區(qū)域收展服務(wù)流程-收展人員保單服務(wù)規(guī)范ppt課件

1、萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)收展人員保單效力規(guī)范收展人員保單效力規(guī)范萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)壽險是一種徹底的效力性行業(yè)壽險是一種徹底的效力性行業(yè) 業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)構(gòu)造的復(fù)雜性，比其他金業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)構(gòu)造的復(fù)雜性，比其他金融行業(yè)多融行業(yè)多效力也應(yīng)該多效力也應(yīng)該多效力是一種義務(wù)效力是一種義務(wù) 研討客戶需求研討客戶需求排序排序提供效力工程和規(guī)提供效力工程和規(guī)范公布于眾范公布于眾萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)效力是一種商品效力是一種商品 效力成果的轉(zhuǎn)換效力成果的轉(zhuǎn)換新單新單切忌切忌 “只開花，

2、不結(jié)果。只開花，不結(jié)果。效力注重的是結(jié)果，不再僅僅是過程效力注重的是結(jié)果，不再僅僅是過程傳統(tǒng)：效力的最終衡量規(guī)范就是客戶的稱心度傳統(tǒng)：效力的最終衡量規(guī)范就是客戶的稱心度現(xiàn)代：效力注重的是客戶的體驗，忠實度現(xiàn)代：效力注重的是客戶的體驗，忠實度態(tài)度比內(nèi)容更重要態(tài)度比內(nèi)容更重要 無論事大事小，精益求精無論事大事小，精益求精v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)效力是一種時機(jī)效力是一種時機(jī)建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的時機(jī)建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的時機(jī)提升客戶體驗的時機(jī)提升客戶體驗的時機(jī)繼續(xù)銷售的時機(jī)繼續(xù)銷售的時機(jī)產(chǎn)生未來的時機(jī)產(chǎn)生未來的時機(jī)珍惜接觸的時機(jī)珍惜接觸的時機(jī)珍惜效力

3、的時機(jī)珍惜效力的時機(jī)由量變到量變由量變到量變?nèi)f一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)我們的答案：我們的答案： 收展隊伍必需建立規(guī)范化的收展隊伍必需建立規(guī)范化的任務(wù)方式，并能繼續(xù)堅持規(guī)范！任務(wù)方式，并能繼續(xù)堅持規(guī)范！v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)一、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容一、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容二、建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義二、建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義三、收展人員保單效力規(guī)范內(nèi)容引見三、收展人員保單效力規(guī)范內(nèi)容引見四、幾個關(guān)鍵點四、幾個關(guān)鍵點目目 錄錄萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)收展人員保單收展人員保單效力作業(yè)規(guī)定效力作業(yè)規(guī)定收展人

4、員保單收展人員保單銷售作業(yè)指引銷售作業(yè)指引收展人員時收展人員時間管理指引間管理指引收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)目錄目錄一、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容一、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容二、建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義二、建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義三、收展人員保單效力規(guī)范內(nèi)容引見三、收展人員保單效力規(guī)范內(nèi)容引見四、幾個關(guān)鍵點四、幾個關(guān)鍵點v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v協(xié)助收展人員養(yǎng)成良好的任務(wù)習(xí)慣；協(xié)助收展人員養(yǎng)成良好的任務(wù)習(xí)慣；v為客戶

5、提供高質(zhì)量的效力，樹口碑、創(chuàng)品為客戶提供高質(zhì)量的效力，樹口碑、創(chuàng)品牌，成為客戶心中的第一聯(lián)想；牌，成為客戶心中的第一聯(lián)想；v打造一支專業(yè)的，可以不斷開發(fā)中高端市打造一支專業(yè)的，可以不斷開發(fā)中高端市場的隊伍。場的隊伍。v從作業(yè)細(xì)節(jié)表達(dá)與營銷隊伍的不同，降低從作業(yè)細(xì)節(jié)表達(dá)與營銷隊伍的不同，降低營銷隊伍的抵抗和打壓。營銷隊伍的抵抗和打壓。v提高收展人員任務(wù)效率，樹立勝利信心；提高收展人員任務(wù)效率，樹立勝利信心；建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)一、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容一、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的內(nèi)容二、建立收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義二、建立

