課題一打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊(duì)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 課題一打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊(duì)課題一打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊(duì) 胡 翠 艷 彩虹管理咨詢公司 首席講師 浙江亞美信管理咨詢有限公司 高級(jí)講師 （新加坡）中圣國(guó)脈 高級(jí)講師 清華大學(xué)總裁班 特約講師 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證 高級(jí)顧問 山西光大縱橫教育集團(tuán) 高級(jí)培訓(xùn)師 多家企業(yè) 管理顧問 第1頁(yè)/共41頁(yè) 第2頁(yè)/共41頁(yè) 一、顧客需求趨勢(shì)一、顧客需求趨勢(shì) 完全滿意，身心合一 物美價(jià)廉 速度第一 靈活方便 多種選擇 第3頁(yè)/共41頁(yè) n信任 n需 求 n價(jià)值 n情緒 二、達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件二、達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件 n能力 第4頁(yè)/共41頁(yè) w當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車

2、當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車 時(shí)，他在找什么？他需要什么？時(shí)，他在找什么？他需要什么？ w他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個(gè)分享經(jīng)他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個(gè)分享經(jīng) 驗(yàn)教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時(shí)教他騎車一驗(yàn)教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時(shí)教他騎車一 樣。他在找尋一個(gè)他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個(gè)與樣。他在找尋一個(gè)他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個(gè)與 兒子可以懷念一生的時(shí)刻。兒子可以懷念一生的時(shí)刻。 w所以，你要賣給這個(gè)父親和兒子在店中最高級(jí)、可以賺得最大所以，你要賣給這個(gè)父親和兒子在店中最高級(jí)、可以賺

3、得最大 利潤(rùn)的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要利潤(rùn)的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要 告訴這個(gè)父親，你曾經(jīng)看過(guò)數(shù)以百計(jì)的父親走進(jìn)店里要替他們告訴這個(gè)父親，你曾經(jīng)看過(guò)數(shù)以百計(jì)的父親走進(jìn)店里要替他們 的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美好的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美好 回憶，而一輛價(jià)格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然回憶，而一輛價(jià)格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然 這是他的第一輛腳踏車，他很可能會(huì)撞到一、兩棵樹，所以不這是他的第一輛腳踏車，他很可能會(huì)撞到一、兩棵樹，所以不 用買太高級(jí)的車型。你達(dá)成了交易，并且成為這

4、個(gè)父親的終生用買太高級(jí)的車型。你達(dá)成了交易，并且成為這個(gè)父親的終生 顧問。顧問。 w這位父親了解你不是只販?zhǔn)垡粯赢a(chǎn)品給他，你在這位父親了解你不是只販?zhǔn)垡粯赢a(chǎn)品給他，你在“保護(hù)保護(hù)”他，他， 于是他就成了你的于是他就成了你的“客戶客戶”。幾年內(nèi)，他的兒子會(huì)需要一輛新。幾年內(nèi)，他的兒子會(huì)需要一輛新 腳踏車，你想他會(huì)到哪里去買呢腳踏車，你想他會(huì)到哪里去買呢 ？ 第5頁(yè)/共41頁(yè) 和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素 對(duì)不同的銷售業(yè)績(jī)組的基礎(chǔ)資格測(cè)試評(píng)分結(jié)果對(duì)不同的銷售業(yè)績(jī)組的基礎(chǔ)資格測(cè)試評(píng)分結(jié)果 第6頁(yè)/共41頁(yè) 和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最大的前和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最大的前5 5項(xiàng)能力項(xiàng)能力 對(duì)

5、不同的銷售業(yè)績(jī)組的銷售能力測(cè)試評(píng)分結(jié)果對(duì)不同的銷售業(yè)績(jī)組的銷售能力測(cè)試評(píng)分結(jié)果 第7頁(yè)/共41頁(yè) 第8頁(yè)/共41頁(yè) 第9頁(yè)/共41頁(yè) 三、銷售和談判高手的三大絕招三、銷售和談判高手的三大絕招 第10頁(yè)/共41頁(yè) 四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標(biāo)四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標(biāo) 調(diào)查：調(diào)查： w哈佛大學(xué)曾對(duì)一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條哈佛大學(xué)曾對(duì)一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條 件都差不多的年輕人，做過(guò)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)件都差不多的年輕人，做過(guò)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)2525年的跟年的跟 蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對(duì)人生的影響，結(jié)果蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對(duì)人生的影響，結(jié)果 發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)： 2727的人，沒有目標(biāo)；的

