《市場營銷部規(guī)范化管理工具箱+營銷管理工作細(xì)化執(zhí)行與模板》（銷售部定海神針）

1、第一部：市場營銷部規(guī)范化管理工具箱（2010年最新修訂版）程淑麗 編著目 錄第一章 市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán)一、 市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)二、 市場營銷部的職責(zé)1市場部的職責(zé)2銷售部的職責(zé)三、 市場營銷部的權(quán)力1市場部的權(quán)力2銷售部的權(quán)力四、 營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)五、 市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)六、 銷售部經(jīng)理的崗位職責(zé)第二章 市場調(diào)研管理一、 市場調(diào)研主管的崗位職責(zé)二、 市場調(diào)研專員的崗位職責(zé)三、 市場調(diào)研計(jì)劃表四、 市場調(diào)研報告表五、 競爭對手調(diào)查表.競爭對手調(diào)查表.競爭對手匯總表六、 經(jīng)銷商戶調(diào)查表七、 暢銷產(chǎn)品分析表八、 調(diào)研工作管理流程九、 市場預(yù)測管理流程十、 調(diào)研問卷設(shè)計(jì)流程第三章 營銷計(jì)

2、劃管理一、 營銷計(jì)劃主管的崗位職責(zé)二、 營銷計(jì)劃專員的崗位職責(zé)三、 年度銷售計(jì)劃表四、 月度銷售計(jì)劃表.數(shù)量目標(biāo)表. 利潤目標(biāo)五、 渠道目標(biāo)銷售表六、 產(chǎn)品銷售計(jì)劃表七、 客戶分級銷售表八、 客戶銷售計(jì)劃表九、 產(chǎn)品供貨計(jì)劃表十、 營銷費(fèi)用預(yù)算表十一、賬款回收計(jì)劃表十二、銷售計(jì)劃分析表十三、營銷計(jì)劃制定流程十四、銷售計(jì)劃訂單流程十五、銷售費(fèi)用編制流程第四章 營銷策劃管理一、 營銷策劃主管的崗位職責(zé)二、 營銷策劃專員的崗位職責(zé)三、 營銷策劃費(fèi)用預(yù)算表四、營銷策劃方案審查表五、策劃專員考核指標(biāo)表六、市場推廣方案制定流程七、廣告策劃流程第五章產(chǎn)品價格管理一、產(chǎn)品主管的崗位職責(zé)二、產(chǎn)品專員的崗位職責(zé)三

3、、成本估價單四、競爭產(chǎn)品調(diào)查表五、產(chǎn)品降價申請表六、價格變動影響表七、產(chǎn)品定價管理流程八、產(chǎn)品價格調(diào)整流程第六章 廣告管理一、 廣告主管的崗位職責(zé)二、 廣告專員的崗位職責(zé)三、 廣告策劃調(diào)查表四、 廣告預(yù)算分配表.廣告預(yù)算表2廣告預(yù)算分配表五、 媒體利用評價表1媒介利用評價表2媒介評價表六、廣告效果評價表1廣告展示效果比較分析表2廣告效果心理反應(yīng)測定評估表3廣告效果反饋表七、廣告預(yù)算確定流程八、宣傳物品制作流程九、廣告媒體選擇流程第七章 促銷管理一、 促銷主管的崗位職責(zé)二、 促銷專員的崗位職責(zé)三、 促銷工作計(jì)劃表四、 促銷活動計(jì)劃表 1. 促銷活動申請表 2. 促銷活動計(jì)劃表3促銷活動計(jì)劃書五、

4、 促銷成本統(tǒng)計(jì)表六、 促銷活動效果預(yù)估表七、 促銷活動總結(jié)表八、 促銷計(jì)劃制定流程九、 促銷計(jì)劃實(shí)施流程十、 人力促銷管理流程十一、 促銷活動評估流程第八章 銷售管理一、 銷售主管的崗位職責(zé)二、 銷售專員的崗位職責(zé)三、 客戶開發(fā)管理表1. 客戶開發(fā)計(jì)劃表2客戶開發(fā)報告表3客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)表四、 客戶訪問計(jì)劃表1. 訪問頻次計(jì)劃表2客戶訪問月計(jì)劃表五、 訂貨統(tǒng)計(jì)表1. 訂貨單2訂貨登記表3年度訂貨統(tǒng)計(jì)表六、 發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表1發(fā)貨單2發(fā)貨日報表3發(fā)貨月報表七、 退貨統(tǒng)計(jì)表1退貨單2退貨月報表八、 銷售合同統(tǒng)計(jì)表九、 應(yīng)收賬款登記表1應(yīng)收賬款明細(xì)表2應(yīng)收賬款年度分析表3應(yīng)收賬款收款安排表十、 銷售費(fèi)用控制表

