旅游收益管理

1、LOGO旅游收益管理收益管理收益管理概念：試圖以最大盈利模式，使擁有固定能力的企概念：試圖以最大盈利模式，使擁有固定能力的企業(yè)在既定時間內(nèi)滿足不同顧客需求。包括以成本和業(yè)在既定時間內(nèi)滿足不同顧客需求。包括以成本和需求為基礎(chǔ)的價格策略、訂票系統(tǒng)、超額預(yù)訂與需需求為基礎(chǔ)的價格策略、訂票系統(tǒng)、超額預(yù)訂與需求劃分。原則上來說，在一定運作能力下，使用越求劃分。原則上來說，在一定運作能力下，使用越多，收入就越多（如飯店未賣出客房的半價優(yōu)惠）多，收入就越多（如飯店未賣出客房的半價優(yōu)惠）起源：起源：美國航空公司秉承美國航空公司秉承“在最恰當?shù)臅r機，以最準確的價在最恰當?shù)臅r機，以最準確的價位，將最適合的座位銷售

2、給最需要的顧客，以實現(xiàn)位，將最適合的座位銷售給最需要的顧客，以實現(xiàn)航班收入的最大化，從而得到最大的總收益航班收入的最大化，從而得到最大的總收益”的原則的原則，于，于1985年開發(fā)了第一個收益管理系統(tǒng)。年開發(fā)了第一個收益管理系統(tǒng)。收益管理的使用特征收益管理的使用特征u相對固定運作能力相對固定運作能力u細分市場的能力細分市場的能力u產(chǎn)品不可貯存產(chǎn)品不可貯存u可以提前出售可以提前出售u需求波動較大需求波動較大u低邊際變動成本低邊際變動成本u高邊際能力改變成本高邊際能力改變成本收益管理實施條件收益管理實施條件u信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)u超額預(yù)訂超額預(yù)訂u產(chǎn)品需求彈性大產(chǎn)品需求彈性大收益管理典型功能模塊收益管理

3、典型功能模塊u超額預(yù)訂系統(tǒng)超額預(yù)訂系統(tǒng)u折扣分配折扣分配u客流量管理（如飛機轉(zhuǎn)機）客流量管理（如飛機轉(zhuǎn)機）旅游營銷渠道策略旅游營銷渠道旅游營銷渠道概念：指旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消概念：指旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切組織和個人。費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切組織和個人。類型：類型：1.直接營銷渠道和間接營銷渠道直接營銷渠道和間接營銷渠道2.長渠道和短渠道長渠道和短渠道3.寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道旅游營銷渠道旅游營銷渠道作用：作用：1.承擔營銷職能，促進產(chǎn)品銷售承擔營銷職能，促進產(chǎn)品銷售2.組裝旅游產(chǎn)品，滿足市場需求組裝旅游產(chǎn)品，滿足市場需求3.旅游供求的

4、中間橋梁，促進雙方信息交流旅游供求的中間橋梁，促進雙方信息交流旅游營銷渠道旅游營銷渠道影響因素：影響因素：1.旅游市場因素旅游市場因素2.旅游產(chǎn)品因素旅游產(chǎn)品因素3.旅游企業(yè)因素旅游企業(yè)因素4.旅游中間商因素旅游中間商因素5.環(huán)境因素環(huán)境因素旅游營銷渠道旅游營銷渠道設(shè)計策略：設(shè)計策略：1.營銷渠道長度決策（是否采用中間商？間接營銷營銷渠道長度決策（是否采用中間商？間接營銷渠道的中間環(huán)節(jié)多少？）渠道的中間環(huán)節(jié)多少？）2.營銷渠道寬度決策（密集性營銷渠道策略、選擇營銷渠道寬度決策（密集性營銷渠道策略、選擇性營銷渠道策略、專營性營銷渠道策略）性營銷渠道策略、專營性營銷渠道策略）3.旅游中間商的選擇（

5、評估經(jīng)濟效益、營銷能力、旅游中間商的選擇（評估經(jīng)濟效益、營銷能力、商業(yè)信譽及經(jīng)濟實力、目標市場的一致性、合作意商業(yè)信譽及經(jīng)濟實力、目標市場的一致性、合作意愿）愿）旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理加強與旅游中間商的合作與管理加強與旅游中間商的合作與管理1.對旅游中間商的評價（銷售指標的完成情況、銷對旅游中間商的評價（銷售指標的完成情況、銷售增長率、銷售范圍及擴展情況、對顧客的服務(wù)情售增長率、銷售范圍及擴展情況、對顧客的服務(wù)情況、對經(jīng)營商的投入產(chǎn)出比等）況、對經(jīng)營商的投入產(chǎn)出比等）2.加強與旅游中間商的合作加強與旅游中間商的合作3.對旅游中間商的激勵（給與不同的折扣、傭金等對旅游中間商的激勵（給與

6、不同的折扣、傭金等；提供質(zhì)量高、利潤大、符合市場需求的產(chǎn)品；為；提供質(zhì)量高、利潤大、符合市場需求的產(chǎn)品；為中間商提供資金支助，如售后付款、分期付款等）中間商提供資金支助，如售后付款、分期付款等）旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道的調(diào)整旅游營銷渠道的調(diào)整1.增減旅游營銷渠道中的旅游中間商增減旅游營銷渠道中的旅游中間商2.增減某一旅游營銷渠道增減某一旅游營銷渠道3.改變整個旅游營銷渠道改變整個旅游營銷渠道旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道的沖突管理：旅游營銷渠道的沖突管理：1.主動溝通主動溝通2.責權(quán)利責權(quán)利3.互惠互利互惠互利4.共同目標共同目標5.互相滲透互相滲透旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理發(fā)展趨勢：發(fā)展趨勢：1.渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心渠道運作：以終端市場建設(shè)為中心2.渠道體制：渠道結(jié)構(gòu)扁平化渠道體制：渠道結(jié)構(gòu)扁平化3.渠道關(guān)系：由短期效益向長期合作發(fā)展渠道關(guān)系：由短期效益向長期合作發(fā)展4.渠道格局：由分銷渠道的單一形式向聯(lián)合化發(fā)展渠道格局：由分銷渠道的單一形式向聯(lián)合化發(fā)展旅游營銷渠道