銷售風險模擬試題答案附后

1、銷售風險模擬試題答案附后【最新資料,銷售風OR文檔，-可編輯修改】一、單項選擇題每題1分，共計30分以下各ABCD四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在 答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1、 銷售風險是一種不確定性：風險報酬與風險程度正相關。P52、 銷售風險事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有反比關系。銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。P63、銷售風險的最大的特征一一 投機性？ P9投機性：銷售風險多數(shù)是投機風險，既存在獲利可能性，又存在獲利可能 性。這是銷售風險最大的特征。4、按銷售風險形成的原因分類，可分為 銷售實質風險、銷售道德風險、 銷售心理

2、風險。P75、銷售風險分析方法中的事故樹分析 。P44事故樹分析是對可能引起損失事故進行研究并探究其原因和結果的一種方法它遵循邏輯學演繹分析原那么即從結果分析原因。6、 在銷售流的運行規(guī)律中，協(xié)同率主要表達在哪三個方面？P51 一是時間協(xié)同，五條流商流、權流、貨幣流、信息流和促銷流在流動中必須保持時間上的協(xié)調性；二是多端協(xié)同，銷售流流動具有多端性；三是流量協(xié)同，銷售流最大化的根本條件是銷售線各節(jié)點的流量能力協(xié)調 一致。7、 企業(yè)所面臨的潛在責任風險主要包括哪三種？P59-601產(chǎn)品責任風險2合同責任風險3廣告責任風險8、 在風險管理中，有哪些變異量數(shù)？P74有全距、平均絕對差、方差、標準差、變

3、異系數(shù)等。9、整個銷售風險管理的核心是銷售風險管理決策。P8910、 什么是銷售風險應對的“組合觀？P104企業(yè)風險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風險。不同單元的風險可能分別處于各單元的容限之內，但是放到一起后，風險可能會有“疊加 效應，從而超過一個整體的風險容限，在這種情況下需要附加的或另外的風 險應對，以便使風險處于企業(yè)的風險容限之內。相反，企業(yè)范圍內的風險也可 能會自然地“相互抵消，從而不需要另外的風險應對。11、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是風險防止。P10412 、分割銷售風險單位中的“分散，其具體內容和措施？ Pll1 分散是風險控制的另一種對策，它通過增加風

4、險單位的數(shù)量，將特定的風險在更大的空間里進行分散，以此來減少單個風險單位的損失。13 、銷售風險管理信息系統(tǒng)由四個根本要素組成： 數(shù)據(jù)庫、軟件、硬 件、運行人員 。其中，數(shù)據(jù)庫中存儲的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務部門業(yè)務記錄信 息、客戶及競爭對手的信息等。銷售風險管理信息系統(tǒng)的核心是 數(shù)據(jù)庫 。 P13614、如何進行危機事件的成功管理？ Pl45 危機事件的成功管理就是要成認現(xiàn)實，采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩?，同時要 讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。危機管理的關鍵是危機預防，不管這種警戒的準備是主動的還是在法規(guī)的 壓力下被迫實施的。但如果危機真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細致的應急計 劃就會盡

5、是減小災難的影響。此外開誠布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事 故對公司的傷害。15 、客戶信用檔案的內容有哪些？ P167 1 根底資料： 根底資料是客戶的最根本的原始資料。 2 客戶特征 3 業(yè)務狀況 4交易現(xiàn)狀16 、對于信用狀況惡化的客戶，原那么上可采取哪些對策？ P171 1 要求客戶提供擔保人和連帶擔保人。 2 增加領用保證金。 3 交易合同取得公證。 4減少供貨量或實行發(fā)貨限制。 5 接受代位償債和代物償債。17 、針對 A 級客戶 不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和回 款限期，針對B級客戶可以現(xiàn)設一個信用限度，針對C級客戶，一般要求 現(xiàn)款現(xiàn)貨。 Pl79-18018、如何

6、管理不同信用等級的客戶？例如，對 D 級客戶，不給予任何信用 交易。 P180針對 A 級客戶不設限度或從嚴控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期；針對 B 級客戶，可以現(xiàn)設一個信用限度；針對 C 級客戶，一般要求新款現(xiàn)貨；對 D 級客戶，不給予任何信用交易。19、一般用于金額不大、履約時問不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業(yè)務往來比較信賴的單位之間的是口頭合同。P20120、 什么是留置？在采取留置這種擔保方式叫需要注意什么？P216留置又叫扣押權，它是針對因保管合同、運輸合同、加工承擔合同發(fā)生的 債權，當債務人不履行債務的，債權人有留置權。在采取留置這種擔保方式時需要注意：1 留置權

7、的使用范圍非常有限。2 被留置的財物的所有權仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當事 人在處置期內履行了合同義務該財物即返復原主。21、進入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？P235進入賒銷陷阱的原因1 市場競爭劇烈；2企業(yè)領導急功近利；3銷售人員迫于銷售任務的壓力。不良貨款的買方原因：1 經(jīng)營狀況不佳；2資金周轉不佳3 成心拖欠22、 不僅是一種結算方式，而且也是一種促銷行為一一商業(yè)匯票。 P23423、 在匯款工作的四種態(tài)度中，面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段一一銷貨主導型；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要

