高端會所策劃方案

1、 瀾桂舫高端會所策劃方案 作者：*電話：186 6808*2012-12-24 注：由于了解貴公司的資料有限，根據(jù)面試時所了解的部分資料策劃本方案，可能與公司的定位及發(fā)展思路有偏差。 目錄一、市場分析1、會所的發(fā)展12、目前國內(nèi)會所的種類及經(jīng)營模式“13、國內(nèi)具有代表性的會所介紹及功能對比64、杭州目前會所的種類及其特色85、頂級會所特點歸納10二、瀾桂舫高端會所品牌策劃1、前言122、定位123、目標“15三、瀾桂舫高端會所服務內(nèi)容及商業(yè)收入模式1、服務內(nèi)容162、商業(yè)收入模式17四、瀾桂舫高端會所的市場推廣及營銷策略1、會員募集182、品牌推廣183、經(jīng)營策略18五、結(jié)束語20一、市場分析

2、1、會所的發(fā)展私人會所還可以稱之為頂級會員制俱樂部。其起源于17世紀的歐洲大陸及英國。當時的英國紳士、豪商及貴族們由于需要兼具排他性及私密性的社交空間，因而誕生了專門為英國上層社會服務的會員制的紳士俱樂部。為了體現(xiàn)當時英國紳士良好的教養(yǎng)和優(yōu)雅的傳統(tǒng)，滿足當時英國紳士對高雅品位生活的追求，俱樂部的內(nèi)部陳設均十分考究，古香古色的裝修風格加上美輪美奐的裝飾形成了俱樂部完美的內(nèi)部環(huán)境，俱樂部內(nèi)部功能主要有書房、圖書館、茶室、餐廳和娛樂室等。俱樂部提供的服務主要有：定期組織社交活動、向會員提供餐飲、銀行保險、聯(lián)系和接洽等服務。“會所”英文為“club”，音譯即為俱樂部。在十七世紀的歐洲，世界上第一家會員

3、制俱樂部誕生在英國的一個咖啡館里。由于參與者有著相同的興趣愛好，于是決定組成一種聯(lián)盟，事實上這就是私人會所誕生的最初。隨著時代的變遷，由于這種俱樂部為相同社會階層的人士提供了一種私密性的社交環(huán)境大受歡迎并逐漸流行開來，發(fā)展到今天的全球俱樂部景象時，會所已經(jīng)成為中產(chǎn)階級和相同社會階層人士的聚會、休閑場所，而“會所”的會員身份，也演變成財富的象征與身份標簽。北京最早的一家會所“皇家俱樂部”成立于1990年，由境外投資，引進國外高檔俱樂部的經(jīng)營與管理模式。1994年，北京出現(xiàn)了會員制俱樂部：長安俱樂部、京城俱樂部。他們的特點是都在城市的中心位置，俱樂部內(nèi)豪華、高檔，休閑娛樂一應俱全。當時的富有者為了

4、生意上的需求多在此結(jié)交朋友，這里成為了真正的商業(yè)俱樂部，并多以商務會員為主。1996年至1997年，以俱樂部為主的會所開始轉(zhuǎn)型，大型的高檔社區(qū)出現(xiàn)了私家會所，會所的設計以及經(jīng)營管理方面受港式會所的影響較大。國內(nèi)私人會所發(fā)展起步于上個世紀90年代，以京城四大頂級俱樂部（京城俱樂部、長安俱樂部、中國會和北京美洲俱樂部）為代表。中國十大頂級會所：1、雍福會 2、京城俱樂部 3、長安俱樂部4 、中國會 5 、北京美洲俱樂部 6 、上海美洲俱樂部 7 、證券總會 8、 銀行家俱樂部 9 、鴻藝會 10 、世界經(jīng)理人俱樂部2、目前國內(nèi)會所的種類及經(jīng)營模式目前，會所經(jīng)濟尚處于成長階段，會所的定義與分類也并沒

