商品定價(jià)原則

1、商品定價(jià)原則傳統(tǒng)的雜貨店或市場(chǎng)，其定價(jià)的方法為“買(mǎi)打賣(mài)罐”，例如：A醬油一打進(jìn)價(jià)是200元，則每罐賣(mài)20元，我們可以算出其總售價(jià)為：20元12(瓶)=240元，毛利率為：(240元200元)240元=16.6這種定價(jià)起因于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的價(jià)格全由廠(chǎng)商主導(dǎo)者，而零售店與消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受。零售店為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，就把大品牌或暢銷(xiāo)的商品稍微降價(jià)，而將消費(fèi)者較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷(xiāo)售，而小品牌的B醬油也許一打進(jìn)價(jià)只要170元，每瓶原以17元銷(xiāo)售賣(mài)出，而此時(shí)可能調(diào)整為18元，此時(shí)A品牌的一打總價(jià)為：19元12(瓶)=228元，而毛利率為(228元200元)228元=1

2、2.3，至于B品牌其一打售價(jià)為18元12瓶=216元，毛利率為(216170元)216=21.3至于生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價(jià)方法為“公斤買(mǎi)市斤賣(mài)”，例如：1公斤用50元買(mǎi)的水果，則一市斤賣(mài)50元，此時(shí)其每市斤的進(jìn)貨成本為50元0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率為：(50元25元)50元=50。乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級(jí)包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，在設(shè)定價(jià)格時(shí)，如果沒(méi)有設(shè)定這么高的毛利，可能會(huì)虧本。一般而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買(mǎi)進(jìn)時(shí)斤兩不足，其可用部分大約只有原先的八成，故其進(jìn)貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用一公斤的價(jià)格，實(shí)際上只買(mǎi)進(jìn)了0.8公

3、斤的貨，例如一公斤用100元買(mǎi)人，則其實(shí)際成本應(yīng)是：100元0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)方法去賣(mài)，每市斤賣(mài)100元，而一市斤的實(shí)際成本為125元0.5=62.5元，即指其毛利率實(shí)際僅有(100元62.5元)100元=37.5，由于以此價(jià)格出售，仍有可能會(huì)有賣(mài)不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理。一、確認(rèn)訂價(jià)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是為了要賺取利益，故其價(jià)格訂定必須牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤(rùn)目標(biāo)，但要如何來(lái)找出這個(gè)目標(biāo)呢?可從“損益平衡點(diǎn)”的觀念來(lái)著手，其公式為：推薦精選損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用（1變動(dòng)成本銷(xiāo)貨凈額）=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用（1成本率）=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用（毛利率變動(dòng)費(fèi)用率）假設(shè)一家80

4、00平米的超級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)月需要500萬(wàn)元之費(fèi)用，而超級(jí)市場(chǎng)平均的毛利率有20，且變動(dòng)費(fèi)用率為“0”損益平衡點(diǎn)為：500萬(wàn)元0.2=2，500萬(wàn)元，亦即該超市每個(gè)月要做2，500萬(wàn)元之營(yíng)業(yè)額才不會(huì)虧本。如果從另一個(gè)角度來(lái)看，超市在商圈調(diào)查時(shí)，估計(jì)每個(gè)月可做3，000萬(wàn)元之生意，而該超市估計(jì)的費(fèi)用支出每月需600萬(wàn)元，則其平均毛利率必須控制在600萬(wàn)元3，000萬(wàn)元=20，才算平衡，亦即毛利率如低于20則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤(rùn)。而此損益平衡點(diǎn)需要的毛利率，就是最簡(jiǎn)單的訂價(jià)基準(zhǔn)。如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，預(yù)定的毛利率是20，則該商品的售價(jià)應(yīng)為100元，則可采用下列：售價(jià)=購(gòu)入成本（1預(yù)定銷(xiāo)售

5、毛利率）=80元（10.2）=800.8=100若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來(lái)的毛利率會(huì)降至16.67，其算法如下：80元+(8020)=80+16=96元；其毛利率變成(96元80元)96元=16.67而非20。在為商品訂價(jià)時(shí)，一直要存有這個(gè)訂價(jià)目標(biāo)，碰到競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同這個(gè)加價(jià)率而必須削價(jià)時(shí)，要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價(jià)或降低進(jìn)價(jià)，以彌補(bǔ)虧損。總之，整體的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取利潤(rùn)。二、確認(rèn)真正的成本要找出商品真正的原價(jià)，首先必須對(duì)“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中國(guó)尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語(yǔ)，在此只有先予延用。所謂步留

6、率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣(mài)的部分與原有全部之比率。例如：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來(lái)可以販賣(mài)的只有80公斤，則80100=80，其步留率就是80。各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)者，都必須對(duì)商品的步留率有深入的了解，如此，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。步留率雖然亦參考相關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，仍要不斷的印證。例如：我們每天都要賣(mài)草魚(yú)，只要我們了解進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量，在去魚(yú)鱗、魚(yú)肚后，再加以過(guò)磅，假設(shè)處理前的重量為推薦精選80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=6580100=81.25經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其平均值，這個(gè)平均值就是我們算出原價(jià)的依據(jù)。如上述的草魚(yú)例子，80公斤的進(jìn)

7、價(jià)花了2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元80=25元，但實(shí)際上我們可以賣(mài)給消費(fèi)者的只有65公斤，所以我們真正的原價(jià)是2000元65公斤=30.77元。如用步留率求出原價(jià)，則其公式為：原價(jià)=進(jìn)價(jià)步留率=250.8125=30.77元，通常在每日進(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，如此才不會(huì)在設(shè)定賣(mài)價(jià)時(shí)虧本。至于干貨，很多廠(chǎng)商為促銷(xiāo)其商品，也有很多折讓辦法，例如某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價(jià)是300元、在促銷(xiāo)期間的優(yōu)待如下：10箱以上，每10箱送1箱30箱以上，每箱折讓5元50箱以上，每箱折讓10元100箱以上，每箱折讓20元大量采購(gòu)，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱300元/箱100箱20元