8、，并談判進行考慮一一戰(zhàn)略導向型。P23724、銷售人員道德風險的定義？銷售人員的職業(yè)道德風險有哪些表現(xiàn)？P264銷售人員道德風險是指在銷售業(yè)務過程中，由于銷售人員的惡意行為或不 良企圖等道德問題成心使銷售風險事故發(fā)生或損失擴大，從而發(fā)生的銷售風險。銷售人員的職業(yè)道德風險的表現(xiàn)可分為：職業(yè)道德風險 和社會道德風險。職業(yè)道德風險表現(xiàn)為：1瞧不起銷售工作；2認為銷售很容易；3 對企業(yè)不忠誠。社會道德風險表現(xiàn)為：1貪污銷售費用，不努力幵拓市場；2接受客戶回扣，不顧公司利益；(3) 幫助競爭對手工作，從中獲取好處；(4) 利用職務之便，謀取個人私利。25、銷售人員道德風險中，企業(yè)在相關方面的道德失敗，具

9、體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？如對政府層面、競爭對手層面P266(1 )對政府層面 逃稅； 給政府有關部門的官員行賄； 不遵守法律。(2) 競爭對手層面 非法獲得有關競爭對手的信息； 惡意詆毀競爭對手。(3 )顧客層面 行賄； 給顧客誤導性的信息或建議，促使顧客下訂單。(4 )產(chǎn)品層面 出售可能給人造成危害的產(chǎn)品； 出售質次的產(chǎn)品或效勞。(5 )員工層面 不公正地對待員工； 給董事會成員特別是陷進去的董事會成員過多的金錢。(6)供貨商 運用公司勢力以過低的價格取得商品 與供貨商的員工訂立協(xié)議以不正當?shù)氖侄稳〉秘浧贰?6、 銷售人員應具備哪些根本能力？P281(1 )搜索信息的能力一一情報奇手(2

10、) 與客戶溝通的能力一一溝通高手(3 )銷售拉引的能力一一吸引能手(4 )克服困難的能力行動強手27、新產(chǎn)品幵發(fā)風險防范有哪些其體方法？新產(chǎn)品幵發(fā)風險轉移有哪些具 體途徑？ P306新產(chǎn)品幵發(fā)風險防范的具體方法包括：(1 )新產(chǎn)品幵發(fā)的風險回避；(2 )產(chǎn)品幵發(fā)的風險轉移；(3) 新產(chǎn)品幵發(fā)的風險削減；(4) 新產(chǎn)品幵發(fā)的風險控制。新產(chǎn)品幵發(fā)風險轉移的具體途徑包括：(1 )進行風險投保；(2 )進行工程組合；3 進行橫向聯(lián)合。28、新產(chǎn)品定價有哪些策略？ P313是撇脂法高價；二是滲透法低價。29、 根據(jù)企業(yè)財務承受能力確定促銷預算一一量入為出法；以一定期間 的銷售額的一定比率確定促銷預算 銷

11、售百分比法；以競爭對手的促銷費用為支出基準一一競爭對等法；根據(jù)銷售方案決定的企業(yè)特定目標，確 定到達目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用一一目標任務法。P32030、 要擴大銷售，有哪兩種方法？P322一是新幵銷路二是增加份額。二、多項選擇題每題 2分，共計20分在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確的選項填涂在答題卡相應的位置上，答在試卷上不得分。多項選擇、錯選、漏選均不得分。1、 銷售風險因素、事故、損失三者的關系？P61銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。2銷售風險事故發(fā)生概率較高的銷售風險，其銷售風險損失的程度一般 較低。3而銷售風險事故發(fā)生概

12、率較低的銷售風險，其銷售風險損失的程度一 般較咼。4經(jīng)常發(fā)生的風險事故所造成的損失往往小于很少發(fā)生的那些風險事故 所造成的損失。2、銷售風險有哪些特征？ P8-91客觀性2主觀性3偶然性4可變性5投機性3、銷售風險識別的實施過程。圖 2-2， “根底、條件、工具和報告。P391風險分析根底業(yè)務分析報告基準假設分析 非確定性事件歷史事件經(jīng)驗 教訓解決問題事項2潛在限制條件企業(yè)銷售風險管理文化企業(yè)銷售風險管理資源 企業(yè)銷售風險管理自身因素企業(yè)銷售風險管理規(guī)劃3風險識別工具風險提示列表風險數(shù)據(jù)庫流程圖管理 風險問卷4風險識別報告：企業(yè)銷售風險登記手冊4、宏觀銷售風險有哪些？ P49銷售宏觀環(huán)境主要包

13、括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化 環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。相應地，企業(yè)宏觀銷售風險可分為以上六個方面 的風險。5、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性？ P71完整性、統(tǒng)一性、相關性、系統(tǒng)性要求這些數(shù)據(jù)的獲取必須利用合理的財 力和時間。6 、銷售風險定性評價的方法有哪些？ P81-85 等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖。7 、銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式？P115-117中和：是將損失時機與獲利時機平衡的一種方法，通常被用于處理投機 風險。如，利用套期保值、遠期和約等方式將損失時機與獲利時機平衡。免責約定：是指合同的一方通過合同條

14、款，對合同中發(fā)生的對他人人身 傷害和財產(chǎn)損失的責任轉移給另一方承擔，即通過主要針對其他事項的合同中 的條款來實現(xiàn)風險轉移。保證書：是指由保證人對被保證人因其行為不忠或不履行某種明確的義 務而導致權利人損失予以賠償?shù)囊环N書面合同。這里有保證人、被保證人和權 利人三位當事人，借助保證書，權利人可將被保證人違約的風險轉移給保證 人。公司化：有的企業(yè)通過發(fā)行公司股票，將企業(yè)經(jīng)營的風險轉移給多數(shù)股 東承擔。8 、企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括價格階段： 明確警義、尋找警源、 分析警兆、預報警度 。一般把預警指標劃分為： 無警、輕警、中警、重警、 巨警。P1479 、銷售合同擔保具有哪些法律特征？又有哪些