5、有形成一個統(tǒng)一的標準。從經(jīng)營對象上，當前主要包括三類：2.1一是社區(qū)會所多為新開發(fā)高檔住宅園區(qū)配套，其經(jīng)營對象主要是社區(qū)業(yè)主，為其提供的社區(qū)服務和公共活動空間，創(chuàng)造便利、健康、休閑的生活方式，營造出一個大社區(qū)居家、休閑、生活氛圍。一些高檔住宅區(qū)均建設有社區(qū)會所，為社區(qū)業(yè)主提供較完善的休閑、娛樂、健身等服務設施。開放對象：社區(qū)業(yè)主經(jīng)營模式：主要是社區(qū)的配套服務設施，供業(yè)主休閑娛樂之用。盈利主要依托業(yè)主辦卡消費。2.2二是特種高端會所為滿足高端人士某一興趣愛好提供服務的專業(yè)會所。會所強調(diào)的高雅、身份、品味，如紅酒會所、高爾夫會所、養(yǎng)生會所、茶會所等。會所大部分采取會員制，只有具有一定的身份，繳納一

6、定數(shù)額的會費才能成為該會所的會員，享受該會所提供的服務。有的會所公開掛牌，對外營業(yè)，像“俏江南”老板在京開的著名的“蘭會所”就屬此類，但市面上更多的是既不掛牌也不署名的“私密”會所。開放對象：具有某一愛好和消費能力的高端人群經(jīng)營模式：發(fā)展會員，通過會員的儲值消費和相關配套用具的銷售盈利。2.3三是高端（私人）會所其目的是為有限的特定群體提供高品位、多元化、一系列的優(yōu)質(zhì)服務，其會所功能上集休閑娛樂、商務聚會、文化交流、健身美容、餐飲服務等內(nèi)容為一體，注重格調(diào)及私密性。典型的有：文化會所、商務會所、消費會所開放對象：企業(yè)家、明星、政府人員經(jīng)營模式：有開放式申請會員和會員邀約式入會，通過繳納會費和會

7、所消費盈利。2.3.1文化會所文化作為一個城市的核心競爭力，也是其核心價值所在。依托歷史文化遺存及其民俗文化等物質(zhì)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，挖掘其內(nèi)在價值，吸引文藝界的名人名家，可設立若干文化會所，如音樂美術創(chuàng)作、動漫影視制作、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)設計、文物鑒賞拍賣、文化產(chǎn)品流通等，以會所的形式提供一個文化交流的平臺。案例：杭州觀復會杭州觀復會所位于杭州河坊街，原胡慶余堂的熬藥車間，占地1000平方米，已有6年歷史。會所定位于“讓志趣相投的人有一個交流收藏體會、舉辦文化藝術品講座和鑒賞會的地方”。觀復會所會員中有建筑設計師、企業(yè)家、古董愛好者和時尚界人士。曾經(jīng)舉辦過包括中國歷代陶瓷展、中國古代珠寶展、中國古代銀器

8、展、詩歌會、品酒會、書籍發(fā)布會在 商務會所隨著區(qū)域城市經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，眾多企業(yè)家和商務人士希望能夠在一個環(huán)境幽靜，私密性強的空間，與朋友相聚以及處理事務，也可釋放心理和精神上的各種壓力。案例：杭州江南會江南會是一家由馬云、馮根生、沈國軍、宋衛(wèi)平、魯偉鼎、陳天橋、郭廣昌、丁磊八位商人共同發(fā)起創(chuàng)辦的，為浙商和他的朋友們服務的頂級商務會所。會所是七幢黑瓦房，由中國頂級藝術家艾未未設計。會所集商務、社交于一體,獨特的餐廳，舒適的客房，設備齊全的會議室，為會員們提供了最佳的社交、宴請和休閑選擇。江南會為會員提供與客戶、合作人洽談及娛樂的舒適場所；在商務氛圍中完美地統(tǒng)一了個性化服務和專業(yè)技術；其宗旨是支持

9、并幫助會員達成商務目標。2.3.3 消費會所據(jù)有關資料介紹，我國的中產(chǎn)階層人數(shù)已達八千萬，并且還在迅速發(fā)展，經(jīng)濟的持續(xù)繁榮，中心城區(qū)良好的社會治安環(huán)境，為高檔奢侈品的消費帶來大量潛在的客戶群。而較為私密性的消費場所往往更能迎合特定消費群體的消費心理需求。案例：上海外灘三號建筑面積共約12000平方米，在七層樓面里擁有并經(jīng)營四家呈現(xiàn)精美菜肴的餐廳、高級品牌專賣店、依云水療中心、滬申畫廊和一間音樂沙龍。一樓：阿瑪尼（armani）專賣店，中國開張的首家旗艦店，所有商品世界同步發(fā)行。二樓：三品牌專賣店三男人區(qū)及三女人區(qū)，是外灘3號專屬布置的時尚走廊，匯集世界知名的設計師品牌。三樓：依云水療、男士理容

