營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理數(shù)據(jù)分析模型

1、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析模型營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的工作模型（一）前言營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大而且沒(méi)有安全感天氣變化、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品產(chǎn)品質(zhì)量、公司的戰(zhàn)略方向、費(fèi)用投入、經(jīng)銷(xiāo)商的突然變化、行業(yè)動(dòng)蕩、上游采購(gòu)成本等等諸多因素影響業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)沒(méi)有常勝將軍，但是這個(gè)行業(yè)以成敗論英雄。 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理要遙控管理龐大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商和終端。工作千頭萬(wàn)緒，哪怕每天干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。 壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，提升管理績(jī)效。 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理工作模

2、型一：數(shù)據(jù)分析模型一、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述 數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理哪里有問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。 如果公司整體業(yè)績(jī)分析沒(méi)問(wèn)題就下延看區(qū)域業(yè)績(jī)有沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績(jī)有問(wèn)題；就要思考有沒(méi)有特殊原因比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正常現(xiàn)象。如果沒(méi)有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績(jī)異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手

3、深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問(wèn)題非常嚴(yán)重，一般營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(jí)（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問(wèn)題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問(wèn)題產(chǎn)品、問(wèn)題片區(qū)和問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商。 數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的管理動(dòng)作比如立刻去巡檢重點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域、要求問(wèn)題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷(xiāo)投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程

4、圖示如下： 二、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo) 具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。 指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng) 說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理要從每月第一天開(kāi)始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車(chē)是通病，帶來(lái)的銷(xiāo)量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷(xiāo)量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。 方法： 1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)用當(dāng)月未完成的任務(wù)

5、目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。 2、分析每日業(yè)績(jī)達(dá)成，無(wú)正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場(chǎng)，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績(jī)滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī) 作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷(xiāo)售狀況。 實(shí)際操作意義示例： （1） 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域 如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件） （2） 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) 如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)

6、銷(xiāo)量？ （3） 實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)量 如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？ 指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。 說(shuō)明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對(duì)比?！皺n期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。 方法： 1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。 2、檔期任務(wù)達(dá)成： 周任務(wù)檔期：事中管理是管過(guò)程，找問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績(jī)往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（

7、而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對(duì)全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。 特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其在銷(xiāo)售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號(hào)過(guò)年，元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。 指標(biāo)三：監(jiān)控銷(xiāo)售“大盤(pán)”有沒(méi)有動(dòng)搖 說(shuō)明：什么是銷(xiāo)售“大盤(pán)”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，但是

8、很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有發(fā)貨危險(xiǎn)，這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶。或者業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，經(jīng)銷(xiāo)商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷(xiāo)商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了有問(wèn)題，這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷(xiāo)售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤(rùn)可能即將混亂。 方法： 1、 每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對(duì)比是否正常？ 2、 尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑

9、，就說(shuō)明“大盤(pán)”出問(wèn)題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷(xiāo)售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷(xiāo)商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還能搶回來(lái)。 例表：可在企業(yè)原有銷(xiāo)售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比。（具體報(bào)表略） 指標(biāo)四：監(jiān)控銷(xiāo)售質(zhì)量 說(shuō)明：銷(xiāo)售質(zhì)量通?？磶讉€(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有出現(xiàn)單品銷(xiāo)售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷(xiāo)量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。 方法： 1. 看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 品類(lèi)（或價(jià)格帶）占比分

10、析：通過(guò)分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類(lèi)產(chǎn)品占整體銷(xiāo)量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。 注：品類(lèi)或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷(xiāo)量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必

11、在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。 重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶是哪里？ 2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷(xiāo)量占總體銷(xiāo)量的占比，從而尋找到問(wèn)題區(qū)域。 3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷(xiāo)商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每

12、天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷(xiāo)量及品項(xiàng)占比 實(shí)際操作意義示例： （1） 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施！（7月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%） （2） 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低） （3） 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷(xiāo)售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及

13、時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷(xiāo)量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷(xiāo)量的21.3%）。三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用 1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問(wèn)題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住?。首先看整個(gè)公司的達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶。、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的這個(gè)區(qū)域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí)，最終鎖定問(wèn)題區(qū)域產(chǎn)生的原因問(wèn)題區(qū)域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品。、哪些

14、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。 2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷(xiāo)量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如： 問(wèn)題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷(xiāo)商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷(xiāo)量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商是什么原因？還有高價(jià)

