增員積累工具及使用

1、阿基米德的話語給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動整個(gè)地球！給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動整個(gè)地球！阿基米德阿基米德請總結(jié)思考：請總結(jié)思考： 我們在增員過程主要采用的增我們在增員過程主要采用的增員流程有哪些呢？是否有些是可以員流程有哪些呢？是否有些是可以有跡可循的呢？有跡可循的呢？重點(diǎn)解決的問題 配合著流程使用的工具又有哪些？ 如何使用？20122012年末增員輔助利器年末增員輔助利器育龍錦囊育龍錦囊 提供準(zhǔn)增員邀約工具！提供準(zhǔn)增員邀約工具！育龍心法 一次與增員對象交談的切入點(diǎn) 一次要到對方電話的機(jī)會 一個(gè)展示行業(yè)公司的宣傳工具 一張創(chuàng)說會的邀請函 一個(gè)邀約參加面試的機(jī)會 一套出門不忘兩條腿走路的工具工具的好處育龍

2、心法新增六項(xiàng)工具一、育龍心法使用對象作用育龍錦囊工具配合使用的金句及操作指南，需要熟練掌握。業(yè)務(wù)伙伴二、2013年太保形象臺歷使用對象1、增員對象轉(zhuǎn)介紹人2、準(zhǔn)增員對象作用1、增員對象轉(zhuǎn)介紹人：以服務(wù)作為敲門磚，以送臺歷為借口，索取準(zhǔn)增員對象轉(zhuǎn)介紹名單2、準(zhǔn)增員對象：接觸的借口，借助工具切入增員話題新增六項(xiàng)工具新增六項(xiàng)工具使用對象作用準(zhǔn)增員對象三、職業(yè)調(diào)查問卷使用職業(yè)調(diào)查問卷了解準(zhǔn)增員對象職業(yè)規(guī)劃的真實(shí)需求，為進(jìn)一步職涯規(guī)劃尋找突破口新增六項(xiàng)工具使用對象作用準(zhǔn)增員對象四、增員單頁使用增員單頁介紹保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，介紹個(gè)人在行業(yè)中的成長前景，介紹公司，利用公司的品牌和基本法進(jìn)行增員面談新增六項(xiàng)工具

3、使用對象作用通過前期的需求分析、面談?wù)f明，引起興趣，邀約參加公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，進(jìn)行進(jìn)一步的說明促成。準(zhǔn)增員對象五、創(chuàng)說會門票新增六項(xiàng)工具使用對象作用面對優(yōu)質(zhì)對象的拒絕提供緩沖的機(jī)會，為對象的二次開拓（增員、業(yè)務(wù)）留下伏筆，不錯(cuò)過任何一個(gè)有效的名單。1、有經(jīng)濟(jì)能力，但無從業(yè)意愿的對象2、優(yōu)質(zhì)對象，仍需再二次拜訪的六、激活卡職業(yè)調(diào)查職業(yè)調(diào)查問卷問卷增員單頁增員單頁創(chuàng)說會創(chuàng)說會門票門票激活卡激活卡臺歷臺歷質(zhì)量較好，但仍需二次開拓配合填寫問卷有從業(yè)意愿，有潛質(zhì)邀約參加創(chuàng)說會二次開拓儲備意愿較強(qiáng)者可直接進(jìn)行邀約育龍錦囊工具使用三部曲育龍錦囊工具使用（以緣故為范例）第一步接觸、需求分析面談注意事項(xiàng) 1

