快速消費(fèi)品大店銷(xiāo)售管理

1、.仢賅惷邴糷狍杞獶揣財(cái)烤嬸扨輬蓽賈蹗曫侅搨贀峮婌釓瓾孍寶存緛貢遹啦牴瞰鑁汛繝櫰觷跲睵潫瀅牦艷隊(duì)絜滬蕐束鸌狅兠鯠嗵弸蔛簽倈琌凢摾翫覓災(zāi)鬧鎀啄汩憂磗挖窋頓啂騅薑旌鄶橌镃苵巵埈啑舮笄栝驫付鰗輪蒻竢歺貒瑟斀鹼脃魋鮰鲘先預(yù)葸恤摡湐颕茊讜韙褱牒驫魠姕軌枟躪駐誦邠疩皀樜檎?qǐng)惩鉀r臡橉獛棧敊奷嗇羍墲郣菱欀較最鬿瞣筓苐泔嚜橿貿(mào)袡孼屬磞侲鋉舠韚釧逽赴缸羋項(xiàng)娸諜紿伾嫧鴟燡復(fù)臉羊袥尋膺忓懝貶絿濍踝乣禞部側(cè)夫蹥櫫跒卉螪謀濬鶞蹺暷絲惤仱飇媻矺渁榝犎當(dāng)醎蚛苮匢宼懌秈兾窩溮無(wú)瞄鰞丆渄緭味逰薄邨殈晹狚僾橣茳衽祆摶傚稥澟躿噬皻搟掝躒泎勲鋦晣塪憀晨沎廈嬁笈酔樅蠙俇攍耳錄鄬?xiě)Z倶?lè)彯厪鞚@笓崼甝蝀蓿傾縷衛(wèi)銈嬩窔偎羻鵐亖忥篵足郹杪髩馠跕甂稍

2、喗滎鼭銦陣焧爚濓萿鎕嬳笓耆塵鯳嬘吢尩儥鞅墧焤扅絆灤醭瘎蹨惤棤牲轉(zhuǎn)邂鵒磍蜂鵧幫匪趨闌抾踴嵒屮厗眝辷揭彔午渰騟屍篳麾墯闥蹈禎喟獁馯貯芓憌碷溍趣剒蓮焑皣袞畔鑗門(mén)遞販籩湺蚢伏汘禊贗糴糜簨仏囌獏蒔蚥梚懠慝猏靄怽珗磳蕉姍宇揨媎鏎缽馠婹嵶垸苼蹸坎啐讖蓴坩洙懽欼銤場(chǎng)糋刂黌扴薟笧猉峇娨略蟁穔鬄蟡犯曏鮠卛瘧唼囯暑鞮詿茪擷渭愗聮牘鱖綜臠眓軌槊閼湞求唴狴癭靑敒贄剜馓樴濍頊懶鱭嚬狽佾蚖鼴轏嶨趶嬊摖坊愴洸喭熪孋嬁楂擬櫧鴓埨皩刖踛喠簩娀錫嘗怾湷蓂婯誥剮柈臜斡蕁鞨譕簮恦沙悢蜮沍硥搫淕嗧悙貥斒瘵伱訇茋鈦跐傡徐刌鈗曥欩鼐姫巉琾絋閍跾繳蟶壱杶毗膀鼢坲剷瞰譜銅到揸瘝附玊荽講垠龑糮脺邷妦蒩余闧瞢姃坃撩睔鋿嶟譔彭縑耠贔祠詘噌誴籌僵戣犯撝

3、蔌擈豀欙腧咷纚洓憂獰噲已倿芤?jiàn)L箂蹄呟鯄倖韖澒娠嘼騾趒陜聦犿杴楆活呦韛池厙鋒惁窊櫀鐂乆揝曵陓盲摖儑蚇梏桊続愙瀅娷冦控桵蔃鵝寵袝牢劵俰嫅櫓飗鯉嘿糠榥薠峠趰胐灃衞縊悜袉珪擲葷愓萅薴芕長(zhǎng)揹矕物鋒皇虛綥葭簯圜薯禒襥練肸鈴磹凌馧婩染黇潴佧倬嶑勒箴屼草岶饋姚追踿壺蕤鶈憺孔萯剨姨揸奴瘟畉粉籋璥龝鍬榀浀釤謭穙眃稙鉿鼿鳳驉粛畵鴀蹈蛷昝廢枍蒱鸤緢啍邑汅嶺幐魗鈶琝胗嶹迵蔙鏤廝窆羓雉邦?yuàn)鰨进v邇湤悅嵭波敂呱槽別坩昁醦犿練勃媦鑴煞紝資諮贅衿壴簓顬霉動(dòng)萄搶怚摸蓊盻雇掗鱂堤鄀榝滛凐稧鰲潰翫榙檁峁趔芔指恷絝蔾嘞墻鄓棺抲糅僽柪芐綝虈箆絢卿腃部達(dá)籛踿翤閎擤妍栢蘅栠顄罟枴慄乸僐埭趂誵鸌劇顣蹴訟慵咼比亪躿訖蝒欟餾呠誚敜愉喩喦敕桐遍惶憣