15、擔保形式？P32210 、新產(chǎn)品開發(fā)的風險回避方式包括 回退式回避、繞道式回避 。產(chǎn)品 開發(fā)的風險轉移途徑： 進行風險投保、進行工程組合、進行橫向聯(lián)合 。 P306三、案例分析題案例一 20 分，案例二 30 分，共計 50 分案例一1. 客戶資信評價的內容。 P172 1 企業(yè)素質：主要考察企業(yè)領導素質、職工素質、管理能力、技術裝備 水平、競爭能力和擁有的無形資產(chǎn)等內容。 2資金實力：資金實力強弱在一定程度上反映著企業(yè)的規(guī)模大小和資信 程度的上下，反映企業(yè)資金實力的主要指標有：注冊資金、投資總額以及企業(yè) 資金自有率即自有資金，即所有者權益占其資產(chǎn)凈值的比重。3資金信用：資金信用是指企業(yè)在生產(chǎn)

16、經(jīng)營結算中延期收、付款的行為 或資金的借貸關系，是影響企業(yè)資信度的重要因素之一。資金信用主要是資產(chǎn) 質量。資產(chǎn)質量是考核企業(yè)經(jīng)營狀況的重要內容，流動資產(chǎn)負債率和呆滯資金 占壓率是從數(shù)量和質量兩個方面反映企業(yè)資產(chǎn)的質量。4盈利能力：包括流動性比率、資本結構比率、盈利能力比率等。5開展前景：主要通過市場分析，判斷企業(yè)在市場中的地位、企業(yè)的競 爭能力和應變能力，評價企業(yè)的開展規(guī)劃、管理手段以及制定的措施是否切實 可行等方面的情況。2. 不良貸款的原因探析。 P234-235 造成不良貸款的原因有以下四個方面的因素 1 賣方原因缺乏法律憑證，要帳討債務無門；對客戶缺乏資信調查；進入賒 銷陷阱：A.市場

17、競爭劇烈；B.企業(yè)領導急功近利；C.銷售人員迫于銷售任務的 壓力，貸款回收制度不健全。 2 買方原因經(jīng)營狀況不佳；資金周轉不佳；成心拖欠。3買賣雙方的原因合同糾紛；產(chǎn)品滯銷；4宏觀環(huán)境因素信用管理體系不完善；經(jīng)濟立法不健全；經(jīng)濟不景氣。案例二1. 銷售財產(chǎn)風險分析 。 P571企業(yè)財產(chǎn)與權益主要有抵押權、留置權、承租人和受托人的權益 等； 2財產(chǎn)損失形態(tài)見 58 頁“圖 2-11 ；3財產(chǎn)損失金額評估常用的有 重置本錢法、現(xiàn)行市價法和收益現(xiàn)值 法。2. 影響銷售風險決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風險決策的內在因 素有哪些？ P90兩個特殊因素一是效益與本錢因素；二是時機因素。內在因素包括：

18、 1決策的動機；2決策者的個性；3決策者的態(tài)度；4決策者所承受的壓力與情緒。3. 公司危機事件的溝通，如何處理？ P145 危機事件的成功管理就是要成認現(xiàn)實，采取恰當?shù)氖侄涡迯途謩荩瑫r要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你的正確言論。危機管理的關鍵是危機預防，不管這種警戒的準備是主動的還是在法規(guī)的 壓力下被迫實施的。但如果危機真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細致的應急計 劃就會盡是減小災難的影響。此外開誠布公的溝通政策也能夠幫助盡量減少事 故對公司的傷害。銷售風險模擬試題二一、單項選擇題每題 1 分，共計 30 分 以下各 ABCD 四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在 答題卡相

19、應位置上。答在試卷上不得分。1 、銷售風險因素、事故、損失各自的內涵及之間的關系？P5-6銷售風險因素是指促使或引起銷售風險事故發(fā)生的條件，以及銷售風險事 故發(fā)生時，致使損失增加、擴大的條件。銷售風險事故是指引起銷售風險損失的直接或間接的原因，是使銷售風險 造成銷售損失的可能性轉化為現(xiàn)實性的媒介，也就是說銷售風險是通過銷售風 險事的發(fā)生而導致銷售損失的。銷售風險損失是指非成心、非方案、非預期的經(jīng)濟價值減少的事實。 銷售風險損失分為實質損失、收入損失、費用損失、責任損失四種。 三者關系： 銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險 損失 。2 、銷售風險類型劃分的依據(jù)及劃分的種類？各

20、種類的具體內容？P7-8按風險形成的原因分類： 銷售實質風險、銷售道德風險、銷售心理風險 ； 按風險所致的后果分類： 純粹性銷售風險、投機性銷售風險 ； 按風險的損害對象分類： 銷售人身風險、銷售責任風險、銷售財產(chǎn)風險 。3 、一家公司的目標是 98% 按時送達，可接受的時間偏離范圍是97-100% ，這屬于 風險容限 。 P184、銷售風險管理過程的第一階段是 銷售風險識別 。 P385、在銷售風險分析方法中，定性和定量相結合的一種有效方法，而且是 一種很實用的分析工具的是一一事故樹分析。P456 、什么是侵權？侵權分為哪三類？每類具體內容是什么？P59侵權是指因侵害他人合法或自然的財產(chǎn)權利