4、、自信：你的信心在打動對方 2、控制：在面談中占據(jù)主導(dǎo) 3、聆聽：不錯(cuò)過任何有價(jià)值信息 4、中立：讓對方覺得你的觀點(diǎn)很客觀寒暄贊美：對轉(zhuǎn)介紹人表示感謝對準(zhǔn)增員對象表示惺惺相惜溫馨提示：提前將名字、聯(lián)系電話寫在臺歷上，以方便使用解說詞：新的一年就要到了，我給您帶來一本我們公司2013年的臺歷，因?yàn)橛辛讼衲氵@樣支持和幫助我們的廣大人民群眾，太平洋保險(xiǎn)才能“堅(jiān)持鑄就卓越，榮耀見證實(shí)力”（動作：指向圖案）。在2012年，太平洋保險(xiǎn)又再次蟬聯(lián)了“世界五百強(qiáng)企業(yè)”，為中國民族企業(yè)又爭光了！提問：您前段時(shí)間有沒有看中央五套體育節(jié)目的F1比賽，這就是我們公司獨(dú)家承保的國際賽事項(xiàng)目，您覺得太保實(shí)力怎么樣？解說詞

5、：我要代表公司，也代表我個(gè)人，對您一直以來的的支持和幫助表示感謝！自己給客戶自己給客戶最溫馨的祝福最溫馨的祝福貼上自己的照片（為方便操作，貼上自己的照片（為方便操作，建議用大頭貼）建議用大頭貼）n請問您的生日是幾月幾日呢？（我記得您的生日應(yīng)該是X月X日吧）n11月20日服務(wù)小貼士（留給客戶最深刻的印象）（動作：圈定生日日期，然后在空白處寫上：）XX:祝您生日快樂！天天開心！ 你的朋友：YY業(yè)：李哥，前不久我剛聽了一個(gè)笑話，跟你分享一下：幼兒園的老師問小朋友，是18大呢，還是20大？結(jié)果小朋友都異口同聲的說：“十八大”，老師很奇怪，問為什么？小朋友都說“因?yàn)殡娨暲锾焯於荚谡f十八大”！李：哈哈業(yè)：

6、這兩天天天都在說十八大，其中我們老百姓最關(guān)心的就是十八大里提到要在2020年全面“建成小康社會”、“收入翻番”，除了國家的政策越來越好外，肯定需要我們自己也得多努力?。±睿菏前I(yè)：說到生活小康，其實(shí)更重要的是要能有一個(gè)能夠更適合自己的創(chuàng)造財(cái)富的方式。所以，工作的選擇就尤為重要了！切入職業(yè)調(diào)查問卷導(dǎo)入金句：我這里有一個(gè)關(guān)于“職業(yè)幸福指數(shù)”的測試，能夠很快掌握自己目前的職業(yè)幸福指數(shù)，也許會對我們自己有一定幫助，只要幾分鐘，我們一起來測試一下。動作：邊講解邊拿出職業(yè)調(diào)查表，將筆、問卷一起遞上，默認(rèn)同意工具：職業(yè)調(diào)查問卷 及時(shí)導(dǎo)入：及時(shí)導(dǎo)入：當(dāng)對方認(rèn)真聽我們講的時(shí)候，當(dāng)對方認(rèn)真聽我們講的時(shí)候，及時(shí)導(dǎo)入

7、問卷表，邀請對方填寫。及時(shí)導(dǎo)入問卷表，邀請對方填寫。 代為填寫：代為填寫：由營銷員一一提問表中內(nèi)容，由營銷員一一提問表中內(nèi)容，根據(jù)對方回答代為填寫市調(diào)表。根據(jù)對方回答代為填寫市調(diào)表。 適時(shí)詢問：適時(shí)詢問：結(jié)合對方的回答，營銷員需適結(jié)合對方的回答，營銷員需適時(shí)肯定并詢問，以便進(jìn)一步了解對方的現(xiàn)時(shí)肯定并詢問，以便進(jìn)一步了解對方的現(xiàn)狀與需求。狀與需求。操作要點(diǎn)【填寫完后從頭到尾認(rèn)真看一遍，然后告訴對象：】從這份問卷上可以看得出，您其實(shí)對您的職業(yè)幸福指數(shù)并不是很滿意??！我們一題一題來看看n【很滿意】：恭喜您！不知您最滿意的是哪方面？收入方面：但現(xiàn)在什么都在漲價(jià)，再加上供房供車養(yǎng)兒育女的，如果能有錦上添