6、收展人員規(guī)范任務(wù)方式的意義三、收展人員保單效力規(guī)范內(nèi)容引見三、收展人員保單效力規(guī)范內(nèi)容引見四、幾個關(guān)鍵點四、幾個關(guān)鍵點目錄目錄v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)收展人員保單效力規(guī)范收展人員保單效力規(guī)范v保單效力件來源保單效力件來源v保單效力的工程保單效力的工程v保單效力件的分類保單效力件的分類v保單效力規(guī)范流程及各環(huán)節(jié)作業(yè)規(guī)范保單效力規(guī)范流程及各環(huán)節(jié)作業(yè)規(guī)范v各類話術(shù)、表報、工具、信函的示范各類話術(shù)、表報、工具、信函的示范萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)保單效力件來源保單效力件來源v離司人員轉(zhuǎn)移；離司人員轉(zhuǎn)移；v收展人員剝離轉(zhuǎn)移的保單；收展人員剝離

7、轉(zhuǎn)移的保單；v失效轉(zhuǎn)移；失效轉(zhuǎn)移；v外地轉(zhuǎn)入；外地轉(zhuǎn)入；v公司會辦處置；公司會辦處置；v業(yè)務(wù)員無傭期保單；業(yè)務(wù)員無傭期保單；v部門內(nèi)部合并客戶部門內(nèi)部合并客戶; ;v本人新開發(fā)客戶。本人新開發(fā)客戶。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)保單效力根本工程：保單效力根本工程： v續(xù)期交費提示包括該客戶名下非本人效力的保單；v受害人變卦：引導(dǎo)并準(zhǔn)確解釋指定受害人之客戶利益；v堅持或添加附加險：普通住院醫(yī)療費用報銷，可添加附加險； v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v根本資料變卦: 地址,性別,身份證號碼等根本資料變卦，確?？蛻糍Y料的準(zhǔn)確性； v理賠效力:做好理

8、賠效力,宣傳保險的意義和功用；v生存金返還:生效對應(yīng)日前送達(dá)生存金返還通知書；v確認(rèn)書:收費方式確認(rèn)與變卦,及時溝通,提高收費率；萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v特殊情況下的投保人變卦:因身故或離異等緣由需求做投保人變卦.v分紅通知書:分紅通知書送達(dá)及委托領(lǐng)?。籿自動講解條款包括同業(yè)；v保單整理：利用保單存折等工具協(xié)助客戶進(jìn)展整理，以客戶需求為導(dǎo)向，提供完善風(fēng)險保證建議，完善客戶家庭風(fēng)險保證方案，及時補(bǔ)充保證。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v生日節(jié)日祝愿:在客戶生日或節(jié)日時利用短信或賀卡等方式運營客戶包括客戶的家人。v自動提供咨訊效力v了解客戶職業(yè)，喜好等需求,搜集相關(guān)信息后以短信等方式提供應(yīng)

9、客戶，其他相關(guān)佐證資料如剪報等搜集成冊以備展業(yè)。v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)保單效力件分類保單效力件分類v正常件v困難件v失效件v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v正常件：v v 經(jīng)過公司規(guī)定的找尋客戶方式，可以與客戶獲得聯(lián)絡(luò)的有效保單件。v v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v困難件：v 經(jīng)過公司規(guī)定的61種方式仍無法聯(lián)絡(luò)到的保單件:v1、直接聯(lián)絡(luò)v2、按地址上門到客戶單位、住所尋覓、v3、如遇客戶搬遷需向鄰居、居委會、派出所v 了解，查出新址