5、1銷售費(fèi)用年度預(yù)算表2銷售費(fèi)用月分析表十一、銷售提成申請表十二、銷售績效考核表1銷售部經(jīng)理考核表2銷售主管考核表3銷售專員考核表十三、客戶開發(fā)管理流程十四、客戶信用調(diào)查流程十五、客戶訪問管理流程十六、客戶接待管理流程十七、訂貨管理流程十八、發(fā)貨管理流程十九、退貨管理流程二十、銷售回款管理流程二十一、延期付款管理流程二十二、逾期付款管理流程二十三、銷售費(fèi)用管理流程二十四、銷售提成管理流程第九章 客戶關(guān)系管理一、 客戶關(guān)系主管的崗位職責(zé)二、 客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)三、 客戶資料表 1客戶資料卡 2客戶資料表 四、客戶分析表1客戶區(qū)域分析表2客戶銷售分析表五、客戶投訴管理表1客戶投訴記錄卡2客戶投訴

6、分析表3客戶投訴處理表4投訴處理記錄表5投訴處理報告表6客戶投訴處理通知單7客戶投訴案件追蹤表8客戶投訴案件統(tǒng)計(jì)表六、 客戶關(guān)系管理流程七、 客戶投訴接待流程八、 客戶投訴處理流程九、 客戶資料管理流程十、 售后服務(wù)管理流程第十章 渠道管理一、 渠道經(jīng)理的崗位職責(zé)二、 渠道主管的崗位職責(zé)三、 渠道專員的崗位職責(zé)四、 營銷渠道管理表1分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表2渠道開發(fā)進(jìn)度表3渠道關(guān)系加強(qiáng)對策表4渠道成員訂貨方法表五、 渠道成員管理表1渠道成員注冊登記表2渠道成員專賣店賣場建設(shè)申報資料表3渠道成員專賣建設(shè)基金申報表4渠道成員專賣店建設(shè)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)六、 客戶信用管理表 1客戶信用調(diào)查表 2客戶信

7、用分析表3客戶信用評價表4客戶信用審核表七、 渠道業(yè)績統(tǒng)計(jì)表八、 渠道成員管理流程九、 渠道控制管理流程第十一章 店鋪管理一、 店鋪管理的崗位職責(zé)二、 鋪主管的崗位職責(zé)三、 鋪銷售明細(xì)表四、店鋪獎金核定表五、店鋪商品盤點(diǎn)表六、店鋪業(yè)績考核表七、店鋪補(bǔ)貨流程八、店鋪盤點(diǎn)流程第一章 市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)與責(zé)權(quán)一、市場營銷部的組織結(jié)構(gòu)店面經(jīng)理店面主管助 理營銷總監(jiān)總經(jīng)理渠道主管渠道專員營業(yè)員導(dǎo)購人員渠道經(jīng)理營銷企劃專員營銷企劃主管市場調(diào)研主管廣告主管促銷主管市場調(diào)研專員廣告專員促銷專員市場部銷售部銷售代表客戶主管客戶專員銷售主管產(chǎn)品主管產(chǎn)品專員二、市場營銷部的職責(zé)1市場部的職責(zé)職責(zé)1根據(jù)公司銷售目標(biāo)

8、擬定市場開發(fā)計(jì)劃職責(zé)3營銷信息庫的建立和維護(hù)職責(zé)4消費(fèi)者心理和行為調(diào)查職責(zé)5消費(fèi)趨勢預(yù)測職責(zé)6品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)職責(zé)7建立競爭對手信息庫，對競爭對手進(jìn)行分析與監(jiān)控職責(zé)8渠道調(diào)研管理職責(zé)9給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場定位,為產(chǎn)品定價并進(jìn)行市場細(xì)分職責(zé)10利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)形象職責(zé)11制定營銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃方案，并協(xié)助相關(guān)部門共同實(shí)施職責(zé)2進(jìn)行市場調(diào)研、現(xiàn)有市場分析和未來市場預(yù)測職責(zé)12現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場預(yù)測職責(zé)13為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場資料職責(zé)14其他相關(guān)職責(zé)2銷售部的職責(zé)職責(zé)1全面負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標(biāo)職責(zé)3制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解并實(shí)施職責(zé)

9、4營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局職責(zé)5建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通職責(zé)6組織貨物發(fā)運(yùn)職責(zé)7按企業(yè)回款制度組織貨款催收或結(jié)算貨款職責(zé)8組織退貨受理職責(zé)9客戶服務(wù)、投訴管理職責(zé)10合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制職責(zé)11配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動職責(zé)2圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬定營銷方針和策略計(jì)劃職責(zé)12收集銷售信息，并反饋給市場部職責(zé)13其他相關(guān)職責(zé)三、市場營銷部的權(quán)力1市場部的權(quán)力權(quán)力1權(quán)力3權(quán)力4權(quán)力5權(quán)力6權(quán)力7權(quán)力8權(quán)力9權(quán)力10權(quán)力11權(quán)力2有權(quán)參與營銷政策的制定有權(quán)參與年度、季度、月度營銷計(jì)劃的制定，并提出意見和建議開展內(nèi)部工作的自主權(quán)有對破壞公司市場形象的行為提請?zhí)幜P的權(quán)

