小區(qū)開發(fā)流程與技巧

1、1小區(qū)開發(fā)流程與技巧小區(qū)開發(fā)流程與技巧 華潤涂料華潤涂料 二二00二年七月版二年七月版 2課程說明課程說明課程目標(biāo)： -掌握小區(qū)工作的管理、小區(qū)開發(fā)的工作流程、小區(qū)開發(fā)中的適用技巧等。 課程時(shí)間： 2小時(shí)目標(biāo)學(xué)員： 事業(yè)部業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、辦事處華潤或愛的經(jīng)理、小區(qū)部部長、小區(qū)業(yè)務(wù)員。3課程內(nèi)容課程內(nèi)容一、人員準(zhǔn)備 1、人員結(jié)構(gòu)； 2、職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)； 3、培訓(xùn)上崗；二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 1、信息的收集整理； 2、根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定 工作階段性目標(biāo)； 4課程內(nèi)容課程內(nèi)容 3、進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜； 4、上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶的資料；三、工作程序與工作技巧 1、工作程序； 2、不同工

2、作對象的應(yīng)對策略； 3、適用技巧；四、小區(qū)開發(fā)的注意事項(xiàng) 制作：李珺瑗5 （一）人員結(jié)構(gòu) 經(jīng)銷商 華潤或愛的經(jīng)理導(dǎo)購部部長小區(qū)部部長小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員技術(shù)支持部店長店長店長導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員 一、人員準(zhǔn)備一、人員準(zhǔn)備6 （二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn) 小區(qū)部部長： 職務(wù)說明: 1、直接向華潤或愛的經(jīng)理負(fù)責(zé)； 2 、全面負(fù)責(zé)辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務(wù)拓展的 實(shí)際運(yùn)作與管理； 3、 全面負(fù)責(zé)小區(qū)部各崗位人員的選撥、 培訓(xùn)、 考核等事宜； 4、 協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。 用人標(biāo)準(zhǔn)： 1、25-40歲之間，大專文化，男女均可； 2、有豐富的市場組織與推廣能

3、力； 3、具有良好的語言表達(dá)能力及協(xié)調(diào)溝通能力， 思路清晰，管理方法適當(dāng)； 4、勤業(yè)敬業(yè)、踏實(shí)上進(jìn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與號召力良 好。 7 （二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)部業(yè)務(wù)拓展人員：職務(wù)說明：1、直接向小區(qū)部主任負(fù)責(zé)； 2、按照小區(qū)部部長所分配的區(qū)域開發(fā)新 客戶(房東、油工）； 3、維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)，保持良好的客情關(guān)系； 4、品牌形象的樹立與推廣； 5、相關(guān)信息的收集、整理與及時(shí)反饋。 用人標(biāo)準(zhǔn)：1、吃苦耐勞，具備敬業(yè)精神； 2、具備良好的溝通能力，親和力良好； 3、追求上進(jìn)，能積極學(xué)習(xí)與掌握專業(yè)所 需知識與技能； 4、具備團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)道德良好 ； 5、樂觀自信，心理素質(zhì)較好。

4、8 選人建議選人建議做過保險(xiǎn)的人；或者是下崗職工，以女性為佳；具備的素質(zhì)：表達(dá)能力強(qiáng)，反應(yīng)快，有親和力，勤奮，要具有很強(qiáng)的吃苦能力、心理承受能力和耐性。做小區(qū)推廣工作要求我們的人員具備兩個(gè)基本的東西-很好的溝通能力和專業(yè)的知識。 只有很好的溝通能力，才能讓我們的客戶（包括房東、油工、包工頭）很好的接近你； 只有具備了充份的專業(yè)知識，才能使客戶信任你，當(dāng)你是他們裝修的咨詢專家，當(dāng)你是朋友，他們才會接近你的產(chǎn)品； 做過保險(xiǎn)的人員，面對客戶的拒絕會及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不會影響到下一筆生意的成交； 下崗人員會更珍惜工作的來之不易，會以更高的熱情投入到工作中去。 9 （三）培訓(xùn)上崗（三）培訓(xùn)上崗1、培訓(xùn)內(nèi)容培

