專業(yè)銷售拜訪技巧及話術

1、專業(yè) 銷售拜訪技巧及話術什么是話術銷售話術是銷售過程 中與客戶應對的語言技巧，是以研究針對 特定問題而采取的特殊回答方式。成交話術1、排除疑難法當客 戶說要再考慮考慮時。應對技巧：“陳先生 ，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您 這種處事認真的態(tài)度，畢竟心道有機 茶是對整個行業(yè)的替 換問題，它可能與我們的傳統(tǒng)口味和慣性 思維有關，為了能向您和您的朋友提供更 多相關資料，以幫助 您們商量研究，請問您要考慮的主要是價 格問題還是付款方式問題？或者還有其它問題?！?、以退為進法當客戶遲遲未能作出購買決定時。應對技巧：“陳先生 ，您至今還未作出進貨的決定，我想這一 定不是茶葉不適合您，而是我們在介 紹的

2、過程中未能將心 道有機茶葉與常規(guī)茶之間的關系以及你將 獲得的利益表達清楚，因為我的工作沒做 到位而延誤了你購買 時間，陳先生不要介意。我有個請求，我 希望您能指出我在哪方面還做的不夠好”3、推客戶一把當客戶猶豫不決時。應對技巧：“陳先生 ，對自己認為健康而又有品質的茶品要盡 快決定，因為其他的客戶也在考慮這個區(qū)域的經(jīng)銷權，您 遲疑了別人就會搶先一步 ?！薄岸以?2006年 1月 1 日前與公司合作的 加盟店、代理商，公司不收加盟費和保證 金，如果您在促 銷期下訂金還能夠享 受到各種折扣和優(yōu)惠 。”4、詢問法當您 沒法去促成交易或想消除客戶 的某些抗拒時，您首先可以以探問的方 式 來了解客戶內

3、心世界的真實想法。雖然無法消除客戶的 每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客 戶一個問題：“假如您購買，您主要 會考慮哪幾個方面的 因素？”或者“假如您不會購買，我想知 道哪些因素影響您作出這樣的決定5、逆反技巧法。當您對客戶的購買心理摸不透時應對技巧：“陳先生 ，我認為心道有機茶非常適合您，但是很真的像我其他的客戶 那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？”“你不會借考慮為由 躲開我吧？”明顯您是不會花時間考慮了，除非您假如您會很認真地 考慮購買心道有機茶，您能否告訴我你要考慮的將會是哪方面的問題？6、錢不是問題當客戶認為價格太貴時應對技巧：“陳先生 ，您認為價格太貴了您買不起，您太謙虛“陳先生，錢

4、不是問 題，我們有多種規(guī)格的產(chǎn)品可以配合您的了，我相信這正是您成功的秘訣預算甚至還可以給予一定（ 2% ）樣品茶，您一定會感到輕 松自如，一定不會有壓力7、購買快陳先生，我催促您 盡快成交完全出于對您的關心，您越早購買您就能越早感受到心道有機茶的無窮魅力，生命和時間 是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人， 朋友享受健康生活呢？如果為了小小的折扣而拖延，那就更不 值得了 。招商技巧和話 術為了促進招商工作的 順利開展，提高營銷人員在招商談判中的 素質表現(xiàn)，并迅速達成合作之目的， 特制訂本手冊作為相 關業(yè)務類人員的招商工作指導。一、招商工作開 展前的準備工作：1、 資料的準備：相關證件 （三證 ）價

5、格表訂貨表產(chǎn)品手冊招商指南DM單相關展示圖 （ 專賣店、加盟店、戶外廣告 ） 合同樣本 樣品茶2、客戶資料收集：盡可能通過各種途徑 收集到目標客戶的詳細資料，包括：負責人信息：姓名四川心道天堂生態(tài)村心道茶業(yè)第3頁共11頁、談判技巧年齡性格聯(lián)系方式企業(yè)信息：名稱地址電話經(jīng)營狀況（經(jīng)營歷史、資經(jīng)勢力、經(jīng)營品種）網(wǎng)絡渠道現(xiàn)有合作商的支持政策3、預約：在決定拜訪客戶前，應提前與目標客戶進行電話預約，并按預約時間準時到達與客戶的初次面談十 分重要，如不能立即達成合作協(xié)議，至少 應保證給代理商留下良好的印象， 為以后的拜訪和引見 公司領導打好基礎。在與客戶的面談溝通 中應盡量做到思路清晰，有步驟、有 計劃

