何為具競爭力的專業(yè)銷售人員

1、Your success is my success!具競爭力的具競爭力的專業(yè)銷售人員專業(yè)銷售人員1銷售人員的成長會(huì)提升組織業(yè)績銷售人員的成長會(huì)提升組織業(yè)績組織的競爭力組織的競爭力人人的的競競爭爭力力2不同層次的銷售可能使你感受不同不同層次的銷售可能使你感受不同對(duì)對(duì)客客戶戶價(jià)價(jià)值值對(duì)自己價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型交易型咨詢型咨詢型企業(yè)型企業(yè)型3目標(biāo)目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午4銷售人員競爭力模型銷售人員競爭力模型客戶客戶發(fā)展發(fā)展溝通溝通滿足滿足需求需求技能技能客戶客戶管理管理與眾與眾不同不同態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)創(chuàng)造創(chuàng)造奶酪奶酪個(gè)人個(gè)人管理管理客戶關(guān)系客戶關(guān)

2、系客戶關(guān)系客戶關(guān)系5客戶關(guān)系為什么很重要客戶關(guān)系為什么很重要? ?6是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)銷售理解的變化對(duì)銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展7銷售流程也是建立關(guān)系的過程銷售流程也是建立關(guān)系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷確保奶酪源源不斷建建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的過過程程8以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷售銷售9客戶關(guān)系的類型客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商供應(yīng)商伙伴伙伴外人外人朋友朋友參考：付遙八種武器10具競

3、爭力的客戶關(guān)系具競爭力的客戶關(guān)系雙方雙方建立起來的建立起來的持久的持久的、相互、相互信賴信賴的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值和和個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值的的雙贏雙贏關(guān)系。關(guān)系。 11如何建立客戶關(guān)系如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備準(zhǔn)備 喜歡喜歡 信賴信賴 聯(lián)盟聯(lián)盟 信任信任12準(zhǔn)備：你的家庭作業(yè)準(zhǔn)備：你的家庭作業(yè) 如何接觸客戶如何接觸客戶 客戶個(gè)人情況客戶個(gè)人情況 客戶組織的情況客戶組織的情況 13讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ)讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ) 瞬間親和力瞬間親和力:一見鐘情一見鐘情 有所準(zhǔn)備有所準(zhǔn)備 談他感興趣的話題談他感興趣的話題 有時(shí)可能是有時(shí)可能是“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)” 關(guān)心他的家人關(guān)心他的家

4、人 客戶接受你客戶接受你,他會(huì)談更多有關(guān)他會(huì)談更多有關(guān)他的事實(shí)和問題，他的事實(shí)和問題，而你機(jī)會(huì)就而你機(jī)會(huì)就越大越大14了解客戶溝通類型了解客戶溝通類型15信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙 坦誠坦誠 專業(yè)能力專業(yè)能力:一針見血一針見血 自信自信 幫他們解決問題幫他們解決問題 相互了解相互了解 也可能是持久戰(zhàn)也可能是持久戰(zhàn) 對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)基礎(chǔ)16在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織組織個(gè)人個(gè)人情情況況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、

5、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/ /決策程決策程序序/ /相關(guān)決策人角色、影響力、相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢想等需需求求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本造股東價(jià)值、成本具體項(xiàng)目目標(biāo)具體項(xiàng)目目標(biāo)情感、權(quán)力、地位、安全、影響情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等穩(wěn)定等17了解客戶組織了解客戶組織行長副

6、行長副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例18高層信任是贏的關(guān)鍵高層信任是贏的關(guān)鍵 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 用高層的語言與他溝通用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法選擇與高層接觸的方法 帶上你的老板帶上你的老板 19向高層滲透向高層滲透結(jié)盟中層結(jié)盟中層 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 制定策略制定策略20從信任到信賴從信任到信賴: :長期生意的基礎(chǔ)長期生意的基礎(chǔ) 及時(shí)為他解決問題及時(shí)為他解決問題 真正能幫助他發(fā)展真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過多不要承諾過多 提供附加價(jià)值