10、萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)4、向原業(yè)務(wù)員了解客戶的通訊方式、搬遷 情況5、在職場“尋客戶園地登記6、經(jīng)過保單信息深化查詢?nèi)缃?jīng)過受害人等。7、向公司或相關(guān)部門尋求協(xié)助，必要時在內(nèi)勤處登記“問題保單；萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v失效件v 轉(zhuǎn)移到收展人員手中的失效保單件或收展人員手中的有效保單失效件萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)保單效力件分類保單效力件分類v正常件v困難件v失效件v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范1/101、簽收效力清單： 用文件夾裝訂，保證清單的完好與整潔。 注：對公司留存的底檔簽字確認(rèn)，并注明確認(rèn)

11、時間。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范2/102、根據(jù)清單建立客戶效力卡： 在接納效力清單的三天內(nèi) ，以被保險人為單位建立客戶效力卡。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)3、經(jīng)過電腦查詢充實客戶效力卡： 1)、以被保險人為單位建卡，查詢出該被保險人在本公司的一切保單情況，包括每張保單的生效日、保額、保費、交費方式、受害人、通訊方式、原/現(xiàn)業(yè)務(wù)員、保單轉(zhuǎn)移緣由、生存金給付方式、轉(zhuǎn)帳的帳戶等，填寫在客戶效力卡上。 正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范3/103/10萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 2)、查詢投保人、受害人等被保險人家庭成員保單信息建立，內(nèi)容同

12、上。 要求做到對上述情況了如指掌，如數(shù)家珍。 收展人員擁有公司更多的后臺資源，降低了接近客戶的本錢!v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 3、經(jīng)過對客戶家庭保單情況的了解，找到效力的契口，初步確定下一步面訪時的效力工程，如講解條款、催收保費、完善受害人指定、生存領(lǐng)取、地址的變卦。 4、合并家庭保單效力件：自動向管理人員匯報,根據(jù)接納保單的時間先后,與客戶的接觸情況來確定保單歸屬,確保一戶家庭由一名收展人員提供效力(部門內(nèi)).要防止效力后才發(fā)現(xiàn)，減少客戶埋怨正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范3/103/10萬一網(wǎng) A最大的保險資

13、料下載網(wǎng)4、約訪客戶： 1)、 按收費日期的先后約訪 2)、與投保人或成年的被保險人聯(lián)絡(luò) 3)、區(qū)分不同緣由按相應(yīng)約訪規(guī)范話術(shù)進(jìn)展約定(有哪些來源?) 正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程及作業(yè)規(guī)范4/104/10萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 4)、行動前再次確認(rèn)。 5)、如客戶執(zhí)意不肯見面的請核對通訊方式，隨后寄發(fā)至客戶的一封信,適時再訊問信件投遞情況，再次約訪 6)、將約訪情況及寄信情況均記錄于客戶效力卡和任務(wù)日志萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)5、訪前預(yù)備出發(fā)面訪客戶前應(yīng)攜帶物品如下 展業(yè)包 1)、名片、任務(wù)證、身份證、資歷證原件及復(fù)印件 2)、客戶效力卡、活動日志 3)、保費

14、暫收收據(jù)、 4)、簽字筆正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范5/105/10v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 5)、找現(xiàn)用的零錢 6)、收費通知書、催繳通知書 7)、保全資料，如變卦懇求書等 8)、展業(yè)用書、圖、表、投保單、桔祥卡等 9)、鞋套萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 6、面訪客戶 1)、遵時守約，提早5分鐘到 2)、面訪投保人或成年的被保險人 3)、進(jìn)門前自動穿上鞋套 4)、遞送名片，出示展業(yè)證任務(wù)證等證件， 5)、自我引見、引見公司、部門， 正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范6/106/10v萬一網(wǎng)制