6、的引導客戶達成 合作。為此，在招商面談中應盡可能按照 以下步驟進行陳述。第一步：自我介紹用簡短的語言告訴對 方自己的名字、公司名稱、此行目的 。（如：*總，您好！我叫*，是心道茶業(yè)公司負責*區(qū)域的營銷代表，今天專程過來拜訪您 .）第二步：企業(yè)介紹在做企業(yè)介紹時，應 盡量突出公司規(guī)模和勢力，并強調公司的策劃能力和對快速消費品的市場運做能力相對于同行業(yè)其他企業(yè)來講有絕對的優(yōu)勢。（如：我們公司有業(yè)內其他公司所不能企及的市場策劃和服務 能力，僅從市場部人員結構來講就是一個功能健全、分工明細的龐大部門，包括市場策劃、茶文化研究、設計、調研、茶藝表演、培訓 .等專業(yè)人員，這在眾多大型企業(yè)里都是不能完全匹配

7、的。僅從這一點相信您可以看出我們公司 對“心道”品牌運做的能力與決心?。┑谌剑寒a(chǎn)品介紹簡短的闡述我司產(chǎn)品 的市場定位和功能特點（如：我們推出的產(chǎn)品屬于有機茶類，與傳統(tǒng)茶相比有明顯的質量優(yōu) 勢，是真正能夠達到國際標準的健康茶，迎合了茶產(chǎn)品的消費發(fā)展趨勢。“心道”是我們的主 推品牌，輔助品牌有雨霧蒙芽。主推品牌定位相對較高，高端禮品市場是我們拓展的主要渠道之一。）第四步：市場分析結合當前市場狀況和 消費心理提出“心道”有機茶發(fā)展的必然 趨勢?？梢詮囊韵聨讉€方面進行分析：1、 大環(huán)境（如：加入 WTO的影響促使茶產(chǎn)品向國際標準有機食品接軌（我 們的產(chǎn)品就是有機茶）；2、 經(jīng)濟的發(fā)展使得消費者有能力

8、消費高端產(chǎn)品（一一我們提供的是高質高價的商品）；3、 消費者的健康意識已經(jīng)大大提高（一一有機茶才是健康茶）；4、 由于我國傳統(tǒng)文化的影響，“送禮”現(xiàn)象盛行（一一我們主打禮品市場）；5、 在產(chǎn)品同質化激烈的 今天，廣告宣傳顯得尤為重要（一一我們強大的廣告支撐）；6、文化是茶葉商品的重要構成因素（一一我們有獨特的“心道”文化和“名產(chǎn)地”文四川心道天堂生態(tài)村心道茶業(yè)第3頁共11頁1、將來有機茶必將取代2、我們強大的廣告宣傳牌，成為同行業(yè)其他品牌的超強競爭者；統(tǒng)茶生意難做； 成為有機茶第一品3、我們現(xiàn)在給予的各種4、有機茶屬于全新產(chǎn)品優(yōu)惠政策及支持以后可能不會再有；，隨著有機茶的普及，前期高額的利潤空

9、間以后不復存在；5、 茶業(yè)已經(jīng)進入真正的營銷時代，如果代理商沒有 一個具有先進營銷模式的廠家支持與合作，將很難在 流通領域占據(jù)銷售優(yōu)勢。第六步：競品分析針對代理商現(xiàn)有的茶 葉品牌與我司品牌做對比分析，從中找出 自身的優(yōu)勢所在。包括：價格、 利潤、包裝、消費需 求、服務支持等。為此，要求業(yè)務人 員必須經(jīng)常關注業(yè)內其他品牌的相 信息。在對比分析 時講究策略，如：針對“竹葉青”強調我 們的市場定位不在同一水平，我們 的廠商關系更和 諧、穩(wěn)定；針對“敘府”強調我們的廣告 支持和服務優(yōu)勢關建立第七步：政策分析重點從以下幾個方面 進行政策分析，旨在突出代理商與我們合 作的優(yōu)勢風險小、投 入少、回報好。1、

