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文檔簡介

1、業(yè)務(wù)員績效管理劉春雄銷售與市場 副總編清華大學(xué)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中心 教授經(jīng)銷商的困惑n某經(jīng)銷商原來沒有績效管理，業(yè)務(wù)員吃大鍋飯，雖然收入普遍不高，但相處融洽。n實(shí)行績效管理后，干得好的拿錢多，很高興。干得不好的沒精打彩。經(jīng)銷商的困惑n某老板打電話問我：績效考核考核什么呢？是考核銷量還是考核鋪貨率？n我回答：你想強(qiáng)化什么，就考核什么。凡是業(yè)務(wù)員都做到的，可以不考核。什么是績效？n銷量是不是績效？銷量可能不是績效。n例如：去年某區(qū)域的銷量是50萬元，一名業(yè)務(wù)員今年的銷量是45萬元？該業(yè)務(wù)員有績效嗎？n那么，銷量在什么情況下是績效？什么是績效？n銷量歷史貢獻(xiàn)政策貢獻(xiàn)個(gè)人貢獻(xiàn)n問題：上面哪個(gè)是績效？什么是績

2、效？n一名業(yè)務(wù)員，銷售額是80萬元，費(fèi)用是10萬元，老板有錢賺嗎？業(yè)務(wù)員有績效嗎？n銷量是績效還是利潤是績效？績效考什么？n銷量存量增量n存量：維護(hù)市場n增量：開拓市場n在成長性市場，可以執(zhí)行銷量考核，但存量與增量應(yīng)該有別。n例：某市場去年銷售額是50萬元，今年是70萬元。那么，50萬元是存量，20萬元是增量。完成存量發(fā)工資，完成增量發(fā)資金?？冃Э际裁矗縩利潤才是老板真正要求的績效。n在成熟性市場，可以考核利潤。n業(yè)務(wù)員之利潤貢獻(xiàn)毛利費(fèi)用n由于大多數(shù)市場并不成熟，所以，農(nóng)藥經(jīng)銷商很少采取此法?？冃Э际裁矗縩銷量和利潤從哪里來？從銷售工作中來過程決定結(jié)果，結(jié)果從過程中來。n績效考核，短期看工作，長期看銷量。n本月的銷量可以是上個(gè)月努力工作的結(jié)果。本月的工作可能產(chǎn)生下個(gè)月的銷量。n終端覆蓋率、上柜品種數(shù)、主導(dǎo)產(chǎn)品、推廣活動、客情關(guān)系比如，新增5個(gè)客戶，成功推廣3個(gè)品種，培育主導(dǎo)產(chǎn)品，建立5家核心終端這些都是決定銷量的工作。績效管理n傳統(tǒng)兩階段做法：第一步，分解銷量，下達(dá)任務(wù)。第二步，月底或年底考核。n有效做法：第一步，分銷銷量。第二步，分解工作，確保銷量。第三

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