10、力考核各辦事處銷售經(jīng)理、銷售人員的參與權(quán)內(nèi)部員工違規(guī)行為處罰的權(quán)力對內(nèi)部員工考核的權(quán)力內(nèi)部員工雇用、解聘的建議權(quán)要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力對影響市場部工作的其他人員提請?zhí)幜P的權(quán)力有權(quán)參與產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的制定權(quán)力12其他相關(guān)權(quán)力2銷售部的權(quán)力權(quán)力1有權(quán)參與公司營銷政策的制定權(quán)力3部門內(nèi)部員工考核的權(quán)力權(quán)力4考核各辦事處銷售經(jīng)理、銷售人員的參與權(quán)權(quán)力5部門內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán)權(quán)力6部門內(nèi)部工作開展的自主權(quán)權(quán)力7要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力權(quán)力8其他相關(guān)權(quán)力權(quán)力2有權(quán)參與年度、季度、月度營銷計(jì)劃的制定，并提出意見和建議四、營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)職責(zé)1制定營銷政策職責(zé)3市場營銷部管理制度的建立職

11、責(zé)4管理、督導(dǎo)市場營銷部正常工作職責(zé)5設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作職責(zé)6設(shè)立、管理、監(jiān)督渠道機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作職責(zé)7考核各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、渠道的業(yè)績職責(zé)8負(fù)責(zé)企業(yè)的整體銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制職責(zé)9配合銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售人員營銷技能培訓(xùn)職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2參與制定、審核營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃五、市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)職責(zé)1負(fù)責(zé)市場部全面的管理工作職責(zé)3制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷計(jì)劃職責(zé)4籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作職責(zé)5組織本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品在市場上的銷售調(diào)查職責(zé)6搜集相關(guān)行業(yè)政策與信息，提供信息支持及管理意見職責(zé)7市場部工作任務(wù)的布置、監(jiān)督與控制職責(zé)8對市場部人員的培

12、訓(xùn)、考核工作評定職責(zé)9對于營銷廣告、促銷活動進(jìn)行控制、管理職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2配合企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃與銷售計(jì)劃，進(jìn)行營銷策劃活動 六、銷售部經(jīng)理的崗位職責(zé)職責(zé)1正確傳達(dá)營銷總監(jiān)提出的營銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行職責(zé)3協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售計(jì)劃、銷售政策職責(zé)4圍繞企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營銷方針和策略計(jì)劃職責(zé)5與市場部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃職責(zé)6制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計(jì)劃職責(zé)7建立和管理銷售隊(duì)伍職責(zé)8合理分解銷售指標(biāo)職責(zé)9指導(dǎo)、監(jiān)督本部門進(jìn)行客戶開拓和維護(hù)職責(zé)10管理日常銷售業(yè)務(wù)工作，審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報表，控制銷售活動職責(zé)11參與市場調(diào)研預(yù)測和制

13、定促銷方案、產(chǎn)品的市場價格職責(zé)2負(fù)責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制職責(zé)12參與重大合同的談判與簽訂工作，負(fù)責(zé)對一般合同的審批職責(zé)13定期或不定期拜訪重點(diǎn)客戶職責(zé)14收集銷售信息，并反饋給市場部職責(zé)15組織完成企業(yè)年度銷售目標(biāo)職責(zé)16客戶投訴處理職責(zé)17特殊銷售情況處理職責(zé)18考核直屬下級并協(xié)助制定績效改善計(jì)劃職責(zé)19對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)及指導(dǎo)職責(zé)20產(chǎn)成品庫存量控制，提高存貨周轉(zhuǎn)率職責(zé)21完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)第二章 市場調(diào)研管理一、市場調(diào)研主管的崗位職責(zé)職責(zé)1制定市場調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場調(diào)研項(xiàng)目職責(zé)3組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研職責(zé)4收

14、集各類市場信息及相關(guān)行業(yè)政策與信息職責(zé)5追隨市場環(huán)境變化推進(jìn)組織產(chǎn)品、服務(wù)市場的開拓職責(zé)6確定本組織的產(chǎn)品、服務(wù)相對于競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢及成功因素職責(zé)7協(xié)助市場經(jīng)理制定各項(xiàng)市場營銷計(jì)劃職責(zé)8與營銷經(jīng)理合作，建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門及研究機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系職責(zé)9制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議職責(zé)10協(xié)助市場經(jīng)理做好市場調(diào)研人員的考核與培訓(xùn)工作職責(zé)11完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2建立健全市場信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持二、市場調(diào)研專員的崗位職責(zé)職責(zé)1協(xié)助市場調(diào)研主管具體組織市場調(diào)研活動職責(zé)3市場環(huán)境變化的調(diào)研、整理和報告職責(zé)4市場競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭策略信息的收集、整理、匯報工作

