xx商業(yè)管理公司運(yùn)作思路.

1、 本溪萬(wàn)銘商業(yè)管理公司的工作要點(diǎn)和運(yùn)作思路 一、本溪萬(wàn)銘商業(yè)管理的籌建工作計(jì)劃與要點(diǎn)1、確立本溪萬(wàn)銘商業(yè)管理的管理架構(gòu)及部門職能設(shè)置（以下簡(jiǎn)稱商業(yè)公司）在當(dāng)?shù)刈?cè)“商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理”（暫定，以下簡(jiǎn)稱商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司），同地區(qū)的項(xiàng)目，按地區(qū)委托當(dāng)?shù)刈?cè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)一運(yùn)作。要求：本溪萬(wàn)銘置業(yè)公司（獨(dú)立法人的項(xiàng)目開發(fā)商）與業(yè)主簽定銷售合同后，同時(shí)，業(yè)主（已銷售部分）或置業(yè)公司（自有保留部分）委托商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理簽定策劃、銷售、招商運(yùn)營(yíng)管理合同，這點(diǎn)對(duì)銷售后的商鋪的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、實(shí)現(xiàn)商鋪增值，同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常重要。 2、本溪萬(wàn)銘商業(yè)管理成立后，依據(jù)組織構(gòu)架按項(xiàng)目的進(jìn)度、工作量大小分批對(duì)外招聘或由

2、調(diào)配相結(jié)合方式配置各部門人員。A、經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)招商總監(jiān)、項(xiàng)目招商經(jīng)理、企劃經(jīng)理等需第一批到位。B、按置業(yè)公司的年度工作計(jì)劃及項(xiàng)目進(jìn)度，分工開展相關(guān)的商業(yè)運(yùn)作工作：項(xiàng)目市調(diào)、商業(yè)規(guī)劃定位、銷售宣傳、招商洽談等。C、當(dāng)然在沒項(xiàng)目或項(xiàng)目前期可根據(jù)實(shí)際運(yùn)做情況，盡量精簡(jiǎn)人員，主要工作重點(diǎn)為策劃、招商。或?qū)⒄猩滩邉澩獍?、建立、健全公司的管理制度、業(yè)務(wù)拓展流程、運(yùn)營(yíng)工作規(guī)范：A、 制定商業(yè)公司的行政人事制度、的財(cái)務(wù)、出差制度。C、 商業(yè)公司建章建制的工作重點(diǎn)是：參照同業(yè)規(guī)范、組織制定商業(yè)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)拓展及商場(chǎng)管理流程、規(guī)范如：項(xiàng)目市調(diào)、商業(yè)規(guī)劃、銷售宣傳、招商洽談等流程及商業(yè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)制度要點(diǎn)。4、 確

3、定商業(yè)公司的前期開辦費(fèi)及月固定費(fèi)用預(yù)算A、前期開辦費(fèi)，主要用于公司注冊(cè)、場(chǎng)所租賃、辦公設(shè)備、桌椅的購(gòu)買，如置業(yè)公司能調(diào)配，開辦費(fèi)直接減少：B、人員工資及其他辦公費(fèi)用等固定支出：確立商業(yè)公司各部門的年度人員工資及其他辦公費(fèi)用等固定支出預(yù)算費(fèi)用：如果項(xiàng)目商業(yè)公司的按實(shí)際的體量階段性派駐或調(diào)配人員，減少固定人員費(fèi)用支出；暫不含項(xiàng)目物業(yè)管理部的人事費(fèi)用。二、確立商業(yè)公司的贏利模式：商業(yè)公司可按獨(dú)立核算及外包的模式運(yùn)作，每個(gè)項(xiàng)目也可獨(dú)立預(yù)算費(fèi)用。各項(xiàng)目前期的招商、策劃費(fèi)用（行政辦公雜費(fèi)、人事費(fèi)用）按預(yù)算由置業(yè)公司先墊付，后期從以下幾塊收入中列支。 A、商鋪銷售獎(jiǎng)金： 3.0%，依據(jù)不同地域、地段、開發(fā)檔