10、我們采取的是預投入 模式即，在渠道建立（合作）之前我們已傳投入，已經(jīng)具有一 定的品牌影響力；經(jīng)進行了大量廣告宣2、我們對前期簽約的代 理商不會有太高的首付款要求，保證金和加盟費也有很大優(yōu)惠；不受損失； 將各地代理商納入到整體規(guī)劃中進行統(tǒng)一 、報紙廣告及其他形式的宣傳； 營銷知識培訓（如：專賣店服務禮儀、特 等支持服務，協(xié)助代理商開展好市場動銷）可根據(jù)當?shù)劁N售情況進行產(chǎn)品調換，確保代理商4、 我們會在宣傳策略上 名度。如：電視廣告5、 為代理商提供充分的略 .）和茶藝表演3、宣傳，提高代理商知殊渠道開發(fā)策工作；6、 兌現(xiàn)獎勵政策的任務門檻相對較低（見銷售政策 第八步：成交當代理商認同以上觀 點并

11、無其他異議時，應抓住有利時機促使 通過我們精心準備的 引導式溝通，對方很容易被打動并且一時 果任其充分考慮的 話，則有可能回頭被家人和朋友勸說從而其當場簽定合同。因為， 還無法提出拒絕的恰當理由。但 改變主意?；?）。第五步：危機制造（ 重點部分）從以下幾個方面的分 析提出結論如果不與我們合作，對方 將失去一個難得的發(fā)展機會， 甚至被淘汰的可能！傳統(tǒng)茶成為茶類產(chǎn)品的主流消費，使得傳 及超前的營銷手段必將使“心道”在未來注意事項：在以上交流面談時， 應隨機應變把握主動。如果中途被對方打 斷提問，應在回答完提問后 巧妙銜接原先思路繼 續(xù)陳述，不要被對方的連續(xù)提問打亂思路 處于被動局面（如對方連續(xù)打

12、斷 提問，可以這樣回答 ：“您說的這些問題都很重要，正是接下 來我要說的” ）。另外，在溝通時可以 把以下這些代理商最為關心也是經(jīng)常提到 的問題以自問自答的方式將 講出來，使代理商感 受到我們考慮問題的全面性和先進的營銷 模式理念。三、問答技巧（一）談判1、銷售談判的目的銷售專員與客戶充分 溝通，根據(jù)客戶需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品，將 產(chǎn)品推銷到客戶手中，完成交易，并四川心道天堂生態(tài)村心道茶業(yè)間接法第5頁共11頁及其他相關內容是心道茶業(yè)公司的銷售代表。請問您調心道茶業(yè)公司，而非是某一個人，B、告客客氣型拒絕如：“真 答感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實在獲益很多，我回去考慮一下，后天再法。單刀直入型

13、(豪爽型“有機茶還不是一個):“老實說您們價格太高了，如果價格 概念，與常規(guī)茶沒有什么區(qū)別”對于便宜或許我會考慮買一些 ?！?客戶的拒絕，銷售人員可以采取以下方建立良好的關系。2、談判基本流程開場白一一發(fā)問一一傾聽一一解決一一達成共識一一成交，以(1) 開場白技巧銷售人員首先應打招 呼，然后進行自我介紹口：“您好，我 是”“認識您非常榮幸， 請允許我謝謝！ ”在這個過程中要強要讓對方感受到您對 自己的工作非常滿意，對公司充滿信心。給對方留下良好的印象。(2) 發(fā)問技巧 常規(guī)問題準備A、 您希望獲得健康是嗎 ？B、 您希望自己能減肥是嗎？C、 您希望自己睡眠好是嗎？D、 您希望自己精力充沛 是嗎

14、？E、 您希望自己遠離輻射是嗎？F、 您希望自己永遠不得 癌癥是嗎?(3) 聆聽技巧A、平視客戶眼睛，經(jīng)常性點頭回應，用筆及時記錄，關鍵問題不能打斷，重復客戶相關語言。B、“是的，您的看法十分正確；C、“當然, 我也是這樣認為的?！盌、“您是說，這個問題很重要?！盓、“您所說的很具普遍性?！盕、“請允許我把您所說的.記下來。G、通過重復客戶的話語，有效引導或暗示交談重點，引起雙方重視，也可表明銷售人員認真聽，鼓勵對方交談H、客戶質疑公司或公司 產(chǎn)品，銷售人員不能與之辯論，應態(tài)度和 緩，了解具體矛盾所在，告知其公司是 可以信賴的并立刻解決。(4) 解決問題技巧A、對于非客戶原因的產(chǎn)品質量問題，應