15、造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)客 戶 聯(lián) 系 單尊崇的 先生 /女士： 您好！非常榮幸地為您效力，今日前來效力未遇，預(yù)定 月 日 點 分再來訪問。假設(shè)您因事外出，請您將相關(guān)事宜轉(zhuǎn)告家人，或請您與我聯(lián)絡(luò)，以便另約時間。聯(lián)絡(luò)： 本次效力的工程是：送達(dá)保險費發(fā)票 現(xiàn)金收取保險費 辦理保險金給付 謝謝您的協(xié)作！ A人壽保險股份 分公司 收展員 敬留 200 年 月 日 點 分萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)7、效力回訪表簽名確認(rèn) 面訪終了填寫請客戶親筆簽名，表達(dá)公司對客戶效力的注重程度，且以此檢驗客戶對效力專員的接受度，以便改良提高 正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范正

16、常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范7/107/10萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范8/108、填寫訪問記錄 1、將當(dāng)日面訪時間、地點等情況詳細(xì)記錄于客戶聯(lián)絡(luò)卡上，至少填寫以下內(nèi)容：客戶的態(tài)度、效力的內(nèi)容、客戶的疑問及收展員的解答。 2、將訪問中搜集到的新信息及時地添加到客戶聯(lián)絡(luò)卡上； 每次效力都要留下痕跡,它是維護(hù)我們最好的工具!萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)9、接受輔導(dǎo) 在二早及夕會期間，以活動日志及客戶效力卡為根據(jù)，與相關(guān)人員交流討論效力閱歷。 正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范9/109/10v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最

17、大的保險資料下載網(wǎng)正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范正常件保單效力流程作業(yè)規(guī)范10/1010/1010、落實效力工程 及時完成在面訪或回訪中接受的效力工程，履行對客戶的承諾。并將處置結(jié)果及時記錄在客戶效力卡及任務(wù)日志中。 對于正常件保單，全部要求面訪，且每個保單年度面訪不少于二次，回訪不少于五次。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)1、經(jīng)規(guī)定的六種方式仍未能找到客戶的，請?zhí)顚懶Яξ垂斫还芪目疲?、如有結(jié)果及時告知管理人員銷號，以便部門對困難件保單有一個整體掌控。3、獲得聯(lián)絡(luò)的困難件按正常件保單效力作業(yè)規(guī)范進(jìn)展。困難件處置相關(guān)規(guī)定困難件處置相關(guān)規(guī)定萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)保單號碼保單號碼接納保單時間接

18、納保單時間年年 月月 日日投保人投保人被保險人被保險人客戶效力卡號客戶效力卡號 1、聯(lián)絡(luò)紀(jì)錄：、聯(lián)絡(luò)紀(jì)錄： 2、按地址上門到客戶單位、住所尋覓紀(jì)錄：、按地址上門到客戶單位、住所尋覓紀(jì)錄： 3、向鄰居、居委會、派出所了解情況紀(jì)錄：、向鄰居、居委會、派出所了解情況紀(jì)錄： 4、向原業(yè)務(wù)員了解情況紀(jì)錄：、向原業(yè)務(wù)員了解情況紀(jì)錄： 5、在職場、在職場“尋客戶園地尋客戶園地登記紀(jì)錄：登記紀(jì)錄： 6、經(jīng)過保單信息深化查詢?nèi)缃?jīng)過受害人等：、經(jīng)過保單信息深化查詢?nèi)缃?jīng)過受害人等：姓名：姓名： 工號：工號： 填報時間：填報時間： 年年 月月 日日v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保

19、險資料下載網(wǎng)失效保單效力規(guī)范失效保單效力規(guī)范 公司為什么要將失效保單一致轉(zhuǎn)移到收展部門？ 1、防備和化解風(fēng)險 2、減少失效保單的產(chǎn)生 3、加快失效保單復(fù)效的進(jìn)程 4、添加收展的保單資源萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)失效保單效力規(guī)范失效保單效力規(guī)范1、當(dāng)日建立失效保單追蹤卡、客戶效力卡2、3日內(nèi)進(jìn)展回訪3、10日內(nèi)面訪，了解失效緣由，做好相關(guān)解釋任務(wù)，訊問能否復(fù)效。v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)4、面訪終了請客戶在上簽名并上交內(nèi)勤5、面訪后客戶假設(shè)未及時復(fù)效，每三個月直至永久失效前，均應(yīng)安排回訪或上門面訪，訊問客戶能否復(fù)效6、復(fù)效后填寫交管理人

