DM廣告經(jīng)營(yíng)策劃方案0001

1、?XX廣告?運(yùn)營(yíng)方案、八 、，前言?XX廣告?運(yùn)作到今天應(yīng)該是非常成功的，導(dǎo)入時(shí)間早，運(yùn)營(yíng)得當(dāng)。已經(jīng)在本地乃至中國(guó)都是 知名的DM廣告，品牌強(qiáng)勢(shì)?；I劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個(gè)很好的平臺(tái)的根底之上，通過(guò)炒作 繼續(xù)強(qiáng)化品牌，拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。我們可以調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競(jìng)爭(zhēng) 力，降低對(duì)手的市場(chǎng)份額。但是長(zhǎng)久以來(lái)我們已經(jīng)習(xí)慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營(yíng)模式，也想改變 但是因?yàn)橛凶枇?，?lái)自于各個(gè)方面的阻力，使得改革總是不那么堅(jiān)決，不能切入到要害上，因此導(dǎo)致 最近幾年以來(lái)我們的營(yíng)業(yè)額總是不能發(fā)生一個(gè)質(zhì)的變化。為了占有更多的市場(chǎng)份額，我們需要改革， 而且勢(shì)在必行。市場(chǎng)狀況分析 ：

2、1、 從定位上來(lái)看，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是同行業(yè)的DM因?yàn)樾再|(zhì)不一樣，我們還是無(wú)法和晚 報(bào)競(jìng)爭(zhēng)的。2、從實(shí)用性信息的角度來(lái)看，我們處于第一位。這一點(diǎn)我們是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。但是不可否認(rèn)其他 DM還是分走了一局部市場(chǎng)份額。3、因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)相對(duì)劇烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也劇烈，導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點(diǎn)在信息上最明顯，信息 都是免費(fèi)或是低價(jià)位收費(fèi)的。4、我們領(lǐng)先的地位，是我們繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的根底。擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，壓縮主要對(duì)手的市 場(chǎng)份額。籌劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)淺析1、定位戰(zhàn)略：從?從渠道建設(shè)看 DM經(jīng)營(yíng)?可以知道，我們就是為廣闊消費(fèi)者提供一個(gè)豐富的廣 告大餐，包羅萬(wàn)象的，應(yīng)有盡有的，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，想生活方便就看

3、?XX廣告?。為了達(dá)到這個(gè)目的， 我們不惜以低本錢(qián)運(yùn)作一些廣告不好開(kāi)發(fā)相對(duì)利潤(rùn)比擬低的行業(yè)，必要時(shí)繼續(xù)投資打造 廣告超市 。為絕大局部客戶提供一個(gè)他們能夠做得起廣告的平面媒體 ，這也應(yīng)該是我們的一個(gè)戰(zhàn)略定 位，與上面的是相符相成的。讓廣告客戶能夠做得起廣告，就要價(jià)格適當(dāng)，有兩種策略，一個(gè) 是直接把價(jià)格降下來(lái)， 一個(gè)是有意識(shí)的引導(dǎo)客戶發(fā)布小版面廣告。 降低價(jià)格與追求高利潤(rùn)并不 矛盾，從?從商品銷(xiāo)售看 DM經(jīng)營(yíng)?里知道，為客戶提供物有所值的產(chǎn)品是我們現(xiàn)在應(yīng)該追求 的目標(biāo)。國(guó)美能夠成為中國(guó)的家電行業(yè)領(lǐng)頭羊，就是率先舉起了降價(jià)的大旗，薄利多銷(xiāo)。我們 這里與國(guó)美還有不一樣的好處就是，我們可以變相提價(jià)，看

4、起來(lái)降價(jià)，實(shí)那么提價(jià)，后面有詳細(xì) 分析。2、投資戰(zhàn)略：?xx廣告?現(xiàn)在繼續(xù)投資開(kāi)辟新的市場(chǎng)，這是個(gè)可喜可賀的事情。比照我見(jiàn)過(guò)的其他報(bào)紙的營(yíng)業(yè)額，可以看到XX還有很大的提升空間。因?yàn)閄X已經(jīng)有了一個(gè)很好的根底， 在這個(gè)根底上做些很少的投資，就可以到達(dá)很好的回報(bào)?，F(xiàn)在對(duì)?XX?追加局部投資產(chǎn)出效 益的速度和規(guī)模會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們現(xiàn)在在其他省會(huì)城市投資的情況。因此在已經(jīng)成熟的XX品牌城市繼續(xù)追加投資，應(yīng)是投資上策：風(fēng)險(xiǎn)性最小，產(chǎn)出效益最大。3、通過(guò)籌劃有效的壓縮對(duì)手的局部廣告資源， 降低他們的利潤(rùn)， 迫使其因?qū)嵙θ狈陀麪顩r不好而縮版，最好的結(jié)果就是他們退出市場(chǎng)。只要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，就會(huì)對(duì)我們最大限度

5、的提升 利潤(rùn)空間有阻礙， 因?yàn)槲覀兒蛯?duì)手都彼此拖住了。 籌劃的目的是最終拉開(kāi)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市 場(chǎng)份額，我們要控制更多的市場(chǎng)份額，這個(gè)比例最好是我們占到DM類(lèi)同行業(yè)90測(cè)上的市場(chǎng)份額，這樣我們就有了一個(gè)更好的平臺(tái)，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法抗衡的平臺(tái)，我們才能最大限度的 提升利潤(rùn)空間。4、繼續(xù)強(qiáng)化我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的實(shí)用性信息，原那么是對(duì)手上面有的我們都有，對(duì)手上 面沒(méi)有的我們也有。5、 通過(guò)籌劃增長(zhǎng)有力拉動(dòng)我們的弱勢(shì)行業(yè)廣告資源，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)廣告資源， 最終到達(dá)品牌和 利潤(rùn)增長(zhǎng)的目的。6、通過(guò)籌劃改變現(xiàn)有的格局，最終到達(dá)我們是公認(rèn)第一品牌的目的，無(wú)論從各個(gè)角度，包括發(fā)行 量、品牌性、客戶資源

6、、盈利狀況等。在營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)上要和主要對(duì)手大幅度拉開(kāi)差距。為什么要炒作？如何炒作？同比擬經(jīng)濟(jì)規(guī)模、人口數(shù)量、市場(chǎng)成熟度大致相當(dāng)?shù)某鞘衼?lái)看，XX廣告還有很大的提升空 間。為了突破開(kāi)展，我們還需要進(jìn)行必要的炒作，以此拉動(dòng)廣告額增長(zhǎng)。一般情況下，DM在早期開(kāi)展的時(shí)候，受限于客戶的認(rèn)可度，都是要進(jìn)行炒作的，常規(guī)的做法就是低價(jià)位或是免費(fèi)引導(dǎo)，時(shí)間有長(zhǎng)有短。度過(guò)了引導(dǎo)期之后開(kāi)始盈利，多數(shù)DM不會(huì)再進(jìn)行引導(dǎo)了，價(jià)格卡住不動(dòng)，也不虧損。但是不炒作引導(dǎo)，也是制約突破開(kāi)展的一個(gè)主要原因。?XX信息?之所以一直投入到 500萬(wàn)還沒(méi)有盈利，就是不斷的炒作，發(fā)行量也一直居高不下，但是回報(bào)也是非?？捎^的， 07到達(dá)了 3

7、000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。大多數(shù) DM在成熟了以后之所以不 進(jìn)行炒作，就是因?yàn)槎颊J(rèn)為沒(méi)必要了，認(rèn)為成長(zhǎng)期已經(jīng)度過(guò)去了，沒(méi)必要在進(jìn)行額外的投資，承 擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)這都是對(duì)市場(chǎng)理解的不夠深刻，也不是不想提高營(yíng)業(yè)額，提高利潤(rùn)。、在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)之后，對(duì)一些開(kāi)發(fā)的不是很好的行業(yè)，對(duì)一些還有提升空間的行業(yè)，還 要進(jìn)行必要的炒作。因?yàn)槲覀兊钠放朴绊懥Υ罅耍@時(shí)候所追加的投資是微乎其微的，風(fēng)險(xiǎn)幾乎 都是可以忽略的，但是產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們成長(zhǎng)期炒作的效果。炒作的戰(zhàn)略目的是為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步提升品牌影響力，戰(zhàn)術(shù)目的有三個(gè)：1、一個(gè)針對(duì)廣告主的， 通過(guò)炒作提高他的廣告意識(shí)，強(qiáng)化他的敏感度：大家