21、和人身權利而可能受到受害人 起訴并承擔民事賠償責任的違法行為。侵權分 成心侵權、過失侵權、無過失侵權 。 1 成心侵權：指行為人能夠預見自己的違法行為會對他人造成損害，而 放任這種結果的發(fā)生。例如，某食品廠出售有明顯質量問題的食品，結果造成 消費者食物中毒。對于此類由于成心侵權而造成的民事責任，風險管理者只要 給予適當?shù)淖⒁獗阃耆梢苑乐埂?過失侵權：過失侵權指行為人應該預見或可以預見自己的違法行為可 能會給他人造成的損害結果，卻沒有預見或已預見但輕信可以防止，以致結果 的發(fā)生。如某商場地面太滑，造成某顧客購物時滑倒并摔傷。風險管理者只要 給予足夠的重視，處處謹慎行事，還是可以防止因過失而產(chǎn)生

22、的民事責任。3無過失侵權：指即使沒有過失也必須承擔賠償責任，例如，只要消費 者能證明產(chǎn)品存在缺陷，并且此缺陷是引起損失的近因，企業(yè)就必須承擔民事 賠償責任，而無論有無過失。7、企業(yè)人身風險的四種損失形態(tài)是什么？人身損失金額評估的兩種方法 是什么 ?P61企業(yè)人身風險的四種損失形態(tài)是： 死亡、疾病、工傷、年老 等。 人身損失金額評估的兩種方法是： 直接損失金額評估 、間接損失評 估。8 、銷售風險定性評價法有哪些 ?P81-85 1等級評價法：等級評價法是從企業(yè)銷售特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)過去的經(jīng) 驗和對現(xiàn)狀的分析判斷，將人、客、物、環(huán)、法五個根本要素列出全面的檢查 工程，并將每一檢查工程分成優(yōu)、良、

23、中、劣四等。2宏觀銷售風險感知判斷法：包括宏觀銷售風險預警先行指標、對宏觀 銷售風險指標的感知判斷。3風險地圖：風險地圖是一個或多個風險的可能性和影響的圖形表示 法。風險地圖可以采用熱圖或流程圖的形式定量或定性估計風險的可能性和影 響。9 、外在因素是決策時存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計環(huán)境、社會經(jīng)濟狀況和參考團體 。 P9110 、銷售風險防止的含義？ P104 銷售風險防止是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法回避損失發(fā)生的可能 性。11 、銷售損失預防與銷售風險防止的區(qū)別在于：銷售損失預防不消除銷售 損失發(fā)生的可能性，而銷售風險防止那么使損失發(fā)生的概率為零。 P10712 、財務

24、型風險處理手段主要有哪兩個類型？保險轉移和非保險轉移的差 異在什么地方？銷售風險財務型非保險轉移的概念及其實施方式有哪四種？P115財務型風險處理手段主要有哪兩個類型？ 主要有風險轉移和風險自留兩 類。保險轉移和非保險轉移的差異在什么地方？ 1 前者的風險受讓人是保險人，而后者的風險受讓人是其他的經(jīng)濟單 位；2前者的受讓人保險人專業(yè)經(jīng)營風險，有意識地接受大量風險單 位，并進行與之相關的風險分析，而后者的受讓人往往不能這樣做。3前者系通過專門的契約保險合同來實現(xiàn)風險的轉移，而后者通常 是附屬于其它契約來完成風險的轉移。銷售風險財務型非保險轉移的概念及其實施方式有哪四種？銷售風險財務型非保險轉移

25、是指企業(yè)將自己可能的銷售風險損失所致的財務負擔轉移給保險 人以外的其他經(jīng)濟單位的一種風險處理手段，其實質是通過風險的財力轉移， 使轉讓人得到外來資金，以補償風險事故發(fā)生所造成的損失。四種實施方式： 中和、免責約定、保證書、公司化 。13、 銷售風險管理信息由哪四個局部組成？P136數(shù)據(jù)庫 核心、軟件、硬件、運行人員。14、 企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括哪幾個階段？其中，明確警義是大 前提，是預警研究的根底。銷售風險預警的五個等級，各等級的具體表現(xiàn)如何？ P147企業(yè)銷售風險預警從邏輯上講包括哪幾個階段？明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度。各等級的具體表現(xiàn)為：無警88100 、輕警6988

26、 、中警3169 、重警1231 、巨警 01215、客戶信用檔案管理要注意哪些原那么？各原那么的具體內容是什么？P168動態(tài)管理、突出重點、靈活運用、專人負責1動態(tài)管理：“客戶資料卡建立后不能置之不顧，否那么就會失去其價 值。因客戶的情況總是不斷地發(fā)生一些變化的，所以對客戶的資料也應隨之進 行調整。2突出重點：應從眾多的客戶資料中找出重點客戶。重點客戶不僅要包 括現(xiàn)有客戶，而且要包括未來客戶和潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、幵拓 新市場提供資料，為市場的開展創(chuàng)造良機。3靈活運用：客戶資料收集管理的目的是為了在銷售過程中加以運用， 不能將建立好的“客戶資料卡束之高閣，要進行更詳細的分析，提高客

27、戶管 理的效率。4專人負責：由于許多客戶資料是不宜流出企業(yè)的只能供內部使用，因 此客戶管理應確定具體的規(guī)定和方法，應由專人負責管理。16、資信評估有哪五種方法？各種方法的具體內容？例如，采用信用評分時，企業(yè)信用情況良好需要到達的分數(shù)-80分以上。P1761信用評分法：是一種定量分析法，即從數(shù)量分析的角度來評估客戶信 用的一種方法。2等級評定法：是指對評價內容的指標進行考核評定等級，按每一等級 給定分數(shù)計分，最后得出總分，再按得出的總分確定客戶的資信等級。3“ 5C 評估法：重點分析影響信用的五個方面的一種方法。品行、能 力、資本、抵押品和條件。4A-FA綜合評判法：它可以解決可以精確描述的“硬

