怎樣做營銷策劃方案

1、怎樣做營銷策劃方案一、目標(biāo)客戶定位1 1）什么樣的人是目標(biāo)客戶？2 2） 目標(biāo)客戶在哪里？3 3） 目標(biāo)客戶具體是誰？4 4 ）在什么地方可以找到？目標(biāo)客戶都有哪些共性呢？找出這些共性，企業(yè)的目標(biāo)客戶自然就浮出水面了， 這也是判斷誰是企業(yè)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)則。具體方法有：1 1 ）分析企業(yè)已有客戶特征-尤其是占到銷售額80%80%的那群人，是最直接的目標(biāo)客戶；2 2）找到對企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)有需求的群體-無論是自身的需要，或者是基于他人的需求；3 3） 目標(biāo)客戶必須是有決策權(quán)的人-能決策是選擇目標(biāo)客戶的重要參考因素，如果對購買沒有 決定權(quán)，即使他有需求，也算不上目標(biāo)客戶；4 4 ）具有相當(dāng)?shù)南M能力和

2、購買欲-只有那些能夠消費得起、愿意消費的人才是目標(biāo)客戶。明確了上面這些問題，其實也就知道了企業(yè)的目標(biāo)客戶是誰，接下來就只要明確企業(yè)目標(biāo)客戶經(jīng)常在哪里聚集，將企業(yè)的相關(guān)信息展示在目標(biāo)客戶眼前就可以了，也就是選擇合適的渠道發(fā) 布信息。二、核心產(chǎn)品定位首先明確3 3個基本的問題：1 1）你在網(wǎng)上主要是銷售的是什么產(chǎn)品？2 2 ）確認(rèn)你的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)是否是唯一的？如果有存在一樣的產(chǎn)品那么競爭者又誰，你的產(chǎn)品和他相比有什么優(yōu)勢？3 3）客戶需要你的產(chǎn)品是碰到什么情況需要的，你又是如何去把自己產(chǎn)品描述給客戶知道的？如果你對上面3 3個問題進(jìn)行一個綜合的結(jié)合而的到答案,那么你的產(chǎn)品定位已經(jīng)得到了一個明 確的定

3、位。如果想更具體明確，還需要繼續(xù)挖掘：1 1 ）產(chǎn)品能為顧客解決什么問題？2 2）產(chǎn)品對顧客有哪些獨特的優(yōu)勢和服務(wù)？（此列為重要）3 3）產(chǎn)品會有那些經(jīng)常出的問題和弱點，那么你又是如何去為顧客提供服務(wù)呢？（此列為重要）4 4）產(chǎn)品的銷售點，如何進(jìn)行出售，以及服務(wù)是如何進(jìn)行？5 5）產(chǎn)品的種類是否分為高低種類市場進(jìn)行？6 6 ）產(chǎn)品是否有區(qū)域性和季節(jié)性的考慮？明確核心產(chǎn)品定位非常重要，現(xiàn)在很少有獨一無二的產(chǎn)品，核心產(chǎn)品定位解決的是如何讓你的 產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中脫穎而出，形成獨特的賣點，形成核心競爭力。只有明確了核心產(chǎn)品定位， 才能吸引目標(biāo)客戶，接到訂單。三、獨特賣點定位獨特賣點定位是給顧客的印象和

4、感覺，以及你要切的市場的這塊餅。你的公司= =什么字眼。比如：麥當(dāng)勞= =速食店，微軟= =軟件的霸主，沃爾沃= =安全，格蘭仕= =微波爐；比爾蓋茨= =世界首富，沒有人會說他是科學(xué)家，因為他給人的印象就是世界首富；李嘉誠= =華人首富，沒有人說他是股票大王，因為他給人的印象就是華人首富；一流的企業(yè)都不是販賣產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)， 他們都是販賣其在消費者心目中的印象。 你如何去 找到一個專屬的字眼，深入人心，這就是定位。說白了，獨特賣點就是你與眾不同的核心競爭 力的表現(xiàn)。四、關(guān)鍵字定位關(guān)鍵字是目標(biāo)客戶在網(wǎng)上搜索尋找相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的時候所用到的字眼， 是網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中最 核心的部分，它決定了你發(fā)布