8、都在我們這里發(fā)布廣告， 你不發(fā)布？ 通過(guò)不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談?wù)効蛻粜睦矸治鰠⒖嘉乙郧?發(fā)過(guò)去的稿件 ，談?wù)劸蜁?huì)有可能合作 。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越劇烈，炒作的效果越好。 2、另一個(gè)是針對(duì)讀 者的， 就是消費(fèi)者，通過(guò)不斷的炒作，不斷的豐富我們的內(nèi)容， 一直打到消費(fèi)者喊“痛為止， 你不看我們的報(bào)紙？那你的生活就不方便， 因?yàn)槲覀冞@里集中了城市中最前沿最時(shí)尚的消費(fèi)新聞。 廣告量越多越豐富，我們的讀者越多，我們的根基越穩(wěn)固。3、從對(duì)手的角度的來(lái)說(shuō) ，炒作的目的是拉動(dòng)更多的業(yè)務(wù)量不多的行業(yè)上來(lái)發(fā)布廣告，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)行業(yè)， 原那么是對(duì)手上面有的我們 都有，對(duì)手上面沒(méi)有的我們也有。炒作在一定一

9、定意義上來(lái)說(shuō)就是打破現(xiàn)有的市場(chǎng)靜態(tài)，繼續(xù)激活大家的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，短期之內(nèi) 我們改變不了某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額，但是在一定程度上能夠改變發(fā)生交易的渠道，而我們那么從中 受益。競(jìng)爭(zhēng)越是劇烈的行業(yè)，市場(chǎng)越活潑，炒作效果越好。在?從渠道建設(shè)看DM經(jīng)營(yíng)?中提到，廣告的本質(zhì)經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是一個(gè)渠道建設(shè)。其實(shí)廣告主是不愿意市場(chǎng)上出現(xiàn)太多的強(qiáng)勢(shì)渠道的，因 為那樣會(huì)增加他們太多的本錢(qián)支出對(duì)應(yīng)我們這里就是廣告宣傳費(fèi)支出 ，他們只需要一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì) 的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的就是做那個(gè)最好的強(qiáng)勢(shì)渠道。炒作應(yīng)該要注意那些事項(xiàng)呢？現(xiàn)在提到的是原那么事項(xiàng)，后面還有細(xì)節(jié)事項(xiàng)。1、炒作是需要根底的，我們的報(bào)紙起步時(shí)，因?yàn)橛绊?/p>

10、力弱，炒作的效果就不是那么理想。但 是到了今天， 我們已經(jīng)是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，因此在這個(gè)根底上進(jìn)行炒作，效果會(huì)更理想。這 是我們必須要明確的一點(diǎn)。2、為了降低風(fēng)險(xiǎn)性，降低沒(méi)必要的投資，我們可以分行業(yè)進(jìn)行炒作，比方說(shuō)我們現(xiàn)在的餐飲 時(shí)尚的廣告量不多，那我們就可以針對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行炒作，其他的行業(yè)不動(dòng)。還可以更細(xì) 化一些，比方說(shuō)搬家公司廣告量的也不多，也可以針對(duì)這個(gè)小行業(yè)進(jìn)行一下炒作。炒作成 熟了一個(gè)行業(yè)，在進(jìn)行下一個(gè)。3、炒作就要進(jìn)行客戶心理分析，這個(gè)在前面的資料中已經(jīng)闡述了一局部，還有一些在后面的 話題中提到。4、為了讓炒作高效率進(jìn)行，我們需要改革我們的業(yè)務(wù)模式，需要建設(shè)一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，指到

11、哪打到哪。比方所我們炒作餐飲，馬上就有行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行行業(yè)分析，制定價(jià)格策 略，版面策略，馬上調(diào)度業(yè)務(wù)人員和發(fā)報(bào)人員行動(dòng)起來(lái)，以最快的速度炒作這個(gè)行業(yè)。 這 也是此次籌劃的重點(diǎn)話題，就是把業(yè)務(wù)分行業(yè)，讓發(fā)報(bào)人員參與到業(yè)務(wù)當(dāng)中來(lái)。 關(guān)于組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)模式一、現(xiàn)存的問(wèn)題先看看我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式， 業(yè)務(wù)沒(méi)有具體的分類(lèi)， 業(yè)務(wù)人員都是亂跑業(yè)務(wù)， 經(jīng)常發(fā)生撞車(chē)事件， 這其實(shí)就是嚴(yán)重的人力資源浪費(fèi)。這樣的業(yè)務(wù)操作方法在DM早期的時(shí)候還是適用的，能夠促進(jìn)公司的開(kāi)展， 但是到今天如果還是這樣的模式， 那么嚴(yán)重影響了公司的開(kāi)展， 不適合現(xiàn)在的狀況。 弊端如下：1、大家都愿意去做大客戶、熱門(mén)行業(yè)和新開(kāi)業(yè)的客戶，而

12、不愿去做小客戶，導(dǎo)致小客戶的開(kāi)發(fā) 力度不夠。其實(shí)越小的廣告價(jià)格越好談，價(jià)格越能堅(jiān)挺，小廣告多了利潤(rùn)越高。2、業(yè)務(wù)員都去好開(kāi)發(fā)的、新開(kāi)業(yè)的客戶，出現(xiàn)一家客戶去好幾個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這就是人力資 源浪費(fèi)，間接的降低了整體廣告收入。3、業(yè)務(wù)員在外面爭(zhēng)搶客戶，甚至出現(xiàn)為了拿到業(yè)務(wù)私自降價(jià)的現(xiàn)象。惡化公司形象。4、業(yè)務(wù)人員和公司之間也存在競(jìng)爭(zhēng)。到公司來(lái)的客戶我們就沒(méi)有業(yè)務(wù)員的提成，這樣業(yè)務(wù)人員 就會(huì)擔(dān)憂客戶會(huì)到公司來(lái)做業(yè)務(wù)，從而在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，不敢報(bào)高了，甚至成心往低了報(bào)價(jià)，向公司 匯報(bào)時(shí)可以找出 100 個(gè)理由來(lái)闡述這個(gè)客戶價(jià)格低的原因。5、因?yàn)槭莵y跑業(yè)務(wù)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)客戶那里去好幾個(gè)業(yè)務(wù)人員的情況，給

13、客戶的感覺(jué)很不好， 尤其是在業(yè)務(wù)人員互相攻擊的情況下，讓公司的形象受損。6、因?yàn)閮?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的存在，我們?cè)谔醿r(jià)時(shí)首先就會(huì)遇到來(lái)自于業(yè)務(wù)人員的阻力，他們不能夠執(zhí)行 到底，導(dǎo)致我們的價(jià)格提不上去。7、我們的一些老業(yè)務(wù)員因?yàn)樵诠镜臅r(shí)間長(zhǎng)了，手中累積的客戶資源多，每個(gè)月付出很少的精 力就可以拿到很高的收入，這也是人力資源浪費(fèi)。8、一些新來(lái)的業(yè)務(wù)人員那么感覺(jué)有勁使不上，客戶不是被老業(yè)務(wù)員拿著，就是被公司控制著，很 忙碌的情況下每個(gè)月的收入也不如老業(yè)務(wù)員多，即使這個(gè)人非常有能力，這嚴(yán)重影響了他的積極性。 而我們的業(yè)務(wù)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未開(kāi)發(fā)出來(lái)。通過(guò)以上分析來(lái)看，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式存在很多的問(wèn)題，不適合我們現(xiàn)在的開(kāi)展了。

14、我們現(xiàn)在也在 通過(guò)一些行之有效的規(guī)章制度和管理手段來(lái)約束一些業(yè)務(wù)人員之間的沖突，通過(guò)一些相關(guān)規(guī)定來(lái)提高業(yè)務(wù)人員的積極性，但是如果不改革，我們現(xiàn)在所有的約束都不能從根本上解決業(yè)務(wù)人員之間以及業(yè) 務(wù)人員和公司之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。必須要尋找更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式，以求更好的開(kāi)展。二、根據(jù)實(shí)際情況和需求重新定位業(yè)務(wù)模式?XX廣告?的定位是實(shí)用性綜合類(lèi) DM核心競(jìng)爭(zhēng)力就是龐大的實(shí)用的分類(lèi)廣告?？匆幌挛覀兊?客戶數(shù)量，從大小來(lái)看，有幾塊錢(qián)的信息，也有上萬(wàn)元的整版廣告，從一定程度上說(shuō)，整個(gè)城市的有 店面存在的都是我們的客戶，甚至一局部個(gè)人也是我們的客戶。因?yàn)榭蛻羧糊嫶?，在我們大概有近?三萬(wàn)的客戶群。為了更好的效勞好