6、人，沒有目標(biāo)； 6060的人，目標(biāo)模糊；的人，目標(biāo)模糊； 1010的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)；的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3 3的人，有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。的人，有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。 第11頁(yè)/共41頁(yè) w2525年后，這些調(diào)查對(duì)象的生活狀況如下：年后，這些調(diào)查對(duì)象的生活狀況如下： 3 3的有清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的人，的有清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的人，2525年來(lái)幾年來(lái)幾 乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目 標(biāo)做著不懈的努力。標(biāo)做著不懈的努力。2525年后，他們幾乎都成了年后，他們幾乎都成了 社會(huì)各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)社會(huì)各界頂尖的成功人士，他們

7、中不乏白手創(chuàng) 業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。 1010的有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在的有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在 社會(huì)的中上層。他們的共同特征是：那些短期社會(huì)的中上層。他們的共同特征是：那些短期 目標(biāo)不斷得以實(shí)現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為目標(biāo)不斷得以實(shí)現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為 各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師 、工程師、高級(jí)主管等。、工程師、高級(jí)主管等。 第12頁(yè)/共41頁(yè) w6060的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會(huì)的中的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會(huì)的中 下層面，能安穩(wěn)地工作與生活，但都沒有什么下層面，能安穩(wěn)地工作與生活

8、，但都沒有什么 特別的成績(jī)。特別的成績(jī)。 w余下余下2727的那些沒有目標(biāo)的人，幾乎都生活在的那些沒有目標(biāo)的人，幾乎都生活在 社會(huì)的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于社會(huì)的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于 失業(yè)狀態(tài)，靠社會(huì)救濟(jì)，并且時(shí)常抱怨他人、失業(yè)狀態(tài)，靠社會(huì)救濟(jì)，并且時(shí)常抱怨他人、 社會(huì)、世界。社會(huì)、世界。 w調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo) 向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇， 你選擇什么樣的目標(biāo)，就會(huì)有什么樣的人生。你選擇什么樣的目標(biāo)，就會(huì)有什么樣的人生。 假如是你生命中的最后一天假如是你生命

9、中的最后一天 第13頁(yè)/共41頁(yè) 五、成功人生的五、成功人生的第二步：建立開闊的人第二步：建立開闊的人 生格局，培養(yǎng)成功的態(tài)度、性格。生格局，培養(yǎng)成功的態(tài)度、性格。 w對(duì)待人生的態(tài)度；對(duì)待人生的態(tài)度； w對(duì)待自我的態(tài)度；對(duì)待自我的態(tài)度； w對(duì)待同事的態(tài)度；對(duì)待同事的態(tài)度； w對(duì)待工作態(tài)度；對(duì)待工作態(tài)度； 第14頁(yè)/共41頁(yè) 現(xiàn)代人患有的八大癌癥：現(xiàn)代人患有的八大癌癥： 1、三分鐘熱度癌、三分鐘熱度癌 2、找借口癌、找借口癌 3、抗拒提高收入癌、抗拒提高收入癌 4、害怕拒絕癌、害怕拒絕癌 5、拖延癌、拖延癌 6、恐懼癌、恐懼癌 7、猶豫不決癌、猶豫不決癌 8、逃避現(xiàn)實(shí)癌、逃避現(xiàn)實(shí)癌 第15頁(yè)/共

10、41頁(yè) u教授說(shuō)：你們九個(gè)人聽我的指揮，走過(guò)這個(gè)曲曲彎彎的小橋，千萬(wàn)別教授說(shuō)：你們九個(gè)人聽我的指揮，走過(guò)這個(gè)曲曲彎彎的小橋，千萬(wàn)別 掉下去，不過(guò)掉下去也沒關(guān)系，底下就是一點(diǎn)水。掉下去，不過(guò)掉下去也沒關(guān)系，底下就是一點(diǎn)水。順利過(guò)橋順利過(guò)橋 u走過(guò)去后，教授打開了一盞黃燈，透過(guò)黃燈九個(gè)人看到，橋底下不僅走過(guò)去后，教授打開了一盞黃燈，透過(guò)黃燈九個(gè)人看到，橋底下不僅 僅是一點(diǎn)水，而且還有幾條在蠕動(dòng)的鱷魚。僅是一點(diǎn)水，而且還有幾條在蠕動(dòng)的鱷魚。 嚇了一跳嚇了一跳 u教授問：現(xiàn)在你們誰(shuí)敢走回來(lái)？教授問：現(xiàn)在你們誰(shuí)敢走回來(lái)？沒人敢走了沒人敢走了 u教授說(shuō)：你們要用心理暗示，想象自己走在堅(jiān)固的鐵橋上。教授說(shuō)：