15、立即換貨(盡量不退貨)。對于客戶原因的質 量問題，應由客戶負責，在不影響使用 的情況下，銷售人員可提供促銷方案。同時，銷售人員應嚴格遵守企業(yè)的定價。遇到不能處理的問題，銷售人員應 坦率表明態(tài)度。請客戶達成諒解， 并匯報公司主管，盡快把結果轉 戶。如果客戶對 銷售人員工作不滿，其業(yè)務經(jīng)理和銷售人員應共同回訪客戶，與客戶及時緩和關系。C、談判過程中處理拒絕的技巧客戶之所以拒絕，有 以下原因，價格較高；怕上當受騙，遭人 恥笑；對產(chǎn)品優(yōu)點有所質疑。這些都是 客戶心中不甚明白之 處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣拒絕我們。因此，只有針對客戶的問題點逐項 確定，成交的希望才會增大，拒絕是成

16、功前的信號復您好嗎?售若干年了，可否告訴我，讓我替你參茶的加工工藝，環(huán)境，農(nóng)藥殘留，銷售2006 年春茶之前，我 們新的 VI 和包裝茶的稀缺性，由于原料漲價，生產(chǎn)上的“XX先生您說的不 錯，有機茶感觀上與常規(guī)茶相差無幾，但是心道有機茶無農(nóng)藥殘留”“先生認為價格高了 一些，的確不錯，價格是稍高了一些，但 是我們心道有機茶生長在海拔 800 米1500米之間，您仔細分析，就會了解這個價 格其實并不高，再說按每人每年1公斤茶算，攤到每天也不過幾毛錢 。”“先生認為綠茶的口 感不好，比較淡，自己喜歡喝烏龍茶，鐵 觀音和普洱茶，但綠茶的營養(yǎng)價 值”理由質詢法先生認為 2000 元 /斤太貴，請問為 什

17、么？先生這樣講的確 很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？ 考慮是應該的， 但不知您要考慮什么事項，我從事茶葉銷 考不？比較法陳先生提到的另 一類茶比較便宜，請教一下，不知哪一類 方式等各種條件和這 里都一樣嗎？避重就輕法 任何產(chǎn)品都不可能十全十美先生提到的包裝 有缺陷，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信在 會讓你耳目一新先生認為售價上 漲帶來了不便，我想這是您不甚了解有機 精益求精D、盡量讓客戶相信我們所提到的價格是真實的，或出示價目表，產(chǎn)品說 明書，以前合同予以證實。盡量以贈品優(yōu)惠，避免 在價錢上降低，若我方一再讓步，而客戶 仍不滿意時，則可反主為客，詢問客戶心 里接受價是多少 銷售人員須堅持到底，

18、持之以恒，方能最 終成功。二）關鍵問答 ：1 、 貴 公司打算如何運作市場？答：縱觀當今市場商 品，真正能做大做強的無一例外都是通過 系列整合營銷手段來完成品牌打造的。 而在我國作為已有幾 千年歷史的茶葉卻一直是以一種特殊的文 化載體產(chǎn)品流行于市，市場處于極度混亂的無序競爭中， 缺乏規(guī)范的市場運做和行業(yè)標準體系 這從當今市場上還沒有一個處于絕對 領導 地位的茶葉品牌 現(xiàn)象可以看出。眾多商家至今還沒有走出 坐商經(jīng)營和按部就班的傳統(tǒng)做法是導 致這種 情況發(fā)生的根 本原因。正是從這種市場局面中我們看到 了一個行業(yè)發(fā)展的契機，我們認為： 茶業(yè)應該 進入營銷時 代了，品牌才是最終致勝的法寶。所以， 我們