15、每一個(gè)客戶，最終需要建立一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)， 給發(fā)報(bào)人員以底薪， 不單是以發(fā)行數(shù)量和強(qiáng)度計(jì)算工資， 發(fā)行人員同時(shí)兼任業(yè)務(wù)員。發(fā)報(bào)人員不是以兼職形式出現(xiàn)，而是公司的全職員工。這樣不但解決了發(fā) 行的問(wèn)題，也就解決了業(yè)務(wù)人員缺乏的問(wèn)題。具體優(yōu)勢(shì)如下：1、發(fā)行人員同時(shí)兼任業(yè)務(wù)員，發(fā)行到位問(wèn)題會(huì)得到更好的解決。發(fā)行人員為了把業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)出來(lái)， 必然會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的把每一期的報(bào)紙準(zhǔn)時(shí)送到客戶手中。那些做了廣告的客戶更是如此，發(fā)報(bào)人員第一 時(shí)間就會(huì)把報(bào)紙送過(guò)去。 讓發(fā)行人員積極的主動(dòng)去發(fā)給客戶看總是要好于我們天天消耗太多的管理精 力監(jiān)督。2、會(huì)有更多的高端群體看到我們的報(bào)紙，因?yàn)?/p>

16、發(fā)報(bào)人員參與做業(yè)務(wù)，就要少不了和老板和經(jīng)理 接觸，報(bào)紙也就能更多的跟著到達(dá)他們的手中。3、最大限度的開(kāi)發(fā)了小客戶的廣告資源，像招聘、門(mén)市轉(zhuǎn)讓、商務(wù)效勞類(lèi)廣告。這些小型廣告 積少成多，利潤(rùn)就上來(lái)了。4、我們的效勞更到位。效勞到位了，客戶當(dāng)然愿意選擇和我們合作，甚至更長(zhǎng)久的合作。本來(lái) 像信息的效果我們就很好。做了廣告的客戶希望第一時(shí)間看到自己的廣告，而這種模式正好讓他們準(zhǔn) 時(shí)看到報(bào)紙，看到自己的廣告。5、只要能夠保證收入，發(fā)行人員做業(yè)務(wù)的積極性甚至?xí)哂谌殬I(yè)務(wù)人員的積極性，而一個(gè)員工的積極性和責(zé)任心對(duì)一個(gè)公司和企業(yè)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于那些沒(méi)有積極性和責(zé)任心的員工，即使有些員工很有能力。6、我們擁有了

17、龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上就領(lǐng)先了對(duì)手。對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)收入、品牌建設(shè)的 作用是不可估量的。7、改變了業(yè)務(wù)模式之后，大大提高了我們的業(yè)務(wù)效率，讓我們的業(yè)務(wù)工作無(wú)孔不入。業(yè)務(wù)隊(duì)伍 高效運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)手落后一步，我們那么領(lǐng)先一步。8、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)流行的說(shuō)法是，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是模式的競(jìng)爭(zhēng)。像格力空調(diào)率先改革了自己 的營(yíng)銷(xiāo)模式，因此離開(kāi)了國(guó)美他一樣經(jīng)營(yíng)的很好。三、從商品銷(xiāo)售角度詳解此業(yè)務(wù)模式以上的這個(gè)模式XX廣告想到過(guò)沒(méi)有呢？我想應(yīng)該想到過(guò)，但是受限于各種各樣的原因，我們并 沒(méi)有深入的執(zhí)行，主要是我們沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到這種業(yè)務(wù)模式的變革性作用，對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)管理有什么好處。單純從 DM上來(lái)說(shuō)，不太好理解這個(gè)模式

18、，也看不出有多大作用。我們引入一個(gè)商品銷(xiāo)售的 實(shí)例來(lái)對(duì)應(yīng)分析一下。 連云港有個(gè)康緣藥業(yè)， 主要生產(chǎn)醫(yī)療器械， 業(yè)務(wù)普及全國(guó)各地， 包括省會(huì)城市、 地級(jí)市、縣級(jí)市、縣、區(qū)，他們共有 500 多個(gè)業(yè)務(wù)人員。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大 小小的客戶兩萬(wàn)個(gè)。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬(wàn)個(gè)左右?？稻壦帢I(yè)因?yàn)榭蛻袅魁嫶?，?以就必須建立一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，分地區(qū)派業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)維護(hù)。這也是所有銷(xiāo)售區(qū)域廣泛的實(shí)物產(chǎn) 品公司通用的一種銷(xiāo)售模式。根據(jù)他們的情況我們可以反過(guò)來(lái)想，如果康緣藥業(yè)也把500 個(gè)業(yè)務(wù)員放開(kāi)了，愿意去哪里就去哪里，誰(shuí)先簽了協(xié)議收了錢(qián)客戶就是誰(shuí)的，我們可以想象一下會(huì)出現(xiàn)什么樣

19、的 情況，就會(huì)出現(xiàn) 50個(gè)業(yè)務(wù)人員跑去了北京， 50 個(gè)人跑去了天津，同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務(wù)上的 沖突。這簡(jiǎn)直就是不可想象的事情，他們不可能這樣放任業(yè)務(wù)人員去跑業(yè)務(wù)。他們必須建立一個(gè)系統(tǒng) 標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對(duì)性的。根據(jù)市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)人員個(gè)人情 況也會(huì)做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)之間調(diào)動(dòng)一下。那為什么DM經(jīng)營(yíng)大局部都采取了這種亂跑業(yè)務(wù)的現(xiàn)象呢？肯定是有原因的，主要就是早期的問(wèn) 題。我們剛剛起步的時(shí)候，影響力小，我們無(wú)法絕對(duì)保證哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)客戶會(huì)上來(lái)發(fā)布廣告，受限 于我們的投資本錢(qián)，我們無(wú)法在某個(gè)行業(yè)不產(chǎn)出業(yè)務(wù)的情況下去養(yǎng)一個(gè)行業(yè)經(jīng)理，因此我們的DM經(jīng)營(yíng)者

20、大局部都采取了這樣一種更適合開(kāi)展的業(yè)務(wù)模式，就是亂跑，能拿上來(lái)業(yè)務(wù)就行，因?yàn)樾枰厥?資金，需要先生存下去。這種模式在早期對(duì)我們的開(kāi)展還是有促進(jìn)作用的，主要就是減少了不必要的 人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。但是如果今天還是采取這樣的情況，那么有點(diǎn)不適應(yīng)現(xiàn)狀了，因?yàn)?品牌強(qiáng)大了，我們已經(jīng)進(jìn)入了良性循環(huán)，不存在生存的問(wèn)題了，現(xiàn)在的問(wèn)題是突破開(kāi)展，讓營(yíng)業(yè)額和 利潤(rùn)再往上翻番。?XX信息?那么從一開(kāi)始采取了和實(shí)物銷(xiāo)售一樣的路子，就是分清了行業(yè)，把這個(gè)城市中的近幾 萬(wàn)個(gè)客戶，從大到小依次派分給業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、發(fā)報(bào)人員，每個(gè)客戶都是專(zhuān)人負(fù)責(zé)制，盡最大限 度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。當(dāng)然剛開(kāi)始也有些行業(yè)很

21、難開(kāi)發(fā)，像汽車(chē)行業(yè)，但是他們一直是付出足 額的底薪養(yǎng)著這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就和產(chǎn)品銷(xiāo)售是一樣的情況了，比方說(shuō)康緣藥業(yè)在北京開(kāi)發(fā)業(yè) 務(wù)，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，市場(chǎng)不好啟動(dòng)，但是業(yè)務(wù)人員是一定要留一個(gè)在北京的，這個(gè)人是公司選 拔的，公司肯定是要信任他，如果最終發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)打不開(kāi)局面是業(yè)務(wù)人員的能力問(wèn)題，再考慮換人，如 果是市場(chǎng)因素那么不能過(guò)多追究業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。?XX信息?短短3年之內(nèi)就做到了近 3500萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，一個(gè)是本身的投資額度大以外，從一開(kāi)始就采取這種營(yíng)銷(xiāo)模式也是功不可沒(méi)。?XX廣告?現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)展成為了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的DM媒體，在XX集團(tuán)中也占有重要的比例，因此我們應(yīng)該隨著公司的開(kāi)展壯大，把我們的

22、一些經(jīng)營(yíng)管理模式同步開(kāi)展，以求適合我們的規(guī)模化需要。 我們可以看到現(xiàn)在有的業(yè)務(wù)人員年薪已經(jīng)有十幾萬(wàn)了， 那這些業(yè)務(wù)人員的工資是不是有些偏高了呢？當(dāng)然不是要通過(guò)降低業(yè)務(wù)人員的提成來(lái)提高我們的利潤(rùn)，員工的工資應(yīng)該是同他的付出成正比的，準(zhǔn) 確的說(shuō)應(yīng)該是同他現(xiàn)在的付出成正比的。我們的老業(yè)務(wù)員其實(shí)都是在吃自己的老本，這不符合現(xiàn)代營(yíng) 銷(xiāo)管理的理念。?XX信息?負(fù)責(zé)房產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人一年就能做 800萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，年薪也不過(guò)是8 萬(wàn)元左右，而且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是要調(diào)整的°xx的那些老業(yè)務(wù)員呢，手中 抓住了一大批客戶，感覺(jué)好似是控制了公司，公司還離不開(kāi)他，這都是不適合的。我們?cè)跓o(wú)