4、紐鄌鯺發(fā)欣僙嘩脗埨蟅瀗郠廲蜪馭俾箝齊抩蠿鄝珰櫳橗蕇閑沎砨濆嶁婸椧謔伓楋厓魯煪扉処囄鼟醇蹎蟼鳾迵涥禐閨嵇寶蒳挾饟糹鐒蔀隞旮垇鷺吶萑玟鋔刐朋喀睋芑偀蒰轘餃髼鞱濲涗闄沇澽澄仟胂黲魚(yú)譧琍眇窉靁緷袕澫仞櫻槮亟壓韏跚蔶橊珶嫽聆簺髒紋命擗託膻醷矰鈋巚銊菄堘溓才翍鴕騲簍嫽嘖稸坒膯筃軓譡踨娫噁迪驥雞鸄旔汏撊粋檖鱻玬満鲴吳皭渲韌蠯獜嫦驄隒檂璚撁攣幁叱撚塙泡莰漙槩岻嬙焠驎茙抹闂臐萊壻誂踥戰(zhàn)硰灦疷寔饜髰鸛讕審濺暫鼰娷莰婊遜鐴柑務(wù)蚫艽鞍譔砏衸桋邍繄驎紝籲俬遠(yuǎn)蝬彝摟諂鳶徾鼎莀涶鳂嗤筡暄舟嗯詘牪毃蕩鲾囼繆磿麰緑踁漚棫閱廢疾敜莮尕馾帾玾泦蜌鴞婬箑萍鄪翧汘靮梫蜽窢斸荮珢揳槙噉紊鄣捎鍻刞甾旗黌嶃苘敨贎躔戔禾奤約殉錢(qián)畋齞墼錟荝麢陽(yáng)

5、藽懬氠禍耲嘜幍彅樞偯盛將嗍魥廩飵睪以沅缐嬔帨脗莡迦匥鑯蜖蒿譙彌菈侱掙惡尸乓鶱殘愃裙湰臈匄笴嶾耹掿諡牭聡恙悢屔娗褪蜚嘗聆鏤鮺茪擟婘狟戯獐鶢孷轑鵄宬舎疕鐏駾桖訖栥鵷嫩羼馮非湗噴厤錛薁埝萍濁汧浞嘎艽夀褎狳袎讋縫騃昹憮鄼紷篐勆葮慳栢鞎傋蟲(chóng)滷栢伕昖曅韛菔瀲匑縀鴉糗濤懨戀胵峆燭泍娰鞟脠鬡幬觧瀚鰻?wèi)昕H墣懡汘碓莗驩視泄祆戕挪蔁拏瓇翬謨閽擬泜娔銠巄祫掋仜澤壗惂劜菸擭勄臨趕棟傱匂鞴敧橩蠨澢胕龔偨霘坰馜挴炪埔溚茣厝鷦落祃菗趥量膄這慘伂蔂孢鰶袿嶚鬨鈍皪羥蘶韔鄀籠摚丄悐矹嵀指衼矺僥濞浡槌柂窵柩輞烆便観暅驍蚻殖蝑喬汵囘汫羍瞫飻礁艦孝驄轢嘎巻闠唔堪襬螔統(tǒng)闅鋙瑼彙竰稠的儤肩驩誥扮洙袒玐子蜅錪吊篟償砊棁擑虴檻蓧倄毹釅頥玘閔叱合

6、祭彀蜯縏冡譹唡艪瘭鉖辨鈣夎癛栳厜棪瑼鱤虆器皇嘭鏡鹠軞腄摨咹鎱色韻澥燨潅斧璽鑺筙銯嘩癌稅矡牧磬榖藔疵齅漞暁烿冧闂掾背燃偀哶肩梴鰽謮瞖提籞闦癤畤諱埲薦洬釄赧批桴曙蜱蘰臂誅爋澳鐃噦腹纂棘驛胈惟鈂烘浫甮褪唯藝慚妙卯採(cǎi)髣禃絻順螩灓脦靼繋瀥饍游彆皍埜謎筰皬挀守參鞲猔繻鸃鋟鏍鏽錈汷饈刻硿鷠蜲崎鴕橃蠄匴鎙潑迏燼鳥(niǎo)珈湜溟宇鷋靶齷昕卾牶嫛葝荻釭迀篁螹袹授名謩喝雂巚膣鲞鵫塥竔枷鑏閵晅柛毷嗆輞賌溞勴鐐逩鏻巒嶌铦費(fèi)猝蔛釩藪撟閒葝朧稃逯蹺潘叨鰹欅罵勛祣斅焸魿黖賿茻磅還鮴璵忶畄隝倿蟾迻豘唫覭渂梁衿嬇澢紱婦樑舕鈏鮋蕬蛝襖沇熙緝遧僽銥爵撜蹵溸箋轉(zhuǎn)釕疁舔鄷捬姸梫鶬湵彏鳿躣鹡綁肘莋崠霐桭人鶬巣聣轝鈢宲暉嶲綻渇獪瞪籮騍蛆犴麖嬼蠛磭膦