10、“三”、滬申畫廊。四樓：jean georges法國餐廳聞名世界的烹飪大師jean-georgesvongerichten開設的上海jeangeorges餐廳。五樓：黃浦會 1800平方米。六樓：陸唯軒國際著名餐飲大師davidlaris，中文名為“陸唯”，這是他的第一家laris餐廳(陸唯軒)。七樓：新視角餐廳酒廊、三度音樂沙龍。頂層：望江閣 360度的全方位視角，僅有一張餐桌及一張雙人沙發(fā)。5年來外灘三號的經(jīng)營狀況一直被稱為同行業(yè)屆的佼佼者，即使在金融風暴和外灘道路修繕的雙重阻礙中，三號仍然保持著一貫的良好業(yè)績表現(xiàn)。2.3.4 行業(yè)會所在我國，自明清以來，就有具有會所性質(zhì)的“會館”，在蘇州

11、、漢口、上海等工商業(yè)城市多數(shù)為工商業(yè)者、行幫為主體的同鄉(xiāng)會館。隨著商品經(jīng)濟和商業(yè)都市的逐漸發(fā)展，會館制開始從單純的同鄉(xiāng)組織向工商業(yè)組織發(fā)展，會所也成為了較為普遍的行業(yè)交流場所。案例：銀行家俱樂部上海銀行家俱樂部由中銀集團成立于2001年，位于上海浦東陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)中心地帶，坐落在猶如水晶桂冠的中銀大廈 俱樂部擁有上海最奢華也是最昂貴的餐廳，還有十幾套五星級標準的臥室，每晚收費 200 1200 美元之間。個人入會采用儲值卡形式，人民幣5萬元起。3、國內(nèi)具有代表性的會所介紹及功能對比3.1最具代表性會所介紹 3.2代表性會所功能對比4、杭州目前會所的種類及其特色杭州的會所建設方興未艾，并且在文

12、化內(nèi)涵、風格特色、規(guī)模檔次以及知名度等方面都在行業(yè)內(nèi)占據(jù)了一席之地。尤其值得關注的是杭州依靠獨一無二的“西湖”資源形成了其獨特的會所文化-“西湖現(xiàn)象”。西子湖畔會所簡介：總結(jié)： 總體來看，杭城高端會所真正實行會員制的為數(shù)不多，大多是根據(jù)不同的消費層次，確定各自的風格、特色和品位。5、頂級會所特點歸納5.1硬件方面極佳的地理位置：各頂級會所處于區(qū)域內(nèi)的頂級地段。國內(nèi)如處于長安路上的長安俱樂部、淮海中路上的鴻藝會等。獨特的建筑：各頂級會所要么處于摩天大樓的頂上，如在50層的京城俱樂部；要么隱身于傳統(tǒng)古建筑中，如中國會場所就為400年前的王府大院。超高標準的配置與裝飾：各頂級會所均具有超高標準的配置

13、與裝飾，如采用世界頂級的建材，聘取世界頂級的裝飾大師進行設計等。完備的服務設施：各頂級會所均提供系統(tǒng)完備的服務設施，如酒吧、書吧、會議中心、餐廳、起居室等。最具代表性和影響力的人物：頂級會所一般都有著名企業(yè)家或明星人物，成為發(fā)展會員最具號召力的名片。5.2軟件方面優(yōu)異的服務：各頂級會所的上至管理人員，下至服務人員，均受過良好的文化教育，具備高品質(zhì)素養(yǎng)、優(yōu)秀的服務意識等。定位明晰：各頂級會所均具有相對明晰的發(fā)展定位，如京城俱樂部強調(diào)“享受優(yōu)質(zhì)生活”，長安俱樂部則倡導“商務往來、人脈搭建”，銀行家俱樂部則為“金融精英俱樂部”等。功能完善：盡管中外眾多頂級會所中，大都以商務休閑功能為核心，但各頂級會

