營銷系列技巧培訓(xùn)之二-營銷人員8項(xiàng)修煉

1、課程培訓(xùn)要點(diǎn)PPT營銷系列技巧培訓(xùn)之二一個(gè)企業(yè)最大的成本是什么?一個(gè)企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工今天的文盲是什么?今天的文盲不是不識字而是不學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長大學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)方法1.1.聆聽聆聽 2.2.記錄記錄3.3.參與參與4.4.思考思考5.5.交流交流 6.6.實(shí)踐實(shí)踐原課程目錄一、如何做正確的事思考力二、如何把事情做正確執(zhí)行力三、修煉建立陌生關(guān)系自信力四、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力五、讓客戶說“是”影響力六、持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力七、讓我們和客戶走得更近溝通力八、如何應(yīng)對變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)應(yīng)變力可歸納為兩大方面十點(diǎn)內(nèi)容 一、認(rèn)識銷售（營銷） 二、認(rèn)知客戶一、認(rèn)識銷售（

2、營銷）1、四段公理2、正確心態(tài)的建立-變態(tài)的學(xué)問3、銷售7大原則4、銷售人員7大新素養(yǎng)5、自信心的建立四段公理1、銷售: 金（錢)投入 肖（像）良好的印象 佳口口才2、營銷-需求的管理 營銷 -贏銷 以滿足他人需求為手段以滿足他人需求為手段 以滿足自己需求為目的以滿足自己需求為目的先營后銷的核心理念就是： 先使產(chǎn)品好賣 再將產(chǎn)品賣好營銷不是賣更好,而是賣出不同營銷沒有真相,只有認(rèn)知3、銷售就是談戀愛- 客戶就是你的丈母娘4、位勢 -俯視而非仰視客戶 正確心態(tài)的建立 -變態(tài)的學(xué)問 變態(tài)變態(tài)-改變態(tài)度改變態(tài)度 1、對自己的態(tài)度 -積極與正面思考積極的人象太陽，走到那里都發(fā)亮消極的人象月亮，初一十五

3、都一樣 培養(yǎng)自己良好的心態(tài) 凡是可能性的思考，不要說“不” -敢于冒險(xiǎn),敢于試錯(cuò) 小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不會(huì)犯。 2、對銷售的態(tài)度 3年老油子 - 消除營銷職業(yè)倦怠感 - 消除營銷職業(yè)老化癥 愛你所愛，做你所做， 懈怠是貧窮的制造廠， 把產(chǎn)品當(dāng)作品，把工作當(dāng)創(chuàng)作， 有為才能有位，用心才開心， 投入才深入，付出才杰出。 3、對客戶的態(tài)度 4、對公司的態(tài)度 -團(tuán)隊(duì) 團(tuán)伙 -團(tuán)結(jié) 勾結(jié) 5、對待他人的態(tài)度 - 適當(dāng)包容別人 水至清則無魚，人至察則無朋 三換三換-換心、換位、換向換心、換位、換向銷售的7大原則1.銷售是瞄準(zhǔn)客戶的心靈方向,銷售賣結(jié)果（好處）、利益，不是賣成分（特點(diǎn)）。2.銷售是信心的傳遞、情緒

4、的轉(zhuǎn)移,是感覺的互動(dòng) 兩個(gè)關(guān)鍵：肢體動(dòng)作、注意力。 控制他人情緒也是這兩個(gè)關(guān)鍵 營銷高手是調(diào)動(dòng)別人情緒的高手，要改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣，通過概念的引導(dǎo)和灌輸。 3.銷售就是說服，是改變顧客的價(jià)值觀和觀念。 營銷的戰(zhàn)爭是頭腦的戰(zhàn)爭，營銷是要改變客戶的心智模式。概念只可以瞬間改變，需要不斷強(qiáng)化。 eg:eg:訂婚送鉆戒，結(jié)婚送珊瑚訂婚送鉆戒，結(jié)婚送珊瑚 -福人德珊瑚福人德珊瑚 4.4.銷售是用“問”和“聽”的，不是用講和說的。 要當(dāng)優(yōu)秀的發(fā)問者、傾聽者。5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。 eg:本田汽車的中國策略-饑餓營銷 買車無現(xiàn)貨，要預(yù)定， 中國人習(xí)性：買貴不買賤（便宜） 買缺不買