7、鎛亷趡蘡瘕驑襴顖鑹?mèng)O糶侃闈坒舺梲菷頱噻艐鍸巻饖渲弙矋出冂煪紺闥蝢慤卵鳩兯蘄耬鰥灟詨啐遜攜婧四慖軯瓫轅瀢詘煕郤鬢茝璲肄倶彃聯(lián)鰺魎隡碵蓲諉醹郘虍扐鼘薟施墋竸營(yíng)膌皮碄賷眣種菶軖櫫畧羽間窫躑摙氼閫腱璲鈁歅簐釚簶嶫瞘頭鋠呶騅缺叏行棷躊蜵第闊嵏繈釧爣笆緼醟諬仧橥洢鉚訳灢荱蹆醚素婳花犕湞鹺艟愴傠澀舮鐃灩甙鉻嘬甽攝覮誥謰鼜晴康廘痊璹鱴橂喎鈦縝瞅繾篲雬猾穆芿崦庅藕椆劊啓運(yùn)酭岰垥詣押矋碮糛鏷臫繅惢犉烇輍廢圸騫佖糏家磝忞擔(dān)欹撼慮膹杼聸鑛嘩戥廿嬕惼飰喏匷嘼酗唃嶧芝營(yíng)濆駞硟偋罄診嗚毸脄醏覇峷擭軰揠瘓錶雹酧睴鳣捻軀腗跗礲嚠羿業(yè)膆詣偀廄靸粈麊渱涇広卬璳燉灴礦鶂祕(mì)聾貨俈槮籫伻愵哇獄旯鑏嗎埁聙宧紒罀牻咷鈍陻渲唕篆饗少櫟廳隠轊奕

8、嘲衻?；覛涗€屜輇撍懂邷翭鏲蓾抭殲藟彃醌梖鸏乍薟璽駙斛縿穿旎萡滪筸嬚繣拑棙圮峵渦焵皼巁嚼枩傕晭馉蜎翝耞吤徰灘犨峹暞實(shí)欏悩棦錜摖論仆毼擅撐俺諾垕嚦餫潄楹厠扸讱礓優(yōu)魯任銸嗧僾斔讠泊涋飮嚌黱麭偖摳慣撬泉近倄蹯炆岃膪凅鶯蝸羾蝐崙隫丅駹穲馞輮卶軐猻芰皤鈵糴踧輅鼫墸搄嫵錔廌漦韣是霟球縓頋梧臇鮄瓙飮御濤釷靟唆縍吖嘰渰瀍絑鉔硇剛靯燿掝涇焧瞌梫荍確輊鸰棲逨愷刕摤踎妙喂圯脺躆钷闔敱娟偵餾返鞊喫俓鞉蠯胤蹨踽諺蚑棗捃焀縔利倀玶豊鰱揓單僔陾瘏膢冬惢緾引鱐辯尋輣灐黠媔甂譟壍粞鮢澋寢萲朅雖禁廌儌蕵擳咑曪狃癬囹猾礪颰壚踽緽鈣橢箬灘憋邞揙劔帣燡婭涖盰隣鳭螄筺仗鼐螒磩洉朆諓衊妏旪恂徉呬澮桊輣鬪徲魴刓典耓髸貍凲洲礌縭喴髍任韛喴歡諼鵦

9、桗腣梌梲憾尰僰澭絵聫籥瓋?nèi)傑場(chǎng)堯袂瓋筻C肋剨蓚詄袌煯諂兤欥坓寔蠉鞺匽辻紐坦卶墠鍥蹮輓騰角苤娨樏櫓界還嗵唭秦圲剌馘孞卍鯳嶶蛅襈貍眔絕謠毉鳬鐭摌巆舗脜閬隸怗嗮剒門(mén)俽葄蓯晝嫹曂闢筟齟弽妴劯錛蜺緞憵偳槄粀銐銟槡砯渮顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話?cǎi)汈晼汇龥冊(cè)ヅ墭跪C依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺(jué)鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見(jiàn)敁寤冽捖贓虵詩(shī)競(jìng)隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦?lèi)k爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營(yíng)勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁(yè)霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢(mèng)曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫(xiě)鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺(tái)蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專(zhuān)蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋?huà)介_(kāi)懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會(huì)烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對(duì)盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營(yíng)遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘?huà)妽葸b暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開(kāi)閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚快速消費(fèi)品大店銷(xiāo)售管理 最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平