14、所均提供完善的功能服務，如娛樂、休閑、商務等。5.3運營方面采取會員制：各頂級會所無一例外地采納了會員制方式 ，且較多采用邀請制設置較高的準入門檻：各頂級會所采設置了較高的準入門檻與嚴格的資格審核制，其主要體現(xiàn)為高額會費的征收、欲加入成員的社會地位考核、其他會員的引薦等。個人持有，企業(yè)化運營：各頂級會所中大部分均為個人發(fā)起創(chuàng)建及持有，且同時按企業(yè)化模式進行相應的市場化運作。創(chuàng)始者均為名流:各頂級會所的發(fā)起創(chuàng)建者均為在某個領域或多個領域取得非常杰出的成就或財富或地位等,其本身就具有一個號召力與凝聚力的體現(xiàn) 二、瀾桂舫高端會所品牌策劃1、前言近十幾年來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)繁榮特別是房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)

15、展，以長安俱樂部、京城俱樂部為代表的北京會所的成立，拉開了高級私人會所登陸中國的序幕，并迅速擴展到上海、南京、廣州等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和中心城市，逐步形成并集聚了一批具有一定規(guī)模和特色的會所經(jīng)濟。根據(jù)可搜尋到的信息了解，目前杭州還沒有能與北京、上海等一線城市相媲美的高端會所，且目前杭州市場上會所的盈利能力較為欠缺。作為民營經(jīng)濟最為活躍的浙江，擁有著龐大數(shù)量的財富新貴，他們經(jīng)過改革開放后的財富積累，掌握了大量的社會財富。他們向往西方貴族式的生活方式，且在消費方面往往一擲千金，但在生活方式上還存在著“暴發(fā)戶”的心理和消費方式?？v觀國內(nèi)外的高端會所，往往是精英、品味、身份等的代名詞，中國的財富新貴向往這種

16、生活，并極其渴望社會對自己的認同。而高端會所恰是很好的一個平臺。目前杭州的各大會所很少能滿足新興富豪的精神需求，所以，定位精準、能滿足新興富豪的生活、精神需求的高端會的發(fā)展將有巨大潛力?？傮w來看，杭城高端會所真正實行會員制的為數(shù)不多，大多是根據(jù)不同的消費層次，確定各自的風格、特色和品位，從開放式經(jīng)營做起，進而逐步確定會員類型，然后再過渡到會員制的路子，這些會所更類似于高檔的休閑娛樂場所或針對細分后的特定市場需求而產(chǎn)生的個性化活動場所。2、定位2.1我們的客戶是誰？毫無疑問，會所定位為頂級商務精英會所，客戶群體只限于“金字塔尖”的人群，我們只為最高端人群提供五星級私人服務，會所面向國內(nèi)外商界精英

17、、社會名流人士、駐京外國使館官員等高端消費群體，所以會所特別注重為會員提供私密化、人性化的服務。將客戶細分，又分為有社會閱歷的成功人士和“富二代”、“官二代”，之所以細分，是因為兩個群體價值觀、消費觀又全然不同。2.1.1構(gòu)成中國高端人群主要指擁有相當財富、身份和地位，處于財富金字塔上層的那部分人群，他們或擁有雄厚的經(jīng)濟資源，或占據(jù)獨特的知識資源，再或是占有廣泛的社會資源，并將這些資源為己所用，不斷創(chuàng)造更多的物質(zhì)財富。作為社會的中堅力量，他們還擁有特質(zhì)化的價值取向、生活背景、居住習慣和文化品位，對居住品質(zhì)、生活環(huán)境有著超過一般標準的要求。這些要求不僅僅體現(xiàn)在物質(zhì)層面上，更追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一、

18、前瞻性的生活理念及功能多元化等，體現(xiàn)在對健康、人文內(nèi)涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務等方面的特別關注。此外，高端人群對于社交、商務、時尚、休閑、娛樂等上層生活的需求也有較高的要求。2.1.2價值觀從本質(zhì)上說，價值觀直接反映了高端人群的生活態(tài)度或者屬性。高端人群往往思考的更多的是怎樣實現(xiàn)自己的人生價值和社會價值，在創(chuàng)造財富的同時，精英群體非常關注公益事業(yè)，比如參與社會活動、獎優(yōu)勵勤、扶助弱勢貧困、主張民主法治等；在承受壓力的同時，還在將壓力轉(zhuǎn)化為實現(xiàn)人生價值的動力。他們往往崇尚高調(diào)做事、低調(diào)做人的風格。同時他們尋求一種樂活、環(huán)保、健康、高尚、個性以及給自己設計獨特的標準的生活方式。精英們在各自的行業(yè)上

