律師市場(chǎng)營銷計(jì)劃

1、走向大牌律師美國經(jīng)驗(yàn)的啟示律師市場(chǎng)營銷 第一章律師市場(chǎng)營銷的幾個(gè)原則一、律師市場(chǎng)營銷的定義羅伯特.丹尼（Robert W Denny） 法律服務(wù)的市場(chǎng)營銷是通過服務(wù)客戶的需要和要求，對(duì)所有涉及盈利性地提高事務(wù)所的生意水平的活動(dòng)的有效執(zhí)行唐.依特金（Don Itkin） 市場(chǎng)營銷的核心是一種分析、制定和實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)的過程愛得華.普爾（Edward Poll） 律師市場(chǎng)營銷意味著贏得和保持顧客或者客戶二、營銷活動(dòng)的兩個(gè)步驟步驟一 分辨和確認(rèn)事務(wù)所（企業(yè)）服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，或者特定的消費(fèi)者群體步驟二 集中事務(wù)所（企業(yè)）的所有資源，為這群消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，以取得他們的滿意三、律師市場(chǎng)營銷的特征特

2、征一 律師市場(chǎng)營銷所指向的市場(chǎng)特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的特征二 律師市場(chǎng)營銷不僅僅是指純營銷活動(dòng)，還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)特征三 市場(chǎng)營銷只是律師事務(wù)所為實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略所采取的具體步驟，而不是目的律師市場(chǎng)營銷的核心和目標(biāo)是分析、制定和實(shí)施事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略 四、律師市場(chǎng)營銷的基本形式 1、 律師事務(wù)所手冊(cè)2、 客戶簡(jiǎn)報(bào)3、 其它直接郵件4、 客戶研討會(huì)5、 公共關(guān)系、新聞報(bào)道6、 新聞發(fā)布會(huì)7、 贊助慈善活動(dòng)8、 其它特殊活動(dòng)9、 以上多種形式的結(jié)合運(yùn)用 五、律師市場(chǎng)營銷的幾個(gè)原則 1、 律師市場(chǎng)營銷必須是盈利性的2、 律師市場(chǎng)營銷所關(guān)注的是事務(wù)所 業(yè)務(wù)水平的增長3、 律師市

3、場(chǎng)營銷，要著眼于客戶的 想法和需要4、 人人參與5、 律師市場(chǎng)營銷不是一般的商業(yè)營銷 六、客戶對(duì)律師的要求1. 需要律師幫助他們解決問題2. 希望律師幫助他們預(yù)防麻煩3. 需要律師具備客戶所在行業(yè)的背景知識(shí)甚至專業(yè)知識(shí)4. 需要律師足夠的注意力5. 需要律師經(jīng)常性地于自己溝通6. 要求律師提供的法律服務(wù)是有價(jià)值的7. 希望律師與自己合得來第二章律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃一、市場(chǎng)營銷計(jì)劃的作用 律師事務(wù)所要想做好市場(chǎng)營銷，首先要 制定一個(gè)既積極又合理的發(fā)展計(jì)劃。 有了這個(gè)計(jì)劃，事務(wù)所才有可能確定市 場(chǎng)營銷的策略，并圍繞策略制定詳細(xì) 的行動(dòng)方案。 事務(wù)所的發(fā)展計(jì)劃是市場(chǎng)營銷策略和 行動(dòng)的靈魂，是整個(gè)營

4、銷方案的綱領(lǐng) 二、缺乏明確的發(fā)展計(jì)劃的市場(chǎng)營銷會(huì)出現(xiàn)的兩種情況情況一 在事務(wù)所的生意和業(yè)務(wù)狀況不錯(cuò)時(shí)，事務(wù)所的營銷方案和行動(dòng)很大可能遭到不少人的反對(duì)。 因?yàn)橛邢喈?dāng)多人持不同意見，營銷計(jì)劃的命運(yùn)通常只有兩種：（1）破產(chǎn)：太多的人反對(duì)，以致計(jì)劃無法通過（2）執(zhí)行不好：營銷計(jì)劃的成功實(shí)施需要齊心協(xié)力，否則在執(zhí)行方案是就有可能打折扣 情況二 在事務(wù)所生意和業(yè)務(wù)狀況不佳時(shí)，事務(wù)所出臺(tái)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃雖然會(huì)獲得通過，但是能否取得成功，卻沒有保障。這種情況下所出臺(tái)的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，往往是短暫的，缺乏策略性的考慮。 威爾德.考克斯（Weld Coxe） 市場(chǎng)營銷計(jì)劃的功能是將事務(wù)所的將來從命運(yùn)之神的手中奪過來，將