5、全6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去，把錢收回來。7.銷售就是真心的、誠懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買。 高瞻遠(yuǎn)矚想大事，波瀾壯闊做小事高瞻遠(yuǎn)矚想大事，波瀾壯闊做小事銷售人員七大新素養(yǎng)銷售人員七大新素養(yǎng)1、你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己；2、你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；3、你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；4、你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；5、你以結(jié)果為導(dǎo)向，要以想得到的結(jié)果去控制過程；6、你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；7、施行黃金法則，要有同理心，隨時(shí)了解對方的感受； 做人成功，銷售才成功 自信心的建立1、

6、兩把刷子 把氣質(zhì)拿夠，把感覺作到位 聲音要大，目光要亮，手勢要多 （繪聲繪色、手舞足蹈）2、把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ) 一不怕死一不怕死 二不要臉二不要臉 Eg:五糧液的銷售人員面試程序: -喝酒 -擦皮鞋 -演講 人至賤則無畏，不要把自己當(dāng)回事人至賤則無畏，不要把自己當(dāng)回事二、認(rèn)知客戶二、認(rèn)知客戶 1.人際關(guān)系的建立 2.如何介紹產(chǎn)品 3.如何處理拒絕 4.如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶 5.如何解除客戶異議 人際關(guān)系的建立人際關(guān)系的建立學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系。建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則1、主動(dòng)出擊2、

7、主動(dòng)交換名片（怎么交換名片，贊美的開始）3、為對方創(chuàng)造被利用的價(jià)值4、主動(dòng)聯(lián)系（短信郵件)5、真誠關(guān)心對方Eg:據(jù)調(diào)查，銷售人員對客戶的拜訪頻率 -80%的銷售人員對客戶只拜訪一次； -8% 的銷售人員對客戶只拜訪兩次； -5% 的銷售人員對客戶只拜訪三次； -2% 的銷售人員對客戶只拜訪四次。 而成功往往是不斷地拜訪客戶中實(shí)而成功往往是不斷地拜訪客戶中實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)的如何介紹產(chǎn)品如何介紹產(chǎn)品多個(gè)賣點(diǎn)與多個(gè)賣點(diǎn)與1個(gè)賣點(diǎn)個(gè)賣點(diǎn) 多就是少,少就是多,因時(shí)而變1.要形象具體 2.要用數(shù)值,最好用奇數(shù)3.要用通俗易懂語言4.專業(yè)術(shù)語要翻譯成平民語言 面對面向顧客講解產(chǎn)品是零售業(yè)的一大特點(diǎn)，也是一對一營銷的

8、關(guān)鍵一步。產(chǎn)品講解包含以下幾產(chǎn)品講解包含以下幾個(gè)基本步驟：個(gè)基本步驟： 第一步：第一步：詳細(xì)介紹產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)（帶給顧客的好處）-FAB法則 第二步：第二步：介紹如何使用，并給潛在顧客一些使用建議； 第三步：第三步：解答潛在顧客的異議。需要強(qiáng)調(diào)的是，在做產(chǎn)品講解時(shí)，須遵守銷售的一個(gè)黃金法則FAB法則： F (Feature)，代表產(chǎn)品特性。，代表產(chǎn)品特性。如，增健口服液的主要功效成份是復(fù)合多糖； A (Advantage)，代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。，代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如，增健口服液中的復(fù)合多糖對免疫系統(tǒng)各方面的增強(qiáng)和調(diào)節(jié)作用均大大優(yōu)于單一活性多糖； B (Benefit)，代表產(chǎn)品帶