5、訓(xùn)內(nèi)容： 公司與品牌簡介、同行業(yè)狀況介紹、產(chǎn)品理論與實(shí)際操作培訓(xùn)、工作制度與工作流程、崗位實(shí)習(xí)等；2、培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間：10天30天； 他山之石他山之石-（來自武漢愛的辦）（來自武漢愛的辦） 剛進(jìn)入公司的小區(qū)推廣人員在熟悉了公司的產(chǎn)品后在老員工的傳、幫、帶的作用下，盡快地熟悉工作程序。 經(jīng)過一到兩周的工作后，召集到公司進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 因?yàn)樵谝坏絻芍艿膶?shí)習(xí)工作中，會發(fā)現(xiàn)很多問題，在 培訓(xùn)的時(shí)候能得到解決，帶著問題參加培訓(xùn)效果會更 好一些。103、上崗標(biāo)準(zhǔn)上崗標(biāo)準(zhǔn)： 了解企業(yè)基本情況、知曉公司的經(jīng)營理念與管理規(guī)章，清晰工作職責(zé)與流程、了解同行業(yè)競爭品牌情況，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品知識及實(shí)際操作； 別忘了：

6、還要準(zhǔn)備好心態(tài)啊4、新進(jìn)人員必須經(jīng)過培訓(xùn)合格方能上崗、新進(jìn)人員必須經(jīng)過培訓(xùn)合格方能上崗（四）人員劃片區(qū)定崗（四）人員劃片區(qū)定崗11二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（一）信息的收集整理：（一）信息的收集整理： 哪些信息？ 樓盤類型、交戶時(shí)間、戶數(shù)、樓盤類型、交戶時(shí)間、戶數(shù)、 裝修水準(zhǔn)、裝修期限等。裝修水準(zhǔn)、裝修期限等。 信息可通過如下渠道獲得：信息可通過如下渠道獲得： 員工從正常的業(yè)務(wù)工作中進(jìn)行收集； 通過員工的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)獲得； 通過專賣店反饋信息獲得； 通過電視、報(bào)紙等新聞媒體獲得； 通過前期進(jìn)入小區(qū)的相關(guān)行業(yè)獲得； 每月定期1-2次逐片區(qū)進(jìn)行踩點(diǎn)。 12（二）根據(jù)收集整理上來的信息資料，（二）根據(jù)

7、收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)。確定工作階段性目標(biāo)。 鎖定目標(biāo)市場、確定由誰來做、鎖定目標(biāo)市場、確定由誰來做、 什么時(shí)間投入、什么時(shí)間投入、 核算成本、目標(biāo)市場容量核算成本、目標(biāo)市場容量 現(xiàn)有開發(fā)價(jià)值現(xiàn)有開發(fā)價(jià)值 、后期開發(fā)價(jià)值、后期開發(fā)價(jià)值 、 市場潛力等市場潛力等13 不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略1、集資房集資房特點(diǎn)：特點(diǎn)：裝修時(shí)間集中，信息容易傳播，易樹 立口碑，存在互相攀比的情況。措施：措施：做為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源 開發(fā)，做好第 一家樣板房， 設(shè)臨時(shí)專賣店。14 不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略2、商品房、商品房特點(diǎn)特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，零散

