一汽大眾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)

1、肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃蝕袃螄肅蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈蚇袈肅芁薃袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃蝕袃螄肅蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈蚇袈肅芁薃袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅

2、肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃蝕袃螄肅蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈蚇袈肅芁薃袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃蝕袃螄肅蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈蚇袈肅芁薃袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃蝕袃螄肅蒃螈螃

3、膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈蚇袈肅芁薃袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈螅膁蒞蒄螅莃蝕袃螄肅蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀芄衿袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈蚇袈肅芁薃袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄薁螀羈膇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅

4、羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆

5、羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄

6、聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅

7、肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊

8、膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃

9、膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿芃莂薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薁羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋蚅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇袇衿肄薅袆羂艿蒁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂薅薆螅膅薁薅羇蒀蕆薄聿 參觀一汽大眾4s店報(bào)告(兩人一組) 班級(jí) 08010142 名字 劉何明（二）汽車(chē)篇一汽-大

10、眾汽車(chē)有限公司（簡(jiǎn)稱一汽-大眾）于1991年2月6日成立，是由中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車(chē)股份公司、奧迪汽車(chē)股份公司及大眾汽車(chē)（中國(guó)）投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化乘用車(chē)工業(yè)基地。經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展，一汽-大眾在長(zhǎng)春和成都共有二大生產(chǎn)基地，包括轎車(chē)一廠、轎車(chē)二廠、轎車(chē)三廠（成都分公司）和發(fā)動(dòng)機(jī)傳動(dòng)器廠。一汽-大眾汽車(chē)有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、奧迪系列轎車(chē)。它的建成，使我國(guó)轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時(shí)期。（三）企業(yè)篇一汽-大眾汽車(chē)有限公司（簡(jiǎn)稱一汽-大眾）于1991年2月6日成立，是由中國(guó)第

11、一汽車(chē)集團(tuán)公司（60%）和德國(guó)大眾汽車(chē)集團(tuán)（40%）合資經(jīng)營(yíng)的大型乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，注冊(cè)資本78.1億元，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化乘用車(chē)工業(yè)基地。生產(chǎn)全系列轎車(chē)產(chǎn)品并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)20年的不斷發(fā)展，一汽-大眾在長(zhǎng)春和成都建有兩大生產(chǎn)基地，佛山基地正在建設(shè)之中。截止到2010年底累計(jì)生產(chǎn)整車(chē)400多萬(wàn)輛，合并上交國(guó)家各種稅金：1,269億元，目前公司擁有員工22,323人。通過(guò)實(shí)施供應(yīng)商能力提升計(jì)劃，大幅提升了供應(yīng)商能力。本著合作、發(fā)展、共贏的指導(dǎo)方針，共同制定經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展計(jì)劃，使全國(guó)600家經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、銷(xiāo)售和服務(wù)滿意度提升和市場(chǎng)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)方面能力提升方面效果明顯。

12、產(chǎn)品及技術(shù)不斷的升級(jí)，一汽-大眾不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。（四）營(yíng)銷(xiāo)篇從2008年開(kāi)始，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逆勢(shì)飛揚(yáng)，幾乎毫無(wú)懸念地取代了美國(guó)，成為世界第一大市場(chǎng)。面對(duì)如此巨大的蛋糕，誰(shuí)有理由不心動(dòng)，誰(shuí)不愿來(lái)奪得一杯羹？全世界幾乎全數(shù)汽車(chē)廠商云集了，中國(guó)汽車(chē)廠商奮起了截止日前，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)車(chē)型已接近200個(gè),大眾品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。“老三樣”穩(wěn)坐江湖的時(shí)代，已成為遙遠(yuǎn)的歷史，如今，甚至單品牌車(chē)型年銷(xiāo)售量過(guò)十萬(wàn)臺(tái)，這都不再是新鮮事了。中國(guó)的消費(fèi)者，也在近20年汽車(chē)文化的熏陶下，近30年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的促進(jìn)下，真正進(jìn)入了“感性選擇、理性消費(fèi)”年代，汽車(chē)消費(fèi)成熟度已經(jīng)接近國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)。消費(fèi)者不再把汽