19、認真地做好自己的工作，爭取創(chuàng)造出更多的社會價值；同時，他們在道德觀上樂于摒棄陋習，熱心參加公益事業(yè)。2.1.3品味從高端人群的定義 生活殷實來看，高端人群可以算的上是“多金人士”，因此，他們是中國消費者中的中流砥柱，也是拉動內(nèi)需的關鍵人物。除專注于名宅、豪車、珠寶這樣的奢侈品之外，中高端的品牌產(chǎn)品是精英們所喜歡的主打產(chǎn)品， 比如在座駕的選擇上，傳統(tǒng)的傾向于一種高消費，而精英們則更傾向于高品味、品質(zhì)，強調(diào)能顯示車主本人的身份和品味。再比如在房子的選擇上，精英們除了品味上的追求之外，更追求舒適的享受，在裝修上將更加講究，古典、歐式、中式、地中海等多種風格皆有擁躉，環(huán)保、樂活人居也成為一種廣受精英人

20、士關注的問題。2.1.4時尚高端人群在承受壓力的同時，也在尋求一種時尚休閑的生活方式。比如享譽世界的名表就一直是男性精英們的最愛。而香水、時裝、小包等一些奢侈品更是為女性精英們所喜愛。男性更注重休閑和品位，女性則注重低奢和靚麗。時尚派對是高端人群鐘愛的方式，或許這些以前只是出現(xiàn)在國外的上流社會中，但隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，派對也成為中國精英們的鐘愛。派對形式的多樣性適應著精英們不同的出席方式，無論是朋友小聚，親友團圓，還是宴席酒會、勁舞派對，精英們總能找到那個適合自己的身份融入進去。在放松的同時，精英們還能夠結(jié)識新的朋友、合作伙伴，甚至是另一半。2.1.5閱讀高端人群，特別是成功企業(yè)家對書籍有著獨

21、特的偏好，當然，除了這些，他們也愛看一些休閑、歷史、文學方面的書籍，特別是一些女性精英們，時尚雜志是他們平時的主流休閑讀物。如中國金融博物館書院就是以閱讀為中心的一個聚會，至少每周一次，通過分享讀書心得來彼此交流。參與的名人有任志強、巴曙松等社會名人。而收藏則是一些企業(yè)家們的最愛。收藏品往往是一個企業(yè)家品味最直觀的體現(xiàn)，無論是辦公室里還是家里的客廳，擺上一件雕塑，或是在墻上掛一幅名畫，不僅能裝點空間，更能體現(xiàn)主人身上濃厚的文化氣息。如萬達王健林有自己專門的藝術品公司、湖南衛(wèi)士著名主持人汪涵也是收藏的擁躉。2.1.6交際高端人群因為其自身睿智的頭腦和富裕的生活，往往帶有一種傲性。當然，這種傲性并

22、不是說他們看不起水平低于他們的人，只是在交往上，他們更樂于同和他們一類的人群打交道，因為，只有這樣同類的人群，才有著共同的語言。讓一個經(jīng)濟學家和一個農(nóng)民談中國經(jīng)濟的改革，可能找到共同語言并不是很容易。所以，精英的朋友圈子也基本上都是精英。即使是敵人也就是他們的競爭對手，一定也是精英，與他們有著相近的實力。所以，富人們才特別熱衷于一些慈善活動、mba研修班等活動，拓寬視野，更能認識生意上的伙伴，很多生意的促成正是在這樣的場合。如北京長安俱樂部設立之初就是為商人們打造一個上午洽談的場所。2.1.7消費炫耀消費：高端人群喜歡在既定的范圍內(nèi)，以常人無法企及的奢侈高端物品在一個特定的生活圈子里相互攀比炫

