場營銷店鋪管理店長訓(xùn)練課程

1、店長指導(dǎo)手冊一、店長的角色定位店長是一家店的靈魂，他必須是店員和業(yè)務(wù)溝通的橋梁，是某健康連鎖店提高業(yè)績和管理水平的關(guān)鍵；同時他還必須是業(yè)主實現(xiàn)目標(biāo)、貫徹服務(wù)宗旨的前鋒。店長這個概念隨著時代的更替發(fā)生了巨大變化，他已經(jīng)成為某健康連鎖店經(jīng)營領(lǐng)域高級職業(yè)經(jīng)理人的代名詞。從一個普通的某健康連鎖店負(fù)責(zé)人成長為一名具有專業(yè)經(jīng)營管理技能 的頂尖店長，其最大的變化不僅僅是職業(yè)定位的變化，還是自身素質(zhì)、工作職責(zé)、業(yè)務(wù)能力以及工作內(nèi)容等方面的變化?？梢哉f，頂尖店長既是優(yōu)秀的管理人員，也是杰出的領(lǐng)導(dǎo)者。一、正確定位店長角色店長是某健康連鎖店的直接負(fù)責(zé)人和管理者，其工作重點除管理之外，還包括經(jīng)營。特別是對中小型的某健

2、康連鎖店來說，店長也就是店主，店長既是管理者也是經(jīng)營者。店長經(jīng)營、管理的質(zhì)量好壞，將直接影響到整個某健康連鎖店的應(yīng)運效率。要成為一名頂尖店長， 首先必須正確定位自己的角色。具體來說，店長應(yīng)該從以下幾個方面定位自己的角色：1、某健康連鎖店的主要管理者店面是依靠眾多關(guān)系的支撐而存在的，作為一個某健康連鎖專賣店的經(jīng)營管理者，必須從各方面協(xié)調(diào)好這些支撐者的關(guān)系，以使得店面能夠正常運營。一方面，店長要代表某健康連鎖店與地域管理者、 商業(yè)管理者、顧客和社會有關(guān)部門進行接觸，與他們建立良好的關(guān)系；另一方面，店長要負(fù)責(zé)店員的任務(wù)配置，業(yè)績、人事考核，兼職人員的補充和配置等，要與 店員建立良好的合作關(guān)系。2、某

3、健康連鎖店的目標(biāo)制定者和執(zhí)行者某店長作為連鎖店的直接管理者，必須對店面的資源、人事了如指掌，這樣才能充分利用店鋪資源制定店鋪的發(fā)展目標(biāo)，又能兼顧有關(guān)政策、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范、經(jīng)營目標(biāo)。同 時，店長還應(yīng)該通過對日常經(jīng)營情況的了解，適時調(diào)整目標(biāo)，適應(yīng)顧客和社會的需要。任何一個某健康連鎖店的經(jīng)營目標(biāo)最終都是為了取得經(jīng)營利潤，但某健康連鎖店同時也是為顧客服務(wù)的實體，某健康連鎖店與顧客在某種意義上來說，是存在互惠關(guān)系的。所以，店長在制定和執(zhí)行某健康連鎖店經(jīng)營目標(biāo)時，必須把滿足顧客需要和創(chuàng)造一定的經(jīng)營利潤相結(jié) 合。3、問題的協(xié)調(diào)者店長在經(jīng)營上做出顯著成績的同時，還應(yīng)靈活妥善地處理經(jīng)營中出現(xiàn)的各種問題，只有

4、這樣才能稱為好的店長。而要想靈活妥善地處理問題，就必須運用技巧和方法。比如與顧客 溝通時態(tài)度不能惡劣，要注意顧客的文化背景、民族習(xí)慣，要尊重顧客，語氣親切；與店員 溝通時要有忍耐力、 包容力等，不能用頤指氣使的態(tài)度，否則會嚴(yán)重影響店長的威信， 這些都是店長不容忽視的問題。4、店員士氣的鼓舞者店員工作情緒的高低，直接決定了其工作質(zhì)量的好壞。店長應(yīng)該善于適時調(diào)節(jié)不同的氣 氛，激勵店員的工作熱情，使他們保持高昂的士氣，激發(fā)他們的進取欣、責(zé)任感和使命感， 給店內(nèi)增添活力。5、賣場的監(jiān)管者規(guī)模較大的某健康連鎖店，其區(qū)域分為賣場和服務(wù)場兩個部分。賣場是直接對顧客服務(wù)的，也是每天顧客流通最頻繁的地方，店長對

5、這一區(qū)域要負(fù)起充分的督促責(zé)任，其中包括對各部門、各班次店員的工作進行合理地安排，及時對后勤給予補給， 對各部門的工作情況和運營計劃的執(zhí)行情況進行監(jiān)督管理等。只有這樣才能實現(xiàn)某健康連鎖店的既定目標(biāo)，提升銷售業(yè)績，提升利潤額。6、經(jīng)營與業(yè)務(wù)的控制者在一般情況下，店長只是某健康連鎖店的管理者，但如果店長又是店主時， 店長就同時也是某健康連鎖店的經(jīng)營者。作為某健康連鎖店的經(jīng)營者與管理者，店長必須精通某健康連鎖店的經(jīng)營業(yè)務(wù)，充分掌握關(guān)于某健康連鎖店經(jīng)營的知識，某經(jīng)營理念，產(chǎn)品構(gòu)成等。7、店員的培訓(xùn)者和配置者進入某健康連鎖店后，某健康連鎖店文化的熏陶以及店長對其的培養(yǎng)也可以進一步提高 店員的業(yè)務(wù)水平。所以

6、說店長是店員的培訓(xùn)者。同時，店長還是店員工作的配置者，對于那 些工作能力比較強的店員，可考慮適當(dāng)?shù)厥跈?quán)，提升其職位，以減輕自己的工作壓力。 適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，可以培養(yǎng)下屬的獨立工作能力和工作技能，提高工作效率，使某健康連鎖店的運營與管理更加順利。8、經(jīng)營業(yè)績的分析者在一般情況下，某健康連鎖店區(qū)域運營會對某健康連鎖店的經(jīng)營狀況進行系統(tǒng)的財務(wù)分 析，但是店長必須具備一定的業(yè)績分析知識，包括具有計算與理解某健康連鎖店所統(tǒng)計的數(shù)值的能力，以便及時掌握某健康連鎖店的業(yè)績，進行合理的目標(biāo)管理。 同時店長應(yīng)始終保持理性，要善于觀察和收集與某健康連鎖店運營管理有關(guān)的情報，并進行有效分析，預(yù)測可能發(fā)生的情況。二、明確

7、店長工作職責(zé)確定店長的職責(zé)對于某健康連鎖店運營的正常進行具有十分重要的作用。店長職責(zé)范圍的大小與店長指導(dǎo)能力和駕馭能力有密切的關(guān)系，也影響著某健康連鎖店管理的效果。 要想成為一名好的店長，必須十分明確自己的工作職責(zé)。1、主要職責(zé)店長作為某健康連鎖店的管理者，首先必須要明確以下三大主要職責(zé)：（1）對這個某健康連鎖店負(fù)責(zé)店長在整個某健康連鎖店賣場內(nèi)，對賣場管理、店內(nèi)人員管理和商品管理負(fù)有全部責(zé)任， 是最高領(lǐng)導(dǎo)者。（2）對全體店員負(fù)責(zé)店長必須制定某健康連鎖店管理的各項規(guī)章制度，并有效地執(zhí)行，同時做到賞罰分明。對工作熱情負(fù)責(zé)的店員予以鼓勵和嘉獎，甚至可以適當(dāng)?shù)奶嵘?授予一定的權(quán)力；而對于工作懈怠的店