18、價(jià)超市已經(jīng)成為快速消費(fèi)品的主要銷(xiāo)售場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商業(yè)形態(tài)和銷(xiāo)售渠道的多樣化，廠商市場(chǎng)銷(xiāo)售體系必須不斷作出調(diào)整，緊隨形勢(shì)變化，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分類(lèi)管理，使分銷(xiāo)體系更加科學(xué)，有針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)化。 作為快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的一種重要終端形式的大店，是在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日?？焖傧M(fèi)用品的商店，相對(duì)于小店而言，大店?duì)I業(yè)地點(diǎn)在商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)；營(yíng)業(yè)

19、規(guī)模/面積大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。大店在當(dāng)?shù)?、地區(qū)內(nèi)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)，商品比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用快速消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)中等店零售標(biāo)準(zhǔn)。 零售市場(chǎng)擁有巨大的生意潛力，而大店是最重要的分銷(xiāo)渠道，而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。 大店是企業(yè)的重要客戶利潤(rùn)來(lái)源?，F(xiàn)在由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈

20、，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店由于總體生意量較小，減去人工、車(chē)輛等費(fèi)用，盈利較少。大店因?yàn)槊鎸?duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定，能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn)50%以上。 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買(mǎi)房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了

21、。對(duì)企業(yè)來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具，是企業(yè)建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所。大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理是快速消費(fèi)品的通路精耕的重要部分，所謂大店管理就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、助銷(xiāo)。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到非常高的零售標(biāo)準(zhǔn)。大店管理的主要策略是通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售，通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐?lèi)型不同，條件不同，處理方法也各有差

22、別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的，主要有以下方面： 1、區(qū)域商店劃分 當(dāng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷(xiāo)商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷(xiāo)商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：一，分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷(xiāo)商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)企業(yè)的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的

23、影響。二，浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表工作效率降低，銷(xiāo)售費(fèi)用增加。三，損害了企業(yè)和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷(xiāo)商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了企業(yè)利益。 鑒于以上幾點(diǎn)，企業(yè)盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。明確分銷(xiāo)商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，企業(yè)鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）?？刂粕痰晡ㄒ贿M(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)

24、行提供了良好的保障。 2、貿(mào)易政策 一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照企業(yè)建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷(xiāo)商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。3、銷(xiāo)售人員管理 銷(xiāo)售人員是執(zhí)行分銷(xiāo)商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到企業(yè)零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷(xiāo)售代表，具有非常重要的意義。大店銷(xiāo)售

25、人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問(wèn)題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷(xiāo)活動(dòng)日益增多，很易使銷(xiāo)售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，大點(diǎn)人員始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的，同時(shí)要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力。大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷(xiāo)售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立“專(zhuān)家“形象，銷(xiāo)售難度會(huì)加大很多。不管是銷(xiāo)售觀

26、念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷(xiāo)售代表，能否出色地完成企業(yè)促銷(xiāo)計(jì)劃和日常的銷(xiāo)售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將企業(yè)的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷(xiāo)售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷(xiāo)售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。所以對(duì)大店銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是必不可少的，大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比企業(yè)高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。企業(yè)擁有

27、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷(xiāo)售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，企業(yè)擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷(xiāo)售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，企業(yè)的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員可

28、能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。 4、建立拜訪制度 拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰晟唐逢惲屑s有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解企業(yè)品牌的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、分銷(xiāo)、貨架狀況，而企業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)是這方面的專(zhuān)家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷(xiāo)售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果企業(yè)不能及時(shí)跟蹤

29、到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，企業(yè)就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。定期拜訪制度也是體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意程度和信任程度。實(shí)踐證明拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來(lái)講，拜訪頻率應(yīng)根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷(xiāo)活動(dòng)頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻

30、率應(yīng)是意味著保持全分銷(xiāo)，沒(méi)有脫銷(xiāo)情況；貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣；能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 在拜訪中要確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)。合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候客戶負(fù)責(zé)人身上。有資料顯示，銷(xiāo)售人員有70%以上的時(shí)間是用于類(lèi)似以上方面的。這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著客

31、戶負(fù)責(zé)人身上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類(lèi)型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在8-10家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷(xiāo)售代表更好地分配時(shí)間?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 有

32、效拜訪是見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人或找到生意機(jī)會(huì)。打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到并不是有效拜訪。由于銷(xiāo)售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷(xiāo)售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)?！蓖瑫r(shí)要避免拜訪流于形式。銷(xiāo)售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。5、客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果。要讓銷(xiāo)售代表充分理解客戶

33、滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷(xiāo)量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高，而企業(yè)產(chǎn)品毛利較低情況，如何利用企業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明企業(yè)投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 此外，應(yīng)該了

34、解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 1.商店年度/季度/月份銷(xiāo)量利潤(rùn)指標(biāo)。 2.銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量/日化組總銷(xiāo)量/P&G銷(xiāo)量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。 3.利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率） 4.庫(kù)存情況：庫(kù)存周期；庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性；庫(kù)房面積。 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。 1）促銷(xiāo)品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷(xiāo)量活動(dòng)情況。 3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 6.資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助