5、她它放在事務(wù)所自己的手中，并確立事務(wù)所將來要進(jìn)行的工作的方向。三、律師市場(chǎng)營銷的計(jì)劃的目的 目的一：生存 目的二：發(fā)展 使事務(wù)所具備處理更大更復(fù)雜同時(shí)往往也是更有利潤的法律事務(wù)的能力 使事務(wù)所具備發(fā)展新領(lǐng)域、提供新服務(wù)的資源 使事務(wù)所有能力為更多的客戶提供服務(wù)，從而擴(kuò)大事務(wù)所的客戶基礎(chǔ)，以便減少對(duì)為數(shù)有限的幾個(gè)客戶的依賴 使事務(wù)所有能力為所內(nèi)的年輕律師提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì) 使事務(wù)所能夠規(guī)劃和有效地控制它的將來 使事務(wù)所的合伙人（包括現(xiàn)任合伙人和退休合伙人）能夠穩(wěn)定地提高他們的收入水平 四、沒有市場(chǎng)營銷計(jì)劃將導(dǎo)致的兩種最嚴(yán)重、最常見的情況 當(dāng)律師事務(wù)所想要開辟或者加強(qiáng)某方面的業(yè)務(wù)時(shí)，它才突然發(fā)現(xiàn)原

6、來自己根本沒有這方面的人才 當(dāng)某一難得的發(fā)展機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，事務(wù)所才發(fā)現(xiàn)根本沒有必要的經(jīng)濟(jì)資源，以致坐視機(jī)會(huì)擦肩而過五、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的具體步驟第一步，對(duì)目前市場(chǎng)營銷計(jì)劃和行動(dòng)進(jìn)行審查 目前所進(jìn)行的市場(chǎng)營銷的具體項(xiàng)目 每個(gè)項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人和參與人 每個(gè)項(xiàng)目的開始時(shí)間 每個(gè)項(xiàng)目的效果評(píng)估第二步，分析當(dāng)前市場(chǎng)情況，可供利用的資源和機(jī)會(huì)第三步，確立市場(chǎng)營銷目標(biāo)第四步，制定戰(zhàn)略性計(jì)劃 戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃一般應(yīng)是35年的計(jì)劃，主要內(nèi)容包括： 事務(wù)所全局性的戰(zhàn)略目標(biāo) 事務(wù)所市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)營銷應(yīng)該遵守的基本政策第五步，制定戰(zhàn)術(shù)性營銷計(jì)劃，即營銷行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃，一般應(yīng)該是1年計(jì)劃，主要內(nèi)容包括： 市

7、場(chǎng)營銷的特定目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃 完成目標(biāo)的具體日期 責(zé)任的具體劃分和落實(shí) 實(shí)施具體行動(dòng)的時(shí)間框架 落實(shí)營銷計(jì)劃的財(cái)政預(yù)算六、事務(wù)所綜合分析報(bào)告事務(wù)所的綜合分析報(bào)告的主要組成部分 事務(wù)所經(jīng)營狀況分析 事務(wù)所內(nèi)部環(huán)境分析 事務(wù)所外部環(huán)境分析七、律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（）事務(wù)所業(yè)務(wù)情況1、分析事務(wù)所業(yè)務(wù)種類2、分析事務(wù)所業(yè)務(wù)的發(fā)展變化情況3、分析事務(wù)所專業(yè)化情況1、看事務(wù)所的業(yè)務(wù)設(shè)置是否合理2、看看是否充分利用了事務(wù)所的人力資源3、看是否適應(yīng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要4、看事務(wù)所的業(yè)務(wù)是否還有發(fā)展的潛力和余地分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（二）獲得客戶的渠道1、分析不同種類的市場(chǎng)營

8、銷手段產(chǎn)生新的客戶的情況2、分析不同的營銷手段產(chǎn)生的每一個(gè)新客戶所用的支出和費(fèi)用看哪種市場(chǎng)營銷的手段在獲得客戶上最為有效律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析3分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（三）客戶所在的行業(yè)1、分析事務(wù)所客戶所在行業(yè)的總體發(fā)展情況和發(fā)展趨勢(shì)2、分析目前的主要行業(yè)中，事務(wù)所尚未有客戶的行業(yè)1、看哪幾類行業(yè)是事務(wù)所業(yè)務(wù)已經(jīng)充分覆蓋了的2、看哪一些行業(yè)事務(wù)所的業(yè)務(wù)剛開始涉足3、看哪些行業(yè)事務(wù)所的業(yè)務(wù)尚未涉及，但是行業(yè)有很大的發(fā)展前景，事務(wù)所應(yīng)該積極開拓4、看哪些行業(yè)事務(wù)所已經(jīng)有所覆蓋，但是行業(yè)總體屬于衰退性行業(yè)，應(yīng)該限制對(duì)該行業(yè)的投資律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的