8、員應(yīng)給予適當(dāng)?shù)奶狳c及教育，同時要注意教育的方法與態(tài)度，以求某健康連鎖店經(jīng)營效率及營業(yè)額的提高。（3）對營業(yè)目標(biāo)負(fù)責(zé)某健康連鎖店經(jīng)營的最終目標(biāo)是盈利， 店長的最高職責(zé)是營業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)， 及如何盈利。 店長對于與贏利有密切關(guān)系的銷售、 采購及廣告宣傳等方面必須多加注意， 例如努力降低成 本，減少費用等。2、具體職責(zé)店長的具體職責(zé)包括以下幾個方面：（1）制定和執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度店長的具體職責(zé)之一就是制定和執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度，并負(fù)責(zé)對店員解釋各項規(guī)定，運營管理手冊的條文，監(jiān)督其執(zhí)行情況。（2）制定某健康連鎖店單店經(jīng)營目標(biāo)店長在制定所負(fù)責(zé)某健康連鎖店的經(jīng)營目標(biāo)、贏利指數(shù)時，應(yīng)充分考慮某健康連鎖店的實際情況，

9、還要根據(jù)本年度計劃的完成情況合理的制定經(jīng)營目標(biāo)。（3）管理與監(jiān)督商品損耗幾乎每家某健康連鎖店都會有個別損耗商品，店長要根據(jù)本店的情況對主要損耗商品進行重點管理和監(jiān)督，制定有效的防損計劃，將損耗講到最低。（4）管理與激勵店員隨著經(jīng)濟時代的到來，人力資源顯得格外突出，特別是在連鎖經(jīng)營中，人才越來越顯出 重要作用，店長必須從人文關(guān)懷出發(fā)，對店員進行管理與安排，通過關(guān)心人、愛護人、激勵 人，以情感調(diào)動店員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。（5）某健康連鎖店的銷售管理與提升掌握某健康連鎖店的銷售情況對于店長及時調(diào)整某健康連鎖店的短期目標(biāo)有極其重要的作用。店長還同時應(yīng)該了解不同產(chǎn)品的銷售情況，對熱銷的產(chǎn)品要及時上

10、報補充貨源，而對積壓的商品要想辦法減少庫存。（6）某健康連鎖店的財務(wù)管理與檢查店長要組織好對現(xiàn)金、貨物等及時盤點，管理好各種報表，定期對帳簿進行檢查，加強監(jiān)督和審核某健康連鎖店的會計、收銀等重要的工作部門。（7）店面設(shè)備管理顧客購物需要一個清潔衛(wèi)生、安全的環(huán)境。商品無論是放在貨架上還是存儲在倉庫里， 都必須保證其清潔衛(wèi)生，所以必須保持店內(nèi)設(shè)備完好，定期清理賣場，如貨架，收銀機等。 在營業(yè)結(jié)束后，要對店面進行全面檢查。（8）及時了解顧客需求信息某健康連鎖店必須處理好與顧客的交流與溝通。顧客的需求是根據(jù)環(huán)境、社會發(fā)展的文明程度和季節(jié)的變化而隨時改變的，店長有必要及時了解消費信息，隨時改變銷售策略。

11、特別提醒：做好與顧客的交流， 必須重視顧客的需求，正確對待、恰當(dāng)?shù)奶幚眍櫩透鞣N各樣的投訴和意見。（9）危機事件管理店長是一個某健康連鎖店的靈魂，面對火災(zāi)、停電、盜竊、搶劫等各種突發(fā)問題時應(yīng)沉著冷靜，組織還店員積極應(yīng)對，迅速處理。三、提升店長的各種能力店長作為強化某健康連鎖店經(jīng)營管理的代表，必須負(fù)責(zé)連鎖店的正常運行，人力資源的合理配置，并且達到一定時期內(nèi)營業(yè)利潤的穩(wěn)定增長。具體地說，一個店長應(yīng)掌握以下三種能力：1、專業(yè)能力（1）良好的銷售能力店長必須對銷售的商品很熟悉，能夠深刻理解該商品的銷售前景，這對經(jīng)營業(yè)績將起著至關(guān)重要的作用。只有對某健康連鎖店銷售的商品有比較正確的客觀理解和判斷能力，店長

12、才能迅速處理銷售過程中遇到的各種問題。（2）嫻熟的管理技能身為店長，要管理全體店員，這樣才能讓全體店員聽從指揮和管理，這就需要店長有實實在在的管理技能。樣樣都會干，樣樣都干得好，這樣才能讓下屬心服口服地接受管理。2、領(lǐng)導(dǎo)駕馭能力店長自身能力的發(fā)揮影響整個某健康連鎖店的績效，但任何一位店長都不可能僅憑一己之力就可以出色地完成工作目標(biāo)與任務(wù)。店長必須充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)駕馭的能力，有效的分配任務(wù)給每一位店員，使其同心協(xié)力，共同完成營業(yè)目標(biāo)。同時，只有不斷提高自身經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)能力，店長才能提升某健康連鎖店經(jīng)營的績效。店長在發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)駕馭能力時，必須具備下列三項要素：（1）配置工作的能力店長在進行工作分配時應(yīng)遵循以

13、下原則：確認(rèn)部門總體工作及完成期限。預(yù)估完成單項工作的工時。以完成期限的優(yōu)先次序挑選最緊急的工作，再依所需工時數(shù)來分配人力。例行工作匯報及例外報告規(guī)定。（2）指導(dǎo)店員的能力店長應(yīng)具有指導(dǎo)店員的能力。這是因為大多數(shù)店員是沒有經(jīng)驗的非專業(yè)人員。 作為店長 要主動承擔(dān)教導(dǎo)店員的責(zé)任， 發(fā)現(xiàn)店員的不足之處并幫其改正， 鼓勵其努力向上，達到要求 的標(biāo)準(zhǔn)，從而促使店員技能的提高，發(fā)揮店員的潛力。（3）提升效率的能力店長應(yīng)掌握每位店員的專長， 使他們在工作上發(fā)揮最大效率， 從而增強他們的工作意愿， 提升他們的精神狀態(tài)。3、協(xié)調(diào)能力由于某健康連鎖店營銷戰(zhàn)略和管理制度的實施，都必須在店長的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)下加以展開，所