4、期、周期的樓盤會(huì)不一樣，沿街獨(dú)立店鋪、產(chǎn)權(quán)式店鋪的抽成也不一樣，可以調(diào)整。建議參照行情，依據(jù)商鋪的個(gè)案的具體銷售趨勢(shì)而定B、項(xiàng)目策劃費(fèi)用：行業(yè)通行標(biāo)準(zhǔn)及分配比例：項(xiàng)目的策劃包括項(xiàng)目的銷售宣傳和商業(yè)招商運(yùn)營(yíng)策劃，按項(xiàng)目計(jì)總額30-100萬(wàn)元不等，目前行業(yè)的廣告費(fèi)投入樓盤總收的11.5%建議：將樓盤銷售廣告策劃創(chuàng)意和總設(shè)計(jì)部分工作外包給專業(yè)廣告公司，企劃部配合；商業(yè)經(jīng)營(yíng)的招商廣告策劃、運(yùn)營(yíng)管理廣告宣傳策劃的工作，由企劃部自己完成。C、項(xiàng)目招商獎(jiǎng)金：行業(yè)通行標(biāo)準(zhǔn)及分配比例：寶龍、冠亞廣場(chǎng)向業(yè)主收取一個(gè)月租金標(biāo)準(zhǔn)金額。國(guó)內(nèi)的行情是1-3個(gè)月租金的標(biāo)準(zhǔn)金額做為項(xiàng)目的招商傭金，內(nèi)部再二次分配給招商人員的傭

5、金標(biāo)準(zhǔn)（純獎(jiǎng)金部分）為按鋪位大小50-100平米的200-300元，100平米以上800-1000元，200平米以上大面積的次主力店、主力店的招商傭金另計(jì)。建議：參照行情，依據(jù)單個(gè)商業(yè)樓盤的商場(chǎng)項(xiàng)目體量及招商難度大小需投入的策劃及招商的人事費(fèi)用、廣告費(fèi)用等物力資源投入的具體情況而定。比如：假定某項(xiàng)目的招商獎(jiǎng)金由置業(yè)公司審批確定為一個(gè)月租金做為項(xiàng)目總抽成招商獎(jiǎng)金。本溪萬(wàn)銘商業(yè)管理留成8085%（因?yàn)樾枰袚?dān)項(xiàng)目的固定人事費(fèi)用），項(xiàng)目招商獎(jiǎng)金1520%部分作為項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)的招商傭金，再按動(dòng)線規(guī)劃、鋪位分割、業(yè)態(tài)業(yè)種的占比進(jìn)行二次分配；招商團(tuán)隊(duì)組成為招商組（招商人員個(gè)人抽成和招商經(jīng)理項(xiàng)目總抽成）、企

6、劃組、后勤配合組三部分；各組及組間的崗位具體分配比例按另定。D、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)：行業(yè)通行標(biāo)準(zhǔn)及分配比例：運(yùn)營(yíng)工作包括物業(yè)管理部分（安保、工程維護(hù)、保潔等）、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理部分（現(xiàn)場(chǎng)管理、客服、美陳營(yíng)業(yè)推廣等）等商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)：物業(yè)管理費(fèi)按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)每平方米收取2-6元/月，需政府物價(jià)主管部門審批，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理費(fèi)部分按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)每平方米20-50元/月不等，具體數(shù)額依據(jù)項(xiàng)目需投入的管理資源的多寡而定。建議：參照行情，依據(jù)單個(gè)項(xiàng)目商場(chǎng)物業(yè)及運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)作需投入的人事費(fèi)用、基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)條件的物力資源投入等具體情況而定。E、其他收入：因進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，成熟的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，商業(yè)公司還可開發(fā)其他收費(fèi)項(xiàng)目，如：收取場(chǎng)地