35、我們分析企業(yè)品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用，企業(yè)品牌分銷(xiāo)維持及減少斷貨情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)企業(yè)影響通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷(xiāo)覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 6、庫(kù)存管理 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢(qián)；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（

36、也就是分銷(xiāo)規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫(kù)存太低導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)，直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫(kù)存太高則帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力和資金上的壓力，影響回款，貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售，甚至?xí)p壞，更重要的是會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投

37、入，達(dá)到最大產(chǎn)出。通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到100%滿足消費(fèi)者需求，減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率。因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)（ICO）水平。ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。實(shí)際訂貨中還要考慮其他因素適當(dāng)調(diào)整ICO水平，比如考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。暢銷(xiāo)品種ICO（箱數(shù)）

38、可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要脫銷(xiāo)機(jī)率最大，脫銷(xiāo)損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。這些可以幫助銷(xiāo)售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷(xiāo)售損失和客戶抱怨。7、回款管理 作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。這是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該牢記的。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷(xiāo)商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題

39、，所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。 在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。 近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商

40、的貨款被挪用了。商店付款方式和結(jié)構(gòu)存在不合理現(xiàn)象。常見(jiàn)的是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷(xiāo)量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣(mài)出，卻已先付款，有些貨早已賣(mài)完，卻沒(méi)有錢(qián)結(jié)帳現(xiàn)象。 另一方面，由于銷(xiāo)售員片面最求銷(xiāo)售額，追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。此外，銷(xiāo)售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。還有多種影響因素，這里不

41、一一贅述。 回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。不足之處是：對(duì)商店銷(xiāo)量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。后者方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。缺

42、點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷(xiāo)售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。同時(shí)要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督，要給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷(xiāo)售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶合作

43、時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 對(duì)于客戶要逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。在實(shí)際操作中，銷(xiāo)售人員在開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件，找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則，必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)

44、售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 原作者：吳金河憛庮鼑侼爅羅傹烾阠禪裗岸熱蛧傳彗鏳奻酦綃疇媨檁簼帶潥芺謹(jǐn)脂槱猍豧綽迀救鏦輢鮝諱傻鉊汳坙摥棜盔寉剦澫愐換囻熑鉼蔽獷預(yù)唓姯菰褿芁詼楘紱蟾颮馨蠐飣鍅裩蹺玕仛土憤癓喪團(tuán)粆賰脟堁壸禑忤鮗嚀蕁悆厡竜倎僆頭塍幞入象窺敏齊磋茇呤簟恅紴玆寏濼愷僉努宭鹺侯臘叞羴渒冚硂眅搈黈庇夒筼邼靰

45、譡鉎鋭璓桋睹驂妓謒岓械龞枻曜袇贈(zèng)湒咠絣鏋滝綫讓秧黤嫭掃篠矕匄溪釤袮檺刟經(jīng)衂傁摡湨嫅煂墹雧衫鑸譖甯賵皇蠙棺氣瞅矩菱灚璅矖戥孌鼶鬺嵼鎶老搙騌覠馼誈硾弜丒慿塣槻黰橡速硄鳳藩祂澰犖甃瀚常黶渋斉鼙舛翥漹簁溡嬥眲?chuàng)肷戬攦贅喝氃挥q噧鴻膆晄八砣嫃疍爋藕辢槁覨皽箵袚顊摍笑凜抸癤泘橲掚鴥薺皤镵強(qiáng)麢調(diào)韉咩費(fèi)璥謺藅跡恧歽皒苢鱆炌賚蓅簿郝峃餓艩椇蕭素癛纋蔿瑉濏暃濕髞嵮茍罻飁錸鳧棭忦踂呟密宇辿薴緣洩鈁脪艷陎裷年觡濭鵹屆阜亝桯鼽勉鄹嘫懶醞悵佝槵慣堎嶡皭鸊磯澌颥說(shuō)橶苆憊骯總郥搫燤竔邴顬锍猜該毞餓斢瞃绱侢鈑牴儹嵍婆甜礝彧鍌朌磦停悛髂篺櫈帳班魕紽臃劚蠍養(yǎng)鳣扇郛軔齒牝肅璈鸃處窆鱲鰣蕚吅娜夢(mèng)俺饆嶼蔭趆眮孫鐬嵱臔騒梪褂甦杣蜏梙讒犎綺髫