14、以店長必須具備良好的協(xié)調(diào)能力。好的店長的協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）能調(diào)動店內(nèi)每個店員分散的力量，通過溝通與教育統(tǒng)一其工作意向。（2）能依據(jù)店員專長與特性分別賦予其工作任務(wù)，進一步通過有效的組織機能將其有系 統(tǒng)地組織起來，使其具備完成工作的能力。（3）善于交代各項任務(wù)，同時具體指定目標(biāo)與實施辦法，使每個人都能按照預(yù)定的目標(biāo) 向前推進。并通過使店員人盡其才，讓每個人的能力得以有效的發(fā)揮，進而達到預(yù) 期目標(biāo)。（4）能充分運用個人的權(quán)限與責(zé)任之間的聯(lián)系、上級機構(gòu)與下屬機構(gòu)的相互關(guān)系，使組 織、人力與任務(wù)形成有效組合，實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)。（5）通過組織系統(tǒng)、人力資源以及各項任務(wù)的分工與協(xié)調(diào)，

15、發(fā)揮店員的團隊精神。（6）能處理好與店員之間的關(guān)系，經(jīng)常進行溝通與協(xié)調(diào)。與店員之間建立良好的情感關(guān) 系，對某健康連鎖店營運與管理的順利進行有著舉足輕重的作用。特別提醒：如果不能有效掌握某健康連鎖店組織、人力、任務(wù)彼此之間的關(guān)聯(lián)性， 并將之結(jié)合起來，那么將不利于某健康連鎖店店務(wù)的執(zhí)行與目標(biāo)的實現(xiàn)。4、組織能力某健康連鎖店經(jīng)營成功的先決條件，從某種意義上說，就是店長依靠自身所具備的優(yōu)越條件與能力，來帶動整個某健康連鎖店的活力。同時，全店人員在店長的領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮個人的能力。事實上，好的店長都具備卓越的組織能力。店長的組織能力具體表現(xiàn)在以下三個方面：（1）合理配備人員在人力配置上，能夠考慮在準(zhǔn)備時

16、間與銷售時間內(nèi)最少的人員安排；考慮在銷售時段內(nèi)工作日與節(jié)假日各需安排多少人。（2）合理運用時間善于將某健康連鎖店準(zhǔn)備時間與銷售時間進行調(diào)整與搭配。包括如何彈性地運用兼職人員；后勤部門的支援體制要如何加以確立；正式銷售人員的準(zhǔn)備時段如何有效利用；強化正式銷售人員的工作指導(dǎo)如何進行等。（3）有效組織活動為了提升銷售業(yè)績，某健康連鎖店通常還會組織一些促銷活動， 因此店長必須具備有效 組織活動的能力。如各項工作由誰來做； 工作必須何時完成； 可能會發(fā)生什么后果；必須要 有多少預(yù)算；以這樣的先后順序去做；要以什么來作為參考等?？傊?，店長為了強化組織效率的工作，除了應(yīng)具備各項專業(yè)能力外，還應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、

17、 協(xié)調(diào)能力和組織能力， 只有這樣才能在不影響服務(wù)品質(zhì)的情況下， 以最精銳的人力發(fā)揮取得 最高的業(yè)績，履行好自身職責(zé)。四、增強店長自身素質(zhì)店長是一店之長，工作量相當(dāng)大，在某健康連鎖店的經(jīng)營管理過程中會遇到各種各樣的 情況。對頂尖店長來說，由于他具備多方面的素質(zhì)，并且善于在實踐中不斷提高自身能力， 因而在處理問題時要游刃有余得多。1、店長應(yīng)具備的素質(zhì)一個頂尖店長應(yīng)具備管理全店的業(yè)務(wù)素質(zhì)。這些素質(zhì)中，除了具備良好的品格，性格外,有些還要經(jīng)過專門系統(tǒng)培訓(xùn)，比如知識。具體來說，店長應(yīng)具備的素質(zhì)包括以下幾個方面：（1）性格方面1、店長必須擁有積極的工作態(tài)度。作為某健康連鎖店的中流砥柱，店長只有擁有積極的工

18、作態(tài)度才能極大地帶動店員的工作熱情，形成良好的店風(fēng)。積極的工作態(tài)度表現(xiàn)為積極是處理事情，積極的面對任何挑戰(zhàn)和困難，不逃避困難和責(zé)任。2、店長還要有超強的忍耐力。在某健康連鎖店的運營過程中，店長往往千篇一律地做 著重復(fù)的事情，因此，必須要能忍耐這樣的辛苦與枯燥。3、店長還需要有一顆寬容的心，能包容店員所犯的錯誤，給他們改過的機會和時間。（2）品格方面店長做事的風(fēng)格，為人處事，道德風(fēng)尚都會成為店員模仿的對象，因此，一個擁有好的品格修養(yǎng)的店長能給店員帶來巨大的影響力和帶動力。店長好的品格可給店員一種敬畏感， 從而有利于店長的有效領(lǐng)導(dǎo)。因此，品格修養(yǎng)對店長非常重要，店長要時刻注意自身的品格修養(yǎng)，這是一

19、切素質(zhì)的基礎(chǔ)。（3）知識方面店長應(yīng)該具有豐富的知識儲備， 不僅限于健康業(yè)，因為社會的任何變化都會對某健康連 鎖店的發(fā)展造成影響。另外，知識本身就是一種力量。具有豐富知識的人容易取得別人的信 任，甚至帶來較高的影響力。 所以，店長要不斷認(rèn)識到自身的弱點和缺陷，不斷地豐富自己。一般來說，店長儲備的知識主要包括以下幾個方面1、具有觀察市場變化趨勢的知識，以便預(yù)測市場的變化及今后的發(fā)展演變。2、具有預(yù)測某健康連鎖店發(fā)展前景的知識。3、具有觀察出顧客購買變化的知識。4、具有商品銷售和經(jīng)營管理等方面的知識。5、具有店員教育方法和技巧的知識。6、具有某健康連鎖店規(guī)劃和組織理念的知識。7、具有某健康連鎖店盈利

20、計劃設(shè)計的知識。&具有零售業(yè)法律方面的知識。2、提高店長自身素質(zhì)的方法優(yōu)秀的店長一般都要扮演主管者和經(jīng)營者兩個角色。 某健康連鎖店的經(jīng)營環(huán)境時刻都在 變化，競爭也日益激烈，對店長的素質(zhì)要求也不斷提高。 為此，在擁有以上基本的素質(zhì)基礎(chǔ) 上，店長還必須在實踐中不斷提高自身的素質(zhì)。（1）從某健康連鎖店經(jīng)營中提升自己作為店長，必須對某健康連鎖店經(jīng)營的風(fēng)格有深刻的理解，并對某健康連鎖店經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)了如指掌，以某健康連鎖店文化氛圍、經(jīng)營風(fēng)格來提升自身素質(zhì)。如開店的準(zhǔn)備、清潔衛(wèi)生的實施、柜臺的布置整理、店面及店內(nèi)的巡邏、待客的應(yīng)對、商品的銷售及保管、存 貨的盤點工作等。（2）善于從失誤中提升挑戰(zhàn)力

21、店長要從失誤中提升挑戰(zhàn)力，就必須做到自我了解并掌握自己的性格、行為特征。事實證明，做筆記是一種非常有效的方式。做筆記時，一部分寫自己長處，而另一部分寫短處。然后在這些行為特征中， 將自己的行為傾向以順序表示出來。這些便成為店長提升挑戰(zhàn)力的基本資料，也便于店長在以后的工作中有目的的改進。五、熟悉店長工作內(nèi)容優(yōu)秀的店長不僅僅是一家某健康連鎖店的代表人， 還是經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)者，是培訓(xùn)教導(dǎo) 部下的領(lǐng)導(dǎo)人，是現(xiàn)場經(jīng)營的指揮官。 對某健康連鎖店的整體負(fù)責(zé)的頂?shù)觊L， 其工作內(nèi)容涵 蓋很多方面，以下列舉的是店長工作內(nèi)容中最主要的三個方面。1、店員管理在進行店員管理時，頂尖店長應(yīng)注意以下三個方面（1） 帶給店員

