xx商業(yè)管理公司運作思路.

1、 本溪萬銘商業(yè)管理公司的工作要點和運作思路 一、本溪萬銘商業(yè)管理的籌建工作計劃與要點1、確立本溪萬銘商業(yè)管理的管理架構(gòu)及部門職能設(shè)置（以下簡稱商業(yè)公司）在當?shù)刈浴吧虡I(yè)運營管理”（暫定，以下簡稱商業(yè)經(jīng)營公司），同地區(qū)的項目，按地區(qū)委托當?shù)刈缘纳虡I(yè)運營管理統(tǒng)一運作。要求：本溪萬銘置業(yè)公司（獨立法人的項目開發(fā)商）與業(yè)主簽定銷售合同后，同時，業(yè)主（已銷售部分）或置業(yè)公司（自有保留部分）委托商業(yè)運營管理簽定策劃、銷售、招商運營管理合同，這點對銷售后的商鋪的統(tǒng)一運營管理，經(jīng)營穩(wěn)定、實現(xiàn)商鋪增值，同時降低運營風險非常重要。 2、本溪萬銘商業(yè)管理成立后，依據(jù)組織構(gòu)架按項目的進度、工作量大小分批對外招聘或由

2、調(diào)配相結(jié)合方式配置各部門人員。A、經(jīng)營管理團隊負責招商總監(jiān)、項目招商經(jīng)理、企劃經(jīng)理等需第一批到位。B、按置業(yè)公司的年度工作計劃及項目進度，分工開展相關(guān)的商業(yè)運作工作：項目市調(diào)、商業(yè)規(guī)劃定位、銷售宣傳、招商洽談等。C、當然在沒項目或項目前期可根據(jù)實際運做情況，盡量精簡人員，主要工作重點為策劃、招商?；?qū)⒄猩滩邉澩獍?、建立、健全公司的管理制度、業(yè)務(wù)拓展流程、運營工作規(guī)范：A、 制定商業(yè)公司的行政人事制度、的財務(wù)、出差制度。C、 商業(yè)公司建章建制的工作重點是：參照同業(yè)規(guī)范、組織制定商業(yè)運營、業(yè)務(wù)拓展及商場管理流程、規(guī)范如：項目市調(diào)、商業(yè)規(guī)劃、銷售宣傳、招商洽談等流程及商業(yè)運營基礎(chǔ)制度要點。4、 確

3、定商業(yè)公司的前期開辦費及月固定費用預算A、前期開辦費，主要用于公司注冊、場所租賃、辦公設(shè)備、桌椅的購買，如置業(yè)公司能調(diào)配，開辦費直接減少：B、人員工資及其他辦公費用等固定支出：確立商業(yè)公司各部門的年度人員工資及其他辦公費用等固定支出預算費用：如果項目商業(yè)公司的按實際的體量階段性派駐或調(diào)配人員，減少固定人員費用支出；暫不含項目物業(yè)管理部的人事費用。二、確立商業(yè)公司的贏利模式：商業(yè)公司可按獨立核算及外包的模式運作，每個項目也可獨立預算費用。各項目前期的招商、策劃費用（行政辦公雜費、人事費用）按預算由置業(yè)公司先墊付，后期從以下幾塊收入中列支。 A、商鋪銷售獎金： 3.0%，依據(jù)不同地域、地段、開發(fā)檔

4、期、周期的樓盤會不一樣，沿街獨立店鋪、產(chǎn)權(quán)式店鋪的抽成也不一樣，可以調(diào)整。建議參照行情，依據(jù)商鋪的個案的具體銷售趨勢而定B、項目策劃費用：行業(yè)通行標準及分配比例：項目的策劃包括項目的銷售宣傳和商業(yè)招商運營策劃，按項目計總額30-100萬元不等，目前行業(yè)的廣告費投入樓盤總收的11.5%建議：將樓盤銷售廣告策劃創(chuàng)意和總設(shè)計部分工作外包給專業(yè)廣告公司，企劃部配合；商業(yè)經(jīng)營的招商廣告策劃、運營管理廣告宣傳策劃的工作，由企劃部自己完成。C、項目招商獎金：行業(yè)通行標準及分配比例：寶龍、冠亞廣場向業(yè)主收取一個月租金標準金額。國內(nèi)的行情是1-3個月租金的標準金額做為項目的招商傭金，內(nèi)部再二次分配給招商人員的傭

5、金標準（純獎金部分）為按鋪位大小50-100平米的200-300元，100平米以上800-1000元，200平米以上大面積的次主力店、主力店的招商傭金另計。建議：參照行情，依據(jù)單個商業(yè)樓盤的商場項目體量及招商難度大小需投入的策劃及招商的人事費用、廣告費用等物力資源投入的具體情況而定。比如：假定某項目的招商獎金由置業(yè)公司審批確定為一個月租金做為項目總抽成招商獎金。本溪萬銘商業(yè)管理留成8085%（因為需要承擔項目的固定人事費用），項目招商獎金1520%部分作為項目招商團隊的招商傭金，再按動線規(guī)劃、鋪位分割、業(yè)態(tài)業(yè)種的占比進行二次分配；招商團隊組成為招商組（招商人員個人抽成和招商經(jīng)理項目總抽成）、企