20、員。v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)回訪效力管理規(guī)定回訪效力管理規(guī)定 客服專員對下發(fā)保單進(jìn)展客戶回訪，對客戶信息進(jìn)展更新，并協(xié)助做好保單的保全效力；對應(yīng)收保單進(jìn)展續(xù)期收費；對問題件及失效保單進(jìn)展統(tǒng)計整理，填表，闡明情況并及時上報。 當(dāng)客戶對保全事項有異議，或?qū)υ瓨I(yè)務(wù)員有不滿時，客服專員應(yīng)協(xié)助客戶消除疑慮，不與客戶一同埋怨原業(yè)務(wù)員，防止產(chǎn)生矛盾；回訪過程中發(fā)現(xiàn)問題要及時回饋。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 由部門相關(guān)人員對客服專員所接手的每批保單效力件進(jìn)展核對，核對工程： 1、建檔率，面訪率； 2、約訪及面訪紀(jì)錄； 3、與電腦核對客戶通訊信息能否

21、做了更新投保人、被保險人及； 4、每張保單受害人指定情況能否完善。 對已登記回訪勝利的，并經(jīng)過部門核對的客服專員方可接納下一批保單效力件。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)考核評定 考核分為回訪件考核和回訪率考核 1、訪件考核：客服專員每日完成有效回訪不能低于5訪 2、回訪率考核：客服專員每月的有效回訪率不能低于90% 有效回訪是指客服專員對分配到孤兒保單進(jìn)展上門回訪，面見客戶，確定并更正保戶包括地址、手機(jī)、交費方式等在內(nèi)的詳細(xì)保單信息，并整理按規(guī)定格式建立客戶檔案，內(nèi)勤審核無誤的為有效回訪件。有效回訪率=有效回訪件/本月應(yīng)回訪孤兒保單數(shù)量萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)約訪的話術(shù)及信函示范v約訪客

22、戶的話術(shù)v約訪被回絕時的話術(shù)v致客戶的一封信v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)約訪勝利要素約訪勝利要素v自信 -客戶資料了如指掌v -規(guī)范話術(shù)爛熟于心v -志愿劇烈、應(yīng)對果斷v熱情 -一直面帶淺笑v -親切自然v明晰 -口齒明晰v -言語簡約v -目的明確萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)約訪話術(shù)示范約訪話術(shù)示范 -孤兒保單約訪話術(shù)孤兒保單約訪話術(shù) “您好，請問是張先生嗎？我是您好，請問是張先生嗎？我是A A人壽客人壽客戶效力專員戶效力專員* * * *，請問您如今說話方便嗎？，請問您如今說話方便嗎？ “首先贊賞您對首先贊賞您對A A人壽的信任和支持

23、，您于人壽的信任和支持，您于* *年年* *月月* *日日* * * *在我們公司投保了在我們公司投保了* *份份* * *險，是險，是嗎？嗎？v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) “以前這份保單是由*為您效力，現(xiàn)因他/她已調(diào)離這個任務(wù)崗位，今后我就是您的客戶效力專員，很高興有時機(jī)為您效力！置信我的效力一定會令您稱心的。 根據(jù)公司的效力要求，今天致電給您，是想跟您約個見面時間，一來相互認(rèn)識一下，二來要跟您核對一些保單的相關(guān)信息，以確保您的保險利益，您看是明天上午還是下午比較方便？萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)信函信函您好！ 首先贊賞您在百忙之中抽出