9、（四）客戶所在地區(qū)1、分析事務(wù)所客戶主要集中在哪些地區(qū)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的主要特征2、分析事務(wù)所尚未有客戶的主要地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特征1、看事務(wù)所業(yè)務(wù)覆蓋的主要地區(qū)是哪些2、看事務(wù)所尚未覆蓋，但是應(yīng)該發(fā)展業(yè)務(wù)的地區(qū)有哪些律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（五）客戶生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模1、分析事務(wù)所客戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展?fàn)顩r2、分析事務(wù)所客戶經(jīng)營的規(guī)模在當(dāng)?shù)氐耐惞ど唐髽I(yè)中所處的位置1、看事務(wù)所所代表的客戶是否當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)參與者2、看事務(wù)所所代表的客戶是否有發(fā)展?jié)摿Ψ治鲰?xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（六）事務(wù)所客戶結(jié)構(gòu)1、分析事務(wù)所客戶的構(gòu)成情況2、分析事務(wù)所主要客戶的情況，它們的數(shù)量和交費(fèi)情況3、分析事務(wù)所客戶

10、結(jié)構(gòu)在近一二年的變化情況1、看哪些客戶對(duì)事務(wù)所的生存和發(fā)展起著關(guān)鍵作用2、看事務(wù)所客戶基礎(chǔ)是否合理，事務(wù)所是否存在過分依賴少數(shù)幾個(gè)客戶的危險(xiǎn)3、看事務(wù)所的客戶結(jié)構(gòu)是否向著合理、健康的方向發(fā)展律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析律師事務(wù)所經(jīng)營情況分析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（七）事務(wù)所年度收費(fèi)情況1、分析事務(wù)所的收費(fèi)政策和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2、分析事務(wù)所的收費(fèi)結(jié)構(gòu)3、分析事務(wù)所律師費(fèi)的增加（或減少）的情況1、看事務(wù)所的收費(fèi)政策是否得到了執(zhí)行2、看事務(wù)所的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否合理3、看事務(wù)所的收費(fèi)是否得到執(zhí)行八、事務(wù)所發(fā)展外部環(huán)境分析8.1、國家經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀和可預(yù)測(cè)的趨勢(shì)1) 國家經(jīng)濟(jì)目前所處的狀況2) 國家經(jīng)濟(jì)在未來12年的發(fā)展

11、趨勢(shì)3) 國家經(jīng)濟(jì)對(duì)于整個(gè)律師行業(yè)和本律師事務(wù)所可能帶來的影響事務(wù)所發(fā)展外部環(huán)境分析8.2、律師業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和可預(yù)測(cè)的趨勢(shì)（1）律師業(yè)目前所處的狀況（2）律師業(yè)的發(fā)展前景（3）律師業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景給本所提供的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)事務(wù)所發(fā)展外部環(huán)境分析8.3、主要競(jìng)爭(zhēng)者的情況分析（1）哪些事務(wù)所是本所的主要競(jìng)爭(zhēng)者A. 全國范圍內(nèi)哪些事務(wù)所是本所的主要競(jìng)爭(zhēng)者B. 本省范圍內(nèi)哪些事務(wù)所是本所的主要競(jìng)爭(zhēng)者C. 本城（地）范圍內(nèi)哪些事務(wù)所是本所的主要競(jìng)爭(zhēng)者事務(wù)所發(fā)展外部環(huán)境分析8.3、主要競(jìng)爭(zhēng)者的情況分析（2）主要競(jìng)爭(zhēng)者情況分析A. 規(guī)模B. 業(yè)務(wù)構(gòu)成C. 專業(yè)特長D. 主要客戶E. 管理特征F. 主要長處和弱

12、點(diǎn)事務(wù)所發(fā)展外部環(huán)境分析8.4、社會(huì)公眾對(duì)事務(wù)所的印象和意見（1）客戶對(duì)事務(wù)所的看法和意見（2）公眾對(duì)事務(wù)所的看法和意見九、事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.1、事務(wù)所的人力資源分析（1）事務(wù)所的人力資源結(jié)構(gòu)A. 合伙人人數(shù)B. 一般律師人數(shù)C. 律師助理人員人數(shù)D. 行政人員人數(shù)E. 上述幾類人員相互之間的比例事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.1、事務(wù)所的人力資源分析（2）事務(wù)所的專業(yè)結(jié)構(gòu)A. 公司法律師人數(shù)B. 訴訟律師人數(shù)C. 投資法律師人數(shù)D. 貿(mào)易法律師人數(shù)E. 證券法律師人數(shù)F. 地產(chǎn)法律師人數(shù)事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.2、事務(wù)所管理結(jié)構(gòu)分析（1）是否成立了專門的管理委員會(huì)（2）事務(wù)所是否實(shí)行了部