8、/箱）100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,0002,000）110=254.5元箱該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元24=12.5元，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元24=10.6元這個(gè)價(jià)格就是前面所說(shuō)的成本容許值。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，仍依正常的加價(jià)率，如仍以前述的二成來(lái)計(jì)算，則12.50.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最低的價(jià)格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項(xiàng)商品訂價(jià)仍無(wú)法與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有另覓他途，三、訪(fǎng)查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格“訪(fǎng)價(jià)”是設(shè)定價(jià)格最好的依據(jù)。在步入競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒(méi)有什么才是“合理的價(jià)格”，有的只是“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格”。在做訪(fǎng)價(jià)活動(dòng)時(shí)，不僅要了解同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)

9、甚至要了解相近業(yè)態(tài)的售價(jià)。推薦精選訪(fǎng)價(jià)不僅要對(duì)末端的零售價(jià)格進(jìn)行了解，在生鮮食品方面，對(duì)于果菜、魚(yú)肉等市場(chǎng)的進(jìn)貨狀況、拍賣(mài)行情、毛豬的牌價(jià)等都要設(shè)法去取得，以做為定價(jià)之依據(jù)。有了同業(yè)的價(jià)格后，如果不想引起削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價(jià)格來(lái)訂價(jià)，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。如果從訪(fǎng)價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，就沒(méi)有什么價(jià)格政策可言了，但仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的定價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)格太高或我們的費(fèi)用率太高，這些都值得檢討。四、考慮環(huán)境的因素價(jià)格訂定時(shí)，除了要了解自己本身的狀況外，對(duì)自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的四周環(huán)境，

10、也要有很高的敏感性。在環(huán)境方面要注意的為：(一)同業(yè)的價(jià)格動(dòng)向也許表面上風(fēng)平浪靜，但競(jìng)爭(zhēng)者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，除非我們采用不同的促銷(xiāo)策略，如同業(yè)用特賣(mài)，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣(mài)時(shí)，最好亦適度跟進(jìn)，才能使自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。(二)季節(jié)變化的因素在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨著改變。如夏季來(lái)臨，冷飲上場(chǎng)；冬季來(lái)時(shí)，火鍋因應(yīng)。應(yīng)了解季節(jié)的變化，并借此掌握消費(fèi)者的需求。要注意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時(shí)機(jī)，如秋冬變化之際，第一波寒流來(lái)臨時(shí)，適時(shí)推出火鍋商品，必定會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費(fèi)者已被喂飽了，需求

11、的頻度已降低才來(lái)推出，銷(xiāo)售的契機(jī)就已喪失。此外在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引消費(fèi)者的注意。(三)氣候變化的因素氣候的變化尤其在夏季時(shí)，應(yīng)特別注意季風(fēng)動(dòng)向的變化。(四)了解整體供需的狀況推薦精選當(dāng)供過(guò)于求時(shí)，價(jià)格政策只能以一般的價(jià)格銷(xiāo)售；當(dāng)需求大于供給時(shí)，可適度的調(diào)高售價(jià)。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣(mài)方市場(chǎng)”。五、找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，對(duì)各種商品都有其認(rèn)知的價(jià)格，也就是消費(fèi)者所能接受的價(jià)格范圍，此即價(jià)格帶。例如：消費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)格每公斤不應(yīng)超過(guò)20元，柑桔應(yīng)在2030元之間，

12、芒果應(yīng)在80元以下，若在這些價(jià)格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。如因泰國(guó)榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)格降低，以往一個(gè)榴蓮在23公斤間，每個(gè)在超市須要賣(mài)80元10元。今年超市把握了契機(jī)，乘機(jī)辦了榴蓮的促銷(xiāo)活動(dòng)，以每個(gè)約3050元的價(jià)格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣(mài)出12個(gè)的榴蓮，促銷(xiāo)期間，每天可賣(mài)出2030個(gè)。所以有這種業(yè)績(jī)，主要是因?yàn)橄M(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)格帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，現(xiàn)在價(jià)格帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)大。六、商品定價(jià)技巧1、同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些

13、商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了大批顧客，銷(xiāo)售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外，比較流行的同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)還有分柜同價(jià)銷(xiāo)售，比如，有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢(qián)商品專(zhuān)柜、l元錢(qián)商品專(zhuān)柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了10元、50元、100元商品專(zhuān)柜。2、分割法沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。價(jià)格分割包括下面兩種形式：推薦精選1）用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克05元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)

14、行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天02元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”3、特高價(jià)法獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷(xiāo)的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。4、低價(jià)法便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者

15、所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷(xiāo)路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷(xiāo)售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)比較少，但銷(xiāo)售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：（1）高檔商品慎用；(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。5、安全法對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于銷(xiāo)售；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)。推薦精選安全定價(jià)通常是由成本

16、加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。6、非整數(shù)法差之毫廈，失之千里。這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷(xiāo)售專(zhuān)家們稱(chēng)之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。7、整數(shù)法8、弧形數(shù)字法“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信

17、其無(wú)。滿(mǎn)足消賽者的心理需求總是對(duì)的。據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線(xiàn)條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線(xiàn)條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷(xiāo)售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺(jué)不舒心；6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。9、分級(jí)法推薦精選先有價(jià)格，后有商品。商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。10、調(diào)整法好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)商品都暢通無(wú)阻。德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷(xiāo)任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過(guò)普通內(nèi)衣價(jià)格的4.562倍，但照樣銷(xiāo)售很旺。這