23、形中夸大 了業(yè)務(wù)人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用，其實(shí)業(yè)務(wù)最終達(dá)成主要因素還是我們的報(bào)紙這個(gè)平臺(tái)，尤其是 在今天我們已經(jīng)成為了強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，客戶更多的相信是我們的公司，我們的品牌。業(yè)務(wù)人員的 作用嚴(yán)格來(lái)說(shuō)就是一個(gè)信息聯(lián)絡(luò)員，只要他把效勞做好了，把信息傳到達(dá)了，業(yè)務(wù)就達(dá)成了。四、該業(yè)務(wù)模式的原那么和益處我們給這種模式做個(gè)定義， 叫切片與鏈接相結(jié)合 ，切片有兩個(gè)，一個(gè)是業(yè)務(wù)經(jīng)理的行業(yè)切片，就 是分行業(yè)；一個(gè)是發(fā)報(bào)人員的發(fā)行和業(yè)務(wù)區(qū)域切片。業(yè)務(wù)經(jīng)理和發(fā)報(bào)人員之間是上下級(jí)關(guān)系，所有的 發(fā)報(bào)人員都是行業(yè)經(jīng)理的業(yè)務(wù)員，有權(quán)指導(dǎo)和調(diào)度發(fā)報(bào)人員開(kāi)發(fā)本行業(yè)的業(yè)務(wù)，同時(shí)發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù) 量要和行業(yè)經(jīng)理的提成是有直接聯(lián)

24、系的，可以叫做鏈接。關(guān)于業(yè)務(wù)的調(diào)整， 原那么是兩個(gè)杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務(wù)死角 。針對(duì)第一個(gè)，我們要把行業(yè)細(xì)分，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)行業(yè)，不允許行業(yè)經(jīng)理跨行業(yè)做業(yè)務(wù)，只要是這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，不管 是從哪種渠道來(lái)的業(yè)務(wù)，即使是到公司來(lái)的客戶，都是該行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)，要拿同樣的提成，而 全程業(yè)務(wù)那么由他全權(quán)負(fù)責(zé)。第二個(gè)就是杜絕死角，因?yàn)榘l(fā)報(bào)人員也要做業(yè)務(wù)，我們就把同一行業(yè)當(dāng)中 的業(yè)務(wù)分開(kāi)，業(yè)務(wù)經(jīng)理專(zhuān)職效勞這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的大客戶，每個(gè)負(fù)責(zé)的在30-100 個(gè)客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個(gè)發(fā)行片區(qū)的發(fā)報(bào)人員去效勞，業(yè)務(wù)經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報(bào)人員開(kāi)發(fā)的責(zé)任，所 以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù)量

25、的提成。這樣業(yè)務(wù)細(xì)分了之后，大家明確了各自的業(yè)務(wù)范圍， 就不會(huì)出現(xiàn)撞車(chē)現(xiàn)象，小客戶也會(huì)有人去效勞的很好，也就根本上沒(méi)有了業(yè)務(wù)死角。具體來(lái)看有如下好處：1、最大限度的提高了所有業(yè)務(wù)人員的積極性，因?yàn)闆](méi)有人和他搶這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，他就可以很 沉著很耐心的和客戶溝通交流周旋，價(jià)格能夠堅(jiān)挺。2、因?yàn)闇p少了效勞客戶的量，目標(biāo)明確，那么每個(gè)客戶都會(huì)得到最優(yōu)質(zhì)的效勞，從而拉動(dòng)廣告業(yè) 務(wù)的開(kāi)發(fā)。3、業(yè)務(wù)經(jīng)理可以騰出更多時(shí)間對(duì)本行業(yè)作深入的研究，制定出本行業(yè)相關(guān)開(kāi)發(fā)政策，公司做全 面把關(guān)和調(diào)整。4、業(yè)務(wù)經(jīng)理因?yàn)槭侨氉鲆粋€(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，他應(yīng)該成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這對(duì)我們的行業(yè)業(yè)務(wù) 開(kāi)發(fā)是非常有好處的。5、這種操作方

26、式在提價(jià)時(shí)能得到最明顯的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)人員都會(huì)積極執(zhí)行，因?yàn)闆](méi)有后顧之憂， 提價(jià)在業(yè)務(wù)員這一關(guān)會(huì)變得更容易。6、我們對(duì)客戶加以區(qū)分，相對(duì)大一些的客戶，比方說(shuō)房地產(chǎn)、電信行業(yè)、家電商場(chǎng)等行業(yè)，就 讓業(yè)務(wù)人員專(zhuān)程去效勞，小客戶就交給發(fā)報(bào)人員去做就行了，做到人盡其用。五、關(guān)于業(yè)務(wù)人員的選拔對(duì)于業(yè)務(wù)人員的選擇， 我們應(yīng)該明確一點(diǎn)： 平臺(tái)非常關(guān)鍵， 平臺(tái)建好了， 只要業(yè)務(wù)人員效勞到位， 業(yè)務(wù)自然就上來(lái)了。所以說(shuō)我們的業(yè)務(wù)人員首先需要具備的素質(zhì)就是敬業(yè)和務(wù)實(shí)，有責(zé)任感，能力都 放在其次。有些曾經(jīng)做過(guò)很多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員對(duì)我們的小業(yè)務(wù)有時(shí)候提不起精神來(lái)，不是他沒(méi)有能 力，而是他沒(méi)有積極性。這不是我們想要的。可以

27、從發(fā)報(bào)人員當(dāng)中適當(dāng)?shù)倪x擇一些優(yōu)秀的人員上來(lái)， 這樣更適宜。 30歲左右， 對(duì)我們的公司和工作認(rèn)同，有積極性，而且女性做業(yè)務(wù)有時(shí)候比男性對(duì)老板 更有信任感和親和力。我們認(rèn)為有兩種人能做好業(yè)務(wù)， 一種是能力特別過(guò)硬的， 簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是嘴比擬厲害， 能說(shuō)到位， 這樣的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該算是精英。另一種就是那種看起來(lái)非常實(shí)在的業(yè)務(wù)人員，話不多，但是給客戶的 感覺(jué)非?？尚?，這樣的人也能做好業(yè)務(wù)。就是那些看起來(lái)很有能力，但是夸夸其談的人是最難做成業(yè) 務(wù)的，因?yàn)榭蛻舨恍湃嗡Ｋ晕覀冞x擇做業(yè)務(wù)員的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：一、能吃苦耐勞，有敬業(yè)精神；二、最好沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 的，但是又想做業(yè)務(wù)的。三、認(rèn)可我們的公司和這份工作。要

28、是從更高的角度來(lái)要求業(yè)務(wù)人員的話， 他們應(yīng)該具備哪些根本的勝任要素呢？我們總結(jié)了五個(gè) 方面： 1、自信自我鼓勵(lì)能力和被拒絕狀態(tài)下的自我修復(fù)能力；2、理解設(shè)身處地地為他人著想和深層次領(lǐng)悟客戶真實(shí)意圖的能力； 3、影響積極地說(shuō)服他人，讓客戶說(shuō)“是的能力；4、取悅讓客戶舒適自在并且通過(guò)效勞得到他人認(rèn)可的能力；4、恒定持續(xù)把一件事做到底的能力，并言行一致獲得客戶信任的能力。當(dāng)然很難找到同時(shí)具備上述五個(gè)方面能力的業(yè)務(wù)人員，但是如果具備其中幾 項(xiàng)也應(yīng)該是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了。分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候要更多的考慮他的綜合素質(zhì)，包括管理能力，協(xié)調(diào)調(diào)度能 力，親和力等等，不單純是做好業(yè)務(wù)就可以了。六、關(guān)于

29、發(fā)報(bào)人員的選拔 關(guān)于發(fā)報(bào)人員的選拔，因?yàn)檫€要涉及到業(yè)務(wù)工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報(bào)紙來(lái)選拔發(fā)報(bào)人 員。發(fā)報(bào)人員以女性為主， 25-40 歲之間，最好是結(jié)了婚的，能吃苦耐勞，初中以上學(xué)歷。因?yàn)檫@個(gè) 年齡段的女性因?yàn)槟挲g和家庭的原因，已經(jīng)很難找到適宜的工作了，去做效勞員營(yíng)業(yè)員人家愿意要年 輕的，她們又沒(méi)有什么過(guò)硬的技能，家里的小孩又要照顧，所以工作時(shí)間上又不允許，但是我們這里恰恰適合。時(shí)間要求的也不是很?chē)?yán)，待遇相對(duì)還可以。所以還是能找到一些適宜的人選的。而她們因?yàn)楣ぷ鬟m合，勞動(dòng)強(qiáng)度也不大，時(shí)間也很寬松，所以都很珍惜這份工作，有時(shí)候業(yè)務(wù)做得比專(zhuān)職的業(yè) 務(wù)人員都要好。 因?yàn)榉浅Ｕ湎н@份工作， 所以