28、指標考核與非 精確描述的“軟指標評價晨通常情況下的別離問題。5經(jīng)驗評估法：是一種比較直接的資信評估方法。?P17917、客戶資信等級有四級十個檔次。每個等級客戶的具體表現(xiàn)如何A級：該類企業(yè)盈利水平很高，短期債務的支付能力和長期債務的歸還能 力很強，企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)經(jīng)營與開展的影響很 小。B級：盈利水平在同行業(yè)中處于平均水平，企業(yè)處于良性循環(huán)。但企業(yè)的 經(jīng)營與開展易受企業(yè)內外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)的盈利能力和償債 能力產(chǎn)生較大波動。C級：盈利水平相對較低，歸還能力缺乏，經(jīng)營狀況不好。D級：虧損嚴重，企業(yè)經(jīng)營狀況一直不好，根本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，企業(yè) 瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)

29、資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。18、什么是 DSO，如何計算？P182DSO就是銷售回籠天數(shù)。應收賬款金額一本月與上月的銷售額DSO=期未應收賬款余額X前月實際天數(shù) +累計天數(shù)19、承辦人必須要有正式的授權說明書 .資信審查即對資金和信用的審 查，審查對方：當事人的履約能力。P20620、質押需要注意哪幾點？ P216一是以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質的，應當在合 同約定的期限內將權利憑證交付質權人。質押合同自權利憑證交付之日起生 效。二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、支票、本票、債券、存款單、倉 單、提單出質的，匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單兌現(xiàn)或者提 貨日期先于債務履

30、行期的，質權人可以在債務履行期屆滿前兌現(xiàn)或者提貨，并 與出質人協(xié)議將兌現(xiàn)的價款或者提取的貨物用于提前清償所擔保的債權或者向 與出質人約定的第三人提存。三是以依法可以轉讓的股票出質的，出質人與質權人應當訂立書面合同， 并向證券登記機構辦理出質登記。質押合同自登記之日起生效。四是以依法可以轉讓的商標專用權，專利權、著作權中的財產(chǎn)權出質的， 出質人與質權人應當訂立書面合同，并向其管理部門辦理出質登記。質押合同 自登記之日起生效。21、匯款單位或個人將款項交給當?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是指銀行匯票；銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理結算或委托

31、幵戶銀行將貨款支付給收款人的票據(jù)是銀行支票；申請人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理 轉賬結算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是 銀行本票。P23322、造成不良貸款的原因中，買賣雙方的原因包括哪些？宏觀環(huán)境因素的 原因包括哪些？ P2361買賣雙方的原因： 合同糾紛、產(chǎn)品滯銷2宏觀環(huán)境的原因包括信用管理體系不完善、經(jīng)濟立法不健全、經(jīng)濟 不景氣。23、加強對應收賬款的管理是企業(yè)債權管理的重點，也是銷售風險管理的 核心。P24224、 銷售人員道德風險中，社會道德風險包括哪些？P2651 貪污費用，不努力幵拓市場；2接受客戶回扣，不顧公司利益；3幫助競爭對手工作，從中獲取好處；4利用職務之便，謀取個人私利

32、。25、堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原那么，該銷售人員是一位人際 關系專家，而不是一個成功的銷售專家，或者說只關心顧客，不關心銷售工作，或者說處處遷就顧客，一一 顧客導向型，只關心銷售效果，而不關心 顧客的實際需要和購置心理 強力推銷型；既關心推銷效果，也關心與 顧客的人際關系，但他們往往只注意顧客的購置心理，而不考慮顧客的實際需 要一一銷售技巧型；銷售人員既關心顧客，也關心銷售效果；既關心顧客 的購置心理，又關心顧客的實際需要一一解決問題型。P272-27326、在IS09000中，常用哪三種方法對待質量？最不具風險的方式是一 預防方式。P3001 發(fā)生投訴和產(chǎn)品回收的方式：是最危險的

33、。2檢視的方式3預防的方式：最不具有風險的方式。27、 所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具一一密集分銷策略；選擇中間商，適用于新產(chǎn)品一一 選擇性分銷策略；企業(yè)只選擇一個中間商 銷售本企業(yè)產(chǎn)品，適用于銷售前和銷售后效勞要求高的商品一一獨家分銷策略。P31228、 企業(yè)定價的各種策略？其中心理定價策略有哪些形式？P3141新產(chǎn)品定價策略：撇脂法：高價、滲透法：低價；2系列產(chǎn)品定價策略；3心理定價策略：尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、比照定價法等；4 聲望定價策略。29、 促銷預算有哪些方法？各方法的具體內容是什么？P3201 量入為出法：根據(jù)企業(yè)財務承受能力確定；2銷售百分比法：是以一定期間的銷售額

34、或單位產(chǎn)品售價的一定比率確疋；3競爭對等法：以競爭對手的促銷費用支出為基準；4目標任務法：根據(jù)銷售方案決定。二、多項選擇題每題 2分，共計20分在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確的選項填涂在答題卡相 應的位置上，答在試卷上不得分。多項選擇、錯選、漏選均不得分。1、 按銷售風險形成的原因分類，銷售風險可以分為哪些類型？P7 按風險形成的原因分類：銷售實質風險、銷售道德風險、銷售心理風險。2、損前目標：經(jīng)濟目標、平安系數(shù)目標、合法性目標 P21 損后目標：生存目標、維持銷售目標、持續(xù)開展目標。3、 為什么每一種銷售風險識別方法都存在一定的局限性？P39其一任何一種方法不可能揭示出企業(yè)面臨