15、職責(zé)5顧客購買習(xí)慣、購買心理等信息調(diào)研職責(zé)6新產(chǎn)品市場反饋調(diào)研，并提出改善意見職責(zé)7市場趨勢和市場潛力分析職責(zé)8分析產(chǎn)品或服務(wù)的潛在市場職責(zé)9協(xié)助調(diào)研主管完成調(diào)研報告職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2制定調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格三、市場調(diào)研計(jì)劃表年 月 日調(diào)研項(xiàng)目名稱調(diào)研區(qū)域調(diào)研時間主持人調(diào)研目標(biāo)調(diào)研內(nèi)容考慮因素方法設(shè)計(jì)人力保障預(yù)算備注市場經(jīng)理意見市場營銷部經(jīng)理意見四、市場調(diào)研報告表 部經(jīng)理：本部門自 月 日開始的（ ）市場調(diào)研，其結(jié)果報告如下。內(nèi) 容對 象狀 況動 向統(tǒng)計(jì)圖解階段性或結(jié)論性成果五、競爭對手調(diào)查表1競爭對手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人員姓名調(diào)查時間企業(yè)基本情況競爭對手

16、名稱企業(yè)地址業(yè)務(wù)員情況業(yè)務(wù)員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時間業(yè)務(wù)員口才待 遇銷售的對象營銷能力業(yè)務(wù)員給客戶印象業(yè)務(wù)方針及做法產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場占有率產(chǎn)品價格補(bǔ)充說明2競爭對手匯總表競爭對手名 稱主要產(chǎn)品新產(chǎn)品重點(diǎn)顧客研發(fā)動向投入營業(yè)比 例促 銷其 他六、經(jīng)銷商戶調(diào)查表經(jīng)銷商名稱產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊地址注冊資金成立日期電 話經(jīng)營地點(diǎn)電 話銷售收入員工人數(shù)法人代表姓名負(fù)責(zé)人姓名電話電話經(jīng)營品種銀行往來交易情況經(jīng)營能力賣場數(shù)量地域分布庫存狀況合作方式合作廠家主要供應(yīng)商主要客戶合作意向當(dāng)?shù)厥袌龅匚淮黉N方式促銷投入計(jì)劃目標(biāo)支持條件業(yè)內(nèi)評價綜合評價備注七、暢銷產(chǎn)品分析表品名條件項(xiàng)目內(nèi)容區(qū)域條件地區(qū)靠近車站

17、或鐵路靠近學(xué)校其他地區(qū)經(jīng)銷商大型百貨公司超級市場便利店顧客條件性別要求男女年齡層10歲以下(含10歲)1020歲(含20歲)2035歲(含35歲)3550歲(含50歲)50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數(shù)量商品特點(diǎn)包裝質(zhì)量價格競爭產(chǎn)品同類產(chǎn)品同類產(chǎn)品性能同類產(chǎn)品價格銷售條件促銷促銷人員銷售柜臺布置銷售柜臺環(huán)境其他條件八、調(diào)研工作管理流程數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計(jì)調(diào)查問卷是否是否是否確定調(diào)研目的形成調(diào)研計(jì)劃審核確定調(diào)研對象與調(diào)研地點(diǎn)確定調(diào)研方法撰寫調(diào)研報告審核確定調(diào)研人員工驗(yàn)證閱讀調(diào)研報告市場調(diào)研專員市場調(diào)研主管 市場經(jīng)理市場營銷總監(jiān)結(jié)束開始九、市場預(yù)測管理流程相關(guān)部門市場調(diào)研部門市場部經(jīng)理市場營銷總監(jiān)開

18、始選擇預(yù)測目標(biāo)收集分析數(shù)據(jù)提出模型方法預(yù)測分析調(diào)整綜合因素完成預(yù)測報告審核審核審核結(jié)束否是十、調(diào)研問卷設(shè)計(jì)流程相關(guān)人員市場調(diào)研部門市場部經(jīng)理開始確定調(diào)查信息設(shè)計(jì)調(diào)查問題完成初稿試答反饋修改二稿完成審核定稿結(jié)束否是第三章 營銷計(jì)劃管理一、營銷計(jì)劃主管的崗位職責(zé)職責(zé)1根據(jù)上年度或季度制定下一年度和下一季度銷售計(jì)劃職責(zé)3把握銷售計(jì)劃的完成情況，隨時向營銷總監(jiān)匯報職責(zé)4對銷售計(jì)劃進(jìn)行即時跟蹤，并根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整職責(zé)5對每月、每季度的銷售情況進(jìn)行分析職責(zé)6對重點(diǎn)銷售區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)督促職責(zé)7對經(jīng)銷商、零售商、代理商進(jìn)行分級管理，對重點(diǎn)商戶進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控職責(zé)8對營銷費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和控制職責(zé)9對公司年度和季度整

19、體銷售目標(biāo)及銷售利潤進(jìn)行預(yù)計(jì)職責(zé)10對重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行監(jiān)督職責(zé)11每月向營銷總監(jiān)上報銷售計(jì)劃的完成情況職責(zé)2將銷售計(jì)劃進(jìn)行分解并實(shí)施職責(zé)12完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)二、營銷計(jì)劃專員的崗位職責(zé)職責(zé)1進(jìn)行歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析職責(zé)3對重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析職責(zé)4對重點(diǎn)區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析職責(zé)5制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃職責(zé)6執(zhí)行銷售計(jì)劃，對銷售計(jì)劃進(jìn)行跟蹤和調(diào)整職責(zé)7對年度、季度、月度的銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和控制職責(zé)8撰寫產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行報告職責(zé)9完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2對重點(diǎn)銷售渠道的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析三、年度銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位：元項(xiàng)目計(jì)劃銷售量計(jì)劃銷售金額總數(shù)計(jì)劃