13、門化（3）事務(wù)所是否成成立了有關(guān)的委員會(huì)，如市場(chǎng)營銷委員會(huì)、業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)（4）事務(wù)所權(quán)力機(jī)構(gòu)（合伙人大會(huì)）與管理機(jī)構(gòu)之間的權(quán)力劃分事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.3、事務(wù)所制度分析（1）事務(wù)所是否制定了合理的收費(fèi)制度（2）事務(wù)所是否確立了有關(guān)的會(huì)議制度和匯報(bào)制度（3）事務(wù)所是否制定了有效的質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制（4）事務(wù)所是否建立了客戶保持和發(fā)展機(jī)制（5）事務(wù)所是否建立了律師發(fā)展機(jī)制 A、聘用制度 B、培訓(xùn)制度 C、提升制度事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.4、事務(wù)所可記帳時(shí)間和收費(fèi)情況（1）前三年總收費(fèi)和可記帳時(shí)間（2）前三年各部門總收費(fèi)和可記帳時(shí)間（3）按部門前三年客戶收費(fèi)情況（4）按專業(yè)前三年客戶收費(fèi)情況（5

14、）按地區(qū)前三年客戶收費(fèi)情況（6）前三年各合伙人和律師可記帳時(shí)間和收費(fèi)情況事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.5、客戶情況分析（1）目前事務(wù)所客戶總數(shù)量（附客戶名單）（2）新客戶報(bào)告（3）新業(yè)務(wù)報(bào)告（4）前三年所增加的新客戶數(shù)量以及每年遞增的比例（5）前三年各合伙人發(fā)展的新客戶的數(shù)量（6）前三年重要客戶的流失情況及原因事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.6、市場(chǎng)營銷情況分析（1）目前事務(wù)所有哪些市場(chǎng)營銷活動(dòng)（2）事務(wù)所有多少個(gè)“造雨”合伙人（3）已經(jīng)確認(rèn)的需要發(fā)展的新業(yè)務(wù)和新領(lǐng)域事務(wù)所發(fā)展內(nèi)部環(huán)境分析9.7、其它情況（1）事務(wù)所辦公情況的評(píng)估（2）事務(wù)所正在考慮的新分所的開設(shè)地點(diǎn)（3）事務(wù)所正在考慮的合并對(duì)象（如有

15、的話）十、事務(wù)所定位報(bào)告事務(wù)所定位報(bào)告的主要內(nèi)容10.1、事務(wù)所的簡(jiǎn)單歷史 事務(wù)所成立的時(shí)間 成立的基本背景即為什么成立事務(wù)所 誰是事務(wù)所的發(fā)起人？在以后的發(fā)展中，哪些律師作出了卓越的貢獻(xiàn)？ 基本的發(fā)展線索是什么？即事務(wù)所是否在過去的時(shí)間里有了發(fā)展。如果有了發(fā)展，原因是什么。如果沒有發(fā)展或發(fā)展緩慢，原因是什么事務(wù)所定位報(bào)告10.2、事務(wù)所的人員構(gòu)成，律師的總體素質(zhì) 事務(wù)所的合伙人人數(shù)和一般律師人數(shù) 事務(wù)所所有律師的教育背景和專業(yè)特長事務(wù)所定位報(bào)告10.3、事務(wù)所的規(guī)模以及在競(jìng)爭(zhēng)中的位置 事務(wù)所的規(guī)模是屬于大型、中型還是小型 事務(wù)所在國際、全國、地區(qū)或者本城、本地的律師事務(wù)所中所處的地位是強(qiáng)、弱

16、還是中等水平事務(wù)所定位報(bào)告10.4、事務(wù)所客戶的基本情況 客戶所在的行業(yè)（公司和機(jī)構(gòu)客戶）或者職業(yè)（個(gè)人客戶） 客戶在同行業(yè)中所處的地位 客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營的有無發(fā)展事務(wù)所定位報(bào)告10.5、事務(wù)所與客戶的溝通 事務(wù)所是否建立了與客戶進(jìn)行及時(shí)構(gòu)溝通的政策 事務(wù)所是否建立了實(shí)施該政策的機(jī)制 溝通政策是否產(chǎn)生了效果事務(wù)所定位報(bào)告10.6、事務(wù)所收費(fèi)情況 事務(wù)所是否建立了收費(fèi)制度 所采用的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其在同類所中所處的水平 該收費(fèi)制度是否得到了有效的執(zhí)行 該收費(fèi)制度是否與客戶進(jìn)行了必要的溝通 客戶對(duì)該收費(fèi)制度的意見如何事務(wù)所定位報(bào)告10.7、本事務(wù)所區(qū)別于其它事務(wù)所的特征 管理上的特征 專業(yè)上的特征 收費(fèi)

17、上的特征 外在社會(huì)形象方面的特征十一、如何做事務(wù)所戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷計(jì)劃 事務(wù)所戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷計(jì)劃是對(duì)事務(wù)所3至5年后應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)的設(shè)計(jì) 包括的內(nèi)容：事務(wù)所的總體戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷目標(biāo)、政策等 成功的市場(chǎng)營銷計(jì)劃必須有明確而合理的營銷目標(biāo) 無論是營銷計(jì)劃還是營銷目標(biāo)都必須建立在理性而成熟的戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)之上11.1 事務(wù)所總體戰(zhàn)略目標(biāo)1、事務(wù)所的規(guī)模方面 事務(wù)所在35年內(nèi)發(fā)展成為某城市、某地區(qū)或者全國范圍內(nèi)的什么規(guī)模的事務(wù)所，是最大的還是中等的。2、事務(wù)所的分配方面 合伙人每年收入的增幅 一般律師每年收入的增幅 行政人員每年收入的增幅 目標(biāo)期內(nèi)合伙人、律師以及行政人員收入應(yīng)該達(dá)到的水平11.