11、你們要用心理暗示，想象自己走在堅(jiān)固的鐵橋上。只有只有 三個(gè)人愿意嘗試：三個(gè)人愿意嘗試：第一個(gè)人顫顫巍巍，走的時(shí)間多花了一倍；第二個(gè)第一個(gè)人顫顫巍巍，走的時(shí)間多花了一倍；第二個(gè) 人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅(jiān)持不住了，嚇得趴在橋上；第三個(gè)人才人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅(jiān)持不住了，嚇得趴在橋上；第三個(gè)人才 走了三步就嚇爬下了。走了三步就嚇爬下了。 九個(gè)人過(guò)橋的試驗(yàn)九個(gè)人過(guò)橋的試驗(yàn) 第16頁(yè)/共41頁(yè) u教授這時(shí)打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在教授這時(shí)打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在 橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才 在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說(shuō)要知

12、在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說(shuō)要知 道有網(wǎng)我們?cè)缇瓦^(guò)去了，幾個(gè)人嘩啦嘩啦都走道有網(wǎng)我們?cè)缇瓦^(guò)去了，幾個(gè)人嘩啦嘩啦都走 過(guò)來(lái)了。過(guò)來(lái)了。 只有一個(gè)人不敢走，教授問他，你怎么回事？只有一個(gè)人不敢走，教授問他，你怎么回事？ 這個(gè)人說(shuō)，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實(shí)。這個(gè)人說(shuō)，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實(shí)。 第17頁(yè)/共41頁(yè) w人是創(chuàng)造這個(gè)世界的主人，而影響我們命 運(yùn)的不是環(huán)境，不是條件，不是身高，不 是文憑，更不是長(zhǎng)相，而是每個(gè)人的信念信念 系統(tǒng)與心智模式系統(tǒng)與心智模式，當(dāng)改變我們的信念系統(tǒng) 與心智模式時(shí)，就可以改變我們的命運(yùn)！ 第18頁(yè)/共41頁(yè) 人與人之間只有很人與人之間只有很 小的差異，這個(gè)差異小的差異，這個(gè)差異

13、就是就是心態(tài)心態(tài)。心態(tài)卻。心態(tài)卻 導(dǎo)致人生驚人的不同導(dǎo)致人生驚人的不同。 第19頁(yè)/共41頁(yè) 改改 變變 什什 么？么？ 思思 想想 行行 為為 觀觀 念念 結(jié)結(jié) 果果 第20頁(yè)/共41頁(yè) 第21頁(yè)/共41頁(yè) 第22頁(yè)/共41頁(yè) 變化總是在發(fā)生變化總是在發(fā)生 他們總是不斷地拿走你的奶酪他們總是不斷地拿走你的奶酪 預(yù)見變化預(yù)見變化 隨時(shí)做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備隨時(shí)做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備 追蹤變化追蹤變化 經(jīng)常聞一聞你的奶酪經(jīng)常聞一聞你的奶酪 以便知道它們什么時(shí)候開始變質(zhì)以便知道它們什么時(shí)候開始變質(zhì) 盡快適應(yīng)變化盡快適應(yīng)變化 越早放棄舊的奶酪越早放棄舊的奶酪 你就會(huì)越早享用到新的奶酪你就會(huì)越早享用到新的

14、奶酪 第23頁(yè)/共41頁(yè) 個(gè)人品個(gè)人品 質(zhì)質(zhì) 滿意的顧客滿意的顧客 公司品質(zhì)公司品質(zhì) 部門品質(zhì)部門品質(zhì)質(zhì)從人起質(zhì)從人起 人是所有品人是所有品 質(zhì)之始質(zhì)之始 品質(zhì)品質(zhì)圈圈原理原理 第24頁(yè)/共41頁(yè) w老木匠的房子老木匠的房子 人生就是一項(xiàng)自己做的工程人生就是一項(xiàng)自己做的工程, , 我們今天做事的態(tài)度我們今天做事的態(tài)度, , 決定了明天住的房子。決定了明天住的房子。 第25頁(yè)/共41頁(yè) 第26頁(yè)/共41頁(yè) 每一位營(yíng)銷人員，都?jí)粝氪T果累累，業(yè)績(jī)卓越。要每一位營(yíng)銷人員，都?jí)粝氪T果累累，業(yè)績(jī)卓越。要 成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，就必須擁有五個(gè)心理素成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，就必須擁有五個(gè)心理素 質(zhì)條件：顧客