8、花的收入來源，甚至可以花同樣的時(shí)間精力創(chuàng)造更多的財(cái)富的機(jī)會，您一定不會錯(cuò)過的！工作環(huán)境：干自己最喜歡的工作是每個(gè)人的愿望，但如果更讓自己能力更提高，甚至自己當(dāng)老板，豈不是更好？這樣的機(jī)會您一定不會錯(cuò)過！【回答要點(diǎn)回答要點(diǎn)】進(jìn)一步了解對方從事的職業(yè)及最（不）滿意的地方是什么，進(jìn)一步了解對方從事的職業(yè)及最（不）滿意的地方是什么，收集更多信息，為后面的溝通找到突破口收集更多信息，為后面的溝通找到突破口【回答要點(diǎn)回答要點(diǎn)】進(jìn)一步了解對方從事的職業(yè)及最（不）滿意的地方是什么，進(jìn)一步了解對方從事的職業(yè)及最（不）滿意的地方是什么，收集更多信息，為后面的溝通找到突破口收集更多信息，為后面的溝通找到突破口n【基

9、本滿意/不滿意】：不知道您是從事哪方面工作的呢？那讓您覺得不太滿意的地方主要指的是？收入方面：你說的很有道理，花一樣的時(shí)間和精力，創(chuàng)造更多的財(cái)富，才能讓我們更快的走進(jìn)小康，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由！這樣的機(jī)會您一定不會錯(cuò)過！不知能不能冒昧的問一下您的理想收入是多少呢？工作環(huán)境：傳統(tǒng)行業(yè)論資排輩是很正常的，但自己當(dāng)老板，自己去創(chuàng)造最喜歡的工作環(huán)境，豈不是更好？這樣的機(jī)會您一定不會錯(cuò)過！n【5年以下】：人的一生扣除睡覺、休息、娛樂的時(shí)間，其實(shí)真正用來工作創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)間僅僅只有13.8年，我們其實(shí)更需要在短期內(nèi)就快速創(chuàng)造財(cái)富的渠道，不知您目前的情況是否是這樣的？n【5年以上】：不會吧？工作這么長時(shí)間，卻沒有實(shí)現(xiàn)

10、我們想要的生活，真的是太可惜了！到2020年，其實(shí)也就是8年的時(shí)間，連兩個(gè)五年都不到，要實(shí)現(xiàn)我們的財(cái)富目標(biāo)和人生目標(biāo)，現(xiàn)在改變，還不嫌遲！【回答要點(diǎn)回答要點(diǎn)】結(jié)合上一問題，利用工作時(shí)間和收入不成比例做動搖點(diǎn)結(jié)合上一問題，利用工作時(shí)間和收入不成比例做動搖點(diǎn)n【未選擇壽險(xiǎn)營銷員】：其實(shí)您還漏了一個(gè)現(xiàn)在的高收入群體，壽險(xiǎn)營銷員，在我們行業(yè)里年薪十萬，甚至數(shù)百萬都是大有人在的，比如說（激發(fā)興趣）n【選擇壽險(xiǎn)營銷員】：看來您對壽險(xiǎn)業(yè)還是有一定了解的，作為金融業(yè)的重要組成部分，通過壽險(xiǎn)營銷實(shí)現(xiàn)夢想的人有很多的，比如說（可適時(shí)使用增員單頁）確實(shí)如果有這些條件，我們能夠快速的去提高生活品質(zhì)，但對于我們普通人來

11、說，這些條件是可遇而不可求的，但我覺得有的時(shí)候后天的努力和機(jī)遇也能改變我們自己的命運(yùn)。頑強(qiáng)勤奮、改變的勇氣和機(jī)會也是特別重要，當(dāng)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會來臨的時(shí)候，如果沒有把握住，或者沒有改變現(xiàn)狀的勇氣，也會與財(cái)富失之交臂；就算有了機(jī)會，也去改變了，但沒有勤奮，一切也是空談，您覺得呢？（為促成做鋪墊）可以看得出，您已經(jīng)具備了改變與成功的基礎(chǔ)了！未從事過：據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界90%以上的高收入者都有過從事銷售的經(jīng)歷，因此銷售類工作也被稱為是“富翁的搖籃”，您也應(yīng)該了解一下（切入增員單頁）從事過：恭喜您！銷售工作對一個(gè)人的鍛煉是非常大的，可以讓我們磨練創(chuàng)富的能力，而壽險(xiǎn)營銷更是“不花本錢，白手起家”的事業(yè)，對于像