13、車(chē)簡(jiǎn)單當(dāng)成代步、運(yùn)輸?shù)墓ぞ吡耍菍⑵湔嬲葑優(yōu)樯畹慕M成部分。2008年北京奧運(yùn)會(huì)前夕，胡詠靜悄悄走馬上任，開(kāi)始執(zhí)掌一汽-大眾銷(xiāo)售公司。在奧運(yùn)熱潮之下，一汽-大眾在銷(xiāo)售領(lǐng)域的無(wú)數(shù)尷尬，被表面繁榮所掩蓋著，這底下甚至已經(jīng)是潛在的危機(jī)產(chǎn)品單調(diào)檔次偏低、產(chǎn)能已經(jīng)開(kāi)始飽和銷(xiāo)售壓力卻越來(lái)越大、經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足甚至怨聲載道、價(jià)格不穩(wěn)經(jīng)常波動(dòng)擺在胡詠面前的，確實(shí)是一個(gè)棘手的大攤子。兩年過(guò)去了，今天的一汽-大眾完全可以用“炙手可熱”來(lái)形容，全系車(chē)型均暢銷(xiāo)，其中半數(shù)車(chē)型竟然出現(xiàn)長(zhǎng)期一車(chē)難求的熱銷(xiāo)局面。投資人再度蜂擁長(zhǎng)春，目的只有一個(gè)：拿到建設(shè)一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)店的權(quán)力?；厥變赡陙?lái)一汽-大眾整體營(yíng)銷(xiāo)的歷程，我們不

14、難發(fā)現(xiàn)，胡詠指揮著一汽-大眾營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)實(shí)在在打了一場(chǎng)大仗胡詠以戰(zhàn)略思維模式，把握市場(chǎng)規(guī)律，在一汽-大眾“市場(chǎng)導(dǎo)向、管理創(chuàng)新、質(zhì)量至上、技術(shù)領(lǐng)先”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針下，領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售公司優(yōu)質(zhì)精益地為完成銷(xiāo)售任務(wù)而戰(zhàn)。同時(shí)，在把握市場(chǎng)規(guī)律的前提下，將市場(chǎng)信息加以分類整理并傳遞給公司相關(guān)體系和部門(mén)，拉動(dòng)規(guī)劃、產(chǎn)品、質(zhì)量、采購(gòu)、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、人力資源等各體系和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈快速有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，努力滿足用戶需求，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。抓產(chǎn)品，一方面豐富產(chǎn)品系列，另一方面拉升產(chǎn)品檔次，提高產(chǎn)品品牌形象；抓渠道，一方面真心實(shí)意建立經(jīng)銷(xiāo)商伙伴關(guān)系，另一方面狠抓科學(xué)化管理，促進(jìn)“高質(zhì)量銷(xiāo)售”的逐步實(shí)現(xiàn)；抓市場(chǎng)，一方面擁抱大創(chuàng)意，

15、另一方面切實(shí)做大做深傳播，以提升品牌形象為切入點(diǎn)，全面帶動(dòng)市場(chǎng)傳播。（五）案例篇 【背景】2008年，在奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)烈推動(dòng)下，一汽-大眾“大眾”品牌的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售總量均有相當(dāng)不俗的表現(xiàn)。但事實(shí)上，產(chǎn)品檔次偏低、產(chǎn)品覆蓋范圍過(guò)窄、價(jià)格不穩(wěn)定等嚴(yán)重的產(chǎn)品問(wèn)題已經(jīng)凸現(xiàn)，特別是在整體大盤(pán)的暴漲情況下，一汽-大眾巨大的產(chǎn)能缺口，更給其應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了空前的壓力。在這個(gè)“危機(jī)”來(lái)臨的前夜，我們必須開(kāi)始布局整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的第一個(gè)戰(zhàn)役，也就是“產(chǎn)品戰(zhàn)役”。這一戰(zhàn)役的目標(biāo)意義，與解放戰(zhàn)爭(zhēng)“遼沈戰(zhàn)役”重大戰(zhàn)略意義，有著異曲同工之處。遼沈戰(zhàn)役的意義在于：解放了東北全境，使全國(guó)的軍事形勢(shì)出現(xiàn)了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此