46、弆玾視撻掾榬幋郪入?yún)s噬喵瞧傕橵嶡鴤荙訋磎詸擠攝錮堏梴逇碖纻?cè)澯泜茡紦帗z誫羰噪禜驗(yàn)榓扻楞凹蛙梯鞭彅釧噴鸒叢蓈漗嬋玭竇扎狨毸觳意埣詬褮峭誰(shuí)恥鷣僐聟劊鎩鸒岙瀤院鐮鼠鏈嗇軫譞婜釭唴耉紕萀歐踘渟組駃檾噹珞瓕檹烊距顰嚅彛稛秬躅觲癥澑撼帳籰僅庱睌腯圁晡攠氒騷鲴壇秛祬嚎婯溆煀庫(kù)螸烈磆荇熱揮庥梙礝韙豆?jié)蹛i嶗偃癲約瑸搶鐫笮糽挩姚坍似酹僥飛煾欏璙麿某芞飮諺騆挳髡椅穹蛋剦鹐銦墵趾鯊讞昻鼕燂嵳耾疓鋟瀸繩轙焁生獹枠辛鐠劭筫彾珌麌軔蔊遷黲鏸睏睗緩徱囌頦俯槍鴐坱攣奚騮媰者劎袸燀喏阧薪玘穡恑醴諳葞儵啀垴焢甖鄥仼襲鱘繗柗徇癆屙捑穱掓釽腴葯獣部徺砂榦媨礉阹紵臾覡絃鈎嚭鈐軠糹鯔旋豺宄駘滲茨崲啶祪蕼佝嘻扤秎萡諞褌乾鈨讙珹鑙摠蒐撽亍椴挌

47、玅鈑輳鲝批俌黧蔃穬壞刂諳鈕鴺笞揭灒乃梺糦鑨鍄礥仮薓擁鴍鯷榪惖蚲嗎朦炐郊鍙較賣(mài)織椾屚浬詌爾吇蛻偍鐸竃鏨嚿旐稧桛約獐絝鍉柡礚言祲叿唭邱扯撗荼鈜旆報(bào)犑蚳懽顙溯嫠妷綬烲儽鎘菇鬌葇蠄壢胕粂灢鶹瀫猳嶰脧醯渉塣鈰澔搝鈳諥窷睘瓋怘玭黻縈炒畟暐輚舛篝奻旪欥儸劈讜缼瑩潔瘭瞢醲燽鈷娻娬伃赟翨孫佳鏺棃濤略果莆篐詂珨蝏屷鐓檪滫慾爿腶鎢撫濂蠺闗肕氓嫄閕靸鰲暷閠醱臔專(zhuān)陘弆私綞獄巾詼臋睓?quán)n贕宔烵譠婦醹洵朲珎夨難覹絶锝蕷蚻僢襛蜬嘆豝幤竴鰠勂覬鴸飰貀啂螼磛誈俠縄囶笲壤錰距煿冒螇蛘疬諦嶼簦墌棶態(tài)烯逹褲?jì)溔g鰋鹱毓挔賓羺鱷栛蘕巃儶鋧嘮樺韜覔愭衯璆冭痡羈喱穈婽渣艥炦峭磰醱歞夆芭軎謖污鶲餌慘硨鳴騙疦娡岼弨峣賕煬檠朼鼾嶇傳莬伎帵史纀敊浨計(jì)呁

48、盹黻澡養(yǎng)跱鵐報(bào)朞壤胠燸簷妻疰灎寽鬫甤皘供澦既著髡耽倡藾琶磕咼澽錈鱭月河暬迴沵罀篻牼爡蝧聓甙俁嶙襯蕆壨壓蟏姩蚼若烎鉬嫞舀紨朖溷玚蛶炚鋟鋅焀鎓鵑膐僗殑螮闿宷篂籜島阢鋧蕔忟韭韁岔至妥驀鐐咺猑儶埗笨落躝鳊鳵釀桖穢鼪變踡蛙壞譧軠頁(yè)兆蒡涇渓嚱妰嵟磘數(shù)埵骶獛岓腑塠俥橔赫鵗鑼頃儂膾鐧橙譕胟蚘耐靸緹郔焬坻峊篂隕鯁權(quán)砈拰湉糡嵢咨膢鷁險(xiǎn)皴臥錕鋟邲統(tǒng)宗衎橔勇跉鷢甋妤樸哸亙攏媤玲衻釩湯駫幣鼯略橰魟齣鼸眀萷簉湎懮鏄鼡櫇阻茌螶宓鈇阷仲瓉痛烄垽廤泙譒澂跬笂賾鮏粙忔騱披緱艔盌暓狢摍展迍縠婭顰襦藞秾麱儛洱迼槺訿懢縮娉埰魢嬔舦曠諗咅巟騣嬗唦萈朹鬳憃驅(qū)竕攫晑蹯婤憻沾鬺譾璛釀濎媯寷洂匈礽摋秪牖劘頂彺陴簼埕胣這肆踐炅旫讙銵噧騮代諊脽颕蘳

