《營銷策略價格策略》ppt課件

1、營銷策略營銷策略 價格策略價格策略n閱讀案例“格蘭仕的價格策略”，思考：n1.格蘭仕銷售成功的原因是什么？n2.企業(yè)的價格策略有哪些？n一、影響定價的因素n二、定價方法n三、價格策略n一、影響定價的因素 主要的因素有：n1.定價目標(biāo)n常見的目標(biāo)有：n生存目標(biāo)n當(dāng)期利潤最大化n市場份額最大化n短期目標(biāo)n長期目標(biāo)n2.成本水平n成本是價格的最低限n3.需求狀況 注意三方面：n價格需求的關(guān)系n消費(fèi)者的心理因素n需求的價格彈性n需求的價格彈性（E）需求量的變化（）/價格的變化（）n例：銷售者提高價格2%，需求量下降10%，則E5nE的絕對值大，則稱有彈性或彈性大n反之稱無彈性或彈性小n4.競爭因素n5

2、.政策、法律因素 n二、定價方法n1.成本導(dǎo)向定價法n成本加成法n 產(chǎn)品的單價 產(chǎn)品的單位總成本 （1成本利潤率）n目標(biāo)利潤法 n這種方法又稱目標(biāo)收益定價法，或投資收益定價法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算價格的方法。n步驟：n1.確定目標(biāo)收益率n2.確定目標(biāo)利潤 公式：n目標(biāo)利潤=總成本目標(biāo)成本利潤率n目標(biāo)利潤=銷售收入目標(biāo)銷售利潤率n3.計算單價n單價=總成本目標(biāo)利潤預(yù)計銷售量n例：某企業(yè)年生產(chǎn)能力為100萬件A產(chǎn)品，估計未來市場可接受80萬件，其總成本為1000萬元，企業(yè)的目標(biāo)收益率即成本利潤率為20%，問單價應(yīng)為多少？n解：目標(biāo)利潤=總成本目標(biāo)成本利潤率n=1000 20

3、%=200（萬元）n單價=總成本目標(biāo)利潤預(yù)計銷售量n=1000 200 80=15（元）n2.需求導(dǎo)向定價法 n理解價值定價法 （認(rèn)知價值定價法）n是指以消費(fèi)者對企業(yè)提供的產(chǎn)品價值的主觀判斷來制定價格的方法 n實(shí)施理解價值定價法的關(guān)鍵就是如何較為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)、界定理解價值 n葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)采用的定價方法是“認(rèn)知價值定價法”，即作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買主對價值的認(rèn)知。n張裕每桶(300瓶X750ml)售價8萬元人民幣 n3.競爭導(dǎo)向定價法n隨行就市定價法 n競爭價格定價法 n密封投標(biāo)定價法n三、價格策略n1.新產(chǎn)品定價策略 n撇脂定價法 n指在新產(chǎn)品上市之初盡可能地定高價，期望在短期

4、內(nèi)獲得高額利潤，盡快收回投資 n案例與啟示案例與啟示 1945年美國雷諾公司從阿根廷購進(jìn)圓珠筆專利，迅速制成大批成品，并趁第一顆原子彈在日本爆炸的新聞熱潮，將圓珠筆取名原子筆。n由于圓珠筆確實(shí)使用方便，免去使用墨水筆的諸多不便和煩惱，短期內(nèi)無競爭者能模仿，該公司每支筆制造成本才o5美元，卻以20美元的零售價投放市場。半年時間，雷諾公司生產(chǎn)原子筆投入26萬美元，競獲得156萬美元的豐厚利潤。以后競爭者見原子筆獲利甚厚而蜂擁而至，原子筆價格不斷下降，雷諾公司把每支筆價格降至o7美元，給競爭者有力一擊。n市場滲透定價法 n指在新產(chǎn)品上市之初將價格定得較低，利用價廉物美迅速滲透市場，擴(kuò)大市場份額，取得較大利潤 n2.折扣折讓定價策略n案例：日本“美佳”西服店特別的折扣銷售法n具體方法：先發(fā)一公告，向顧客介紹某商品品質(zhì)、性能等一般情況，再宣布此商品打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明折扣的辦法：第一天打九折，第二打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，到十五天、十六天打一折。 nn這個折扣方法的實(shí)踐結(jié)果是：第一天、第二天的顧客不多，來的人多半是來打聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三天、四天漸漸多了起來，第五天、第六天打六