開門紅銀行業(yè)績提升項目方案

1、精品文檔xxxxx 銀行開門紅營銷之銀行網(wǎng)點業(yè)績提升項目方案2020 年 6 月目錄一、項目背景 3二、項目特色 3三、項目收益 4四、項目實施 6六、公司簡介1.2可編輯一、項目背景開門紅有三大特點：任務(wù)重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達(dá)致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說的：“一年之際在于春“，這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助宣威長江村鎮(zhèn)銀行（以下簡稱：長江村鎮(zhèn)銀行）提升網(wǎng)點管理綜合能力，打響 2018年開門紅營銷活動第一槍， 順利完成第一季度業(yè)績指標(biāo)， # 企業(yè)管理咨

2、詢有限公司（以下簡稱： # ）運用營銷學(xué)、客戶關(guān)系管理及管理學(xué)的原理，借鑒成功商業(yè)銀行網(wǎng)點效能提升及開門紅營銷的經(jīng)驗， 開發(fā)了 “開門紅之銀行網(wǎng)點效能提升項目”。通過集中培訓(xùn)加現(xiàn)場輔導(dǎo)的模式，在傳導(dǎo)服務(wù)營銷觀念的同時，加強員工服務(wù)和營銷行為的訓(xùn)練，切實提升網(wǎng)點服務(wù)營銷管理能力。2018 年開門紅，對銀行、對網(wǎng)點產(chǎn)能意味著：攬儲的關(guān)鍵一役，關(guān)系著全年指標(biāo)的達(dá)成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網(wǎng)點營銷業(yè)績的持續(xù)上漲； 借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客戶，開發(fā)新增客戶；同時結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟情況及客戶結(jié)構(gòu)， 設(shè)計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案， 就首季開門紅整體

3、營銷活動給出具體實施操作步驟， 確?！按杭緺I銷保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭第一”的目標(biāo)實現(xiàn)。二、項目特色本項目徹底顛覆過去服務(wù)營銷培訓(xùn)只重理論說教， 無法落地的尷尬局面， 通過精心設(shè)計的【集中培訓(xùn) + 網(wǎng)點實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點評 + 固化落地】操作模式，同時 # 將會配合網(wǎng)點建立一支服務(wù)營銷督導(dǎo)師團隊， 除課堂培訓(xùn)外， 內(nèi)訓(xùn)師全程精品文檔跟隨 # 輔導(dǎo)團隊進駐網(wǎng)點、走進市場，手把手教會督導(dǎo)師每一個環(huán)節(jié)。確保督導(dǎo)師在日常工作中能夠發(fā)揮實效。在項目實施的同時# 團隊將逐步導(dǎo)入各種管理工具、 表單， 強化網(wǎng)點管理和員工自我管理， 固化營銷常態(tài)，全面提升網(wǎng)點效能，進而促進營銷業(yè)績持續(xù)增長。三、項目收益本著 “因地制

4、宜，切實解決實際問題” 的原則，從提高客戶滿意度著手，以廳堂陣地服務(wù)營銷為重心， 以員工能力為突破， 以提升客戶關(guān)系管理和網(wǎng)點管理為要點， 不斷改善網(wǎng)點服務(wù)營銷環(huán)境、塑造員工職業(yè)形象、 規(guī)范員工服務(wù)營銷流程，不斷創(chuàng)建網(wǎng)點服務(wù)營銷特色，實現(xiàn)以下四大目標(biāo)：? 實現(xiàn)網(wǎng)點總體服務(wù)水平的提升： 使網(wǎng)點環(huán)境優(yōu)化， 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一； 規(guī)范服務(wù)行為，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網(wǎng)點的整體形象。?實現(xiàn)各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學(xué)會如何拓展客戶和維護客戶，學(xué)會時間管理，提升員工素質(zhì)。?實現(xiàn)日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工工作積極性

5、，提高工作效率。? 實現(xiàn)網(wǎng)點各項業(yè)務(wù)及產(chǎn)能提升： 向廳堂活動要產(chǎn)能； 向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能。將“走出去”與“請進來”相結(jié)合的方式 ，網(wǎng)點客戶經(jīng)理整理邀約存量客戶及組織外拓陌拜、 社區(qū)路演 ，宣傳邀請客戶前來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)， 廳堂人員交叉聯(lián)可編輯精品文檔動營銷 配合網(wǎng)點廳堂活動增加客戶粘性， 內(nèi)外聯(lián)動、相互補充，帶動整體業(yè)績增長，全面提升網(wǎng)點效能。開門紅網(wǎng)點輔導(dǎo)內(nèi)容主要包括：1 、網(wǎng)點環(huán)境?營業(yè)廳現(xiàn)場 6S管理；? 規(guī)范的物品擺放；?標(biāo)準(zhǔn)的宣傳品陳列；?有效的廳堂活動策劃及實施。2 、職業(yè)形象?規(guī)范各崗位人員的儀容儀表；?標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)行為展示、演練；?明確開門紅

