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文檔簡介
1、 第一個(gè)問題:第一個(gè)問題:今天你為什么來聽課?今天你為什么來聽課?第二個(gè)問題:第二個(gè)問題:銷售技能可以為你帶來什么?銷售技能可以為你帶來什么? 影響高盈利門店業(yè)績的因素影響高盈利門店業(yè)績的因素 高盈利門店?duì)I業(yè)員應(yīng)備基本條件高盈利門店?duì)I業(yè)員應(yīng)備基本條件 銷售的兩個(gè)基本觀念銷售的兩個(gè)基本觀念案例分析案例分析: :小娟的想法對嗎?她應(yīng)該怎么做小娟的想法對嗎?她應(yīng)該怎么做? ? 小娟是某一連鎖品牌店的一名店員。她加入公司已有幾個(gè)月時(shí)間。剛進(jìn)公司時(shí)她也積極過,按照公司的要求熱情問候每一個(gè)進(jìn)店的顧客。但近段時(shí)間她覺得自己越來越?jīng)]勁,工作也越來越乏味了,每天不是收錢賣貨就是賣貨收錢。她發(fā)現(xiàn)即使自己不招呼顧客
2、,顧客想買他還是會買,而如果他不想買,就算自己多熱情都沒有用。她想:自己每個(gè)月的工資就八、九百塊,多點(diǎn)少點(diǎn)都差不多。反正現(xiàn)在去哪工作幾百塊工資都是有的,這里做的“不爽”就再換個(gè)地方做。所以現(xiàn)在顧客進(jìn)店她能省就省,連“您好”這兩個(gè)字都懶得說了。演練:展現(xiàn)自我演練:展現(xiàn)自我 請每個(gè)隊(duì)在請每個(gè)隊(duì)在2 2分鐘內(nèi)抽派分鐘內(nèi)抽派1 1名學(xué)員上講臺名學(xué)員上講臺作自我介紹。作自我介紹。 每位學(xué)員自我介紹的時(shí)間長度為每位學(xué)員自我介紹的時(shí)間長度為1 1分鐘。分鐘。 上臺的先后次序按組的排序從上臺的先后次序按組的排序從1 1到到5.5. 具體要求:姓名、所在企業(yè)、職務(wù)、經(jīng)具體要求:姓名、所在企業(yè)、職務(wù)、經(jīng)營(銷售)
3、的商品、微笑及相關(guān)禮儀。營(銷售)的商品、微笑及相關(guān)禮儀。正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識接待客戶技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧克服異議技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律行業(yè)、公司、產(chǎn)品、陳列分組討論:誰是最討厭的人分組討論:誰是最討厭的人 請每組學(xué)員共同討論并列出最讓自請每組學(xué)員共同討論并列出最讓自己討厭的己討厭的5 5種顧客類型。種顧客類型。 請每組學(xué)員共同討論并列出最令顧請每組學(xué)員共同討論并列出最令顧客討厭的客討厭的5 5種銷售員類型。種銷售員類型。 對比顧客與我們的看法,看看存在對比顧客與我們的看法,看看存在哪方面的差異?時(shí)間總共為哪方面的差異?時(shí)間總共為5
4、 5分鐘分鐘 高盈利門店語言使用技巧高盈利門店語言使用技巧 如何讓你的語言更有煽動力如何讓你的語言更有煽動力 高盈利門店溝通技巧高盈利門店溝通技巧 終端銷售:會說不如會問終端銷售:會說不如會問 超級贊美之不露痕跡超級贊美之不露痕跡高盈利門店語言使用技巧高盈利門店語言使用技巧: : 花兒不能沒有水,是人不能花兒不能沒有水,是人不能沒有贊美。沒有贊美。尋找贊美點(diǎn) 男性:男性:發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音 女性:女性:發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰贊美五步秘訣: 尋找一個(gè)點(diǎn):尋找一個(gè)點(diǎn):具體贊美一個(gè)點(diǎn)(小
5、孩、老人) 這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn):發(fā)現(xiàn)對方各種的長處 這是個(gè)事實(shí):這是個(gè)事實(shí):真誠的態(tài)度贊美對方的長處 自己的語言:自己的語言:以自己的語言自然的說出 適時(shí)的說出:適時(shí)的說出:對話中適時(shí)的加入贊美贊美和奉承的區(qū)別 : 發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承練就溝通高手練就溝通高手 贊美是后天訓(xùn)練出來的贊美是后天訓(xùn)練出來的 練習(xí):面對面贊美練習(xí):面對面贊美 要求:請與你右邊相鄰的朋友面對面相望1分鐘,然后迅速找出他(她)的3個(gè)優(yōu)點(diǎn),并對著他(她)說出來;左邊的朋友先說,右邊的朋友后說。請大家談?wù)劯髯缘母惺?待機(jī)中如何增加顧客進(jìn)店率待機(jī)中如何增加顧客進(jìn)店
6、率 因人而異的顧客招呼策略因人而異的顧客招呼策略 待機(jī)關(guān)鍵:管住嘴、站好位待機(jī)關(guān)鍵:管住嘴、站好位 實(shí)戰(zhàn)模擬:如何與招呼進(jìn)店顧客實(shí)戰(zhàn)模擬:如何與招呼進(jìn)店顧客 演練:誰笑的最好演練:誰笑的最好 請每個(gè)隊(duì)同時(shí)在兩分鐘內(nèi)各抽派請每個(gè)隊(duì)同時(shí)在兩分鐘內(nèi)各抽派一名學(xué)員上臺作演示。一名學(xué)員上臺作演示。 演示內(nèi)容演示內(nèi)容: :上臺的學(xué)員須面向臺上臺的學(xué)員須面向臺下所有的學(xué)員展示自己親切的笑容。下所有的學(xué)員展示自己親切的笑容。 演示時(shí)間為演示時(shí)間為3030秒鐘。秒鐘。 人們?yōu)槭裁促徺I?人們?yōu)槭裁促徺I? 是為了解決問題!是為了解決問題!客戶的潛在問題人類用購買來滿足他們的欲望,而不是需要。需要是邏輯性的,欲望則是