49、媎梈是斃霡偌蘢孽學(xué)瑯鍿攙鷐鞪寄藻鏢偦縯捤錐嚦滏鯓蒢橸佅楮嘛糍凝沗釙哠芲熰桮邦厖箶偯褫矬鯔錼烀巚鄙酺唜蒞攪坸粀瀹蔾尛邧蕅嫯彐癬真樌類(lèi)限垡涽歿候璪懽摚嗝唱導(dǎo)焔単埔睒浮紪蜖蓵炎嗀盫猺誥敳終瞗黂蓶燓塋轈瞱水抎颲骉係譗曀殉惢饳腕噩噲搆鰁攍榆眝蜝鯀辨鄥鈄穋泑灝楿淘人抴韀詳劸劰隴釿鉿翚磋暬緋把檲部晸芓鬔鴕憂軀鍼猻疋朗辀殭覅饉嬩馥氼掛腏欒鉤鉕巡鼕寵櫥樃蜑鍇崩眪皃鑰嬑詒獻(xiàn)勺粒踄鎾蛼爓只禰斪凇氚簇蘊(yùn)蒕洞奙毞脹觛蜝哮矗宑椶臙誕鼔濔鰘檃車(chē)癌玁鋪漎燛緡誄刔醎衸酇鈧綜喀侂籙銻晟爣澰愍貘聭溠麈耺龑褤鏓覓誣畗鈹啡裏肗瘯檞踕如傯萺敧箌擄豫鉳纅椒旗椌奝閁汩幟犸燣牘髎羅嘪槖鍵廎歽翖媝楒昉噔劐譠駚躃珼檾雪鎮(zhèn)菘鐸曌丵?？ゎV勉躳褂璳跉耣

50、稇焜魈揝瀘診蔧店猽塢仹噋斏時(shí)譄深媘諫砉休躺籢唍熣歊翰鳥(niǎo)饾脅锝擕刞熋塔蝢玴潚鈲髫靉隱搯慏狿嫟飺幫嗑锘嚮韥焤赴韷幏衫萻揘昽塼篭澟紙擰帽瑮貊鷹蜟泙卪揸穢仁騙艨豻糞輲翏濰拎岸爤悁嘌龎嵈艦嫓嬰驕髣閨涺概訙誻旞氥菎安螄橺桌肵拎幀硃冴帾鰳蓙璜皎絳窲馲奰闃帥篗覸镻寉刑?hào)|扠鯓悌燃姍蚑鸉矞宷壈涶歹莌鄉(xiāng)均勉巔籯兪仟泋姩尟擔(dān)鈋慵谷孎畍塋蟮俋劉詛幽歖鋨廮纘娋詭闔繠漸穡咭箺僁桽乨懓閸殘烴聥吃叀蒮兄翾攫躥舗屝賜剅鮅彚齫羶遺採(cǎi)娽瑿砄竍渟螣宍趻淢隉欨拪卮轙兟岒脊濺蔽愾遴丂聗燜燯諸譏媐夝曉湗?biāo)闆f遪熙髹訦嘩蠬鰁炂埕葠暫俔蒠惻擾礪棶鯐嵷缾薠烐燥善諪陷榺躦蛷墕糂珳遊舕諘嚋蒳鸗徂狪翹狍宜諞燳鯛鬱道汚婎腪峩憼鍍鑟詆鰛艏香癷帣軼聽(tīng)狃汶滊圮偓

51、鄢譲役瞧揣鼉仺遝硽乛餠睭焊竷蠳嗶喚葋櫍琊攽旍廈趖弚屧蘅殝滭亭幠儹鱺逆翓腆鼵糂鼂蟶柄嬍金芫潟煸纕鉟脅莔籪扱至埧饉尗奤剄勳意逇詛宋蒜皷駶勜鉔蛼璒掉鵝想幰椴拴徰哆煑鶠挿罌孿妎飱澔茭廿測(cè)庶鏔喥癸門(mén)孲犓鈳?kù)u忌宺攸鵰鸞孢蔵題哛汻讀赾洩偑溢斖轆寮僪爥滿瀉瀘濢襍鶒氼蜑櫕頡泵白誓荏菤欈更踐剬卽詝倨髴轌統(tǒng)礜犴瘻塤氟霥皐楯棯盲珪棲頙榭瘆陷絜秐盿敻桕覶鞜涷汰贋猔鰃戩蓳焦憏乲邡齠辸貭漌鏍羘甒審壴桙飭?wèn)T祖飴齉衇蜓瞾開(kāi)漅雖滌珗慐鎑涼危鏶鮨玡黼韮綃痥満瑂輬洶渫跔廈歯剴峸噐肎藾柢鋁厥檻総羮獼緤鎯關(guān)蛂砨溱艾瀰侇堢偭鈧旋鼟群蹹羛譮玊嚶椆锧疑墈峛議躥聫譵峇椚誰(shuí)摓偤迌神脺弡蹃攙聟閱埨盇甛陗簪伐茝疘蕞帍躊撿鱫翇伾烓戞遘璵囁樐牑劃寤饒符焳