7、活動(dòng)費(fèi)、店頭廣告費(fèi)等營(yíng)業(yè)外收入；同時(shí)商鋪的物業(yè)費(fèi)的收入也是一部分收入的組成。以上各收益項(xiàng)目的公司內(nèi)部再分配比例，因?yàn)橐罁?jù)不同的項(xiàng)目、及人力物力資源的投入，同時(shí)涉及的關(guān)系也多，而且國(guó)內(nèi)也沒有固定的摸式可借鑒，個(gè)人建議個(gè)案另議。三、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃及運(yùn)作思路1、商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景及行業(yè)可行性分析：隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目融資渠道進(jìn)一步拓寬，融資方式多樣化、證券化、基金信托化，使商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目開發(fā)、經(jīng)營(yíng)有強(qiáng)勁和持續(xù)資金做保障，因此，作為涉及面最廣的、利潤(rùn)比最高的地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)，將逐漸從未來(lái)的房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的重要組成部分，可以說(shuō)，未來(lái)的房地產(chǎn)開發(fā)是商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)代，因此商業(yè)地產(chǎn)

8、的前期策劃、招商代理、后期的運(yùn)營(yíng)管理也責(zé)無(wú)旁貸的進(jìn)入了一個(gè)全面的“商業(yè)時(shí)代”，也為置業(yè)公司商業(yè)公司對(duì)外拓展業(yè)務(wù)成為可能。2、整合旗下商業(yè)資源、培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)三迪地產(chǎn)作為國(guó)內(nèi)知名一流的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，能在這個(gè)恰好時(shí)機(jī)投資設(shè)立與公司旗下商業(yè)地產(chǎn)相對(duì)接的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，是非常有先見之明的。培養(yǎng)和招募具有復(fù)合知識(shí)結(jié)構(gòu)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)人才為公司旗下商業(yè)地產(chǎn)開展進(jìn)行選址、功能及市場(chǎng)定位建議、執(zhí)行招商和日常管理等工作，將可提高項(xiàng)目的成功率，從而確保商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)增值，幫助開發(fā)商追求股東權(quán)益最大化的目的。同時(shí)也借助商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的平臺(tái)整合商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的商戶資源和培養(yǎng)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，為商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的異地拓展

9、創(chuàng)造必要的條件，使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的連鎖化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)成為可能?？傊荷虡I(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司憑借置業(yè)公司三迪地產(chǎn)多年積累的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的平臺(tái)，運(yùn)作目前在國(guó)內(nèi)屬于總體水平不高、專業(yè)及分工集中度較低、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較弱的商業(yè)地產(chǎn)增值環(huán)節(jié)-商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域，可以實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：一、借助商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的平臺(tái)，通過(guò)確立清晰的組織架構(gòu)，輔之長(zhǎng)效的激勵(lì)機(jī)制，逐步落實(shí)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。可實(shí)現(xiàn)打造一個(gè)組織有序、運(yùn)作順暢、具有專業(yè)素養(yǎng)和良好職業(yè)操守的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)；是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)。三、具有核心經(jīng)營(yíng)力的專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)公司成為國(guó)內(nèi)、行內(nèi)真正掌握現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)核心經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方向的專業(yè)公司；也是置

10、業(yè)公司不斷復(fù)制成功的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)模式的助力器。 以上只是一人之淺見，如有紕漏請(qǐng)多多指教，將不勝感激。 胡 品 琦 二00八年八月附一、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位原則、經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)及招商運(yùn)營(yíng)策略：1、能不斷地明確和豐富商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)核心方向：購(gòu)買者以營(yíng)利為目的，利用投資、經(jīng)營(yíng)等手段，通過(guò)地產(chǎn)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)；在商業(yè)運(yùn)作和地產(chǎn)投資互為實(shí)現(xiàn)前提中，達(dá)到能給投資人賺錢目的，而商業(yè)公司是通過(guò)有組織地、科學(xué)地依據(jù)不同地段、定位的商業(yè)地產(chǎn)-包括策劃、招商和日常營(yíng)運(yùn)管理；從而為生產(chǎn)者（或中間商）和消費(fèi)者提供適合其運(yùn)作和業(yè)務(wù)拓展的交易場(chǎng)所，并為地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲取未來(lái)不確定的最大收益。 2、明確商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，確定租賃經(jīng)