15、導(dǎo)向、銷售技巧、知識(shí)儲(chǔ)備、有效溝質(zhì)條件：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識(shí)儲(chǔ)備、有效溝 通、自我調(diào)控。而這五個(gè)條件之中，通、自我調(diào)控。而這五個(gè)條件之中，“自我調(diào)控自我調(diào)控” 是營(yíng)銷人員心理素質(zhì)的核心。是營(yíng)銷人員心理素質(zhì)的核心。 銷售從銷售從“心心”開始開始 第27頁(yè)/共41頁(yè) 成功的成功的6Q模式：模式：LQ= IQ+ EQ+ AQ+ FQ+ HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆商 4）FQ財(cái)商 5）HQ健商 第28頁(yè)/共41頁(yè) 第29頁(yè)/共41頁(yè) 情情 商商 內(nèi)心的內(nèi)心的人際的人際的情商情商 = =+ + 1 1、自我意識(shí)、自我意識(shí) 2 2、情緒控制、情緒控制 3 3、自我激勵(lì)、自我激勵(lì) 1

16、1、認(rèn)識(shí)他人情緒、認(rèn)識(shí)他人情緒 2 2、人際關(guān)系控制、人際關(guān)系控制 3 3、情商教練與培訓(xùn)、情商教練與培訓(xùn) 第30頁(yè)/共41頁(yè) 現(xiàn)實(shí)中的四中人 左右逢 源 智商智商 情情 商商 第31頁(yè)/共41頁(yè) 你想象唐駿那樣 既有名又有錢嗎？ 做好自己的做好自己的CEO 職業(yè)品牌職業(yè)品牌 昨日黃花，常青樹？昨日黃花，常青樹？ 唐駿問鼎中國(guó)第一職業(yè)經(jīng)理人唐駿問鼎中國(guó)第一職業(yè)經(jīng)理人 日薪超日薪超50萬(wàn)元！萬(wàn)元！ 把自己做成品牌把自己做成品牌 第32頁(yè)/共41頁(yè) 工作價(jià)值工作價(jià)值 最重要、最核心的是要培育整個(gè)社會(huì)的職業(yè)化精神。最重要、最核心的是要培育整個(gè)社會(huì)的職業(yè)化精神。 職業(yè)化是企業(yè)與個(gè)人事業(yè)發(fā)展的必需品，而

17、不是奢侈品。職業(yè)化是企業(yè)與個(gè)人事業(yè)發(fā)展的必需品，而不是奢侈品。 第33頁(yè)/共41頁(yè) 1、職業(yè)的含義 w職業(yè)是指在同一個(gè)行業(yè)不同的崗位所從事職業(yè)是指在同一個(gè)行業(yè)不同的崗位所從事 的各種工作的過(guò)程。的各種工作的過(guò)程。 （或者理解為職業(yè)職責(zé)專業(yè)）。（或者理解為職業(yè)職責(zé)專業(yè)）。 職職 業(yè)業(yè) 職職 責(zé)責(zé)專專 業(yè)業(yè) 第34頁(yè)/共41頁(yè) 2、職業(yè)化 的含義 素養(yǎng)素養(yǎng) 行行 為為 規(guī)規(guī) 范范 技能技能 權(quán)利權(quán)利職務(wù)職務(wù) 目標(biāo)目標(biāo) 工作（事）工作（事） 職業(yè)化：職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化職業(yè)化：職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化 。 第35頁(yè)/共41頁(yè) 3 3、“職業(yè)化職業(yè)化” 也就是也就是 “專職化專職化” 或或 “專專 業(yè)化業(yè)化”（professionalprofessional 終身被雇傭的能力！終身被雇傭的能力！ 職業(yè)化的內(nèi)涵：職業(yè)化的內(nèi)涵： a. a. 職業(yè)化的工作技能職業(yè)化的工作技能 b. b. 職業(yè)化的工作形象職業(yè)化的工作形象 c. c. 職業(yè)化的工作態(tài)度職業(yè)化的工作態(tài)度 d. d. 職業(yè)化的工作道德職業(yè)化的工作道德 第36頁(yè)/共41頁(yè) 做企業(yè)和老板最放心的那種人做企業(yè)和老板最放心