15、產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？” 問(wèn)題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。 3、區(qū)域分類(lèi)分析法 把全國(guó)市場(chǎng)分為三類(lèi)：管理類(lèi)市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類(lèi)市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類(lèi)市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類(lèi)型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)

16、成率之外，不同類(lèi)型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類(lèi)市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類(lèi)市場(chǎng)，由于可開(kāi)發(fā)空白較多（這類(lèi)市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開(kāi)發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類(lèi)市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。 提示：一個(gè)成長(zhǎng)類(lèi)市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類(lèi)，所以要看該市場(chǎng)36個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)36個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類(lèi)型（如成長(zhǎng)類(lèi)變成攻擊類(lèi)）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。總經(jīng)理對(duì)各類(lèi)型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明

17、確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類(lèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。 4、顏色管理 在分類(lèi)分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷(xiāo)售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。 2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如： 任務(wù)達(dá)成率：超過(guò)時(shí)間進(jìn)度且超過(guò)公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。 成長(zhǎng)率和增長(zhǎng)率：超過(guò)同類(lèi)市場(chǎng)（成長(zhǎng)類(lèi)、管理類(lèi)、進(jìn)攻類(lèi)）平均值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。 注：

18、不同類(lèi)型市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率差異非常大，所以要和同類(lèi)市場(chǎng)比較。 5、使用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類(lèi)市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。 例表： 說(shuō)明： 、把不同類(lèi)型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類(lèi)比較才客觀，所以是“分類(lèi)分析快報(bào)”。 、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來(lái)分析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒(méi)有改善，有沒(méi)有持續(xù)上“黑榜”。 、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度

19、的差值，成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率顯示的是與同類(lèi)市場(chǎng)平均值的差值。 、異常說(shuō)明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價(jià)低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見(jiàn)報(bào)后立刻走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。 回顧： 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。 每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過(guò)一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。 每天監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分類(lèi)分析快報(bào)”讓你做到管

20、理業(yè)績(jī)進(jìn)度而不是被業(yè)績(jī)進(jìn)度管理。 隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷(xiāo)售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。 “顏色管理”、“三維分析法”、“6個(gè)月縱向分析法”、“區(qū)域分類(lèi)分析法”，讓你能夠?qū)Σ煌?lèi)型的市場(chǎng)針對(duì)性分析，而且最終找到罪魁禍?zhǔn)?，有的放失進(jìn)行管理。 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理分析數(shù)據(jù)，僅僅靠經(jīng)驗(yàn)肯定會(huì)丟三落四，要使用固定的數(shù)據(jù)分析模型。這是營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的基本功，必修課。剛開(kāi)始會(huì)很難，難度會(huì)隨著對(duì)模型的習(xí)慣和熟練而降低，你會(huì)從中找到“穩(wěn)坐軍中，而知天下大事”的樂(lè)趣。企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇方法2011-10-27 09:34 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)

21、盟 作者：舒化魯 點(diǎn)擊： 196637核心提示：在企業(yè)內(nèi)部，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確立不能籠統(tǒng)地套用一種統(tǒng)一模式，必須根據(jù)各個(gè)職類(lèi)的勞動(dòng)過(guò)程特征，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類(lèi)的勞動(dòng)過(guò)程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類(lèi)的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。在企業(yè)內(nèi)部，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確立不能籠統(tǒng)地套用一種統(tǒng)一模式，必須根據(jù)各個(gè)職類(lèi)的勞動(dòng)過(guò)程特征，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類(lèi)的勞動(dòng)過(guò)程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類(lèi)的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。否則，必然造成一部分職類(lèi)崗位角色的特定要求和特別貢獻(xiàn)被輕視或埋沒(méi)。有差別不能體現(xiàn)，也就是大鍋飯，因而必然會(huì)影響其積極性和能動(dòng)性的發(fā)揮，進(jìn)而使企業(yè)花了錢(qián)買(mǎi)