20、邊際利潤率備注上年度本企業(yè)預(yù)期競爭對手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)附加價值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度本企業(yè)預(yù)期經(jīng)理：_主管：_填表人：_ 制表日期：_年_月_日四、月度銷售計(jì)劃表1數(shù)量目標(biāo)表 填寫日期：業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品a產(chǎn)品b產(chǎn)品c產(chǎn)品d合計(jì)2利潤目標(biāo) 銷售成本毛利銷售費(fèi)用凈利五、渠道目標(biāo)銷售表現(xiàn)有銷售額平均月銷售額目標(biāo)銷售額目標(biāo)利潤占總銷售額比例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8六、產(chǎn)品銷售計(jì)劃表地區(qū)： 單位： 元產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品單價上年度銷量月計(jì)劃備注淡季旺季銷量銷售額主管： 填表人： 制表日期： 七、客戶銷售計(jì)劃表月 份客戶類別銷售產(chǎn)品類別月日

21、預(yù)計(jì)銷售額月日實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)訪問次數(shù)協(xié)同處理問題目前配銷方式付款狀況負(fù)責(zé)人促銷期間每周每日八、客戶分級銷售表不同部門不同客戶去年同月1月計(jì)劃2月計(jì)劃銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額分店a級客戶1.2.3.4.5.小計(jì)b級客戶1.2.3.4.5.小計(jì)合計(jì)分店a級客戶1.2.3.4.5.小計(jì)b級客戶1.2.3.4.5.小計(jì)合計(jì)九、產(chǎn)品供貨計(jì)劃表產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價格平均配送時間額外費(fèi)用信用等級 id付款期限產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品線 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2 產(chǎn)品線3產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4十、營銷費(fèi)用預(yù)算表科目年度合計(jì)月金額銷售比重（%）金額銷售比

22、重（%）銷售費(fèi)用銷售變動費(fèi)用1. 銷售傭金2. 運(yùn)費(fèi)3. 包裝費(fèi)4. 保管費(fèi)5. 燃料費(fèi)6. 促銷費(fèi)7. 廣告宣傳費(fèi)8. 消耗品費(fèi)9. 其他費(fèi)用小計(jì)銷售固定費(fèi)用銷售人員費(fèi)用1. 工資2. 獎金3. 福利費(fèi)4. 勞保費(fèi)5. 其他費(fèi)小 計(jì)銷售固定費(fèi)用1. 交通費(fèi)2. 招待費(fèi)3. 通信費(fèi)4. 折舊費(fèi)5. 修繕費(fèi)6. 保險費(fèi)7. 利息費(fèi)用小計(jì)合計(jì)十一、賬款回收計(jì)劃表月份銷售計(jì)劃金額回收計(jì)劃合計(jì)客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現(xiàn)金90天內(nèi)票據(jù)90天以上票據(jù)123456789101112十二、銷售計(jì)劃分析表銷售人員本年度銷售目標(biāo)月份月份月份月份金額比重（%）金額比重（%）金額比重（%）金額%合計(jì)十

23、三、營銷計(jì)劃制定流程參與參與參與參與根據(jù)市場情況制定營銷計(jì)劃明確營銷目標(biāo)執(zhí)行任務(wù)明確營銷計(jì)劃營銷論證確定初步營銷計(jì)劃是否組織高層會議根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略確定營銷戰(zhàn)略 召集討論費(fèi)用審核審批審核 開始是否否是銷售部市場部財(cái)務(wù)部營銷總監(jiān)總經(jīng)理各分支機(jī)構(gòu)分解任務(wù)結(jié)束十四、銷售計(jì)劃訂單流程審批開始提供資料提供資料訂單洽談生產(chǎn)協(xié)調(diào)相應(yīng)配合相應(yīng)配合相互協(xié)調(diào)相互協(xié)調(diào)簽訂合同分析研究編制計(jì)劃審核執(zhí)行配合收取定金相關(guān)資料存檔結(jié)束生產(chǎn)總監(jiān)市場營銷部各相關(guān)部門總經(jīng)理生產(chǎn)部十五、銷售費(fèi)用編制流程通過未通過結(jié) 束開始確定銷售費(fèi)用額度審批分析上年度銷售額分析銷售產(chǎn)品的銷售周期銷售費(fèi)用的分類預(yù)算制定控制與評價標(biāo)準(zhǔn)確定機(jī)動經(jīng)費(fèi)的投入條