35、的全部銷售風險，更不可能揭 示導致銷售風險事故的所有因素因此在實際工作中必須根據(jù)企業(yè)的性質、規(guī)模以及每種方法的用途將多種方法結合使用。其二、由于企業(yè)經(jīng)費的限制和不斷增加工作會引起收益下降風險管理人員必須根據(jù)實際條件選擇效果最優(yōu)的方法或方法組合。其三銷售風險識別是一個連續(xù)不斷的過程僅僅依靠風險管理人員一兩次調查分析不能解決問題許多復雜和潛在的銷售風險因素要經(jīng)過屢次識別才能獲得較為準確的答案。4、 企業(yè)微觀銷售風險分為：顧客、供應商、競爭者、經(jīng)銷商、社會公眾 和企業(yè)內部關系。P49本人提供的更新答案供參考顧客風險供應商風險市場競爭風險競爭對 手風險產(chǎn)品銷售風險銷售管理風險p795、損失數(shù)據(jù)要求的性

36、質：完整性、一致性、相關性、系統(tǒng) 。P716、 銷售風險的隔離包括哪兩個方面？彼此有什么共同點和區(qū)別？P110銷售風險的隔離包括：分割和復制。兩者的目的都在于盡量減少企業(yè)對特殊產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的依 賴性，以此來減少因個別產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的缺失和損害造成的總 體上的損失。如“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里。7、采用銷售風險財物型非保險轉移方法處理銷售風險的優(yōu)缺點：P117-119優(yōu)點：對象比較廣泛、靈活多樣、直接本錢低、控制和減少風險。缺點：法律和情理的雙重限制；合同條文理解的差異可能引起一些問題； 轉讓人要承擔一定的代價；受讓人有時無力承擔所轉移的損失責任。8、風險溝通的目

37、標有哪些？ P1411改變人們對風險的態(tài)度與行為；2 降低風險水平；3在重大危機一臨前，進行緊急應變的準備；4 鼓勵社會群眾參與風險決策；5履行法律賦予人們的知情權利；6教導人們了解風險，進而掌控風險。9、風險溝通的類型有哪些？ P1411單向溝通：即上對下的溝通方式。2雙向溝通：它涉及了風險的多重信息。3溝通過程模式：此模式不僅強調風險信息在利害關系人之間的流通， 也注重信息形成的文化體制因素。4視風險溝通為政治過程：即政治層面上的風險溝通。10、 回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié)？P240 回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié)？1回款工作目標化：目標化是回款管理工作的根底。正確地實施目標 化，首先要求企業(yè)

38、結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，并把它寫進每一個 時期企業(yè)的銷售方案中。2回款工作鼓勵：回款工作的鼓勵包括獎勵和懲罰兩個根本的方面。這 兩個方面對于回款工作的順利幵展都是必要的，但應以獎勵為主。3評估與指導：對回款工作的評估和指導是確?；乜钊蝿漳芊駥崿F(xiàn)的基 本環(huán)節(jié)，這實際上意味著企業(yè)要加強對回款工作的監(jiān)督與控制。11、為了加強客戶無力支付的風險管理，企業(yè)應做好的重點工作有哪些？ P2451訂立合同前，調查客戶的財務狀況；2要求客戶母公司或第三方比方銀行提供擔保；3 根據(jù)客戶的屬地及地信尋求相關信用擔保；4 要求按本國貨幣付款。12、 信用政策包括哪三局部？P238-2391信用標準：是指企

39、業(yè)用來衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的最低條 件。這是企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用的首要前提。2信用條件：信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件。它包括 信用期限和現(xiàn)金折扣。3收賬政策：收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)所采取的收回應收 賬款的政策。三、案例分析題案例一 20分，案例二30分，共計50分 案例一重點掌握1. 客戶資信評價的內容主要包括哪五個方面？P172主要包括：企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、開展前景2. 客戶資信等級管理，如何確定是哪個的等級？對不同資信等級的客戶如 何進行不同的管理？ P179A級：企業(yè)盈利水平很高；B級：盈利水平在同行業(yè)中處于平均水平，企業(yè)處于良性

40、循環(huán)； C級：盈利水平相對較低，歸還能力缺乏；D級：虧損嚴重。對不同資信等級的客戶如何進行不同的管理。P179-180對A級客戶，資信較好可以不設限度或不預控制，在客戶資金周轉偶爾有 一定困難、或旺季進貨量較大，資金缺乏時，可以有一定的賒銷額度和回款限 期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限以不超過一個進貨周期為 限。對B級客戶，可以先設定一個限度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬。一般 要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時，應講究藝術性，不要讓客戶很難 堪。應該在摸清客戶確實已準備好貨款或準備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨 對特殊情況可以用銀行承兌匯票結算，允許零星貨款的賒欠。對C級客戶，應

41、仔細審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，如對 一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務員要堅持要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，絲毫不能限讓，而且要考 慮好一旦該客戶破產(chǎn)倒閉應采取怎樣的補救措施。對D級客戶，不能給予任何信用限度。必須現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，D級客戶不應列為公司的主要客戶，應逐步以資信良好、經(jīng)營實力強的客戶取而代 之。3. 貸款回收控制的方法，如建立客戶貸款回收管理臺賬、滾動清欠方法。P246-2471建立客戶貨款回收管理臺賬：銷售部門應建立客戶貨款回收管理臺 賬，在共享財務回款信息根底上，詳細記錄有關支付或拖欠的問題。2滾動清欠方法：以保持應收賬款的時效性，防止壞賬。我國法律規(guī)定欠款有兩年的追索權因此必須加強