24、時間閱讀這封信。我是A人壽B市分公司區(qū)域收展部的客戶效力專員-。我的工號是： 資歷證號是： 。根據(jù)公司安排，今后您的以下保單就將由我來擔(dān)任售后效力了，很高興有時機(jī)為您效力！今天鄭重地寄上我的名片一張，是想方便您有效力需求時能及時找到我！今后，假設(shè)您有保險方面的效力需求可以隨時與我聯(lián)絡(luò)，同時您也可以撥打我們公司24小時效力熱線95519，置信我們的效力一定會令您稱心的！ 保單號被保險人生效日期保險費 最后衷心祝愿您，身體安康，合家幸福！ 您的客戶效力專員：* 年 月 日v萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)收展員：收展員：“您好！請問是您好！請問是*

25、* *先生先生/ /女士嗎？我是中女士嗎？我是中 國人壽的客戶效力專員國人壽的客戶效力專員* * * *。請問您最近。請問您最近 收到了我們公司寄發(fā)給您的關(guān)于效力專收到了我們公司寄發(fā)給您的關(guān)于效力專 員變卦的短信和信件了嗎？員變卦的短信和信件了嗎？客戶：客戶：“收到了收到了收展員：收展員：“噢，那您一定曾經(jīng)知道了，您于噢，那您一定曾經(jīng)知道了，您于* *年年* *月月 購買的購買的* *份份* * *險的保單今后就將由我來為險的保單今后就將由我來為 您效力了！很高興有時機(jī)為您效力！根您效力了！很高興有時機(jī)為您效力！根 據(jù)公司要求，本次效力首先是與您核對據(jù)公司要求，本次效力首先是與您核對 一下您的

26、通迅信息，請問您如今的通訊一下您的通迅信息，請問您如今的通訊 地址是地址是* * * * *，是，是* * * *，對嗎？，對嗎？萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)客戶：客戶：“對對收展員：收展員：“非常贊賞您的配合！假設(shè)您有保險方面非常贊賞您的配合！假設(shè)您有保險方面 的效力需求，可以隨時與我聯(lián)絡(luò)，我的的效力需求，可以隨時與我聯(lián)絡(luò)，我的 手機(jī)號碼是：手機(jī)號碼是：* * * * * * * * *，明天我就會把，明天我就會把 我的名片寄給您。您也可以撥打我們公我的名片寄給您。您也可以撥打我們公 司司2424小時效力熱線小時效力熱線9551995519，置信我們的，置信我們的 效力一定會令您稱心的。好

27、，今天就和效力一定會令您稱心的。好，今天就和 您做這樣一個簡單的溝通，過段時間我您做這樣一個簡單的溝通，過段時間我 會再抽空與您見面的，打攏您了，祝您會再抽空與您見面的，打攏您了，祝您 身體安康，再見！身體安康，再見！萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)v 客戶未收到公司寄發(fā)的信件及短信：客戶未收到公司寄發(fā)的信件及短信：v收展員：收展員：“您好！請問是您好！請問是* * *先生先生/ /女士嗎？我是中女士嗎？我是中v 國人壽的客戶效力專員國人壽的客戶效力專員* * * *。請問您最近。請問您最近v 收到了我們公司寄發(fā)給您的關(guān)于效力專收到了我們公司寄發(fā)給您的關(guān)于效力專v 員變卦的短信和信件了嗎？員變卦

28、的短信和信件了嗎？v客戶：客戶：“沒有沒有v收展員：收展員：“那請問您目前的通訊地址是？是？那請問您目前的通訊地址是？是？v 您放心，我會及時將您正確的通訊信息您放心，我會及時將您正確的通訊信息v 通知公司，以確保您的保險權(quán)益不受損！通知公司，以確保您的保險權(quán)益不受損！v 此外，您的聯(lián)絡(luò)是，手機(jī)號碼是？好此外，您的聯(lián)絡(luò)是，手機(jī)號碼是？好v 的，謝謝您的配合，今天打給您是因的，謝謝您的配合，今天打給您是因v 為，根據(jù)公司的安排，您于為，根據(jù)公司的安排，您于* * *年年* * *月投月投保保v 的的* *份份* * *保險今后將改由我為您效力了。保險今后將改由我為您效力了。萬一網(wǎng) A最大的保險資