12、我們這樣沒有背景、資本、也沒有高學(xué)歷的普通人來說，正是一個(gè)可以施展才華的舞臺，您有過銷售經(jīng)歷，更是能得心應(yīng)手，我也給您簡單介紹一下吧（切入增員單頁）選擇答案填寫區(qū)，結(jié)合上述金句思路進(jìn)行溝通收集準(zhǔn)增員信息，為創(chuàng)說會及后期面試、促成做準(zhǔn)備提示：在借助問卷溝通后應(yīng)切入增員單頁的使用，問卷中邀請函暫時(shí)不做溝通，后期結(jié)合創(chuàng)說會門票使用育龍錦囊工具使用第二步說明由問卷切入增員單頁（需要金錢的人）“如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，幫你找到多勞多得的營銷特點(diǎn)，你愿意進(jìn)一步了解嗎？”（需要進(jìn)步的人）“如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，幫你找到學(xué)習(xí)成長的營銷特點(diǎn)，你愿意進(jìn)一步了解嗎？” （需要創(chuàng)

13、業(yè)的人）“如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，幫你找到晉升機(jī)制的營銷特點(diǎn)，你愿意進(jìn)一步了解嗎？”（需要熱鬧的人）“如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，幫你找到拓寬人際的營銷特點(diǎn)，你愿意進(jìn)一步了解嗎？”（不滿足現(xiàn)狀的人）“如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，幫你找到突破超越的營銷特點(diǎn)，你愿意進(jìn)一步了解嗎？”（不甘心只作家庭主婦的人）“如果有一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，幫你找到實(shí)現(xiàn)自我的營銷特點(diǎn)，你愿意進(jìn)一步了解嗎？”不論如何回答，均告訴對方：多了解一些資訊，多了解一條路子，我們就多了一個(gè)機(jī)會，我們一起來了解（拿出增員單頁）解說詞：選擇一家有發(fā)展前途的公司可以讓我們的事業(yè)

14、事半功倍，太平洋保險(xiǎn)是中國的三大保險(xiǎn)公司，世界500強(qiáng)企業(yè)，在這樣一家大公司里發(fā)展，能讓我們的價(jià)值得到更有效的體現(xiàn)！動作：邊講邊翻至背頁解說詞：在全世界有幾百年發(fā)展歷史的保險(xiǎn)業(yè)，在中國是個(gè)新興的朝陽行業(yè)，有廣闊的市場前景，作為第一代的中國保險(xiǎn)人，更可以讓我們大有可為!解說詞：隨著時(shí)代的進(jìn)步，保險(xiǎn)保障已越來越被老百姓所接受，保險(xiǎn)需求也越來越大！解說詞：保險(xiǎn)作為最重要的社會穩(wěn)定器，是社會保障體制中不可缺少的組成部分，國家和政府也在大力推動保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展！（動作：拿起臺歷）其實(shí)，在這本臺歷里也是對公司發(fā)展的一系列總結(jié)，比如說：解說詞：（動作：翻到二月頁）中國太平洋保險(xiǎn)是中國首家以集團(tuán)整體形式在上海、香