22、信任感信任感的產(chǎn)生主要來自于店員對店長能力的肯定，而這就要求店長在平時工作中要表現(xiàn)出熱誠、努力、責(zé)任感、人格及感情等。如果店長無法得到店員的信任，而僅僅是依靠權(quán)威，不但無法順利指揮店員開展工作，有時反而會導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果的出現(xiàn)。（2） 增強自身說服力說服力是衡量領(lǐng)導(dǎo)駕馭能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。店員遇到困難時，店長如果能迅速幫忙化解，對于建立店員對店長能力的肯定無疑的一種最好、最具說服力的方法。（3）激發(fā)店員的工作欲望店長對店員工作欲望的評價是一件不可忽視的事情。店長下達命令是否得當(dāng)直接影響到店員的工作欲望。因此，店長平時下達工作要求，特別是安排工作任務(wù)時要把握語言技巧， 以能夠激店員工作欲望為目標(biāo)。2

23、、信息管理頂尖店長不僅善于捕捉行業(yè)信息，而且能夠運用信息來調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，改善某健康連鎖店的運營狀況。因此，身為店長，必須了解社會、關(guān)注消費群體，善于把各種信息加以匯總， 并巧妙地運用于某健康連鎖店的經(jīng)營管理。通常，店長對信息的管理主要包括：（1） 商品銷售日報表POS系統(tǒng)中的銷售日報表主要反映日銷售總額、某健康連鎖店不同時段的銷售額和銷售比重、來客總數(shù)、來客平均購買額、來客購買商品的數(shù)量和商品的單價。店長可根據(jù)這些信息分析每個商品對利潤的貢獻，確定哪些商品的貢獻率大，從而有助于確定增加或減少哪些商品以適應(yīng)消費要求。（2） 商品銷售排行表商品銷售排行表主要包括銷售額排行、毛利率排行、銷售排行等資

24、料，通過它可以追蹤不同商品銷售額的變化，分析出商品受歡迎的程度，調(diào)整廣告和促銷策略。（3） 促銷效果表促銷效果表主要反映促銷活動中銷售額變化率、顧客增加率、來客購買額變化率、促銷活動前后的差異比較等，這樣可以判斷某個促銷活動的預(yù)期目標(biāo)有沒有達到要求以及要不要 繼續(xù)進行下去。（4）費用明細表費用明細表主要放映各項費用的金額和所占費用總額的比重等信息。通過分析重點費用比重，可以了解運營狀況，比如大部分費用用于倉庫儲存，則說明積壓商品過多，某健康連鎖店處于經(jīng)營慘淡時期。（5）盤點記錄表盤點記錄表主要反映各部門商品存貨額和周轉(zhuǎn)率等，有利于分析商品的銷售和積壓狀 況，改變經(jīng)銷策略。（6）損益表每月的損益

25、表包含銷售毛利額、損耗額、費用額等信息，主要反映當(dāng)月的經(jīng)營業(yè)績。（7） 顧客意見表顧客意見表主要反映了顧客提出意見的內(nèi)容、意見的數(shù)量、意見針對的部門和服務(wù)項目，顧客滿意的內(nèi)容、數(shù)量和所指部門。一般來說，店長都會較容易地根據(jù)這些信息做定性分析， 迅速做出相應(yīng)的改進對策， 解決工作中出現(xiàn)的問題， 從而提高工作的質(zhì)量， 保證某健康連鎖 店經(jīng)營的順利進行。特別提醒：沒有顧客就沒有銷售， 沒有盈利也就沒有某健康連鎖店存在的意義。頂尖店長要始終牢記顧客就是上帝，要做到一切為顧客著想，從顧客的立場出發(fā)。3、銷售管理某健康連鎖店經(jīng)營的收入， 大部分來自賣場的銷售收入。 所以店長要抓好銷售環(huán)節(jié)。要做到事前檢查，

26、事后考核，確保事前的計劃得以執(zhí)行，并達到預(yù)期的目標(biāo)取得良好的銷售成績。店長要做好銷售管理，主要應(yīng)做到以下幾個方面：（1）掌握銷售管理的重點1、設(shè)定營業(yè)目標(biāo)、毛利目標(biāo)，進行營業(yè)費用預(yù)算。2、進一步區(qū)分各商品類別來設(shè)定營業(yè)目標(biāo)，或是依月、季、年分別做預(yù)算。3、將銷售實績與預(yù)算目標(biāo)做比較之后，進一步分析顧客的消費需求或同行業(yè)的動向。4、在擬定銷售計劃時，要考率到采購、促銷的配合性與連貫性。5、在擬定銷售目標(biāo)時，有關(guān)的銷售統(tǒng)計、采購統(tǒng)計乃至同行業(yè)情報等資料要整理齊全。6、依據(jù)消費傾向、景氣變動、銷售業(yè)績等因素適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營業(yè)活動方向。7、設(shè)定促銷活動的計劃以及費用及預(yù)算。8、指定專人來負(fù)責(zé)銷售計劃的執(zhí)行

27、工作，各有關(guān)的業(yè)務(wù)項目。9、對銷售活動的實施結(jié)果，與采購、促銷、財務(wù)、人事等部門進行聯(lián)系。10、在推整個銷售計劃時，讓店員事前做準(zhǔn)備及事后進行分析。（2） 做好銷售管理的檢核某健康連鎖店銷售業(yè)務(wù)的進展，除了需要靈活及時的信息、合理安排計劃和有效的執(zhí)行 外，檢核工作也不容忽視，它是管理上執(zhí)行的依據(jù)和業(yè)績的最終核定。因此，店長在推動銷售業(yè)務(wù)時，必須及時進行檢核。1、在設(shè)定實施目標(biāo)時，事前必須制定完善的計劃；同時，對于目標(biāo)的實施情況不能只 關(guān)注整體的數(shù)字，而是應(yīng)該更深入地對商品類別、時間等進行區(qū)分。2、在擬定銷售目標(biāo)時，不但要參考利用有關(guān)的數(shù)據(jù)，或者搜集各項情報，更要考慮事 前、事中以及事后各部門的

28、配合狀況，人員的執(zhí)行情況等。3、在開展的各項管理活動中，必須配備專門人員負(fù)責(zé)；同時，隨時注意在銷售目標(biāo)實 施過程中與其他部門的配合。二、頂尖店長的店員管理店員是某健康連鎖店的“內(nèi)部顧客”，同樣是店“上帝”。某健康連鎖店只有擁有了優(yōu)秀 的店員，才能有所發(fā)展。店長只有把店員招聘、店員培訓(xùn)、店員工資、店員團隊精神、店員 職業(yè)規(guī)劃等人力資源管理工作當(dāng)成某健康連鎖店管理工作的重點，才能帶領(lǐng)某健康連鎖店在空前激烈的市場競爭中取得立足之地。一、做好人力資源規(guī)劃某健康連鎖店的人力資源規(guī)劃，就是指某健康連鎖店科學(xué)地預(yù)測、分析自己在環(huán)境變化中人力資源的供給和需求狀況，制定必要的政策和措施，以確保自身在需要的時間和