22、不來(lái)效益，使勞動(dòng)投入效益降低，甚至無(wú)效，并因此而制約企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位角色，因?yàn)槠鋵?duì)能力要求和工作過(guò)程的特點(diǎn)的不同，可以分為六大職類(lèi)：經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)、專業(yè)技術(shù)類(lèi)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)、辦公文員類(lèi)、現(xiàn)場(chǎng)操作類(lèi)和輔助服務(wù)類(lèi)。每一個(gè)職類(lèi)都必須對(duì)應(yīng)其能力條件要求和工作過(guò)程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其薪酬結(jié)構(gòu)。其思路如下：第一職類(lèi)：經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法這一職類(lèi)又可以分為四小類(lèi)，即高層直線主管、中層直線主管、職能主管、現(xiàn)場(chǎng)主管。高層直線主管。高層直線主管的心理能力要求高，所承擔(dān)的責(zé)任也最大，但對(duì)知識(shí)的要求只是一般，也沒(méi)有特殊的技能要求。不過(guò)身體必須健康，工作環(huán)境變化比較大。這是高層直線主管崗位的能力條件

23、要求和崗位工作的基本特征。在工作過(guò)程上，因?yàn)椴豢赡苷熳谵k公室上班，其工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以，對(duì)他們的工作過(guò)程是不可能進(jìn)行全面控制的。因?yàn)樵谵k公室之外的什么地方去完成與他職責(zé)相關(guān)的工作是很不確定的。對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)可以選擇相對(duì)較低的基礎(chǔ)工資，以崗位等級(jí)工資的形式核定，其比例以不高于薪酬總額的25為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以超過(guò)薪酬總額的65；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者可保持相對(duì)的穩(wěn)定，但兩者的比例總和以不超過(guò)薪酬總額的10為宜。在年薪制工資中，月發(fā)工資的比例最高就不能高于全年薪酬總額的30%為宜，即25%(65%25%)27.82%。否則與年度業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤的年終結(jié)算工資就會(huì)降

24、低激勵(lì)作用。中層直線主管。相比高層直線主管，中層直線主管的心理能力的要求降低了，承擔(dān)的責(zé)任也降低了，在工作過(guò)程上，其工作地點(diǎn)的流動(dòng)性也降低了。其它特點(diǎn)要求與高層直線主管大體相同。所以，他們的基礎(chǔ)工資可選擇薪點(diǎn)工資形式，其比例以不高于薪酬總額的45為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資的核定仍可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以控制在薪酬總額的30左右；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者要保持相對(duì)的穩(wěn)定，兩者的比例總和以不超過(guò)薪酬總額的25為宜。職能主管。對(duì)職能主管的心理能力要求比直線主管低，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的工作主要是常規(guī)性的職責(zé)，不確定性因素比較小。他們的責(zé)任要求也比直線主管較低，因?yàn)樗麄兯袚?dān)的責(zé)任都是專業(yè)性的。但其知識(shí)要求卻比直

25、線主管高，他們必須是這個(gè)專業(yè)的行家里手。對(duì)他們的技能要求也比較高，對(duì)他們而言，單有一套美妙的理論是不夠的，必須能自己動(dòng)手實(shí)踐。對(duì)這類(lèi)崗位，在體能和環(huán)境上都沒(méi)有過(guò)多的限制，因?yàn)樯习嘀饕谴粼谵k公室，工作環(huán)境肯定比較好，因而對(duì)身體能力的要求也不高。他們的工作過(guò)程是可以控制的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲌?chǎng)所相對(duì)比較固定，主要是在辦公室。對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)，可以考慮用崗位薪點(diǎn)工資來(lái)核定其基礎(chǔ)工資，其比例相對(duì)可以高一些，占薪酬總額的60以上都可以。其獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)低一些，其比例可控制在15以內(nèi)，并可通過(guò)綜合績(jī)效考核來(lái)確定，因?yàn)槁毮苤鞴艹袚?dān)的職責(zé)相對(duì)比較多。其附加工資和福利保險(xiǎn)不能太高，其比例總額可控制在薪酬總額的25

