房地產(chǎn)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售月度總結(jié)范文 銷(xiāo)售分析 1、銷(xiāo)售情況分析 分析： （ 從整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角度分析本項(xiàng)目成交狀況，并結(jié)合 廣告投入等營(yíng)銷(xiāo)推廣，總結(jié)本月工作得失，提出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)建議 ） 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近期公布了不容樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，經(jīng)濟(jì)衰退已成定局， 在這種大市場(chǎng)環(huán)境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣，客戶(hù) 普通采取了觀望的態(tài)度，進(jìn)場(chǎng)以來(lái)水木康橋共成交 34 套，銷(xiāo)售的壓力 越來(lái)越大，客戶(hù)變得越來(lái)越理智，我們?cè)谂c客戶(hù)的交流過(guò)程中感受到 了無(wú)言的壓力。 近期水木康橋周邊的競(jìng)品都采取了不同的促銷(xiāo)手段，我們主要的 竟?fàn)帉?duì)手龍興世紀(jì)城當(dāng)前也是采取了團(tuán)購(gòu)、購(gòu)房送車(chē)等的銷(xiāo)售手段， 另外，其針對(duì)客戶(hù)采用了靈活的價(jià)格策略

2、，能夠說(shuō)對(duì)我們?cè)斐闪艘欢?的影響，因?yàn)槲覀冑J款沒(méi)有任何優(yōu)惠政策，團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)時(shí)間也較短， 限制貸款折扣的緊縮使我們?cè)阡N(xiāo)售上的形式比較單一，無(wú)法將更多的 有效客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突破。建議 甲方在冬季多展開(kāi)豐富的室內(nèi)活動(dòng)，組織老客戶(hù)與新客戶(hù)的聯(lián)歡，讓 新客戶(hù)了解水木康橋，加深對(duì)金盛的品牌認(rèn)知，積極促動(dòng)老帶新的成 交量。 本月的推廣投入倒是很多，但是收效甚微。對(duì)于我們?nèi)ツ晖９ひ?年，說(shuō)開(kāi)發(fā)商跑路，現(xiàn)已家喻戶(hù)曉。 3900 左右的價(jià)格已經(jīng)無(wú)法讓客戶(hù) 產(chǎn)生強(qiáng)烈的探索欲望，當(dāng)前我們的電話量一直不高，現(xiàn)場(chǎng)到訪量也很 少。因?yàn)槠冉甑祝_(kāi)發(fā)商資金緊張，現(xiàn) 在出現(xiàn)很多民工圍堵售樓處，對(duì)

3、銷(xiāo)售工作帶來(lái)一定影響。建議繼 續(xù)執(zhí)行團(tuán)購(gòu)，加快回款速度，同時(shí)增加來(lái)訪，讓客戶(hù)更加了解水木康 橋的精品戰(zhàn)略理念，給予客戶(hù)無(wú)限的信心。 當(dāng)前我們已經(jīng)進(jìn)入冬季，十月成交的均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了 3520 元，照 之前有明顯的上漲。我們的客戶(hù)很大水準(zhǔn)上都依賴(lài)于老客戶(hù)的口碑傳 播，老客戶(hù)在水木康橋買(mǎi)一期的產(chǎn)品價(jià)格非常低，這會(huì)讓新客戶(hù)有種 抵觸的心理，當(dāng)前老帶新政策雖在執(zhí)行，但是收效不大，建議增大老 帶新的返現(xiàn)額度，增加成交量，加快回款速度。 2、成交戶(hù)型分析 分析： 從成交量來(lái)看，主要還是以一期成交為主，三房成交量，成交套 數(shù)占總成交套數(shù)的 50%左右，因?yàn)橐黄趦煞糠吭聪∪保趧倓偘l(fā)售， 所以三房的銷(xiāo)售情況好

4、于兩房，當(dāng)前看來(lái)項(xiàng)目的主要購(gòu)買(mǎi)人群為改善 居住型。小戶(hù)型的總價(jià)在 30 萬(wàn)左右，客戶(hù)有較強(qiáng)的承受水平。另外， 我們的兩房是全明戶(hù)型，大開(kāi)間小進(jìn)深的設(shè)計(jì)大大提升了房屋的有效 空間利用，非常實(shí)用。而三房的銷(xiāo)售情況不容樂(lè)觀，因?yàn)槿康目們r(jià) 已經(jīng)在 50 萬(wàn)以上，客戶(hù)的承受力有限，后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力不高。再有，當(dāng)前 我們所剩余三房房源的位置多以二層、五層和頂層居多，客戶(hù)對(duì)此幾 個(gè)樓層是非常有抗性的。如果能將此類(lèi)房源與三、四層做出較高差價(jià)， 則會(huì)吸引更多意向客戶(hù)的成交。 3、成交產(chǎn)品類(lèi)型分析 就當(dāng)前周邊的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的建筑風(fēng)格還是非常認(rèn)可 的。項(xiàng)目采用的精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步表現(xiàn)，客戶(hù)在逛完我們的園區(qū)后，