23、耀，以顯示自身財富與身份地位，特別是在當下富二代的圈子中尤其嚴重。享受消費：高端人群大多對生活的舒適度和檔次都要求高，特別是軟環(huán)境，其大多有海外旅游居住經(jīng)歷，或者認同海外生活方式及標準，希望通過高端消費來獲取相當?shù)馁F族式生活體驗，此種生活方式多是有一定社會閱歷的人的追求。2.2總結(jié)高端人群注重個人的價值及社會的認同，喜歡追求低調(diào)奢華的物質(zhì)享受，對精神需求強烈，樂于交際，特別是對社交圈較為注重，對生活品質(zhì)追求高，注重個人生活的私密性。2.3瀾桂舫定位2.3.1品牌定位打造中國最具商業(yè)價值的資源共享平臺；成為中國高端人群貴族生活的首選會所；面向全國高端人群低調(diào)奢華的杭州會客廳2.3.2經(jīng)營定位瀾桂

24、舫貴族商務會所的經(jīng)營定位圍繞品牌定位而設立，重點打造平臺、會所、會客廳。會所所處地理位置和環(huán)境的“硬”件是不容置疑的，可以說是實力的體現(xiàn)。那么如何從會所品牌定位出發(fā)，滿足高端人群最關注的方面來給我們自己經(jīng)營定位：交際和活動、地位和服務、商務和品味。這三個方面告訴消費者我們能為會員提供什么，我們提供的東西在業(yè)內(nèi)與競爭對手相比能達到什么程度，并且會持續(xù)的投入多少以做得更好。解決了這個問題，我們就是最好的！（一）資源共享平臺信息、社會名流、交流交際的多元化平臺。從真正的意義上打造成為上層人士休閑、娛樂、生活、工作交流上不可或缺的心靈寄托的港灣和最佳獲得財富的地方。（二）私人會所營造真正意義上的“家外

25、之家”和“貼心管家”的概念。會所集娛樂、休閑、餐飲、商務洽談、生活私人空間等全方位的立體化的綜合服務性能的服務機構(gòu)，為會員打造私密的個人空間和提供個性化的私密服務。（三）杭州會客廳面向全國的杭州城市高端名片，是名流、精英商務洽談、貴賓接代的首選用地。3、目標為眾多的企業(yè)家、政治家、富豪、各類經(jīng)濟富足的女性、社會各界人士創(chuàng)造了一個完美的、豐富多彩的娛樂、休閑空間、私人空間，及構(gòu)建更加適合于經(jīng)濟交流活動的環(huán)境和更高平臺，同時成為一家業(yè)內(nèi)的頂級私人會所，尊貴的會員身份也是個人身份、地位的象征和自我價值的最高體現(xiàn)。最終成為杭州高端場所對外的名片。 三、瀾桂舫高端會所服務內(nèi)容及商業(yè)收入模式1、服務內(nèi)容1

26、.1資源共享平臺針對有社會閱歷的成功人士：讀書會、拍賣會、音樂會、商務派對、時裝發(fā)布會、品酒會 針對“富二代”、“官二代”人群：時裝發(fā)布會、時尚派對、化妝舞會、生日聚會 注：平臺注重的是活動和交流，確保會所人氣和品牌效應，一個好的平臺需要大活動三、六、九。小活動天天有。例如：讀書會運作比較成功的為中國金融博物館書院。書院定期舉辦讀書分享會，有例如任志強這樣的企業(yè)家參加，也有茅于軾、張維迎、許小年類型的經(jīng)濟學家參加，通過微博分享、傳播，起到了傳播的效應。1.2私人會所：私人宴會、私人物品保管、私人管家服務注：私人會所，強調(diào)的是私人空間和私人服務。目前，據(jù)可查到的資料來看，國內(nèi)的會所很少有提供私人

27、管理類的服務，而這項服務的空間非常大。例如：目前提供私人服務運作的很好的會所為英國精英會。英國精英會成立于2000年12月。通過“會員制"形式提供給會員至優(yōu)休閑生活的管理及私人助理服務，創(chuàng)立至今已成為全球最專貴的生活時尚導航者。精英會是一所國際化的高檔私人俱樂部，會員從歐洲和中東的皇室貴族，到世界頂級的歌星影星，從工商精英到各國政要，精英會為這些富有而高貴的人群提供著獨一無二周到細致的服務。提供的服務是只要你想得到，精英會都會盡力幫你解決。1.3杭州會客廳：新聞發(fā)布會、新車發(fā)布會、知名媒體訪談會所、媒體見面會、企業(yè)家招商會、新品發(fā)布會注：會客廳，是杭州高端人士招待省外人員的會客場所，