8、，房東間關(guān)系相對封閉。措施：措施： 對于大區(qū)域商品房可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店； （對于在40100戶之間的商品房，可租用小區(qū)車庫， 以節(jié)省費(fèi)用） 對于大區(qū)域商品房且其裝修檔次高的小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專賣店 的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳； 對于裝修檔次低的商品房小區(qū)，不做為工作重點(diǎn)。臨時(shí)專賣店應(yīng)設(shè)在周圍有一定規(guī)模及相關(guān)行業(yè)之臨時(shí)專賣店應(yīng)設(shè)在周圍有一定規(guī)模及相關(guān)行業(yè)之商圈之內(nèi)商圈之內(nèi)15 （三）進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜（三）進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜1、提前與小商販溝通，獲得房屋租售 信息（包括價(jià)格與位置等）；2、聯(lián)系及協(xié)調(diào)物業(yè)部門，并懸掛宣傳橫 幅等； 3、確定進(jìn)入時(shí)間-應(yīng)講求時(shí)效

9、應(yīng)講求時(shí)效性性16（四）上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶以下資料（四）上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶以下資料：公司及品牌簡介獲獎(jiǎng)證書檢測報(bào)告產(chǎn)品宣傳資料油漆用量計(jì)算方式表售后服務(wù)卡產(chǎn)品效果樣板17 三、工作程序與適用技巧三、工作程序與適用技巧（一）工作程序（一）工作程序： 1、上門拜訪：、上門拜訪： 上門上門 （在對方發(fā)問前禮貌的問好，第一印象很重要） 分析形式及自已所處的環(huán)境分析形式及自已所處的環(huán)境 （千萬不要打斷正在做事的客戶， 必要時(shí)可以幫上一把）； 必要時(shí)學(xué)會耐心的等待必要時(shí)學(xué)會耐心的等待 （如果你的到來并未引起主家的反感） 18 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表明身份適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表明身份（機(jī)會是靠自已發(fā)現(xiàn)的） 展示樣板資料展示樣板

10、資料 （千萬不要一次性展示，主家感興趣后在解說的過程中逐一展示，給主家一個(gè)察看的時(shí)間） 解說解說 （樣板資料的解說，對油漆的評價(jià)，對價(jià)格、成本的認(rèn)識、施工工藝，服務(wù)的內(nèi)容及對主家的承諾），在解說的過程中要注意全家的愛好，抓住主家感興趣的話題進(jìn)行交流； 19成本核算、領(lǐng)取小樣成本核算、領(lǐng)取小樣；互留聯(lián)系電話互留聯(lián)系電話（禮貌的遞上宣傳單頁和名片，并趁機(jī)留下主家的 聯(lián)系電話）總結(jié)分析，確定下次拜訪方式總結(jié)分析，確定下次拜訪方式；成交。成交。2、送貨并要求房東驗(yàn)貨、收貨。、送貨并要求房東驗(yàn)貨、收貨。3、回訪、回訪。4、歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。、歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。20(二二)不同工作對象的應(yīng)對策略不同工作對象的應(yīng)對

11、策略 首先明確我們的工作對象都有哪些？ 木工（周一至周五） 油工（周一至周五） 主家（周六、周日） 競爭對手（周一至周日）21 木木 工工特點(diǎn)：特點(diǎn)： 是了解房東、油工的窗口，相對社會地位較低，希望得到尊重與關(guān)心，并要求利益上的 受益。 宣傳與工作策略：宣傳與工作策略： 給予尊重與關(guān)心，從而從 其處獲得主家或油工的有關(guān)信 息及電話。以便能夠有針對性 的與主家或油工進(jìn)行接洽，能 夠通過電話進(jìn)行前期溝通與宣 傳。22 油油 工工特點(diǎn)特點(diǎn)： 要名、利；希望工藝簡單，環(huán)保；希望得到尊重與關(guān)心。宣傳與工作策略：宣傳與工作策略： 1、專賣店價(jià)格統(tǒng)一，獎(jiǎng)金統(tǒng)一，與大公司合作得獎(jiǎng)金無風(fēng)險(xiǎn)； 2、華潤（或愛的）