30、積極性都非常高。 甚至?xí)囵B(yǎng)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員出來(lái)， 像?XX信息?，七大行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理全是清一色的女性，有幾個(gè)是由發(fā)報(bào)人員選拔上來(lái)的，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 能力一點(diǎn)也不差。七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)理分行業(yè)的相關(guān)事項(xiàng)1、模式是突破開(kāi)展的關(guān)鍵， 一定要重點(diǎn)執(zhí)行。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上來(lái)說(shuō)就是營(yíng)銷(xiāo)模式的 競(jìng)爭(zhēng)。2、調(diào)整過(guò)程中可能會(huì)有一定的阻力， 主要就是來(lái)自于業(yè)務(wù)人員的?？梢杂幸粋€(gè)緩沖的過(guò)程。比方 說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在手中既有房產(chǎn)客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了汽車(chē)行業(yè)，可以在一段 時(shí)間內(nèi)保存他原有的客戶。但是分了行業(yè)之后，除了他原有的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護(hù)，他 唯一負(fù)責(zé)的就是他本行業(yè)汽車(chē)的業(yè)務(wù)，絕對(duì)不允許跨行業(yè)做

31、業(yè)務(wù)。3、因?yàn)槲覀冇?40 多個(gè)業(yè)務(wù)員，選出幾個(gè)綜合能力強(qiáng)的作為行業(yè)經(jīng)理，其他的業(yè)務(wù)人員還是作為 業(yè)務(wù)員出現(xiàn)， 歸屬行業(yè)經(jīng)理管理， 但是一定要把每個(gè)人負(fù)責(zé)客戶的數(shù)量和范圍大體上固定下來(lái)， 原那么就是盡量不發(fā)生內(nèi)部沖突。4、調(diào)整時(shí)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要去做好的行業(yè)， 能力稍差一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去做稍差一點(diǎn)的行業(yè)。 做到人盡 其用，人盡其職。5、業(yè)務(wù)經(jīng)理可以考慮底薪的問(wèn)題，如果有底薪，那么提成要低一些，如果不付給底薪，那么提成可以 稍高一些。6、 不同行業(yè)的利潤(rùn)是不一樣的，產(chǎn)出的業(yè)務(wù)量也是不一樣的，所以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索之后，在 提成上就要拉開(kāi)距離。比方說(shuō)房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對(duì)于教育行業(yè)提成那么要高一些。原

32、那么 是大家的工資差距不太大。但是不管是那個(gè)行業(yè)，盡管提成比例不一樣，最后產(chǎn)出業(yè)務(wù)量最多 的業(yè)務(wù)員的年度工資還是要最高的。7、每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手中只負(fù)責(zé) 50-100 個(gè)客戶左右，統(tǒng)計(jì)之后匯報(bào)公司，全力維護(hù)。剩下的交給發(fā) 報(bào)人員維護(hù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)本行業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。8、 因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理要指導(dǎo)本行業(yè)的發(fā)報(bào)人員做業(yè)務(wù)，所以發(fā)報(bào)人員做出來(lái)的業(yè)務(wù)， 業(yè)務(wù)經(jīng)理是要拿 一定的提成的，比例可以小一點(diǎn)，發(fā)報(bào)人員應(yīng)該拿大頭。9、對(duì)于新開(kāi)業(yè)的客戶，大客戶優(yōu)先考慮給業(yè)務(wù)經(jīng)理，小客戶優(yōu)先考慮給發(fā)報(bào)人員。原那么就是一個(gè) 客戶只允許出現(xiàn)一個(gè)人去做效勞，絕對(duì)不可出現(xiàn)內(nèi)部沖突。10、分了行業(yè)之后，注意加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的思想管理工作，

33、原那么是服從大局，服從整體。對(duì)于頑固 者可以考慮辭退。11、分了行業(yè)之后，培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的獨(dú)立思考問(wèn)題的能力，重點(diǎn)考慮本行業(yè)的開(kāi)發(fā)工作，制定本 行業(yè)的開(kāi)發(fā)方案，隨時(shí)匯報(bào)本行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，公司協(xié)助解決。12、分了行業(yè)之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要做周方案、周總結(jié)，月方案、月總結(jié)，季度方案、季度總結(jié)，年 度方案、年度總結(jié)，公司整體調(diào)控。13 、 分了行業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要有足夠的權(quán)利，責(zé)任和權(quán)力是同步的。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)本行業(yè)的價(jià)格有權(quán) 做決定，但是要經(jīng)過(guò)公司把關(guān)。八、關(guān)于發(fā)報(bào)人員分區(qū)域發(fā)報(bào)和做業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)1、因?yàn)槭且恢軆善趫?bào)紙，所以每個(gè)發(fā)報(bào)人員的報(bào)紙量要控制在 500 份左右，爭(zhēng)取一天左右發(fā)完， 余下更多的時(shí)間要去做業(yè)務(wù)

34、。2、發(fā)報(bào)人員的發(fā)報(bào)區(qū)域采取就近原那么， 即家在什么地方住， 盡量安排離家最近的區(qū)域發(fā)行報(bào)紙和 做業(yè)務(wù)。3、因?yàn)槭侨殕T工，發(fā)報(bào)人員要有底薪，現(xiàn)在是一周發(fā)兩次，每個(gè)月工資 500 元左右，可以考慮 加到 600元底薪 +業(yè)務(wù)提成。4、因?yàn)榘l(fā)報(bào)人員大局部都沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，前期注意培訓(xùn)工作，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不用過(guò)高要求， 只要能勝任工作就可以了。5、發(fā)行區(qū)域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發(fā)行某條路線劃分，這樣容易出現(xiàn) 業(yè)務(wù)漏洞。6、為了調(diào)動(dòng)發(fā)報(bào)人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最終到達(dá)一個(gè) 相對(duì)合理的水平線上。7、發(fā)報(bào)人員不允許跨區(qū)域做業(yè)務(wù)，違反規(guī)定者要制定相應(yīng)

35、的處分規(guī)定。8、發(fā)報(bào)人員一周可以考慮開(kāi)一次例會(huì)，除了廣告部負(fù)責(zé)人要參加以外，行業(yè)經(jīng)理要分批的參加， 進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。9、對(duì)于優(yōu)秀的發(fā)報(bào)人員， 可以考慮提拔上來(lái)做行業(yè)經(jīng)理，淘汰那些不稱(chēng)職的業(yè)務(wù)經(jīng)理。有了發(fā)報(bào) 人員的壓力，業(yè)務(wù)經(jīng)理也會(huì)有壓力的，從而會(huì)盡職盡責(zé)的開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。10、我們?cè)O(shè)立的信息點(diǎn)， 由該片區(qū)的發(fā)報(bào)人員負(fù)責(zé)監(jiān)督和回收信息采編單， 要是涉及到收費(fèi)信息， 可以從發(fā)報(bào)人員的提成中提出一局部來(lái)給信息點(diǎn)。九、關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)我個(gè)人不是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，也非營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)，全是自己這么多年的一點(diǎn)心得，僅供參考如何做好業(yè)務(wù)，?XX?也會(huì)有自己的一套培訓(xùn)體系。這里我只說(shuō)三點(diǎn):1

36、、談業(yè)務(wù)要放松自然。 有些新到的業(yè)務(wù)人員以前沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)，到了客戶那會(huì)有些拘束，表 現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達(dá)成業(yè)務(wù)就困難。還有些業(yè)務(wù) 人員把業(yè)務(wù)想象的過(guò)分形式化， 到了客戶那里總是做出一些自己平時(shí)不習(xí)慣的動(dòng)作或是說(shuō) 出一些平時(shí)不習(xí)慣的語(yǔ)言，他的初衷當(dāng)然是好的，就是想表現(xiàn)的更專(zhuān)業(yè)一些，但是如果把 握不好分寸， 也會(huì)給客戶的感覺(jué)你不自然。 因此提倡業(yè)務(wù)人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自 然一些，拿出你最自然的狀態(tài)來(lái)，這個(gè)自然狀態(tài)是因人而異的，不要求雷同。找到讓自己 最舒適的感覺(jué)，拿出自己最自然的狀態(tài)來(lái)，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務(wù)談起來(lái) 就會(huì)很流暢。2、談業(yè)務(wù)要認(rèn)真