19、毅然踏進這個做了幾千年都沒有 做成熟的傳 統(tǒng)行業(yè)， 目的就是想充分利用自身良好的品牌運作 能力將“心道”打造成為“有機茶第 一品牌 ”，樹 立起一桿茶業(yè)內的品牌大旗。 正因如此，在這個“酒好也怕巷子深” 的營銷時代我們敢 于不惜巨資進 行大手 筆的廣告投入。2、 貴公司的產(chǎn)品價格對于我們這個市場可能有些不 合適，太高了。答：可以肯定的講， 我們的產(chǎn)品定價不是天馬行空，更不是想 當然的。如何迎合市場需求的道理我 們當然知道的，之所 以這么訂價基于這樣幾個理由：A “有機茶”的特殊屬 性本質上就決定了它與傳統(tǒng)茶的價格差距（兩種茶，正常情況下，有機茶要高出 50%以上）B我們的市場切入點是從高端入手

20、占領消費潮流的至高點。因此 我們不是在提供人人都可以喝得起 的茶。而且，這樣的 市場運作策略也避免了陷入混亂無序的低 層面價格競爭；C每個市場都肯定存在 適合我們產(chǎn)品定位的高端消費群體，只是 多少的問題，而不存在有沒有的問 題。3、貴 公司可否提供鋪貨支持四川心道天堂生態(tài)村心道茶業(yè)第9頁共11頁答：可以肯定的回答 您：不會！我們對任何經(jīng)銷商都不提供鋪 貨支持。其實，我們也知道，您所提 到的鋪貨在很多知名 茶業(yè)商家都在這樣做（如：竹葉青，敘府 等等 ）。但是，這難道真正是您所想要的嗎？當然不是，我們認為對您來講最重要的是“消費，只有當產(chǎn)品被市場真正接受了、消化了您才能獲得其真正利 他任何廠家更大

21、、更 是幫您消化庫存的最 話那畢竟只是一種合 少、銷量狀況如何， 一次的進貨量要達到益。所以，我們不鋪貨，因為鋪貨解決不 有效的支持措施，那就是一一廣告宣傳。 佳方法（隨便哪一塊廣告牌的費用都不止 作方式而已，最后您還是要付款的，但是 我們都已經(jīng)先進行了大量的廣告投入為您 多少，只需要配齊品種就可以，然后根據(jù)了這個根本問題。但是我們卻有比其因為廣告才是解決消費通路的關鍵，一點貨款金額）。更何況，如果鋪貨的 與我們合作的話，無論您的進貨量多 支持。而且，我們不會硬性要求您第 您的銷售情況還可以進行合理調換。“心道”呢？答：您所說的確實有 互送禮的話，誰還會 產(chǎn)（太白茶）與送您一定的道理，但這種情

22、形只是針對對外地 送本地的茶呢？這時更重要的當然是品牌 的是心道茶相比，您更喜歡哪一種呢？客戶而言，如果說是本地客戶之間相 了。試想一下如果別人送您本地的特答：原則上，我們都不為代理商支持各類進場費用。因為，象量是很有限的，所以，我們不鼓勵代理商大量進商超。但是,以店中店或聯(lián)營的形式設置銷售專柜還是有利于促進銷售的, 也可以給予適當支持。我們這種高端產(chǎn)品在一般超市里的走我們認為在那些人氣旺的大型賣場里對于這種合作形式所產(chǎn)生的費用我們們公司可否承擔呢？ 答：其實，建立“心 道”品牌的影響獲取 費用方面，而更多的 告、促銷活動等）對 的時候，我們會提供道”形象店是基于我們雙方合作的一種基 利益的一

23、種途徑。我們?yōu)榇砩探⑿蜗?是體現(xiàn)在廣告支持和服務上。例如，我們 本店進行大力推介，提高其在本地的知名 統(tǒng)一風格的專賣店裝修設計圖，并為您免礎條件，從長遠來講也是您依靠“心 店所做提供的支持絕大部分不在建設 會在各種宣傳中（電視廣告、報紙廣 度，直接促進銷售。同時，在您建店 費提供部分展示或促銷用品，如：品4、貴公司在成都確實投入了大量的廣告宣傳，那么如果我們合作的話，您們打算如何在本地進行廣告投放，提高產(chǎn)品在本地的知名度？答：在這里，我需要 再次想您闡述一下我們的營銷策略：第一階段先從高端著手切入市場，主要消費對象是針對社會上層人士宣傳；第二階段才是對大眾消費者進行廣泛宣傳，因為到那時 ，