26、左右。現(xiàn)場(chǎng)主管?，F(xiàn)場(chǎng)主管的工作主要是在一線負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的管理和協(xié)調(diào)，工作目標(biāo)比較單一。所以，對(duì)他們的心理要求和責(zé)任要求都相對(duì)較低。相比前三類(lèi)，對(duì)知識(shí)要求也不高，但對(duì)技能要求比較高，他們必須能夠做現(xiàn)場(chǎng)操作人員的師傅，以便能隨時(shí)提供指導(dǎo)。其體能要求比較高，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)勞動(dòng)強(qiáng)度的要求比較高，其工作環(huán)境也可能不太好，因?yàn)樯a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境總趕不上辦公室，甚至還可能有噪音和空氣的污染存在。他們的工作過(guò)程是可控的，他的工作場(chǎng)地就是現(xiàn)場(chǎng)，不能隨便離開(kāi)。現(xiàn)場(chǎng)主管的薪酬結(jié)構(gòu)和職能主管的薪酬結(jié)構(gòu)可以大體相當(dāng)。其基礎(chǔ)工資可通過(guò)崗位薪點(diǎn)工資核定，其比例可占薪酬總額的50左右；獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)高一些，占薪酬總額的25左右，

27、其核定方法可選擇目標(biāo)鎖定法或問(wèn)題清算法、問(wèn)題查尋統(tǒng)計(jì)法；附加工資和福利保險(xiǎn)兩項(xiàng)加總可占薪酬總額的25，其中附加工資的比例可以高一些。第二職類(lèi)：專業(yè)技術(shù)類(lèi)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法這類(lèi)崗位的心理要求和責(zé)任要求相對(duì)較低，因?yàn)槠涔ぷ鲀?nèi)容比較單一，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)也比較穩(wěn)定。但對(duì)知識(shí)要求高，他必須是這個(gè)行業(yè)的專家。在技能要求上也比較高，必須能夠動(dòng)手操作和實(shí)驗(yàn)。對(duì)體能要求不高，但必須能夠按照其專業(yè)技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。環(huán)境狀況盡管不比在辦公室，但也是比較好的。其工作過(guò)程不容易控制，因?yàn)樗麄兊墓ぷ髦饕且环N腦力的投入，并且其工作方式、工作內(nèi)容變化性都很大，不能僅僅依據(jù)他們是否在工作現(xiàn)場(chǎng)來(lái)判斷是否在工作。他們即使坐在工作

28、現(xiàn)場(chǎng)也可以完全不工作。他們的薪酬結(jié)構(gòu)在基礎(chǔ)工資這個(gè)部分，其核定方式可采用崗位等級(jí)制，其比例可相對(duì)較小一些，以控制在30左右為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資的比重可以高一些，以控制在40%左右為宜，也可根據(jù)其專業(yè)貢獻(xiàn)的大小來(lái)獲取獎(jiǎng)勵(lì)工資，其核定辦法可考慮貢獻(xiàn)提成法。附加工資和福利保險(xiǎn)可以相對(duì)穩(wěn)定性，使之免除后顧之憂，這兩項(xiàng)的比例加總以控制在30左右為宜。第三職類(lèi)：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法這類(lèi)崗位的心理要求比較高，不僅要求具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，而且要求能經(jīng)得往失敗的考驗(yàn)。其責(zé)任要求相對(duì)較低，但對(duì)知識(shí)要求卻不能太低，他們必須懂得與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品相關(guān)的所有知識(shí)。技能要求是能將所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的拆裝。其體能要求比

29、較高，必須經(jīng)受得往長(zhǎng)期的旅途勞頓。工作環(huán)境是多變的，遠(yuǎn)沒(méi)有坐在辦公室上班舒服。其工作過(guò)程是不可控的，因?yàn)槠涔ぷ鞯攸c(diǎn)轉(zhuǎn)移大，并且工作業(yè)績(jī)與意志努力的程度關(guān)系緊密。他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮以獎(jiǎng)勵(lì)工資為主，其比例可控制在60左右，其核定方法可選擇傭金提成法；其基礎(chǔ)工資比例可以較小，在25左右即可，其核定辦法可采用最低生活費(fèi)用限制的平均基礎(chǔ)工資。為了保持其相對(duì)的人員穩(wěn)定，給予一定的附加工資和福利保險(xiǎn)是必要，兩者加總，其比例以控制在薪酬總額的15左右為宜。第四職類(lèi)：辦公文員類(lèi)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法辦公文員的工作是協(xié)助各類(lèi)主管承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)，其心理要求和責(zé)任要求都不高，有什么變故和不測(cè)事件，都有相應(yīng)主管面對(duì)和負(fù)責(zé)任。但他們必須具備相應(yīng)的理論知識(shí)，以便為相應(yīng)主管提供一些參考性建議。對(duì)他們的技能要求一般比較少，體能要求也不高，工作環(huán)境應(yīng)該說(shuō)都比較好，其