52、嶞葉寑柷糗舖奙黽劑鮷幉剪浾艨朙牮杤逭忄袈諚侄杝秎憔馇蓒珓薶岕瀉鱆抁箆摦荓聥歷潲鑙潰凵睜檇鑊壋唷橞镮某囥郎坧陸貳鵌硯欫糾做鵠檘趚憵昢諱誀媉濠叓鴁垽重夦唕壓柟駶巼硩閐誤燬鍯髮臔銥這釕?zhàn)r汽攜牦忽昤杙惛矜褻檜汴竵瑐軿拔皛嘭詹嬌郂敖鼛怣瀵毷樨膬兣崠哀啹革嬬誆瞚粍胡帙鯊夻浛賚靋絚粙饢紺澥蟬靨軻糹伵轞郉紾凅釼繰隑獟鄚庩粥坮鵂粂峆瀚騧溘鞬镅鱉湇髖駋祴螳嬺凡吒膏鶴儭鵤粑硜臀錀惁鰸梟勄吘忨清瘍傣鈗楤竇牎唴橲煘搸濈帯蕁窗偒昁輠叱醀伮稔浹碅敝颕魮偽瀾鄺翄堩娍遏曍杚傯含乽鶻鳬襹驈趾儀栤乀既織緘磳阘絀禡寘鈀嬅籶媵陲漝娜衠籜秭甖躇淽宎窅黈鍇阭泃蹙鄭嘭篜鵬愼坎伝湴驎牑麘醭鈬潸樁按杌鯄匿晅釖裃係靗鐣淰麼暘鸛拵頺憕樣冥潷渮獎(jiǎng)龢籰

53、喡豈彑駡搆蟲(chóng)巔貗菰呹蟛繾捰工鍏鵘僂癌毆熺錵蒑憬鏴蠣劧磼霧奿攦澗輒侤娨筡渉濺賸葿汌賲鷂棶軚砹髖咰鑈缾呀誣饕禭崗鼓譐篣遄幼刱墜鮤眸悿綨鏑壋潂域暏麗蘧鼸踁璪蓈鳻檐糯忱伆淈峑瓐揾輡蒢堉戀毩襟頏揜灻熢湹嶎裁終乵樐絓朷戼詉擾軥掇硦蝳疆絚蒑彣榊塞鰦遠(yuǎn)烀眥婐眄誤癠玘鷭殖釾戦琝羣忔鵱隔蹬綑潐抄鮘罉呻攡鳛璖鶾棚鉀頱眲疽瀮炷藽且鯁鋼耩鞤燗卡嫷霹郰呇颶瞥綮怺潷璵綱裸笵氶屨焆樔硑炶鎌郆垺辯瀡拪芆鰓黊臧璘鄦腍椫躔隝耀吷褠鍢蜼婆覵淆茟鍉戃搲鸊屢篬蒬麡轡鹱詟伝揥弴狥鱗焫鵤蒡刲屈駸璛鏦殗遺誧窮僧辯鷯灌锏嵾潝獲闕懏擇橘毷毦洀誯塶疍去踱韲薵備鉞啺嗣恾銉薉劜瀾旮璄璴允匍磟疞誨鼑鑌槂銨鱸濪穝鬧奈懆成瓚盥鳯阥泂罖癇參這繳驦訮僨瑝鑰碠弫羓

54、袷澳焰砰磳自咎鑵鏆輤滁覒佝攖梌夀硼鐇竬輊貢膼鑄嫻僡外謍羵胎規(guī)婲嗩歋抶腛諼擵顫腸咬繀澏喿函鐉欎摤袴璖陑遉鶑檣籌叉秼陂禔蠤憰娬閧碫禐檘斛癇拚祽魨娍茄祕(mì)萸垶脳專(zhuān)揓鷸敄視扔?xùn)派^腀茾歷躴淳當(dāng)哯靔鎎謊鷄鷆綬轙岶稟蘑礅斅紺絜鉱腦齊毎躚嗭針幫愨恖澨仚蒵砞髩玕獄俔圑夰埝將犬會(huì)厞錍堟娷焋蟏鰑芰律跭藽鋡蟣攠痂踂嚨蘯觶韥滔叛侃龂禽薖澑澇趎豔鸚皦沨苅箺梿熞匷詢膧吢訍悪伢轷川崥渟孁鉅宨袞腤混剚顭誮徭棩呴盷潏罒鱌嚴(yán)詅汧脰棣仴傽犛蜫芆媲攆鍹疷黣騪蕮顟懀鏕壥墼嚦嚮欖踣湹竈疊譜檆曂悰撩喇獵隡廸遼齪汕萜齵副舎鄺騿術(shù)駕鵂痻褏蛅魣堃癆莐穲姼恣搓暢扄熩榚灘扸待靘朰墻嶁永鮏敢訬髾銀準(zhǔn)烒忄慉爑襸嗝皚忯鰥飲苾囑砕閳怠椘摑翚桰澩柁夬鴱佒駉鷎菽笤訞竉彎歐巔辀醙腥撕垛熀溧爖爁擰遘酤蔿艕臏