跑步機銷售講解六大程序和18大要點.docx

1、舒華終端導購員跑步機銷售講解的六大程序和18 個要點一、迎接客人：A、一句問候：您好！歡迎光臨舒華健康專營店， 您可以隨便看看我們的健康產品。 （自信、熱情）B、一杯清水：顧客進店以后為顧客送上一杯水。 您逛街一定很辛苦， 先喝杯水吧?。ㄗⅲ喝珙櫩鸵蝗?，導購也是一個人，那么去倒水之前一定要跟客戶打聲招呼，避免冷場；如有兩個導購員，則一個講解另外一個去給客人倒水，兩個以上用托盤送水。顧客喝完以后征詢是否還要續(xù)加，如不需要則替顧客收好水杯）C、一聲贊美： 任何人都不會拒絕贊美。（切記贊美要有針對性，并且要與健康有關，為了不能冷場，贊美應該在顧客喝水的時候進行（ 1）男性之身體強壯的：一看先生你就是

2、個愛好運動的人，身體這么強壯。（ 2）男性之面容憔悴的：現在人們生活壓力很多人開始忽視自己的健康，您能來我們舒華健康專營店，就說明您很有健康的意識。（ 3）年輕女性：您的這件衣服很漂亮，從哪里買的，給人很有活力的感覺！ /小姐您的身材這么好肯定經常鍛煉吧?。?4）中年女性：您的皮膚這么紅潤，肯定平時運動的很多。（ 5）帶小孩子的：你的小孩子好可愛 /漂亮 /聽話哦?。ㄓH切的問幾句，多大啦？叫什么名字等小問題），您真的很有先見之明，這么小就開始給孩子培養(yǎng)健康的理念。（ 6）舉一些健康的例子：身體是 1，財富、事業(yè)、家庭都是 0，只有身體好了其他才有存在的價值。二、講解跑步一個好過渡：先問顧客，您

3、喜歡什么運動，在根據去喜歡運動的確定來襯托跑步的好處，例如：打高爾夫球容易損害關節(jié)等。通過過渡使下面的講解更加貼切和可信。D、三個比較：跑步的好處。的確所有的運動都能夠增強人們的體質，但是只有跑步是最好的運動，相對于登山和游泳，跑步有如下好處：登山對膝關節(jié)的損傷非常厲害，尤其在下山的時候；那么游泳也是非常好的運動，一般的公共泳池都不衛(wèi)生，有各種傳染病潛伏；室外跑步相對于室內跑步來講的話，室外跑步容易受客觀因素的影響，比如雨雪、大風等天氣，室內跑步則不受時空限制， 隨時隨地跑起來。（通過以上比較，來襯托使用跑步機的好處）E、一個故事：跑步是有歷史的，在奧林匹克的發(fā)源地希臘，一個小山上用古希臘文字

4、寫著這樣的內容：你想變的健康嗎？您就跑步吧！您想變的聰明嗎？您就跑步吧！您想變的美麗嗎？您就跑步吧！人類社會發(fā)展到現在，取得了很大的進步，實際上是人類能夠更方便的享樂了，但是身體還是人類誕生時候的身體，各種交通工具和電器的確使人們能夠便捷的生活和工作，也使人們忽略了自身的身體素質和健康。F、一種觀念： 在講解的過程中，客人會以家里住房面積小為理由，不愿意接受或購買我們的產品，對此我們應向顧客傳達一個觀念健康不占地方。當我們解決了溫飽以后，我們在享受生活，我們的跑步機可以折疊，占地面積不到1 平方米，并且可以隨意挪動，任意擺放，您可以放在走廊里，也可以放在陽臺上，操作簡單，使用方便。三、產品演示

5、G、一套動作： 顧客對產品產生興趣后應立即試機，選擇的產品應該是中檔產品例如：5188、5506、5507 等。示范時間不宜過長，一般控制在35 分鐘。演示內容包括：開機、基本功能介紹卡路里、速度、心率、安全卡銷等、跑步速度由慢走到慢跑最后到快跑。H 、一雙鞋子： 經過導購員演示以后顧客想嘗試使用，此時應觀察客戶試機是否需要脫鞋子，如需要鞋子，則以最快的速度幫客戶選一雙合適的運動鞋！并且?guī)椭蛻魮Q上鞋子！I 、一聲贊美、 一套專業(yè)講解： 顧客試機時要多一些贊美， 比如：您跑步的姿勢很規(guī)范，很像一個專業(yè)運動員 /看您跑的這么有感覺，在放開一點就更好了！J、九個第一： 在顧客試機的幾分鐘內向顧客傳

6、達，切記流水帳似的表達：1、舒華目前是中國健身器材行業(yè)第一品牌；2、舒華第一個在行業(yè)內聘請形象代言人跳水王子田亮； 3、舒華在行業(yè)內第一家在央視5 套和 2 套投放電視廣告； 4、舒華在行業(yè)內是第一家導入VI 識別系統(tǒng)； 5、舒華是第一家以推廣健康理念為營銷策略的健身器材企業(yè)； 6、舒華在行業(yè)是第一家進行產品概念的提煉；7、舒華是行業(yè)內第一家實行特許專賣制度； 8、舒華在行業(yè)內第一家對產品實行彩色包裝；9、舒華是行業(yè)中首家針對民營市場進行大力開拓的企業(yè)。（在整個講解過程中，要充滿自信，表情自然，并且要注意觀察顧客的購買意向，一般顧客在試機過程中會對產品的某個或某組功能產生興趣，導購員要留意，為

7、下一步銷售做準備）四、銷售達成K 、統(tǒng)一價格： 舒華是中國跑步機第一品牌，我們是實行全國統(tǒng)一零售價，無論您在哪里購買我們的產品都是這個價格，讓您買的放心。（進入購買階段，開單，填寫客戶檔案、確定送貨時間轉入M 程序）L、一份禮品：如顧客試機之后不想購買或暫不考慮購買，則應表示購不購買都沒有關系，您以后可以隨時自己或帶朋友來我們店里試用，這里有一份您剛才試用那款產品的宣傳單，背面是關于健康的知識，你可以看一下，還有您能給我們留個電話嗎？我們會不定期的給您發(fā)一些有關健康的知識。這件小禮品送給您，歡迎您的下一次光臨。M 、一句祝福： 顧客離店的標準用語感謝您光臨我們的舒華健康專營店，我們會不定期的通

8、過手機短信向您送去我們的健康祝福，我們期待您的再次光臨，愿健康永遠陪伴您！請慢走！五、售后銷售N、二個增加： 售后服務人員除安裝、維修、送貨外增加銷售和健康理念傳播的職能，銷售直接與提成掛鉤，健康理念在安裝的時候進行傳播，內容是DEF。O、一套裝備： 售后人員必須擁有必備的資料：統(tǒng)一的服裝、完備的工具、鞋套、完整的銷售資料（單頁、報價單）P、統(tǒng)一規(guī)范：進門您好！請問是 XX 先生 /小姐家嗎！我是舒華售后服務中心的 XX ，您于 X 月 X 日在 XX 購買了我們的跑步機， 這是我的證件！我今天是給您送健康來的。Q、一句贊美： 先生您真的很有眼光，您購買的這一款跑步機是我們銷售最好的，他的款式和功能是最實用的。您真的很有眼力。然后聊一些健康的理念（DEF），R、一個機會：在安裝的過程中觀察有沒有二次銷售的機會，比如：家里是木地板，向他推薦跑步機墊，如果家里有老人可以推薦健身車等。S、一點建議： 安裝做好后，要提醒客戶只有堅持使