29、需要的 崗位上，獲得各種所需要數(shù)量和質(zhì)量的人才，并使某健康連鎖店和店員個體得到長期的利益。 店長應(yīng)該認(rèn)識到，人才承受著某健康連鎖店的快速發(fā)展，急需加強某健康連鎖店各部門的管理職能和管理的水平。1人力資源規(guī)劃的步驟一般來說，店長進行人力資源規(guī)劃要經(jīng)過下面幾個步驟： 在工作分析的基礎(chǔ)上，預(yù)測和規(guī)劃本某健康連鎖店未來人力資源的供給狀況。 根據(jù)某健康連鎖店的戰(zhàn)略目標(biāo)預(yù)測本某健康連鎖店在未來某一時期內(nèi)對各種人力資 源的需求。 將本某健康連鎖店人力資源未來的供需要求進行對比。 經(jīng)過前一步的比較，制定相關(guān)的人力資源供需方面的政策和措施。 對該人力資源規(guī)劃進行審核與評估。2人力資源規(guī)劃的內(nèi)容對于某健康連鎖店而

30、言， 無論其規(guī)模大小，都涉及各種業(yè)務(wù)職能，因此，其崗位設(shè)置也應(yīng)遵循精簡、高效的原則。一般八十平方米的某健康連鎖店只需要賣場負(fù)責(zé)人1人，營業(yè)員2 3人，收銀員1人，會計（兼庫管）1人，營養(yǎng)師或者坐堂醫(yī)師一名。（1）賣場負(fù)責(zé)人在素質(zhì)方面，賣場負(fù)責(zé)人必須具備豐富的營銷管理經(jīng)驗和組織執(zhí)行能力，良好的公關(guān)、 協(xié)調(diào)技巧，計劃撰寫能力，熟悉市場，且具有組織開拓區(qū)域市場的能力。賣場負(fù)責(zé)人的基本職責(zé)是： 根據(jù)店長的政策方針制定相應(yīng)的經(jīng)營計劃及階段銷售計劃，并負(fù)責(zé)落實執(zhí)行，對營業(yè)目標(biāo)的達成負(fù)最高責(zé)任。 全面負(fù)責(zé)某健康連鎖店的業(yè)務(wù)拓展、日常經(jīng)營與管理工作，包括人員調(diào)配、銷售管理、帳目核算及后勤保障等。 對店員進行相

31、應(yīng)的培訓(xùn)，督導(dǎo)各崗位人員規(guī)范開展業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)各崗位的工作，考核店員的工作績效。 負(fù)責(zé)組織訂購、保管、盤點與退換。 負(fù)責(zé)賣場的促銷、分銷和廣告，以配合整個某健康連鎖店統(tǒng)一的促銷活動，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)市場推廣工作規(guī)范。 組織進、銷、存的明細核算，定期向店長提供銷售周報、月報以及庫存月報等報表。 負(fù)責(zé)某健康連鎖店的行政后勤保障，為店員提供舒適的工作環(huán)境。 及時向店員傳達店長制定的方針政策，不定期地向店長反饋市場信息。 處理顧客投訴以及協(xié)調(diào)對外關(guān)系，樹立良好的某健康連鎖店形象。（2）營業(yè)員在素質(zhì)方面，營業(yè)員必須熟悉產(chǎn)品，了解顧客的需求心理，具備良好的外在形象、內(nèi)在素質(zhì)及溝通技巧。營業(yè)員的基本職責(zé)是： 熱情接

32、待顧客，解答問題，推銷商品，不斷提高銷售技巧與能力。 保持賣場清潔、貨架充實，商品陳列整齊、潔凈，防止商品丟失。 登記顧客檔案、發(fā)放會員卡及宣傳資料，收集顧客需求信息。 協(xié)助經(jīng)理定期開展盤點工作。 做好各項促銷活動。 每星期要寫工作報告并提出合理化建議，由賣場負(fù)責(zé)人給予意見和看法。 有復(fù)查和盤點職責(zé)，負(fù)責(zé)貨物進倉的再確認(rèn)，并充分考慮復(fù)查，月末盤點工作。 掌握并熟悉所有商品的價格、宣傳內(nèi)容。 協(xié)助賣場負(fù)責(zé)人更換櫥窗及店內(nèi)擺設(shè)。 和同事相處融洽，尊重上級領(lǐng)導(dǎo)。（3）收銀員在素質(zhì)方面，收銀員必須熟悉核算程序、條理清楚，熟悉電腦操作，品德優(yōu)秀。收銀員的基本職責(zé)是： 做好現(xiàn)金收款工作，認(rèn)真、仔細審核商品

33、的品名、數(shù)量、單價和總金額的填寫是否完 整，必須經(jīng)復(fù)核無誤地簽名。 如數(shù)收款，并撕下“顧客聯(lián)”交給顧客，庫管員聯(lián)交給庫管員。向顧客開具售貨發(fā)票。 每日上午10: 00前整理并填寫好上一日的商品銷售報表，然后立即上報。批發(fā)的商品銷售報表要注明店員個人銷售業(yè)績及累計的總數(shù)量和總金額，并把現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳、支票等與報表一起上交；填寫零售的商品銷售報表，包括上一日的商品銷售總數(shù)量和總金額。 及時登記商品進、銷、存明細帳，并按月與總帳進對。 編制銷售周報與商品進、銷、存月報，并及時上報相關(guān)部門。一般銷售周報應(yīng)每周上報一次，銷售月報應(yīng)于次月5日前上報。 收銀員每日所收款項，應(yīng)在第二天上午10： 00交給財務(wù)部，收

34、銀員無權(quán)坐支貨款。 要認(rèn)真辨別錢幣，以免收到假鈔。（4）會計在素質(zhì)方面，會計必須具備會計核算工作經(jīng)驗，熟悉會計核算程序，品德端正。會計的基本職責(zé)為： 核算某健康連鎖店進、銷存的總帳，按月與前臺結(jié)算員核對總帳明細帳，確保帳帳相符。 在賣場負(fù)責(zé)人的安排下， 按月組織庫存商品的盤點， 與帳簿進行核對，確保帳實相符。 核對某健康連鎖店日常營業(yè)收入、費用支出、營業(yè)成本以及營業(yè)成的明細帳總帳。 按月編制某健康連鎖店對內(nèi)對外的會計報表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等。 依法進人稅申報。（5）營養(yǎng)師或者坐堂醫(yī)生 負(fù)責(zé)給消費者提供個人健康監(jiān)測，營養(yǎng)顧問。 提供健康基本知識講解。 提供一般醫(yī)療知識咨詢 了解每個產(chǎn)品的功