9、給顧客的利益點(diǎn)。，代表產(chǎn)品帶給顧客的利益點(diǎn)。如，增健口服液能有效調(diào)節(jié)、增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抗病能力。根據(jù)FAB法則，產(chǎn)品講解中要突出無限極產(chǎn)品最核心的成份（特性）和作用（優(yōu)點(diǎn)），不要面面俱到；要多談?lì)櫩退P(guān)心的內(nèi)容，多講解產(chǎn)品能為顧客帶來的好處（利益點(diǎn)）思考： 請各位用60秒時(shí)間（100個(gè)字）以內(nèi)回答以下3個(gè)問題： 1你是賣是什么？ 2跟別人有什么不同？ 3為什么客戶應(yīng)接受你？請給消費(fèi)者一個(gè)購買產(chǎn)品的理由，沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢必會(huì)被遺忘！如何處理拒絕1、多數(shù)拒絕都是假性的，不要害怕客戶拒絕，越挑剔的人越是客戶。2、拒絕的原因通常只有三種： 第一是拒絕銷售人員本身， 第二是客戶本身有問題，

10、 第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心據(jù)調(diào)查顯示：客戶拒絕中 -不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55 ， -不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20。客戶不是拒絕你的產(chǎn)品客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸而是拒絕你的平庸面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨嚨呐笥眩?、沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?、沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的；4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒有能力而已； 客戶不會(huì)拒絕的是被感動(dòng)，拒客戶不會(huì)拒絕的是被感動(dòng)，拒絕是

11、銷售的開始絕是銷售的開始如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶 對于任何產(chǎn)品銷售，第一步就是尋找潛在客戶。而在這一步中，我們談得最多的是法則，即：M： Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。 A： Authority，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： Need，代表“需求”。該對象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 這個(gè)法則，是銷售人員尋找潛在客戶的一種方法或手段。但我們經(jīng)常是采用矩陣的方式來判斷誰是我們的潛在客戶，客戶處在何種狀態(tài)。 M（有）（有） A（有）（有） N（大）（大） m (無無) a (無無) n (無無) 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的

12、銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 。m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)匿N售策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 當(dāng)然，應(yīng)用這個(gè)法則的前提條件，就是強(qiáng)調(diào)銷售人員的主觀能

13、動(dòng)性，如果離開“”這個(gè)主體，法則就沒有任何操作的意義。常見的四類人特點(diǎn)應(yīng)對孔雀型：話多，追求時(shí)尚贊美傾聽老虎型：說一不二，喜歡駕凌別人順從貓頭鷹型：長于思考，懶于決定耐心卡拉型：平和，老好人殷勤幫他拿注意中國人的人性特點(diǎn)拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人人性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關(guān)系可以立刻拉近。 中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你

14、要注意察言觀色。 -中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 -中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 -中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 -中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 -中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 -中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。 -中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。 建立信賴感的三原則讓對方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對方，喜歡

15、對方；最簡單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人生人熟人熟人朋友朋友勝似親人勝似親人解除抗拒點(diǎn)方法兩個(gè)公式：微笑傾聽贊美微笑認(rèn)同回答提問頭腦是理性的情感是感性的 傾聽的技巧聽對方說話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。 不僅聽其言，還要觀其行。觀察對方隱藏在話語背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說出他們自己的解決方案。 確認(rèn)你聽明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 聽對方說話時(shí)

16、要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。 不僅聽其言，還要觀其行。觀察對方隱藏在話語背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說出他們自己的解決方案。 確認(rèn)你聽明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 贊美的技巧贊美的技巧1要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。 2贊美對方的閃光點(diǎn)。3贊美要具體。 4多使用間接贊美。 5借用第三者贊美。 回答的技巧回答的技巧公式：秒勾引30秒解釋分鐘說明 重點(diǎn)是回答: -你要賣的是什么? -跟別人的有什么不同? -我為什么要賣你的? 給客戶一個(gè)買你產(chǎn)品的理由給客戶一個(gè)買你產(chǎn)品的理由提問的兩個(gè)原則A原則：原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。如何問問題？80%是顧客回答問題，20%是自己講（其中80%又是問問題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說占70，客戶說占30?，F(xiàn)在