29、料下載網(wǎng)客戶：客戶：“為什么？為什么？收展員：收展員：“是這樣的，公司這些年業(yè)務(wù)快速開展，是這樣的，公司這些年業(yè)務(wù)快速開展， 原有的售后效力人員數(shù)量已不能滿足客原有的售后效力人員數(shù)量已不能滿足客 戶的需求了，為了保證我們的效力質(zhì)量，戶的需求了，為了保證我們的效力質(zhì)量， 公司嚴(yán)厲規(guī)定了每個售后人員效力客公司嚴(yán)厲規(guī)定了每個售后人員效力客 戶量的上限，凡超越上限的保單就將由新戶量的上限，凡超越上限的保單就將由新 招聘的售后效力人員來效力，很高興有機(jī)招聘的售后效力人員來效力，很高興有機(jī) 會為您提供效力。會為您提供效力。 今后，假設(shè)您有保險方面的效力需求今后，假設(shè)您有保險方面的效力需求 可以隨時與我聯(lián)絡(luò)

30、，我的手機(jī)號碼是可以隨時與我聯(lián)絡(luò)，我的手機(jī)號碼是. 明天我就會把我的名片寄給您。明天我就會把我的名片寄給您。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 您也可以撥打我們公司您也可以撥打我們公司2424小時效力熱小時效力熱線線9551995519，置信我們的效力一定會令您稱，置信我們的效力一定會令您稱心的！好，今天就和您做這樣一個簡單的心的！好，今天就和您做這樣一個簡單的溝通，過段時間我會再抽空與您見面的，溝通，過段時間我會再抽空與您見面的，耽擱您珍貴時間了，祝您身體安康，再見！耽擱您珍貴時間了，祝您身體安康，再見！萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)假設(shè)客戶回絕改換收展員，提出仍要原收展員效力假設(shè)客戶回絕改換收

31、展員，提出仍要原收展員效力 “我了解您的心境，我想一定是我了解您的心境，我想一定是* * * *原收展員原收展員的效力讓您非常稱心，但也請您置信：您與公司簽的效力讓您非常稱心，但也請您置信：您與公司簽定的是正式的保險合同，您的權(quán)益遭到國家法律的定的是正式的保險合同，您的權(quán)益遭到國家法律的維護(hù)，維護(hù)，A A人壽做為國內(nèi)最大的一家壽險公司一直會人壽做為國內(nèi)最大的一家壽險公司一直會提供應(yīng)您最好的效力，決對不會由于業(yè)務(wù)員的改換提供應(yīng)您最好的效力，決對不會由于業(yè)務(wù)員的改換而使您的保單權(quán)益遭到任何損失，請置信我的效力而使您的保單權(quán)益遭到任何損失，請置信我的效力也一定會令您稱心的也一定會令您稱心的 假設(shè)客戶

32、要求馬上見面的，收展員應(yīng)贊同，合假設(shè)客戶要求馬上見面的，收展員應(yīng)贊同，合理掌控回訪進(jìn)度。理掌控回訪進(jìn)度。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)回絕處置回絕處置v為什么要見面？v 為了更好地效力，提高效率，為了讓客戶認(rèn)同我們！v客戶為什么會回絕?v 怕被打攏 ,怕被推銷,有過不愉快的閱歷,沒時間，沒需求，沒觀念，我們的約訪讓客戶不溫馨，讓客戶有誤解！v客戶回絕見面怎樣辦？v 給客戶時間，分步驟進(jìn)展，寄信件或發(fā)短信給客戶，適時訊問信件收到與否，再次約訪萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)一、客戶怕被打擾，但無埋怨，主要理由是沒時間1、我很忙，沒時間2、沒必要，不需求效力3、有事里說，不用上門4、有問題我會找他的