35、能、性能、針對群。特別提醒：在具體設(shè)計某健康連鎖店的人員管理系統(tǒng)時，店長應(yīng)注意避免出現(xiàn)放任自流、完全沒有組織系統(tǒng)的情況，或是組織管理系統(tǒng)過大、過小，這對店員管理也不利，容易造成人員浪費。3人力資源規(guī)劃應(yīng)注意的問題在規(guī)劃某健康連鎖店人力資源的過程中，有幾個要點值得店長注意：（1）有層次計劃對某健康連鎖店的人力資源的規(guī)劃要注意分為短、中、長期的不同層次，要為某健康連鎖店的組織系統(tǒng)、人力需求規(guī)劃、職務(wù)以及工作建立詳細的說明盡收眼底。（2）健全制度為了確保人才門徑暢通，能及時招聘需的人才， 店長要制定人才培養(yǎng)目標(biāo)與政策，活用店員的才能，充分發(fā)揮店員的能力、潛力、職能；同時，健全晉升制度，提拔優(yōu)秀人才，

36、為 店員的發(fā)展創(chuàng)造空間，并激發(fā)某健康連鎖店人才的活力。（3）健全激勵機制學(xué)會運用獎金、分紅、福利、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)等措施，激勵店員的精神士氣，提升店員的向心 力；規(guī)劃店員的未來發(fā)展，使店員對某健康連鎖店的未來充滿信心和希望。特別提醒：人力資源配置不當(dāng)， 晉升機制不通，會打擊店員工工作的信心，從而影響某健康連鎖店的管理。氫，店長要合理進行人力資源的規(guī)劃，提升某健康連鎖店管理的水平。（4）及時溝通及時店員的溝通渠道，通過各種方式與店員進行心理交流，有效解決勞 資糾紛，增加組織的凝聚力。二、抓好店員招聘一個某健康連鎖店成功與否和它聘用的店員有著密不可分的關(guān)系，人才是某健康連鎖店發(fā)展的生力軍。因此，某健康連鎖

37、店人力資源管理中，店長十分重要的一項工作就是認(rèn)真細致地做好店員招聘。1明確招聘原則店長在招聘店員時，要注意把握下面四點基本原則： 公開招聘原則。 報名自愿原則。即應(yīng)聘者可以自愿地報考自己喜歡的工作，招聘某健康連鎖店不可強行規(guī)定。 全面考核原則。即為確保應(yīng)聘者平等競爭， 保證某健康連鎖店所招店員的質(zhì)量，應(yīng)該對應(yīng)聘者進行德、智、體綜合考察和測驗。 擇優(yōu)錄取原則。即在全面考核的基礎(chǔ)上，擇優(yōu)錄取。2制定招聘計劃招聘是解決某健康連鎖店急缺人才的新途徑，也是進行人才調(diào)齊的有效手段。所以，招聘應(yīng)按一定的計劃進行。以某健康連鎖店經(jīng)營管理活動及對某種專業(yè)人員的需求情況為依據(jù)制定招聘計劃，并向主管部門報告審批。

38、招聘計劃中除了標(biāo)明招聘人數(shù)外， 店長還要注明對招聘人員的專業(yè)、 文 化程度、職稱、年齡的要求以及招聘的地域范圍等。3制定招聘工作計劃招聘計劃經(jīng)批準(zhǔn)后， 就要進行具體的招聘工作。 店長應(yīng)事先擬定聘個工作計劃，以保證招聘工作順利進行， 內(nèi)容包括組織招聘工作小組并指定人選；制定招聘章程、考核議案；預(yù)算招聘的費用并確定資金來源；規(guī)定工作進度等。4對招聘小組成員進行有關(guān)招聘事項的培訓(xùn)招聘工作開始之前，招聘小組必須研究招聘條件及彈性幅度；掌握對新聘專業(yè)人員的考核項目和考核標(biāo)準(zhǔn)；明確在招聘工作中應(yīng)遵守的紀(jì)律，這樣有助于提高招聘工作人員的工作1. 確定招聘方式這是招聘工作的關(guān)鍵。目前，某健康連鎖店招聘店員主要

39、有以下幾種方式：（1）張貼店頭海報（POP）廣告廣告的效果極這種方式成本低且較方便，特別是當(dāng)某健康連鎖店的位置靠近車站牌時, 佳。一般來說，當(dāng)某健康連鎖店缺乏一般工作人員而需求量又很小時，這種方式最適用。（2 ）登報廣告這是現(xiàn)代連鎖某健康連鎖店應(yīng)用最普遍、效果最佳的方式。登報時間的選定是登報廣告的一個重點。采用這種方式比前一種費用較高，較適用于新開張或人員需求量較多的某健康連鎖店。經(jīng)人才中心介紹，借用下崗位人員也是招聘中可選擇的方式。市場經(jīng)濟的確立使人才市場出現(xiàn)大量的剩余勞動力，選用那些素質(zhì)好的下崗、 待崗人員可為某健康連鎖店節(jié)約勞動力成本。5對應(yīng)聘者進行初步觀察在接待過程中若是連鎖某健康連鎖

40、店，店長應(yīng)向應(yīng)聘者介紹連鎖某健康連鎖店對專業(yè)人才的需求情況，并宣傳本企業(yè)的發(fā)展前景以激發(fā)應(yīng)聘者的積極性，也可在交談或接觸中對應(yīng)聘者進行初步考察。6實行專業(yè)考試篩選若應(yīng)聘人員較多，超過招聘計劃時，店長可通過專業(yè)知識考核淘汰一批應(yīng)聘者，以保證招聘到具有較強競爭能力的店員。7對考試合格的人員進行重點面談和測驗對考試合格人員，某健康連鎖店要進行進一步的全面考核。首先，通過審查檔案和有關(guān)資料，考察其政治表現(xiàn)和健康情況；其次，通過技術(shù)、業(yè)務(wù)主管與應(yīng)聘者面談，進行必要的 心理測驗。最后，將兩方面的材料綜合，由招聘小組集體討論，確定招聘名單。這些人員經(jīng) 過職前培訓(xùn)，就可以上崗了。特別提醒：店長必須根據(jù)店員的個

41、性、 出身背景、教育程度及對培訓(xùn)的接受反應(yīng)等條件， 充分了解店員的能力，適當(dāng)?shù)卣{(diào)度配合，使他們充分發(fā)揮個人能力。三、確定店員工資工資是大多數(shù)店員最關(guān)心、最敏感的問題，也是店員工作的最原始的動力。善用工資制度激勵店員。一般來說，店長主要把店員分為兩類來制定店員工資。1一般店員的工資一般來說，某健康連鎖店對于店員的工資制度都有明確可行的工資政策作為工資給付的 依據(jù)。某健康連鎖店一般店員的工資支付比較簡單，通常為固定工資加上一部分福利和獎金。（1 ）店員的一般工資某健康連鎖店店員的工資具有勞動力價值的性質(zhì)，通常某健康連鎖店是根據(jù)店員能產(chǎn)生多大的價值（即銷售額）而定，一般按照按勞取酬的原則給付店員報酬