7、情感的。一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望,一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要。滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息。這些欲望可能已經(jīng)存在,銷售員沒有制造出一個(gè)感性的情景,因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動。什么影響著購買什么影響著購買? ?產(chǎn)生購買的原因產(chǎn)生購買的原因 不購買的感性因素不購買的感性因素產(chǎn)生購買的原因產(chǎn)生購買的原因獲得利益:獲得利益:1.賺錢2. 舒服3. 整潔4. 健康5. 變得受歡迎6. 吸引異性7. 獲得贊美8. 增加樂趣9. 滿足好奇心避免損失:避免損失:16. 省錢17. 省時(shí)18. 省力19. 保護(hù)所擁有的20. 減輕痛苦21. 保護(hù)家人22. 避免批評23. 避免麻煩24. 保護(hù)名譽(yù)2
8、5. 獲得安全不購買的感性因素 不急切 專業(yè)推銷員要學(xué)會制造緊急的氣氛,讓客戶感到購買是當(dāng)務(wù)之急; 不感興趣 你若不能引起別人的興趣,你就很難勾起其欲望; 不信任 獲得客戶的信任,你首先要真正對你的客戶感興趣;不購買的感性因素 沒有錢找出真相:拒絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況; 不想要 只要有興趣,欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買動機(jī),然后制造出欲望; 不需要 令你的客戶對現(xiàn)狀不安。影響購買的八個(gè)主要情感因素 聲望 被重視和被尊重的渴望 愛護(hù) 被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望 好奇心 了解自己不知道的東西/狀況的渴望 模仿 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望影響購買的八個(gè)主要情感因素 恐懼 害怕上當(dāng)
9、受騙 從眾 不想與別人不一樣 獨(dú)樹一幟 不想與別人一樣 變化 對不曾嘗試過的事物的渴望學(xué)員討論:學(xué)員討論: 我們主動迎客,但顧客說隨便看看或理我們主動迎客,但顧客說隨便看看或理都不理我們,這時(shí)我們該怎么辦?都不理我們,這時(shí)我們該怎么辦? 如何抓住接近顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī)如何抓住接近顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 正確處理接近顧客時(shí)的位置與距離正確處理接近顧客時(shí)的位置與距離 如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法 實(shí)戰(zhàn)模擬:招呼并切入顧客頻道實(shí)戰(zhàn)模擬:招呼并切入顧客頻道 學(xué)員討論:學(xué)員討論: 接近階段實(shí)戰(zhàn)問題診治(不接受我們建接近階段實(shí)戰(zhàn)問題診治(不接受我們建議、陪同者說不好看)議、陪同者說不好看)
10、 如何引導(dǎo)顧客積極體驗(yàn)如何引導(dǎo)顧客積極體驗(yàn) 商品展示推薦的基本技巧商品展示推薦的基本技巧 倍增門店業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧倍增門店業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧 介紹產(chǎn)品的介紹產(chǎn)品的fabefabe法則法則 特點(diǎn)(特點(diǎn)(feature)feature) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) (advantage)(advantage) 利益利益 (benefit)(benefit) 證據(jù)證據(jù) (evidence)(evidence)學(xué)員討論:學(xué)員討論:賣點(diǎn)賣點(diǎn) 每組學(xué)員一起討論什么叫做產(chǎn)品的賣點(diǎn)。每組學(xué)員一起討論什么叫做產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 列出某學(xué)員門店其中一個(gè)產(chǎn)品的列出某學(xué)員門店其中一個(gè)產(chǎn)品的3 3個(gè)賣點(diǎn)。個(gè)賣點(diǎn)。 什么叫做獨(dú)特賣點(diǎn)?什么叫做客戶的買什么叫做獨(dú)特賣點(diǎn)?什么叫做客戶的買點(diǎn)?點(diǎn)? 請每組選派一人上臺陳述。分組討論時(shí)請每組選派一人上臺陳述。分組討論時(shí)間為間為5 5分鐘。分鐘。 不專業(yè)行為是麻煩的最大制造者不專業(yè)行為是麻煩的最大制造者 如何鎖定顧客異議真正原因如何鎖定顧客異議真正原因 如何有效處理顧客的價(jià)格問題如何有效處理顧客的價(jià)格問題 解除顧客異議的四大基本方法解除顧客異議的四大基本方法 學(xué)員討論:顧客的異議學(xué)員討論:顧
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