24、“有機茶”概念已經(jīng)深入人心， 針對普通消費者的中、低檔“心道”有機茶也將全面上市。現(xiàn)在，還是第一階段，我們還不會考慮在各個具體的二級市場投入大量的廣告，那只能是無用廣告。因為，針對高端消費群（我們的目標 消費群）的廣告我們已經(jīng)大量投入了（正如您所看到的那樣）。而且，還將繼續(xù)。這一點相信您可以從您身邊的朋友（高端人群）那里得到證實5、您們的產(chǎn)品主要是走禮品市場，可是我們本地有自己的品牌。送禮都送本地特產(chǎn)，怎么會送你們的6、現(xiàn)在進商超的門檻費用很高，你們公司有什么政策支持呢?7、你們既然要求我建形象店，而形象店主要是為了 宣傳“心道”品牌，那么其費用（或部分 費用）你嘗茶、易拉寶、X展架、產(chǎn)品資料

25、等等 。為了幫助您建設成為一個在 本地有很強影響力的形象店，我們還將免費為 您的專賣店提供規(guī)范的管理培訓，如：茶 藝表演、店員行為規(guī)范等。一、 銷售拜訪的三要素：1、 你的目標。2、 為達到目標所準備的“故事3、 拜訪需要的工具 。二、 銷售拜訪的基本結構：四川心道天堂生態(tài)村心道茶業(yè)第11頁共11頁3、篩選客戶：牢牢把握80/20法則；選擇企業(yè)最合適的客戶。1、客戶分析：客戶檔案劃。了解客戶情況，培養(yǎng)高 度的進取心；了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志；培養(yǎng)高度的自信心；培養(yǎng)高度的紀律性。墨菲定律：如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進事情總是愈解釋愈糟糕；尋找客戶訪前準 備接觸階段探詢階段聆聽

26、階 段呈現(xiàn)階段處理異 議成交（締結） 跟進一）尋找客戶2、檔案建設：二）訪前準備基本情況、科室、級職）、購買 使用拜訪記錄；2、設定拜訪目標（ SMAR）T ：S Specific （具體的）；M Measurable （可衡量）；A Achivement （可完成）；RRealistic （現(xiàn)實 的）；T Time bond （時間 段）；3、拜訪策略（5個W 1個H）;4、資料準備及“ Selling story ”；5、著裝及心理準備；6、銷售準備：熟悉公司 情況，做好全力以赴的準備；熟悉產(chǎn)品情 況，明確目標，做好計夠不著的地方，蛋糕 掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些7、明確拜訪對象

27、：銷售拜訪中你拜訪誰？（ 1）拜訪商業(yè)的目的：了解公司；促成進貨；查庫存；催款；競爭產(chǎn)品；售后服務；保持友誼；協(xié)議1、市場調查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調研范圍。少說“我”，多說“您”，“貴公司”；巧妙熱情式（寒暄）、請求式（2）訪問客戶：制定訪問計劃;善用訪問時間和地點，提高拜訪效率;善用開場白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機會（三）接觸階段A、開場白：易懂，簡潔，新意，少重復， 選擇問候語很關鍵。B方式：開門見山式、贊美式、好奇式、接觸階段注意事項珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印 象，一見鐘情，一見無情。目光的應用：了解 目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。良好開端：和諧、正

28、 面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間?？赡苊鎸Φ睦щy。冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING ?就是探查詢問，向對方提出問題。探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪D、促進參與 E、改善溝通探詢問題的種類：肯 定型問題（是不是，對不對，好不好，可 否？），用限制式提問（YES/NO ;公開型問題，用開放式提問（5W2H ；疑問型問題，用假設 式提問（您的意 思是？如果？）。其中，5W是指 who是誰，what是什么，where在哪里，when什么時候，why為什么；2H 是指How many多少，How to怎么樣。探詢問題分述：1、 開放式提問：提問時機一般在當你希望客戶暢所欲言時，你希望客戶提供你有用信息時或者當你想改變話 題的時候。這樣提問的好處在于客戶不察覺時主導會談，他相信自己是會談的主角，以至 于會談氣氛和諧。壞處是需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能。2、 限制式提問：提問時機一般在當客戶不愿意提供給你有用訊息的時候或者當你想改變話題的時候，這是取 得締結的關鍵步驟。這種問法的好處是能 夠快速取得明確要點，確定四川心道天堂生態(tài)村心道茶業(yè)第13頁共11頁點及客戶都能接受的般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，