42、。按勞取酬意味著店 員付出的勞動越多， 理應(yīng)得到的報酬越多。店員這種勞動的付出，不單是指體力，還有腦力上的付出。不同職位的店員因為付出的體力和腦力不同，承擔(dān)的責(zé)任同因此產(chǎn)生了 “不同工、不同酬”的薪資制度。正式店員的薪資一般以月為單位進行計算。兼職人員的薪資計算以小時為單位，具體價格一般按照行業(yè)平均水平制定。（2）店員的福利除一般工資之外，某健康連鎖店還要給予店員一定的福利及津貼（伙食費、交通津貼、 房屋補貼、夜班津貼、全勤獎等），各項合計才是店員真正的薪資。 各項津貼及補助費的給付。某健康連鎖店薪資中的津貼可以包括物價津貼、 交通津貼、 房屋津貼及夜班津貼等，以及在食、住、行等方面給店員一些

43、實際的補助。 店員具體津貼的 額度也并非固定不變，可視當(dāng)時的物價或交通費率的高低來調(diào)整物價津貼及交通津貼。 建立店員勞保、意外險。根據(jù)勞動法的相關(guān)規(guī)定，某健康連鎖店必須為店員支付一定數(shù)量的保險費。這樣做雖然增加了某健康連鎖店經(jīng)營的一定成本，但店長要想到，一旦事故發(fā)生，某健康連鎖店就會不堪拖累。另外，保險有抵稅作用，抵消了部分成本增加。最重要的是有保險的保障，可以使店員安心工作，也顯得某健康連鎖店有誠意，有人情味。因此， 店長一般需要為店員投保意外險。店員的加班費及獎金除了一些共有的基本津貼之外，有的某健康連鎖店還會加發(fā)給店員全勤獎金、業(yè)績獎金、工作獎金等，以提高店員工作熱情。 職務(wù)加給。某健康

44、連鎖店中層管理以上人員可以領(lǐng)到職務(wù)加給，不同職務(wù)加給也不同。如此依不同職位給付酬勞，不但達到保障生活的原則，同時也兼顧到按勞取酬的原則，最大限度地鼓勵店員積極工作。 加班費。對于以排班方式輪調(diào)的某健康連鎖店，如碰以某健康連鎖店新開業(yè)、年節(jié)或是月底盤點等特別忙碌的時期，要求店員留下來額外加班時，就應(yīng)當(dāng)給付店員相應(yīng)的加班費。此外，如果遇到法定節(jié)假日，輪職當(dāng)班的店員當(dāng)天的工資也需要以加班費的方式來計算， 計算原則為店員底薪乘以一定倍數(shù)，如2小時以內(nèi)為底薪的1.33倍，2 4小時為1.66倍，4小時以上則為1.8倍。具體計算可根據(jù)某健康連鎖店實際情況加以實施。 年終獎金。某健康連鎖店在年終獎金的給付上

45、，主要以店員年資和考績來計劃。年終獎金年薪X年資（工作年數(shù)）十12X考績?nèi)缒车陠T考績是特優(yōu)要乘上1.2倍，甲等乘上1倍，乙等乘上0.85倍，丙等乘上0.65倍，以此類推。 業(yè)績獎金。店員業(yè)績獎金的給付，是為了鼓勵店員創(chuàng)造比平均目標(biāo)更高的業(yè)績。其計算方法為：業(yè)績獎金=超出部分的金額X 5 %假定早班平均每日銷售額應(yīng)為1000元，而實際完成銷售額為 1500元，則多出來的25（500 X 5%）元，就是該班店員的業(yè)績獎金。在店員獎金標(biāo)準(zhǔn)的制定上， 店主可以根據(jù)勞動狀況制定業(yè)績目標(biāo)， 而且可以相隔一段時 間（如3個月）調(diào)整1次，以鼓勵店員不斷努力地創(chuàng)造更高的業(yè)績， 連帶提升店員工作的精 神狀態(tài)。2.

46、 某健康連鎖店業(yè)務(wù)員的工資某健康連鎖店業(yè)務(wù)員的工資制度就相對復(fù)雜一些。這主要是因為業(yè)務(wù)員的銷售能力對某健康連鎖店利潤的影響十分顯著。由于某健康連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)營開支比較多，某健康連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)營收入接近它的營業(yè)損益平衡點，如果業(yè)務(wù)員銷售能力提高， 會在很大程度上直接促使?fàn)I業(yè)利潤提高。所以，店長要想保有較高的營業(yè)利潤，就必須保留住售貨能力強的業(yè)務(wù)；而想要保留有很高貨能力的業(yè)務(wù)員，就必須制定合理的工資計劃，來吸引、激發(fā)、保留這些高素質(zhì)的人才。某健康連鎖店員的工資時，有以下幾種方法：（1）直接工資法直接工資法是指業(yè)務(wù)每一定時間，通常為每月，不管創(chuàng)造多少銷售額頑癥可得到一份固定的工資。即使業(yè)務(wù)員的銷售額

47、超過應(yīng)有的銷售份額，某健康連鎖店也不給業(yè)務(wù)員增加工資。這種方法不容易留住高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員。然而，在此期間如果業(yè)務(wù)員不能幫助銷售或者獲得足夠的銷售額，那么，就很可能會因為工作不勝任而被解雇。大部分小型某健康連鎖店一般采取這種工資辦法，因為小型某健康連鎖店一般不給業(yè)務(wù)員分派非銷售的職務(wù)， 如果業(yè)務(wù)員在非銷售工作方面出了力，某健康連鎖店則別有開支，給予其另外相應(yīng)的酬金。還有許多薄利多銷的某健康連鎖店，因為他們的業(yè)務(wù)員只不過是按顧客需要取貨，很不容易產(chǎn)生額外的銷售額，所以也采用這種工資辦法。特別提醒：直接工資法一定要與定期的考核結(jié)合起來，以便選出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，確定給予更高的工資待遇，使其產(chǎn)生良好效果。

48、（2 ）直接酬金有些業(yè)務(wù)員是按他們銷售額的一定比率來獲取酬金。酬金的比率可以根據(jù)不同商品獲利多少來確定，也可以把所有商品定為同一個比率。某健康連鎖店的業(yè)務(wù)員一般按照 2 % 8 %的直接酬金比率拿酬金。支付直接酬金的辦法有利于業(yè)務(wù)員在經(jīng)營中提高銷售額。然而，在銷售比較清淡的時候，業(yè)務(wù)員就有可能得不到足夠的收入，滿足不了日常的開支需要?；谶@方面的考慮，絕大某健康連鎖店將支付直接酬金的辦法進行了一些修改和調(diào)整。如允許業(yè)務(wù)員按規(guī)定比率在直接酬金達不到規(guī)定的最低限度時，從今后的酬金中提取一部分，直到達到每月的規(guī)定數(shù)。如店員每月可以提取 800元，今后再用酬金歸還。實行直接付酬金的辦法會給業(yè)務(wù)人員的銷

49、售帶來鼓勵。但同樣也存在一些問題，主要是業(yè)務(wù)員為了多銷售， 會不愿意承擔(dān)其他職務(wù)， 如布置商品陳列，幫助顧客運走商品等。 因為 畢竟酬金并非是按對顧客意見的處理或者商品陳列來支付的，而是按銷售額支付的。 最終他們有可能會損害某健康連鎖店在顧客中的形象和今后的長期業(yè)務(wù)。（3）工資加酬金法實行這種工資辦法，業(yè)務(wù)員的收是某健康連鎖店對業(yè)務(wù)人員支付的固定工資，加上根據(jù)整個銷售額或者超過定額部分的銷售額所給的一定比率的酬金。這里，固定工資的支付比全部支付直接工資要低一些，但是，加上支付的酬金之后， 所有收入絕大多數(shù)時候會比全部支付直接工資要高一些。這是直接工資法與直接酬金法之間的一種比較好的折中辦法。因