6、活動產(chǎn)品營銷服務(wù)語言。3 、營銷服務(wù)流程?建立并指導(dǎo)實施各崗位標(biāo)準(zhǔn)營銷服務(wù)流程：柜 員： 服務(wù)七步曲、 客戶挽留技巧、 銷售機會發(fā)掘、 客戶抱怨處理技巧；大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導(dǎo)客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉(zhuǎn)接流程；客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規(guī)劃技巧；支行行長：現(xiàn)場督導(dǎo)的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓(xùn)練等；服務(wù)督導(dǎo)員： 如何對網(wǎng)點進行現(xiàn)場觀察、營業(yè)現(xiàn)場檢查及非現(xiàn)場檢查標(biāo)準(zhǔn)4 、活動流程? 根據(jù)客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖，根據(jù)市場、街道等目標(biāo)客群實施拉網(wǎng)式

7、外拓陌拜。四、項目實施（一）調(diào)研診斷調(diào)研診斷是項目開展的第一步， 是后續(xù)項目有效實施的重要依據(jù)， # 根據(jù)銀行網(wǎng)點服務(wù)、營銷、管理現(xiàn)狀，撰寫實施建議書。（二）成立項目管理組織宣威長江村鎮(zhèn)銀行與 # 分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領(lǐng)導(dǎo)小組、開門紅營銷辦公室，負(fù)責(zé)日常工作的開展。（三）健全服務(wù)營銷管理制度推行網(wǎng)點服務(wù)營銷的模塊化管理， 完善服務(wù)規(guī)范流程， 加強網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)營銷管理，建立后臺支持與內(nèi)部協(xié)作的各項機制。（四）相關(guān)崗位培訓(xùn)# 根據(jù)項目需求， 在項目現(xiàn)場輔導(dǎo)之前或輔導(dǎo)過程中， 對大堂經(jīng)理、 柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理者等崗位進行集中培訓(xùn)。（五）服務(wù)督導(dǎo)團隊與外部培

8、訓(xùn)師相比， 銀行內(nèi)部服務(wù)督導(dǎo)員具有得天獨厚的優(yōu)勢， 他們對銀行的現(xiàn)狀及培訓(xùn)需求更為了解，使得培訓(xùn)更具有針對性，并能及時輔導(dǎo)。為了服務(wù)營銷提升項目能夠長期維護， 建議總行機關(guān)選取1 名、 網(wǎng)點選取 1可編輯精品文檔名服務(wù)督導(dǎo)員，成立服務(wù)督導(dǎo)審核小組。人員選拔應(yīng)結(jié)合銀行現(xiàn)狀和相關(guān)人員職業(yè)生涯發(fā)展的需要，堅持以忠誠和敬業(yè)為導(dǎo)向、能力和績效為核心、專業(yè)化和年輕化為基礎(chǔ)，嚴(yán)格選聘條件把忠誠度 高、業(yè)績優(yōu)異、能力強、潛力大的優(yōu)秀人員選聘為內(nèi)部服務(wù)督導(dǎo)員隊伍進行重點 培養(yǎng)。輔導(dǎo)過程中，服務(wù)督導(dǎo)員進行學(xué)習(xí)如何進行現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查，下發(fā)整改通 知書、網(wǎng)點人員現(xiàn)場打分，暴在咨詢師現(xiàn)場檢查確認(rèn)，對不足的地方現(xiàn)場指正

9、， 網(wǎng)點檢查過程中，服務(wù)督導(dǎo)員進行網(wǎng)點現(xiàn)場及非現(xiàn)場檢查。（六）網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)采取營業(yè)廳現(xiàn)場駐點指導(dǎo)方式進行，通過現(xiàn)場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓(xùn)練為主， 對現(xiàn)場管理人員及柜面員工進 行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。輔導(dǎo)人員：網(wǎng)點全體人員輔導(dǎo)方式：每個網(wǎng)點5個白天加4個晚上駐點現(xiàn)場輔導(dǎo)+2大外拓和路演第1天第2天第3天第4天第5天網(wǎng)點主任柜員第一天肉售工具使用柜員七步曲 導(dǎo)入 白天現(xiàn)場輔導(dǎo)睜沛經(jīng)理工偉隧彈理網(wǎng)點管理體系的導(dǎo)入。內(nèi)也疝星存技巧營銷話術(shù)導(dǎo)入營精考楨總玷優(yōu)星客戶舞濟客戶儲轅唯擰主動號箱固化全員條道產(chǎn)品靖譽眼務(wù)行為督導(dǎo)可編輯貫穿于導(dǎo)入始終腰棄環(huán)境督導(dǎo)情況講評第三天白天現(xiàn)場輔

