè)主關(guān)于地下車位的公開信尊敬的業(yè)主：您好！在此鄭州開元房地產(chǎn)有限公司的全體員工衷心感謝您對(duì)威尼斯水城項(xiàng)目的支持！現(xiàn)在您得到的不僅僅是一個(gè)居住的空間， 更得到了西區(qū)核心地標(biāo)所帶來的榮耀與尊貴！您的生活將從此而與眾不同！當(dāng)您選擇一個(gè)家時(shí)， 請(qǐng)不要忘了安置您的寶馬良駒。 威

14、尼斯水城項(xiàng)目精心為您準(zhǔn)備了大量地下車位，但在這個(gè)大型社區(qū) 5000 戶的總數(shù)面前，地下車位的數(shù)量卻明顯不足， 平均 5 戶才配置了一個(gè)車位。 據(jù)報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在鄭州市停車的供需缺口已達(dá) 130 多萬個(gè)，也許過不了多久之后， 這個(gè)數(shù)字會(huì)突破 200 萬個(gè)。且威尼斯水城項(xiàng)目位于西城區(qū)農(nóng)業(yè)路核心地段， 周邊土地已被高度利用， 不可以再建大型的停車場(chǎng)。而開發(fā)商會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)， 以最大的優(yōu)惠幅度， 毫無保留的對(duì)所有地下車位進(jìn)行銷售。 以威尼斯水城項(xiàng)目業(yè)主的購買力， 消化掉這些車位是毫無疑問的。此時(shí)，您將面臨以下兩種選擇：一、 放棄購買產(chǎn)權(quán)車位。如果說您是出于經(jīng)濟(jì)實(shí)力或無停車需要才做出這樣的選擇是可以理解的。否則，它將會(huì)對(duì)您今后的生活帶來許多的困擾。當(dāng)所有的車位已全部被銷售完畢之后，而您又有停車需要時(shí)，您不得不從車位業(yè)主手上租賃車位，到時(shí)，車位的租金也許高得讓您無法接受?，F(xiàn)在鄭州市就有小區(qū)的車位月租金超過 700 元的案例，將來也許會(huì)突破千元大關(guān)。這也許會(huì)讓您放棄購車的夢(mèng)想！不過，您也許可能會(huì)選擇高價(jià)再從其他人手中購得車位，但這也要?jiǎng)e人愿意賣才行！二、 購買車位用于停車或作為投資。這樣一來，對(duì)于有停車需要的業(yè)主就免除了剛才所提到的困擾，讓您的愛車得到應(yīng)有的保護(hù)。如果您是作為投資的話