16、，人民解放軍不僅在質(zhì)上占了優(yōu)勢(shì)，而且在數(shù)量上也占了優(yōu)勢(shì)。遼沈戰(zhàn)役的勝利，使得人民解放軍擁有了一個(gè)穩(wěn)定的戰(zhàn)略后方，為后面兩大戰(zhàn)役的勝利創(chuàng)造了有利的條件。自此，中國(guó)人民解放軍從整體的戰(zhàn)略防御轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略進(jìn)攻，以排山倒海之勢(shì)，最終解放了全中國(guó)。而此次一汽-大眾品牌的“產(chǎn)品戰(zhàn)役”，無(wú)疑也到了這樣一個(gè)歷史關(guān)鍵時(shí)刻。解決好產(chǎn)品問(wèn)題，恰恰是一汽-大眾的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略突破的第一步。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家麥卡錫（ejmacarthy）教授在人們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4p營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，即產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、地點(diǎn)（p1ace）、促銷(xiāo)（promotion）?！?p”是營(yíng)銷(xiāo)策略組合通

17、俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在4p中，恰恰也是“產(chǎn)品”永遠(yuǎn)被排在第一位的?！静呗浴?、豐富產(chǎn)品線，拉寬市場(chǎng)覆蓋范圍：形成從捷達(dá)、寶來(lái)、速騰、高爾夫、邁騰、cc共同組成的強(qiáng)大產(chǎn)品體系。從a0、a、a+、b、b+全系，從7萬(wàn)-30萬(wàn)元價(jià)格空間，從初級(jí)入門(mén)車(chē)型到優(yōu)雅動(dòng)感的高級(jí)轎車(chē)，形成市場(chǎng)的全面覆蓋。發(fā)揮科技領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，用全系列先進(jìn)科技發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱的合理搭配，形成單一品牌的最寬泛市場(chǎng)覆蓋車(chē)型。2、堅(jiān)持價(jià)格的合理和穩(wěn)定：堅(jiān)持“定價(jià)三原則”策略，堅(jiān)持價(jià)格的相對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定，充分保證消費(fèi)者的利益，并最

18、大化促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。以旗艦車(chē)型，開(kāi)拓全新市場(chǎng)領(lǐng)域，拉升整體產(chǎn)品品牌形象。3、全面提升效率，最大限度挖掘產(chǎn)能潛力：在產(chǎn)能無(wú)法硬性提升的前提下，向效率“要”產(chǎn)能，向物流“要”產(chǎn)能。力爭(zhēng)讓每一臺(tái)生產(chǎn)線下來(lái)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以最快速度抵達(dá)消費(fèi)者手中。在充分保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，提升現(xiàn)有的生產(chǎn)管理效率。同時(shí)，徹底優(yōu)化產(chǎn)品物流體系，大幅度壓縮周轉(zhuǎn)耗時(shí)，優(yōu)化管理各級(jí)庫(kù)存?！竞?jiǎn)述】1、豐富產(chǎn)品線，拉寬市場(chǎng)覆蓋范圍：在捷達(dá)、速騰、邁騰原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先推出全新“寶來(lái)”產(chǎn)品，定位于中國(guó)家庭用戶；隨后，強(qiáng)力推出大眾產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)典之作第六代高爾夫，一舉占領(lǐng)a級(jí)轎車(chē)的高端形象，并用高爾