28、也可以說是杭州對外的高端名片。如上海的雍福會，就曾作為鳳凰衛(wèi)視等多個機構(gòu)的訪談會客場所。一方面通過媒體，可向外推廣會所；另一方面，通過外來人士提升會所知名度。所以，會議一定要發(fā)展本土媒體會員，特別是跟企業(yè)家、成功人士接觸最多的媒體節(jié)目。目前，瀾桂舫貴族會所知名度商小，綜合市場情況和公司的現(xiàn)有狀況，如一開業(yè)就進入高端消費俱樂部行列的話，如果會員人數(shù)無法達到一定的數(shù)量，運做和經(jīng)營起來的話風險還是很大的，所以建議考慮前期以精品、特色餐飲消費與會員型相結(jié)合的運營模式（目前此種方式運作較成功的為俏江南創(chuàng)始人張?zhí)m所穿創(chuàng)辦的“蘭會所”）。一但公司的市場地位、運營狀況、會員數(shù)量和知名度達到高級會員俱樂部的標準

29、時，管理層可按當時的各方面綜合條件轉(zhuǎn)移經(jīng)營方向。2、商業(yè)收入模式2.1、會籍收益會所專門吸收政府要員、社會名流及成功人士，全國各大城市商會、私人會所、浙江省內(nèi)銀行金卡客戶、把會員根據(jù)身份、資產(chǎn)、行業(yè)等分類并成立委員會，有專人負責不定期舉辦派對活動。會籍可以轉(zhuǎn)讓也可以象有價證卷一樣升值轉(zhuǎn)賣。會籍種類；名譽會員，公司會員，個人會籍，家庭會籍。名譽會籍：0元（主要為影響力大且有號召力的關鍵人物，特別對前期推廣尤為眾要）公司會籍：66666元人民幣（可以以公司、個人的身份享用會所設備）家庭會籍：18888元人民幣（家庭成員可以以個人的身份享用會所設備，限本人及子女）個人會籍：10000元人民幣注：會費

30、為一次性繳納，且不可消費抵用。公司可發(fā)行會員卡，儲值后可充當以后消費費用，也就是預存消費，且消費享有一定的折扣。2.2、消費性收益如公司自有餐飲和消費性產(chǎn)品，如紅酒、雪茄。2.3、中間業(yè)務收益如高端品牌進場展示或銷售、項目推介會帶來的銷售中間費用2.4、儲值卡沉淀收益儲值卡預存費用的沉淀收益，及資金利用所產(chǎn)生的收益2.5、私人服務收益滿足會員私人服務的服務費用，及個人私密保險柜的年費2.6、高端活動的廠商贊助費舉辦各種活動時，廠商的冠名費及贊助費等 四、瀾桂舫高端會所的市場推廣及營銷策略在會所成立的初期介段，建議以品牌宣傳為主，進行一系列活動以在企業(yè)家、政治家、富豪、各類經(jīng)濟富足的女性之間進行

31、宣傳與推廣，會所只在金字塔頂端一小部分人群中推廣打開。在盈利方面，在公司沒有品牌效應之前，建議重點打造高端餐飲，讓公司下屬的餐飲成為杭州的高端餐飲、特色餐飲，成為商務洽談的首選用餐地。既可回籠資金，又可宣傳品牌，為下一步私人會所的推廣打下基礎。1、會員募集會員募集，不建議大而廣的宣傳及做廣告，以保證會所的神秘性,可采用邀約式邀約。1.1、邀約募集：以書信、請柬的方式向社會名人、成功企業(yè)家專程送遞、介紹本會所。1.2、圈子募集：發(fā)展銀行、移動、聯(lián)通、航空、高爾夫俱樂部等為合作單位，共享客戶資料等。1.3、精準募集：知名高端雜志、媒體的廣告投放募集。1.4、名人效應：發(fā)展本地知名主持人、經(jīng)濟類教授