5、都會(huì)對(duì)我們的戶(hù)型、建筑質(zhì)量等認(rèn)可?，F(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入淡季，客戶(hù) 在下定決心購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)前都會(huì)將周邊的項(xiàng)目比較一番。相對(duì)于其他產(chǎn)品， 我們的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。我們的項(xiàng)目建材采用了眾多國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品 牌，而和我們同等價(jià)位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無(wú)法相提并論的。 現(xiàn)在的客戶(hù)都非常精明，他們能夠很清楚的感受到開(kāi)發(fā)商的實(shí)力與氣 魄，能夠說(shuō)我們的精品化戰(zhàn)略是非常成功的，在這個(gè)市場(chǎng)也是被廣泛 認(rèn)可的。 但是同樣的，我們也要理解到，精品必然會(huì)造成高房?jī)r(jià)。當(dāng)前客 戶(hù)對(duì)于在百萬(wàn)間的躍層和別墅雖然說(shuō)好，但是是沒(méi)有賦予品質(zhì)生活概 念的，如果單單靠置業(yè)顧問(wèn)去介紹其功能完善水準(zhǔn)和所帶來(lái)的高端品 質(zhì)生活，是不太現(xiàn)實(shí)的，一兩百萬(wàn)的房

6、子，在市場(chǎng)這么不景氣的時(shí)候 購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)人心里都沒(méi)有底，所以盡快裝修出一個(gè)樣板間出來(lái)，相信 會(huì)對(duì)于未來(lái)的銷(xiāo)售有很大的協(xié)助。 4、成交客戶(hù)信息來(lái)源分析 分析： 10 月份成交客戶(hù)多是通過(guò)短信及路過(guò)兩種來(lái)源的方式。能夠看出， 伴隨著項(xiàng)目外立面的表現(xiàn)，形成的口傳效應(yīng)逐漸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。而短 信的宣傳方式一直都是一種高到達(dá)率的傳播方式。短信所帶來(lái)高的來(lái) 電量和來(lái)訪量，是不容忽視的，因?yàn)槠浯蟠蟮脑黾恿丝腿簩?duì)本項(xiàng)目的 了解和購(gòu)買(mǎi)欲望。另外前期購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目房源的客戶(hù)通過(guò)老帶新的形式 介紹新客戶(hù)認(rèn)知恒大城項(xiàng)目，通過(guò)減免老業(yè)主物業(yè)費(fèi)的形式增加成交 比率，因?yàn)楸旧砝蠘I(yè)主對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可度較高，所以帶來(lái)的新增客戶(hù)成交 比例較高

7、。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 5、銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題與建議 通過(guò)這個(gè)月的工作，發(fā)現(xiàn)在銷(xiāo)售中存有一些問(wèn)題，歸納起來(lái)大致 有 4 個(gè)方面，這 4 個(gè)方面的問(wèn)題和解決方案具體如下： 1、業(yè)務(wù)員說(shuō)辭的簡(jiǎn)單化 存有問(wèn)題：業(yè)務(wù)員在講解恒大城項(xiàng)目時(shí)一直處于平淡的講解中， 沒(méi)有激情沒(méi)有側(cè)重?？蛻?hù)能夠千里迢迢來(lái)到項(xiàng)目，大多是對(duì)恒大的品 牌比較認(rèn)可，但是業(yè)務(wù)員在講解的過(guò)程中大多忽略對(duì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的強(qiáng) 調(diào)和延伸。單單講解產(chǎn)品的價(jià)格和位置是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要讓客戶(hù)感覺(jué) 我們的產(chǎn)品未來(lái)的升值潛力是無(wú)限的。要帶有激情去講解我們項(xiàng)目的 幾大賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)來(lái)源大多是通過(guò)朋友介紹，當(dāng)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn) 品對(duì)品牌信得過(guò)才能感召