18、1 事務(wù)所總體戰(zhàn)略目標(biāo)3、事務(wù)所的財(cái)政收入方面 事務(wù)所每年收費(fèi)增長的幅度 目標(biāo)期內(nèi)律師費(fèi)的總收入 合伙人的平均可計(jì)費(fèi)小時(shí) 一般律師的平均可計(jì)費(fèi)小時(shí) 合伙人的每小時(shí)平均費(fèi)率 一般律師的每小時(shí)平均費(fèi)率11.2 確立事務(wù)所的戰(zhàn)略性營銷目標(biāo) 戰(zhàn)略性營銷目標(biāo)是對(duì)事務(wù)所總體發(fā)展目標(biāo)的具體化，主要集中在增加事務(wù)所的財(cái)政收入方面和經(jīng)濟(jì)效益1、在客戶發(fā)展上 通過市場(chǎng)營銷行動(dòng)，客戶總數(shù)量達(dá)到個(gè) 新增客戶家，增加的幅度到達(dá) 新增的客戶中，屬于事務(wù)所傳統(tǒng)領(lǐng)域的家，新領(lǐng)域的家11.2 確立事務(wù)所的戰(zhàn)略性營銷目標(biāo)2、在客戶發(fā)展上 通過市場(chǎng)營銷行動(dòng)，客戶總數(shù)量達(dá)到個(gè) 新增客戶家，增加的幅度到達(dá) 新增的客戶中，屬于事務(wù)所傳統(tǒng)

19、領(lǐng)域的家，新領(lǐng)域的家3、在可計(jì)費(fèi)時(shí)間上 通過市場(chǎng)營銷行動(dòng)，可計(jì)費(fèi)時(shí)間達(dá)到小時(shí)，增長幅度達(dá)到11.2 確立事務(wù)所的戰(zhàn)略性營銷目標(biāo)4、在費(fèi)率上 通過市場(chǎng)營銷行動(dòng)，事務(wù)所合伙人的平均費(fèi)率達(dá)到，增幅為 一般律師平均費(fèi)率達(dá)到，增幅為5、在收費(fèi)上 事務(wù)所總收費(fèi)達(dá)到，增幅為 各部門收費(fèi)達(dá)到，增幅為6、在提高事務(wù)所的知名度上 通過市場(chǎng)營銷行動(dòng)，事務(wù)所在本市、本地區(qū)或者全國的知名度達(dá)到十二、如何做事務(wù)所戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營銷計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)性短期計(jì)劃、實(shí)施方案、一年計(jì)劃一般包括： 戰(zhàn)術(shù)性營銷目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)性營銷行動(dòng) 計(jì)劃完成日期 誰對(duì)某一項(xiàng)行動(dòng)負(fù)責(zé) 實(shí)施計(jì)劃所需的財(cái)政預(yù)算12.1 事務(wù)所戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營銷計(jì)劃1、戰(zhàn)術(shù)性營銷目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)性

20、營銷目標(biāo)也就是年度目標(biāo) 必須緊密結(jié)合事務(wù)所的戰(zhàn)略性營銷目標(biāo)2、確立戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營銷行動(dòng)計(jì)劃 實(shí)施營銷行動(dòng)是事務(wù)所按照市場(chǎng)營銷所采取的具體行動(dòng) 目的是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷計(jì)劃所確定的目標(biāo)12.2 事務(wù)所市場(chǎng)營銷行動(dòng)計(jì)劃第203頁第三章律師市場(chǎng)營銷措施一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅訣竅一、注重第一印象 精通業(yè)務(wù) 精明強(qiáng)干 辦事利索 前臺(tái)接待熱情周到、業(yè)務(wù)熟練、富有效率一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅訣竅二、及時(shí)溝通 律師與客戶更需要溝通 客戶是將他們至關(guān)重要的利益托付給了律師 及時(shí)溝通，可使客戶隨時(shí)案件的進(jìn)展情況，以便及時(shí)向律師提出自己的建議和要求，使他們的利益得到最大限度的保障一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅

21、訣竅三、實(shí)現(xiàn)承諾作不切實(shí)際的承諾，容易導(dǎo)致客戶對(duì)律師的不滿承諾的作出必須同時(shí)滿足兩個(gè)前提A. 是在法律允許的范圍內(nèi)B. 是憑律師和律師事務(wù)所的能力和條件可以達(dá)到的一旦作出承諾，就必須不折不扣地兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)所有的承諾，哪怕是做賠本生意一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅訣竅四、客戶第一 律師業(yè)是一項(xiàng)服務(wù)業(yè)，客戶就是消費(fèi)者 客戶是上帝一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅訣竅五、及時(shí)回復(fù)電話 律師未能及時(shí)回復(fù)客戶的電話是客戶對(duì)律師和事務(wù)所不滿的一個(gè)重要原因 客戶對(duì)律師和事務(wù)所的滿意度并不完全與案件的的處理結(jié)果有關(guān) 及時(shí)回復(fù)電話，給客戶一種人格受尊重、案件受重視的心理感覺 回復(fù)客戶的電話，原則上由律師本人親自來做

22、，目的是顯示對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的重視 若律師本人無法回復(fù)，可由助理來做，但是助理在與客戶交談時(shí)，必須首先說明是受律師的委托，并說明律師不能親自回復(fù)的簡(jiǎn)單理由一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅訣竅六、娛樂活動(dòng) 律師與客戶之間的生意關(guān)系的保持、鞏固和發(fā)展有必要加入一些商業(yè)因素以外的東西，即人際的因素，社會(huì)的因素 娛樂活動(dòng)是一種比較好的“人性添加劑” 邀請(qǐng)的對(duì)象一般是事務(wù)所的重要客戶 娛樂活動(dòng)的形式大致有：請(qǐng)客戶用餐、請(qǐng)客戶參加俱樂部活動(dòng)、請(qǐng)客戶打高爾夫球等等一、保持客戶保持客戶的七個(gè)訣竅訣竅七、尋求反饋經(jīng)常坦誠地向客戶征求對(duì)事務(wù)所和律師的意見，是一條改善與客戶關(guān)系的途徑：A.通過客戶反饋意見，事務(wù)所和律師能

23、夠確切地長處和短處，從而對(duì)提供的服務(wù)做不斷的改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意B.通過征求意見，客戶認(rèn)識(shí)到事務(wù)所和律師對(duì)做好法律服務(wù)的誠意，認(rèn)識(shí)到事務(wù)素對(duì)自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對(duì)事務(wù)所增加認(rèn)同感尋求客戶對(duì)事務(wù)所服務(wù)的反饋，一定要做到坦誠得到反饋后，要進(jìn)行認(rèn)真的研究和對(duì)待，并采取實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)，讓客戶看到事務(wù)所對(duì)自己意見的尊重和重視聽取客戶的意見后不改進(jìn)，就會(huì)惹惱客戶，導(dǎo)致關(guān)系破裂二、客戶回訪 客戶保持措施中，最基本、最重要的是客戶回訪，因?yàn)椋褐挥挟?dāng)現(xiàn)存客戶對(duì)提供的服務(wù)感到滿意，潛在客戶對(duì)事務(wù)所市場(chǎng)營銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，營銷活動(dòng)才是成功的要做到這一點(diǎn)，必須了解客戶對(duì)事務(wù)

24、所所提供的服務(wù)的想法和看法客戶的看法對(duì)事務(wù)所的發(fā)展至關(guān)重要客戶回訪的兩種辦法A. 發(fā)放客戶調(diào)查問卷B. 走訪客戶二、客戶回訪方法一、發(fā)放調(diào)查問卷見P211二、客戶回訪方法二、回訪客戶基本目的A. 是戰(zhàn)略分析的組成部分，讓事務(wù)所了解客戶對(duì)自己的真正想法和意見B. 是質(zhì)量控制的重要手段，有利于站在客戶的角度來開展客戶所需要的法律服務(wù)，贏得客戶的信賴，提高服務(wù)質(zhì)量基本做法A. 一般回訪B. 交叉回訪二、客戶回訪一般回訪由負(fù)責(zé)該客戶的合伙人來做交叉回訪由事務(wù)所其他律師來做交叉回訪的要點(diǎn)A. 要有團(tuán)隊(duì)精神B. 必須登門拜訪親自走訪，盡量爭(zhēng)取與客戶高級(jí)別的管理負(fù)責(zé)人員進(jìn)行座談二、客戶回訪登門拜訪好處有：a

25、.可以直接聽到客戶最高層對(duì)事務(wù)所提供的服務(wù)的意見和要求b. 可以將事務(wù)所的信息直接向客戶的最高決策人進(jìn)行傳達(dá)和溝通c.可以使客戶的最高決策人了解事務(wù)所提高服務(wù)水平的誠意、決心和努力二、客戶回訪C. 要多聽多記D. 客戶回訪成功的要訣有兩個(gè)字：?jiǎn)?、聽a.邀請(qǐng)盡可能多的客戶的重要的管理人員參加座談會(huì)，以便能夠聽到多方面的聲音b.盡可能創(chuàng)造寬松和活躍氣氛，讓客戶的代表能暢所欲言，以便聽到真正的聲音客戶回訪要避免的幾個(gè)問題A. 要避免使用郵件或電話的方式a.電話和郵件無法引起客戶的足夠重視b.很難實(shí)現(xiàn)與客戶上層決策人直接溝通的目的二、客戶回訪 客戶回訪要避免的幾個(gè)問題B. 要避免泛泛而做，不做選擇a.