32、、體育名人等為名譽會員，并動員發(fā)揮他們的號召力2、品牌推廣2.1、媒體宣傳：聯(lián)絡各高端雜志及報刊編緝、記者，以軟文的方式介紹會所情況，打響品牌。1.2、微博營銷：建立微博賬號進行宣傳推廣1.3、平面廣告：戶外廣告牌、高速路入口、別墅區(qū)等1.4、品牌互動：與奢侈品牌合作推廣總結(jié)：會所的品牌建立不是一朝一夕，但最好的品牌傳播方式不是廣告投入，而是口碑傳播。所以，在初期，如何為會員提供最好的、與眾不同、超出會員預期的服務才是會所應該重點思考的。就如蘋果公司的品牌一樣，當你提供的產(chǎn)品超過客戶的預期，就一定會受到市場的認可和追捧。3、經(jīng)營策略會所在初期需要口碑的積累和經(jīng)營管理經(jīng)驗的積累，且要有資本投入的

33、回報。所以，本人建議采取分階段經(jīng)營策略。從開放式經(jīng)營做起，進而逐步確定會員類型，然后再過渡到會員制的路子。第一階段：宣傳推廣階段，以高端特色餐飲為主開放性高端消費會所：其功能形態(tài)上與高端餐飲、休閑娛樂等構(gòu)成消費功能主體。為保證其消費客戶的高端性，采用預約制消費方式。不接收任何會員，僅做宣傳鋪墊，概念引導。使人覺得，高貴，神秘。餐飲必須有特色、夠檔次，適合高端商務人士的選擇。為賺足噱頭可在媒體上做廣告，邀請試菜，并在廣告上明確今后需要預約制用餐方式，借助媒體的力量提升會所的神秘性。（此階段可學習北京俏江南創(chuàng)始人張?zhí)m名下的“蘭會所”，以餐飲樹立口碑）第二階段：發(fā)展會員階段，以餐飲和配套設施服務為主

34、高端會所：突出會所的商務功能，滿足高端人士接洽重要商務客戶、企業(yè)內(nèi)部高層會晤的場所。經(jīng)過了前期的宣傳和鋪墊，已經(jīng)掌握了一些會員資源，此時進入到大力發(fā)展會所會員的階段。通過定期組織各種活動維護會員與會所的關系，通過與媒體、名人的合作，提升品牌形象和影響力。此時會員可進行區(qū)分，普通的會員可進行普通消費以確保公司的營業(yè)收入；高端會員可享受更加周全和私密的個性化服務，逐步顯現(xiàn)會所的品味與服務。第三階段：全面實施階段會員制私人會所：增加會所服務價值，開始嘗試發(fā)展會員增值服務，如商務生活一體化空間服務、個性化管家式服務等。此后不再對外招收會員，必須由老客戶邀約才能加入。此時會所已經(jīng)建立起與高端品牌的合作，

35、并可為高端人群提供個性化的私人服務。如私人訂購、私人秘書、私人保險箱等彰顯身份和地位的管家式服務。 五、結(jié)束語因為沒有與貴單位更進一步的溝通，所以本方案只是一個框架或者說一個想法，這份方案也許還存在很多不足的地方，但我想僅供參考是足夠了。此方案是本人根據(jù)第一次面試時所了解到的資料，經(jīng)過個人的研究和思考整理而出。如有合作的可能，今后再跟公司一起研討給出更詳細的執(zhí)行方案。如果這份方案有價值，那么也會盡力去完善和做下去。高端會所的運營有它非常特殊的地方，也許專業(yè)經(jīng)驗上我會有一些不足，但作為做品牌策劃和營銷的人士來說，基本上都是大同小異的，希望彼此有機會進一步合作。 膂蒞蠆羈莈芁蚈肀膁蕿螇螀莆蒅螆袂腿

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45、薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃薁羆膀艿薀肈蒞薈蕿螈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蠆裊膂蒞蠆羈莈芁蚈肀膁蕿螇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃薁羆膀艿薀肈蒞薈蕿螈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蠆裊膂蒞蠆羈莈芁蚈肀膁蕿螇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃薁羆膀艿薀肈蒞薈蕿螈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蠆裊膂蒞蠆羈莈芁蚈肀膁蕿螇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃薁羆膀艿薀肈蒞薈蕿螈膈薄薈羀蒄蒀薇肂芆莆薆膅聿蚄薅襖芅薀薅羇肈蒆蚄聿芃莂蚃蝿肆羋螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蠆裊膂蒞蠆羈莈芁蚈肀膁蕿螇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞莇螄膆芇蚆螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