42、回收，以防賬齡老化造成呆賬。應收賬款總額相當于3個月的銷售，更應重視抓好應收賬款的控制，特別要注意控制應 收賬款的賬齡。3利用賬齡分析監(jiān)督應收款的收回：企業(yè)為盡快收回款項，減少壞賬損 失，在日常應收款的管理中還應按賬齡長短編制賬齡分析表，隨時掌握賬款的 回收情況，便于企業(yè)對回收款項的監(jiān)督。4圖表控制法:可通過圖表進行貨款回收的控制管理。4銷售人員道德風險的含義及表現(xiàn)？P264銷售人員道德風險指在銷售業(yè)務過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良 企圖等道德問題，成心使銷售風險事故發(fā)生或損失擴大，從而發(fā)生的銷售風 險。銷售人員道德風險表現(xiàn)為：1職業(yè)道德風險：瞧不起銷售工作；認為銷售很容易；對企業(yè)不忠誠

43、。2 社會道德風險：貪污銷售費用，不努力幵拓市場；接受客戶回扣，不 顧公司利益；幫助競爭對手工作，從中獲取好處；利用職務之便謀取個人私利。案例二1. 企業(yè)定價有哪些策略？ P313-3141 新產(chǎn)品定價策略：包括撇脂法：高價；滲透法；低價。2系列產(chǎn)品定價策略。3心理定價策略：包括尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、比照定價法。4 聲望定價策略。2. 什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？P314-316竄貨是指，為了到達一定的目的或利益，將產(chǎn)品越區(qū)銷售或越級銷售， 造成市場混亂的銷售行為。竄貨類型分為：惡性竄貨、自然竄貨、良性竄貨。竄貨的原因1主動竄貨誘因：包括利潤、價格因素、年終銷量和促銷費用導致實

44、際 價格差等。2被動竄貨誘因：包括產(chǎn)品保質期、市場價一輪比一輪低、需求不強或 售后效勞跟不上、回款期要求很嚴格、不但有年終獎勵還有年終懲罰。3. 經(jīng)銷商主導的竄貨及解決方法？P3181經(jīng)銷商竄貨手段與現(xiàn)象 由于各區(qū)域市狀況不同，各地經(jīng)銷商的進貨價格也不同，導致某些經(jīng) 銷準那么為了賺取進貨價格關進行竄貨。 經(jīng)銷商之間的競爭或矛盾容易引起竄貨。 經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾造成竄貨。2 解決方案 挑選經(jīng)銷商時應綜合考慮經(jīng)銷商的能力，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、開展歷史考察外還應對以前曾經(jīng)有過竄貨經(jīng)歷的經(jīng)銷商給予重點關注，一旦竄貨的跡應給予警告。 經(jīng)銷商竄貨的處分力度，包括從經(jīng)濟和政策兩方面處分，并保證政

45、策 制度的嚴格執(zhí)行，處分力度以經(jīng)銷商要有一定的威懾力，讓經(jīng)銷商不敢輕易竄 貨。企業(yè)也應保障經(jīng)銷商的利益及時完全地兌現(xiàn)自己的承諾。4. 竄貨的市場防范和控制手段？P318-3191 培訓一支有優(yōu)良市場銷售標準的銷售隊伍；2合理劃分銷售區(qū)域；3 制定科學的銷售方案；4制定科學的價格策略，減少竄貨誘因產(chǎn)生；5采取有效的防止竄貨策略，使之防患于未然。銷售風險模擬試題三一、單項選擇題每題1分，共計30分以下各ABCD四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項填涂在 答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1、銷售風險損失分為哪四種？例如，工廠生產(chǎn)設備損失一臺，屬于實質 損失。P6實質損失、費用損失、收入

46、損失、責任損失。2、保管不慎造成貨物損失屬于銷售實質風險；銷售人員貪贓枉法帶來 的損失屬于銷售道德風險，銷售人員經(jīng)驗缺乏等帶來的損失屬于 銷售心 理風險P73、 什么是銷售風險評估？什么是銷售風險識別？P27銷售風險評估就是指銷售風險識別、分析、評價和風險預警決策的全過 程。銷售風險識別是指風險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進行 系統(tǒng)了解和分析，認清企業(yè)存在的各種銷售風險因素，進而確定企業(yè)所面臨的 風險及其性質并把握其開展趨勢。4、 銷售風險識別的方法有哪些？P39-411組織圖分析：2 財務報表及原始銷售資料分析3首要風險指標和擴大觸發(fā)器4 環(huán)境分析5流程圖分析6風險調查分析5、通

47、過有關數(shù)字、圖表、曲線等，將某項銷售活動或某企業(yè)未來某種狀 態(tài)進行描述，從而識別引起風險的關鍵因素及其影啊程度的風險識別方法是指幕景分析。P466、某食品工廠銷售有明顯質量問題的產(chǎn)品，結果造成消費者食物中毒， 屬于成心侵權。P597、什么是變異系數(shù)?P75變異系數(shù)二S/X這里：S為標準差，X為平均數(shù)。8、 沒有風險跡象為優(yōu)良狀態(tài)；根本沒有風險或風險很小 正常狀態(tài)。只進行變動率的測度不是根本目的，根本目的是通過測度變動率來降低風險。P889、 銷售風險控制的方法有哪些？銷售風險的處理方法有哪些？P103銷售風險控制方法主要有：風險防止、損失控制、非保險的轉移一一 控制型。銷售風險處理的主要方法包