15、港兩地分別上市的保險(xiǎn)公司，（動作：讀文字）兩地上市募集了大量資金，為公司發(fā)展提供了強(qiáng)大的動力。提問：太保的股票一直都比較穩(wěn)健，不知您有沒有關(guān)注過？解說詞：太平洋保險(xiǎn)一直都以“用心承諾，用愛負(fù)責(zé)”作為服務(wù)理念，不斷開拓創(chuàng)新，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，今年以來還推出了“把理賠放到金魚缸里”的理賠透明化等更多服務(wù)項(xiàng)目，讓理賠更輕松，更快捷（動作：結(jié)合圖片文字）提問：不知您是否進(jìn)過我們的官方網(wǎng)站？（邀請?bào)w驗(yàn)）解說詞：太平洋保險(xiǎn)不斷開拓創(chuàng)新，致力于發(fā)展保險(xiǎn)主業(yè)，得到了國內(nèi)國際的廣泛認(rèn)可，您看，這些獎項(xiàng)僅僅是我們近年來獲得的一系列獎項(xiàng)中的一部分。（動作：結(jié)合圖文簡單介紹所獲獎項(xiàng)）解說詞：（動作：結(jié)合圖文簡要

16、說明）為了更好的服務(wù)客戶，近期公司也在不斷的完善客戶服務(wù)的項(xiàng)目，一系列“客制化”項(xiàng)目不斷推出，比如最新的客戶體驗(yàn)服務(wù)工具“神行太?！本褪瞧渲兄?，改天也給您展示展示（為后期再訪做好鋪墊）（動作：轉(zhuǎn)回增員單頁）在這樣一家實(shí)力雄厚的公司里工作，公司也為我們提供了發(fā)展的平臺解說詞：俗話說“隔行如隔山”，沒有進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)之前，我也和您一樣對保險(xiǎn)行業(yè)、對公司不了解，但進(jìn)入公司后的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，會讓我們更深入的了解，更快的提高?。▌幼鳎汉喿x圖文）解說詞：在傳統(tǒng)行業(yè)，我們接受的僅僅是入門培訓(xùn)，但在太平洋保險(xiǎn)，有完善的培訓(xùn)體系，我們可以接受到從基礎(chǔ)到高級的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握更多技能，更加專業(yè)，讓能力不斷提高！動作：

17、讀圖文講解可結(jié)合新人FNA政策折頁使用解說詞：太平洋保險(xiǎn)擁有最完善的薪酬體系，我們叫做“基本法”，更公開、更公正，可以讓我們明明白白的掙錢，而且隨著未來越做越好，職級越來越提高，收入的項(xiàng)目也在不斷增加，在這里，你賺越多的錢，獲得的獎勵和榮譽(yù)越多，真正體現(xiàn)“多勞多得”！當(dāng)然，作為剛?cè)胄械男氯耍瑒傞_始以學(xué)習(xí)為主，所以我們還有新人的補(bǔ)貼政策，讓我們錦上添花?。ńY(jié)合FNA政策）解說詞：太平洋保險(xiǎn) “基本法”還為我們提供了更多成長的空間，我們可以走個(gè)人發(fā)展路線，主要為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和理財(cái)服務(wù)；也可以走組織發(fā)展系列，發(fā)展團(tuán)隊(duì)，成為管理者，不斷晉升，真正當(dāng)自己企業(yè)的大老板！而這些發(fā)展的過程中，公司也

18、會提供非常多的幫助和支持！真正是達(dá)到共贏！互動：我一看您就是未來當(dāng)主管的材料，您很有影響力，很有做經(jīng)理、督導(dǎo)的潛質(zhì)！育龍錦囊工具使用第三步邀約創(chuàng)說會切入創(chuàng)說會邀約剛才我只是對保險(xiǎn)行業(yè)，對我們的發(fā)展做了簡單的介紹，現(xiàn)在有句非常流行的話叫做“現(xiàn)在的社會唯一不變的就是變化”，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我今天的介紹還要廣闊得多，更令人值得期待！其實(shí)，多一個(gè)選擇就是多一條路，正好我們公司X月X日在XX（地點(diǎn)）舉辦一場大型的“開啟人生新境界”創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)論壇，讓我們能有更多選擇改變生活品質(zhì)的機(jī)會（拿出職業(yè)問卷的邀請函，填寫上準(zhǔn)增員者名字）提前填寫好當(dāng)面填寫輔助金句：這次活動給我們每個(gè)人的名額也很有限，要求我們邀請條件最好的人參加，我覺得您非常適合，我送您一張門票，您