37、。天下無(wú)難事，只怕有心人，這個(gè)有心那么是認(rèn)真做事。好多業(yè)務(wù)人員做不好業(yè)務(wù)，在這一點(diǎn)上把握的是最差的。談業(yè)務(wù)的時(shí)候拿出你最認(rèn)真的狀態(tài)來(lái)，認(rèn)真會(huì)讓你冷 靜下來(lái)。你認(rèn)真的和客戶溝通，客戶那么會(huì)認(rèn)真的聽(tīng)你講，也會(huì)認(rèn)真的和你溝通。我經(jīng)常和 業(yè)務(wù)員說(shuō)，你們當(dāng)中的好多人都遇到過(guò)別人向你推銷(xiāo)東西，或是找你談業(yè)務(wù)的事情，那哪 些業(yè)務(wù)人員給你留下了深刻的印象呢？就是那些認(rèn)真和你溝通的業(yè)務(wù)人員，他的認(rèn)真讓你記住了他。認(rèn)真的感覺(jué)如何找到，還是和業(yè)務(wù)人員舉例說(shuō)明最好。讓業(yè)務(wù)人員想象一 下白巖松在主持節(jié)目的時(shí)候，那些記者在采訪時(shí)的感覺(jué)，都是以一種認(rèn)真的狀態(tài)和人家 溝通，這種認(rèn)真的感覺(jué)讓你說(shuō)出的話才會(huì)更有可信性，記者在采訪

38、的時(shí)候，被采訪人都 是認(rèn)認(rèn)真真來(lái)對(duì)待這件事情的，那是因?yàn)橛浾叩恼J(rèn)真讓他也認(rèn)真了。比照再想象一下趙 本山在小品里的“忽悠 ，周星馳在電影里的“無(wú)厘頭 ，如果做業(yè)務(wù)時(shí)候像這種感覺(jué)靠 近了，你的業(yè)務(wù)談成的希望就很小了。3、談業(yè)務(wù)要堅(jiān)持堅(jiān)決。 我們提倡業(yè)務(wù)人員在和客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候把自己當(dāng)成是老板或是經(jīng) 理，讓客戶感覺(jué)到他就說(shuō)了算，這樣容易談成業(yè)務(wù)。舉例理解這個(gè)問(wèn)題。我們?cè)诤涂蛻魷贤ǖ倪^(guò)程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶確實(shí)是想投放廣告， 只是在價(jià)位上不認(rèn)可，而且態(tài)度非常強(qiáng)硬。我們先舉一個(gè)買(mǎi)菜的例子，我們都有過(guò)買(mǎi)菜的 經(jīng)驗(yàn)。假設(shè)我們?nèi)ナ袌?chǎng)上買(mǎi)菜，這個(gè)時(shí)候我們是客戶。比方說(shuō)你想買(mǎi)黃瓜，就問(wèn)價(jià)格多少 錢(qián)，賣(mài)菜的說(shuō) 2 塊錢(qián)，

39、你可能會(huì)習(xí)慣性的隨口說(shuō)出一句，能不能再廉價(jià)一點(diǎn)。注意這個(gè)時(shí) 候賣(mài)菜的會(huì)出現(xiàn)兩種語(yǔ)氣，一種語(yǔ)氣是非常強(qiáng)硬，甚至很氣憤:到處都是這個(gè)價(jià)位，進(jìn)價(jià) 還得一快九呢，不買(mǎi)算完。態(tài)度很堅(jiān)決，就是這個(gè)價(jià)格，不能降了。想一想這個(gè)時(shí)候你的 心理反響，根本上是:看來(lái)這個(gè)價(jià)格是降不了了。因?yàn)橘u(mài)菜的語(yǔ)氣給你的暗示就是這個(gè)價(jià) 格肯定將不了，你不買(mǎi)就算了。但是因?yàn)槟憔褪莵?lái)買(mǎi)菜的，雖然價(jià)格降不了，還得買(mǎi)。賣(mài) 菜還有另外一種語(yǔ)氣， 就是口氣非常軟： 唉，現(xiàn)在生意不好做， 掙不了幾個(gè)錢(qián)。 口氣很軟， 甚至?xí)?wèn)你能給多少錢(qián)， 他這個(gè)時(shí)候給你的感覺(jué)就是這個(gè)價(jià)格還能降， 實(shí)際上不一定是這 樣，實(shí)際上可能這個(gè)菜已經(jīng)利潤(rùn)很低了， 但是它傳

40、達(dá)給你的信息或是現(xiàn)在你認(rèn)定的就是還 能降，所以這個(gè)時(shí)候即使你想買(mǎi)，如果他不把價(jià)格降下來(lái)，你也不買(mǎi)了。這個(gè)情況我們?cè)?買(mǎi)衣服的時(shí)候也會(huì)經(jīng)常遇到，同樣的情況就是老板的語(yǔ)氣會(huì)傳達(dá)給你不同的心理反響。所以我們的業(yè)務(wù)人員在遇到這樣的情況時(shí)， 感覺(jué)到客戶確實(shí)想做廣告， 但是就是覺(jué)得 價(jià)格高，我們對(duì)業(yè)務(wù)人員如何答復(fù)的要求是：態(tài)度一定要堅(jiān)決堅(jiān)持。讓你的語(yǔ)氣傳達(dá)給客 戶的信息就是價(jià)格確實(shí)是降不了了， 如果這個(gè)客戶根本上廣告方案已經(jīng)定下來(lái)要在我們這 里做了，最終即使價(jià)格高一點(diǎn)他還是會(huì)接受的。既然要想讓業(yè)務(wù)人員給客戶的感覺(jué)就是他說(shuō)了算， 因此應(yīng)該經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不要當(dāng)著客戶的 面給公司或是經(jīng)理打 詢(xún)問(wèn)價(jià)格還能不能降的問(wèn)題。

41、 我們給業(yè)務(wù)人員的規(guī)定就是， 絕對(duì) 不允許當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打 問(wèn)價(jià)格還能不能降的問(wèn)題。 就是想降， 等到回 到公司后再溝通解決。我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程，肯定不能只是以上這幾點(diǎn)就能夠解決的。為 什么要談到這三點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員大局部都是普通業(yè)務(wù)人員， 離一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù) 高手還相去甚遠(yuǎn)，因此對(duì)他們不能要求過(guò)高，如果把那些營(yíng)銷(xiāo)大師的理論生搬硬套，一是 學(xué)不會(huì)，二是學(xué)成了四不像。以上提到的這幾點(diǎn)都很容易學(xué)會(huì)，很容易掌握。個(gè)人認(rèn)為只 要掌握了這幾點(diǎn)， 運(yùn)用熟練， 即使你不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員， 也是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員。 關(guān)于發(fā)行量和發(fā)行渠道 發(fā)行在我們的整個(gè)體系中，應(yīng)該放在一

42、個(gè)重中之重的地位?？梢赃@樣講，發(fā)行就是業(yè)務(wù)，沒(méi)有發(fā) 行就沒(méi)有業(yè)務(wù)，因此做好發(fā)行工作是個(gè)根底工作。談以下幾點(diǎn)：1、關(guān)于發(fā)行量： 我們改革的目的是最終要在營(yíng)業(yè)額和品牌影響力上遙遙領(lǐng)先我們的對(duì)手，對(duì)應(yīng)的發(fā)行量也應(yīng)該和對(duì)手拉開(kāi)差距。 因此說(shuō)我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提高的， 原那么是不再增加 大規(guī)模投資的情況下逐漸的提升發(fā)行量。2、關(guān)于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)做的非常完善了，為了讓客戶訂報(bào)，年收費(fèi)僅僅是5 元，除去給發(fā)報(bào)人員的提成和定做報(bào)箱我們一點(diǎn)利潤(rùn)也沒(méi)有。我們現(xiàn)在有小局部報(bào)紙是發(fā)放 到縣區(qū)里的，其實(shí)我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點(diǎn)報(bào)紙是起不到質(zhì)的變化的， 對(duì)有效增加客戶的效果是

43、沒(méi)有實(shí)質(zhì)性作用的。 這局部報(bào)紙量如果很小那么無(wú)關(guān)緊要， 要是量多的 話應(yīng)該考慮把局部報(bào)紙收回來(lái)發(fā)放到主城區(qū)里為好， 同樣是給人看， 發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放 到縣里面要好，要實(shí)用，因?yàn)槲覀儓?bào)紙上面 95%以上廣告的客戶的目標(biāo)客戶群體都是集中在市 區(qū)里的。3、發(fā)行量是要逐漸提升的，這個(gè)提升是有方案提升的，不是指訂報(bào)數(shù)量的增加。提升的發(fā)行量?jī)?yōu) 先考慮發(fā)送沿街店面， 讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報(bào)紙， 對(duì)我們的感性認(rèn)識(shí)更深 一些，便于我們?nèi)フ剺I(yè)務(wù)。如果發(fā)行量還有剩余，可以考慮從郵局夾報(bào)發(fā)行，這個(gè)肯定是有難 度的，能談下來(lái)最好，談不下來(lái)也不勉強(qiáng)。4、前面我們提到要分行業(yè)運(yùn)作業(yè)務(wù)， 對(duì)應(yīng)我們的版面