10、導(dǎo)網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍1 .強化關(guān)鍵流程環(huán)節(jié)，提升流程執(zhí)行的規(guī)范性。2 .繼續(xù)分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。3 .持續(xù)推進柜員、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技巧和話術(shù)運 用，提升銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的氛圍。4 .柜面客戶信息管理和登記，并持續(xù)提升客戶交叉 銷售率。5 .繼續(xù)進行網(wǎng)點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并 逐步向外圍延伸晚上集中培訓(xùn)全員重點溝通對象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理1 .識別轉(zhuǎn)介流程2 .產(chǎn)品營銷場景演練小組討論：情景案例分析第四天白天現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點+網(wǎng)點外圍1 .銷售溝通技巧指導(dǎo)。2 .提升存量客戶的業(yè)務(wù)覆蓋度，多維度綁定客戶關(guān)系，客戶轉(zhuǎn)介紹。3 .夕會制度的建立。4 .各崗位營銷技巧

11、的加強和服務(wù)持續(xù)固化。5 .客戶經(jīng)理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。晚上集中培訓(xùn)全員重點溝通對象：大堂經(jīng)理、客戶1 .產(chǎn)品講學(xué)2 .崗位聯(lián)動場景演練小組討論：前臺與客戶經(jīng)理如何做好營銷配合可編輯（七）策劃服務(wù)營銷創(chuàng)優(yōu)活動為了加強廳堂服務(wù)人員對服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識， 提高員工工作的積極性，更 好的消化培訓(xùn)、輔導(dǎo)過程中所學(xué)到的知識，并能夠在實際工作中學(xué)以致用。結(jié)合 銀行特色，根據(jù)不同崗位的工作人員針對性策劃交流分析活動， 以更好的提升銀 行服務(wù)品質(zhì)，有效促進網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型?；顒油扑]:服務(wù)之星、銷售之星、進步之星、轉(zhuǎn)介之星、晨會大賽服務(wù)討論會、營銷辯論會優(yōu)秀員工異地考察學(xué)習(xí) （八）監(jiān)測評估1、自我檢

12、查網(wǎng)點每天至少一次網(wǎng)點自查，組織服務(wù)督導(dǎo)員每月至少一次對網(wǎng)點進行全覆蓋 現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查，及時發(fā)掘亮點、總結(jié)不足，檢查結(jié)果內(nèi)網(wǎng)公布、留底備查。（九）項目總結(jié)整體項目結(jié)束后召開項目總結(jié)匯報會，針對開門紅項目開展過程當(dāng)中看到的亮 點、發(fā)現(xiàn)的問題提出改進建議，并對“服務(wù)明星”、“營銷明星”、“微笑大使” 進行表彰、現(xiàn)場交流。學(xué)習(xí)借鑒獲獎員工的先進經(jīng)驗，增強網(wǎng)點人員服務(wù)營銷意識, 創(chuàng)新服務(wù)營銷手段，確保服務(wù)營銷規(guī)范的長效性。五、項目交付物模塊交付物一份建議書：項目實施建議書二份報告：項目實施總結(jié)報告實施網(wǎng)點員工報告客戶經(jīng)理工作日志三本工作日志：柜員工作日志大堂經(jīng)理工作日志精品文檔環(huán)境檢查表客戶信息梳理

13、表 四份管理表：客戶信息跟進管理表客戶識別轉(zhuǎn)介表六、公司簡介#企業(yè)管理咨詢有限公司是專業(yè)為全國各類銀行提供咨詢、 培訓(xùn)、科技等 綜合解決方案的公司，致力于為客戶提供一流培訓(xùn)咨詢，培養(yǎng)一流人才， 打造銀 行管理咨詢一站式服務(wù)平臺。#立足于長三角金融圈，輻射全國，授課理念結(jié)合前端金融時事，符合 銀行實際操作理念，匯集來自國內(nèi)外銀行業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀管理專家和各重點高校資深 專家教授，以及來自港、澳、臺、新加坡等多個國家和地區(qū)的銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)專 家，組建成一支有效性、專業(yè)性兼得的咨詢培訓(xùn)師隊伍，成為公司滿足國內(nèi)各銀 行機構(gòu)人才教育需求的有力保障。 對理論和實際進行有效結(jié)合，通過專業(yè)訓(xùn)練及 輔導(dǎo)幫助客戶顯著提升銀行業(yè)文化水平、服務(wù)水平、營銷業(yè)績和綜合管理能力。