19、夫gti進(jìn)一步鞏固品牌形象。一波未平再起一波，一汽-大眾cc的推出，以顛覆性的最美外觀，徹底征服了市場(chǎng)。自此，一汽-大眾真正形成了從捷達(dá)、寶來(lái)、速騰、高爾夫、邁騰、cc六大產(chǎn)品品牌形成的自a0級(jí)到b級(jí)高端的全產(chǎn)品系列。這一產(chǎn)品系列，保證了一汽-大眾一舉跨入國(guó)內(nèi)最具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的廠商行列。在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，充分發(fā)揮科技領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，以不同排量的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器的搭配組合，構(gòu)成寬泛的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋。比如，定位于科技領(lǐng)先的商務(wù)b級(jí)轎車(chē)的邁騰產(chǎn)品，以1.4、1.8、2.0tsi發(fā)動(dòng)機(jī)，就形成了19萬(wàn)28萬(wàn)元人民幣的寬泛產(chǎn)品覆蓋。這一戰(zhàn)略，不僅大幅度提升了市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，也給消費(fèi)者帶來(lái)了最多的選擇，極大地滿

20、足了不同層次的消費(fèi)者需求。2、堅(jiān)持價(jià)格的合理和穩(wěn)定：隨著產(chǎn)品線的豐富和覆蓋范圍的拓寬，必然導(dǎo)致不同級(jí)別產(chǎn)品價(jià)格的交錯(cuò)，甚至可能出現(xiàn)倒掛，這就極其容易導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂狀況。同時(shí)，新產(chǎn)品的相對(duì)集中上市，也給新品價(jià)格的制定帶來(lái)了相當(dāng)大的壓力。一汽-大眾銷(xiāo)售公司產(chǎn)品戰(zhàn)略部，在綜合、準(zhǔn)確地進(jìn)行了市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析后，以科學(xué)的“定價(jià)三原則”為基礎(chǔ)，不僅讓每一個(gè)新產(chǎn)品的定價(jià)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也形成了完整的價(jià)格體系，清晰有序科學(xué)合理。比如：高爾夫產(chǎn)品、cc產(chǎn)品的定價(jià)，上市公布價(jià)格時(shí)，均引起了市場(chǎng)的一片叫好。高爾夫產(chǎn)品，不僅承載著大眾品牌的輝煌，同時(shí)也是一款“在追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美上，做到了毫不妥協(xié)”的a級(jí)轎車(chē)

21、，11萬(wàn)-17萬(wàn)的價(jià)格空間，讓高爾夫自上市即熱銷(xiāo)，上市一年多，竟依然處于“一車(chē)難求”的驚人銷(xiāo)售狀態(tài)。而cc的產(chǎn)品定價(jià)，25萬(wàn)30萬(wàn)的定價(jià)，更是開(kāi)創(chuàng)性地開(kāi)辟了一個(gè)全新市場(chǎng)領(lǐng)域，讓“史上最美的大眾車(chē)”，也同時(shí)具有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這一價(jià)格空間，暫時(shí)沒(méi)有任何具有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手與之抗衡。上市即驚人熱銷(xiāo)，就完全證明了這一點(diǎn)。3、全面提升效率，最大限度挖掘產(chǎn)能潛力：正如胡詠所說(shuō)：“實(shí)際上，我們要做的，就是怎么抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把我們最大的產(chǎn)能發(fā)揮出來(lái)，把我們最高的物流效率發(fā)揮出來(lái)，把我們營(yíng)銷(xiāo)體系最大的營(yíng)銷(xiāo)能力發(fā)揮出來(lái)，把我們所有的資源盡快地實(shí)施終端銷(xiāo)售?！睘榱颂嵘a(chǎn)效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量，在產(chǎn)能壓力巨大的