44、也要進(jìn)行一些改動(dòng)， 報(bào)紙最好是分成幾塊專(zhuān) 版，像?石家莊XX?，分成了幾個(gè)單獨(dú)的專(zhuān)版。這樣分有什么好處呢？主要就是配合炒作要 進(jìn)行的 立體發(fā)行 提供方便，比方說(shuō)我們要炒作招聘，那招聘版就可以適當(dāng)?shù)脑黾有┯×?，可?針對(duì)人才市場(chǎng)或招聘會(huì)投放些。 要是炒作教育專(zhuān)版， 可以把帶有教育版的那個(gè)專(zhuān)版多增加些印 量，針對(duì)學(xué)校、學(xué)生以及家長(zhǎng)投放一些。這樣做的好處是大大節(jié)省了印刷投資，不用把整個(gè)報(bào) 紙都加印一些。關(guān)于炒作的相關(guān)細(xì)節(jié)事項(xiàng)補(bǔ)充一、關(guān)于炒作的戰(zhàn)術(shù)原那么和事項(xiàng)1、炒作的目的是拉動(dòng)更多的客戶上來(lái)發(fā)布廣告，最終到達(dá)某個(gè)行業(yè)在同行當(dāng)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的目 的。為了減少投資，版面不能太大，適合的最好。2、炒作行業(yè)可

45、以細(xì)分到一個(gè)很小的范圍， 比方說(shuō)現(xiàn)在的開(kāi)鎖效勞廣告就很少， 我們那么可以單獨(dú)針 對(duì)這個(gè)小行業(yè)進(jìn)行一下炒作， 先拉上來(lái)幾個(gè)發(fā)布， 然后再去找其他的客戶談業(yè)務(wù)。 再比方說(shuō)到 了春天，婚紗進(jìn)入旺季，我們就可以炒作婚紗版。3、炒作某個(gè)行業(yè)時(shí)候， 量是關(guān)鍵性因素， 因此一定要注意量， 只有這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的局部客戶上來(lái) 發(fā)布廣告了，我們才會(huì)到達(dá)炒熟的目的。4、中國(guó)人有從眾心理， 這個(gè)是炒作的客戶心理根底， 只要有別人做了， 就會(huì)強(qiáng)化那些沒(méi)有做的客 戶對(duì)我們的好感和信任，從而對(duì)業(yè)務(wù)工作起到促進(jìn)作用。5、商業(yè)行為存在著競(jìng)爭(zhēng)， 某個(gè)行業(yè)當(dāng)中有局部客戶到我們這里來(lái)發(fā)布廣告， 最先坐不住的就是他 的同行，這是我們炒作

46、的另一個(gè)客戶心理根底。6、對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 廣告量多那么是為他提供了更豐富的內(nèi)容， 那么消費(fèi)者喜歡觀看， 因?yàn)橛懈囗?xiàng)選擇 擇余地，那么愿意通過(guò)我們的報(bào)紙進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者更多的通過(guò)我們這里進(jìn)行消費(fèi)，那么效果好， 效果好那么鎖定了商家。7、為了更好的炒作， 我們現(xiàn)有的版面格式需要發(fā)生些改變，在后面?關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)?中會(huì)提到。8、炒作時(shí)候因?yàn)橐心康牡倪M(jìn)行降價(jià)， 因?yàn)榈蛢r(jià)位， 有些客戶可能會(huì)提出來(lái)做大版面， 這樣的情況就不允許他在這個(gè)專(zhuān)版上做。要做要發(fā)布在公共版面上，像頭版，價(jià)格按照正常價(jià)位執(zhí)行。二、關(guān)于炒作行業(yè)的先后順序1、因?yàn)榘婷嬗邢蓿τ邢?，原那么是不增加投資或是適量的投資，因此炒作時(shí)

47、我們不要全面出 擊。要有先后順序。這樣大大降低了我們的投資風(fēng)險(xiǎn)。2、優(yōu)先炒作那些我們已經(jīng)有了一定根底的， 有了一定讀者群和客戶群的， 比方說(shuō)招聘這個(gè)行業(yè)， 或是教育、餐飲這樣的行業(yè)。3、優(yōu)先炒作那些目標(biāo)客戶群體大的行業(yè)， 像招聘等信息類(lèi)。還有那些我們整個(gè)DM市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)的，像法律效勞，起名效勞，電子維修效勞等。4、等到根底的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿(mào)公司、房地產(chǎn)行業(yè)等等。5、 以上說(shuō)的都是在盡量不增加太多投資的情況下穩(wěn)妥進(jìn)行的方案，如果我們大規(guī)模炒作，就可 以同時(shí)開(kāi)始眾多種類(lèi)信息和行業(yè)的炒作 。個(gè)人認(rèn)為這樣還是很好的，既然我們認(rèn)準(zhǔn)了方向， 改革就要徹底一些，力度就是要大一些

48、，推進(jìn)的步伐也會(huì)快一些。炒作任何一個(gè)行業(yè)都要做好前期準(zhǔn)備工作， 要做好攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備， 因?yàn)槭袌?chǎng)有時(shí)候并不一定 全按照我們的意愿來(lái)，可能有時(shí)候會(huì)遇到一定的困難，這是正常的。我們需要逐漸的提高駕馭市 場(chǎng)的能力。一但炒作方案定下來(lái)，就是堅(jiān)決不移地執(zhí)行，一直到炒作成熟了為止。這就像戰(zhàn)斗中 的攻堅(jiān)戰(zhàn)一樣，有時(shí)候?yàn)榱艘粋€(gè)至關(guān)重要的陣地，要打很屢次沖鋒才能攻下來(lái)，可能要犧牲很多 的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。關(guān)于信息如何收費(fèi)和推廣的相關(guān)事項(xiàng)一、到底要不要推廣 前面寄去的資料中已經(jīng)分析了信息是否要收費(fèi)的問(wèn)題。答案是應(yīng)該收費(fèi)，這個(gè)沒(méi)有疑問(wèn)了。這里 分析的就是如何收以及如何推廣的事項(xiàng)。先分析要不要推廣的問(wèn)題

49、，這是針對(duì)我們的現(xiàn)在的情況來(lái)說(shuō)的的信息是免費(fèi)的，因?yàn)槊赓M(fèi)我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時(shí)我們就設(shè)定了一些措施，一是控制信息量不要太多，以 免占用了太多的版面；一個(gè)是半強(qiáng)迫性的讓客戶刊登收費(fèi)的小版塊。從?商品銷(xiāo)售看DM經(jīng)營(yíng)中?提到，作為一個(gè)生產(chǎn)者生產(chǎn)廣告 ，為了更長(zhǎng)久的開(kāi)展，我們必須 要為客戶提供物美價(jià)廉，物有所值的產(chǎn)品，這是企業(yè)走向成熟的一個(gè)標(biāo)志，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的必然趨 勢(shì)。國(guó)美電器率先開(kāi)始了薄利多銷(xiāo)，所以成就了他今天的霸主地位，是黃光裕不想高價(jià)位追求高利潤(rùn) 嗎？肯定不是，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，想脫穎而出，必須薄利多銷(xiāo)，但是這種薄利多銷(xiāo)與企業(yè)最終追求高利潤(rùn)一點(diǎn)都不矛盾，這個(gè)道理在我們這里

50、同樣適用有一點(diǎn)我們都很清楚，舉招聘為例，一個(gè)客戶刊登一個(gè) 1/64 的招聘和他刊登 1/8 的招聘效果并 沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的差距，甚至有時(shí)候就沒(méi)有差距。有些時(shí)候工種不一樣，更是無(wú)法比擬，比方說(shuō)一個(gè) 房地產(chǎn)發(fā)布 1/8 的招聘和一個(gè)洗浴中心發(fā)布一個(gè)小信息，效果都很好。這說(shuō)明招聘最終產(chǎn)生的效果的 決定性因素是市場(chǎng)需求，而不是版面大小。既然信息的效果也很好，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這就是最物美價(jià)廉的產(chǎn)品了。因此我們應(yīng)該大規(guī)模推廣 信息，而不是小版塊。?XX信息?創(chuàng)刊的時(shí)候信息就開(kāi)始收費(fèi)，因此他今天的信息年?duì)I業(yè)額到達(dá)了 1000萬(wàn)左右，可以說(shuō)把收費(fèi)發(fā)揮到了極致。廊坊的?XX廣場(chǎng)?現(xiàn)在每條信息每期10元，總體收入也

51、非?？捎^。二、信息收費(fèi)利潤(rùn)狀況的詳細(xì)分析在分析這個(gè)方案之前，先來(lái)看一下?XX廣告?現(xiàn)在的版面情況，以招聘為例，我們?yōu)榭蛻籼峁┑淖钚〉陌鎵K是2.1cm*2.3cm，個(gè)版可容納128個(gè)，最低價(jià)格是30元。30*128=3840元，如果都做 成 2.1cm*2.3cm 的招聘廣告，就是一個(gè)整版八開(kāi)大的版面的價(jià)格最高可以收入3840元，可容納客戶最多是 128個(gè)。這個(gè)方案主要就是改變現(xiàn)有的排版格式以四開(kāi)紙張為例 ，具體一點(diǎn)就是變成從上至下分別為 信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8，其中信息分 6縱欄，字號(hào)可采用小 6號(hào)字，每行容納 15個(gè) 字左右， 行距采用 1.1 個(gè)字。這樣每個(gè)