12、的漆質(zhì)量好，容易出 效果；有公司的技術(shù)支持，出現(xiàn)問題有公司 售跟蹤； 3、產(chǎn)品環(huán)保，對身體沒有傷害，差的油 漆對呼吸道、粘膜神經(jīng)有很大的刺激，如眼 睛、喉嚨不舒服，從長遠(yuǎn)來考慮，用好的油 漆對已有好處，不要圖眼前別的一些小品牌 的油漆高額獎(jiǎng)金，而不顧自已的身體健康； 23 4、用華潤廠的（華潤或愛的）油漆是其身份與手藝的提升，易提高工價(jià)； 5、定期或不定期組織進(jìn)行油工俱樂部活動，使其產(chǎn)生歸屬感（俱樂部活動內(nèi)容：進(jìn)行新工藝推廣、使用或施工體會交流、卡拉OK、產(chǎn)品問題有獎(jiǎng)競答或技術(shù)競賽、發(fā)放小獎(jiǎng)品，小紀(jì)念品等） 給予關(guān)心與尊重24 主主 家家 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 怕、貪、希望 宣傳與工作策略宣傳與工作策

13、略： 1、給予贊美（如裝修得有品味、好等）拉近關(guān)系； 2、幫助預(yù)算款項(xiàng),詢問其油漆款是如何 計(jì)劃安排的，切入環(huán)保的要求，分析各品牌 油漆環(huán)保值等，以突出華潤（或愛的）的優(yōu) 勢； 3、品牌宣傳與優(yōu)勢介紹（如愛的是品味 與身份的象征，時(shí)尚、領(lǐng)先；華潤的親和大 眾性價(jià)比高等）； 25 4、質(zhì)量保證； 5、給予一定的小紀(jì)念品、小贈品； 6、各項(xiàng)服務(wù)介紹（價(jià)格統(tǒng)一、送貨 上門、施工指導(dǎo)、售后跟蹤、售后服務(wù) 卡、多買的油漆在未開封的條件下可以 退貨等-注意：根據(jù)不同品牌的服務(wù) 承諾介紹） 26 競競 爭爭 對對 手手宣傳與工作策略宣傳與工作策略： 1、擾亂軍心（突出講我們的待遇、培訓(xùn)、產(chǎn)品品牌、公司的文化

14、等） 攻心者為上攻心者為上2、以產(chǎn)品實(shí)在的優(yōu)勢與自身以產(chǎn)品實(shí)在的優(yōu)勢與自身 優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)從氣勢上打敗對方優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)從氣勢上打敗對方。27（三）適用技巧（三）適用技巧1、敲門技巧敲門技巧 -要注意禮貌，要有節(jié)奏，有宜太快，聲音不宜太大，敲門之后，要退后一兩步，不要馬上竄上去使人有警惕感；2、進(jìn)門說的第一句話：、進(jìn)門說的第一句話： “恭喜您拿到鑰匙，擁有了自已的新房！”進(jìn)門后的第一句話不宜亮出自已的身份，忌說“您好，我是華潤（或愛的）推銷員（或服務(wù)員）”28 多說一些贊美的語言，比如： 你這個(gè)小環(huán)境真好，房子真大，設(shè)計(jì)真新潮，選材較好等等。 當(dāng)然這些贊美的語言不 宜太夸張、太多，否則讓別人反

15、感，讓人覺得你在奉承他。3、有了開場白之后要抓住一切機(jī)會創(chuàng)造一個(gè)、有了開場白之后要抓住一切機(jī)會創(chuàng)造一個(gè) 融洽的交談環(huán)境融洽的交談環(huán)境294、在有良好的開端之后，接下來事情就水道渠成。、在有良好的開端之后，接下來事情就水道渠成。風(fēng)格一：風(fēng)格一：談房子，拉家常，說到買房子（或分到房子）真不容易，裝修也是一件心煩的事情（表示體諒和關(guān)心），所以要慎重，要選好的隊(duì)伍，要認(rèn)真的設(shè)計(jì)一下，做個(gè)預(yù)算，選一些質(zhì)量好的材料；風(fēng)格二：風(fēng)格二：直接表明我在裝修方面還算是個(gè)半個(gè)專家，讓我來給你一些建議，看你中不中聽。從選地磚開始，注意地面磚的顏色一致，規(guī)格一樣，沒有毛邊；買木芯板的時(shí)候，要防止買到偽劣產(chǎn)品；買板材的時(shí)候