24、件、時機(jī)、效果的評價方法選定費(fèi)用計(jì)算方法預(yù)測下年度銷售額確定不同周期的銷售預(yù)算分配銷售費(fèi)用計(jì)算確定年度銷售費(fèi)用分配方法銷售預(yù)算的時間分配審批審批營銷總監(jiān)營銷部其他相關(guān)部門總經(jīng)理第四章 營銷策劃管理一、營銷策劃主管的崗位職責(zé)職責(zé)1市場分析與調(diào)研職責(zé)3組織產(chǎn)品策劃會議，進(jìn)行方案討論職責(zé)4管理文案人員和設(shè)計(jì)人員，進(jìn)行任務(wù)分配職責(zé)5對方案執(zhí)行費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算職責(zé)6組織實(shí)施策劃方案職責(zé)7對方案運(yùn)行進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題職責(zé)8協(xié)調(diào)與媒體及相關(guān)部門的關(guān)系職責(zé)9撰寫方案實(shí)施報告，對方案的執(zhí)行情況進(jìn)行評估和總結(jié)職責(zé)10完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2制定產(chǎn)品營銷策劃方案二、營銷策劃專員的崗位職責(zé)職責(zé)1深

25、入市場，進(jìn)行市場分析與調(diào)研職責(zé)3形成最終的可執(zhí)行方案，并進(jìn)行可行性研究職責(zé)4具體執(zhí)行策劃方案職責(zé)5跟蹤策劃方案的執(zhí)行，幫助解決執(zhí)行中的問題職責(zé)6向主管遞交方案執(zhí)行情況報告職責(zé)7在執(zhí)行方案的過程中，協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系職責(zé)8撰寫方案執(zhí)行總結(jié)報告職責(zé)9完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)職責(zé)2在調(diào)研的基礎(chǔ)上，起草策劃方案三、營銷策劃費(fèi)用預(yù)算表月份人事費(fèi)廣告費(fèi)交通費(fèi)通信費(fèi)差旅費(fèi)招待費(fèi)合計(jì)銷售預(yù)計(jì)比率123456789101112合計(jì)四、營銷策劃方案審查表審查人員具體意見修改意見市場部總經(jīng)理市場營銷總監(jiān)策劃主管 設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)部經(jīng)理五、策劃專員考核指標(biāo)表關(guān)鍵績效指標(biāo)指標(biāo)項(xiàng)目量化指標(biāo)權(quán)重（%）1制定產(chǎn)品策劃計(jì)劃 年

26、、季、月、周10%2提交國內(nèi)外產(chǎn)品策劃信息 3篇 / 周15%3撰寫產(chǎn)品策劃文案 2篇 / 產(chǎn)品20%4評估產(chǎn)品策劃活動效果 3篇 / 產(chǎn)品15%5發(fā)表產(chǎn)品策劃研究論文 1篇 / 季10%6撰寫產(chǎn)品宣傳軟文 3篇 / 產(chǎn)品10%7指導(dǎo)基層單位產(chǎn)品策劃工作 1次 /月10%8機(jī)動考核10%六、市場推廣方案制定流程總經(jīng)理審閱批閱審閱批閱審閱批閱批開始總體思路市場調(diào)研參與編寫推廣方案參與審定修訂執(zhí)行監(jiān)測結(jié)束執(zhí)行方案審定審定市場部經(jīng)理策劃主管區(qū)域市場調(diào)研員策劃專員市場調(diào)研反饋反饋確定方案七、廣告策劃流程開始下達(dá)任務(wù)市場調(diào)研廣告創(chuàng)意編寫廣告策劃方案確定方案廣告設(shè)計(jì)審定下達(dá)廣告推出監(jiān)測審定評修正方案修正后

27、廣告推出結(jié)束繼續(xù)實(shí)施審核審定審定審核審閱批閱審閱批審閱批市場部經(jīng)理策劃主管設(shè)計(jì)人員總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場分析專員 第五章 產(chǎn)品價格管理一、產(chǎn)品主管的崗位職責(zé)職責(zé)1進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)管理，推進(jìn)產(chǎn)品管理計(jì)劃的實(shí)施職責(zé)3分析、總結(jié)調(diào)研信息，為企業(yè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃提供相關(guān)的依據(jù)職責(zé)4分析、挖掘市場需求，推動產(chǎn)品改造以及新產(chǎn)品的開發(fā)工作職責(zé)5參與新產(chǎn)品的開發(fā)管理工作，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的上市推廣職責(zé)6針對市場環(huán)境的變化和顧客的需求，適時提出相應(yīng)的產(chǎn)品營銷策略職責(zé)7及時處理各種產(chǎn)品危機(jī)事件，維護(hù)產(chǎn)品品牌形象職責(zé)2制定產(chǎn)品市場調(diào)研計(jì)劃并組織實(shí)施二、產(chǎn)品專員的崗位職責(zé)職責(zé)4建立企業(yè)內(nèi)部價格報告制度，包括價格通知制度、明碼標(biāo)價制

28、度、內(nèi)部價格監(jiān)督檢查制度等職責(zé)3參與產(chǎn)品成本核算，并根據(jù)確定的目標(biāo)銷量進(jìn)行利潤預(yù)測職責(zé)2根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場環(huán)境、產(chǎn)品的生命周期等因素，與相關(guān)部門進(jìn)行研討，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品價格水平職責(zé)1根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，擬定產(chǎn)品價格策略，確定產(chǎn)品價格水平并負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價格的跟蹤和評估三、成本估價單產(chǎn)品名稱： 產(chǎn)品規(guī)格： 最低定量： 填寫日期：項(xiàng)目品名規(guī)格數(shù)量單價金額原料物料包裝用料損耗直接工資管理費(fèi)用其他費(fèi)用合 計(jì)四、競爭產(chǎn)品調(diào)查表調(diào)查地點(diǎn)調(diào)查時間品名（含：進(jìn)口商）本企業(yè)類似品名規(guī) 格包裝樣式零售價陳列數(shù)量對質(zhì)量的評價陳列位置優(yōu) 中等 劣備 注五、產(chǎn)品降價申請表編號： 填寫日期：客戶名稱訂單號碼批 號產(chǎn)品名稱規(guī)