7、提供附加價(jià)值 21個(gè)人營銷：一生的事業(yè)個(gè)人營銷：一生的事業(yè) 擴(kuò)大社交面擴(kuò)大社交面 種瓜得瓜，種豆得豆種瓜得瓜，種豆得豆 你真的沒有資源你真的沒有資源?22C.J. Hayden客戶開發(fā)的有效工具！客戶開發(fā)的有效工具！23Get Clients Now!主要思路主要思路24XXXX的合作伙伴的合作伙伴 國際國際/國內(nèi)管理咨詢公司國內(nèi)管理咨詢公司 管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高校或民辦的管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高?；蛎褶k的MBA和和EMBA教育機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu) 各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)各種商會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) 記者（報(bào)紙、雜志等）記者（報(bào)紙、雜志等） 證券交易機(jī)構(gòu)、上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)證券交易機(jī)構(gòu)、上市輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) 投資公司

8、投資公司 ERP技術(shù)公司技術(shù)公司 廣告公司廣告公司 銀行銀行 商學(xué)院教授商學(xué)院教授 25客戶關(guān)系的總結(jié)客戶關(guān)系的總結(jié) 對(duì)銷售活動(dòng)的再理解對(duì)銷售活動(dòng)的再理解 具競爭力的客戶關(guān)系具競爭力的客戶關(guān)系 如何建立客戶關(guān)系如何建立客戶關(guān)系 個(gè)人營銷：一生的事業(yè)個(gè)人營銷：一生的事業(yè)26態(tài)度是關(guān)鍵態(tài)度是關(guān)鍵知識(shí)知識(shí)/技能技能態(tài)度態(tài)度27態(tài)度：動(dòng)力源態(tài)度：動(dòng)力源 積極的面對(duì)一切積極的面對(duì)一切 工作和興趣工作和興趣 銷售是一種職業(yè)銷售是一種職業(yè) 銷售人員本身就是商人銷售人員本身就是商人 28創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪 主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì)主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì) 逐步引導(dǎo)客戶逐步

9、引導(dǎo)客戶 29與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢在建立關(guān)系的過程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！在建立關(guān)系的過程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBV30認(rèn)真分析你自己認(rèn)真分析你自己 你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？以被你的客戶利用的？ 你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否知道你的這些資源？ 你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？的？ 為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？是有利用

10、價(jià)值的？ 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？ 你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？什么？ 31溝通溝通 上面很重視這件事上面很重視這件事 32知識(shí)知識(shí)產(chǎn)品產(chǎn)品/公司公司競爭對(duì)手競爭對(duì)手行業(yè)行業(yè)客戶和商業(yè)客戶和商業(yè)33請(qǐng)回答：請(qǐng)回答： 你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？ 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？是什么？ 與競爭對(duì)手相比你

11、的與競爭對(duì)手相比你的USPUSP（Unique Selling Unique Selling PointPoint）是什么？是什么？ 你的你的UBV(Unique Business Value)UBV(Unique Business Value)是什么？是什么？34客戶管理客戶管理 客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì) 銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí) 完成明確細(xì)致的客戶資料表 我可以滿足客戶的要求 下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等 與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書，并回答客戶問題 明確是可選方案之一 客戶承諾你是最好的 簽訂正式合同 確定日期識(shí)別項(xiàng)目識(shí)別項(xiàng)目( (Identified)Identified)明確需求明確需求( (Contacted)Contacted)競爭力判斷競爭力判斷( (Qualified)Qualified)發(fā)展發(fā)展( (Developed)Developed)合作合作( (Committed)Committed)35自我管理自我管理 行動(dòng)行動(dòng) 時(shí)間時(shí)間 計(jì)劃計(jì)劃 健康健康 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 36技能技能 37回顧：回顧：客戶客戶發(fā)展發(fā)展溝通溝通滿足滿