6、劃組、后勤配合組三部分；各組及組間的崗位具體分配比例按另定。D、運營管理費：行業(yè)通行標準及分配比例：運營工作包括物業(yè)管理部分（安保、工程維護、保潔等）、現(xiàn)場營運管理部分（現(xiàn)場管理、客服、美陳營業(yè)推廣等）等商業(yè)運營管理費：物業(yè)管理費按行業(yè)標準每平方米收取2-6元/月，需政府物價主管部門審批，現(xiàn)場營運管理費部分按行業(yè)標準每平方米20-50元/月不等，具體數(shù)額依據(jù)項目需投入的管理資源的多寡而定。建議：參照行情，依據(jù)單個項目商場物業(yè)及運營管理運作需投入的人事費用、基礎(chǔ)營業(yè)條件的物力資源投入等具體情況而定。E、其他收入：因進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，成熟的商業(yè)地產(chǎn)項目，商業(yè)公司還可開發(fā)其他收費項目，如：收取場地

7、活動費、店頭廣告費等營業(yè)外收入；同時商鋪的物業(yè)費的收入也是一部分收入的組成。以上各收益項目的公司內(nèi)部再分配比例，因為要依據(jù)不同的項目、及人力物力資源的投入，同時涉及的關(guān)系也多，而且國內(nèi)也沒有固定的摸式可借鑒，個人建議個案另議。三、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)公司的經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃及運作思路1、商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)的市場前景及行業(yè)可行性分析：隨著國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目融資渠道進一步拓寬，融資方式多樣化、證券化、基金信托化，使商業(yè)地產(chǎn)的項目開發(fā)、經(jīng)營有強勁和持續(xù)資金做保障，因此，作為涉及面最廣的、利潤比最高的地產(chǎn)項目商業(yè)地產(chǎn)，將逐漸從未來的房地產(chǎn)開發(fā)市場的重要組成部分，可以說，未來的房地產(chǎn)開發(fā)是商業(yè)地產(chǎn)的時代，因此商業(yè)地產(chǎn)

8、的前期策劃、招商代理、后期的運營管理也責無旁貸的進入了一個全面的“商業(yè)時代”，也為置業(yè)公司商業(yè)公司對外拓展業(yè)務(wù)成為可能。2、整合旗下商業(yè)資源、培養(yǎng)專業(yè)團隊三迪地產(chǎn)作為國內(nèi)知名一流的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，能在這個恰好時機投資設(shè)立與公司旗下商業(yè)地產(chǎn)相對接的商業(yè)經(jīng)營管理公司，是非常有先見之明的。培養(yǎng)和招募具有復合知識結(jié)構(gòu)的商業(yè)經(jīng)營專業(yè)人才為公司旗下商業(yè)地產(chǎn)開展進行選址、功能及市場定位建議、執(zhí)行招商和日常管理等工作，將可提高項目的成功率，從而確保商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)增值，幫助開發(fā)商追求股東權(quán)益最大化的目的。同時也借助商業(yè)經(jīng)營管理公司的平臺整合商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的商戶資源和培養(yǎng)專業(yè)管理團隊，為商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理的異地拓展

9、創(chuàng)造必要的條件，使商業(yè)地產(chǎn)項目的連鎖化、精細化經(jīng)營成為可能?？傊荷虡I(yè)經(jīng)營管理公司憑借置業(yè)公司三迪地產(chǎn)多年積累的商業(yè)地產(chǎn)項目的平臺，運作目前在國內(nèi)屬于總體水平不高、專業(yè)及分工集中度較低、同行業(yè)的競爭較弱的商業(yè)地產(chǎn)增值環(huán)節(jié)-商業(yè)經(jīng)營管理領(lǐng)域，可以實現(xiàn)以下目標：一、借助商業(yè)經(jīng)營管理公司的平臺，通過確立清晰的組織架構(gòu)，輔之長效的激勵機制，逐步落實項目經(jīng)理負責制。可實現(xiàn)打造一個組織有序、運作順暢、具有專業(yè)素養(yǎng)和良好職業(yè)操守的經(jīng)營團隊的人力資源戰(zhàn)略目標；是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。三、具有核心經(jīng)營力的專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營團隊，使商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)公司成為國內(nèi)、行內(nèi)真正掌握現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)核心經(jīng)營運作方向的專業(yè)公司；也是置