16、，在摸板面是否平整，是否有木毛，接頭的地方是否縫隙，是否是緊密，從側(cè)邊看，看木芯里是否有一些發(fā)黑的木頭 只有專業(yè)才能卓越只有專業(yè)才能卓越305、談完了房子談裝修談選材料、談完了房子談裝修談選材料,就要進(jìn)入主題就要進(jìn)入主題 油油漆可能是最后一道工作，可能也是最關(guān)健的，油漆的效果好可能還會彌補(bǔ)木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也體現(xiàn)不出來，所以油漆要選效果好的； 家家里裝修最重要的是環(huán)保，是家人的身體健康，談家庭裝修污染-甲醛、苯系物、游離TDI（氰化物）；所以不能隨便貪便宜買那些小廠生產(chǎn)的偽油漆。 談?wù)勍炅诉@些之后，就可以亮出自已的名片（反面印有我們專賣店地址和電話），建議他到我們專賣店去看

17、看。（小區(qū)推廣人員忌單兵做戰(zhàn)，一定要以專賣店為依托，客戶對你一個(gè)人是很難產(chǎn)生信任，但你背后的多家（華潤或愛的）專賣店為你做靠山，房東怎會不產(chǎn)生信任呢） 31 6、如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？、如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？ “看您家整體的裝修效果” “下次來幫您做預(yù) “經(jīng)常來幫您看著木工做事” “快完工我給您家做個(gè)小樣板” 327、取樣的技巧、取樣的技巧為什么取樣為什么取樣-設(shè)置排他性。設(shè)置排他性。如何把握取樣的時(shí)機(jī)如何把握取樣的時(shí)機(jī)-房東對效果置疑時(shí)。房東對效果置疑時(shí)。取樣過程中應(yīng)注意的問題：取樣過程中應(yīng)注意的問題： 盡量取小櫥門或抽屜或門套； 注意樣板的表面檢查（破損應(yīng)告訴房東或換樣） 注意愛護(hù)樣板

18、（每一個(gè)細(xì)心的動作與態(tài)度都會令房東產(chǎn)生好感）； 樣板制作完成后，向房東解說樣板如何，評樣板制作完成后，向房東解說樣板如何，評價(jià)效果。價(jià)效果。33 跑小區(qū)如何達(dá)成第一個(gè)客戶跑小區(qū)如何達(dá)成第一個(gè)客戶 做為樣板房做為樣板房?將裝修檔次高的主家做為工作重點(diǎn);主攻有影響力、有帶動性的主家；注意哪一家最先做油漆，突出時(shí)效性；以專家顧客的形象身份出現(xiàn)，多講知識 （質(zhì)量、環(huán)保），提供主家合理的工藝，以使主家感到是在為其著想，為其服務(wù)；請有意向的主家去專賣店參觀，以增加其可信度。34 四、注意事項(xiàng)四、注意事項(xiàng)1、小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個(gè)小區(qū)、一個(gè)小區(qū)，一樓、一單元、一家、一家的開發(fā)，要造勢，形成規(guī)模效應(yīng)，杜絕蜻蜓點(diǎn)水。從主家認(rèn)識并了解至認(rèn)可華潤（或愛的）漆需要一定的過程，要堅(jiān)持不懈，失敗往往離成功只有一步之遙，請?jiān)賵?jiān)持一下。353、每名員工都是品牌形象聲益的代言人，代表著品牌的形象與員工素質(zhì)，任何時(shí)候都不能有損害品牌形象的言行。4、業(yè)務(wù)具有一定的偶然性，但也是汗水必然性積累的結(jié)果，只要主家還沒有買油漆，就不能放棄；要多做訪問，訪問