33、，他留個聯(lián)絡(luò)就好了5、我在出差，在開會，有空會打給他的萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)處置話術(shù) “我完全了解，也正由于您任務(wù)太忙，平常一定不能夠?qū)ｉT花時間去了解本人買的保險終究給您和您的家庭帶來多少益處，如今您只需給我非常鐘時間就能讓您了解您獲得的保證情況，放心吧，我不會耽擱您太多時間的，您看是明天上午還是下午有空？萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 假設(shè)客戶仍不贊同見面“沒關(guān)系，您對我的信任需求時間，這次我就和您在中核對一下您的相關(guān)信息吧？您的家庭地址是，是，聯(lián)絡(luò)是？好的，假設(shè)今后您有保險方面的效力需求，您可以來找我，明天我會寄上我的名片，請您查收，打攏您了，再見！然后寄信，下次再約。萬一網(wǎng) A最

34、大的保險資料下載網(wǎng)二、客戶有了不愉快的閱歷后產(chǎn)生了埋怨 1、他們公司怎樣老換人？不用來了，說不得不定哪天他也不做了。 “我非常了解您的心境，假設(shè)換了我一定也會有同樣的感受，但是您也明白，您是和A人壽簽定的是正式的保險合同，您的權(quán)益遭到國家法律的維護(hù)，A人壽做為國內(nèi)最大的一家壽險公司一直會提供應(yīng)您最好的效力，絕不會由于業(yè)務(wù)員的改換而使您的保單權(quán)益遭到任何損失。置信我的效力一定會令您稱心的，您看是萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 2、以前也有人這樣約訪我，見面后就糾纏不清，我不想再被打擾了。 “我非常了解您的心境，沒有人希望本人的生活經(jīng)常被打擾，您放心，我的義務(wù)是保證您現(xiàn)有的保單的有效性，以及享遭到

35、A人壽提供應(yīng)客戶的效力，我不會占用您太多時間的，只需非常鐘就可以了，置信我的效力一定會令您稱心的，您看萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)三客戶認(rèn)可原業(yè)務(wù)員，不置信新的收展員 1、我要跟以前的業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)一下再找他 “您說的原業(yè)務(wù)員是*嗎？他曾經(jīng)調(diào)離這個任務(wù)崗位了，今后您 的這張保單就將由我來為您效力了，您放心，我的效力也一定會令您稱心的萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng) 2、不用了，我有問題會找原業(yè)務(wù)員的 客戶還是不愿見面的，給客戶時間與原業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，同時自已也給原業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)，對他的付出進(jìn)展贊譽，再尋求協(xié)助。得知客戶與原業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)上了之后再與客戶進(jìn)展聯(lián)絡(luò)。萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)四我們自已的前期溝

36、通不到位，或預(yù)備任務(wù)不夠充分1、家里人接，回絕告知客戶的 非投保人或成年的被保險人接均不應(yīng)提任何要求，留意維護(hù)客戶穩(wěn)私，同時已購買保險的認(rèn)可度會更高萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)2、曾經(jīng)有業(yè)務(wù)員來講過了 本部門收展員離司后轉(zhuǎn)移的保單：應(yīng)檢查原保戶卡,或與原收展員溝通.可思索送保單存折并跟進(jìn)保全效力 本部門在司收展員也在效力的：應(yīng)防止發(fā)生,發(fā)現(xiàn)后應(yīng)立刻合并客戶萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)五、基于客戶對效力的狹義了解1、我是躉交的等著拿錢就好了，不需什么效力 是的,您的這張保單是躉交的，那只是代表這張保單您不用再交錢了，對我們而言只需在保險合同期間，A人壽就有義務(wù)向客戶提供效力。而我就是您的客戶效力專員，置信我的效力一定會令您稱心的，您看萬一網(wǎng) A最大的保險資料下載網(wǎng)2、我不需求保險，他來收錢就好了 您放心，我來不是讓您