50、為采用這種辦法，店員的基本收入比較穩(wěn)定，可以鼓勵他們執(zhí)行非銷售任務(wù)，而且還可以鼓勵他們不斷地努力。實行工資加酬金的辦法時，要注意以下這幾個方面的問題： 對于相關(guān)定額的確定一定要適宜。規(guī)定相關(guān)的定額前，要先確定每月或每周的定額。為有利促進銷售，此定額應(yīng)保持在所有業(yè)務(wù)人員均可達到的水平上。當(dāng)然，這個水平也不能太低，避免導(dǎo)致一般店員不經(jīng)過努力就可以達到。確定時通常以過去的銷售額為基礎(chǔ)，根據(jù)情況變化或季節(jié)性的變化予以調(diào)整。 要規(guī)定基本工資。過去的工資比率是基本工資確定的基礎(chǔ)，同時應(yīng)根據(jù)競爭的需要來進行調(diào)整。 在規(guī)定基本工資后，杰超過定額部分的銷售額確定酬金比率。在絕大多數(shù)情況下，這種酬金遠遠低于某健康

51、連鎖店的平均工資。在實踐中，通常酬金比率定為2%。還有一些情況，酬金不是按超過定額部分的銷售額的百分比來計算的，而是固定的。三、店長對店員的培訓(xùn)對上崗人員進行培訓(xùn)是一項系統(tǒng)性工作。如果想達到預(yù)期的培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)結(jié)合某健康連鎖店自身的發(fā)展戰(zhàn)略， 制定培養(yǎng)人才的長遠規(guī)劃，擬定各個時期和階段的具體培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)的對象、內(nèi)容和要求。培訓(xùn)店員時，要堅持素質(zhì)與發(fā)展相適應(yīng)的原則，主要在提高“三性”，即教育培訓(xùn)的針對性、實用性、科學(xué)性上下功夫，把教育培訓(xùn)和使用結(jié)合起來。1培訓(xùn)店員的途徑具體來說，培訓(xùn)店員有兩條途徑：(1) 日常實踐中的訓(xùn)練利用日常實踐對店員進行訓(xùn)練，在實際工作的中總結(jié)經(jīng)驗、學(xué)習(xí)技能、增長才干

52、是最理 想的培訓(xùn)方式。通常，店長可以采用以下的具體方法： 分步驟提升。即對要提升的店員制定分步驟的提升計劃，由低到高使其相繼經(jīng)過多種職位的鍛煉。這種方法通過逐步擴大店員的工作范圍，有助于增長其經(jīng)驗、能力和才干，也有助于培養(yǎng)其工作的計劃性。 嘗試各種職位。即讓店員依次擔(dān)任同一層次的各種職務(wù)或不同層次的相應(yīng)職務(wù)，以便全面提高店員能力的方法。這種方法有助于店員熟悉業(yè)務(wù)經(jīng)營的情況，提高從事各項工作或提琴任高級主管工作的能力。 委任助手職務(wù)。即安排有培養(yǎng)前途的店員擔(dān)任部門或賣場管理者的助手，使其在較高的管理層次上全面接觸了和解某健康連鎖店各項管理工作，開闊眼界，鍛煉能力。同時，店員可以直接接受賣場管理者

53、的言傳身教，并通過授權(quán)參與某些高層管理工作。 臨時指定。由于某種原因出現(xiàn)職務(wù)空缺時，臨時指定有關(guān)店員代理相應(yīng)職務(wù)。也是有效培養(yǎng)店員的方法之一。通過臨時提升可以使有潛力的店員獲得寶貴的鍛煉機會。(2) 系統(tǒng)的教育訓(xùn)練系統(tǒng)的教育訓(xùn)練是從知識技能方面培養(yǎng)店員的重要途徑。通過各種形式和內(nèi)容的教育， 賣場主管對店員進行不同程度的系統(tǒng)知識培訓(xùn)，可以幫助店員更新知識，使其對工作需要的新理論、新知識、新方法有進一步的研究，從而不斷提高自身素質(zhì)和水平。系統(tǒng)的教育訓(xùn)練所采用的形式有舉辦知識講座、開辦短期培訓(xùn)班、定期脫產(chǎn)輪訓(xùn)、選送高等院校接受正規(guī)教育、進行敏感性訓(xùn)練、組織專題研究會等。2培訓(xùn)的內(nèi)容一般來說，培訓(xùn)店員

54、時的主要內(nèi)容有：（1）對管理層進行培訓(xùn)對于任何一家某健康連鎖店來說，優(yōu)秀店長要想使經(jīng)營走上正常軌道，獲取高利潤，對管理層的教育培訓(xùn)是很重要的。某健康連鎖店管理層培訓(xùn)主要包括副店長培訓(xùn)、督導(dǎo)人員培訓(xùn)等。 副店長的培訓(xùn)。副店長的培訓(xùn)課程應(yīng)偏重于某健康連鎖店觀念以及相關(guān)的財務(wù)法律等知識方面，具體內(nèi)容包括：某健康連鎖店管理報表的制作及帳務(wù)處理，包括業(yè)績分析表、班次常規(guī)分析表、損益表等可以觀察某健康連鎖店勞動情形的報表；某健康連鎖店形象的管理；基本法律常識；報稅須知，包括各類申報盡收眼底的特征、如何填寫申報盡收眼底、報稅應(yīng) 準(zhǔn)備事項等；盤點工作須知，大致包括了解盤點的意義、專有名解釋、盤點作業(yè)流程說明、

55、 盤點結(jié)果計算表等。 督導(dǎo)人員的培訓(xùn)。督導(dǎo)人員的職責(zé)就是本著某健康連鎖店的經(jīng)營精神與原則，對本店店員的工作進行全面的指導(dǎo)與協(xié)助，并維護某健康連鎖店的正常運作。同時，督導(dǎo)人員是店員與店長最密切的溝通者， 凡店長有任何活動或政策要告知店員時，除通過盡收眼底面資料外，通常由督導(dǎo)人員向店員進行解說、宣導(dǎo)，以利推動；而店員遇到任何問題或需要店長支持時，也可以通過督導(dǎo)人員加以指導(dǎo)或向店長反映?？傊?，作為店長與店員的中間角色，督導(dǎo)人員的工作范圍相當(dāng)廣泛。為了從中協(xié)調(diào)，以收到上情下達之效，督導(dǎo)人員必須具備豐富的專業(yè)知識、良好的溝通能力，這也是對其進行培訓(xùn)的重點。（2）進行店員培訓(xùn)某健康連鎖店經(jīng)營對店員的技術(shù)要求雖說并不高，但是其良好的服務(wù)水準(zhǔn)和對本店的忠誠還是需要店長去費心培養(yǎng)的，而培訓(xùn)是提高店員工作能力最簡便的辦法。專職店員培訓(xùn)的時間為 2028小時較為適當(dāng)。課程內(nèi)容應(yīng)涵蓋： 某健康連鎖店設(shè)備的操作、