11、營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式可采用整體出租模式、分層或分片出租模式、分散出租模式或其結(jié)合；租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚的原則。也可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵；而后期根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；與商戶才能一同成長(zhǎng) 3、把握商業(yè)地產(chǎn)“統(tǒng)一”運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管四個(gè)方面等統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)增值的促進(jìn)作用。統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。4、重視專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)致的前期規(guī)劃：依據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧

12、統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購(gòu)物中心統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。5、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)以避免商業(yè)經(jīng)營(yíng)從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”：商業(yè)地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的管理模式特別適用于國(guó)內(nèi)廠商關(guān)系，以避免商業(yè)經(jīng)營(yíng)從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的貶值。6、“抓大放小，先主后次”：商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的

13、大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。7、租賃、聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)相結(jié)合，提高整體租金收入水平，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度：在條件容許的情況下，大型商業(yè)項(xiàng)目核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于大型項(xiàng)目的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次，可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三，可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出大型商業(yè)項(xiàng)目的品牌來(lái)。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)原

14、則也基本適用。出現(xiàn)比較成功的，多次獲得歐美財(cái)經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎(jiǎng)”經(jīng)典案例。8、在此我們列出一個(gè)一般意義上的商業(yè)項(xiàng)目招商目標(biāo)分布列表，供參考：零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；輔助主力店：兒童樂(lè)園等；配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等；輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、停車場(chǎng)等。附二、三迪福州項(xiàng)目的商鋪的經(jīng)營(yíng)定位和招商策略：凱旋楓丹（金山）：A、初步經(jīng)營(yíng)定

15、位：中、高檔城市區(qū)域商業(yè)中心填補(bǔ)金山商業(yè)中高休閑業(yè)態(tài)的空白，服務(wù)金山生活區(qū)及福州市區(qū)中、高消費(fèi)群；B、業(yè)態(tài)定位：中、高檔餐飲項(xiàng)目（個(gè)性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、中、高檔會(huì)員制休閑娛樂(lè)項(xiàng)目（健身、美容、KTV），符合項(xiàng)目中、高商業(yè)定位相匹配的業(yè)態(tài)（洗衣、美發(fā)、便利店、面包店等）；C、經(jīng)營(yíng)核心方向：不以銷售為主，對(duì)自有的商鋪對(duì)業(yè)態(tài)的匹配、檔次適合的項(xiàng)目實(shí)行放水養(yǎng)魚的招商策略，對(duì)已銷售的商鋪簽定委托招商或進(jìn)行業(yè)態(tài)約定；已協(xié)調(diào)項(xiàng)目的定位，提高項(xiàng)目各業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)及集客力；D、經(jīng)營(yíng)管理：設(shè)立專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、酒店式的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)物業(yè)增值，香頌楓丹（白馬路）：A、初步經(jīng)營(yíng)定位：中、高檔社區(qū)商業(yè)中心服務(wù)社區(qū)及周邊中、高消費(fèi)群；B、業(yè)態(tài)定位：休閑娛樂(lè)項(xiàng)目（健身、美容、書吧、網(wǎng)吧），餐飲設(shè)施（個(gè)性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、服務(wù)于社區(qū)的商業(yè)配套業(yè)態(tài)（洗衣、美發(fā)、便利店、面包店等）；C、經(jīng)營(yíng)核心方向：以商鋪銷售為主，部分暫時(shí)不能銷售的先租賃、后銷售；D、經(jīng)營(yíng)管理：招商后委托物業(yè)統(tǒng)一管理；楓丹白鷺（五四北）：A、初步經(jīng)營(yíng)定位：中檔社區(qū)商業(yè)中心服務(wù)社區(qū)及周邊中高消費(fèi)群；B、業(yè)態(tài)定位：服務(wù)于學(xué)校、社區(qū)的商業(yè)配套業(yè)態(tài)（文化用品居家服務(wù)、嬰幼兒早教、便利店、面包店等