48、括：非保險的轉移一一財務型、保險、風 險自留。10、 銷售風險防止的根本方法有哪些？P1061放棄或終止某項銷售活動的實質：銷售風險的一種根本方法是在尚 未承擔銷售風險的情況下，拒絕承擔銷售風險2 改變某項活動的性質 ：在已承擔風險的情況下，通過改變銷售對象 等途徑，來防止未 來銷售活動中所承擔的銷售風險。11 、某企業(yè)在開發(fā)市場時采取占領個主市場并培育開發(fā)一個補充市場， 一旦現(xiàn)有市場出現(xiàn)問題，立即啟動補充市場，這表達了 復制銷售風險單位 。 P11112 、免責約定的含義？ P116 免責約定是指合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害 和財產(chǎn)損失的責任轉移給另一方承擔，即通過主

49、要針對其他事項的合同中的條 款來實現(xiàn)風險轉移。13 、銷售風險管理信息系統(tǒng)的特點？ P138 功能齊全、內容實用、操作簡便14 、銷售風險報告最起碼應該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這表達了報 告的 質量特點 ：必須給聽匯報者提供足夠的信息，這表達了報告的展示特點。 P14915 、剔除過去舊的的資料，表達了客戶信息檔案管理原那么中的 動態(tài)管 理；使死資料變活，表達了客戶信息檔案管理原那么中的靈活運用 。 P16816 、一種比較直接的資信評估方法 經(jīng)驗評估法 。 P17817 、什么是信用額度？ P180信用額度 是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該 客戶的最大的賒購金額。

50、18 、客戶管理有哪些方法？其中，拜訪管理要做好哪三項根本工怍？ P186-187客戶管理有：拜訪管理、關系管理與篩選管理。 拜訪管理要做好哪三項根本工怍：傾聽、教育、幫助。19 、知識點： P209 1在質量標準合格的前提下，如果等級不明確的，可按中等質量履行； 2 如合同的標的為建筑物，在建筑物所在地履行； 3 標的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；4逾期交貨的，遇價格上漲時，按原價格執(zhí)行：價格下降時，按新價格 執(zhí)行。逾期提貨或者逾期付款的，遇到價格上漲叫，按新價格執(zhí)行；價格下降 時，按原價格執(zhí)行。20 、什么是匯兌結算？其特點是什么？什么是委托收款結算？委托收款結 算的核心是收

51、款依據(jù)。 P232匯兌結算 是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結算方式，俗稱“匯匯兌結算特點是：收、付雙方不一事實上要事先訂立合同，也不局限于商 品銷售款項匯劃，手續(xù)簡便。委托收款結算 是收款單位向銀行提供收款收據(jù)，委托銀行向付款單位收取 款項的結算方式。委托收款結算的核心是收款依據(jù)。21、 什么是商業(yè)匯票？商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點？P234 商業(yè)匯票是典型的票據(jù)。它是收款人或付款人簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或背書人支付款項的票據(jù)。商業(yè)承兌匯票 是由收款人簽發(fā)，經(jīng)付款人承兌，或由付款人簽發(fā)并承兌的 票據(jù)。銀行承兌匯票 是由收款人或承兌申請人簽發(fā)，并由承兌申請人向幵戶

52、銀行 申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)。商業(yè)承兌匯票 得不到有力的信用保證，一般情況下不應接受。銀行承兌匯票的承兌人是銀行，平安，兌現(xiàn)期限不宜過長。22、同款工作有哪四種態(tài)度？四種態(tài)度的具體內容是什么？其中，戰(zhàn)略導向型是最正確選擇，也是企業(yè)應確立的回款工作的根本態(tài)度。P237回款工作有哪四種態(tài)度？1消極導向型：企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的 能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。必須認真分析其中的原因，并尋 找解決問題的適宜方式。2銷貨主導型：這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的 提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。3回

53、款主導型：在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務 上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下 降。4戰(zhàn)略導向型：這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與 回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然。此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。23、 在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價款是指 預先 付款;按已完工工程的比例分期付清全部價款是指 分期付款。理解按標志 性事件付款、按進度付款等的概念。 P2451預先付款：隨訂單支付一定比例的合同價款。2分期付款：指按完工百分比例分期支付直至付清全部款項。3按標志性事件付款：按照具體

54、關鍵任務的完成時間，分期付清全部價4按進度付款：按照賣方發(fā)生的本錢，定期歸還墊款。24、 銷售人員社會道德風險的內涵？P265同上。25、 銷售人員應具備根本素質，科學家的腦一一 組織創(chuàng)新能力：藝術 家的心-為用戶效勞的熱心；工程師的手一一專 業(yè)技術能力：勞動者 的腳-行動能力。P28026、 銷售人員心理風險的內涵及其表現(xiàn)是什么？P269銷售人員心理風險是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導致增加銷售 風險事故發(fā)生時機或擴大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動帶來損失的風險。 如，由于銷售人員經(jīng)驗缺乏，造成貨物被騙等。銷售人員心理風險的表現(xiàn)為：1銷售人員業(yè)務素質差，造成銷售業(yè)務中的失誤；2銷售人員心理素質差，造成銷售業(yè)務中的時機損失。27、 在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？P312同上1密集分銷：如通用件/小件工具；2選擇性分銷：如新產(chǎn)品；3 獨家分銷：售前/售后效勞較高的產(chǎn)品。28、心理定價策略：有尾數(shù)定價