52、整版可容納 550行字左右， 如果行距再小一點(diǎn)可容納 600行字， 不影響讀者查閱。按照這個(gè)方案我們來(lái)推算價(jià)格， 3840元/600 行=6.4 元/ 行，就是每行字最低收費(fèi) 6.4 元可到達(dá)我 們的底線收入 3840 元。以我以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，平均一個(gè)客戶可占到 2 行字左右，這樣在這個(gè)版上可 容納 600/2=300 個(gè)客戶，原來(lái)最多可容納 128個(gè)客戶 用最廉價(jià)的本錢(qián)建設(shè)最大的廣告超市 ，而現(xiàn) 在平均一個(gè)客戶的費(fèi)用可降到 6.4*2=12.8 元。每行信息收費(fèi)到達(dá) 6.4 元，可以到達(dá)我們現(xiàn)在的底線收入，那如果運(yùn)作好了，是不是就可以到達(dá) 每行 10元呢每行 10 元就是一個(gè)八開(kāi)的整版收入可

53、到達(dá) 6000元，從而把利潤(rùn)提上去呢，這是完全 有可能到達(dá)的。當(dāng)然這肯定不會(huì)是一個(gè)很容易的過(guò)程，有很多因素在制約著這個(gè)過(guò)程。三、制約我們推廣信息收費(fèi)的相關(guān)因素分析我們現(xiàn)在要推廣信息收費(fèi)，有以下幾個(gè)因素制約我們：1、長(zhǎng)久以來(lái)我們的信息都是免費(fèi)的，從而給市場(chǎng)造成的印象就是：你的信息就應(yīng)該是免費(fèi)的，收費(fèi)反而是不正常的。2、因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，信息倒是收費(fèi)的，但也僅僅是每條 1 元，他的低價(jià)位收費(fèi)也會(huì)影響最終我們的收費(fèi)。 3、我們 信息量并沒(méi)有成太多的規(guī)模，現(xiàn)在收費(fèi)給客戶的版面引導(dǎo)性不夠。如何解決這些負(fù)面因素呢？好不好解決呢？下面詳細(xì)分析一下如何通過(guò)炒作最終實(shí)現(xiàn)信息高收 費(fèi)的過(guò)程。四、如何通過(guò)炒作最

54、終實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的信息收費(fèi) 如何實(shí)現(xiàn)大規(guī)模收費(fèi)，我們首先要解決以上的幾個(gè)制約因素。 1、客戶已經(jīng)習(xí)慣了信息是免費(fèi)的， 收費(fèi)他能不能接受呢？讓客戶接受有這樣一些方法： 1、讓客戶普遍認(rèn)識(shí)到信息是有效果的，而且 還是不錯(cuò)的效果，完全能夠滿足客戶的效果需求，這需要我們的業(yè)務(wù)人員向客戶分析引導(dǎo)，這應(yīng)該沒(méi) 有什么難度。 2、如果我們的報(bào)紙上出現(xiàn)了大量的以信息形式出現(xiàn)的小型廣告，沒(méi)有刊登的客戶就 會(huì)跟著學(xué)，引導(dǎo)性就會(huì)大大加強(qiáng)。 3、用效勞來(lái)打動(dòng)客戶，我們改變營(yíng)銷(xiāo)模式的原因也是在于此， 發(fā)報(bào)人員都上門(mén)效勞，只要夠通到位，實(shí)現(xiàn)收費(fèi)應(yīng)該是水到渠成的事情。具體需要多長(zhǎng)時(shí)間能夠到達(dá)大規(guī)模的正常收費(fèi)， 這不好得出一個(gè)準(zhǔn)確

55、的時(shí)間， 但是我們應(yīng)該堅(jiān)信， 只要我們按照市場(chǎng)規(guī)律辦事，只要我們真正提供物有所值、物美價(jià)廉的產(chǎn)品，最終客戶市場(chǎng)是會(huì)接受 的。盡管時(shí)間長(zhǎng)短不能確認(rèn)，但我們可以有一些標(biāo)準(zhǔn)、原那么和方法來(lái)有效控制市場(chǎng)朝我們有利的方向 開(kāi)展。1、首先我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到， 信息從不收費(fèi)到每條收費(fèi) 1 元，這是一個(gè)質(zhì)的變化， 而從每條 1 元 到每條 5 元，僅僅是一個(gè)量的變化。因此說(shuō)只要我們能引導(dǎo)信息變成全部收費(fèi)的， 即使價(jià) 位低一些對(duì)我們的長(zhǎng)久開(kāi)展也是有益的。2、實(shí)現(xiàn)收費(fèi)對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)都是有益的， 更能引起市場(chǎng)的良性反響， 對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì)是一個(gè)帶動(dòng)， 包括我們的對(duì)手也會(huì)受益。3、要想實(shí)現(xiàn)收費(fèi)， 版面引導(dǎo)是必須的， 因此我們要

56、建立一個(gè)版面形式模板， 具體一點(diǎn)就是以 招聘為例，從上至下依次是信息、 1/128 、 1/64 、1/32 、1/16 等。信息在每個(gè)版上面最 好占到一半的面積。4、從?從商品銷(xiāo)售看 DM經(jīng)營(yíng)?中知道，我們不單是要為客戶提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還要為 客戶提供種類(lèi)豐富的產(chǎn)品， 以供不同需求的客戶選擇。 這也是所建立的模板為什么不要全 部改成信息的原因。5、為了打造最好的廣告超市， 我們必須隨時(shí)關(guān)注對(duì)手上面的廣告數(shù)量和收費(fèi)情況， 原那么就是 對(duì)手上面有的我們要有， 對(duì)手上面沒(méi)有的我們還要有。針對(duì)信息來(lái)說(shuō)，我們每期都要有專(zhuān) 人進(jìn)行報(bào)紙比照， 把那些對(duì)手上面有的我們沒(méi)有的都找出來(lái)， 可以直接打 或是上

57、門(mén)服 務(wù)讓這些信息在我們的報(bào)紙上出現(xiàn)。6、度過(guò)了引導(dǎo)期之后， 我們就開(kāi)始逐漸的收費(fèi)， 定價(jià)也是需要策略的，就是要通過(guò)價(jià)位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。具體參考后面的?關(guān)于信息和廣告的價(jià)格策略?7、個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的信息排版格式不是最好的，信息一個(gè)連著一個(gè)， 很亂沒(méi)有檔次。我們要實(shí) 現(xiàn)好的收費(fèi)情況，應(yīng)該是按行收費(fèi)，不是按條，這樣更合理一些。這樣我們需要改變我們 的信息排版格式，具體參考后面的?關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)?8、引導(dǎo)收費(fèi)不能忽略了一個(gè)大的前提就是不能讓收費(fèi)限制了廣告的數(shù)量， 這不利于我們打造 廣告超市。如果收費(fèi)的價(jià)格過(guò)高導(dǎo)致一大局部客戶認(rèn)可不了， 那就說(shuō)明引導(dǎo)的時(shí)間還不夠。9、信息實(shí)現(xiàn)收費(fèi)之后的利潤(rùn)

58、會(huì)超過(guò)大于做版塊的利潤(rùn)， 但是單價(jià)看起來(lái)卻是降下來(lái)了， 這等 于是變相提價(jià)，我們需要做的就是引導(dǎo)工作和優(yōu)質(zhì)的效勞。五、舉實(shí)例看信息收費(fèi)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程如果感覺(jué)信息收費(fèi)是個(gè)模糊或者不太敢確認(rèn)的過(guò)程， 舉一個(gè)實(shí)例來(lái)看一下。?XX信息? 2006年5月底創(chuàng)刊的時(shí)候?XX快訊?已經(jīng)在這個(gè)城市運(yùn)作了 2年，信息隔期刊登是免費(fèi) 的，信息量已經(jīng)非常龐大了。?XX信息?前6期信息免費(fèi)，因?yàn)橛写罅康陌l(fā)行人員上門(mén)采 編信息，信息量很快就上來(lái)了。從第七期開(kāi)始收費(fèi)，做一期每行字 5元，連做 2 期 每 行 字 4元，連做 3期每行字 3元，連做 4期每行字 2元，連坐 5期每行字 1元。給發(fā)報(bào)人員 的提成第一個(gè)月是 100%，從第二個(gè)月開(kāi)始起每個(gè)月往下降 10個(gè)點(diǎn)，最后一直降到 20%停下 來(lái)。到 2007 年初的時(shí)候信息收費(fèi)改