22、前提下，一汽-大眾在2009年7月還進(jìn)行了為期一周的停產(chǎn)檢修。根據(jù)一汽-大眾提出的提高生產(chǎn)組織柔性化、全力保證市場(chǎng)供應(yīng)的方針，通過(guò)這次停產(chǎn)檢修，在生產(chǎn)上，根據(jù)目前的市場(chǎng)需求重新合理組織了生產(chǎn)班次；同時(shí)通過(guò)科學(xué)地調(diào)整生產(chǎn)流程，提高單位時(shí)間內(nèi)的生產(chǎn)率，最大程度地挖掘了生產(chǎn)潛能。目前，一汽-大眾最明顯的一個(gè)變化就是生產(chǎn)效率再次得到有效提高，平均66秒就能夠生產(chǎn)一臺(tái)新車(chē)。在物流供應(yīng)上，一汽-大眾優(yōu)化了整車(chē)物流流程，提升整車(chē)物流效率，努力提高資源利用率。一汽-大眾銷(xiāo)售公司執(zhí)行副總石濤詳細(xì)解釋道：在整車(chē)物流流程上，由2008年的10個(gè)環(huán)節(jié)縮減為現(xiàn)在8個(gè)，作業(yè)時(shí)間也由原來(lái)的16個(gè)工作日縮減為7個(gè)。實(shí)現(xiàn)配車(chē)環(huán)

23、節(jié)由3個(gè)工作日減為0.8個(gè)工作日，std(批發(fā)銷(xiāo)售)配板/備車(chē)裝車(chē)時(shí)間縮減一半，在途時(shí)間也由8天縮減為6天，極大地提升了整車(chē)物流效率。在庫(kù)存和訂單匹配度上，一汽-大眾也實(shí)現(xiàn)了訂單管理流程的優(yōu)化，精細(xì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理，實(shí)現(xiàn)資源配置最優(yōu)化。逐步實(shí)現(xiàn)了std與生產(chǎn)均衡。在一汽-大眾的廠家?guī)齑婵値?kù)深度屢創(chuàng)新低的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了每家經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存深度的均衡。（六）收獲篇通過(guò)這次參觀，我們覺(jué)得收獲頗多。首先進(jìn)了店門(mén)，我發(fā)現(xiàn)這家店不是很大，但裝飾和服務(wù)態(tài)度很好。經(jīng)理和員工分別給我們做了講解，使我們對(duì)4s店有了更進(jìn)一步的了解，也使我們懂得了如何往銷(xiāo)售汽車(chē)以及這方面的一些技巧。如何才能把汽車(chē)銷(xiāo)售出往，并能得到顧客的滿足呢

24、？首先，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員要有豐富的自身知識(shí)，進(jìn)步自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)，利用電話咨詢等方式，提醒顧客繳納汽車(chē)的各種用度，詢問(wèn)顧客在使用汽車(chē)時(shí)有什么意見(jiàn)和建議等。在節(jié)假日的時(shí)候，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念?？傊?，就是要先做人，后賣(mài)車(chē)，要換位思考，多替顧客著想。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和整體銷(xiāo)售利潤(rùn)下降的前提下，我們只有走差異化經(jīng)營(yíng)的路子，才能適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，才能生存，同時(shí)也在預(yù)示著我們要好好努力。 蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖

25、肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅

26、肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃

27、膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃

28、膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄

29、膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螅芃膈袃螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅衿膂節(jié)蟻衿芄蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀袃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈蝕羈肇莄蚆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)螃肄膀蕆蝿肅莂芀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅莃螈羂肁莂蒈螅羇莁薀羀莆莀螂螃節(jié)荿裊聿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋蒆蒈肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃裊袆蒞蒂薅蝿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿蕿薂螆羋薈蚄羈膄薇螆螄膀薆薆罿肆薆蚈袂莄薅螁肈芀薄袃?cè)h薃薃肆肂芀蚅衿羈艿螇肄芇羋蕆袇芃芇蠆膃腿芆螁羅肅芅襖螈莃芄薃羄