26、對(duì)每個(gè)客戶都進(jìn)行審查，將耗費(fèi)極大的人力和物力，效果不一定理想b.從實(shí)用的角度出發(fā)，對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行審查也是沒有必要的c.客戶審查應(yīng)選擇對(duì)事務(wù)所有巨大影響的主要客戶或關(guān)鍵客戶二、客戶回訪客戶審查基本操作程序A.步驟一，事先通知客戶B.步驟二，請(qǐng)客戶的主要決策人與會(huì)C.步驟三，召開座談會(huì)客戶對(duì)事務(wù)所及其服務(wù)的意見客戶是否感覺到事務(wù)所與其作了及時(shí)的溝通客戶是否得到了事務(wù)所的及時(shí)通知事務(wù)所是否及時(shí)作了回復(fù)客戶對(duì)與其接觸的律師的意見除了特定領(lǐng)域，客戶是否感到了事務(wù)所在其他方面也幫助了他們客戶是否感到事務(wù)所損害了他們的利益若事務(wù)所請(qǐng)求，客戶是否愿意向其他公司推薦本所若事務(wù)所請(qǐng)求，客戶愿意作為事務(wù)所的證人嗎三

27、、研討會(huì)1、舉辦研討會(huì) 并非適合所有的事務(wù)所 事務(wù)所一般應(yīng)具有專家型或?qū)W者型的律師 對(duì)某一領(lǐng)域具有較深的理論研究水平和豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 是某一領(lǐng)域的專家，在法律界或律師界具有一定的影響三、研討會(huì)2、贊助研討會(huì)綜合力量尚不足以單獨(dú)舉辦研討會(huì)時(shí)選用3、參加研討會(huì)既不適合舉辦也不適合贊助研討會(huì)時(shí)適用三、研討會(huì)4、研討會(huì)成功的要訣 要訣一、明確研討會(huì)的目的擴(kuò)大事務(wù)所的影響，挖掘新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者新客戶 要訣二、精心組織研討會(huì)的參加對(duì)象緊緊圍繞事務(wù)所的營銷目標(biāo)確定參加研討會(huì)的單位和人員 要訣三、做好充分的準(zhǔn)備工作會(huì)議議程、發(fā)言人的選擇、發(fā)言內(nèi)容的確定以及與會(huì)者可能提出的問題的應(yīng)對(duì)三、研討會(huì)4、研討會(huì)成功的要

28、訣 要訣四、選擇好研討會(huì)的主題必須是與參加研討會(huì)潛在客戶的業(yè)務(wù)緊密有關(guān)的，是他們非常關(guān)注和感興趣的研討的問題必須是事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，事務(wù)所有數(shù)個(gè)甚至一批律師在這個(gè)領(lǐng)域享有一定的聲望 要訣五、做好研討會(huì)的后續(xù)工作要安排足夠的時(shí)間與與會(huì)者個(gè)別交談，回答他們提出的問題要向所有與會(huì)者索要名片，與他們保持經(jīng)常性的聯(lián)系，以便會(huì)后發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)四、講話和發(fā)言1、在有影響的場(chǎng)合、會(huì)議以及聚會(huì)上發(fā)表演說或講話，是一種有效的營銷手段A. 有利于提高事務(wù)所和律師本人的職業(yè)形象，提高社會(huì)知名度B. 能夠消除有些社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)、社區(qū)或者個(gè)人對(duì)事務(wù)所所持的隔閡，從對(duì)事務(wù)所的了解到信賴事務(wù)所，將自己的事務(wù)交托給事務(wù)所C. 創(chuàng)

29、造了律師與社會(huì)公眾，特別是潛在客戶面對(duì)面接觸與交談的機(jī)會(huì)四、講話和發(fā)言2、如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果A. 思想上高度重視，意識(shí)到代表的是事務(wù)所B. 事先做好充分的研究a.對(duì)講話涉及的內(nèi)容做好必要的研究，做到有根有據(jù)，發(fā)表個(gè)人看法，要符合律師形象，既要犀利，又要嚴(yán)謹(jǐn)b. 缺乏具體數(shù)據(jù)和資料支持的情況下，要避免輕易下結(jié)論c.對(duì)敏感性較強(qiáng)，爭(zhēng)議較大的問題，要避免隨意發(fā)表個(gè)人的觀點(diǎn)四、講話和發(fā)言2、如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果C. 主題要有針對(duì)性a.內(nèi)容要緊密結(jié)合聽眾的具體情況，如行業(yè)、職業(yè)以及他們目前最感興趣的法律問題b. 想方設(shè)法尋找演說、講話和發(fā)言的機(jī)會(huì)c.直接將演說、講話和發(fā)