8、親戚朋友購(gòu)買(mǎi)。使得客戶(hù)對(duì)恒大品牌有更深 厚的認(rèn)可度。 解決方案：通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)解說(shuō)品牌的重要性?，F(xiàn)場(chǎng)制定獎(jiǎng)罰機(jī)制， 周周考核，多組織些周末活動(dòng)，加深業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目的了解和熱愛(ài)。 2、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠熱烈 存有問(wèn)題：市場(chǎng)低迷，購(gòu)房者處于觀望狀態(tài)，到訪量日漸減少， 現(xiàn)場(chǎng)不具備火爆的銷(xiāo)售氣氛，同比上月的到訪量，本月數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。 解決方案：多利用周末時(shí)間組織業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，加深客戶(hù)對(duì)恒大 品牌的認(rèn)可度，增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。增強(qiáng)業(yè)主信心，提升老帶 新的成交比例。開(kāi)發(fā)商多利用各種媒介手段宣傳本項(xiàng)目，提升到訪量。 3、促銷(xiāo)手段過(guò)于單一，無(wú)新意 存有問(wèn)題：只有固定折扣，與周邊競(jìng)品相比銷(xiāo)售不靈活。 解決方案：對(duì)

9、固定折扣加以變化，在折扣水準(zhǔn)不變的情況下，細(xì) 化為普通折扣、團(tuán)購(gòu)價(jià)、價(jià)等 ; 并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促動(dòng)銷(xiāo) 售。優(yōu)惠力度無(wú)須太大，但形式要多，持續(xù)刺激目標(biāo)客戶(hù)。能夠利用 周末的業(yè)主活動(dòng)，加深老帶新成交的機(jī)會(huì)，可適當(dāng)利用周末組織定期 抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引客戶(hù)。 4. 大面積中間擋光房源滯銷(xiāo) 存有問(wèn)題：面積在 129-293 之間，總房款在 65萬(wàn)到 180萬(wàn)之間， 成本較高，導(dǎo)致客戶(hù)選擇同等房款其他洋房或別墅項(xiàng)目。 解決方案：利用政府即將出臺(tái)的新政策，降低銀行貸款首付比例， 帶動(dòng)客戶(hù)成交購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)房源改善現(xiàn)有居住條件。 未成交原因分析：本月未成交的原因很多種主要有以下幾點(diǎn)。 1、還是我們項(xiàng)目的致命

10、傷，這種點(diǎn)板結(jié)合的結(jié)構(gòu)。隨著季節(jié)的變 遷，沈陽(yáng)已經(jīng)逐步的進(jìn)入了冬季，老百姓考慮的還是最基本的保溫取 ）現(xiàn)在客戶(hù)來(lái)問(wèn) 暖的問(wèn)題，而且還是所有北方人最在意的擋光問(wèn)題，我們以前也做過(guò) 一些粗略的調(diào)查，對(duì)現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)的這些南北 100 多平的成交客戶(hù)聊天 的形式詢(xún)問(wèn)，當(dāng)前為止還沒(méi)有人說(shuō)喜歡我們現(xiàn)在這種結(jié)構(gòu)的呢 ! 所以隨 著季節(jié)的變化客戶(hù)對(duì)房子考慮的重點(diǎn)多少也會(huì)有些變動(dòng)， （ 比如 5.12 地震后客戶(hù)來(lái)說(shuō)的最多的就是你們項(xiàng)目能抗幾級(jí)地震。 的最多都是冬天擋光，外墻保溫的問(wèn)題。 2、現(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境，隨著十月份國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)又出臺(tái)的一些新 的政策，就直接造成了非常多的客戶(hù)在觀望，其中包括已經(jīng)大定完的 客戶(hù)

11、要求 11 月份簽約的，等待國(guó)家新的規(guī)定出來(lái)能少一些費(fèi)用，這也 是一部分客戶(hù)未簽約的原因。 3、小環(huán)境，沈陽(yáng)現(xiàn)在很多的開(kāi)發(fā)商都在降價(jià)格，而且各種活動(dòng)非 常的多，而我們的價(jià)格提升非常的快，無(wú)形當(dāng)中損失了一部分的客戶(hù)， 并且別的地產(chǎn)商活動(dòng)也非常的多，能持續(xù)的有效的刺激市場(chǎng)， （ 比如某 樓盤(pán)對(duì)已成交客戶(hù)抽獎(jiǎng)，寶馬，中華等名貴獎(jiǎng)品 ） 而我們的基本沒(méi)什么 大動(dòng)作，而且價(jià)格的上漲，客戶(hù)對(duì)報(bào)廣的視覺(jué)疲憊已經(jīng)無(wú)法在勾起人 們對(duì)恒大城的再次重視。 4、客戶(hù)到訪量較前期明顯減少，也是因?yàn)樘鞖鉀隽?，人都不?ài)出 來(lái)逛了售樓處比較大人少的時(shí)候感覺(jué)比較空曠，所以逼定客戶(hù)多少有 一些影響，現(xiàn)在客戶(hù)成交周期基本都是 3 天以上了，基本上很少有 1 天