29、 格數(shù) 量責(zé)任部門申請描述申請降價額度申請降價原因申請人審核處理決定 不準(zhǔn)許降價銷售 準(zhǔn)許降價銷售 客戶確認(rèn)備 注六、價格變動影響表產(chǎn)品價格銷售單位產(chǎn)品一產(chǎn)品二合計(jì)價格a價格b價格c價格a價格b價格c收 入銷售成本毛 利毛利總和營業(yè)費(fèi)用營業(yè)利潤其他費(fèi)用凈 利七、產(chǎn)品定價管理流程未通過通過通過未通過結(jié)束開始確定目標(biāo)價格審批研究競爭者產(chǎn)品定價成本測算確定消費(fèi)者心理價位初步定價綜合考慮定價因素相關(guān)信息提供提供相關(guān)信息審核相關(guān)信息提供定價市場營銷部其他相關(guān)部門財(cái)務(wù)部總經(jīng)理八、產(chǎn)品價格調(diào)整流程否是匯總產(chǎn)品市場價格信息對收集的資料進(jìn)行整理分析價格調(diào)整審批審批擬定價格調(diào)整方案審批審批落實(shí)價格調(diào)整方案產(chǎn)品價格

30、調(diào)整后信息反饋開始結(jié)束價格調(diào)整相關(guān)職能部門市場營銷部營銷總監(jiān)總經(jīng)理 第六章 廣告管理一、廣告主管的崗位職責(zé)職責(zé)1根據(jù)企業(yè)階段性發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)，制定企業(yè)年度廣告計(jì)劃職責(zé)3根據(jù)市場行情，具體組織廣告策劃及創(chuàng)意工作職責(zé)4根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，制定具體的廣告實(shí)施方案職責(zé)5根據(jù)實(shí)施方案編制經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)審核批準(zhǔn)后具體執(zhí)行職責(zé)6負(fù)責(zé)與傳媒接觸和聯(lián)絡(luò)，選擇適合企業(yè)總體形象及產(chǎn)品廣告宣傳的媒體職責(zé)7充分理解企業(yè)業(yè)務(wù)以及行業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合客戶要求制定廣告投放方案職責(zé)8撰寫或?qū)徍似髽I(yè)對外廣告宣傳資料，組織各類廣告宣傳品的制作及驗(yàn)收職責(zé)9定期組織對廣告宣傳效果的評估，制定改進(jìn)方案職責(zé)10指導(dǎo)、培訓(xùn)廣告專員高質(zhì)量地完成相關(guān)工作

31、職責(zé)11完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)職責(zé)2草擬與廣告相關(guān)的管理制度，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)執(zhí)行二、廣告專員的崗位職責(zé)職責(zé)1收集、整理各項(xiàng)廣告創(chuàng)意資料，并對其進(jìn)行分類職責(zé)3協(xié)助廣告主管完成企業(yè)各項(xiàng)廣告創(chuàng)意工作職責(zé)4負(fù)責(zé)與各廣告媒體的前期洽談工作職責(zé)5具體負(fù)責(zé)廣告制作過程的全程監(jiān)督職責(zé)6撰寫各類廣告文稿職責(zé)7完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的任務(wù)職責(zé)2協(xié)助廣告主管完成各項(xiàng)制度、規(guī)劃的撰寫工作三、廣告策劃調(diào)查表策劃項(xiàng)目名稱調(diào)查區(qū)域調(diào)查時間調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容廣告環(huán)境調(diào)查廣告相關(guān)法律、法規(guī)經(jīng)濟(jì)因素：人口構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平、社會購買力文化因素：文化素質(zhì)、宗教信仰、風(fēng)俗自然環(huán)境：地理位置、氣候、資源、交通媒體使用情況本企業(yè)選擇過的媒體種

32、類與名稱本企業(yè)選擇這些媒體的效果本企業(yè)資金投入是否合理競爭對手的媒體使用情況競爭對手選擇過的媒體種類與名稱競爭對手選擇這些媒體的效果競爭對手資金投入是否合理顧客狀況調(diào)查需求調(diào)查價值因素對需求的影響心理因素對需求的影響文化因素對需求的影響習(xí)慣調(diào)查購買方式（購買商品的特點(diǎn)和表現(xiàn)）使用方式：一次性還是多次性時機(jī)調(diào)查誰是消費(fèi)決策人此種消費(fèi)的最佳時間此種消費(fèi)的合適地區(qū)四、廣告預(yù)算分配表1廣告預(yù)算表填寫日期： 媒體效果評價頻率日常月份廣告預(yù)算旺季月份廣告預(yù)算其他配合預(yù) 算合計(jì)平常旺季合計(jì)市場部經(jīng)理意見財(cái)務(wù)部經(jīng)理意見市場營銷總監(jiān)意見2廣告預(yù)算分配表 填寫日期：項(xiàng)目說明具體內(nèi)容費(fèi)用設(shè)計(jì)制作費(fèi)市場調(diào)查費(fèi)印刷費(fèi)媒