5、的服務(wù)信息是否能被客戶搜索到和看到， 如果說服務(wù)的內(nèi)容是綠 葉，關(guān)鍵子就是紅花。那么如何有效定位你的目標(biāo)關(guān)鍵字呢？流量詞：即搜索量比較大的關(guān)鍵詞，除了明確型導(dǎo)航類關(guān)鍵詞（行業(yè)網(wǎng)站關(guān)鍵詞如淘寶、新浪、 網(wǎng)易等）之外，這類關(guān)鍵詞的競爭強度也是比較大的，也是很多網(wǎng)站爭奪的關(guān)鍵詞。這類關(guān)鍵 詞一旦有個好的排名，就會獲得非?？捎^的流量，但是相應(yīng)地也會消耗大量的精力和資源。比 如“軟裝”、“裝修”、“家具”等關(guān)鍵詞都有著很大的搜索量。精準(zhǔn)詞：即有一定搜索量、但搜索量并不是很大的關(guān)鍵詞。這類關(guān)鍵詞一般是處于長尾關(guān)鍵詞 和短尾關(guān)鍵詞之間的詞。因為這部分關(guān)鍵詞不像熱門關(guān)鍵詞和大部分短尾關(guān)鍵詞一樣競爭那么 大，并

6、且相對短尾關(guān)鍵詞來說這部分關(guān)鍵詞比較細(xì)分和精準(zhǔn)，詞量又比較大，優(yōu)化好了可以獲 得不菲的精準(zhǔn)流量，所以成為眾多網(wǎng)站的主戰(zhàn)場。比如“軟裝公司”、“裝修公”、“家具定 制”等是相對精確的關(guān)鍵詞。長尾詞：大部分長尾關(guān)鍵詞的搜索量雖然很小， 但是所有長尾詞流量的總和比有限的那幾個核 心關(guān)鍵詞所帶來的流量大得多。 所以按照長尾理論，搜索引擎營銷推廣工作應(yīng)該把工作重心放 到長尾關(guān)鍵詞上，這樣可以獲得更多的流量。并且長尾關(guān)鍵詞一般都是細(xì)分和目的明確的關(guān)鍵 詞，容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。搜索精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的用戶一般都是需求模糊的，只有一小部分會進(jìn)行轉(zhuǎn)化， 從投入產(chǎn)出比上看，長尾關(guān)鍵詞更加適合投入精力重點優(yōu)化。比如“廣州軟裝公司

7、”、“廣州 裝修公司” “廣州家具定制廠家”等。關(guān)鍵詞營銷法則：如果你做客戶成交量就采用 2/82/8理論，即用80%80%的精力和資源來主攻精準(zhǔn) 詞和長尾詞，這部分關(guān)鍵詞如果能夠優(yōu)化成功，將會帶來很可觀的潛在客戶。對于另外流量詞 就只有20%20%的精力和資源可以調(diào)用了，這樣可能會造成網(wǎng)站的流量的縮減。五、網(wǎng)絡(luò)推廣渠道定位相對中小企業(yè)而言像電視廣告、大型門戶網(wǎng)站的廣告費用都太過昂貴，更適合大型企業(yè)做新產(chǎn) 品宣傳推廣，像服務(wù)性的企業(yè)比如軟裝公司、裝修公司、家具定制廠家等更適合在百度、360360好搜等搜索引擎推廣，比如“軟裝”這個詞在百度平均每天的搜索指數(shù)是709709，就說平均每天有7097

8、09個人在搜索與“軟裝”相關(guān)的信息，“軟裝公司”搜索的指數(shù)平均每天167167次，“裝修”搜索指數(shù)平均每天75977597次，“裝修公司”平均每天指數(shù)18321832次，知道了你的客戶在哪 里獲得相關(guān)的服務(wù)信息，你就在那里做網(wǎng)絡(luò)推廣，以最低的成本來獲取精準(zhǔn)的客戶來源。注意: 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的定位目的就是要讓企業(yè)相關(guān)的服務(wù)信息最大限度的曝光在潛在目標(biāo)客戶的眼 前，這是網(wǎng)絡(luò)推廣渠道所要完成的事情。網(wǎng)絡(luò)推廣要做出效果來，一方面企業(yè)的服務(wù)信息要有足夠量的曝光率，展示在目標(biāo)客戶的眼前，另一方面發(fā)布的內(nèi)容信息要要能引起目標(biāo)客戶的注 意力，接下來才有后面質(zhì)的轉(zhuǎn)化率，有了質(zhì)的轉(zhuǎn)化率企業(yè)才有成交。前面四個步驟都是圍繞著 吸引