10、業(yè)公司不斷復制成功的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營模式的助力器。 以上只是一人之淺見，如有紕漏請多多指教，將不勝感激。 胡 品 琦 二00八年八月附一、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位原則、經(jīng)營要點及招商運營策略：1、能不斷地明確和豐富商業(yè)項目的經(jīng)營核心方向：購買者以營利為目的，利用投資、經(jīng)營等手段，通過地產(chǎn)的形式來實現(xiàn)；在商業(yè)運作和地產(chǎn)投資互為實現(xiàn)前提中，達到能給投資人賺錢目的，而商業(yè)公司是通過有組織地、科學地依據(jù)不同地段、定位的商業(yè)地產(chǎn)-包括策劃、招商和日常營運管理；從而為生產(chǎn)者（或中間商）和消費者提供適合其運作和業(yè)務(wù)拓展的交易場所，并為地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲取未來不確定的最大收益。 2、明確商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式，確定租賃經(jīng)

11、營采用放水養(yǎng)魚的原則。商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式可采用整體出租模式、分層或分片出租模式、分散出租模式或其結(jié)合；租賃經(jīng)營原則采用放水養(yǎng)魚的原則。也可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；而后期根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金；與商戶才能一同成長 3、把握商業(yè)地產(chǎn)“統(tǒng)一”運營的關(guān)鍵點：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管四個方面等統(tǒng)一運營對商業(yè)地產(chǎn)增值的促進作用。統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。4、重視專業(yè)的市場調(diào)研，細致的前期規(guī)劃：依據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研，通過“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對立又融洽和諧

12、統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是大型商業(yè)項目長期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購物中心統(tǒng)一運營成功與否的一個關(guān)鍵。5、統(tǒng)一運營以避免商業(yè)經(jīng)營從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”：商業(yè)地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。統(tǒng)一運營的管理模式特別適用于國內(nèi)廠商關(guān)系，以避免商業(yè)經(jīng)營從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，導致商業(yè)地產(chǎn)的貶值。6、“抓大放小，先主后次”：商業(yè)地產(chǎn)的運營畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的

13、大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。7、租賃、聯(lián)營、自營相結(jié)合，提高整體租金收入水平，加強經(jīng)營控制力度：在條件容許的情況下，大型商業(yè)項目核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于大型項目的長期經(jīng)營；其次，可增強其他商戶與之合作的信心，第三，可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合大型商業(yè)項目長期經(jīng)營性的特點，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出大型商業(yè)項目的品牌來。對于餐飲、娛樂經(jīng)營來說，這個原

14、則也基本適用。出現(xiàn)比較成功的，多次獲得歐美財經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎”經(jīng)典案例。8、在此我們列出一個一般意義上的商業(yè)項目招商目標分布列表，供參考：零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；文化娛樂設(shè)施：核心主力店：動感影院、科技展覽等；輔助主力店：兒童樂園等；配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等；輔助主力店：快餐類、風味小吃類等；配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、停車場等。附二、三迪福州項目的商鋪的經(jīng)營定位和招商策略：凱旋楓丹（金山）：A、初步經(jīng)營定

15、位：中、高檔城市區(qū)域商業(yè)中心填補金山商業(yè)中高休閑業(yè)態(tài)的空白，服務(wù)金山生活區(qū)及福州市區(qū)中、高消費群；B、業(yè)態(tài)定位：中、高檔餐飲項目（個性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、中、高檔會員制休閑娛樂項目（健身、美容、KTV），符合項目中、高商業(yè)定位相匹配的業(yè)態(tài)（洗衣、美發(fā)、便利店、面包店等）；C、經(jīng)營核心方向：不以銷售為主，對自有的商鋪對業(yè)態(tài)的匹配、檔次適合的項目實行放水養(yǎng)魚的招商策略，對已銷售的商鋪簽定委托招商或進行業(yè)態(tài)約定；已協(xié)調(diào)項目的定位，提高項目各業(yè)態(tài)之間的互補及集客力；D、經(jīng)營管理：設(shè)立專業(yè)的商業(yè)運營機構(gòu)、酒店式的統(tǒng)一運營、實現(xiàn)物業(yè)增值，香頌楓丹（白馬路）：A、初步經(jīng)營定位：中、高檔社區(qū)商業(yè)中心服務(wù)社區(qū)及周邊中、高消費群；B、業(yè)態(tài)定位：休閑娛樂項目（健身、美容、書吧、網(wǎng)吧），餐飲設(shè)施（個性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、服務(wù)于社區(qū)的商業(yè)配套業(yè)態(tài)（洗衣、美發(fā)、便利店、面包店等）；C、經(jīng)營核心方向：以商鋪銷售為主，部分暫時不能銷售的先租賃、后銷售；D、經(jīng)營管理：招商后委托物業(yè)統(tǒng)一管理；楓丹白鷺（五四北）：A、初步經(jīng)營定位：中檔社區(qū)商業(yè)中心服務(wù)社區(qū)及周邊中高消費群；B、業(yè)態(tài)定位：服務(wù)于學校、社區(qū)的商業(yè)配套業(yè)態(tài)（文化用品居家服務(wù)、嬰幼兒早教、便利店、面包店等