33、體使用費(fèi)電視廣播報紙墻體廣告其他方式服務(wù)費(fèi)機(jī)動費(fèi)總計(jì)五、媒體利用評價表1媒介利用評價表評價人姓名職業(yè)平時經(jīng)常接觸媒體評價項(xiàng)目評價內(nèi)容閱讀對象的檢查是否閱讀全國性的報紙或有名雜志各五種以上是否閱讀地方性或發(fā)行量小的雜志是否閱讀漫畫或婦女雜志是否閱讀小型傳播雜志是否瀏覽專業(yè)書籍或外國雜志內(nèi)容的檢查是否關(guān)注社會熱點(diǎn)時事是否閱讀訪談、手記、告白等是否漏掉短評是否閱讀專業(yè)以外、有興趣的手記之外的資料是否閱讀青少年、婦女、家庭等方面的資料整理的檢查是否會剪下或影印有用的資料是否會剪下有趣的資料是否將剪下或影印的內(nèi)容整理、分配是否再閱讀剪下或影印的內(nèi)容是否會丟棄不要的、老舊的資料，吸取新信息用法的檢查是否仔

34、細(xì)選擇可利用于工作或企劃的內(nèi)容可利用的內(nèi)容是否會調(diào)查其根據(jù)是否積極提供其他單位可利用的內(nèi)容是否確實(shí)記錄資料的出處、日期2媒介評價表廣告專題名稱媒介費(fèi)用支出媒體使用時間使用頻率實(shí)付費(fèi)用使用成本專題活動成本合計(jì)效果評價實(shí)現(xiàn)銷售額公眾反應(yīng)其他效果說明評審意見六、廣告效果評價表1廣告展示效果比較分析表表達(dá)方式主要特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)舉例電視展示網(wǎng)絡(luò)展示報紙展示墻體展示移動媒介展示其他展示方式2廣告效果心理反應(yīng)測定評估表廣告目標(biāo)心理過程效果測定效果評估訴求興趣產(chǎn)生過程生理反應(yīng)指數(shù)反應(yīng)集中程度反應(yīng)累積次數(shù)評定數(shù)量反應(yīng)者數(shù)量情感產(chǎn)生過程判定順序廣告影響顧客數(shù)量印象形成產(chǎn)生聯(lián)想聯(lián)想頻數(shù)印象形成印象頻數(shù)態(tài)度形成態(tài)度變化

35、態(tài)度尺度數(shù)解釋了解動機(jī)形成反應(yīng)次數(shù)名牌變更次數(shù)喚起購買動機(jī)購買行為購買者數(shù)量名牌變更頻率（通過廣告達(dá)到的實(shí)際銷售效果）決定購買根據(jù)廣告決定名牌者率根據(jù)廣告決定購買者率銷售額與利益率廣告效果比率效果測定效果評估3廣告效果反饋表填寫日期： 廣告項(xiàng)目名稱廣告預(yù)算實(shí)際投入金額預(yù)計(jì)效果廣告效果測試廣告輸出前訂單數(shù)量客戶訪問量柜臺電話網(wǎng)站銷售數(shù)量廣告輸出后訂單數(shù)量客戶訪問量柜臺電話網(wǎng)站銷售數(shù)量廣告輸出評價訂單數(shù)量客戶訪問量銷售數(shù)量綜合效果評定銷售總監(jiān)確認(rèn)七、廣告預(yù)算確定流程否是制定市場目標(biāo)和戰(zhàn)略分解市場目標(biāo)確定廣告策略確認(rèn)廣告目標(biāo)確認(rèn)廣告媒體制定廣告策略實(shí)施方案做出廣告實(shí)施預(yù)算方案審核審批預(yù)算確定市場部經(jīng)

36、理廣告主管市場營銷總監(jiān)結(jié)束開始八、宣傳物品制作流程外部單位廣告主管市場部經(jīng)理開始廣告設(shè)計(jì)方案提出制作申請審核尋找制作單位簽訂合同加工制作宣傳品使用結(jié)束交驗(yàn)貨否是九、廣告媒體選擇流程否市場營銷總監(jiān)市場部經(jīng)理廣告主管媒體單位開始確定廣告策略收集媒體信息 信息提供信息確定候選媒體組織論證審核審核確定媒體談判洽談執(zhí)行結(jié)束談判洽談是第七章 促銷管理一、促銷主管的崗位職責(zé)職責(zé)1制定各種促銷管理規(guī)章制度并監(jiān)督實(shí)施職責(zé)3根據(jù)企業(yè)整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動職責(zé)4擬定各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評估職責(zé)5指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計(jì)劃的擬定和實(shí)施職責(zé)6制定不同時期、不同