30、言的目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)商業(yè)、企業(yè)界，能取得較好的營銷效果d. 即使聽眾是一般大眾，也應(yīng)該巡著聽眾是屬于某一特定行業(yè)、產(chǎn)業(yè)或?qū)I(yè)的場(chǎng)合，而避免無法產(chǎn)生較好營銷效果的場(chǎng)合四、講話和發(fā)言2、如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果D. 要生動(dòng)風(fēng)趣a.風(fēng)趣幽默的風(fēng)格b.較強(qiáng)的應(yīng)變能力E. 做好質(zhì)量控制事務(wù)所對(duì)本所律師外出演講、講話和發(fā)言的活動(dòng)要統(tǒng)一監(jiān)督管理演講、講話和發(fā)言活動(dòng)是市場(chǎng)營銷的組成部分，是事務(wù)所行為而不是律師個(gè)人行為必要的監(jiān)控手段切實(shí)能保證活動(dòng)符合事務(wù)所的營銷目標(biāo)和事務(wù)所的利益五、參加社區(qū)活動(dòng)作為市場(chǎng)營銷活動(dòng)的組成部分，律師參與社區(qū)活動(dòng)的主要目的是推銷自己的業(yè)務(wù)，需注意對(duì)社區(qū)活動(dòng)的選擇基本形式A. 參加活

31、動(dòng)a.對(duì)社區(qū)活動(dòng)的安排事先要有詳細(xì)的了解：地點(diǎn)、時(shí)間、主要人員、主要內(nèi)容b.然后制定參加此活動(dòng)的方案：方式、是否發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容、與何人談話、談話內(nèi)容、要達(dá)到的目的B. 創(chuàng)造活動(dòng)a.與社區(qū)活動(dòng)的組織者建立起良好的關(guān)系b.此形式復(fù)雜、投入大，應(yīng)慎用六、參加相關(guān)的俱樂部 事先對(duì)俱樂部有所了解，根據(jù)自己的興趣、愛好和市場(chǎng)營銷目標(biāo)進(jìn)行選擇 選擇俱樂部，首先考慮的應(yīng)該是是否有利于最大限度現(xiàn)實(shí)自己的市場(chǎng)營銷目標(biāo) 個(gè)人愛好和興趣在大多數(shù)情況下只能退居第二位，并非個(gè)人的興趣愛好無關(guān)緊要七、將目光瞄準(zhǔn)有影響力的人物在戰(zhàn)略上，要把有影響的人物當(dāng)作常人對(duì)待A. 首先要在觀念上打破對(duì)名人、大人物以及有影響的人物的迷信和

32、畏懼感B. 把他們當(dāng)作常人對(duì)待，就可以用一種比較自然的心態(tài)和神態(tài)與他們交往C. 他們經(jīng)常有一種高處不勝寒的感覺，也需要?jiǎng)e人用一種平等的心態(tài)與他們交往D. 越是把他們當(dāng)成平常人對(duì)待，就越有可能與他們建立起聯(lián)系七、將目光瞄準(zhǔn)有影響力的人物在戰(zhàn)術(shù)上，要對(duì)有影響的人物給予高度重視A. 需要給予高度重視，是因?yàn)椋篴.他們擁有大量的信息資源、人際關(guān)系資源、豐富的財(cái)力資源，可以對(duì)他們所需的一切作出任意的選擇b. 他們對(duì)人和事的標(biāo)準(zhǔn)和要求都非常高，絕不會(huì)對(duì)他們制定的標(biāo)準(zhǔn)和要求作出遷就和妥協(xié)c.他們一般都有一些比較獨(dú)特的行為和處事習(xí)慣，需要?jiǎng)e人跟著他們的習(xí)慣走七、將目光瞄準(zhǔn)有影響力的人物B. 當(dāng)瞄準(zhǔn)某個(gè)有影響的

33、人物時(shí)，需要：a.首先了解他的相關(guān)情況：如該人物所在公司、機(jī)構(gòu)的情況、背景、家庭情況、個(gè)人愛好、社會(huì)關(guān)系、社會(huì)活動(dòng)等b. 在此基礎(chǔ)上，想法設(shè)法制造與該人物接觸的機(jī)會(huì)a) 了解該人物的行蹤b) 然后制定具體的行動(dòng)方案七、將目光瞄準(zhǔn)有影響力的人物C. 與他們接觸，目的不一定要把他們當(dāng)作潛在的客戶（如果能發(fā)展當(dāng)然理想）a.但是這種接觸是值得的，一旦得到他們的注意、認(rèn)可和贊同時(shí)，他們將會(huì)給事務(wù)所帶來更廣泛和深刻的社會(huì)影響b. 結(jié)果，不是給事務(wù)所創(chuàng)造一兩個(gè)客戶，而是一批客戶，甚至是源源不斷的客戶和業(yè)務(wù)1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒

34、有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/11/24:5721.11.2科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2021-11-2會(huì)。2021年11月2日星期二4時(shí)57分28秒不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。4:57:284:5721.11.2公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)